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县域保险市场拓展存在的问题及建议.pdf
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交流与思考
县域保险市场拓展存在的问题及建议
拓展县域保险市场成为近年来我国保险业发展的一项战
县域保险是指以县城为中心，乡镇为纽带，农村为腹地的
略举措。开发县域市场，对保险业来说既是机遇，也是挑战，从
区域保险。县域市场潜力巨大，但由于城乡是二元经济结构，与
目前情况看，县域保险业发展迅猛，但存在的问题也不容忽视。
城市相比，在县域发展保险业务比较困难。一是县域内大多数
一、存在的问题
居民没有稳定的收入来源，农民收入不稳定，持续交费能力比
（一）保险意识不强，展业难度大
较差。二是经济总体发展水平不高，居民购买保险的能力受到
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
于创新成果的公共商品特性，阿罗在
手段。其激励方法是实施与创新活动相
府在创新中发挥积极的作用。而更为重
1962 年就指出过，无论是完全竞争还是
联系的工资、福利、专利、奖金等制度，将
要的是，创新是一项具有很高的外部经
垄断市场结构下的创新，其创新水平都
个人利益与创新收益挂钩，与个人创新
济的活动，任何一个产业的创新，不但推
将低于社会最优。这就提出了一个创新
能力、个人对创新的贡献挂钩，企业应制
动着本产业，也给其他产业的发展以强
的非市场激励、以减少市场自然引致的 定合理的创新收益分配制度。“合理”衡
烈的推动。如IT 业，几乎对所有产业都产
创新水平与社会最优创新水平之间差距
量至少应该做到：收益分配要与创新主
生了巨大的影响。
体的贡献挂钩，要与创新主体的创新能
纵观当今各国采取的是激励创新的
（三）创新的企业激励
力挂钩，体现创新的长期性特点，体现公
政策及其他手段，主要有：
企业如何寻找新的发展动力，R&D
平性。理想的利益激励制度将使主体的
1.基础教育。教育的目的是为了提高
水平如何，能否将其内化为资本存量，很
创新动机显著增强，使主体从原始状态
和普及人们的知识水平。要从整体国民
大程度上取决于企业激励机制。企业的
的主体成为发展的利益主体，在环境及
素质的高度，为创新能力的培养提供肥
创新激励来自于预期的经济利润，而预
其他制度激励下，最终并持续地成为创
沃的土壤。
期的经济利润又取决于三个变量，即预
2.科技发展战略。当今世界各国莫不
期收益、创新投资风险及其他机会成本。
2.能力激励。它是以提高能力和促进
注重自己的科技实力，政府主旨人力、物
也可以用公式表示如下：预期经济利
能力的发挥为激励手段，其主要方法是
力对某领域进行强化性的技术创新活
润＝预期收益的贴现－创新投资的风
提供提高能力和发挥能力的压力和机会
动，可起到以点带面、提高本国技术水平
险－其他机会成本。企业永远要在当前
如培训、按能力付酬、公平竞争等。创新
的作用。国家知识创新工程提出，在2010
消费与未来投资之间进行动态决策。预
能力设计R&D 、创新管理、资源投入等。
年前后中国知识创新整体实力将达到世
期收益越高越稳定，创新投资风险和其
而能力又具有积累性和时效性，一方面
界中等发达国家水平，并争取实现三个
他机会成本越小，则企业的投资激励就
能力随积累而提高，另一方面，某些能力
“前三名”。
越大，企业的创新投资主体地位才越会
又随时间的变化、科技的进步而失去作
3.科技政策。从制度、传统和文化等
得到确立和加强。
用，新的能力要求总是源源而来的。因
方面下工夫，努力营造鼓励和扶持创新
不同资产组合形式的企业，其激励
此，能力激励要注意短期性和长期性的
的社会环境。如何将科技政策同科技人
动力是不一样的。私有产权企业虽有强
结合。能力激励制度有制定收益与能力
员的自我激励
正在加载中，请稍后...保险销售，如何快速开发陌生市场？ - 知乎3被浏览2376分享邀请回答01 条评论分享收藏感谢收起所在位置： >
乡镇网点开发必须会的3大绝招!
