我爸把10W块钱拿去给他一个朋友投资理财，但那个人却私自拿去炒股现在赔了怎么办？_百度知道
我爸把10W块钱拿去给他一个朋友投资理财，但那个人却私自拿去炒股现在赔了怎么办？
我爸一个朋友在银行上班的，因为利息高所以拿了10W块钱给那个人让他投资理财，但那个人却私自拿去炒股，现在他赔了没钱还怎么办
我有更好的答案
这件事情还是让你爸爸出面解决吧~商量个解决办法~你爸朋友在银行上班，待遇应该还不错，10万块钱一两年就回来了~最好别闹到银行去，万一被开了，钱估计就更难要回来了~
已经被开除了，他说把房子卖了月底还，就是不知道真假，比较他炒股赔的可不止这10W
让你老爸处理就行了～
采纳率：57%
来自团队：
有借条或合同不啦，有么就按合同办呗
有签协议么?有的话按协议办,没有的话只能认赔了.
没有因为关系好信任他所以没有签协议，他是说要把房子卖了月底还，但不知道真假啊
这种事很难说,我自己也遇到过十几年的朋友,为了不多的钱,跑了.
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我朋友的爸爸是做生意的，他和他朋友三家向银行联保贷款！一家贷10万，款是我朋友得爸爸用！银行不知道款
我朋友的爸爸是做生意的，他和他朋友三家向银行联保贷款！一家贷10万，款是我朋友得爸爸用！银行不知道款是他爸爸前部用了！现在他生意失败了！还不了了！现在那两家也不帮他还！银行会不会让他坐牢？他家家产也没什么！他也想还这些钱！能不能分期还！在自己...
提示借贷有风险，选择需谨慎
我有更好的答案
我已经回复了你的问题。那就是民事案件，想办法还款就可以了。构不成犯罪，不可能坐牢。
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我的职业生涯,从QC到总经理(推荐版)
(一) 首次见面 一 再过 3 天就是“五一”长假，我突然有了一种解脱感，这种感觉到不是来自于长假的放松，更重要 的是来自于我决定要离开飞经公司，离开东莞这个城市，奔赴广东省的首府广州，将要在那里生活、工 作。想起 3 天前我与那位总经理助理来大朗找我谈话时的情境，仍然有一种豪情万丈的感觉。 正在这时，赵勇来了电话。 电话的内容大致是：在他得知我决定要离开飞经后，一直关注着这方面的消息。在一次出差去广州 办事的时候，他顺便见到了几位校友。并且在闲聊时，听说有几位他们重庆大学的“师兄”在云山广场 新成立了一间音响公司，需要一个对外协加工厂做品质、生产控制的人。当时他就想到了我，于是辗转 拿到了对方公司负责人的电话，并转交给了我。 在得到这个消息后，我第一时间拨了那个电话。对方的声音很有磁性，还有着一股四川人特有的椒 盐味。对方很礼貌地让我把简历传真过去。第二天刚过上班时间，我就接到了一个电话，是一个女孩子， 声音甜甜的，通知我去云山广场面试，并约好了面试的时间和地点―― 位于广州市云山广场 50 层的一 间写字楼。 那次是我真正意义上去广州，前两次，一次是刚来广州的时候，在夜色笼罩下什么也没看清；另一 次就是在 MTS 时送同学回家，来去匆匆，只是在车上瞥到了广州的一角。但云山广场我还是知道的，是 广州最高的建筑，也是最贵的写字楼。 进公司的大门，我看到两面国旗，一面中国的，一面美国的。我有点纳闷，因为赵勇告诉我说这是 一家民营公司，公司高层全是重庆大学毕业的，怎么会有美国国旗？ 前台小姐把我带到了总裁办公室，关门离开，只留下了我和电话里那个说话有着四川椒盐味、看起来很 普通的一个人。 