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& 海外采购商加速上网 采购商关注供应商真实性
海外采购商加速上网 采购商关注供应商真实性
&&日08:38&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)近日，第三方咨询机构艾瑞咨询发布报告称，在经济危机的影响之下，越来越多的海外采购商为了节省成本，更多采用电子商务的方式进行采购。在受访海外采购商中，接近九成采购商表示，更加关注供应商的信用情况、生产和服务能力等真实、充分的信息。　　艾瑞报告指出，超过八成的海外采购商关注供应商的诚信状况，包括第三方认证、电子商务服务商的认证以及服务年限；75.7%的受访者关注供应商专业度，包括详细的公司信息、产品认证证书以及外贸经验；超过七成的受访者关注产品信息质量，主要是详细的产品信息、价格真实性。另外，一半以上的受访海外采购商表示关注供应商的服务能力，公司成立年限、外贸出口额以及公司员工数等信息。　　在采购商越来越关注供应商真实性的同时，全球持续的危机给全世界都带来了不小的冲击，中国出口增长将放缓。&从近期公布的一些先行数据来看，PMI(经理人采购指数)指数预示着经济扩张放缓，2012年一季度将是中国出口近几年的又一个低谷期，增长趋势进一步放缓，同比增幅12.4%左右。&阿里巴巴表示。　　由于中小企业在经济实力、技术能力、品牌等方面就缺少竞争力，受经济危机冲击最大的当属中小企业，进入2012年国内外贸中小企业将面临更多困难。　　此前，艾瑞咨询针对网商生存现状和发展情况展开调研，发现电子商务凭借降低交易成本、提高交易效率、缩短汇款时间、扩大销售范围等特点能有效地提升中小外贸企业的竞争力，使用电子商务的线上中小企业在全球经济危机下的存活率是传统线下企业的5倍。　　在经营信心指数方面，65%线上中小企业有信心和能力渡过经济难关；而线下企业还不足10%。报告称，30%的企业认为应用电子商务后取得了显著的竞争优势，53%的企业认为有提升作用。　　&在全球经济危机的环境下，外贸中小企业通过建设行业网来进行网络营销，利用自身在传统产业领域的资源优势打造核心竞争力，必将在未来的市场上占领制高点。&阿里巴巴表示，今年将更好地服务中小企业，提高外贸中小企业在国际采购市场的竞争力，帮助中小外贸出口企业渡过难关。(来源：杭州日报 文/张丽华)
&&&&近日，中国电子商务研究中心独家策划100位电商大佬系列访谈第四期之三农电商系列（详见：），包括农村电商、农产品电商、农业互联网、生鲜电商等平台与品牌。目前受访企业有京东、农村淘宝、本来生活、一亩田、有种网、农商1号、链农、小鸡啄米、大茶网、云之鲜生、食得鲜、鲜摇派、双安智农等。《2016年度中国三农电商市场研究报告》编写正式启动。此外，我们编著的国内首部《互联网+农业》著作即将截稿。欢迎合作联系：。
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　　导读：近年来，受益于政策、环境、资本等助力，跨境电商蓬勃发展。在出口跨境电商市场，各大平台纷纷帮助外贸企业由代工向品牌转型，强化终端营销与体验。而整个行业存在什么问题、竞争情况如何等？对此，电商门...
