【自我诊断】如何从数据中找出店铺问题？
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【自我诊断】如何从数据中找出店铺问题？
文/天下网商商学院合作商 大麦电商& & & 其实经营店铺最终的目的都是为了营业额，那么影响营业额的数据有哪些呢？黄金公式：销售额=访客数（流量）x全店转化率x客单价& & &&那么我们重点就要分析上述3个纬度，并且针对性的做出运营调整，从而提升上述三个纬度，最终达到店铺营业额的提升。一、店铺分析与诊断之——流量分析& & &&1、分析店铺的整体流量概况& & &&在流量概况中区分PC端和无线端的流量情况：& & &&店铺整体流量近30天的流量较上30天上升了50.81%，浏览量也有了64.69%的提升，证明店铺的引流工作做的不错，但是整体的停留时长有所降低（结论：证明页面的吸引力不够），而且PC和无线端的停留时长较上30天都有所下降。& & &&分析：其中无线端的访客占比高达98%以上，店铺的平均停留时长只有11秒，（结论：那么说明无线端的页面设计吸引力、页面与页面的跳转引导做的还是不够到位。）& & &&2、店铺流量来源细分& & &&其中包括PC和无线端的付费流量，免费流量，购物车，直通车，钻展，手淘，已买到的宝贝等流量渠道。& & &&从店铺的流量来源细分可以看到：& & &&A、访客的主要来源有：& & &&(1) PC端：淘宝搜索、直通车、站内其他、购物车、宝贝和店铺收藏；& & &&(2)无线端：手淘首页、手淘搜索、直通车、我的淘宝、购物车、其他免费渠道、每日好店、淘宝客等渠道。& & &&B、主要流量来源转化率低：& & &&(1)手淘首页；& & &&(2)手淘搜索；& & &&(3)无线端直通车。& & &&上面3个渠道的转化率都偏低，较上期也有下降。流量来源最低的手淘首页只有0.35%。所以需要针对无线首页、详情页、直通车进行逐一优化。& & &&3、行业流量数据分析& & &&分析：店铺近30天的流量呈持续上升状态，从行业大盘趋势上看，童鞋类目的访客和需求量都在不断提升。但是卖家数呈逐步减少状态，而且我们店铺的访客目前已经超出了同行同层级平均访客并且逐步向同层级优秀靠拢。& & &&结论：我们需要抓紧机会根据行业大势加大推广力度提升流量，并且同时做好活动、详情页和客服工作，争取短时间内提升店铺流量和营业额。& & &&4、流量诊断后的可以改善的具体工作& & &&A、直通车推广：进行选词、调价、卡位、竞争排名调整；推广图设计、精准匹配等；& & &&B、钻展推广：进行定向竞争对手、意向人群、类目人群调整；钻展图推广设计调整；& & &&C、官方活动报名：天天特价、淘抢购、聚划算、淘营销活动等；& & &&D、淘宝客推广：淘宝客后台鹊桥活动报名；收集建立淘客群并且进行维护淘客资源。二、店铺分析与诊断之______转化率分析& & &&1、全店转化率近30天分析& & &&店铺近30天日均转化率在1.07%左右，但是当日转化率1.31%，较行业同层级平均转化率2.6%和优秀转化率4.46%的距离还是很大。 所以很明显提升店铺转化率是我们目前非常迫切需要解决的问题。& & &&2、单品转化率分析& & &&(1)店铺访客前三的产品转化率都在0.5%左右，偏低；& & &&(2)转化率较高的产品得到的访客很少。& & &&建议：& & &&A、针对红色的5款产品重点优化详情页，要包括推广图、主图、详情页、关联通栏等优化；& & &&B、备注蓝色的4款产品则需要加大引流，包括直通车，钻展、淘宝客、第三方渠道推广等。& & &&3、客服转化率分析& & &&分析：店铺销售额里面有30%是来自客服销售（咨询过3天内支付），70%来自静默下单的（未咨询直接支付）。& & &&建议：& & &&A、我们可以从客服导购上面提升客服的推荐能询单转化能力；& & &&B、在页面上面加上导购流程图以及自助购物立减XX元的活动。