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扫描下载安卓客户端销售易联合创始人高级副总裁邓翔：企业如何有效进行大数据销售管理？
&&出处:艾媒网
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摘要大数据或者是人工智能化的应用，首先要把企业一整套的流程建立起来，如果流程都没有，管理层也没有很清晰的认识，销售就会随便做，愿意去哪儿找客户就去哪儿。如果我们积累了有逻辑线索的这么一个数据，那我们就可以更明白利用外备物联网的数据进行匹配。
　　艾媒网讯
日-26日，由广州市人民政府、广东省互联网信息办公室、广东省通信管理局、中国互联网协会指导发起，广东省互联网协会主办，广东互联网大会组委会、艾媒咨询集团承办的&2016广东互联网大会暨全球移动互联网CEO峰会&在广州琶洲保利世贸博览馆5&6号馆隆重开幕。
　　本次大会以&共创&飞粤&&互联网助推新经济&为主题，来自全国各地的政府代表、行业协会、互联网企业领军人物、专家学者等，共同探讨新经济常态下互联网的发展与未来。本届大会规模空前，会场占地面积两万平方米，规划了近200个特装及标准展位;参与报道的主流媒体超过200家;大会期间接待知名演讲嘉宾200位、海内外移动互联网CEO约1000名、互联网相关行业人士8万人次，是华南地区规模最大、规格最高的互联网盛会。
　　会上，销售易联合创始人高级副总裁邓翔出席了&2016企业服务发展趋势高层论坛&，并发表了题为《企业如何有效进行大数据销售管理》的精彩演讲。他认为，大数据或者是人工智能化的应用，首先要把企业一整套的流程建立起来，如果流程都没有，管理层也没有很清晰的认识，销售就会随便做，愿意去哪儿找客户就去哪儿。如果我们积累了有逻辑线索的这么一个数据，那我们就可以更明白利用外备物联网的数据进行匹配。
　　以下是邓翔的演讲实录：
　　各位嘉宾朋友们下午好，谢谢他们给我们提前做了一个广告。现在分享的主题是大数据时代移动CRM助力企业销售管理，用户特别渴望有这样的场景。但实际上执行的情况，目前落地的状况可能还不是特别的多，那我今天二十分钟的时间跟大家分享一下，我们看看美好的未来是什么样子，今天能做到什么样子。我们企业如果自己考虑在企业应用管理里边做一些大数据或者智能化的，我们应该注意哪些问题。
　　第一个，一两分钟稍微介绍一下销售易，销售易也是一个CRM的供应商。CRM的这个范围非常广，包括我们跟玄武，大家可能理解你们都是CRM同行，是不是有些竞争，确实有一点竞争，但目前我们竞争太弱了，说明什么?第一个我们这个市场太大了。另外我们可能覆盖的面还不够广，今天我们的竞争太少。我希望有一天跟柴总竞争多一点，说明大家的在市场上的影响力加强了。
　　整个CRM, 最核心的，不管你在那个行业，刚才讲快销，讲B2B,
比方卖软件的，卖机床的，贵重的产品，还是卖便宜的。其实最核心的是一个企业接触客户两个点，一个是销售前端，一个是服务与产品。我们怎么把接触客户的信息快速通过企业的流程，通过服务部门和产品部门交互给这个客户，你能最快的通过CRM捕捉到这个市场的信息，而且把它反馈到客户这边去。去银行开一个账户，很简单，你交身份证拿到这个服务，在里面有大量的系统在支撑，你表面上看起来很简单的动作，其实后面有大量的支撑你最后才能拿到这一点点服务。
