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二手车销售提升业绩方法 二手车营销话术日期：　　阅读：次
& &很多二手车销售反应谈客户有难度，怎么有效的和客户沟通提升二手车销量业绩？下面中南汽车教育网小编教大家一些二手车营销话术：
二手车营销话术问题一：缺乏行业专业知识
& &你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？ 对各型各款车子都了然于心吗？比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？” & &你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……” & &如果咱们专业性不强，开单肯定困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的！这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手等岗位，所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识！ 二手车营销话术问题二：专业 & &
& & & 客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望碰到的是一个专业的汽车人，而不是上来就推荐车场的纯销售。你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解找靠谱的人？ & & 模糊自己销售主张，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友啦，你放心吧，客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当，肯定是货比三家的做法），才会第二次上门。第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐、跟你砍价，第一次所有的商务谈判都是探试性质的，你不必当真哦，那就是一个市调的程序。 & & 既然我们清楚客户的采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐），看，咱们给客户留下的第一印象不错哦，你放心吧，他们比较过，会大浪淘沙，精选两家门店PK……咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗？ & & 一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！ & & 你的客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？ & & 1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困； & & 2、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）； & & 3、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。 & & 4、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。 二手车营销话术问题三：谈不下去的本质问题 & &不能满足客户需求。咱们分析客户的特征后，发现能抓住客户主要需求了，这比过去有大大的进步，是不是知道该怎么聊了？客户需要的是过渡性车，会注重什么？咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？ & & 客户经济不宽裕，所以很注重养车费，一定要便宜，也就是车子要皮实，耗油要低，车子本身也没啥大毛病。针对性话术：咱们推荐的车子应该从这方面入手，先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验，讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌，也就是你们车场里的主流品牌。 & & 车子保值性不错，客户开两年还能再卖掉，损失不太大。针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势，要通过案例对比，加深客户印象。比如，93年的别克，虽然看起来比广本气派一点，底盘重，车子稳，跑长途不累，但偷车贼不偷老款别克，因为油耗太高，差不多要到16个，谁开得起？所以买家不喜欢，出手很难。但说到广本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推荐广本，至少您开了两年，事业发达换车时候，这辆车很容易就出手了，车子开了几年，还能回一些本钱呢……看，咱们通过卖车的话术，无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来，这类恭维话人人都爱听哦 & &人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜。