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销售员如何获得客户信任
　　在现实的销售中，客户并不愿把你当成他们的朋友，因此你也不必太渴望成为他们的朋友。许多销售案例中唯一的共同点是，如果客户决定购买，那么你和客户双方都会受益。实际上，这并非你与客户之间的私人关系，而是纯粹的商业关系，给你和你的客户都提供了好处。 中国论文网 http://www.xzbu.com/8/view-5973448.htm　　这意味着如果你能尽自己所能提供给客户最佳服务，他们就会成为你的永久客户，不论此时竞争对手做什么，如降价、提供附加的性能、缩短送货时间，都不会影响到他们。 　　在一些销售情景中，你仍然可以成为客户的朋友。他们完全相信你在为他们的最大利益着想，即使这可能意味着你的自我牺牲。你的首要目标应该是尽可能使他们满意，并且确保他们能从你公司得到特别的优待。这比互利的关系更近了一步，双方都会觉得是单纯的友谊。 　　找出共同点 　　你是否遇到过某些人，他们并不认识你，但言谈举止之间，表现得好像你们已经认识很久了。他们友好地接近你，询问你的过去和近况，甚至会问你对未来的打算。与此同时，你的大脑也在飞速旋转，冥想苦思你是怎么认识这个人的，同时还要尽量表现出友善和热情，礼貌地回答他所有的问题。 　　之后，你开始觉得这个人真的认识你，觉得自己很特别，所以脱颖而出。此时，你们是否真的认识已经不重要了。这段经历已经给你留下了美好的印象和感觉，对于你和其他人来说，都是愉快的一天。 　　对你的潜在客户，也可以用同样的方法。要让他们感受到，与他们见面你真心觉得高兴，这样直到交谈结束，他们都会感觉很好。如果你让所有的客户，都觉得自己很特别，让他们觉得你更看重与他的生意，而不是别人的，那么你就能在客户中如鱼得水了。你表现出了对他们的兴趣，他们感受到了自己的价值。这两者结合起来，就形成了相互信任的关系。 　　事实上，找出你和客户的共同点是你的责任。比如有一次，我发现下一个潜在客户――菲尔德小姐，跟我一样是个运动健身迷。我非常爱跟别人讨论健身和健康方面的话题，这应当是一个与客户沟通的绝佳突破点，也许还有可能给我带来去她的办公室拜访的机会。 　　我表现得很积极，用上了我最好的客户关系建立的技巧――走进她的办公室，看到了她摆在书柜上的健身奖，分享了她的家人和朋友的照片，然后又重新回到了健身这个话题上，在销售过程开始前，我们已经展开了一次非常愉快的交谈。就这样，我与她建立了和谐关系，并很可能因此开启了销售机会的大门。 　　我必须要提醒你，如果你事先就自负地以为和客户不会有一个顺畅的沟通，那么建立与潜在客户的相互信任的关系，只是痴人说梦。一个顶尖的销售人员永远不会对客户有偏见，因为你永远不知道自己可能在跟谁说话。 　　同样，也不要对你自己和你的能力有偏见。当我进入销售这个行业，学习如何成为一名销售专家时，我告诉过自己很多次“我做不了这个，这太出风头了！”直到一个好朋友对我说：“为什么不先试试看呢？” 　　在美国，如果没有证据能够证明你有罪，你就是清白的。在销售上，如果没有证据证明你不行，那么你就行。每当我习惯性地认为，自己做不了那些“爱出风头”的工作时，随之而来的想法就是，我要挑战自己，证明这种想法是错的。很快我就意识到下决心去发现并满足客户的需求，并非爱出风头的表现。跟进客户直到他们满意产品和服务，更加与爱出风头毫无关系。用对待客户的热情和耐心，来满足其朋友或亲戚的需求，当然也不是爱出风头。 　　了解你的客户 　　你的潜在客户是否已经结婚？是否有孩子？潜在客户看上去是否热爱运动？在你进来的时候，他们有什么反应？在整个交谈过程中，他们是否在沉思？是否消极、被动或者已经有了先入为主的看法？ 　　要建立和谐关系，首先应自问这些问题。尽管得到答案还需要一定的时间，但如果你准备充分，很快就会对客户的大致情况有所了解。 　　之后，拿出你的记事本，不要忘记询问你的客户，是否允许你简单做些记录，绝大部分人都不会拒绝这个要求。一旦得到了他们的允许，更重要的事情可以开始了。拿出合同和所有必要的材料，努力争取成交。进入到展示这个环节之后，不要再在你的便签本上做记录，而是写在合同上。在面谈结束以前，你已经基本上完成了文字工作，并且你的客户也习惯了看你做记录。他会更容易减少内心的不安和紧张，更加信任你。 　　即使你今天没有成交也没有关系，你已经得到了很多有价值的信息，并且可以在下一次会面中加以利用。如果今天的面谈没有成果，那也要把它们保存好，不要扔掉，以后它们很有可能变成无价之宝。 　　人们喜欢与他们类似的人做生意，因此，你可以考虑模仿他们讲话的速度、声音、语调、身体的语言等。销售的底线是，学习去适应不同的风格和不同类型的客户。观察客户的行为模式，调整你的行为，确保你们之间有一个舒适的销售环境。 　　一份关系的建立，需要很多次面谈。有时候，你与客户一拍即合；但大部分时候，你会发现自己忙于与其他人进行短暂的沟通，他们与你在性格、喜好上完全不同。当这种情况发生时，你也不必觉得沮丧，你没有失败，你只是需要更加努力地工作，调整你的产品展示演讲和你的性格，尽量与他们相适应。 　　事实上，在销售的中间与客户建立这种关系比较困难，因为他们太忙了，有太多要分心的事情，往往顾及不到这一点。这样的话，你就要更加密切地关注客户，赞美他们的外表或是高品位。有时，你没法不去注意他们的外表，当然不要过分。