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51社保张轶：要想成为社保服务领域独角兽，产品、销售、市场、客户成功应该这么做
原标题：51社保张轶：要想成为社保服务领域独角兽，产品、销售、市场、客户成功应该这么做9月15日，B2B圈沙龙在北京市国家展示中心举行，这也是创业黑马、B2B圈参与国家双创周的第一场活动。围绕《HR SaaS是不是下一个独角兽爆发的领域》这一主题，峰瑞资本董事田里、51社保联合创始人兼CGO张轶、盖雅工场联合创始人兼CEO章新波、点滴关怀创始人兼CEO蔡虎、蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳展开了探讨，全程干货满满。在活动上，51社保联合创始人兼CGO张轶发表了《51社保的HR SaaS之路》的主题演讲。他认为，在社保服务领域要变成独角兽，需要具备全面竞争能力。在产品技术上造枪又造炮；销售团队要做成大规模地面部队；市场品牌要做装备精良的空军；客户成功及交付团队做最伟大的后勤基石。口述 | 张轶（51社保联合创始人兼CGO）整理 | 彭梦妮什么是HR SaaS？什么是HR SaaS？这个问题看起来很简单，但是困扰我很久了。HR SaaS，也就是云端化的人资源管理系统。但这只是一个最官方的理解，HR SaaS远不只包括51社保做的薪酬福利社保，还包括人力资源规划、招聘绩效、劳动力管理等都属于这个范围。我认为，现在很多公司在做的往往是HR领域的软件或服务的云端化产品，主要是两类，一类是纯SaaS，另外一类是服务型SaaS，后者也是51社保正在做的。HR SaaS的潜在机会独角兽有一个最大的前提是市场空间是否大。我们综合51社保自己做的报告和HR Root等机构的数据，总结出了2014年整个中国人力资源市场版图。其中，外包服务占比最高，达到了51%，招聘占到了27%。51社保正在做的事情恰好在人力资源市场份额较大的一部分。北京缴纳社保的白领已有将近2000万，而上海外服全国客户才有100多万人，社保领域是高度分散的。社保服务有4个痛点：第一，社保规则差异化大，标准化比较难。第二，全国的社保业务依然有很多在线下。为了提高用户体验，51社保做了直营，但通过技术手段解决了全国直营成本比较高的问题第三，中小企业获客成本比较高。第四，做互联网社保，对一家公司的团队内部协作性要求非常高，团队内部不能有短板。HR SaaS需要具备这4项能力未来，51社保想把社保这个事做得足够好，变成社保里面的阿里云。在迈向独角兽的过程中，需要具备全面竞争的能力。不同的团队在做企业服务里面有哪些重点？一、产品技术。我们的产品技术团队需要具备四种能力。（一）、IT级产品的驾驭力。IT级产品有非常复杂的逻辑。举个例子，一个做算社保系统的公司，做了大概5年才上线。首先我承认这个事确实很难，但是如果有IT级产品的驾驭能力，就可以通过底层数据早期的规划来驾驭这件事。（二）、业务产品化能力。我们做50个城市的直营，但50个城市的社保都不太一样，如果把50套流程都做出来，那么产品会极其复杂。如何抽离业务中的核心要素，然后产品化呈现就显得尤为重要。它会让你的产品兼容这50种不同的情况，同时又不会让客户觉得复杂。（三）、系统的安全能力。社保数据是非常核心的数据。51社保不只公司内部有安全团队，另外我们也会和外部安全团队进行合作，保证系统安全。二、销售团队产品技术是造枪造炮，销售团队则是成规模的地面部队。（一）、电销和顾问式销售。一个做团建的朋友问我：要不要做大规模的电销，电销会不会把品牌拉低？这也是我的困惑，一直在做与不做间摇摆。同样是企业服务，代理行业几乎全是电销，因为销售只要问客户几句话就知道他要不要购买产品了。但社保则不同，销售团队要跟客户聊很多内容，甚至有的时候还要做方案。所以51社保销售团队的方法是，努力平衡好电销和顾问式销售的关系，但是如何把两者打通是个问题。（二）、高价式的线索获取能力。我们真正需要的不是HR的联系方式，而是这家公司恰好在这个节点需要社保代理，我们恰好出现在他面前。（三）、销售如何兼具狼性和专业性。因为HR有自己的调性，需要销售具备专业性，但是专业性过强可能会丧失销售的狼性。（四）、优胜劣汰的同时保持稳定性。三、市场品牌51社保到这个阶段，市场品牌变成了我们的核心地。社保领域的公司，可能面临几个相同的问题。（一）、品牌定位我认为定位分为三种方式：第一种方式是成为第一，第二种方式是找差异化，最后一种是要创造一个新的品类并成为第一。（二）、信任性品牌品牌有三种，第一种是搜索型，生活类是搜索型的品牌；第二种，经验性品牌，房子和车子最为典型；第三种是信任型，社保服务就属于这种。（三）、线上打造内容矩阵，线下精准定位、圈层HR社群、活动品牌的做法分为两类，一类是线上，一类是线下。线上我们主要的做法是打造内容矩阵，51社保目前有两个内容团队，在不断去做社保领域的延伸知识。线下我们的做法是做精准定位，以及做圈层HR社群的活动。四、客户成功及交付团队专人对专事，我们对准确率负责。我们每个客户成功的成员都会有监控后台，实时感知到他所负责的客户哪些环节出了问题，这时候他会做内部的push或者提前做感知。扫一扫，访问微社区
