通信市场上的“马斯洛需求层次”分析.pdf
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京网文[0号 京ICP证100780号【微商学习篇】香港澜庭集教您怎样做微商虽然是夏季，微商行业的可谓是寒风嗖嗖。大量团队人员流失、囤货难销，信心动摇，对微商产生怀疑。其实，无需悲观，也无需乐观，任何一个经济事物都有其规律，在不同阶段会有不同的模式和机会，即使在经济萧条期，总会有不同的行业和企业会逆势增长。本篇文章很长，可能需要15分钟读完，而我相信超过95%的微商都没有耐心认真读完！但是本文的价值要远远超过你花几个小时在微信群学习听培训、或者花一千块钱用两天时间去参加一场微商大会所收获的价值！通过和100个微商团队以及数千微商人交流之后，经过几个月的思考，对最近一年微商行业整体市场的波动做出的分析；如果你能够耐心读完，相信你已经超越了95%的微商人！Analyse分析在6月份的分析“微商行业遇冷，原因为何？”写过（该文被美妆微商杂志以及数百个公众号转载），微商第二季度调整可能是一个U形调整，周期会比较长。市场在等待一些有竞争力的爆款出现，众多团队业绩大幅下滑，行业可谓哀声一片。于是，唱衰者纷纷登场，众多团队自揭内幕，很多年初说2015年是微商元年人又纷纷改口说今年是微商末年。觉得现在微商市场很像股市，市场火热时候，大堆专家预言微商要超过电商…市场预冷了，又到处讲微商模式是伪命题。其实，任何一个新兴行业，在初期因缺乏监管、大众认知不太清楚、行业主力资源认识不清，通常都会出现各种乱象。这是一种很正常的市场现象，大家别忘了，淘宝在最初的时候，也是被认为是假货丛生的园地。Future微商未来怎样我曾经讲过，也再次重申：移动互联网打开了潘多拉宝盒，回是回不去了。社交融入电商将来会变成我们移动社交网络生活的一部分，没什么好担心，这一切只是开始。微商作为社交电商的初级形态，只是揭开了移动电商的序幕，后面的精彩大戏还多着呢？目前微商企业玩家与传统企业和电商大户相比只是小玩家。只不过，微商这个舞台唱戏的角色更多了，唱戏的流派更多了。百家争鸣，市场会出现第二春。一个新生的市场，用经济学的分析，只要它能提高交易效率、资源配置，它的生命力就不会有问题，除了战争、新技术更迭、行政强力干预，不是某一个单方力量可以消灭的。道长也曾在商报采访中回答过这个问题，微商行业是需要政府、运营商、微商企业和从业者四方来共同努力、健康发展。用技术分析：微商，本质仍是社交电商，只是寄托在移动社交网络的初级营销模式。那么，只要有社交网络存在，就会有它的生存和发展空间。也许会有人说，如果社交网络不存在呢？我会说，微信有可能不存在，社交网络会一直存在。微信只是移动社交网络一个工具，著名心理学家马斯洛关于心理分析非常著名的理论（附心理分析图），社交是生理、安全需求之上的精神需求。是人性的刚性、共性需求——没有任何一种力量可以消灭人性。那么社交网络就会一直存在，微商——社交电商就会一直存在（我们暂不说是微商，微商只是社交电商的一种初级形态）。马斯洛心理分析图微商会继续地存在，会像任何新兴市场一样经历兴衰起伏，不过不同时期主要玩家和玩法会不断演变，舞台角色会不断进进出出。有效市场会自我演化行业内的玩家和玩法会演变，这个群体也会不断地有人进进出出，现在的微商市场只是发展初期的失控，KK（凯文凯利代表作《失控》描述的失控状态），带包了市场的活跃和进化的生命力。Reason市场低迷的原因那么，目前的市场低迷是什么原因呢？在之前的“微商行业遇冷，原因为何？”文章曾分析过，很多大咖也讲过类似的原因：去年的红利期，微商疯狂圈人、压货囤货导致目前市场库存和泡沫严重，市场火热已经埋下大量渠道库存泡沫。现在的状态就是挤压去年红利期间的泡沫，会有大量的微商退出这个市场，但新鲜进入市场的力量不足以供目前这些大量团队吸纳，目前是原有模式和红利的结束。怎么解决目前困境？很多大咖、专家也都分析过了。无非让微商团队关注动销、压缩层级、团队建设（我也曾经这样建议过很多团队）。