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中国电子商务研究中心 版权所有外贸人与海外客户采购商初次沟通之三大纪律八项注意
15:52:28　来源: 孺子牛外贸　
这正是我们首先并且反复要帮助大家解决的问题。还要提醒的是，建议第一次联系外贸客户最好不要动不动就发传真，除非客户提出的要求很具体而全面同时你确信你的产品又完全符合客户要求且你确定能报出极有竟争力的价格而一定能够吸引住客户，由于大多数外贸客户都习惯通过E-MAIL联系，而大多不肯多花时间在回复传真上。
　　同样是外贸企业，都经营同样的产品，当同时联系同样的客户时，外贸客户却可能很快回复他而偏不回你！原因固然很多，但个人在处理询盘时可能存在的一个或一些小小的问题也许就是导致客户不回你的致命原因，如何让外贸客户一定回复你？如何尽量地提高首次联系外贸客户之成功回复率？这正是我们首先并且反复要帮助大家解决的问题。
　　第一次联系外贸客户，你应该坚持如下之&三大纪律&：
　　1.TIME之纪律
　　也就是说应尽量争取在第一时间联系客户，所谓第一时间当然是越快越好，当日为最佳，而在得到该询盘后的2-3个工作日内回复也不算迟，一周内联系希望也有，但拖的时间越长，外贸客户回复的可能当然越小，所以，我们建议外贸人们都能够每天起码上本网一次，看看有没有自己有兴趣、有可能做的外贸客户询盘，以便及时地处理并在第一时间联系客户；同时，我们建议第一次联系外贸客户特别是欧美客商，如有可能的话以在晚上或外贸客户正常上班时一定效果更佳，道理很简单，外贸客户一上班一般都会先处理大量的邮件，你的邮件混在众多邮件中则被外贸客户忽略的可能性自然很大，而如你能选在外贸客户当地上班时间上午10-下午3点间发邮件给客户，这时外贸客户所收的邮件一般不多，一般可能会有更多的时间来阅读你的邮件，很多时侯你将可能立即得到外贸客户的回复，你试过吗？
　　2.FIRM之纪律
　　也就是说发给客户的邮件应很实在，起码应是个象样的OFFER，这并不是说你的第一次OFFER就一定要是实盘，第一次只要实在就行，只要你的邮件实在，你就一定显得专业而有诚意，很多情况下客户也会对等地变的很实在，不仅你得到客户很快回复的可能大大增加，你所收到的回复也很有可能也很实在，事实上，想要得到客户的回复真的并不是象有些人所想象的那么难，难就难在客户给你的回复是否仅是礼貌性的回复且缺乏实实在在的内容？要想得到外贸客户实在的回复，无疑，首先你就一定要实在！
　　3.SPAM之纪律
　　也就是说不要象发垃圾邮件一样地大范围地联系客户，一个人、一家公司能做的产品不可能太多，当你提供不了客户所询的产品时，客户回你了又有何用？何况，当你以SPAM的方式联系客户时，那些久在&江湖&上&混&的买家一般轻易就能辨别出你的没有诚意，自然外贸客户的回复率不可能很高，与其浪费时间地天天联系几十个客户，疲于奔命，不如踏踏实实地专攻个别商品，事实上，本网所发布的外贸客户询盘一般都没有问题，你只需要有针对性地联系外贸客户，你才有可能不断地得到有成交价值的外贸客户回复。
　　同时，第一次联系外贸客户你还应遵循如下之&八项注意&：
　　1.不要一开始就电话传真打过去
　　有些外语好的外贸人第一次联系外贸客户时都习惯于直接打电话过去，以求直接与简便，但实际效果一般都很不好，而大部分的外贸客户也很反感这种方式，结果大多是电话通完后就不了了之，我们发现这样一个规律：一般如你第一次联系外贸客户时直接打电话过去，很多外贸客户都会用单子已定的借口来搪塞，或一般会在电话中给你递上一个极低的你根本就做不了价格，从而总是会让你失望而挂上电话；记住：电话做为一种联络手段有其先天的某些不足，它只能做为一个补充性的联系手段，切莫动不动第一次就致电过去，如你是买家，你愿意很多的佰生人天天给你打电话吗？还要提醒的是，建议第一次联系外贸客户最好不要动不动就发传真，除非客户提出的要求很具体而全面同时你确信你的产品又完全符合客户要求且你确定能报出极有竟争力的价格而一定能够吸引住客户，由于大多数外贸客户都习惯通过E-MAIL联系，而大多不肯多花时间在回复传真上。
　　2.不要一开始就发送太多的图片
