马斯洛需求层次理论的需求层 次理论还有实用价值吗

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马斯洛的需要层次理论的实用价值
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  马斯洛的需求层次理论,在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为,抓住了问题的关键;马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的,这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此,需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。  在马斯洛看来,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要。  人都潜藏着这五种不同层次的需要,但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。  低层次的需要基本得到满足以后,它的激励作用就会降低,其优势地位将不再保持下去,高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足,便不能成为激发人们行为的起因,于是被其他需要取而代之。  高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力,惟此才能使人得到高峰体验。  人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说,无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人,通过适当的技巧,可以把无意识的需要转变为有意识的需要。  马斯洛还认为:在人自我实现的创造性过程中,产生出一种所谓的“高峰体验”的情感,这个时候是人处于最激荡人心的时刻,是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态,这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。  试验证明,当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康;一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时,就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之,较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。
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马斯洛的需求理论中将人的需要分为生理需要、安全需要、社会归属需要、尊重需要以及自我发展和自我实现需要我个层次。个人觉得在从营销角度来看,马斯洛的需求理论起到了一个很好的导向作用。对人而言,最根本的需要是生存。其次才是安全,当保证了自己的生存和安全,人就开始产生了更高层次的需要。根据马斯洛需求理论我们可以将营销对象分类,不同的需要用不同的营销方式,所谓“知己知彼方能百战百胜”,可见胜的一个很重要的前提便是“知”。以此为例,相信马斯洛的需求理论在更多的领域同样可以起到一个很好的导向作用,帮你条理清晰目标明确的制定方案,这难道不是它的实用价值吗?
确实,理论懂,但如何利用和承接这个理论一直都是一个难以解决的问题。比如我发现,我第一层温饱实现以后直接感受到了第五层。当然,我也知道并不否认其他层可能是隐性的,可是,我真的不知道如何把这些缺失的找回来。之所以这是个问题,是因为我同样发现,层和层之间不衔接是一个很痛苦的事情。与楼主一起期待答案。
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生平简介亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow,)出生于纽约市区。美国社会、家和家,人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。马斯洛对人的动机持整体的看法,他的动机理论被称为"需要层次论"。1968年当选为美国心理学会主席。1926年入,三年后转至威斯康辛大学攻读心理学,在著名心理学家哈洛的指导下,1934年获得博士学位。之后,留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任,成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任,开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席(1967),是&&人本主义心理学&&和&&超个人心理学&&两个杂志的首任编辑。主要著作《动机和人格》(1954)《存在心理学探索》(1962)《科学心理学》(1967)《人性能达到的境界》(1970)
理论内容/马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论马斯洛理论把需求分成生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类,依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后,还有自我超越需求(Self-Transcendence needs),但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次,大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。通俗理解:假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重,通常对食物的需求量是最强烈的,其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据,所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下,人生的全部意义就是吃,其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时,才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。第一层次生理上的需要 呼吸
性 如果这些需要(除性以外)任何一项得不到满足,人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之,人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说,生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为,只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后,其他的需要才能成为新的激励因素,而到了此时,这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。第二层次安全上的需要 人身安全
