为什么你的实体店没有生意？看完你就会明白了
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为什么你的实体店没有生意？看完你就会明白了
　　2014年，零售业实体店出现了一股追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O。其实，这是个误区。　　如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。　　一、实体店生意难做有“六大症结”　　1.只看人家怎么做，不考虑我是谁。　　中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。　　我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。　　你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。　　2.只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。　　我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。　　为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。　　只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？　　3.只考虑客单价，不考虑提篮数。　　什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。　　客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。　　客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。　　4.只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。　　有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。　　以某保健品为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!　　同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。　　可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。　　5.只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”!　　现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。　　我们本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？　　6.用同行生意的冷淡来安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。　　今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!　　二、错误思维带来的巨大困境　　以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了巨大困境：　　1.阿Q式的随大流。　　就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的工厂弄的。　　为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。　　2.百变不离其宗的“营销宝典”。　　主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。　　三、什么是“互联网思维”？　　谈来谈去，笔者的目的，还是要大家学会用“互联网思维”去反思我们存在的问题，并优化我们对门店的管控。　　那么，什么是“互联网思维”呢?笔者根据实体店现存状况的关联性，将其概括为以下几个方面：　　1.粉丝和互粉。　　打个比方，传统实体店的商业思维是单机版，比较少考虑顾客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己最想卖的商品推销给顾客。　　互联网则需要粉丝。大家为什么要成为你的粉丝，为什么有人能够拥有那么多粉丝?核心在于要懂得迎合和取悦粉丝，懂得跟粉丝互动，这样粉丝就愿意跟着你，而且越炒越多粉。粉丝和互粉精神的本质，在于更强调对粉丝(对顾客)的迎合和互动。　　