　　如果你在第一次联系外贸客户的邮件中加上了太大、太多的图片附件，所谓&太大&，超过1M的就为太大，而所谓&太多&，超过3幅即为太多，则很可能会出现如下你不愿意出现的结果：你的邮件有可能被国外的发垃圾邮件系统拦截，你所发出的邮件可能最终进不了外贸客户的邮箱；由于外贸客户对你的邮址并不熟悉，当他看到你邮件的K数很大时有可能直接删掉而看都不看；有的外贸人更过分，在发给客户的邮件中附件一大堆，而在内文中则简单地只写下如&Pls look the pictures if interested&等类似的字句，活脱脱的疑似病毒邮件，一般难逃被直接删掉的命运；所以，除非客户在询盘中有提示在报价时应附上图片，一般第一次联系外贸客户时以没有附件为宜，正常情况下以附上1-3张即可，如外贸客户有要求发图片，则首次附上1-5张也就够了，而总K数最好在1M以内，因为更多的产品图片你可建议外贸客户登录你的网站啊；
　　3.不要一开始就询问太多的问题
　　一般情况下，外贸客户在询盘中对其所求购商品的规格要求不会写的很全面，很多通用要求可能会略去，一方面是为了节约时间，同时也因为很多外贸客户认为，如果供应商是做该行的，一般都能够大致猜得出，所以，在这种情况下，很多外贸人为了能够准确报价，多习惯于在其第一次联系外贸客户的邮件中向外贸客户提出不少的问题，从而又犯下&兵家之大忌&，很多外贸客户特别是那些很有优越感的欧美买家对此类联系邮件以不回复的居多，显然，很少会有外贸客户有耐心对一个陌生人回答这么多的问题，他们经常还会误认为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间，我们认为，谈判本来就有不少反复的，第一次联系外贸客户无非只是为了先联系上客户，所以，如你非有问题要核实的话，在第一次邮件中只需象征性地、很随意地提出1-2个关键问题也就足矣；还要特别注意的，不要随便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外贸客户提出一些要求，因为稍不注意，你的那些要求很可能会影响客户对你的正确判断，从而理都不会理你！
　　4.不要一开始就不肯多了解客户
　　据不完全统计，在所有外贸客户询盘中，大约有60%左右的外贸客户都拥有自己的网站，很容易理解，那些拥有自己网站的国外进口商相较其他的进口商来说无疑一般都更正规、更有信誉、更有实力，相信中国的供应商们都更愿意与这些更正规、更有信誉、更有实力的国外进口商联系，然而，我们注意到，差不多也有60%左右的人在与这些拥有自己网站的外贸客户联系时，却不愿或没有稍稍多花点时间来浏览一下客户的网站以尽量多了解一下客户！事实上，你如果多了解一些外贸客户，你在联系外贸客户时就心中更有数、邮件内容就更有针对性，你成功得到外贸客户第一时间回复的可能就大大加大，同时，通过浏览外贸客户的网站，你还可从其网站上获取更多的联系方式，当你使用本网公布的客户邮址联系外贸客户而暂没有得到外贸客户回复时，不妨试试其网站上&Contact us&的邮箱，因为使用该邮箱的人一般都是该公司的负责人，你自然有更多的机会得到外贸客户的很快回复！不要总是想让外贸客户登录你的网站，你应该首先登录外贸客户的网站才对，如果客户知道或感觉到你事先已经认真拜访过其网站，客户当然会感觉得到你的诚意，同时无形中会增加对你的好感，不回也实在说不过去，你有试过在你联系外贸客户的第一封邮件中加上&We are pleased to have visited your website&&诸类的文字吗？相信回复率会大大提高！
　　5.不要一开始客户不回就轻易放弃
　　当你通过邮件联系外贸客户后，能够立即回复你的外贸客户一般并不多，这自然有时差的关系，同时，这与客户需要工作时间来处理邮件也有很大的关系，一般情况下客户在三个工作日内回复应该属于正常，有些地方的客户（如香港）所需的工作时间更长达7天，这是因为这些客户习惯在多家网站同时或连续发布信息从而收到的联系函很多有关；有些外贸人在联系了客户后几天收不到回复就轻易放弃而不再追踪或最多再发一次邮件如得不到回复也就彻底放弃，有些一般客商如此放弃也不是不可，但如你认为某客户及其询盘确实很有成交价值而你又很强，则如此就丢弃就实在很可惜,我们建议最好不要轻易放弃，应该多试试其它的方法，显然，对大多数外贸客户的单子来说，一般在2-3天或一周内都不容易定下来，正常成交所需的工作时间应该在15天左右，只要客户手上确有这个单，而客户一日没最后定，大家都有机会来争取，例如，当客户暂不回时，可看看客户有没有其它的联系方式及联系人，如客户有多个邮址，则试试其它的邮址；有时发封传真催催也不是不可；如客户有MSN，那就加入对方为好友，直接联系上客户；而如客户有手机，则试试拨打客户的手机，则经常会有意想不到的好结果出现。