资源所有性
财产 所有性
工作职位保障
家庭安全 马斯洛需求层次理论马斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制,人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具,甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然,当这种需要一旦相对满足后,也就不再成为激励因素了。第三层次情感和归属的需要 友情
性亲密 马斯洛需求层次理论人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。第四层次尊重的需要 自我尊重
对他人尊重
被他人尊重 马斯洛需求层次理论人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需要得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处价值。第五层次自我实现的需要 道德
问题解决能力
接受现实能力 马斯洛需求层次理论自我实现的需要是最高层次的需要,是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出,为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力,使自己越来越成为自己所期望的人物。更高需求自我超越的需求是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点。通常被合并至自我实现需求中。1954年,马斯洛在《》一书中探讨了他早期着作中提及的另外两种需要:求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中,他认为这二者应居于尊敬需要与自我实现需要之间。
理论解析/马斯洛需求层次理论
1.五种需要像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,但这样次序不是完全固定的,可以变化,也有种种例外情况。2.需求层次理论有两个基本出发点,一是人人都有需要,某层需要获得满足后,另一层需要才出现;二是在多种需要未获满足前,首先满足迫切需要;该需要满足后,后面的需要才显示出其激励作用。3.一般来说,某一层次的需要相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的,获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。4.五种需要可以分为两级,其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要,这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要,他们是通过内部因素才能满足的,而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期,一个人可能有几种需要,但每一时期总有一种需要占支配地位,对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠,高层次的需要发展后,低层次的需要仍然存在,只是对行为影响的程度大大减小。5.马斯洛和其他的行为心理学家都认为,一个国家多数人的需要层次结构,是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在发展中国家,生理需要和安全需要占主导的人数比例较大,而高级需要占主导的人数比例较小;在发达国家,则刚好相反。
理论应用/马斯洛需求层次理论
一、生理需求应用马斯洛需求层次理论生理需求(Physiological needs),也称级别最低、最具优势的需求,如:食物、水、空气、性欲、健康。未满足生理需求的特征:什么都不想,只想让自己活下去,思考能力、道德观明显变得脆弱。例如:当一个人极需要食物时,会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时,是不会排队领面包的。 假设人为报酬而工作,以生理需求来激励下属。激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。二、安全需求应用安全需求(Safety needs),同样属于低级别的需求,其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。缺乏安全感的特征:感到自己对身边的事物受到威胁,觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如:一个孩子,在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待,而开始变得不相信这社会,变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活(因为他认为社交是危险的),而借此来保护自身安全。一个成人,工作不顺利,薪水微薄,养不起家人,而变的自暴自弃,每天利用喝酒,吸烟来寻找短暂的安逸感。激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。三、社交需求应用社交需求(Love and belonging needs),属于较高层次的需求,如:对友谊、爱情以及隶属关系的需求。缺乏社交需求的特征:因为没有感受到身边人的关怀,而认为自己没有价值活在这世界上。例如:一个没有受到父母关怀的青少年,认为自己在家庭中没有价值,所以在学校交朋友,无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说:青少年为了让自己融入社交圈中,帮别人做牛做马,甚至吸烟,恶作剧等。激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系,开展有组织的体育比赛和集体聚会。四、尊重需求应用尊重需求(Esteem needs),属于较高层次的需求,如:成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重。无法满足尊重需求的特征:变的很爱面子,或是很积极地用行动来让别人认同自己,也很容易被虚荣所吸引。例如:利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱,或是捐款。激励措施:公开奖励和表扬,强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。五、自我实现需求应用自我实现需求(Self-actualization),是最高层次的需求,包括针对于真善美至高人生境界获得的需求,因此前面四项需求都能满足,最高层次的需求方能相继产生,是一种衍生性需求,如:自我实现,发挥潜能等。