& & &&4、转化率诊断后的可以改善的具体工作& & &&A、详情页优化：分析消费者诉求；找出产品差异化-包括服务、价格、物流、产品功能等；& & &&B、页面活动氛围提升：制定店铺日常活动、主题活动；进行活动策划、活动海报设计、关联通栏设计等；& & &&C、客服询单转化率提升：定期检查客服聊天记录；分析买家未转化原因，总结问题并且提升客服话术以至全店整体的提升。三、店铺分析与诊断之______客单价分析1、客单价概况分析& & &&分析：店铺近30的客单价为71.51元，接近行业平均水平，但是行业优秀的则高达135元，是行业平均的两倍。 为什么是两倍呢？& & &&因此：& & &&A、我们分析发现优秀的店铺都有做搭配套餐，而且很多妈妈级的买家过来购买都有意向为宝宝购买多个款式的鞋子，那么做不同款式的搭配销售也是我们必须去做的优化。如：A+B立减，A+B送赠品，甚至可以做A+B+C大优惠套餐。& & &&B、客服方面可以多做搭配推荐引导顾客进行多件购买。& & &&4、客单价诊断后的可以改善的具体工作& & &&A、做好产品搭配套餐活动，利用引流款和新品、高价款进行搭配有效提升店铺的客单价；& & &&B、做好客服回复和导购，在顾客咨询的时候进行套餐推荐。包括：互补型推荐、搭配型推荐、同款多件优惠等。& & &&那么通过上述的黄金公式：销售额=访客数（流量）x全店转化率x客单价里面的3个纬度进行分析，并且得到店铺的具体问题所在，并且针对访客数（流量）、全店转化率、客单价这个三个纬度可以提升的工作也是非常明细的列明。看完时候是否发现店铺诊断并没有想象中的那么难呢？是否已经蠢蠢欲动了呢？想成为店铺诊断的专家，就尽快着手亲自为自己的店铺做个分析诊断吧！－－－－－更多精彩干货内容－－－－－
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店铺诊断需要检查哪些方面
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摘要：相信不少小伙伴们在做店铺的时候是非常迷茫的，在诊断店铺的时候不知道怎么去解决，又或者说是不知道从哪里入手去解决，经常导致自己找不到问题，还陷入了误区，那么今天我们就着手于店铺的定位、店铺的视觉还有店铺的营销来做一个诊断的方案。
　　相信不少小伙伴们在做店铺的时候是非常迷茫的，在诊断店铺的时候不知道怎么去解决，又或者说是不知道从哪里入手去解决，经常导致自己找不到问题，还陷入了误区，那么今天我们就着手于店铺的定位、店铺的视觉还有店铺的营销来做一个诊断的方案。　　一、店铺定位　　首先我们需要定位好自己的店铺。可以通过分析我们店铺的购买人群的性别、年龄、价格、职业占比、地域分布、行为兴趣爱好等等，这些在生意参谋都是可以看到的，这里我就不说怎么看了，当我们分析完了这些，我们就会知道我们店铺到底是需要怎么样的一个消费群体，然后根据人群分析的结果来对照我们的店铺风格、产品、以及价格段是否匹配，很简单的一个思路，如果我们的店铺人群面对的是中老年女装，我们做一些年轻人的风格肯定是不匹配的啊。　　当然这只是一种情况，但是，如果我们发现了我们的店铺定位的比较多样化，也就是说我们店铺不仅卖中老年，又卖小年轻，那么这样肯定是不行的，我们必须对自己的店铺有一个精准的定位，因为我们做店铺，其实最直接的就是把我们的宝贝精准的推荐给尽可能多的精准客户，让精准客户在搜索的时候能尽可能的匹配到我们这个恰好符合他要求的店铺，这样我们的转化才更高，而我们如果风格比较乱，那就意味着我们对我们这些店铺的风格都不精准，既然都不精准，那么又怎么去匹配到精准的人呢？我们没办法满足所有人的需求，我们要做的是满足一部分精准的人群，也就是我们店铺所要面对的主要人群。　　二、视觉分析　　做网店不像做实体店，做实体店可以亲身感受到宝贝什么样子，但是网店不行，我们依靠的只有我们的视觉，而这也是我们最最重要的一点，我们如果视觉效果不行，首先买家看到也不会点进来，点不进来我们就没有故事，就如同我的标题，不吸引人的话就没人点，但吸引人可不是夸大其词。　　首先视觉分析还是要分析我们的店铺人群，然后结合我们的人群来做视觉，少女风就做少女风，逗比风就做逗比风，科技感就做科技感。也就是说我们的店铺做些小女生的东西，那么店铺装修图片就要可爱点，如果面对的主要是科技宅，那么我们的科技感就一定要强烈。　　