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在拆迁谈判中被拆迁人不能说的话
北京昌运律师事务所
被拆迁人在谈判的时候一定要多听少说，听到对方的报价和自己的实际损失进行比较与衡量，假如不能弥补你的损失，那么谈判也不要走向激烈的破裂。　　为什么此时不让各位这样的进行报价呢。第一，随口的报价过早的暴露...
&&&&&&&&&在谈判的时候一定要多听少说，听到对方的报价和自己的实际损失进行比较与衡量，假如不能弥补你的损失，那么谈判也不要走向激烈的破裂。&&&&&&&&为什么此时不让各位这样的进行报价呢。第一，随口的报价过早的暴露了自己的底线，后续再晋升补偿也是很难达到的，此时的行为就是给自己设置了一块天花板，给自己的设置了一个上线。同时，随口的报价可能会有漫天要价之嫌，等闲的报价很轻易让对方觉得这个补偿是高要了的。实在不论是什么样的补偿对方都会觉得这个补偿是高的，因此这不是一条上策。&&&&&&&&一、补偿尺度一定要达到我要求的，否则别想让我搬家&&&&&&&&这种情况在拆迁当中也是常见的，但是，被拆迁人要明白，有的时候声音越大，喊破喉咙，补偿也不会随之而进步的。或许，这样做也只会适得其反。我们一定要铭记，在碰到题目的时候一定要保持冷静，不要过于激动，找到公道正当的方法来维护自己的权益。&&&&&&&&二、随便你们怎样吧，我就是不搬&&&&&&&&这句话，相信大家都不目生，很多人在面临自己不了解，不懂的题目的时候，都会说一些这样类似的话，以表示“你说那些没用，说了我们这些人也不明白”等。那么，就这种说给拆迁人听的时候，他们真的会给予你们正常的拆迁补偿用度吗？真的会宽容你们的不知吗？谜底是不会的。所以，面临拆迁时，这些以此类推的话最好是别说。当然，可咨询，获得专业帮助，这才是被拆迁维权的准确开始步骤。&&&&&&&&三、不知道啊，老百姓不懂你们说的那些&&&&&&&&最后，始终都会有政府或是拆迁单位决定了政府或拆迁单位与被拆迁人的地位是不平等的。面临比较强势的政府或是拆迁单位，被拆迁人去谈判争取更高的补偿更是一场空。所以，对于咱老庶民来说，在谈判当中千万不能说的话是什么？&&&&&&&&其次，拆迁的整个阶段有着极其强的专业性，法律法规甚至是各项政策都需要专业的才能解读，而作为普通老百姓，绝大多数也都是只知其一不知其二，根本无法很好的完成一次谈判。&&&&&&&&首先，我们要明白，被拆迁人可能一生就只会遇到一次拆迁这样的事件，绝大多数并不会有第二次，所以，对于拆迁方面的情况，好比拆迁补偿以及拆迁程序可能就会了解的非常少，也懂得的非常少，所以在谈判过程中老是会找不到切入点，更说不出实质性的内容,给政府施加不了压力天然也就得不到较高的补偿。&&&&&&&&近年来，已成了重中之重，针对，大部门被拆迁人都对法律法规不太了解，似懂非懂的跟拆迁方去谈判拆迁补偿方面的相关事宜，但是普通老百姓去和政府或是拆迁单位进一步的谈妥拆迁补偿好像是寥寥无几的。补偿不公道，那么我们就不要签字，在后续可以委托专业的律师进行维权。
400-135-8881
400-135-8881帮助三家企业IPO的律所干货分享：怎样和投资人谈判
58同城、500彩票网、兰亭集势这三家2013年上市公司的背后站着同一家律所，黑马营4期企业汉坤律师事务所。
58同城、500彩票网、兰亭集势这三家2013年上市公司的背后站着同一家律所，黑马营4期企业汉坤律师事务所。1月25日，该律所高级合伙人郭世栈从“创业企业怎么和投资人谈融资”的角度为涉黑成员带来了一场干货分享，以下为郭在黑马营微信群的口述。创始人和投资人的矛盾与生俱来打个不完全恰当的比方，创始人和投资人就是拉车和坐车的关系。创始人造了一架车——企业，创始人既是造车人、赶车人，又是拉车人，三位一体。投资人给你一笔钱，让你可以把车做大一点，车跑快一点，装货量也加大一点，希望到县城卖了货自己能分点钱。坐车的人和拉车的人是利益的共同体，他们都要到县城，都想把企业做大、都想让企业增值很快、公司上市或者能卖给别人，但他们又在很多方面有巨大的差别。创始人和投资人的目标不一样。投资人的最终目的就是退出，从上车那一刻起就想着什么时候下车、怎么下车。而对创始人来讲，企业就是自己的孩子，自己并不想跑，而是希望把企业做大、做强、做远，甚至成为百年老店。创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司，但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告，对公司未来的期待依赖投资协议，投资人投了大把大把钱，其实只换来了几张纸。公司骗了他怎么办?创始人卷款潜逃怎么办?不管投资人嘴上怎么说，其实他心里还是在防着创始人，反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业，很多情况下他的钱来自于LP，投资机构要对LP有个交代，万一投错了会血本无归，自己的下一轮融资也难以达成。所以被投的公司一旦有风险，投资人就希望自己可以先跑掉，但是从创始人的角度看，投资人不能不担或少担风险。矛盾怎么解决?那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。公司融资时应把握的3个基本原则原则一：创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信，这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整，保证以后不和公司竞争，不侵占、挪用公司财产，等等。原则二：经营风险，投资人和创始人应共担。原则三：以有利于公司的发展为出发点，创始人保持公司经营的独立权，不要受投资人大的影响。融资中的10个重要问题1、融资架构问题。融资是融美元还是人民币?以境内架构还是境外架构为好?公司在早期融资时就需要考虑这个问题。公司要有个方向，公司将来上市适合在国内还是国外?如果在国内上市则搭境内架构，最好接受人民币融资;如果是境外上市，则应该搭境外架构。互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难(尽管证监会最新的表态不盈利也可以在国内上市，但实际落地还需要时间)，大多在境外上市，所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。一些生产制造型企业，短期内收入和利润比较好的企业，在国内上市比较好，市盈率高。2、估值问题。经常有人在估值上有误区：比如投资人说企业估值1亿，投资人投资3千万，占30%的股份，这是不对的。这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值，那么投资前对公司的估值只有7千万。如果是单讲估值应该指投前估值1亿，投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。4、独家谈判期。一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给Term
Sheet，每家都进行实质性谈判。投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价，所以约定独家谈判期，独家期内只能和他谈。这种情况比较常见，可以接受，但是独家谈判期的时间不宜过长，如果太长，最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。5、Term Sheet的效力。大家知道，Term