随着国家城镇一体化建设进程的加快，乡镇俨然成了市场中最活跃的经济体，关于如何做好做透乡镇市场，各企业也早己做好了重点突破战略决策，而且许多品牌也早已在三四级市场的打造上花费了大量的人力、财力，但是效果却都差强人意。面对未来，有些企业选择了维持现状，当然也有一些企业经过自己坚持不懈的努力，最后成功打通乡镇市场的经销渠道的企业存在。
那么，企业如何才能让产品快速流通到乡镇渠道的经销商手中，从而攻占下乡镇市场这个难度大、利益大的堡垒呢?
乡镇市场的终端网点幅员辽阔，覆盖了大多数农村消费群体。其特点集中体现在分布广这一点，所以即便它的网点集中度并不高，也会因为这种几十年如一日的植根于本地，从而不可替代。
针对这样的现状，作为供应商，我们必须搞清楚这些经销商的切实需求。经过调查，我们发现这些经销商除了认可非常知名的品牌能为自己带来销售额以外，更认可的是上游的供应商是不是在认真的做配送服务，是不是在认真的对自己经销的产品有良好的服务。因为乡镇经销商销售额小，这意味着他们不可能与厂家有直接的联系，所以他们的品牌信息与售后服务只能从上游供应商处得到。由此可以看出，一个品牌要想开发好乡镇终端，就要求人员能够认真勤奋的拜访每一个终端，不管销售技巧如何，拜访的终端多了，总有一些终端会出现缺货而其它配送商没有及时跟进的状况出现，从而给了我们进入该终端的机会。
要相信，人在做事，卖货也是卖人，拜访终端的频率多了，态度好了，就能得到了乡镇终端的认可，自然所经销的产品也就容易进入终端市场了。
开发乡镇市场，销售人员的嘴甜是获取网点老板信任的关键。乡镇终端网点作为销售环节中最基层的点，是处于营销的边缘地带的，它远离品牌与产品的信息中心，终端店主接触的消费者也大多为当地熟人，所接触的供应商也多为多年在当地经营市场的经销商。一直与熟人打交道，自然这些店主就习惯了当地的称呼与打交道的方式，而作为品牌的下乡销售人员，就要求我们必须改变以前的沟通方式，快速的融入进当地的环境，多以当地人最常见的方式与店主沟通，让对方增加亲切感，从而得到其认可。要记住，只有人首先获得了店主的认可，那么才能为推进自己的产品创下机会。
这里的多变不是人或物品的不定性，而是指产品的展示形式需要灵动多变。
乡镇终端店主常年经营自己的小店，由于自身文化与素质的原因，很多终端店主对自己所经营的产品优势并不是很了解，而喜欢卖广告做得多的品牌，但这样的品牌往往所布的网点过多，势必就会导致每个终端店所获得的利润并不多，所以我们就要认识到一点&&其实终端店主也在寻找一些能够为自己带来效益的品牌。所以当销售在开拓乡镇网点时，就要改变我们在城市中销售产品的方法，要给终端店主一些简单、直观的的比较与表演方式，让店主很清晰的看到产品的鲜明特点，等店主自己看懂了产品的特点，当他卖货的时候自然就会和顾客介绍了，而转嫁给顾客的信任与优势，自然能够让我们的产品快速铺开。
当面对市场变动的趋势时，我们能做的只有前进，否则就只能被淘汰。所以这就要求我们企业在进军乡镇市场时，一定要充分准备，找准方法，用持之以恒的精神，身体力行的行动，切实做到认真扎实，努力争取早日拿下自己属意的市场。
关键词：&& 来源：中国营销传播网 作者：周风波
(责任编辑：张佳)
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代理人如何做好
乡镇保险营销
&&&&&&&乡镇农村保险市场,是一个复杂而又巨大的销售舞台;其中文化的差异,意识的淡薄,地方风俗等等,都会影响到保险营销工作是否能顺利进行,保险市场是否能有效地得予全面开拓.面对这样一个熟悉而又陌生的市场,对于刚入司的乡镇代理人而言,由于对保险接触的时间较短,专业水平较低,在业务办理过程中将会面临许许多多的挑战,找不到市场的出发点和突破口,没有销售技巧,不懂得如何去寻找客户资源,找到准客户又不懂得如何进行沟通和交流,于是在经受挫败无功而回,进而意志消沉,对所从事的工作产生质疑,出现不稳定情绪,从而给公司和个人带来不好的影响;那么针对上述的问题,如何才能使保险代理人做好乡镇保险营销工作,适应乡镇保险市场呢?
