在环保高压下，如今的市场是这样的！
客户：你家货价格高了！
客户：给我留些吧！
我：对不起，涨价了！
客户：不要了。
客户：还能便宜吗？
我：不好意思，又涨了！
客户：又涨了？那算了吧！
客户：定！我现在就定！现在就打款！！
我：不好意思，厂停了，货没了！
涨价了，没完了，你要的货不全了！
生气了，不买了，一会又涨一百了！
无奈了，后悔了，价格真是虐鬼了！
叹气了，流泪了，刚才价格接受了！
款打了，车叫了，厂里又说没货了！
承认了，接受了，巿场咱也看透了！
苦笑了，失算了，订货就要果断了！
别聊了，别谈了，再不下单就晚了！
最近农资人的朋友圈，真的被这个刷屏了，一些胆小的经销商，吓得赶紧进货了，因为害怕真的买不到货。不只是农资行业，各行各业，都被这个消息刷屏了，一些卖货的乐疯了……
环保风暴来了，又是停产，又是缺货，未来花钱也买不到货，影响真的这么大吗？
请各位农资经销商，不要慌张，不要着急，不要盲目进货，不要打乱自己的计划，为什么呢？
环保风暴之下，整顿的重点是三无企业，都是一些无执照、无资金、无场地的小企业，如果你的企业足够正规，影响不大的。再说了，长期以来，三无企业是假货和伪劣产品的主要来源，被关闭和被清理，这不是一件好事吗？
备货不足的企业，只能说明是小企业，是没有实力的企业。也许就是那些，卖一点生产一点的，平时货源本来跟不上，一旦停产老板就傻眼了。一些靠谱的大企业，永远不会出现没货可卖的尴尬，在旺季来临之前，它们已经备好了足够的货。
这不是缺货通知，只是一种营销手段，厂家只是想更快的把钱装进腰包，我们不排除后期涨价的可能，因为市场谁也预测不了，但绝对没有网传的这么夸张，旺季断货只是吓唬你，农资经销商一定要保持足够的冷静！
2017年，是农资行业的洗牌年，对于厂家来说，强者更强，弱者更弱，甚至直接被淘汰掉。对于农资经销商来说，也是优胜劣淘的一年，傻干蛮干的时代过去了，但我们相信，危机也是商机，农资行业会越来越好的！
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声明：该文观点仅代表作者本人，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。销售为什么丢单？60%客户说不是因为价格！销售为什么丢单？60%客户说不是因为价格！疑点财经百家号有的时候很不解，这个客户我明明已经很努力的在跟了：见了很多面、产品也讲了很多次了、礼送了、饭吃了，本以为这个客户肯定会拿下的，但是不知道为何最后却变成了别人的？！我们为什么总是丢单？这个问题每个销售员都认真思考过。但最多的时候也都是从自身的角度出发去思考的：是不是自己的话术有问题、产品竞争力不行、价格没给到位、节奏不对了？为了了解客户对他们所接触的销售员的评价以及在不同的销售场景中他们会更倾向于选择哪类销售员，美国一个专业研究销售行为的团队在230位采购者中做了一项调查，在这项调查中，不但从客户个体的角度出发，还分别以部门职能和垂直行业两个维度研究了客户在做决策时的区别。调查结果显示，大多数客户对他们所接触的产品印象差不多，对于销售员对产品的描述的判断大同小异。这就意味着，产品并不是影响销售成功与否的最主要的原因。看完下面的7组数据你就会明白为什么自己会丢单。一、70%左右的客户根本不会考虑大品牌很多销售一直认为自己销售不成功主要原因是产品不行，不能跟那些品牌PK ，但调查结果显示，很多客户并不一定迷恋品牌，他们更愿意跟位居第二而不是第一的团队合作：◆ 63%的受访者更青睐那些评价较高的品牌，用80分的成本来换取85分的性能。◆ 33%的采购方会选择那些产品声誉极佳而且家喻户晓的大品牌，愿意用100分的投入换取100分的性能。◆ 5%的受访者会选择一个默默无闻的品牌，用60分的投入换取75分的性能。当然，如果按行业来看的话会有不同的结果：时尚、金融垂直行业喜欢跟行业大佬打交道，获取最优的产品，而制造业、保健行业会选择那些默默无闻的品牌。