《一级支行行长经营管理能力提升培训》-闫和平老师_银行闫和平老师_新浪博客
《一级支行行长经营管理能力提升培训》-闫和平老师
课程大纲：
课程背景：
&&&&&自2006年银行业对外开放以来，银行间的竞争由外资银行“狼来了”的时代，逐步演变到了国内银行之间、与外资银行、互联网金融、村镇银行、小额信贷以及即将到来的民营银行之间的竞争了，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，产品同质化，核心员工不断被新来的竞争对手挖角，不但人才流失，业务也被同样带走。随着今年利率市场化的放开，银行自主经营能力成为了银行的核心竞争力，银行下一步怎么办？
&&&&&本课程借鉴国外银行的先进经营管理以及银行服务营销理念，结合国内不同银行的优势，以及大数据、互联网的创新营销方式，在工作中利用创新经营及营销思维、以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：银行支行长
课程收益：
1、了解今后银行经营管理的趋势
2、掌握银行对公营销的新形式及营销策略
3、掌握利率市场化带来银行营销的变化
4、掌握未来零售银行的发展趋势及营销策略
5、掌握社区银行营销及经营的本质
6、了解什么才是真正的客户需求
7、掌握引导客户需求的方法
8、掌握客户营销中新工具的运用
9、掌握客户维护的核心技能
10、掌握存量客户的开发技巧
11、掌握危机及舆情应对的技巧
12、掌握客户喜欢的服务方式及技能
授课形式：
案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习&
课程时间：2天&6小时/天
课程大纲：
第一部分&&利率市场化及互联网金融对银行经营的冲击
1、利率市场化对邮储银行经营的冲击
&&&讨论：狼来了还是羊来了？
2、银行经营的平台策略趋势
&&&案例分享：建行的平台经营策略
3、智能银行能替代的是什么？
&&&案例分享：智能银行对传统行业的冲击
4、互联网金融下的银行营销核心
&&&案例分享：互联网金融的应对之策
5、银行产品核心价值是什么？
&&&案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值
&&第二部分&&&银行经营方式的三大转变及五大趋势
1、银行经营由传统方式向新媒体的转变
案例分享：
&&（1）公司业务的营销新变化：对公客户经理的923万存款案例分享
&&（2）零售银行的营销变化：圈子开发带来的40%业绩增长
&&讨论：现场制定本行的新媒体开发策略
2、银行营销由单体开发向批量开发的转变
案例分享：
&公司业务：民生银行企业客户经理信贷产品的批量营销
&讨论：现场定制本行批量客户开发的策略
3、银行营销由随机开发向定向开发的转变
案例分享：
&（1）银行的网格化营销
&（2）某银行的“五挺进”
讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略
6、银行新的经营及服务营销的五大趋势
&&&案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台
&&&案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升
3）新媒体化
&&&案例分享：存量客户关系升级之法宝
&&&案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升
&&&案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献
第三部分&&&业绩提升之微信在银行客户营销中的运用
1、银行营销方式的微与巧的变化
&&案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启
2、客户经理用微信的小试牛刀
&&&案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户
3、微信在陌生客户中的开发
&&&案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用
4、微信在客户外拓中的使用技巧
&&&案例分享：失败外拓营销中的意外收获
5、微信在存量客户二次营销中的使用
&&&案例分享：32个赞带来的百万理财
6、微信在沙龙活动中的定海神针
&&&案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动
7、微信群的魅力
&&&案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”
8、银行产品的第一时间
&&&案例分享：微信带来的第一时间
第四部分&&业绩提升之客户关系分级维护与升级
1、客户关系分级维护的必要性
&&&案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、客户关系分级维护的3大核心功能
&&&案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
&&&案例分享：知己的“由来”
4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求
5、分级客户生命周期的管理