一,培养较强的实践能力和吃苦耐劳的精神
保险营销其主要就是要坚持和专业,卖保险就是卖信誉和服务;在乡镇网点代理人中,有部分人员倾向与年轻化,知识水平相对较高,眼界较为开阔,思想活跃,但是从某些角度上讲,知识水平的高低和思想的活跃,并不等于就有了较强的实践能力和业务能力.保险销售的竞争将越来越激烈,而保险的竞争说到底就是专业与能力的竞争.知识不能简单地与能力,业绩划等号.如果进入保险行业只让自己的头脑成为单纯的知识仓库,拼命学习保险知识又不付予行动,不结合市场实际和客户需求加以分析;不注重在营销成败中吸取经验和教训,运用所学的专业知识和技能增强业务办理能力,不懂如何运用专业技巧去攻克客户的心理,自觉锻炼,开发潜能,发扬吃苦耐劳的精神;那么你学到的知识再多,再怎么资深,都将一无所获;只会纸上谈兵,而从某种意义上说,能力比知识更为重要.
&一&增强表达能力及实践能力&&&&&&&&我们在办理业务的同时,应该会发现客户是非常敏感的,而这样的敏感则源于对代理人的信任程度.所以我们在接触客户,给客户讲解保险时,应注意一些基本的礼仪,用大众的言语去表达阐明自己的目的和观点以及建议.虚心听取客户的提议,接纳客户的要求,解决客户的疑虑,做到口头表达能力和文字表达能力以及险种的演算能力各方面都到位;在办理过程中资料准备齐全,细心讲解保险的功能和作用和保险责任以及理赔范围,索赔资料等等,要面面具到,每一个环节都不能麻痹大意,误导客户.
&&&&&&&&在培训乡镇代理人的表达能力时,关键在于提高代理人表达的准确性,鲜明性和生动性;在农村将保险时,言语不要侵犯他人的信仰和风俗,作装要得体,行为动作要不要与客户的心理相背离,应该多从农村收入出发,先谈谈农村收入的事,讲讲农村的发展和热门作物,再进一步委婉地转移话题到风险意识上,并结合当地所发生过的事例,从而引导客户到所销售的保险上.找方法引起他们的兴趣,使他们看到未来的风险,再称火打铁演算未来收益.农村保险市场要面对的的就是农民,而每一个农民都有可能成为我们的客户,他们与土地打交道,虽然他们没有多少文化,甚至没有一点保险意识,但是他们既朴实而又善良.保险代理人应随时注意自己的言行,不能在当地农村造成不良影响和不好的声誉,使自己寸步难行,给市场开发营造出阻力.保险讲究的是诚信,是周全而又热忱的服务;由于乡镇网点的代理人多数采用"就地取材,农村保险农民办理"的方法,那么个人的言行就会决定代理人员自己本身在当地的影响力和亲和力;进而直接影响到保险市场的开拓和公司的信誉及形象。
&二&适应能力及人际交往能力