Sheet一般都是没有法律效力的，但不出意外的话，一般都会得到遵守，并且成为后面正式协议的基础。所以Term
Sheet还是要给予足够的重视，自己这边能想到的需要体现到正式协议的，尽量在Term Sheet中要体现。6、对赌，或者叫估值调整。大部分接受过投资的公司都面对过这个条款，很常见，企业想完全不赌有比较大难度。话说回来，投资人提这个要求也有一定道理，因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划，你的商业计划中，估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等，达到这些指标，你公司就值这么多钱;如果达不到，当然就不值这么多钱，投资人就要对估值金额进行调整。对赌的条件可能是赌业绩(如净利润)，也可能是赌哪一年必须上市，或者赌后续融资的估值，如一年之后融资时估值达到多少。对赌的结果，一是赌股份，一是赌钱。前者是投的钱不变，但是投资者所占的股份要增加;后者是投资者的股份不变，但是投资人要求连本带利退回钱。怎样的赌法需要具体谈，但是有一点提醒大家，还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。根据中国的法律判例，股东和公司对赌无效，股东间对赌有效。如果达不到目标，只能有股东去承担还钱的责任。融钱的时候是给了公司，创始股东个人并没有落着;而赔钱的时候却要创始人承担，要从自己的口袋中掏钱还给投资人，可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。公司没有做起来，自己反而欠投资人一屁股债，这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。7、陈述与保证条款。投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的，没有隐瞒。如果有一天发现陈述是假的，不完整的，导致公司利益受损，投资人利益受损，投资人会要求你赔钱，承担相应责任。8、绑定创始人。投资人投钱给你，很重要的原因是看中了你拉车，所以他会用很多要求来绑定你，让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等，这类条款符合基本原则一，属于诚信的问题，合理的要求是应该答应的。但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。9、公司经营瑕疵的处理。公司经营早期不太可能完全规范，总会有些问题，如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题，甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题，但投资人要进来，就指着你公司将来能上市，就会按照未来要上市的标准来要求你，这些就当做“问题”来对待。投资人会要求原始股东承诺，如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损，原始股东要承担责任，给予相应赔偿。10、业务合作与资源导入。我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱，还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。比如阿里、腾讯、百度，如果愿意倾斜，都能给你倒用户、倒流量。这些可以和投资者谈判，虽然不会写在投资协议，但可以单独地业务合作协议，同时签署。(郭世栈同学此举堪称豁出去了，因为汉坤很大一部分项目是代表投资人，它们的谈判对象就是创业公司。郭的自评是，“我今天和大家聊很多很具体的内容，下一次我们黑马营里的同学和投资人谈融资时，没准儿我们就成了对家，我谈判的难度就很大了。”)如何处理投资人经常会提的6项特殊权利大家都知道一个说法叫“同股同权”，但股权投资者没有几个投资人会和你完全同股同权。投资人往往会要求一些特殊权利，实践中这些权利中有些可以和投资者谈判：1、派董事。个人的经验，如果投资人占的股份超过10%要求派董事是合情合理，如果低于10%，则可以和投资人谈。2、优先购股权。将来公司增发股份时或原始股东卖股份时，同等条件下，投资人有优先购股权。我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权，所以不是太特别，但要注意有几个投资人时大家权利要尽量一致，否则股东会闹矛盾的。4、优先清算权。公司有一天要清算了，投资人要求先拿走本金和投资收益，还剩下的原始股东才能拿。这个从原则上说不公平，但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱，投资者拿也拿不了多少钱，这个可以谈，也可以作为一个妥协的条件。6、回购。如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市，创始人需要连本带息回购股份。对于公司预期业绩不会受到很大影响，且有经济基础的创始人有支付能力的，可以考虑这种条款。但对于大多数还苦逼着的创业者来说，就相当于签订了一份卖身契，除非公司被逼到绝路上，否则不应该答应。公司经营成功与否，创始人的主观努力只占一部分的因素。融资时一定要请自己的律师建议大家在融资时，一定要请自己的律师。原因很简单：因为投资人有律师，且投资人的律师费一般还是从由公司出的。公司出钱帮投资人请律师来对付自己，自己却不舍得花点钱请律师来保护自己，不是很傻吗?你也可能说，投资人也没有律师所以我不用请了，但是你要知道，投资人发出的协议一定是律师制定的模板，是最有利于投资者的条款。不要省这点钱，有经验的专业人士不仅能帮你谈判帮你把关，还能在业务上、经营上甚至是管理上、战略上给你很多的建议和意见。本文为黑马在线分享会第四篇。删掉了“6项特殊权利”段落中两项可能会导致创始人失去公司的阐释。《》销售总监冯良玉女士(电话：)会告诉你如何加入黑马会/营。律师如何进行合同谈判
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&&&& 谈判就是将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的过程。谈判就像一种游戏，在各种场合你每天都在进行，比如买菜就是一起小小 的谈判。大多数人每天都在谈判，但他们并不以此作为谋生的手段。而律师的职业就是谈判，在美国，超过95%的民事诉讼是通过谈判协商解决，而不是向法院起 诉。律师在谈判中具有天然的优势，他们具有专业法律水平、长期工作经验、优越的心理素质，所以，谈判是一种后天可以学习的技巧，一个没有经验的律师并不会 比其他行业的人更善于谈判，需要不断学习、锻炼、总结、提高。中国历来不乏谈判高手，战国时期的苏秦、张仪凭三寸不烂之舌纵横阖捭，称雄六国。三国时期诸 葛亮舌战群儒，促成孙刘联盟。晚清一代重臣李鸿章周旋于列强之间，在群狼环伺的险恶形势下左躲右闪，却左右为难。临终之时无奈的赋诗一首：&劳劳车马未离 鞍，临事方知一死难。三百年来伤国步，八千里外吊民残。秋风宝剑孤臣泪，落日旌旗大将坛。海外尘氛犹未息，请君莫作等闲看。&所以，谈判又受许多因素的制 约，需要细心研究，准确把握。世界上最引人注目的谈判可以算伊朗扣押美国53名人质事件了，日，通过白宫卡特总统与伊朗人的谈判，在里 根总统宣誓就职演说刚一结束，人质立刻获释。成功与失败都不是偶然的，确实存在谈判的原则可以利用。