简单问好后，对方先开口： “我是重庆大学毕业的，和你一样也是学电子的。不过我可不是好学生， 学的东西在我毕业时就全部还给了老师了。 ”一句很简单的玩笑话，瞬间把我们的距离拉得很近。我也笑 了笑，说大家彼此彼此。看到对方年纪并不大，看上去最多三十出头，想大家都是年轻人应该比较容易 沟通。 “我姓吴，单名一个飞字。 ”对方简单地做着自我介绍。 “吴总看上去很年轻啊，值得我们后辈好好学习。 ”不知从什么时候起，我也学会了说起恭维话来， 记得刚从学校出来时，这句看上去很肉麻的话无论如何也从我嘴里说不出来，这大概就是人们常说的 “工 作经验”所致吧。想到这里，我真想笑出声来，但没有。 然而，吴总却笑了起来： “比起你们学有所长我是不行了，不过有一班志同道合的朋友在一起，硬是把我 抬到了这个位置上，不做也不行，自己不吃饭可以，但人总不能光为自己考虑吧。 ” 我没有接这个话题，因为在我的工作经验范围内，我知道此时我在这点上没有发言权。 吴总接着说： “你的简历我看过了，有在外企服务的经验，学过正规的流程管理，也在民营公司待过，难 能可贵的是在生产第一线待过，有比较好的实战经验。我们公司的主营产品也是‘家庭影院’ ，我也清楚 你工作过的几个公司对品质要求一向是很严格的，我们作为一个刚刚起步的公司，希望一开始就做好产 品的品质管理，这样才能立足于市场。更何况我们并没有自己的工厂，所以品质控制对我们来说更是至 关重要。你对这方面怎么看呢？” 在来之前和赵勇通过电话，我基本上了解了这里的大致情况。因此我不假思索地回答： “吴总，影响1产品质量的因素有很多，自己工厂生产的也好，外协加工的也好，品质控制的手法都是一样的，区别仅 在于配合度的问题上。不过我个人认为，公司如果是自己开发产品，那么最重要的就在于对新产品的验 证一环。 ” 接下来， 我把在 DTD 公司、 MTS 公司和飞经公司这几年工作的经验综合所形成的一些想法和思路大 概讲了一遍。并告诉吴总，如果是我来负责这方面的工作，首先一定从新产品的设计评审开始，保证产 品在设计时的品质因素，然后是对重要物料的供应商的选择，以保证在生产制程中的稳定。 在近十分钟的讲述中，我的主题很明确，就是通过什么样的程序和手法保证新产品能够顺利上市。 当然，关于产品如何配合市场定位、如何进行产品的营销策划方面我只字未提，因为这方面我确实还是 “门外汉” 。 吴总一直没有说话，静静地听我说完后，他站起身来： “来，我先带你看看我们即将推出的产品，然 后我们再详细聊。 ” 我跟着他来到了一间在墙壁的四周都粘贴了吸音棉的试音室里，在一个机柜上面摆着两台功放机， 打开了上盖，有几个人正在一边摆弄着什么。 吴总带我走过去，站在其中一台打开的功放机正前方，我开始详细察看功放里面的线路和结构布局。 可以这样讲，从我选择了电子专业，到自己有兴趣拆机装机、做试验和到 DTD 工作，这款产品仅从布局 方面的严谨性与我所摆弄过的那些进口产品相比丝毫不差，至于飞经公司的产品仅从内部布局和材料用 料上与这款产品相比根本不是一个档次的产品。 吴总看我在看那台功放，笑了一下说： “和 SONY 的产品相比还差得比较远吧？” 这是一句普通的问话，但我却听出了吴总的志向，为什么是和 SONY 比，而不是和飞经比？要知道， 飞经公司的品牌在国内市场上也是响当当的。 这样的老总我喜欢，引用“步步高”的一句名言： “要做就做最好。 ”虽然你未必能达到这个目标， 但最起码你有了往那个方向去努力的志向。 