　　那用户不在乎这些，我要呈现的价值在这儿，因为企业的CRM软件范围非常广。那我第一个想说的大数据，如果要开始考虑做这个事情要注意什么，那我们前提条件是什么，第一个你要做数据分析，你有没有数据是一个问题，你的数据应该长什么样子才是有效的数据。所以我们看一下这个图，移动、社交、云、大数据四个方面，移动跟社交不用太多讲了，随便拿一个企业管理领域的产品出来看，其实移动跟社交多多少少都有一些应用，相对于移动端大家的重视程度不需要讲了，用户需要，厂商也应用的比较好。
　　社交也多多少少有，不管是前端的连接还是企业内部的协作，大家看看大数据，哪一家企业说他里面有大量的大数据跟人工只能得到比较好的应用是比较少的，所有的厂商都在做大量的研究，希望在大数据这一块有突破的，这也是所有人的共识。那大数据，我们在提供大数据的服务之前，大家可以看看SRM的几代进展，第一代厂商不做了，现在最火的是salesforce,
现在是销售易，这三个都是支撑企业核心流程。有一个前提，我们企业有没有建立一个核心的业务流程，如果连核心业务流程都没有建立起来，核心的逻辑都没有建立起来，做任何的数据分析是没有用的，你也不知道这个数据分析出来的结果对你的业务做什么指导。
　　我举一个例子，正好前面玄武的柴总举的是一个快销的，我举一个企业对企业的销售流程，你是卖软件，或者是卖高端机床的。我们最早通过一些市场活动，刚才看到很多销售在现场跟我们来宾在换名片，搜集市场线索。市场线索来了以后，跟潜在客户沟通，确定目标客户的需求，包括有审批、订单等优势，企业在给顾客提供服务和产品，这是一个完整的闭环。
　　首先我们要做所有大数据，或者是人工智能化的应用，你首先要建立的是我先把这一套企业的流程建立起来，如果流程都没有，管理层也没有很清晰的认识，我做业务是这么一个流程。基本上我们的销售随便做，我也不管他，他愿意去哪儿找客户就去哪儿，他愿意跟谁打一个电话就做审批。实际上我们积累下来的有逻辑线索的这么一个数据。那我们其实也更明白利用外备物联网的数据进行匹配。我们在做数据分析之前要看你的业务流程有没有建立起来，是不是完整的，这是第一个前提。
　　这是销售易的一些对应页面的展示，我们市场营销，销售管理，订单管理可以做到这些活动，我们所有的过程都是为了搜集数据信息，如果我们要做智能化，我们有一些基本的，公司内部运营的信息以后，我们看看怎么做智能化。
　　下面的第二部分就想跟大家分享一下厂商大家都在讨论什么问题，有些问题是没法前进，有一些是有一点点实用的场景。其实核心的大家看一下，不管是微软、销售易，都在看的一些应用场景，基本上大家都是一样的，第一部分其实是最刚性的需求，可以看到是获客。一个企业其实最严重的问题，第一步连客户在哪儿都不知道，所以销售人员美好的梦想，能不能那个商机系统自动推荐给我，听上去很美好，实践起来很糟糕。包括我们也看到很多创业公司，在美国围绕着这个领域，怎么获取线索，怎么智能的找客户和联系人，最后给我推荐一个合格的商机，这个当然很美好，我们为这个美好的愿景服务和创造。但实际上这个情况是没有那么乐观的，最后可以展开看一下。
　　第二部分核心的是说我在云端的过程中，我怎么获取一些智能的帮助，我系统能不能给销售人员讲。举个简单的场景，可能一个销售，我们去做一个零售业的，包括像制造公司里面，一个大公司里面谁做过同行的案例，他能不能给我推荐当时那个专家的成员，我能联系他。在小公司里面比较简单，我们直接去问一下谁谁谁是专家，做过什么项目。到几千人，几万人这个事情都是很困难的，你想搜索到合适的内容都是很困难的一件事情。所以我们通过这个系统能不能给销售人员提供帮助，他可以很方便的全局解锁拿到这些信息，我甚至可以推荐我们公司的专家，做过类似行业案例的，给他团队成员一块儿去服务这个客户。