如今的网店最主流的就是小而美，怎么个小而美法呢？以一个准确的风格来定位一个准确方向，虽然人群精准了导致我们面对的人群小了，但是我们更加能抓住这部分人群了。如果我们没有统一的风格，而去同质化还很厉害，那就不能一下子吸引客户的眼球，不能专注的吸引适合店铺的人群，但是如果我们的店铺风格行成了的话，我们从视觉体验上就能够吸引与店铺相符的人群，并能让消费者留下深刻的印象。大家千万不要觉得这个很遥远，如果大家关心过那些大店铺的话，都会发现他们的店铺视觉非常一致。　　就拿手机壳来说吧，我们也有这样的学员，他的店铺呢，主要面对的就是年轻女性，手机壳的样式非常可爱，对于这样的店铺他就需要专门的针对年轻女性去做视觉，首先主打的手机款式要符合潮流，再就是店铺的视觉要符合小女生，然后价格方面还不能太贵，礼品也要精美可爱，不能太次。　　再来说一下详情页，对于一个定位精准的店铺，他的详情页肯定要包含产品信息、优惠信息、模特信息、产品图、细节图、场景图、品牌介绍、服务说明。做好每一个细节，因为人都是感性的，我恰好需要这个东西，你又恰好提供了这个东西，并且我又非常喜欢，那么我就会记住你，就会收藏加购你。　　三、促销分析　　促销是让我们的宝贝在众多宝贝相比之下脱颖而出的一个营销手段，但是很多人把底价和促销搞混了，促销是有内容的，是需要通过达到某种条件形成的才是真正的促销。也就是说我们要给买家一个购买的理由，然后在再他购买的时候送上我们的促销活动，从而促进成交。比如此次3.8女王节活动，我们就可以以女王节的活动来进行促销，无论是优惠，还是送礼什么的，我们都有理由去做这个促销了。　　在来说我们的一些促销的手法，非常流行的9.9包邮，很多人都会弄，只要产品能撑住就行，但是现在的消费者越来越理性了，不会因为你价格便宜就买了，因为说实话都不缺那点钱，那么我们要怎么去做营销呢？也就是我们上面说的要达成某种条件才能享受优惠，比如第二件1元，两件减10元，在达到第二件或者满两件才可以去享受这个优惠。我们要站在我们的客户的方向去思考，什么人群对应什么利益点，经济型对应经济型利益点，文艺型对应文艺型利益点，可爱型对应可爱型利益点。如果你的利益点刚好戳中买家的痛点，那么恭喜你。　　再就是内容营销，很多人不懂什么意思，这是一个淘宝的大势所趋，淘宝已经不再是单纯的用来购物了，淘宝的群，淘宝的直播，淘宝社区，都在向大家声明，它未来将会以一个全方位的发展来迎接大家，那么我们的内容化营销就很重要了，怎么做呢？一个店铺可能有我们的店铺故事，有可能有我们的产品故事，也可能是我们的店长故事，我们要做的不只是卖东西，也是交朋友。这个时候我们的微淘就有作用拉，这将会使我们与我们的买家朋友们互动的一大利器啊，可以盖楼，分享店铺的精神，已经生活的分享等等，就算是店铺初期也不能忘了这个哦。　　好了，这就是我从这三个方面所总结出来的一个诊断方法，只有诊断好了这些我们的店铺才能稳健的发展，总不好等到店铺做起来了才开始头疼这些吧？
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本期分享嘉宾：大麦电商
经营店铺最终的目的都是为了营业额，那影响营业额的数据有哪些呢？
黄金公式：销售额=访客数（流量）x全店转化率x客单价
因此，如果店铺销售额出现下滑，我们就要重点分析上述三个因素，并针对性地做出调整，最终提升店铺营业额。
店铺诊断之流量分析
1、分析店铺的整体流量概况
通过生意参谋－经营分析－流量概况，看PC端和无线端的流量情况：
从上图可以看出，店铺近30天的整体流量较上30天上升了50.81%，浏览量也有了64.69%的提升，证明店铺的引流工作做得不错，但整体的停留时长有所降低，说明页面的吸引力不够，而且PC和无线端的停留时长较上30天都有所下降。
再分析，目前店铺无线端访客占比高达98%，店铺的平均停留时长只有11秒，这在一定程度上可以说，是无线端的页面设计有问题，吸引程度、页面与页面的跳转引导还有做得不到位的地方。
2、店铺流量来源细分
店铺流量来源包括PC和无线端的付费流量、免费流量、购物车、直通车、钻展、手淘、已买到的宝贝等流量渠道。