　　6.不要一开始就做过多的自我介绍
　　国内外贸公司的业务人员平时也会经常收到国内厂家的联系邮件，当那些邮件里一开始就是一大堆的自我介绍时，谁会有耐心看下去？相信一般都是删掉了事，而如果收到的是一封简洁的报价单，且规格与价格还OK的话，则大多都会有兴趣看下去，起码会保留下来以备做；同样，我们发现，我们的一些外贸人特别是外贸厂家在第一次联系外贸客户时都喜欢一开始就用不小的篇幅来做自我介绍，试图让外贸客户相信自己多么有实力以希望得到外贸客户的很快回复，但结果一般都适得其反，回复率反而一定大大降低！首先，主动地过多地介绍自己，无形中会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，任何人对推销都会有一种天然的抵触心理，在很多情况下，&推销&与&兜售&又有何异？；其次，没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的，既然不愿看的东西，你又何必要写？其次，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业、很老练的印象，这种第一印象对你来说是非常重要的；另外，过多地介绍自己，有时反而会让客户认为你的实力不行，对你实在没有好处；那么，&过多&的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是&过多&！
　　7.不要一开始就把外贸客户的要求搞错
　　在绝大多数的外贸客户询盘中，外贸客户总会有各种各样、或多或少的要求或限制条件，外贸人在联系外贸客户以前，一定要仔细看清楚外贸客户的每一个要求，先评估一下自己及自己的产品是否能达到外贸客户的要求，在发出你的联系邮件时，最好再检查一下，因为如果你的邮件中只要稍有不符合外贸客户要求的地方，你的联系就极有可能劳而无功，得不到回复当然很正常！例1：很多外贸客户在询盘中会明确说只希望厂家来联系，则如你的邮件内容及落款可能让外贸客户感觉到你是一家中间商的话，显然你就将极有可能得不到外贸客户的回复；例2：有些欧州商人会要求你的产品达到CE等认证，而美商对进口的食品医药都会要求通过FDA，如你的报价中却没有提及已经拥有该认证，外贸客户又如何回你？例3：外贸客户在询盘中已经明确了你的OFFER中必须包含有价格，而你的联系函中话一大堆就偏偏没有价格，你联系了确也很可能是白搭；例4：外贸客户在询盘中要求你必须附上产品图片，而你却就是没有，有时反而要外贸客户发图片给你，外贸客户不回就一点都不奇怪；例5：外贸客户在询盘已列出了其主要的规格要求，而你所报的产品规格却总有不符，不少外贸客户当然就懒得回你；例6：有些外贸客户要求供应商免费寄小样（当然样品价值并不高），但你的报价中却要求外贸客户付样品费或承担运费，这些外贸客户自然只会选择愿意免费寄样的供应商；例7：有些外贸客户要求你同时寄样本和价格表（Catalog and price list)，你的联系函中却未提及你是否愿意或已经寄出样本，这些客户自然很可能放弃你。
　　8.不要一开始就报价太偏甚至不符
　　越来越多的外贸客户在其询盘中都要求供应商在第一次联系时必须报价，&No price,No reply&之类的语言经常地出现在外贸客户的询盘里，的确，很多时侯，你在第一次联系客户时如报不出价，则很多外贸客户是不会回你的，然而，即使你报出了价格，但如价格偏离行情太多，甚或你的报价并不符合外贸客户的明确要求，则你一样很可能也得不到外贸客户的很快回复！所谓报价太偏，一方面自然是指你的价格与正常行情价相比太高，另一方面，如果你的价格与行情相比太低，很多外贸客户会以为你不过是外行而仍然很可能不理你，报价太偏的标准是什么呢？我们认为，高于行情价2%或低于行情价5%即为太偏；而所谓报价不符，是指你没有按外贸客户在询盘中的要求来报：如外贸客户要求你报CIF或CNF某港口价，你却不愿多花时间去查询运费而只给出FOB价；客户要求你报某港口到岸价，你却报到另一港口去，有时因为转口的原因货物目的地与外贸客户所在国并不一致；很多欧州客商如德国习惯要求你报D/P结算方式下的价，你可能担心收汇风险而只报出L/C方式下的价格；客户要求你报空运价，你却偏偏拿出的是海运价；客户要求你报出试订单的价格，只能拼箱，你却在报价中写上为整柜的价格，甚或还加上FCL MINI等的字样；如此等等，很多外贸客户因此而拒绝回复，实在可以理解；一些外贸人在遇到外贸客户不回复或屡屡不回复时，总是一怪网站，二怪外贸客户，为何不多想想，你发给外贸客户的OFFER是否完全正确而确有相当的竟争力？