　　第三部分大家可以看到，我们拿到这个客户以后，我们应该怎么做这个服务，如果我们有派单的，可以看到说海尔，什么这些在现场的移动端，我们怎么去现场对这个客户的信息推送给那些人员，到底应该把什么信息通过智能化，机器，不要人工去分析这些信息。有一些基本的问题，我们把客户机器人植入到我们客户的社区里面，这些都是很好的场景，我们简单的问一些问题，我等着打呼叫中心，服务中心，打三十秒，问一个问题，我最好能在这系统里面，用户的社区里面有智能化的场景，可以简单的问一些问题。
　　但是我前两天看到一个文章特别有意思，标题是人工智能还是人工智障，想起来这个很容易，这个场景机器人来服务，做不好就会变成一个笑话。大家看到即便是苹果这样的公司，大家可以问他一些基本预设好的场景是可以回答的，但如果发生一点点变化这个事情就很难。举个例子，比方说我们可以试一下，问CR,
帮我搜索一下周围的餐厅，不要日本菜，它解锁出来的全是日本菜，这是很简单，对机器来说是很困难的事情，这还找一个餐厅。如果要找客户，这个机器根本不知道你要做什么样的客户，卖软件的、金融客户，希望卖给什么样的行业，这是大量的数据分析。我们看到今天在中国和美国有大量的公司在做这样的事情。看一看我们今天能做的一些有限的事情。
　　第一个，我这边总结的这些都是销售易目前可以实现的一些功能，可能有的还比我们的要求比较浅，我们可以看到，大家可以应用了，第一个是工商的信息，我们以前可能查询这个是需要在另外一个应用里面去查询，我们今天跟其他的合作了以后，在我们的系统里面内置了，大家可以很方便的查询到企业的工商信息。
　　第二个我们跟齐心保(音)合作可以指定联系人来推广，在中国买卖信息是违法的，他可能帮你去联系，如果对方接受的话。大家登录的话，如果是付费客户，可以帮你联系到在座的嘉宾，发一个通知给你，如果你也是他的客户，你就考虑要不要跟对方建立联系。后期我们是做这样的服务。
　　第二个企业投标咨询订阅，我们其实已经推了一版，但是我们这个是局部先导的客户，先锋的客户给他推广，反馈意见给销售易。我们在1月份的时候有一个公开的版。我们这个合作方一块儿做的什么产品呢?如果是工程和医疗器械类的，可以做招标咨询和商机的推送。
　　第三个，大家可以看到科大讯飞，可能前几天我们看到锤子手机，在发布的过程中讲了科大讯飞的。实际上锤子讲了以后，这个事情变得特别火，实际上销售易大概在两年多以前就已经集成了科大讯飞，销售人员录入信息的时候都可以用科大讯飞语音转文字的功能，虽然很浅，我们可以帮助销售人员减轻工作负担，同时方便在我们的系统里面搜集大量的信息。
　　然后线索的智能评分，我们现在是一个测试版的，在1月份的时候会推出一个，我们现在看到很多教育培训，包括卖车的，拿到这个线索之后，不知道这个名单的质量怎么样，过去我们用人工匹配，我们去查这个人有限的信息，评断出这个线索它到底值多少钱，优先级分几类，我们把这个线索分成几类。比方说一个企业不要让销售人员手工匹配这个人的营业额多少，工商登记的金额，比方说注册资金5000万以上的，以前我们都是靠人工去做这些线索的过滤，我们希望通过在后台设置一些函数就可以自动的，这一批名单我可以做一个筛选，通过我打分的机制，比方说80-100分排在第一的，做一些智能的评估。
　　那最后一个客服机器人，机器人有很多供应商，把机器人集成在我们的平台里面，我们客户调用一些机器人的接口，做一些简单知识库的设置以后做客服，每一个客户就不用说我再去找一个供应商跟他谈这个东西，我们跟销售易的系统做集成，今天一起上线一个CRM以后，我就可以有这个功能，通过简单的配置以后，我就可以用到一个知识库跟客户机器人的功能。