缺乏自我实现需求的特征:觉得自己的生活被空虚感给推动着,要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事,极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为,价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如:一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致,让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家,真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值,而为了比昨天更好而工作。激励措施:设计工作时运用复杂情况的适应策略,给有特长的人委派特别任务,在设计工作和执行计划时为下级留有余地。六、超自我实现应用超自我实现(Over Actualization)是马斯洛在晚期时,所提出的一个理论。这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时,所出现短暂的“高峰经验”,通常都是在执行一件事情时,或是完成一件事情时,才能深刻体验到的这种感觉,通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。例如一位音乐家,在演奏音乐时,所感受到的一股“忘我”的体验。 一位艺术家在画图时,感受不到时间的消逝,他在画图的每一分钟,对他来说跟一秒一样快,但每一秒却活的比一个礼拜还充实。在马斯洛一生当中并没有提到超自我实现这一层次,只有自我超越需求(Self-Transcendence needs),而且经常被合并至自我实现需求层次中。超自我实现也许是传播和翻译过程中的失误。
理论评价/马斯洛需求层次理论
积极方面1.马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程,这在某种程度上是符合人类需要发展的一般的。2.马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期,都有一种需要占主导地位,而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。3.马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学,人的内在力量不同于动物的本能,人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的,人的行为是有目的性和创造性的。消极方面1.需要层次理论存在着人本主义。2.人的动机是行为的原因,而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。3.需求归类有重叠倾向。4.需要层次理论具有自我中心的倾向。5.需要满足的标准和程度是模糊的。
理论争议/马斯洛需求层次理论
Douglas T Hall和Khalil Nougaim曾做过5年的相关研究,没有足够实验证据证明马斯洛的需求层次关系的确存在;即使需求层次存在,但其之间的联系并不明显。随着主管人员的升迁,他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐渐减少的倾向,而归属需求,尊重需求,自我实现需求有增强倾向。需求层次的提高,是职位上升的结果,而不是低级需求得到满足后产生的。换句话说,需求没什么层次之分。Wahba, M. A.和Bridwell,L.G在1976年发表于《》(Organizational Behavior and Human Performance)的文章《马斯洛反思:对需求层次理论的研究概述》(Maslow reconsidered:A review of research on the need hierarchy theory)中表示马斯洛理论的需求排名,或者某些特定需求存在的证据并不足。Geert Hofstede将马斯洛需求层次理论批评为。
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作者 CELIAWXY & &
创建于 02:45:26 & &
修改者CELIAWXY & &
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文档摘要:
需要层次理论及其现实应用
要: 需要,是个体活动的基本动力 ,是个体行为动力的源泉。它与人的心理与生活息息相关,也是心理学中的动机的产生基础、激励的必要手段。每个个体的需要,是人的本性,是人的内在价值的尺度。了解需要、研究需要理论、洞悉现实中人的不同需要,并将之应用于现实生活的管理中,是重要且必要的。在当下,以管理心理学视角来理解经典的需要理论,是对需要理论的再认识,也是对 关 键词:
    需要层次理论及其现实应用 摘  要: 需要,是个体活动的基本动力 ,是个体行为动力的源泉。它与人的心理与生活息息相关,也是心理学中的动机的产生基础、激励的必要手段。每个个体的需要,是人的本性,是人的内在价值的尺度。了解需要、研究需要理论、洞悉现实中人的不同需要,并将之应用于现实生活的管理中,是重要且必要的。在当下,以管理心理学视角来理解经典的需要理论,是对需要理论的再认识,也是对管理思想的极大丰富。合理地汲取并利用需要层次理论的精华,会在本质上推动个体更积极地投入到学习、工作中,从而从真正意义上更好地生活。关键词:人的需要;需要理论;教学管理;企业员工管理 需要层次理论是心理学的重要理论之一,动机理论、激励理论等都是在其基础上产生并发展的。在现代管理学中,需要层次理论也有重要地位。运用好需要层次理论,把将其与管理学的组织思想相结合,能使每个个体发挥个性、提高积极性、实现自我价值,而团体也将达到效益的最大化。经过查找、整理文献,我的论文将以需要层次理论的产生,需要层次理论的内容,需要层次理论的利弊,以及需要层次理论的应用为四个层次展开。 1 需要层次理论的产生 1.1需要的基本概念需要是机体内部一种不平衡状态,表现在有机体对内部环境对外部生活条件的稳定的要求。这种不平衡状态分为生理上的和心理上的,一旦人得到满足,不平衡即会消除;一旦出现新的不平衡,就会产生新的需要。需要是由个体对某客观事物的要求引起的,它来自个体内部或者个体周围环境。需要的意义在于它是个体活动的基本动力 ,是个体行为动力的源泉。在分类上,按照起源,需要可被分为自然需要和社会需要;按照指向,需要可被分为物质需要和精神需要。1.2 默里的心因性需求理论默里的心因性需求理论是第一个系统成型的需求理论,也是后续需求理论的基础。默里把需要分为第一(生理的)需要和第二需要(心因性需要)两类,共20种。第一需要包括对水、食物、排泄、性、避免伤害等需要;第二需要是通过童年的经验而获得的,包括两大类:一类是与学习任务有关的,诸如条理、构造、获得的需要,以及影响学生的操作水平的一些需要,如优于他人、成就、避免失败等需要;另一类则是与人际关系有关的需要,包括使人们分裂的那些需要;如统治、排外、防卫、侵犯、自治等需要,以及使人们结合起来的需要,如归属、尊重培育、援助等需要。默里认为需要和压力的相互作用,构成一个动力系统。需要是倾向性的因素,压力是促进性的因素,个人需要与压力相结合,决定一个人的行为。若二者不一致,则使人陷入困境;若二者一致,即主观客观相一致,则这个人的人格是健康的。