本文来源：孺子牛外贸 作者： (责任编辑：)
服务电话：010- 服务信箱：
　北京网络行业协会　
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All Rights Reserved 版权所有 复制必究海外采购商是如何选择供应商的？老外选供应商的标准
出口企业无论在做电子商务，还是其他海外推广的时候，通常会遇到很多的困扰。发出了很多的邮件，却没有得到任何回复；觉得与采购商沟通的一直很好，最后却不了了之；收到很多有质量的询盘，最终却没有成交……很多朋友觉得自己在沟通方面已经做的很完美了，可是为什么还会出现如上提到的种种问题呢？
&&&&我们暂且抛开营销和推广技巧不谈，而是从海外买家的角度来分析和探讨选择供应商的因素。都是什么原因，让你错失了你的采购商？&
价格不是唯一的评判标准&&&
对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。可是，一旦遇到了客户的反馈和疑虑，那么最常用的手段就是主动地降价，或者要求对方提出目标价格，如果不接受就没法继续下去了。然而，实际上在国际贸易中，不同地区的采购商对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的决定因素。
&&&对于西欧和美国的买家来说，质量是永远排在第一位的，要求供应商具有良好的认证标准、管理体系、生产工艺、以及检验机制等等。由于欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品是无法被市场所接受的。一旦发生问题，产品就会被无条件的召回，并且要支付高额的赔偿金。所以，质量对于欧美市场来说是核心和灵魂。
排在第二位的是准确的交期。对于西欧和美国市场来说，他们的经营模式是“连锁式经营”模式。如我们身边的CARREFOUR、WAL-MART、IKEA，以及餐饮行业中的McDonalds、KFC等，均是按照这种模式来运作的。那么，他最高的要求就是准确的交货期。只有准确的交货期才能保证整个供应链的稳定性和可靠性，使每个环节都能够及时、准确的交付和运转。
&&&&排在第三位的是服务理念。浙江一家生产电路控制芯片的工厂参与美国的一个楼宇工程的报价。单价为5美元，比另外几家竞争对手高将近20%，但是最终客户还是选择了他。原因很简单，这家工厂与GE（General
Electric，通用电气公司）合作，他的生产工艺，质量检验标准和完整的售后服务理念，都是按照服务GE的标准来制定的。客户的理由是，与GE合作过的企业，了解整个市场的服务理念，尽管报价高，但是他的这个理念能够为将来的合作提供更好，更完善的服务，而这个潜在的价值要远远大于单价的差别。
&&&&欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，提供什么样的售后服务支持，以及是否有客户投诉等等。当我们和欧美的客户谈判的时候，不要把目光仅仅局限在价格上面。因为，对于欧美的买家来说，价格高并不是问题，但是要向他们说明价格高的道理。要突出的来展现产品的附加值高，质量的优势，服务的优势，从而突出卖点，这要比单纯的主动的降价有效的多，也更具有说服力。
&&&&对于俄罗斯，乌克兰等前苏联国家以及东欧地区买家来说，价格则是被十分看重的。尽管随着上世纪90年代初，这一地区的政治体制发生了一系列的变革。然而，该地区的经济模式，和市场运作习惯依然保留了过去几十年中大规模集中采购、集中生产、集中分销的所谓“集约化经济模式”。所以我们在参加俄罗斯、乌克兰，以及东欧地区展会时通常会发现一个有趣的现象，无论是参展商还是采购商通常都不太会讲英文。他们大多数人对于直接从产地采购并没有很高的热忱，而是更关注于自己附近有哪些最近的供销商。因此，来自这一地区采购的订单量通常会相对很大，但是同时对价格的要求很高。因为订单数量大，单价的些许变化都会造成总成本的大幅变动。因此，采购商会不断的尝试压低供应商的价格，而最终与报价最低的供应商合作。而对于质量，则没有那么严格的要求了。