例如：“你有一个多么美好的家庭啊！孩子们有如此良好的举止和教养，他们多大了？” 　　辨别客户风格 　　通过对绝大多数客户的观察分析，我发现基本可以把客户的行为方式分为三类：视觉型、听觉型和触觉型。一旦掌握了客户的类型，只要你学会观察客户和调整自己，成功销售就是轻而易举的事情了。 　　60%的人更注重图形表示，他们觉得自己亲眼看到的最有价值。这一类型的客户通过图形和视觉了解世界，观察客户眼神的变化，就能判断出他们是否是视觉主导。他们在思考问题时，通常会抬起头看着高处；说话时总是用这样一些短语，例如“我看到了”、“想到了吧？”、“你真的了解我说的意思了吗？”在对视觉型客户进行产品展示的时候，应当充分利用你的视觉材料。如果这些材料看上去不太明亮，色彩也欠丰富的话，最好用不同的色彩进行标注，加重与客户相关的信息。充分利用电脑，做出美观大方的展示幻灯片。 　　听觉型客户的最大特点是眼睛总是在动，好像他们的眼睛能帮助耳朵寻找信息。当他们俯视的时候，其实就已经走神了。你会“听”到他们这样说：“告诉我！”、“听我说”、“我能否告诉你？”、“我听到了”、“我听到你说的了。”对于听觉型客户，你要非常注意你的语言和表达方式。在展示中投入情感，用语音语调准确表达你的意图。 　　还有一类客户从事“动手”的工作，如老师、护士或者其他的医学工作。当碰到这些客户，你需要带去一些样品。在你做产品展示演讲的时候，让他们拿着样品，亲自去触摸和感受产品。如果你销售的是设备，可以让客户去按下设备上的按钮，以得到亲身体验。 　　无论你碰到哪些客户，都要记住，你一定要谢谢他们给了你这个机会，并且告诉他们你是多么期望能为他们服务，多么期待能满足他们的需求。当客户信任你的时候，他们就会告诉你所有需要的信息，然后会顺利成交，并一次又一次地找你购买。
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李朔：做销售，如何让客户100%的信任你？
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【销售技巧】如何让陌生客户喜欢我，信任我？
雨哥好，我做通信技术出生，常年在外出差（出差的地市比较固定），在某四线城市出差并驻扎本市，与本地市某运营商的技术部门负责人和其下面人关系都非常不错，2015年2月，从技术转岗做市场后，技术部负责人也帮我开了一些单，现在遇到一个瓶颈，要想拿下更大的单，超过技术部负责人的权限，需要往更上层部门经理沟通，部门经理40岁（毕业），从县公司经理升为市公司经理2年时间，家里有个10多岁读初中的女儿。　　　　部门经理我也拜访过4次，每次谈话5-15分钟，话题主要偏向于技术上的东西，感觉领导不是非常关心（也送过价值3K左右的礼物，经理婉拒了）。　　　　现在问题是：如何才能让对方经理认可我，喜欢我，与经理把关系更进一步拉近，为后期项目做铺垫？　　　　　　
蓝小雨回复：哥们好：）　　　　　送礼被拒，这是必然的，为什么呢？彼此没有信任感，礼物太贵重！　　　　　　咱们跟经理还不熟，你一上来就给人送三千块钱东西，他敢要么？　　　那既然咱们跟经理关系不熟，怎样去搞定这个关系？　　　　　我给你出四招，这是我的常用招数--《销售人情做透四招》。　　　　　　
一、为客户建立档案平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗？嗯，你或许问了，咱们了解这些东西有什么好处呢？　　　　　　 道理简单，咱们要找到客户的需求，才能投其所好哦，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。　　　　　　　　二、送小礼物为了拉近，你给人送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？　　　　　　　 咱们不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线哦，这是送礼不二法门……　　　咱们送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，OK，这不就有需求了吗；　　　　　二要结合自身的特点，或者是产品的特点。　　　　　最棒的送礼，要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，能满足需求。　　　　　　　　　　　　昨天有位读者提问，我曾回复过一个送礼小招，现在摘录给你看看：
如果碰见客户长期久坐，咱们送客户高尔夫球，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩穴的健身作用。这个脚底板有一个，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。　　　　高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。那么销售高手啊，他的包里头经常放着进口的香烟，日本的美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！　　　　　三、攻心术《三大攻心术》分三点：1、攻客户所需2、攻直系亲属3、攻增值服务　　　　我们要积极为客户提供增值服务，什么是增值服务？就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品的各种信息，包括经营策略和促销方案啦。这个我在书第一集里有写过。　　　　　　　　 如果有机会了解经理的女儿，或能接触到，那咱们能不能送点有意思的资料？针对有子女的客户，针对子女送礼或者是提供增值服务，那效果是最好的。