我在心里面衡量了一下，在所有的问话中，我觉得这个问题应该算是份量最重的一个，因此上，我 在回答这个问题时一定要慎重。 我想了一下后答道： “我虽然做过 SONY 的产品，不过主要是在组合式音响上。而 SONY 的功率放 大器，我并未实际接触过它的生产过程。但贵公司这款产品，仅从布局上来看已有大家风范，这绝不是 我刻意逢迎的话。因为在飞经公司的开发部里，我见过很多款进口的功率放大器样机，有 SONY、天龙、 松下等品牌，仅是这块散热器……”说到这里，我停了下来，用手指弹了一下那功放的大散热器，散热 器瞬间便发出了一声轻脆的声响。我接着说： “它已经用料不菲了，如果在材料投入上不计成本的话，对 于产品品质的帮助更大，唯一要考虑的就是成本过高，在定价上消费者是否能接受的问题，特别是当公 司的品牌还是一个新品牌时。 ” 我们又回到了办公室。 “你为什么不做营销人员？”当我刚刚坐下的同时，吴总突然开口发问。 这是一个非常奇怪的问题，我有点纳闷，不知他因何发问。而且，他的话令我想起了在深圳时小叶2子跟我闲聊时说的，在深圳最容易挣钱的职业，第一选择就是销售人员，第二是高级技术人员，至于生 产型的管理人员似乎遍地都是。 “哦，我只是觉得你有做营销人员的潜质，虽然我们见面时间不长。 ”吴总看到我没有直接回答这个 问题，可能以为我有了其他想法，急忙解释道， “作为一个新的品牌、新的产品，选择好第一步是至关重 要的，我们要做什么样的产品，做哪一部分的市场，定什么样的价格，取决于公司的定位和策划的整体 问题。我们不同于飞经公司，飞经已经有良好的营销网络和一定的品牌知名度，而且更以重金在中央电 视台投放广告。作为一个刚刚成立、准备起步的公司，这一切都是空白。所以，要想在市场上有突破， 我的理念就是第一款产品一定要做好，让市场和消费者接受和认同，这样你才能走第二步、第三步。我 们是要做一个品牌，而且立志要做中国高档音响的第一品牌。 ”吴总一口气说了这么多，眼神更是明亮。 这是我工作以来第一次听人说到公司全面经营的问题，仅仅是这一番话下来，我已学习到了不少知 识。 “对于公司将来在市场上的竞争对手我们有很清楚的定位和分析。像步步高、奇声、飞经公司这些 有着良好的市场和品牌基础的，不是我们的切入点，也不是我们的最佳市场，我们要做的是音响类产品 消费市场的顶端，金字塔上的最上层。而这方面的品牌在国内市场上还属于真空地带，占据的都是国外 品牌。比如你刚才所说的 SONY、天龙、松下等，但是因为其产品的价格高昂，消费者的购买力有限， 再加上由于其价格所限制的销售通路。所以，在这里面可做的文章很大。而你刚才所看到的产品，我们 的预计售价是 3999 元，在同期策划的三款产品中，也只是中高档产品的价位。 ”吴总说完这些，从桌子 上拿了一本书，是一本《视听技术》 ，我也曾经看过，封面有一品牌名为“FAE”的产品介绍，副标题就 是“国内品牌 FAE 开创音响专卖先河” 。 吴总接着道： “我们也是走音响专卖的营销模式，产品定位和这家公司很相似，唯一不同的是 FAE 有 自己的加工厂，而我们则必须寻找配套生产加工的厂家。 ” 那时候我并不知道吴总就是因为意见不合才从 FAE 公司独立出来建立了亚特音响，也不清楚音响专 卖模式就是吴总开创的，知道这些都是我入职以后的事情了。 在吴总说话的时候，我一直没有开腔，因为找不到说话的机会，同时更因为他说的话对我来讲都是 新鲜的，可以从中学到许多东西。 “如今我们在深圳有自己的研发中心，负责人是我一位从美国留学回来的同学，他也是公司的股东之 一，我们公司是中美合资的，公司所开发的产品也要拿到美国去认证，所以在产品开发这块我还是相当 有信心，而最担心也是最重要的就是你刚才所说的如何保持过程和产品的稳定性。 ”吴总又把话题转回到 了正题上。 我想了想： “吴总现在有没有找到比较合适的加工厂？”吴总： “还没有，倒是有人推荐过几个。 ”我 整理了一下思路，说： “那我觉得如果产品的开发过程可以得到保证的情况下，就要在加工厂这里下点功 夫，既然刚才吴总也说了，对于我们的新品牌、新产品来讲，成本是其次，做好是关键。那么我个人觉 得要找一家做过同类产品的，同时管理基础、过程控制都要好的公司。加工成本的高与低都是次要，重 点就是看这个加工厂的管理体系是否能满足我们的需求。因此我建议找外资厂。 ” 吴总点点头： “看来大家都是一样的想法。如果公司派你做与加工厂协调沟通的代表，你有没有什么 计划？” 我点点头： “我会做好前期准备，在公司与对方进行合同谈判时，我会做好诸如质量计划等方面的准3备，而且这些都会作为合同的有效附件，这样可以避免产生争议，对后面的沟通协调工作也有帮助。 ” 吴总又笑了： “唐先生，我还是要说你确实有营销人员的潜力，而且想得很细、很周到。 ” 我笑着但非常认真地问了句： “吴总，如果我有机会来到贵公司，能提供机会让我接触一下市场，学 习一下营销吗？” “当然可以，我对公司每一个人，包括开发工程师都有这样的要求，要不定期走向市场，了解什么才 是客户的需求，而不是几个人闭门造车。要知道，是否购买我们的产品的最终决定权在消费者手里，我 们销售的产品越贴近消费者的需求，就越有购买潜力。所以即使你来公司暂时负责外加工这一块，但也 要去了解市场，去市场的前沿，这样对你的品质控制更有帮助，什么才是消费者最关注的，什么不是。 ” 我很诚恳地对吴总说： “谢谢吴总，今天我学到了很多东西。 ” …… 当我从云山大厦出来时，已是下午两点钟。早过了午餐的时间，但我仍不觉得饿。面试，更确切地 说，是交谈一直持续到下午两点钟，按道理这个钟点早已过了午餐时间，但我仍不觉得饥饿，可能是我 已经补充了“精神食粮”的缘故吧。午后的阳光直直地照了下来，衬着玻璃的反光，一片明亮。 1999 年的 7 月 18 日，我进入了一个刚刚建立不到 4 个月的公司，戴上了一个用 ID 卡制做得很精美 的工作牌，上面印着公司的名称： “中美合资亚特科技有限公司” 。 (二) 艰苦谈判 我与深圳开发部同事一起连续加班奋战 20 余天后，亚特公司的第一款新产品样机制作完毕！而此时已经 进入了 8 月中旬，距离国庆的销售旺季仅有一个多月的时间，因此，我们决定首批生产 5000 台的计划一 定要在 9 月 20 日前完成。 我将 10 台样机从深圳开发部拉回广州，虽然生产工艺的可行性、品质检测标准、关键元件图纸、参数表、 BOM、爆炸图等方面也都全部准备完毕，但我们还是和营销部的同事一起，结合他们的意见，确定了一些 更改意向。 万事俱备，只欠东风。各地的营销网络均已启动。由于是连锁专卖的模式，很多经销商拿了最好的铺面、 占据了最好的地理位置、进了在各个地区内影响最大的电器商场，专卖店已装修到位。而这股“东风” 自然是外协加工厂商的确定。在产品还未完全定型时，公司已经开了一次新产品发布会，确定我的工作 任务只有一个，寻找外协加工厂商，并保证加工厂方与公司的配合，按时保质地完成生产任务。 采购部已经在进行物料准备了，公司专门调了一部捷达车并配了一个司机给我，每天我就抱着那台样机 开始奔波于珠三角内的大大小小的 OEM 加工厂。