但其实这些方法，都没有解决目前市场困境的核心问题——公信力。对，是公信力不够！市场公信力不够，无法让消费者对朋友圈产品产生足够的信任。我体验过很多目前微商市场的产品，但我本人还从未在微信上买过（送给我寄给我的很多），我相信很多微商的也有这种经验。我们都知道，微商目前没有真正的品牌（所谓消费者品牌，这么短的时间也不可能建立一个品牌）。产品参差不齐，品质不高，但价格虚高产品品质不高，这些是一个新兴市场的普遍问题，只是因为大量三、四线城市的消费者品牌意识和85、90后对品牌认知不强，微商的低门槛吸引了他们加入这个行业。Credibility如何解决公信力问题解决公信力靠什么？品牌意识和正品思维，微商无法逃脱商业规律，市场自然回归商业本质。微商市场充斥的多是自创品牌（多是贴牌），都是渠道品牌，无法让消费者建立认知。真正的消费者品牌短时间无法建立，我们只是说微商需在经营中有树立消费者品牌的意识，建立正品思维。这也是很多传统企业进入市场的初期逻辑，因为他们的品牌已经在消费者有充分的认知和了解，于是美的、国美、海尔、中兴、泸州老窖等传统知名企业纷纷进入微商。但目前观察尚未取得良好的成绩，主要原因是：是模式有问题；? 选择产品有问题；? 传统企业做微商是一个纯粹的渠道思维模式，对于主流渠道只是补充，投入的资源和精力都有限，所有的政策和利益不能与主流渠道冲突。模式问题怎么解释？去年做大的微商企业和传统企业大多选择了平台模式。平台模式去掉或压缩了层级，解决了囤货压货问题，但最末端的微商的动销没有解决。我不大看好平台模式，是因为平台投入资源和力量教育这些去年招代理的微商卖货，是一个艰难的问题，也是目前转型团队流失的一大原因。毕竟这些微商去年靠招代理和囤货赚快钱习惯了，而做零售辛苦活心理预期落差可想而知。就像做生意的一旦做了地产生意，其他生意也就都看不上了道理一样。传统企业更多是把其他渠道产品直接或略作调整放到微商渠道，再加上设计政策会为了主流渠道不会给微商过多的政策和资源，这种做法做不好是必然的，但作为定位与主流渠道做补充、增加一个传播渠道和业绩提升应无问题。那么我们微商应该怎么做产品呢？当下是产品过剩的年代，不管是线上，还是线下，消费者不缺购买渠道，不缺寻找和认知产品的信息渠道。怎么让消费者选择从微信等社交网络购买，而不通过其他的成熟渠道呢？从公信力角度，传统线下和电商渠道都要比微商强很多。答案只有一个——只有回归产品本身，解决产品力问题，才有可能胜出。基于微商市场公信力不足的状态，开发有竞争力的产品可以使用以下方法：消费者需要的、复购率高的，在大众市场上不太容易购买到的产品。? 产品有差异性、特色。产品功能、功效特殊或者比市场同类强。我们不讲互联网的爆品、极致单品的思维，我们至少要做到有特色、特殊功效、特产类或小而美的产品更容易在微商市场胜出。? 依托传统企业品牌专门定制开发适合微商市场的产品。这种方法可以依靠传统品牌的信任背书，依托传统企业成熟的供应链能力，这种模式也是目前很多传统企业的模式。但解决了产品问题还不够，还需要解决销售模式问题。社交营销的核心，其实是利用社交做品牌。无论用微商代理制模式、直营模式还是分销模式，我们都要有做自品牌的思维，通俗说做粉丝。这也是很多目前不大受微商市场低迷影响的一个模式和群体。玩粉丝，基本上是两种玩法：自明星模式，如果自身具备做网络红人优势，可以去做意见领袖、自媒体达人、网络主播等；? 社群，聚合一个基于产品、兴趣、爱好等共同观念一群人，通过社交网络传播影响扩大。核心就是做影响力，做粉丝，当你建立了一个粉丝群体后，再对接相关产品就容易得多。这种模式，基本上都可以做高溢价产品，粉丝不会因为市场低价同类产品而吸引替换，这种模式是一种健康、可持续的模式。--文章来源于网络香港澜庭集旗下品牌：卡祖玛咖&净颜梅全国招商加盟长按二维码- 识别图中二维码- 关注
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