乡镇保险市场是一个前景广阔,空间极大的市场;而就在这样一个空间辽阔的市场中,保险事业快速腾飞发展的大前提下,不乏有许多代理人存在着"海阔凭鱼跃,天高任鸟飞"的远大抱负和雄心壮志,一时热血沸腾,激情昂扬,但是任何市场的开发和业务的办理都会存在着相互的对立面,只有解决好在开发中所呈现的种种矛盾和不利因素,才能掌控市场,尊规而行.特别是在保险市场的开发和业务的办理中,往往回使我们理想和现实存在着极大的差异,常常不能尽如人意.办理保险和寻找客户时,往往也会出现一些我们无法设想和估测的问题.当这些问题越来越加突出,觉得理想将会成为空想,预期的计划将被现实所打破是,初入司的代理人面对现实生活中的消极现象就会出现不安,不满,觉得农村保险市场开发时机未到等情绪出现.不会变向地追寻自己本身的缺陷,而是寻找放弃的理由和借口,不懂得如何迎难而上,找问题解决.友谊适应市场变化和承受能力不够,不理解客户和公司,更不理解市场和客户的适应是一个主动的,积极的适应,而不是消极的对待和对困难的屈服,更不是对落后消极现象的认同:看见业务好的伙伴,不能虚心学习,心生嫉妒,于是就出现走极端,工作拖拖拉拉,完全没有作为代理人应有的激情和斗志,最后被市场淘汰.所以乡镇代理人要有顽强的斗志,准备随时吃苦的决心,提倡'吃苦在前,享受在后',勤于业务的精神.在不断的学习实践和进取中,培养出能在这快特殊市场上求生存,求发展,谋事业的适应能力和人际交往能力.
二,以积极的心态面对市场
&&&&农村保险之所以不能全面地得以开展,主要是代理人没有广泛地宣传,开启农民的风险意识和保险理念.同时也由于农村居住和条件的限制,加上保险意识又过于淡薄,这也回给代理人在宣传和办理业务上,带来许多不便和难度.为了消除代理人员在宣传和办理过程中将会出现的心理障碍和心理疾病,代理人应该培养自身的自控能力,自我调控并与积极的心态去面对多变的市场,多层次的客户.
&一&正视市场,敢于挑战&&&&&&&&乡镇网点就是以农村市场为主,以乡镇为主线,以村落为重点:卖保险不是卖洗衣粉,也不是锅碗瓢盆,它是无形的商品,费用相对稳定有偏高.然而人是市场的人,是现实的人,代理人要以不变应万变,从一种市场模式中找出销售的特点和规律.----勤于拜访,接触客户,全身心融入这个市场之中,寻找发展途径和发展机遇,切忌墨守成规,要实事求是,总结经验,用积极的心态正视我们将要开发的市场.作好详细的调查,摸清楚各个农村的情况.进而了解市场现状的同时再正视自己.把主观与客观有机结合,从而作好销售的准备和锁定好目标客户.只有正视自己,对自己是否有充分的认识和了解,专业是否到位,各种准备是否齐备等等,都要与市场相结合,从而改变自己,成为一名合格的市场开拓者和优秀的代理人.
&&&&&&&&在开发工作进程中,通过更多的途径和方式来展示自己,推销自己并取得客户的青睐和好评,增强影响力和信誉度,敢于竞争,树立标榜,增强竞争意识.作为乡镇网点保险代理人,工作的开展会有一个非常艰难的过程,但是这个过程中我们应该充满代理人的朝气和锐气,为理想能苦耐劳,只有付出才会有收获;更要敢想,敢说,敢干,有敢于先别人之先做大规模陌拜和大量宣传的精神.不能唯唯诺诺,胆小怕事,羞怯自抑,畏惧陌拜,羞于宣传.一切从实际出发,充分应用好自己特殊的关系网络和在本地具有的影响力,坚定保险信念,时时刻刻作好经受挫折的准备.在同事竞争中相互学习,互相勉励,不能相互拆台或是相互嫉妒.