时间已经非常非常紧迫，而且在寻找加工厂商的同时， 我还要经常去电子检验五所，去做产品相关的强制性认证。 3 天下来，通过不断对比、筛选，加工厂的目标已经基本锁定。一家是位于东莞大岭山的同得集团，台资 厂，总员工人数约 5000 人，主要客户有松下、索尼、三星、飞利浦等；加工产品类型有 DVD、音频功率 放大器、多媒体随身听等；生产设备包括有 SMT、AI(自动插件机)等，检测设备和管理体系也非常健全。 另一家则是位于深圳关外的韩资加工厂，兰科电子，总人数约 1500 人，生产设备和同得差不多，规模略 小，但所生产的产品却和我们的完全一样，其客户则有马兰士、狮龙、哈曼卡顿等比较著名的品牌，全 是在市场占据高端市场的国外品牌功率放大器。 两者间我更倾向于兰科电子。功率放大器的一个生产特点就是加工工艺难度高，生产批量不大，硬件投 入大等。而建厂近 8 年的兰科电子在生产功率放大器的专业经验上比同得更胜一筹。 把调查情况给吴总汇报了一下，并按照我计算的产品加工工序计算了加工费用，并制作了一张清单。吴4总的批示也很简单，保质按期去做，加工费用是次要的，不是谈判重点。 1999 年 8 月 24 日一大早，当我满怀希望去了兰科电子，却碰了一个大钉子：对方只是淡淡说请示过韩国 的负责人，国内的加工单一律不接！由于保安的阻拦，我们居然连人家的大门都没能进去！ 国内的加工单一律不接？！ 羞愤、郁闷、不解、迷惑，带着这一大堆无法表述的复杂心情，我们回到广州。 记得第一次去兰科工厂实际考察时，对方并没有这么说，还表现得非常热情。为什么短短几天后态度就 180 度大转弯了呢？不服输的性格和渴求对疑惑的解释促使我死缠烂打地在电话里追问对方的负责人， 最 终我得到了答案：原来兰科并非不接国内加工单，但在一次给国内某著名集团加工时，却被对方压了近 300 万的加工费用和代购材料费用，迟迟不肯归还。而我去的那天，刚好韩资负责人前往那家集团讨债未 果，因此韩方负责人才下了如此决定。 消除了疑惑以后，我的内心告诉我，努努力，应该还有希望！ 我直奔吴总办公室：“吴总，您的奔驰车能不能在这次谈判的时候暂时借给我用一下？” 吴总坐在办公桌后面看着我就笑了：“吃了闭门羹了？”我点了点头，然后把所有的情况给吴总说了一 下。吴总听着就笑了：“很多人都说，韩国人做生意特死板，认死理。看来还真是这样，OK，你开我的 奔驰去，看来跑这种业务还真得用点排场才行。” 但有句话我并没跟吴总说，之所以要借用奔驰。是因为那天在兰科门口不让我进去的那个保安的态度， 我无法形容那种感觉，但心里却非常清楚，他并没有意识到我是他们公司的客户，相反认为我是上门来 拉业务的。 紧跟着吴总又教了我几个谈判时的注意事项和要决，我一一记在心里，最后吴总说：“小唐你负责谈吧， 如果还不行，我亲自来谈。只要你认为这家厂能做好我们的产品就行。” 我自信地对吴总笑着说：“Trust me , I can do it!” 再一次给对方的业务人员去了电话，在我紧追不舍的努力下，终于再次和对方约定在第二天的上午 10 点 面谈。 第二天上午的九点半左右我再一次出现在兰科电子的厂门口，依然是那个保安，但显然他已认不出我了。 盯着吴总那辆奔驰 600，敬了个标准的军礼后，昨天紧闭的大门在车的正前方打开，就连入厂时填写的登 记本都是这个保安拿到车窗前给我写的。 那一瞬间，我深深体会到了奔驰和捷达的价值差异，在此之前我都是把车当作代步的工具，只是不同车 的价格和配置不同罢了。 