所以，根据你自己所处的行业、产品的品牌地位思考一下，是真的产品不行吗？是不是自己的信心不够、能力不足。二、至少有60%的客户在决策时不会考虑价格价格在任何销售流程中都扮演一个重要的角色，很多销售员都认为价格越低越容易卖。事实上，客户决策相关人在采购时都有自己的偏好，这其中对价格的关注度分为三种：◆ 价格导向者：产品的价格是首要的考虑因素；◆ 价格敏感者：对于他们来说价格是第二关键决定因素，而性能、供应商实力等才是首要考虑的；◆ 价格无视者：只有当他们心仪的产品比起其他供选择的产品价格相差太离谱的时候，他们才会开始考虑价格问题。从部门间差异的角度上看：◆ 工程部是“价格无视者”；◆ 市场、销售部门属于“价格敏感者”；◆ 生产部门、IT部门、人事部门和财务部门属于“价格导向者”。从行业差异的角度上看：◆ 只有政府机构属于价格无感型；◆ 银行、科技、咨询类企业属于价格敏感型；◆ 工厂、医疗保健、房地产和时尚行业属于价格导向型。三、50%以上客户喜欢能提供专业意见的销售从部门职能的维度上看：◆ 20%的财务、IT部门和43%的工程部门的客户更喜欢听取销售人员的专业意见；◆ 50%以上的市场和IT部门更喜欢那些善于倾听和提供切实可行的解决具体问题方案的销售人员；◆ 销售部门对这两类风格的销售员没有明显的偏好；◆ 人力资源部对这三种类型的销售风格都没有特别的倾向。由此，你在销售过程中要根据自己接触的客户角色的不同要适时调整自己的沟通风格和销售策略，不能一刀切。四、超过30%的客户喜欢被销售员挑战从客户个体角度看：◆ 30%会选择那些勇于挑战他们的想法，根据自己的理解和专业度给他们提供一个更专业解决方案的销售人员；◆ 40%的客户倾向于选择一个善于倾听、理解他们的意图，并且能够解决他们具体问题的销售人员；◆ 有30%的客户更想跟一个能获得他们信任并且跟他们愉快相处的销售人员合作，他们认为这样的销售人员更能够解决他们的长线需求。五、你的人格魅力也属于销售技巧假设有A、B、C三个销售人员：◆ A：是一个专业型销售人员，他对于产品的理解十分透彻，但绝不是一个你想跟他做朋友的人；◆ B：是一个富有亲和力的销售人员，既看起来讨人喜欢，又能熟练地讲解他们的产品；◆ C：是一个富有个人魅力的销售人员，与他相处让你感觉十分享受，但他却不是最熟悉产品的人。他们的产品从功能到价格，相差无几。你更愿意跟哪个合作？这样一看，貌似大家都会选择B，但是不同行业的客户喜好倾向是不一样的：◆ 传媒、时尚行业的从业人员更倾向于选择C，富有个人魅力的销售人员；◆ 制造业、医疗保健行业选择A，专业型销售人员。所以，即便你不具有亲和力，那把自己变得专业也可以，如果两样都不具备，那有自己独特的个人魅力也在销售路上助你一臂之力。六、决策人对购买决策有89%的影响力每当一个企业做出采购决定的时候，总会涉及到多个决策相关人，个人利益、内部政策、群体行为等都会影响到最终决策。在小组决策时总会有一个人尝试去影响其他成员让他们按照自己的意愿做出决定，重要的是这些人成功的概率达89%。也就是说，销售过程中你不可能让所有人都认同你，只要找到其中的关键人并让他成为“你的人”就可以了。同时，如果客户说：“我一个人说的不算还得听其他部门的”等这类话时，你要思考三个问题： 他说的话是否是真的； 他在整个决策链条中有多少话语权； 你是否真的把他变成了你的人。七、你需要充当客户决策的推动者销售人员最大的敌人，不仅仅是他们的行业竞争对手，而是客户无法做出任何有效决策。任何一个决策人都在与其他部分竞争经费、资源，他们之间甚至经常处在冲突的状态下，这种情况下，销售人员需要想方设法推动他们的采购计划，不断战胜他们内部各种各样的官僚体制。根据研究结果，销售、IT和工程部门能够在内部更有效推动他们的项目，让财务、人事和市场部门认同。因此对于销售人员来说，销售、IT和工程部门是他们促进销售向前推进的突破点。做销售不能只顾埋头苦干，销售成与败都要从自己和客户两个角度复盘，再能说的嘴、再厉害的销售技巧，戳不到客户的心里都没有用，最终决定销售成败的，取决于能否熟练掌握人性，尤其是感性的那部分。那么问题来了，你在销售过程中经常被卡在哪儿呢？留言区一起聊聊呗~~本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。疑点财经百家号最近更新：简介:疑点财经专注分享财经的那些事儿作者最新文章相关文章关注一起惠官方微信返利问题，在线咨询