针对性话术：正好咱们手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱，便宜甩卖，巧了，我们刚刚盘下，您就来了…… & &咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法：“你是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子，那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户更注重经济性能，那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多，至少有五、六成新。中南汽车教育网——授权国家汽车职业资格考培中心南方校区：湖南长沙（www.csadec.com） & 免费热线：北方校区：河北石家庄（hb.csadec.com） &免费热线：400-098-1209咨询QQ: & &邮箱：总部办公地址：长沙市星沙区中南汽车世界筑梦园2栋1209 （中南二手车市场旁）河北校区：石家庄市建华北大街奥北公元商业街6号楼1304室（北二环国际汽车城旁）
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汽车维修行业如何改善售后服务业绩
编号:10-177313 | ppt 格式 | 1.54M |
Ta 们刚刚下载了...现在越来越多的汽车美容店、维修厂、4S店希望使用互联网做好集客、粘客，提升服务质量和客户感受，进而提高二次销售机会。相较与网站和APP，也许微信是最接地气也是最行之有效的一种方案了。 很多企业曾尝试过申请企业微信公众号，并发送一些推广文章，最后发现收效甚微，阅读量了了，形同鸡肋，于是便放弃了，认为微信也就那么回事，作用不大。此种经历让人觉得甚为可惜，不是微信不利， 而是使用不得其法。对此，特意撰写此篇文章告诉大家，微信能做什么，能做到什么程度，汽车美容店、维修厂如何利用好微信，做好集客、粘客、降低推广成本、提高客户到店率，提升二次销售机会。直接上干货!对于服务型企业来说，微信公众号有四大用途：1、宣传、推广工具2、集客工具3、粘客工具4、内部业务系统的延伸我们就从这四大用途详细说一下微信公众号作为集客、粘客、宣传推广工具的优缺点，给各位汽车服务行业的同仁一个参考。一、宣传、推广工具微信其特有社交属性，让其作为宣传推广工具相比较传统的推广手段优势是非常明显的。传统的推广手段主要有：纸质传单、街面条幅、店面摆牌、电话短信、媒体广告等。微信公众号推广相比以上推广手段，优点明显：1、成本低2、时效性强。3、投放更精准4、能及时收集到客户反溃/P&缺点：公众号中必段要有一定量的粉丝(关注者)才会有效果。所以，如何“吸粉”就成了关键，这也是我们下面要说到的如何“集客”。二、集客无论是汽车美容店、维修厂、还是4S店，都是属于服务型企业，服务型企业公众号的与媒体型公众号是不同的，媒体型公众号是面向全国，粉丝越多越好，阅读量就是收益。企业型公众号关注者最好是客户群或潜在客户群，这里面就要求：第一、必须是潜在客户(如果是美容店或维修厂，则最好是车主);第二、最好是服务半径内的车主;第三、最好是到店服务过的车主。想让这三个范围的人群关注企业的公众号难度是从难到易的，对于没有运营过公众号的企业来说，吸引到店服务过的车主关注公众号是最容易的，也是见效最快的，引导到店服务过的车主关注微信公众号的方法有很多，这里提供三个简单易行的方法：1、吸粉路由器“免费WIFI”已经成为各类服务型店面的标准配置，市面上有一种可以“吸粉”的路由器，客户进店后需要使用WIFI时，只需要关注店家的公众号，就可以使用WIFI上网了，不需要再输入WIFI密码，非常方便，让客户在不知不觉中毫无抵触的就主动关注企业公众号了。2、店员推广，辅助一些优惠活动(如关注微信结算时享受一些优惠)为了吸引客户关注企业的公众号，可以推出“关注公众号结算时享受优惠”活动，可以是固定优惠，也可以是给一定折扣，如果软件支持“随机减”等功能，更能增加趣味性。3、微信支付客户在使用微信向店家公众号付款时，付款金额超过5元时，微信付款页面中会自动勾选“关注店家公众号” 客户付款确认时，就自动关注了企业的公众号。总结：各位可以试着估测一下，门店一年下来客流量有多少，如果这些客户8成以上都关注了企业的公众号，又会积累多少“粉丝”?利用微信针对此群体推送店面活动项目介绍的效果好，还是上街发传单的效果好?“集客”是一个长期积累的过程，这也能体现经营者团队的执行力。总之，谁做，谁受益!三、粘客如果企业仅仅把微信公众号作为一个集客和宣传推广的工具，那么必然会面临“掉粉”的问题，也就是常说的“客户存留率”低!长期发送广告推广，有的客户会觉得“烦”，从而取消“关注”。如何让客户对企业的公众号产生“依赖”?这也是我们说的“粘客”的问题。一般有两种方法：1、让微信成为客户与企业的沟通渠道，当客户有需求，有问题的时候能及时找到你，并能够在第一时间得到回复。以往企业能够在自己的信息系统中把客户信息、车辆信息采集完整，然后通过短信进行客户关怀、项目推广，通过电话提醒客户保养、保险到期等诸如此类的二次营销，说明企业已经做的很好了。但这也有明显的缺点： 无法有效与客户进行互动，而微信的“客服消息”、“模板消息”，刚好弥补了这一点，企业可以通过“客服消息接口”把内部管理系统和微信打通，企业可以在管理系统中的客服模块直接与在微信端的客户交流， 如：回答客户询价、响应客户投诉问题等，实时快捷。企业还可以通过模板消息向客户发送“保养到期”、“保险续保”等关怀消息，而且0成本。