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“51社保”已接近盈亏平衡，又获智联招聘1亿元C轮融资
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今日，“”对外宣布获得1亿元的C轮融资，由智联招聘投资。值得一提的是，智联招聘其实是51社保的上游，两者在客户层面可以协同共享。，钉钉则是合作伙伴。
51社保我们报道过多次，这个赛道上还有金柚网、社保通等，，。大家现在已然是用数据说话的阶段，借本次融资我们跟创始人余清泉聊了聊。
直接从营收结构说起，51社保目前的收入来自社保、薪酬、保险三块，基本每块都占总收入的三分之一。
国外计税复杂，而中国个税缴纳基数大都一致，反而是各地社保政策不一，计算复杂。在多地设有分支机构的企业，若在每个地方都招HR则成本太高，社保代理机构则主要满足这类企业异地报税的需求，51社保的社保代缴和薪酬发放亦是如此。同时，有一些企业给员工缴纳的社保公积金基数和个税基数不统一，随着国家各系统的打通，这些不合规现象将会浮出水面，所以，51社保还给企业提供咨询服务，帮助企业把业务做合规，“把数据做平”。当然，这个过程中，企业会预先把资金打给51社保，虽然有一定资金沉淀，但周期较短。
而51社保做保险的商业逻辑，简单说就是帮保险公司代卖收取反佣。尤其对于一些小企业来说，保险公司不愿意上门推销保险，因为销售员人力成本较高，所以51社保就相当于在中间谈了一个批发价。
至于收费，社保代缴是根据人员数量收取基础服务费，其他的薪酬咨询、商业保险都算的上增值服务。
未来或是小库模式为主，51社保辅助业务推出了硬件产品。
社保代缴一般分为大库代理和小库代理。像Fasco、中智等传统服务商多是大库代理，即员工通过派遣等形式挂靠在代理机构上，而小库代理就是纯跑腿模式，机构拿到企业的UK证书做代办，每缴纳、操作一次，客服都需要切换不同企业的资质、证件。这样一来，小库代理的成本远高于大库。
不过随着国家出台一些派遣、劳务法规，余清泉认为，大库存在一些合规性问题，小库模式会是未来的趋势。于是，51社保推出了集成的硬件机柜，将不同企业的UK都插在机柜上，客服在软件端操作需要时，可随时调取对应企业的证书，这样一来，客服人员的效率就得到提高。 据悉，该硬件机柜已经申请多项专利。
人力资源行业拼的是单人能效和服务质量。
此外，余清泉还分享了一些行业发展进程。他总结，目前在社保领域主要有三种模式：第一种是“互为代理”的贴牌模式，因为全国省市较多，少有1家企业可以开遍服务站点，像传统服务商多是这类；第二种为平台模式，平台上入驻大量的供应商，客户自由选择，例如用友福薪社就是典型；第三种则是51社保所采用的直营模式。
51社保的“全直营模式”是：在直营城市，从北京派出经理将当地社保服务流程进行梳理，在二线城市，与当地人力资源服务机构合作，不做加盟，必须用 51 的平台、技术系统和标准提供服务，全国19.9/人/月统一价格。
这样一来，拼的就是单人能效和服务质量。
服务质量上，在增员、减员时最容易出现漏缴等失误操作，51社保的解决方案是让客服上传截图做凭证，虽然说增加了一定工作量，但为企业掌握实际情况做了保证。而能效上，像上面提到的UK集中柜就是一共手段，另外，51社保还把系统各流程做了升级。余清泉透露，51社保在2016年服务的企业员工比2015翻了一倍，但负责交付的客服人数缺减少了。
据悉，51社保已经服务了10000多家企业客户，其中超过200家的上市企业。团队目前有300多人，全国有50-60家分公司，实际做交付的有60多人，单人能效在2000人，销售团队100多人，月流水上亿，基本实现盈亏平衡，预计今年会扩展到70多个城市。
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