终于见到了兰科电子的韩方负责人，随行还有一个翻译以及之前和我联系的大陆这边的业务负责人高先 生。在一个并不大的会议桌前，我开始了人生中的第一个商务谈判。 对方先是看了看我带来的产品样机，尽管这个韩国人眼里不可置信的神色一闪而过，却还是被一直观察 着他的我捕捉到了。学电子的我自然知道这台功放本身的加工难度和设计工艺，就算比起兰科以前加工 的世界一流品牌的功率放大器，我们的这台功放也绝不会逊色。 而最重要的却是：它是 100%中国设计！ 这位韩国人姓李，看了产品后缓缓开口，原来他还是会一些中文的：“唐先生，不知道贵公司计划要生 产多少台呢？” 我微笑点头说：“首批计划是 5000 台。但因为是新产品，为了保证产品量产的稳定性和确定产品质量， 我们计划先小批量试产 500 台。” 李先生点了点头，未置可否。 实际上在当初亚特决定首批生产多少数量时，已考虑过这个数量的合适度，因为临近销售旺季，各个加 工企业的订单大部分均已排满了。如果数量太少，加工厂将不感兴趣，同时加工费用增加；而如果数量 太多，又担心造成库存积压。而 5000 台的数量对于我们这种高档功放，是最合适的，同时也是符合市场 首次发货的需要。别小看这个数字，这可是公司 3 个部门(销售部、采购部和我)在一起商讨多天的结果。 这时李先生又提出了第二个问题：“唐先生，我们公司的业务只是来料加工，关于生产所用的材料方面， 贵司有什么计划？”显然对方在吃了上述某品牌的亏之后，在这件事件上慎重异常。 我微微一笑，胸有成竹道：“李先生，在我来此之前，已经了解到贵公司是代客户生产加工的 OEM 企业。5由于这款产品我们公司对其的质量要求非常之高，那么为了保证产品质量，基本上这款产品所涉及的重 要材料供应商均由我们全部考察并评审过。在我来确定加工业务之前，我们公司的采购部已经开始了对 生产材料的采购工作，而且这款产品的原材料将由我们检验合格后运送到贵厂进行生产，这样做的目的 就是为了保证生产的稳定性。当然在生产过程中使用的辅助材料则是由贵公司先行垫付，然后在加工费 用中一次性给予结算。” 在关注和谨慎的问题上打消对方的顾虑，这是吴总告诉我的几个谈判要点之一。5000 台功率放大器的加 工费用相比原材料成本，根本就是小菜一碟。而这样一来，他们就无需担心资金被积压，也更表明我们 合作的诚意。 那位李先生显然放松了很多，因为接下来的内容和跟我都清楚，只是普通 OEM 单的操作，唯一需要商定 的就是加工费用和生产计划安排以及付款的问题。 李先生看了看我们的功放，说：“唐先生，你应该清楚这个季节，正是功率放大器生产的旺季。我们手 里有很多客户的订单正在排期，所以能不能安排贵司产品的生产还是未知数。” 我点点头：“李先生，这个我清楚，每家公司的运作都有自己的规定。不知道能不能请贵司负责安排生 产计划的人来一下， 我们看看排期是否合适？如果可以的话， 最好贵司负责工程的人员也一起来谈谈。 ” 我的要求很简单也很明确，负责安排生产计划的人可以做生产排期，而负责工程的人员可以确定加工工 序并核算产能，这样我就可以比较清楚地掌握实际进度。那位李先生也很爽快，对翻译低头说了些什么。 过了约三分钟后，兰科电子的两位职员就来到了会议室。 简单地互相介绍过后，李先生用韩语直接与其中的一位开始谈话，我虽然听不懂他们谈话的内容。不过 应该是在询问现在订单的事情。果然过了一小会后，那位与李先生交谈的人抬头问我：“唐先生，你们 计划什么时候开始生产，要求什么时候开始交货？” 