​从店铺的流量来源细分可以看出以下几个问题：
A、访客的主要来源有：
(1) PC端：淘宝搜索、直通车、站内其他、购物车、宝贝和店铺收藏；
(2)无线端：手淘首页、手淘搜索、直通车、我的淘宝、购物车、其他免费渠道、每日好店、淘宝客等渠道。
B、主要流量来源转化率低：
(1)手淘首页；
(2)手淘搜索；
(3)无线端直通车。
上面3个渠道的转化率都偏低，较上期也有下降。其中，流量来源最低的手淘首页只有0.35%。所以，需要针对无线首页、详情页、直通车进行逐一优化。
3、行业流量数据分析
从生意参谋－专题工具－流量纵横看，店铺近30天的流量呈持续上升状态。
​从行业大盘趋势上看，童鞋类目的访客和需求量都在不断提升。
​但是，卖家数呈逐步减少状态，而且我们店铺的访客目前已经超出同行同层级平均访客，并且逐步向同层级优秀靠拢。
这说明，我们需要抓紧机会，根据行业大势加大推广力度提升流量，并且同时做好活动、详情页和客服工作，争取短时间内提升店铺流量和营业额。
4、流量诊断后可以改进的具体工作
A、直通车推广：选词、调价、卡位、竞争排名调整；推广图设计、精准匹配等；
B、钻展推广：进行定向竞争对手、意向人群、类目人群调整；钻展图推广设计调整；
C、官方活动报名：天天特价、淘抢购、聚划算、淘营销活动等；
D、淘宝客推广：淘宝客后台鹊桥活动报名；收集建立淘客群并且进行维护淘客资源。
店铺诊断之转化率分析
1、全店转化率近30天分析
通过生意参谋－专题工具－流量纵横，可以看到店铺近30天日均转化率在1.07%左右，但当日转化率1.31%，较行业同层级平均转化率2.6%和优秀转化率4.46%的距离还是很大。
这说明，提升店铺转化率是我们目前非常迫切需要解决的问题。
2、单品转化率分析
​从经营分析－商品效果，可以看我们店铺访客前三的产品转化率，从截图这个案例看，都在0.5%左右，偏低；转化率较高的产品得到的访客很少。
所以，对转化率低的的5款产品，要重点优化详情页，包括推广图、主图、详情页、关联通栏等优化；对转化率高产品，则加大引流，包括直通车，钻展、淘宝客、第三方渠道推广等。
3、客服转化率分析
根据统计，我们店铺销售额里面，30%是来自客服销售（咨询过3天内支付），70%来自静默下单的（未咨询直接支付）。
针对这个数据，我们可以从以下两个方面去改进：
A、从客服导购方面提升客服的推荐询单转化能力；
B、在页面上加上导购流程图，或发起自助购物立减XX元的活动。
4、转化率诊断后可以改进的具体工作
A、详情页优化：分析消费者诉求；找出产品差异化-包括服务、价格、物流、产品功能等；
B、页面活动氛围提升：制定店铺日常活动、主题活动；进行活动策划、活动海报设计、关联通栏设计等；
C、客服询单转化率提升：定期检查客服聊天记录；分析买家未转化原因，总结问题并且提升客服话术以至全店整体的提升。
店铺诊断之客单价分析
1、客单价概况分析
​从生意参谋－专题工具－流量纵横看，可以知道店铺近30天的客单价为71.51元，接近行业平均水平，但行业优秀的则高达135元，是行业平均的两倍。
为什么是两倍呢？
经过分析，我们发现优秀店铺都有做搭配套餐，而且很多妈妈级的买家过来购买都有意向为宝宝购买多个款式的鞋子，所以我们也可以做不同款式的搭配销售。如：A
B立减，A B送赠品，甚至可以做A B C大优惠套餐。
另外，客服方面也可以多做搭配推荐引导顾客进行多件购买。
2、客单价诊断后可以改进的具体工作
A、做好产品搭配套餐活动，利用引流款和新品、高价款进行搭配，有效提升店铺客单价；
B、做好客服回复和导购，在顾客咨询的时候进行套餐推荐。包括：互补型推荐、搭配型推荐、同款多件优惠等。
总结：针对上述黄金公式“销售额=访客数（流量）x全店转化率x客单价”，对其3个因素进行分析，就能清晰知道店铺具体问题在哪，然后再进行针对性提升就可以了。看完这篇文章，是否发现店铺诊断并没有想象中那么复杂？是否已经蠢蠢欲动了呢？想成为店铺诊断的专家，赶紧打开生意参谋，为自己的店铺做个分析诊断吧！
附：黄金公式三要素提升方法
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