具体一点来看，从互联网思维的角度，我们和顾客是朋友关系，更强调与顾客互动，更尊重和迎合顾客的真实需求，讨好顾客，让顾客开心和快乐，并在互动中逐渐拥有和占领顾客的内心！完美的生意就像一场完美的恋爱，顾客和门店之间互相欣赏，互相喜欢!　　2.聚焦和极致。　　现在不管是什么方面的商品信息和供应都严重过剩，我们要想提高成交率和增多销售机会，就一定要记住：只有第一，没有第二。本质在于我们需要互联网的聚焦思维，然后做到极致!　　将这种思维应用到我们的实体店，主要是品牌要聚焦，活动要聚焦，然后将活动推到极致。　　保健品也好，医疗器械也好，OTC药品也好，每一大品类里面一定要有个品牌跟我们是比较深度、也是比较紧密的捆绑，这样我们的销售业绩在聚焦的几个品牌上放量做大，就能更容易获得上游资源，优化我们的采购供应链和采购成本，才更具备条件把本商圈的竞争门店拖垮、拖倒。　　目前整个商圈的竞争很简单，就是跟同商圈的零售店抢顾客，抢品牌!抢顾客的话，就是要有上游资源不断支持我们做活动，在每一个旺季到来之前，把顾客吸引进我们的店。　　什么叫抢品牌呢？就是把对手培养成熟的品牌撬过来，撬过来之后，就意味着很多消费该品牌的顾客会到我这里来。　　聚焦和极致的意义，不言而喻。　　3.最便捷思维。　　站在迎合和取悦顾客的角度，实体店要为顾客创造和提供一种“最便捷”的购物环境和条件。　　我们的实体店为什么要不断整合微信、手机上的微店、微商城等互联网工具?就是要把顾客跟我们的实体店连接在一起，让她们随时、随地、随心地实现购物。　　4.快一步思维。　　互联网时代，一个核心特征就是发展速度特别快!　　所以，当我们实体店有了一些好的思路和策略时，一定要少一些犹豫，多一些果决，要敢于行动，不要怕错!孙子兵法也有云：兵贵神速!无论是变革提升自己的经营思想，还是抢顾客、抢市场的促销活动，可能因为先快一步，就决定了输赢。　　四、用“互联网思维”优化门店核心竞争力　　总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。　　1.门店定位：零售店的“三大要素”。　　跟医院比较。很多人到医院不能享受到药店的“随便挑选”和“就近买药”这些便利性，这也是很多人去医院看病，又到药店买药的一个重要原因。　　跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对药店实体店的重新定位，在“卖好的药品”的基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！　　在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力！　　2.调整品类：体现“潮”、专业和时尚，兼顾迎合年轻顾客。　　药店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢？　　这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻女孩子进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！　　3.智能改造：将实体店改造成“数字店铺”是未来趋势。　　互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。　　移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。　　未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。　　我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。　　比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。　　4.顾客传播：建立互联网自媒体平台。　　门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。　　5.员工管理：让员工参与进来，注重“互动式”管理，是取悦顾客的重要前提。　　俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！　　现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。　　但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。　　所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！　　有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领，发挥守护健康的功用！来源：首席品牌官