　　那大概的这些是很简单的在落地产品的实现，刚才我们说美好的愿望，很智能的，机器推荐给我，最后承担我在机器的学习。所以离美好的愿望还有一个很远的距离，希望在未来的几年里面，我相信会一步一步变成现实。
　　最后一个也是讲一下，我们也没有跟刚才同行的去协商，但其实这是行业的趋势，我们没有办法说单独在一个垂直行业，每一个垂直行业我们写一套不同的东西，核心的我们提供给客户，我们所有的开发品牌，数据库，包括我们刚才讲的，能不能把智能应用打包成一个服务，我们的客户在平台上构建各行各业的使用场景。可能我们现在做的高科技制造业，医药、快销传媒，我们利用这些架构搜集数据，利用底层的分析能力，客户可以快速构建一个智能化的CRM,
我今天的分享，谢谢大家!销售易史彦泽：怎样看待C轮融资死和企业级服务|销售易|史彦泽|移动销售软件_互联网_新浪科技_新浪网
销售易史彦泽：怎样看待C轮融资死和企业级服务
　　新浪科技 张丽娟
　　近日，移动销售软件服务商销售易CRM宣布完成1500万美元C轮融资，本轮融资由经纬领投、红杉跟投，这也是2015年企业级软件市场最大的一笔融资。此外，其创始人史彦泽提出融资数字真实、客观、公开的“裸融”概念，也让投资界为之而侧目。
　　再加上在过去的2014年中，BAT在企业级服务的布局：发布直达号、腾讯发布微信平台企业号、阿里巴巴发布企业移动应用钉钉，再加上资本市场开始在企业级服务市场的投资和跟进，史彦泽直呼，在未来5到10年，中国一定在企业级服务市场产生绝对的大巨头。
　　怎样看待C轮死
　　谈到最近销售易的C轮融资，史彦泽表示，自己还算幸运。
　　在去年的投资泡沫说的影响下，2015年的投资环境的确变得不太一样，之前很容易拿到A轮或者B轮融资的企业，现在变得不是那么容易。2014年的时候，热钱很多，投资者很疯狂，融资额也很吓人，但到了2015年，投资者变得更加谨慎，估值也更加慎重。但在这个过程中，行业中的好公司还是不会受到太大影响，还是会有一大批公司可以拿到融资。在审慎比较的过程中，融资只属于那些比较优质的公司。
　　当然，史彦泽也表示，在任何的经济周期中，出现类似情况是很正常的，除非是像美国次贷危机的时候，美国硅谷再好的公司也会倒下，无关公司，是大环境如此。但中国2015年的投资环节并没有那么糟糕，只是处在调整阶段。
　　对于做企业级服务的销售易来说，2012年给过闭门羹的VC现在又找回来，找到销售易，寻找投资合作的机会。当时，绝大部分VC都在看to C的项目，只要一看是to B的创业公司，就会说不看相关服务。但红杉比较前瞻，提前布局，占赛道，所以在跟美国的市场相比较之下，2013年初投资了销售易。
　　与美国市场不同的是，企业级服务在美国市场的投资回报率基本上是to C和to B的项目各占50%，但在中国，to B项目占比还不到10%，再加上红杉觉得互联网的介入是真正给企业级服务带来变化的时候，所以选择了销售易。
　　在史彦泽看来，在企业级服务的市场中，真正的变量的确是互联网因素。以电商为例来说，电视就是互联网改变零售，大家都不清楚是哪类创业者可以把仗打赢，是从互联网跑来的创业者还是传统行业转型的创业者。一类是凡客诚品、，一类是京东、刘强东，前者是互联网基因的电商，产品不重要，要做轻公司，所以在09年凡客如日中天的时候，京东反而举步维艰，但到今天为止，京东更占优势，因为刘强东更知道线下怎么做。
　　企业级服务市场也是如此，有两种观点同时存在，一拨是认为颠覆就要找外行，用纯互联网的模式来做，用to C的方法来做企业市场；另外一拨则是红杉和经纬这样的，他们比较相信，原来做相关行业，懂行业，再加上拥抱互联网的心态，就可以做好。对比美国的相关企业，也是如此。史彦泽的看法与后者相似，其曾经是中国最年轻的高管，在企业软件行业有17年的工作经验。两者一拍即合，产生了以上融资经历。