而人与人之间存在人格上的差异,主要是由于需要结构不同。因为人与人之间不仅有不同的需要,且人与人之间需要的强度顺序也不同。默里的理论缺陷在于他所定义的需要太宽泛,且过于主观。1.3 马斯洛的需求层次理论1943 年,美国心理学家马斯洛提出了需要层次理论。马斯洛理论把需求分成生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类,依次由较低层次到较高层次排列。 2需要层次理论的内容2.1理论内容马斯洛的需要层次理论把人的需要分为了五个需要层次。1.生理需要。生理需要是人最原始、最基本的需要,它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求,是人类赖以生存和繁衍的基本需要。假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重,通常对食物的需求量是最强烈的,其它需要则显得不那么重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时,才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。从这个意义上说,它是推动人们行为活动的最强大的动力。2.安全需要。马斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制,当一个人的生理需要获得满足以后,就希望满足安全需要。例如,人们要求摆脱失业的威胁,解除对年老、生病、职业危害、意外事故等的担心,以及希望摆脱严酷的监督和避免不公正的待遇等等。
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马斯洛需求层次理论
&亚伯拉罕·马斯洛是著名社会,第三代心理学的开创者,提出了融合和行为主义心理学的, 于其中融合了其。亚伯拉罕·哈洛德·马斯洛他是智商高达194的天才,伟大的先知。他没有专著,其却融合在其心理学理论中。
马斯洛的人本主义心理学为其美学理论提供了。其心理学理论核心是人通过“自我实现”,满足多层次的需要系统,达到“”,重新找回被技术排斥的人的价值,实现。他认为人作为一个有机整体,具有多种动机和需要,包括(physiological needs)、(security needs)、归属与爱的需要(love and belonging needs)、自尊需要(respect & esteem needs)和(self-actualization needs)。马斯洛认为,当人的低层次需求被满足之后,会转而寻求实现更高层次的需要。其中自我实现的需要是超越性的,追求真、善、美,将最终导向完美人格的塑造,高峰体验代表了人的这种。
创造美和欣赏美,是自我实现的一个重要目标,审美需要源于人的内在冲动,审美活动因而成为自我实现的需要满足的必要途径。审美活动的形象性、无直接功利性、超时空性、主客体交融性,使之对完美人格的创造,具有极其重要的意义;同时,审美与完美的紧密关系,使美具有真的、善的和内容丰富的性质。这样,通过审美活动,包含真、善、美于一身的完美人格形成了,审美活动成为人的一种基本的生存方式。
,是审美活动的最高境界,完美人格的典型状态。高峰体验可以通过审美活动以外的知觉印象的寻求获得,只要是能获得丰富多彩的知觉印象的活动,都可能带来高峰体验,如爱的体验、神秘的体验、创造的体验等等。高峰体验中主客体合一,既无我,也无他人或他物;对于对象的体验被幻化为整个世界;同时意义和价值被返回给审美主体;主体的情绪是完美和狂喜,主体在这时最有信心,最能把握自己、支配世界,最能发挥全部智能。
马斯洛认为人的本性是中性的、向善的,主张完美人性的可以实现性,是一种的美学,但他离开社会实践谈审美体验、审美活动,有抽象、片面之嫌。
1 基本介绍
  马斯洛(Maslow's hierarchy of needs),亦称“基本需求层次理论”,是的理论之一,由美国心理学家于1943年在《人类》论文中所提出 。
  该理论将需求分为五种,像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,分别为:生理上的需求,安全上的需求,情感和归属的需求,尊重的需求,自我实现的需求。另外两种需要:求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中,他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。
2 详细内容
  按马斯洛的理论,个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成,各种需要之间,有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要与满足,将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为,人类的需要是分层次的,由低到高。它们是:、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
2.1 生理需求
  生理上的需要是人们最原始、最基本的需要,如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。若不满足,则有生命危险。这就是说,它是最强烈的不可避免的最底层需要,也是推动人们行动的强大动力。
2.2 安全需求
  安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级,当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人,都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
2.3 社交需求
  社交的需要也叫归属与爱的需要,是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解,是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。
2.4 尊重需求
  尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类,包括自我尊重、以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足,但基本上的满足就可产生推动力。
2.5 自我实现
  自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作,最充分地发挥自己的潜在能力,成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人,似乎在竭尽所能,使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
3 层次理论
  马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次排列。 
  (1)五种需要像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,但这样次序不是完全固定的,可以变化,也有种种例外情况。