&&&&而对于东南亚，中东一些国家的市场。由于其经济规模较小，一方面对价格有相当的要求，但是同时其他不确定的因素也很多，在工程招标、建设、商业采购中，人际关系、佣金，以及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。对于这些地区的客户来说，在营销的过程中可以采用一些小技巧。比如：我们的外贸业务员在给客户报价之后，往往会用一些即时聊天工具（如MSN，Yahoo，Skype等等）与进一步客户沟通，在沟通的过程中可以向客户传达另外的内容，比如，我们的报价中包含2-3%的佣金，有的时候这个佣金的金额会是对方3-5个月，甚至更多的薪水。在订单成交的时候，我们如约的支付给他们佣金，如果没有成交，也没有必要从自己的口袋出一分钱来给对方。这样就相当于我们没有花任何代价，就在我们的谈判对手中安插了一个我们自己的人，去帮助我们搜集信息，增强有效的沟通，以促成最终贸易成交。
&&&&因此，作为业务员来说，单纯的与客户讨论价格是远远不够的，应该增强同客户的沟通，使用对方听得懂的语言，多使用开放性的问题，对客户进行差异性分析，针对不同地区、不同性质的客户，采取不同的策略，这样才能够在国际贸易中占据主导。只有善于思考，善于分析客户，才能做到有的放矢，从而立于不败之地。
供应链的稳定可靠性&&&
作为一个海外采购商来说，最希望自己面对的是制造商或者拥有自己下设工厂的贸易商，尽可能的减少中间的环节，来获取最优的价格和最好的服务。这是买家选择最终合作伙伴一个必要审核的环节。
&&&&很多时候，外贸业务员在与海外采购商沟通的过程中，对方会询问我们究竟是工厂还是贸易商。工厂的独特优势在于，有优势的技术资源，能够针对客户的需求及时做技术上的改进和升级，能够更好的掌控生产的周期，控制成本等等。
&&&&但是对于贸易商来说，也有制造商所不具备的独特优势。贸易商往往对于外贸的知识、外贸的风险控制比较专业。在出口的过程中，几乎80%的订单都会出现这样或那样的问题，无论是主观的还是客观的。往往外贸公司总能给予最及时、最专业的解决。另外，当一个订单为一对多的模式时，与外贸公司合作则更容易对整个局面和流程进行掌控。
&&&&2008年一个缅甸的采购商在温州采购一些日用消费品，他在一个40’HQ集装箱中竟然装了38家工厂的产品。如果都和工厂去直接交易的话，那么他需要给38家工厂分别汇款，而且同时要使用38套核销单以及其他相关的出口单据，并且如何来协调生产周期、交货期、以及装箱时间等等，都是一个海外买家无法规避的问题。那么，最终的解决方案便是与一家贸易商来进行交易。以一个核销单和一套的出口单据便完成了整个贸易流程。而贸易商则会负责所有工厂的支付、协调、以及安排出口等等所有必须的环节。最终的代价只不过是付给供应商2%的代理费而已。
&&&&那么，作为一个海外买家来说究竟是选择制造商还是贸易商，其最主要的因素就是要保证在整个贸易过程中的稳定和可靠性。
规模化的出口能力&&&&
对于海外采购商来说，希望合作伙伴具有提供大规模产品的潜力。制造商的出口额、销售额，客观说明了其产品价值到底有多大，产品消费群有多广，及可开辟的潜在市场还有多深，许多买家习惯且信任具有一定出口能力的企业。
&&&&2007年一个德国采购商到中国的一家企业访问，第一个问题就是你工厂的产能到底有多大？每个月能生产多少个集装箱？工厂表示如果满负荷生产的话可以生产8个集装箱。尽管买家对产品的式样、设计以及质量标准还是比较满意的，但是最终依然放弃了这个供应商，其原因便是该工厂无法满足采购商的数量要求。
&&&&目前的国际贸易是以多头对多头的形态存在的。即海外采购商不可能只有一家供应商来为他生产，而同样，供应商也不可能只有一个采购商，否则便会有很高的经营风险。一旦合作伙伴发生任何问题，就会带来颠覆性的危机。因此，采购商非常清楚供应商不可能只为其一家生产。如果供应商的生产规模较小，则不能满足订单的需求，一旦出现为其他采购商的订单赶进度的情况，则会拖延交货期。这对于大部分客户来说是无法接受的，这便回到了前面的话题，无法保持供应链的稳定性和可靠性。
&&&&另一方面，当一个产品还没有被销售到目的市场之前，任何人都无法预测将会出现的情况。如果销售量非常好，很有可能随后的订单的数量为前几单的数倍，如果供应商的生产规模有限，也是无法满足市场的需求的。特别是目前中国供应商的生产和工艺能力，从客观上讲和国际的标准还是有差距的。两家工厂，甚至同一家工厂的两个生产班组，用同一张图纸生产出来的产品都有很大差别。归根结底是标准化程度和设备的精度依然相对落后，人为因素还在生产工艺中占很大的比重。所以，在此种状况下，海外买家还是倾向于选择一家具有规模化生产能力的企业，来作为其稳定的供应商。