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智能潮品店是一门好生意吗？
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原标题：智能潮品店是一门好生意吗？ 如果你路过机场候机楼，漫步在都市街头，亦或徜徉在购物中心，只要稍
原标题：智能潮品店是一门好生意吗？
如果你路过机场候机楼，漫步在都市街头，亦或徜徉在购物中心，只要稍加留意，便会发现这样一种新业态：面积数十平方米至数百平方米不等，以智能硬件、数码3C、新奇特商品为主要经营品类的时尚小店。
在业界，它们被称为智能潮品店或者数码潮品店。目前市场上常见的品牌有达宝恩、奇客巴士、论潮创意生活以及三胞旗下的BrookStone等。据知情人士透露，目前全国智能潮品店有1800家左右，今年下半年至明年，还将开出家。
春江水暖鸭先知。一群智能潮品店的兴起背后是一个巨大市场的放量增长。艾瑞咨询报告预测，到2020年，智能可穿戴设备、各类智慧家庭硬件产品的渗透率将大幅提升，整体市场规模将突破万亿大关。仅从去年“双十一”期间阿里零售平台的智能消费数据来看，智能数码消费占比已从2012年的1.6%，提升到2016年的7.4%。
蛋糕虽然巨大，但眼下这群智能数码先行者的试水并不乐观。业界专家、《佳视界》创始人吉红江告诉《第三只眼看零售》：从整体行业来看，目前40%的潮品店可以盈利，20%左右基本实现盈亏平衡，剩余40%是亏损的。也就是说，近半数的智能潮品店是亏损的。
此外，低转化率、低动销率、高库存压力亦成为该业态头上的“三座大山”。“目前智能潮品店转化率只有4%左右。”论潮创意生活的创始人王涛表示。
那么，智能潮品店是一门好生意吗？《第三只眼看零售》访问了诸多智能潮品店经营者之后得出两个结论：
首先，伴随着消费升级，智能数码将成为一个消费热点。并且由于技术应用不断普及化，智能数码有“快消品化”的倾向，未来市场容量不可忽视。
其次，潮品市场正在培育中，这使得真正盈利的门店不到半数。但细究这些盈利的门店，都有三个共性：一、老板亲自管理；二、店面选址较好；三、产品符合本地消费者需求。
换言之，与其他任何零售业态一样，只要肯下功夫钻研，这门生意还是值得一做。
潮品店没有标准模式，经营者皆处在“摸着石头过河”的阶段。从门店形态来看，有两股“势力”涉足潮品店。
一是以智能硬件、数码潮品为主的品类集合体验馆。经营品类主要有智能机器人、智能穿戴、影音设备、创意礼品等。目前这类体验馆有1800家左右，例如奇客巴士、达宝恩、论潮创意生活等。
这类门店较早进入智能潮品领域，经营者多是数码渠道经销商和发烧友。行业内人士认为，这些经营者本身具有潮品的基因。论潮创意生活的创始人王涛戏称：“每一个做数码店的，都有一个潮品店的梦想。”
此外，它们选品上也有一定差异。以达宝恩和论潮为例，达宝恩的选品整体以智能产品为主，门店产品包括穿戴、健康、创意、苹果、无人机、家居、影音、出行、儿童、女性、机器人等11大类。根据店面大小不同，店内SKU数在400到800之间不等。
而论潮的一大特色是潮流性产品，针对追求时尚潮流的年轻人。例如时尚背包、盲盒手办、创意热水袋等。论潮创意生活门店内的产品由五大类组成，包括智能高科技类、音视频类、拍照摄影类、潮品礼品类和智能健康类。每种产品都只选择比较有特色的两到三款，SKU数基本保持在500-800之间。
潮流性产品的选品需要采购人员紧跟时尚潮流趋势。为此，论潮组织了一个由7人组成的买手团队进行全球采买。对于选中的产品，论潮会通过国代商拿到区域代理权，并在门店进行销售。目前论潮门店内有从日本、加拿大、美国、中国台湾等地区采购的各种产品，包括sonny angle的盲盒。
王涛告诉《第三只眼看零售》：“年轻人的消费观念和购买能力有时候是我们难以想象的，像盲盒手办一盒需要50元，但有顾客为了抽到限量版，会一次性购买100盒。”王涛将其称为展示年轻人个性的“装逼式刚需”。
另一股势力是在传统零售门店的升级改造中植入智能潮品，形成跨界模式。其中最具代表的是3C跨界智能潮品门店。例如宏图三胞、乐语借助Brookstone进行转型升级，形成的宏图brookstone、乐语brookstone门店形态。
在门店内引入机器人、VR等科技化、智能产品，可使门店较传统3C门店具有差异性，实现引流。据了解，宏图三胞Brookstone徐家汇店开业当日人流量达2万人次。
此外，市场上还有专门针对某一特定消费人群的潮品店，比如针对影音爱好者的HiFi家、声音小镇；也有单独针对女性或儿童的门店。
“潮品店没有可以参考借鉴的样板，现在的经营者走的每一步都是尝试。我们希望成为先驱，而不是先烈”。王涛告诉《第三只眼看零售》。
智能潮品店本身具有较强的聚客能力，因此颇受购物中心欢迎。王涛表示，跟其他业态相比，潮品店的租金可低10%-30%，甚至新开业的购物中心会免费邀请入驻。