　　企业级服务为什么会爆发
　　企业级服务，归根结底，还是企业对效率与竞争力追逐的体现。
　　之前，中国的宏观经济是一个比较粗放的经济，野蛮生长，只要选对领域和产品，投钱进去，就可以发展，真正的运作效率在一定程度上并不重要。而现在，整个中国经济进入了一个新常态，再加上互联网发展对时代的影响，大家都在竞争阳光下的生意，竞争越来越激烈，与此同时，人口红利逐渐消失，人工成本不断上升，对企业效率的要求就提高了，企业级服务的市场也会相应好转。
　　与此同时，各个传统行业都在向互联网考虑，认为下一波经济肯定是互联网和信息技术支撑的数字化经济，如果不提升自身竞争力，就会死掉，整体趋势特别明显，所以就会趋势一些企业在这个领域中有所突破。史彦泽还大胆预测，在未来的5到10年，中国绝对会产生巨头级的企业。
　　在这样巨大的天时之下，企业级服务必然会跟互联网产生连接。以Salesforce来说，只是改变了一件事，把服务放在云上，就带来了巨大的变革。而这仅仅是第一步。之后，互联网技术改变了人与人之间的连接，产生紧密的社交网络，所以Facebook、微博等都起来了。现在，移动互联网来了，大数据、物联网，等等，已经没人再怀疑，这不是新的革命。那么，企业级服务也应该做生态链，把线下的人的关系搬到网上来。
　　移动跟销售是天然结合的。该查查不到，晚上还得录资料，事前事中做不到，资料的支撑，导航啊，一系列都是在路上的，原来是事后帮助不大，移动就是随身的，真的变成工作的贴身工具，不然数据很差，敷衍塞责，没意义，这样的方式，推出的新应用，智能话是大数据我们知道怎么去做。80后90后进入职场，肯定没用过原来的东西，体验肯定是不同的，大势所趋，消费级趋势，还有数据传输交互等。
　　对于深耕行业的史彦泽来说，移动跟销售是天然结合的。事前查资料，随时导航、录入材料等待，真的可以变成工作的贴身工具，改变之前录入数据效果很差，销售人员敷衍塞责的现状。再加上80后、90后进入市场，体验完全不同，消费趋势所在，发生本质改变就理所应当。
　　怎样突围企业级服务市场
　　对于CRM，史彦泽看的很远，他将销售易的愿景定义为做最专业最创新的销售管理服务商。
　　现在，销售易已经启动了针对中大型企业服务的产品和服务，史彦泽认为，真正的CRM不仅要满足中小企业的CRM需求，还要满足中大型企业的需求。更要深入行业，做最适合每个细分行业的、最专业的CRM。
　　纵观企业服务市场，史彦泽认为，企业级产品的消费产品化是大势所趋，老一代在CRM因为系统架构、交互和数据同步、公司组织管理结构等因素已经不再适应生长，而且转型困难。
　　所以，对于销售易来说，则是要沿着如何将互联网技术与企业级服务和公司运营结合的思路去做，SaaS、移互联网、SNS，大数据、物联网等都会成为销售易服务客户的技术支撑。
　　史彦泽也解释了为什么要选择中大型企业作为服务对象的愿意。一方面，Salesforce为代表的国外服务商，因为网络环境，价格等因素，在中国市场发展并不顺利；另一方面，中国本土大量的独立CRM开发商，大都在关注小微企业市场，做一些极简的产品，没有适合国内中大型企业的新一代CRM产品。抢占这个市场，就是在抢占先机。
　　所有这些都给了销售易提供了机会。史彦泽表示，销售易CRM将会沿专业和易用两条线纵深，帮助更多中国企业精细化管理，形成可量化的销售管理体系，让更多企业走得更远更强。
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