&&&&对于很多中小企业来说，可以通过适度夸大生产规模和能力来获取海外买家的信任，但是切忌过度夸张。
供应商已经进入的市场&&&&&对于海外采购商来说，除了价格，交货期等基础的因素外，了解供应商已经进入的市场以及其在相关的目标市场的销售记录是至关重要的。
&&&&无论是一般贸易还是OEM（Original
Manufacturer，即贴牌加工）服务，产品进入目标市场时，都是需要一个被该市场接受和适应的过程。因此，具有在目的市场的销售记录，便成为供应商最有效的无形的证书。能够使采购商在最短的时间内，对该供应商产品的质量、生产工艺水平、适用标准、商标和品牌准入等等信息有个概念性的理解。通常，海外买家更加倾向于信任同业的采购经验。
对于不同的行业和产品类型，海外采购商对供应商销售记录的关注点是有所差别的。
&&&&机械、重工、基础建设系统等等行业，由于各国工业的适用标准有很大的差别，比如我国使用的标准为GB（国家标准）或者
JB（机械部标准），所有的工业品设计和制造，都是按照这些标准来实施，并且都有对应的GB代码，如：GB
4573-H。而其他发达国家，也都具有各自使用的国家标准，如ASTM（美国），BS（英国），DIN（德国），JIS（日本），GOST-R（俄罗斯），等等。这些标准和我国国家标准相比，有的可以符合对应，大部分都有很大差别。因此，在生产海外订单的时候，需要按照相关的标准和工艺来进行生产。但是，由于很多小企业不具备这种设备水平和生产能力，往往采取一些投机取巧的方法。
&&&&以水和石油处理系统为例，管路中使用的阀门和泵都有相关不同的标准。比如整个系统都是DIN3352德国标准，那么要求所有的单体设备都要符合这样的标准。而我们的一些小企业，不具备这样的模具和生产能力，又不想放弃这个订单，于是就只把所有连接部分的法兰按照这个标准来生产，而整体依然是GB标准。那么就给客户带来了很大困难，尽管看起来法兰标准一样是可以连接的，但是实际上由于中国标准的结构长度大于德国标准，这个设备是无法被放进管网系统里的。不仅浪费了卖家大量的时间和修改费用，并且带来了严重的负面影响。
&&&&因此，对这类产品来讲，供应商在目的国的销售记录就至关重要了，直接反映出其生产能力和工艺水准。当我们收到这样的询盘时，无论客户有没有去询问，我们如果能够主动地去介绍我们的销售记录，对客户来说是有所助益的，也可以在第一时间直接增加我们在海外采购商心中的印象分。
&&&&而对于服装、家具、时尚产业等等。对于这类的产品，供应商在卖家目的国的销售记录，则直接关系到子类产品的市场潜力和同业的竞争压力。每个潮流新品的采购商都希望可以“一招领先，吃遍天下”。
&&&&2007年，泰国的一家著名的家居连锁店在中国采购一款刚刚设计出来的PE餐椅，每个月3000把。CIF价格在12美元左右，而在当地的销售价格超过135美元，达到10倍以上。三个月后，便有相似的仿品进入该市场，那么售价就由原来的135美元降到了60美元左右。再过两个月，这款餐椅就不再卖了，而是转而做别的新产品。因为对于潮流行业来说，新品的利润率要远远高于一般商品。
&&&&对于这类产品来讲，由于具有流行性和排他性，我们可以通过新品来激起海外采购商的兴致，并且通过独家代理的方式来运作目的市场，只要善于把握，既可以提高销售的利润率，又可以逐步的建立起自己的海外营销和关系网络。
完善的认证体系&&&&&海外采购商最希望与通过国际认证体系的企业合作，比如：ISO,
DNV等等。例如，欧洲的买家要求绝大多数的进口产品必须获得CE认证，并且一些国家根据产品种类的不同还需要一些的专业认证等等。如：英国的BS防火登记认证，德国的GS德国标准认证等等。对于美国买家来说，比较看重ISO的质量和管理体系的认证。另外，美国的市场中，行业协会是比较有公信力的和权威力的。那么一些相关的行业协会认证也是买家去选择供应商的参考依据。如:
API (American Petrol
Institute)美国石油协会认证，AWWA美国水工业协会认证等等。而一些欠发达的地区，如：东南亚地区，中东一些国家以及非洲一些地区，通常的认证标准以ISO为主，同时，一些中国的认证标准也是可以接受的，如：
CQC, CCIC, CCC等。