达宝恩也享受到同样待遇。达宝恩西安地区区域经理董新博表示，除可享受较低租金政策外，达宝恩与购物中心、家电商场的合作还会采用联营扣点的方式，扣点比例与传统业态相比较低。
对于购物中心来说，智能潮品店毋庸置疑是流量之王。论潮创意生活的门店日均流量可达2000人次左右，奇客巴士的日均流量在2800人次左右，达宝恩甚至为西安国美电视塔店带来同比增长9%的销售业绩。但差强人意的转化率成为潮品店的“阿喀琉斯之踵”。王涛告诉《第三只眼看零售》，目前论潮的转化率在4%左右。笔者了解到，整个潮品行业平均水平也大致如此。
过低的转化率也影响了其盈利水平。达宝恩全国的40家店，有70%左右可实现盈利。这在行业内已是不错的成绩了。从整体行业来看，目前40%的潮品店可以盈利，20%左右基本实现盈亏平衡，40%是亏损的。
王涛表示，单经营一家潮品店很难盈利，门店在3家以上便可基本实现盈利。王涛经营28家门店，其中7家为论潮创意生活门店，其余是传统的苹果专卖店、华为专卖店等。这样做的好处是，可将运营成本摊薄，降低风险。智能类产品与传统苹果、华为门店具有相通性，论潮内部无法消化的产品也可以通过传统门店进行消化。
吉红江告诉《第三只眼看零售》，目前可实现盈利的企业基本上有三个特点：一是老板亲自管理；二是店面选址较好；三是产品符合区域内消费者需求。
以论潮为例，无论是选址还是选品，都是由王涛亲自带队运作。早期论潮的买手就是王涛本人，现在的买手团队也是他一手带出来的。
在选品上，王涛每月都会与买手团队开会探讨，针对当月实际情况，做出不同策略的月度指引。包括每个月产品5%的换新，以及月度销售重点等。例如本月有教师节，论潮会将适合送给老师的产品作为销售重点。比如倍轻松等健康类产品、智能指纹锁笔记本以及智能手环等。
《第三只眼看零售》认为，剔除经营策略因素外，潮品店能否实现盈利，有两个制约因素。一方面，智能潮品市场还需培育。目前一、二线城市的潮品市场趋于成熟，三四线城市还需培育之中。以达宝恩为例，目前达宝恩在全国开出的门店中，除北京、上海、深圳等一线城市外，还将触角伸向昆明、包头等三四线城市。对于达宝恩来说，三四线城市盈利能力虽然较差，例如包头目前还有一定亏损，但是市场容量是有的，需要提前布局，培育市场。
另一方面，智能产品能否解决消费者的某些痛点才是问题关键。生产商不直接面向消费者，部分产品存在与消费者脱节的问题。对于零售商来说，就需要买手团队或产品经理亲自试用、体验。
但达宝恩在这方面走得更远，它打通了上游智能产品生产厂商和下游消费者，消费者在达宝恩门店进行直观体验，达宝恩将消费者对产品的使用体验和需求传递至生产端，促进生产商将更多的精力用于产品的研发、生产与改进。
如上述问题得以解决，多数智能潮品店不盈利的魔咒将被打破。因为从目前来看，智能潮品店的复购情况是乐观的。以论潮为例，凡是购买过论潮产品、成为论潮门店会员的消费者，对在每两个月到店一次，且复购率高达50%以上。
知情人士透露，今年下半年至明年，全国范围内将开出家智能潮品店。其中最重要的一股力量来自传统3C门店。
早期在3C门店内植入智能潮品的代表是宏图三胞与乐语。三胞集团并购Brookstone之后，便将旗下宏图三胞、乐语与Brookstone对接，打造宏图三胞Brookstone和乐语Brookstone店型。而销售业绩已经说明这条路是走得通的。日，宏图三胞Brookstone首家门店在南京开业，开业首日销售额便突破900万。另外今年上半年，乐语四项核心业绩指标，包括门店数、销量、销售额、利润均超越其年度目标。
如今，传统手机门店同质化严重，且客流被购物中心及线上分流，经营苦难重重。宏图三胞和乐语的跨界也使传统手机门店的经营者看到一条转型之路。一方面，可通过智能潮品实现门店差异化，吸引流量及运营商补贴政策；另一方面，增加产品品类及SKU数来实现销售额提升。
在不久前举办的跨界潮品新零售高峰论坛上，达宝恩创始人叶庆平表示，传统手机门店与智能硬件的结合相对较好。以湖北襄阳为例，一家仅有20多平的手机门店，植入潮品店后当月便实现盈利。
在王涛看来，潮品店的跨界范围很广泛。潮品店不仅可以和3C门店进行跨界，也可进行多业态的跨界。包括与琴行的合作，例如菠萝琴行在其门店内植入影音类智能产品。与餐饮跨界，例如奇客巴士在门店内植入水吧。此外还可与书吧、家居、手工作坊、艺术中心等进行跨界。“只要这种商业模式可以被消费者接受”，都可进行跨界。
达宝恩西安区域经理董新博从经营角度对跨界的看法似乎更能说明问题：“这个市场还很大，达宝恩没有把它做透，通过达宝恩一家也很难做透，不管是哪种跨界，大家都是在共同推动市场。现在大家都在这个蛋糕边缘，还没有真正切开蛋糕，蛋糕中心是什么样，现在谁也不知道。”
作者：第三只眼看零售
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