我们716有个同学，他是做医疗软件的项目销售，他的一位重要客户，通过数量级拜访，掌握了一个重要信息，客户有一个8岁的女孩，很喜欢绘画。好，咱们怎么送礼？　　　　　　　　　　我给出的建议是，马上搜索100个绘画故事，然后打印成册，封面上写一行字：“献给未来大画家”！　　　　　搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿？我认为，要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情，从而更坚定支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧，心智大开……　　　　　　　好，我给你马上复制4个绘画故事，看看故事成色如何，如果你是客户，是否能打动你？　　　　　《踏花归去马蹄香》宋朝的酷爱艺术，曾将绘画列入科考范畴，比如，以《踏花归去马蹄香》为题，画师们以此题作画比稿，那这个题目该如何理解呢？　　　　　　　 《踏花归去马蹄香》，踏花、归去、马蹄，都是具象事物，容易表现，但这个“香”字很抽象，鼻子闻得到，但眼睛看不见，所以难于通过绘画表现出来。获得第一名的画师，用蝴蝶追逐马蹄的艺术表现形式，使人马上就想到那是因为马蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飞绕马蹄间，“花香”跃然纸上……　　　　　　《山中藏古寺》还曾以《山中藏古寺》为题，当时，许多人画深山寺院飞檐，但第一名画师只画一个和尚在山溪旁挑水。
　　　　这是一张先生的名画，是在1951年，著名画家齐白石先生为画了一张的水墨画。画面没有蛙，只有几只小蝌蚪在山溪中欢快游动的场景，虽然纸面上“听”不见蛙声，但齐老先生运用绝妙之至的联想手法，恰到好处表现了绘画主题。　　　　　　　世界上最大的一幅画
年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里面讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。　　　　 　　吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画，被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。　　　　　　　　吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童话与现实出现了反差。　　　　　吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面画出最精彩的画。　　　　　吉姆，向大家宣布：要在上画出世界上最大的一幅画！消息很振奋人心，也吸引了同学们的注意。但征途并非一帆风顺，第一幅画完成一半时，冰面突然出现了裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。　　　　　吉姆，他和同学们在开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作基本完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持进一座山洞，抢光了他们身上的钱财，将他们扔在了冰天雪地里。　　　　　　但就是这样经历了沉重的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定信心，要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。　　　　　　　　好，当我们搜集100个这样的绘画故事，每个故事都有独特的看点，客户会不会认为我们做事很认真啊，费了很多心思啊，他们会不会高看咱们一眼？
四、短信我们每周发周末愉快，增加客户粘性。做好这两条就差不多了，关键是要数量级的支撑，咱们不要指望发三次、五次短信，客户就有反馈。根据我的经验半年起效（针对开单），半年，慢慢来，这叫慢慢来比较快。　　　　　　　我就这几招吧，用好了，应该差不多了，咱能跟经理勾肩搭背，称兄道弟了啦，大家都是铁哥们了，开单的事，那还不是关起门来哥俩讨论？　　　　　　　　最后，再跟哥们说一点：最好哥们你能找个高手带你玩，在一旁指点你，少走很多弯路，现在你的销售套路，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费啊，建议你最好找高手带着你跑，这才是快速提升的正途！　　　　　　　　　好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
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