  (2)需求层次理论有两个基本出发点,一是人人都有需要,某层需要获得满足后,另一层需要才出现;二是在多种需要未获满足前,首先满足迫切需要;该需要满足后,后面的需要才显示出其激励作用。
  (3)一般来说,某一层次的需要相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的,获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
  (4)五种需要可以分为两级,其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要,这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要,他们是通过内部因素才能满足的,而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期,一个人可能有几种需要,但每一时期总有一种需要占支配地位,对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠,高层次的需要发展后,低层次的需要仍然存在,只是对行为影响的程度大大减小。
  (5)马斯洛和其他的行为心理学家都认为,一个国家多数人的需要层次结构,是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家,生理需要和安全需要占主导的人数比例较大,而高级需要占主导的人数比例较小;在发达国家,则刚好相反。
  各层次需要的基本含义如下:  
3.1 生理上的需求
  这是人类维持自身生存的最基本要求,包括对以下事物的需求:
  、水、食物、、生理平衡、分泌、
  如果这些需要(除性以外)任何一项得不到满足,人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之,人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说,生理需要是推动人们行动最首要的动力。认为,只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后,其他的需要才能成为新的,而到了此时,这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
3.2 安全上的需求
  这是人类要求对以下事物的需求:
  人身安全
  健康保障
  资源所有性
  财产所有性
  道德保障
  工作职位保障
  家庭安全
  马斯洛认为,整个有机体是一个追求安全的机制,人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具,甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然,当这种需要一旦相对满足后,也就不再成为激励因素了。
3.3 情感和归属的需求
  这一层次包括对以下事物的需求:
  性亲密
  人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
3.4 尊重的需求
  该层次包括对以下事物的需求:
  自我尊重
  对他人尊重
  被他人尊重
  人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需要得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。
3.5 自我实现的需求
  该层次包括对以下事物的需求:
  问题解决能力
  公正度
  接受现实能力
  这是最高层次的需要,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人,解决问题能力增强,自觉性提高,善于独立处事,要求不受打扰地独处,完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说,人必须干称职的工作,这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出,为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力,使自己越来越成为自己所期望的人物。
3.6 另外两种需要
  1954年,马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要:求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中,他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。
3.7 需要层次的跳跃性
  通常情况下,需要层次理论都是层层上升不会产生越级跳跃,但是由于客观环境产生一定的变化。如抗战时期的革命战士,他们在安全需求没有被满足的情况下就已经越级到自我实现的层次。这是很值得研究的一种状态。
4 理论价值
  关于马斯洛理论的价值,目前国内外尚有各种不同的说法。我们认为,绝对肯定或绝对否定都是不恰当的,因为这个理论既有其积极因素,也有其消极因素。
4.1 马斯洛理论的积极因素
  第一,马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程,这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到,其需要的发展过程,基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然,关于自我实现是否能作为每个人的最高需要,目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。
  第二,马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期,都有一种需要占主导地位,而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。
  第三,马斯洛需要层次论的基础是他的。他认为人的内在力量不同于动物的本能,人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的,人的行为是有目的性和创造性的。
4.2 马斯洛理论的消极因素
  第一,马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用,认为人的价值就是一种先天的潜能,而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程,社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点,过分强调了的影响,忽视了社会生活条件对先天潜能的促进作用。
  第二,马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面,他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面,他又在一定程度上,把这种需要层次看成是固定的程序,看成是一种机械的上升运动,忽视了人的,忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。