&&&&另外，在认证体系下，对于企业资质以及质量检验的认证机制也有专业的要求。对于海外采购商来说，由第三方进行认证的机制是一种公正的、独立的、而且是会被频繁使用的一种检验机制。通常有如下几种方式：授权第三方的个人作为QC（quality
control agent）来对产品的质量、生产工艺、企业资质等等进行检验；
&&&&授权第三方有公信力的同行来对企业进行检验，通常同行对企业的资质、产品、生产能力等等信息以及优缺点更为了解；但是这种方式在中国实施的难度相对较大。由于中国人独特的习惯，当采购商向其询问同行的产品和经营情况时，往往不能得到公正的答案；由第三方的国际认证组织来进行认证，如：SGS,
丰富的外贸经验和专业的人才&&&&
海外采购商需要合作伙伴有外贸经验和成熟的运作团队，需要的是不仅仅具备专业的外贸知识，而且熟悉出口流程中所相应的操作经验、以及拟定规范的商业文件、高效的多方语言沟通能力等等。这样能够保证产品被完整的介绍、认识、接纳和销售到海外市场。对于21世纪的企业来说，产品是资源、资金是资源，但最重要的资源是——人才。
&&&&2004年，在山东东营市相继建立起了两家生产精密加工工具的工厂。其中一家注册资本为2000万，另一家只有800万，如果以实力来定胜负的话，那么投资较多的工厂将会发展的很快，甚至有望成为该地区的行业龙头。但现实往往与预期会有所不同。2007年，当再次受邀前往这两家公司访问的时候，却发现这家规模较大的企业，竟然超过60%的产能在为相对较小的企业做加工。经过了解，究其原因这家小企业拥有一支非常精英的外贸销售团队，以至于其接到的订单数量已经远远超过了自己工厂的产能。那么试想，或许5年以后，甚至更短的时间，这家规模较大的工厂可能反而会被兼并甚至吞并，那么最大的根源就在与人才。俗话说，一人兴邦，自然一人也可以兴厂。
&&&&对于21世纪的商业经营来说，人才的重要性正在不断的被凸显，越来越成为企业的核心竞争力。作为我们的外贸业务员来说，当与客户谈判，以及邮件的沟通的过程中要有责任意识。因为，你的每一封邮件，所说的每一句话代表的不仅仅是你自己，而是你背后的企业。海外采购商是通过和我们业务员的沟通来了解到企业的实力，确定是否进一步深入沟通，以及制定最终的采购意愿。因此，我们每一名外贸业务员都应当经常性的反思自己的业务水平、知识储备，以及政策的理解，是否满足企业发展的需要以更好的充实和完善自己。
&&&&与此相反，作为一个企业的管理者和经营者是否有足够的经验、知识和管理艺术，来选择、维持一个优秀的、稳定的团队，并且能够激励起每个团队成员的潜力和热情，使之迸发出最大的能力，这都是我们亟待思考核研究的一个主题。
诚信的商业作风&&
诚信无欺、讲求信用，构成为人处事的道德标准。诚信是商业的核心和灵魂。没有诚信就不可能有真正成功的商业。
中国有句古话，叫做：人之初，性本善。但是，我们对于人际交往中的诚信意识是有所缺失的，特别是在商业过程中。当中国人之间初次谈判的时候往往先想到的是对方是否在欺骗，是否每一句话后面都会有陷阱。通常经过几次较长时间的交往之后，才会得出结论，这个人没有当初想象的那么坏。而西方的文化刚好与之相反，西方的思想认为每个人出生的时候都带着罪恶，所以要经常的去赎罪、去忏悔。但是西方人对于和陌生人交往第一个信念就是——信任。无论你讲什么他都会相信你，但是不要让他发现你欺骗他。
&&&&我们很多企业为了眼前的一些小利，对质量上，以及其他的一些地方对自己说的话打折扣，以及不切实际的许诺。甚至于一些企业经营者认为，一旦收到了客户的定金，自己就从奴隶变成了上帝。很多的海外买家反馈，一些中国的企业只要收到了定金，就休想再从他的口袋里把钱拿出来，即使他做不到他当初许诺过的。这极大的损害了客户的信任度，也极度的影响了中国制造的产品，和中国的生产企业在国际上的声誉。
&&&&对于海外采购商来说，可以承受质量上的瑕疵，因为可以共同的研究改进；也可以承受设计上的不足，因为可以共同探讨。但是，不能承受欺骗。一旦发现有一个地方欺骗他，那么意味着在别的地方也有可能存在欺骗。因此，绝对不会有下一次机会。所以我们不要尝试去欺骗你的客户，即使是一个小地方。
&&&&总而言之，为了把我们中国企业的海外推广做的越来越好，我们应该经常的反思，自己在与采购商的沟通和营销过程中还有哪些不足以及需要改进的地方。只有做到知己知彼，才能百战不殆！
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