2、让企业公众号成为客户的常工具，如在微信中实现：项目预约、消费提醒、微信会员卡(积分)等功能。项目预约：这里暂且不说预约给企业带来的好处。仅从客户角度简单说一下如何做好预约，如何让用户养成预约的习惯。如果希望客户预约成为常态，那么就一定要体现出预约客户和非预约客户的差异， 无论是最终收费价格上的差异，还是施工优先次序的差异，要让预约客户真切感受到这种优越感和差异，这样客户才会更愿意使用预约功能。消费提醒：以往的客户消费提醒，一般都是通短信提醒，短信提醒相比微信提醒弊端明显：1、需要费用 2、送达率低 3、内容字数有限制。而微信模板消息没有字数限制，而且可以链接很丰富的图文信息，百分之百的送达率，而且是免费的。微信模板消息，不仅仅可以实时发送消费提醒，还可以自动发送“保险到期”、“保养到期”提醒消息。微信会员卡：现在商家为了留住老客户，一般都会发行会员卡，但现在越来越多的客户不喜欢各类低端的、低频次使用的VIP卡，而且即使手里拿着商家的VIP卡，也无法实时了解卡中的项目信息，而微信会员卡，可以让客户随时了解卡中项目有效期、金额剩情况、卡中积分、历史到店消费情况、下次保养公里数等信息。四、内部业务系统的延伸或补充随着移动设备和4G网络的发展，移动办公越来越体现出其优越性和便捷性，将业务系统中部分功能搬到手机上，随时随地办公、查询公司业绩，甚至是接车、开单、销售人员管理客户信息等，想想就是很美妙的事情。但是开发一个手机或移动应用，成本可能远远超出企业的承受能力。微信作为一个超级入口，嫁接企业应用就成了一个不错的选择，而且微信相较于APP，有以下优势：1. 开发和维护成本很低：同样的功能在微信中实现可能只是APP成本的十分之一。2. 不需要安装，不占用用户手机内存：在公众号中做应用，不需要安装，打开微信即可使用。移动应用作为内部管理系统的延伸，重点推荐以下功能：1、我的客户：销售顾客可以在手机上查看自己负责的客户列表及详细信息，包括：客户消费总额，到店频次，最近到店记录，客户生日，客户保养及保险到期情况，可以在客户名单上直点击拨打客户电话，避免手工拨号的繁锁。2、我的业绩：销售顾问和施工人员可以实时了解自己的当月绩效提成金额、当前排名，并以曲线图展示以往业绩，提高销售人员和施工人员的积极性。3、店面业绩：店长可以实时查看店面当日、当月或一段时间内销售情况，并以折线图展示销售业绩趋势。4、销售目标：销售人员可以每月提交制定销售目标，并实时掌握目标完成情况，并可对比以前往制定的目标和目标完成情况。 还可以查看当前自已的销售排名。5、快速结算：对于高频、客户流量比较大的项目，如洗车，可以在手机上直接进行结算并派工，减少客户等待时间，提高客户满意度。(本文由南京大工软件信息技术有限公司原创，如转载，请注明出处)
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发表于：17-11-20 14:05
微商福音，通往幸福的秘密
随着时代的发展以及互联网的普及，网络已经成为人们日常生活中不可分割的一部分，网络购物也成为绝大多数人购物的首选。许多人嗅到了商机，纷纷在自己的朋友圈里做起了小生意，投入微商大军的阵营，而“微商”一度成了轻松赚钱的代名词，然而，近年来关于“微商”的热点新闻层出不穷，例如被屏蔽事件、被删除好友事件、曝光贩卖三无产品微商事件等等，微商一词被带上了贬义的色彩。针对微商的这些问题，记者专门走访了做微商月入上万的孙女士。
孙女士从2011年开始做微商，至今已经做了五年，月入上万对于她而言都是小事，算是做微商做得很成功的人士了。“微商并不是一件轻松的事，而且微商行业里还有着许许多多诈骗组织、传销组织之类的，年轻人一旦不注意，就会上当受骗。”提到当年的事，孙女士这样告诉记者。真正的微商并不是旁人眼里的无本经营，也是有一定成本和风险存在的。一般打着无本经营、直销名义的很有可能是骗子。
而且，做微商并非是人们眼里轻松的活计，“最开始加入微商阵营时候，因为承担风险的能力有限，所以特别害怕自己的货物卖不出去。那个时候，我每天都要刷一遍朋友圈，结果发现自己被最亲近的好友屏蔽了。那段时间，因为成天抱着手机等消息，我眼睛的视力急剧下降。”提到当年创业的时候，孙女士有些感慨，微商并不是旁人眼里的拿手机玩便可以获得利润的。“被骂也有，被亲密的好朋友屏蔽也有，说不伤心那是不可能的。可是有什么办法呢？我也要生活啊。所以后来我尽可能地不发朋友圈，但是不发呢，销量又上不去，那段时间简直是人生的灰暗时期。”孙女士告诉记者，在她被屏蔽事件刺痛以后，就开始大力寻找第三方平台，避免在朋友圈里大发没有效力的广告。
“我人生的转折点便是我发现易促宝的那天，从此以后我不再需要一遍一遍刷朋友圈，也不需要时时刻刻抱着手机等待那些寥寥无几的咨询者，我也开始真正享受生活了，也真正做到了轻松赚钱。甚至现在，就连我的视力也恢复了。”孙女士笑眼弯弯地说着，顿时让记者对她口中的神器易促宝产生了浓厚的兴趣。
从孙女士口中，记者了解到，易促宝是专门针对微商开发设计的商户管理软件，有着12年的发展历史和微商管理经验，针对小型微商，【易促宝】还提供专业的推广和宣传方式来帮助他们成长，而且，【易促宝】的用户中不乏像孙女士这样的微商界的成功人物，以及不少网红，信誉度很高。“推广和宣传有【易促宝】替我完成，节约了我大量的时间，也将我从以前那种不健康的生活方式中解脱出来，和朋友的关系也越来越好。而今啊，我就在家里练练瑜伽，看看书，坐等销量地上升。”孙女士幸福地说。
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