  第三,马斯洛的需要层次理论,只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系,忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要,而这些需要又会互相矛盾,进而导致动机的斗争。
5 创始人物
  亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow,) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和家,人本主义心理学的主要发起者和理论家,第三势力的领导人。
  1926年入,三年后转至威斯康辛大学攻读心理学,在著名心理学家哈洛的指导下,1934年获得博士学位。之后,留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任,成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任,开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席(1967),是&&人本主义心理学&&和&&超个人心理学&&两个杂志的首任编辑。
5.1 主要著作
  《》 (1954)
  《存在心理学探索》 (1962)
  《科学心理学》 (1967)
  《人性能达到的境界》(1970)
6 应用价值
  马斯洛把人的需要划分为五个层次:生理的需要、安全的需要、社会上的需要(友爱和归属的需要)、尊重的需要、自我实现的需要。了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性,而且经常变化。因此,管理者应该经常性地用各种方式进行调研,弄清员工未得到满足的需要是什么,然后有针对性地进行激励。
6.1 应用举例
  马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次,从企业经营消费者满意(CS)战略的角度来看,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑,不同的需求也即产生不同的营销手段。
  根据五个需求层次,可以划分出五个消费者市场:
  1. 生理需求→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可
  2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响
  3. 社交需求→满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
  4. 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义
  5. 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高,消费者就越不容易被满足。
  经济学上,“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”,也就是说,同样的洗衣粉,满足消费者需求层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争,总是越低端越激烈,价格竞争显然是将“需求层次”降到最低,消费者感觉不到其他层次的“满意”,愿意支付的价格当然也低。
  这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的,消费者收入越高,所能达到的层次也越高,拿洗衣粉举个例子:
  1、 “生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”,选择价格最便宜的洗衣粉 。
  2. “安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”,在价格相差不是很大的情况下,选择质量较好的洗衣粉。
  3. “社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”,比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。
  4. “尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”,把产品当作一种身份的标志,最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能,甚至包括最高的价格都他们选择理由。
  5. “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求,他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响,在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
  在低端市场的“生理需求”以价格作为支点,这一市场的竞争是最为激烈的,而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能,特点便是便宜,由于利润很低,所以很多企业放弃了这一市场。
  然后,商场名言“”证明了这一市场是可以取得成功的,华龙方便面的“农村营销战略”是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包,以0.6元的低价格立足农村市场,经过三四年的发展,这家默默无闻的小企业异军突起,创下了令人吃惊的发展速度:年生产能力由1600吨猛增到16万吨;月平均销售收入由58万元增到3400多万元;固定资产由218万元飚升到2.5亿元;紧随“康师傅”、“统一”,位居第三位。 显然对于最低端为了满足“生理需求”的消费者而言,购买方便面是为了填饱肚子,所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点,相反,华龙面便宜的价格,产品又没问题,这就很容易受到欢迎。
  在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点,福建闽梦床垫在广告中,以压路机压轧产品来证明质量,这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件,也是出于消费者对“安全”需求的考虑,当消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时,证明了这种营销手段的成功。由于这种营销手段满足的是消费者第二层次的需求,在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境,而要改变处境则需要向高端突破,通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面,包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破,而且还聘请“张卫健”为形象代言人,这些策略就上升至第三层次乃至更高。