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如果某行业产品非涨不可，销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息，协助企业制订合理的应对方案，尤其是要把握好宣布涨价的时机，这是“涨价行动”能否成功的先决条件。
往往我们觉得，宣布涨价的时机已经成熟了，因为我们企业的生产刚性成本已经上来了，企业快撑不住了。而实际上，不同规模的企业，其采购规模和保持原料安全库存的能力大不相同，一般来说，大企业、大品牌都实行战略采购，其抗波动的能力要大得多；小厂基本都是现买、现做、现卖的多，抗涨能力相当有限。这样看起来，一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反，因为小企业、杂牌在市场上缺乏定价方面的话语权，他们只是“跟随者”，只能眼巴巴地盼大企业涨价，人家涨10元，他就跟着涨6元。
那么，市场上，实际还是大品牌之间在竞争。市场规则是：在各个区域市场，一般都有区域强势品牌，由该区域强势品牌“领涨”，随后各一线、二线品牌按其涨价额度跟着上；然后才是三、四线的品牌适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的品牌地位，轻率盲动，就要犯大错误。
在宣布“涨价”之前，有一个很敏感的问题，就是要做好关于涨价的宣传工作。其实，涨价是要大力宣传的，就像一场精彩的赛事，少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了，行业内都还没有动静，很容易招致客户的反感，甚至抵制。但是宣传的太晚了，可能你的对手早已捷足先登了，你已经丧失了机会。那么，销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作，要抓行业动态信息，与企业生产和采购部门密切沟通，才能把握好这个宣传的时间节点。
原则上：可以先非正式地向客户透露行业动（以聊天的方式沟通），然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判（一定要能准确说出同行哪些品牌有什么动静），最后是正式的书面通知，明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。
1. 适当提早宣传，但是要站在行业整体形势分析的角度，使客户意识到你在教育他，当然其实你是在引导他。“好客户是教育出来的”，这是优秀业务员的本职工作。
2. 根据行业动态，及时、较大密度地与客户保持沟通，加强其警觉性和紧迫感。
3. 该出手时就出手，关键时刻果断、精确地预先告知（公司允许的前提下）涨价幅度，并强烈建议其按计划适当超额度囤货，并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节，做到使客户满意。
4. 在真正涨价之后，应尽量多为客户争取优惠条件，当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分，并指导提升客户的盈利能力，化危机为机遇。
5. 涨价需要一步到位，不要想先涨一点，以后再慢慢谈。这样给客户的心理感受会非常差，以后谈起来更难。
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