&二&不怕挫折,放眼未来
在市场开拓的过程中,失败是在所难免的,代理人应该作好充分的准备,迎接挫折,在遭受挫折中认真分析失败的原因,是主观努力不够,专业化不强,还是客观的要求太高;是客观的条件过于苛刻还是主观的条件不具备.做到认真分析,虚心学习,才能心中有数,胸有成竹,才能更好地把工作做好,实现效益最大化.由于知识形态和保险的理念意识对每个客户不尽相同;有的知识略高,有的略低甚至不懂文化,不了解保险,这些不同的客户都要我们在具备专业的同时,有要作好一切功败垂成的准备,但是胜利终究属于能坚持到最后的人.
&&&&&&&&我们要坚定我们的保险信念,坚信我们自己能行,有坚决一定要把这份爱心事业进行到底受到决心和信心;不要因为苦和累成为我们发展前程的绊脚石,没有人能随随便便的成功,要脚踏实地去做,一开始就要有当主管,当经理的目标;路是自己走出来的,走别人的路就永远不能做到第一,我们要勇争第一;不要因为所培训的知识对于开发客户一时没有凑效,就想着放弃,觉得这个行业不适合我.我们要正视自己的不足,努力去适应市场,要高瞻远瞩,放眼未来.什么时候把失败和困难看成是顺理成章的是,看成是我们成长和走向成功所经受的考验,那么保险销售就会在快乐中得以发展,事业就会在激情中得以成功.保险行业是一个具有很大发展前途和发展空间的行业,是一个可以让自己全身心投入一辈子的行业,这个行业没有任何捷径可以走,只有立足于现实着眼于未来,找到自己的定位和目标,才能大有作为,才能找到为这个行业达拼和付出,吃苦耐劳,默默耕耘,坚持不懈的原动力,你的付出是值得的,你的努力终究会有回报的.如果连尝试的勇气都没有,你自己都不给自己机会,那么试问如何成功,如何有回报,梦不是作的,梦是做的,是努力做出来的.
三,适应市场,平等,友善待人
开发乡镇市场,我们要做到的是要适应市场,积极主动地寻找客户,主动找人沟通,热情相待,豁达处事,尽快了解市场,以最快的速度进入角色,从而又以最快的动作和速度打开市场局面,消除陌生感,摆脱茫然不知何去何从的笼罩;你的财富就掌握在你的手里,你的收入就在于你今天的付出.你是想抓住机遇做人上人,好是要错过机遇做人下人,这完全源于自己.
&一&尊重客户,平等待人
运作一个市场,除了要对市场进行各个方面的详细调查,还要善于与人接触和交往;找准接触对象,抓住客户的心理,先卖当地具有影响力的,或者先从没有钱的人卖起,穷困的卖起,中等收入的可以放放手,调调胃.但是不管有钱也好,没有钱也罢,都要以礼相待,建立自己良好的人际关系;亲和诚信,进而消除隔阂,打破封闭的僵局,使之与客户之间处于一种相互理解,相互尊重,平等友好的关系之中;与客户结交朋友,当苦闷时宣泄情绪而不必顾虑,愁苦时诉说衷肠而不必提防.良好的人际关系基础从一定程度上可以促进保险产品的销售.所以在市场开发的过程中,代理人只有掌握丰富的专业知识和总结工作经验以及娴熟的业务技能,尊重客户的人格和感情以及需求和意愿,虚心听取他们的意见,不自恃清高,不妄自尊大目中无人摆架子.对待客户不要因财富的多少和投保的多少以及年龄的大小而有不公道的对待,要一视同仁,不能嘲笑和歧视客户,做到"静坐常思己过,闲谈莫论人非'谦虚诚恳待人,轻轻松松做保险.反之则会损伤客户,造成人际关系疏远,对工作开展和业务办理造成不利因素,败坏公司声誉.