  在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点,“每眨一下眼睛,全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告,表达的正是全世界人民对诺基亚手机的认可,也即是第三层次的营销策略。另外,一些厂商热衷于大力度宣传“销量第一”、“国产品牌第一”都是基于这一层次的广告策略。
  笔记本电脑市场,大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚(第三层次交际需求),但由于质量经常有问题,又经常表现为价格战(第一层次),消费者满意度总是上不去,所以在竞争中价格越降越低,利润不断流失。但是IBM则将笔记本电脑定位为商用,IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合,商务人士为了在交际中体现自己的身份,选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。 在高端市场的“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场,要进入这一市场首先要价格高,然后是品质保证。价格高是吸引消费者关注的最直接因素,其次才是品质。宝马、奔驰的品牌价值之所以很高,因为他们都有最高端的产品,最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通消费者而言,价格高使得他产生了“敬意”。所以,但凡经营企业,如果抢得市场的最高端,就能产生极强的品牌号召力。IBM因为深蓝计算机,让全世界都认为的电脑是最好的,这是最为经典的高端营销案例。——TCL在手机上镶宝石,事实上也就是在这一层次做文章。
  针对“自我实现需求”,也即对品牌忠诚的消费者,企业除了予以一定的回报,同时要完善服务,并且以品牌内涵来获得消费者的满意。品牌的内涵需要根据市场的变化而改变,比如麦当劳的“I’m love in it”品牌战略的转变,就巩固了年轻人对麦当劳的认可。通过企业与消费者长期的互动,消费者对于企业品牌就会形成一定的忠诚度,这种消费者来自于各个层面,也是企业最需要关注的群体。他们是企业生存的根本,同时他们还常常影响周围的消费者对安吉儿品牌的认知。任何一个企业都不能忽略这些忠诚的消费者,所以对于“老客户”的关注是任何一个企业都需要重视的营销环节。 对品牌忠诚的培养,很多企业都已经开始从孩子抓起。比如NIKE,它在品牌上给孩子的印象是穿NIKE品牌标志着成熟与长大,所以孩子们长大了会非常乐意买一双NIKE鞋子。同时,NIKE还是一种运动精神,NIKE很好地结合了运动。在中国,假冒的NIKE鞋很多,但是NIKE没有去打假,因为体育精神是真的,如果消费者有支付能力,NIKE公司坚信消费者会购买真正的NIKE。
  市场竞争千变万化,但是消费者的需求是不变,只有五类。CS战略要求提高消费者满意度,企业必须根据市场的具体情况,了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求,然后才能有目的地制订营销策略,有效地去提高消费者的满意度。
  许多的研究表明,高层管理人员和基本管理人员相比,更能够满足他们的较高层次的需求,因为高层管理人员面临着有挑战性的工作,在工作中他们能够自我实现,在另一方面,基本管理人员更多地从事常规的工作,满足较高层需求就相对困难一些。而且需求的满足根据一个人在组织中所做的工作、年龄、公司规模以及员工文化背景等因素的不同而有所差异。
  生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自我实现方面比科室人员感到更大的满足,双方在尊重和自我实现需求上的差距最大。
  在尊重和自我实现的需求方面,年青员工(25或以下)的要求比较年长的员工(36或以上)更强烈。
  低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司工作的管理人员更易感到需求得到满足。
  事实表明,个人和组织中的事件能够而且确实能改变需求。组织中的习惯做法会强烈地影响许多高层次需求的产生并给予满足。例如,根据过去胜任工作而给予的晋升能够激发员工的尊重需求。而且,随着管理人员在组织中的发展,安全需求逐渐减弱,而社交、尊重和自我实现的需求则相应增强。下面是需求层次理论的 主要研究发现的概括:
  需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。
  只有满足较低层次的需求,高层次需求才能发挥激励作用。
  除了自我实现,其它需求都可能得到满足,这时它们对于个人来说,重要性就下降了。
  在特定时间内,人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响,并且会随时间的推移而发生变化。
7 注意事项
7.1 注意事项
  马斯洛需要层次理论是研究人的需要结构的一种理论,是美国家马斯洛所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了该理论。该理论主要注意事项有以下几点:
  1.生理需要不是简单的食欲,性欲等,而是一种更高层次的抽象概括。
  2.当一个人的机体受到某种需要的统治时,他很可能对生命前途的整个哲学观念都随之改变。
  3.通常,人的需要从低到高有一定层次性,但并不绝对固定,其满足过程逐级上升。当较低级的需要满足后,就向高层次发展,层次越高,越难满足。
  4.人的行为是由优势需要决定的。同一时期内,个体可存在多种需要但只有一种占支配地位。优势需要在不断地变动。
  5.各层次的需要相互依赖,彼此重叠。较高层次的需要发展后,较低层次的需要依然存在,只是对人行为的影响力比重降低而已。
  6.不同层次需要的发展与个体年龄增长相适应,也与社会的经济与文化教育程度有关。
  7.高级需要的满足比低级需要满足的愿望更强烈,同时,高级需要的满足比低级需要的满足要求更多的前提条件和外部条件。
  8.人的需要满足程度与健康成正比。其他因素不变的情况下,任何需要的真正满足都有助于健康的发展。
  马斯洛认为,需要的产生由低级向高级的发展是波浪形地推进的,在低一级需要没有完全满足时,高一级的需要就产生了,而当低一级需要的高峰过去了没有完全消失时,高一级的需要就逐步增强,直到占有绝对优势。
7.2 需求层次论的争议
  Douglas T Hall和Khalil Nougaim曾做过5年的相关研究,没有足够证据证明需求是有层次的。
  而证据显示,随着主管人员的升迁,他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐渐减少的倾向,而归属需求,尊重需求,自我实现需求有增强倾向。
  需求层次的提高,是职位上升的结果,而不是低级需求得到满足后产生的。换句话说,需求没什么层次之分。
  例如:性骚扰这种低级趣味的生理需求,在总统,CEO,行长等高级人物身上,也不乏实证。
  需求的层次理论,不过是为基于需求的经济理论披上“理性”的外衣而已。
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