&&&&合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。
&&&&要约，又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要 约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是 受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。
&&&&谈判成功的要素&&准备工作
&&&&&谈判成功取决于在人、事、时、地四大要素方面的精心准备。
&&&&&一、人的因素，这也是最重要的因素。
&&&&通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让 每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。律师谈判也是这样，律师不同于会计师的一点在于律师对一个案件的处理只能确定一个最 佳方案，围绕方案展开工作，所以律师团队工作时也要做好分工，谈判时不能乱头无序，随便插话，更不能出现观点不一致的局面。谈判技巧固然对于成功很重要， 但是人际交往是一项长期的准备工作。第一印象对于谈判对手有着较强的威力，所以律师参与谈判时外表、服装、举止很重要，给人好的感觉更能促进事情顺利发 展。
&&&&二、谈判的第二个要素是事
&&&&事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。律师要提前进行大量的准备工作，特 别是谈判中涉及的法律规定、政策依据，可能存在的法律障碍，如何排除。对方可能提出的问题，要做到了然于胸，必要时要进行模拟推演。
&&&&三、时间的要素
&&&&一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。
&&&&四、地点
&&&&可由双方事前分别权衡后协商确定，应当尽量选择自己熟悉的地点会谈，至少选择对于双方来说熟悉程度大体相当的地点，因为地点可能对于谈判者得心态带来影响。
&&&&怎样为谈判做准备
&&&&一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。
&&&&二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
&&&&三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
&&&&四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。
&&&&五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。
&&&&六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。
&&&&七、设计出谈判的程序。
&&&&开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。
&&&&八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。
&&&&合同谈判应遵循的原则
&&&&通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：
&&&&一、平等互利的原则
&&&&谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到&双赢&的结果。
&&&&二、友好协商的原则
&&&&谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。
&&&&三、依法办事的原则
&&&&双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。另外， 律师参与谈判存在许多忌讳：比如采取欺诈、胁迫、串通方式损害他人，违反职业道德与职业纪律，为了成功不惜破坏自己的职业信誉，盲目提高谈判签约效率损害 客户长远利益等。
&&&&&怎样倾听对方的讲话
&&&&倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。
&&&&倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。
&&&&倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。
&&&&特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。
&&&&谈判时怎样发问
&&&&问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：
&&&&&您的意思是否是说﹍？&一类，这表示要澄清某个问题；
&&&&&您有什么想法？&&您有什么打算？&等一类表达了问话人探索的语气；
&&&&&本协议，你们是今天实施还是到明天实施？&这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；
&&&&&这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？&这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；
&&&&如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：&能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？&
&&&&还有一种有强烈暗示作用的问话，如：&如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？&
&&&&谈判中答复的秘诀
&&&&答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：
&&&&&一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。
&&&&这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考 时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用&记不清&、&资料不全&或&这个问题我们尚未进行认真的思考&等为由，拖延答复。
&&&&二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
&&&&对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。
&&&&三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