&&&&&&&&在宣传保险的过程中,也不要以客户身份的高低,文化程度的深浅,保险意识的强弱来决定对待客户的态度,不要认为客户给我办理了保险就打得火热,没有办理或者在其他同事处办理就有意疏远,甚至见到穷困的农民就冷若冰霜,不予理睬;就算询问保险时不予讲解,发生事故时坐视不管,袖手手旁观.我们开发的这个特殊市场,我们作为爱心使者,应该尽力亲近客户,客户有困难时援手帮助,赢得赞扬和客户的好感,进而拓展业务范围,增加客户量的同时有不断刷新客户,使客户源源不断,增加收入.与客户建立良好的人际关系,做到诚实守信,服务周到.
&二&不断学习,自我完善
&&&&&&&&乡镇保险代理人要努力的去适应市场和掌控市场;在工作方面不管任何职级的代理人都要不断的坚持学习,尤其是保险这个行业,不能以为我是主管什么都懂就自高自大,桀骜不驯,业务员也不能因为我有主管罩着就什么事都置之不理,只管跑业务,不学习办理业务的任何程序,全由主管代劳等等.不能有依赖性,也不能因为一两次失败就产生萎缩性;不知道工作应该如何着手,缩手缩脚,前怕狼后怕虎,缺乏代理人应有的朝气和锐气.同时也不能产生自傲性;认为办了几件单就了不起,于是轻视同事放不下架子.还有的代理人刚入司会产生浮躁性,由于没有经验,面对农村市场针对保险意识淡薄的农民,束手无策又不能吃苦,常常一票否决客户,难于开展工作,过不了多久仍然不见起色,就胡乱猜想,不能稳定心思进入工作角色;所以要做好一名优秀的代理人,一定要安心本职甘于吃苦,尽快的让自己投入工作之中.在跑市场的过程中不断锻炼,提高自己的业务办理水平和宣传能力,善于观察勤于思考.只要办理业务和与客户沟通的同时能察言观色,从不同的角度去摸透客户的所思所想,才能全面的掌握客户的基本情况和资料,才能真正掌握业务办理的一些基本规律,从而用所学习的对策和话术去解决好问题.要勤于思考注重言谈,从而抓住突破口;只有勤于思考才会有所见解,逐步在实践中独立开展工作,承担工作责任.
保险业是一个黄金行业,而正是这个行业将带给我们一个千载难逢的机遇,但是面临的挑战也很多,面对这样一个陌生又熟悉的市场,而且还是乡镇和农村市场,客户的保险意识又很淡薄,代理人各个方面的能力都有限,意志又不够坚定,有的代理人几乎抱着尝一尝试一试的心态加盟到营销队伍.那么如何才能才能改变现状,使代理人成长为一个合格的代理人呢?我认为首先就是要懂得利用自身的优势;即是"从农村来,到农村去',发挥我们本身就出生于农村,本身就是农民的优势,我们和农民之间有相同的语言,有相同的话题可以交流和沟通,几乎不存在着陌拜,我们了解农民想要,所需,只怕不出门,出门定有收获.同时要勇挑重担乐于奉献,一开始就严格要求自己,树立敬业精神,增强责任感和培养良好的工作习惯;持早会,不计较个人得失,促使自己培养成为更好更专业的优秀代理人,完善自我立足高远.树立当主管和经理的决心和信心,在寿险行业力争上游,逐步迈向成功,成就自我.
寿险路上没有捷径,更没有坐享其成;只有坚持和忍耐,只有努力的进取,只有勤于工作,才能在市场之中大显身手,立于不败之地.特别是乡镇保险代理人,只有耐心学习,加强学习力度,并将所学应用于市场,再结合我们自己的优势才能在市场中运筹帷幄,也只有在更艰苦的磨练中才能找准市场的规律和运作市场的方法.再次就是同事之间要相互友爱互助,相互信任不断壮大组织团队.乡镇代理人一定要经得起风雨的洗礼和磨难,经得起市场的雕琢和考验;进而坚定意志,顽强拼搏,在拜访中不断总结,在与客户交流中不断寻找方法,逐步完善自我,把握市场的脉搏,做市场的主宰者,坚信我们一定会走得更远,更好,更成功,更辉煌.
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