&&&案例分享：“舍得”原则
6、分级客户关系维护流程
&&&&讨论：我们的维护流程该怎样做？
7、客户分类差异化维护
&&&案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、圈子维护的方法
&&&案例分享：87年小伙的圈子法则
第五部分&&&&&业绩提升之银行存量客户的二次开发
1、存量客户分类3种方式
2、存量客户二次开发的2大方式
&&&案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招”
3、存量客户开发的精细化管理
&&&案例分享：一个支行的精细化客户管理
4、存量开户开发的过程控制
&&&案例分享：某银行的二季度营销
第六部分&&&&业绩提升之营业厅的现场环境营销管理
1、营业网点的物理布局
&&&案例分享：兴业银行2700万客户的发掘
2、什么是真正的网点服务？
&&&案例分享：带来价值的才是服务
3、网点硬件环境的销售技巧
&&&案例分享：邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析
4、银行网点服务提升的核心要素
案例分享：八颗牙齿是否等于微笑服务？
第七部分&&业绩提升之客户分类营销
1、客户分类大数据应用之新机会
&&&案例分享：客户经理的批发精准营销
2、客户分类大数据应用之客户需求变化
&&&案例分享:客户需求由钱向关系的转变&
3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用
&&&案例分享：微信红包抢的是什么？
4、客户分类带来的“互联网思维”
&&&案例分享：客户还是粉丝？
5、客户分类后的个人品牌建设
&&&案例分享：建行客户经理的个人品牌建设
6、客户分类后的“客户为中心”
&&&案例分享：客户为中心的产品综合营销
第八部分&&&业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施
1、活动中的电话邀约技巧
&&&案例分享：老客户与新客户的
2、营销活动策划的三大注意事项
&&&案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享
3、营销活动中的现场把控要点
&&&案例分享：某银行的社区老人关爱
4、活动主题与产品的匹配原则
&案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售
5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
&&案例分享：某银行的192个客户，470万存款
6、活动主题名字选定的两大要求
&&案例分享：民生银行的蛋糕DIY
第九部分&&社区银行的发展趋势
1、国内社区银行目前现状
&&&&案例分享：国内社区银行目前现状分析
2、国外社区银行发展历程
&&&案例分享：世界第一大银行—富国银行的成功分析
3、社区银行业务模式的三大支撑点
&&&案例分享：跨界、体验、两利
4、社区银行经营的本质
&&&案例分享：小米公司经营的核心是什么？
&&&案例分享：互联网金融就是互联网公司做金融业务吗？
&&&&&&&&&&&
&互联网+及O2O时代对社区银行的影响在哪？
&&&&&&&&&&&&&社区银行之O2O获客怎么来做？
第十部分&&&社区银行运营的本质
1、什么是客户需求？
&&&视频分享：您了解自己的需求吗？
2、社区银行营销与传统银行营销的本质区别
&&&案例分享：营销的本质
3、银行产品核心价值是什么？
&&&案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？
4、换位思考在营销中的运用
&&&案例分享：（1）换位思考是一项技能；
&&&&&&&&&&&&（2）老板买学区房的理由您知道吗？
5、社区银行的多元获客渠道
&案例分享：互联网思维之“羊毛出在猪身上，让狗买单”
6、三位一体的经营的核心能力
&&&案例分享：以客户为中心是怎么做到的？
&&&&&&&&&&&&&关心客户还是关心自己？
&&&&&&&&&&&&&个人连续四年每年存款新增过亿
第十一部分&&&&媒体应对与舆情管理
1、银行舆情发展的趋势
&&&视频案例分享：一个“泼妇”大脑银行带给我们的预警
2、媒体应对与舆情管理技能一
&&&视频案例分享：一个客户的做法：解释问题还是解决问题
3、媒体应对与舆情管理技能二
&&&视频案例分享：央视新闻关注的一个客户：从面对面到肩并肩
4、媒体应对与舆情管理技能三
&&&视频案例分享：看上去比客户更着急的大堂经理
5、媒体应对与舆情管理技能四
&&&案例分享：完整应对媒体危机与舆情处理的科学流程
第十二部分&&&银行网点团队重建
1、良好团队的三大核心要素
2、团队建设的两大方法
1）教还是引导？
案例分享：一个优秀支行长的经验
2）奖励还是激励？
3、良好团队氛围的持续营造
支行长的核心管理抓手
案例分享：兴业银行
4、支行执行力打造的三大核心技巧
1）业务流程的执行能力强弱
&&&&案例分享：某银行高效率执行能力经验分享
2）管理者的执行习惯强化
3）员工的执行能力训练
&&&&讨论：员工不会执行还是不愿意执行？
助理：拉芳 &
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