&&&&在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一 致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础 上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。除此，在任何场合不能泄露将来行动的障碍，有个律师代表公司 与某乡镇企业谈判合同纠纷，本来谈判比较顺利，但是在会谈中共进午餐时，律师看似不经意的一句话改变了谈判的进程，席间律师说：千万不能让老百姓闹啊，不 怕走法律途径，我们就怕闹腾。第二天，几百人堵在了大门前，谈判结果可想而知，只能让步。
&&&&四、要适时地运用回避手段
&&&&对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。
&&&&五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价
&&&&不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。有时候当事人之间受感情影响，陷得较深出现不冷静、不理智的情况，律师就应当适时总结，当会谈不满意时，可以约定重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。
&&&&说服的要领
&&&&说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
&&&&一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。
&&&&二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。
&&&&三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。
&&&&四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
&&&&五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。
&&&&辨论的技巧
&&&&一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。
&&&&一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。
&&&&二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。
&&&&反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。
&&&&三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。
&&&&要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。
&&&&四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。
&&&&五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。
&&&&六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。
&&&&叙述的要领
&&&&叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。
&&&&一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。
&&&&二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。
&&&&三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。
&&&&四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。
&&&&五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。
&&&&谈判策略ABC
&&&&一、带一点狂傲。
&&&&多数律师都比较斯文，一板一眼有时不能很好解决问题，所以要审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。
&&&&二、给自己留一定的余地。
&&&&提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。
&&&&三、装一点小气。
&&&&让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。
&&&&四、不要以&大权在握&的口吻去谈判，而要经常说：&如果我能作主的话﹍&。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。
&&&&五、不要轻易亮出底牌。
&&&&要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。
&&&&六、运用竞争的力量。
&&&&即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。
&&&&七、伺机喊&暂停&。
&&&&如果谈判陷入僵局，不妨喊&暂停&，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。
&&&&八、不要急于成交。
&&&&除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。
&&&&九、改变方法，出其不意。
&&&&有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情&至生气等，都可能使对方改变立场和态度。
&&&&&十、盛气凌人。
&&&&有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。
&&&&十一、间接求助战略。
&&&&可以说：&我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。&这样可以满足对方自负的心理，因而让步。
&&&&十二、小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，对客户来说就是大利，因而也值得一争。
&&&&十三、要有耐性、韧性。
&&&&不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。
&&&&十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。
&&&&成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的&双赢&。
&&&&十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。
&&&&&宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，深钻细研，勤学苦练，每个人都会成为谈判高手，祝你成功。
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