来这里之前，我与公司采购部的经理沟通过，所有的生产物料将在 9 月 5 日之前全部到齐。也就是说， 在一切顺利的情况下，9 月 6 日就可以开始正式生产。于是我回答对方：“9 月 5 日我们公司备好材料， 希望能够在 9 月 6 日开始生产，9 月 12 日完成小批量试产。然后从 9 月 15 日开始量产逐批交货，保证一 天 500 台以上，于 10 个工作日内完成。”对方又与李先生用韩语聊了一会儿，并没有回答我行与不行。 另一位兰科电子的工程师已经开始对我们的那台样机进行分析，看得出来他很专业，从线路板布局到结 构组成，看得都很仔细，并一一开始记录。 在我的公文包里，其实所有的技术资料、生产资料已全部准备齐了。不过我并没有拿出来，还不到时候。 终于李先生开口了：“唐先生，生产计划我们应该可以安排好。不过这事情今天还不能最终确定，一是 我们要核算加工费用，二是我们必须确定与贵司合作的保障性，不知道唐先生在贵司具体负责什么职 位？” 果然如此，因为我去公司的时间并不长，而且一直广州和深圳两边跑，名片也没有印，对方这样问也是 正常。 我拿出了一份资料，里面有公司的营业执照复印件、中美合资的资金证明书等。 “李先生，”在对方看这些资料时我开始说话：“在我们公司，我主要负责 OEM 加工跟踪这一方面的事 务。我们公司目前分三个主体，一个是在深圳的研发部，另一个是位于广州云山的营销中心，还有一部 分技术支持人员的办公地点在美国硅谷。现在委托贵司加工的产品是我们公司完全自主独立开发的，在 珠江三角洲我找了不下于 50 家 OEM 加工厂家，但因为我们对产品的生产要求极其严格，因此，只有贵公 司等少数几家可以满足条件，而其中也只有贵公司生产的产品类型与我们的产品相一致。所以，我们相 信以贵公司的实力和数十年的专业生产经验，一定可以达到我们的要求。” “给对方一顶高帽，可以拉近双方的距离，是人都喜欢恭维的话语，不管他来自哪一个国家。”这句话 是吴总教给我的。 李先生笑了笑，显然他挺受用。我趁热打铁：“本来我们公司总经理是要跟我一起来的，但最近公司事 务繁忙，他走不开。不过如果贵司决定与我们合作的话，他会亲自前来与贵司签订合同。还有我们知道 一般 OEM 的行规是先付 30%的订金。但我们公司总经理说了，因为是第一次合作，加上时间也比较急，因 此我们可以先付贵司 50%的订金，同时剩余的加工费用在每批交货时即时付清。” 这也是吴总交待的，不要在加工费用上与对方花太多精力纠缠。我们的重点是那些已经装修了店铺、花 了大价钱进入各大商场的全国 182 家专卖店。迟一天发产品给他们，就意味着一笔巨大的费用被白白消6耗！ 这样的条件，兰科没有任何理由拒绝。我们的诚意已经表明得很清楚。 可能很少有这样和他们谈生意的，李先生稍微愣了一下，马上回过神来：“唐先生，这台样机留下来给 我们。我会马上安排人员计算加工费用和辅料成本，明天早上 9:00 准时传真给你们，我想既然贵公司如 此有诚意的话，我们也会加快速度来办理这件事情的。” 我站了起来，从包里拿出了所有事先准备好的资料：“这些资料是我们公司做的，一是供贵公司生产参 考，二是供贵司核算报价。希望我们合作愉快！” 钻进吴总的奔驰车后，冲窗外几个兰科的职员挥了挥手，我的神经才算是放松了一下，相信明天应该可 以进入合约的细节部分了。 果然，在第二天早上 9:00，我准时收到了传真，对方显然对于 OEM 加工这方面是轻车熟路，加工费用报 得非常细致，比我最早的预算仅仅高出两元钱。我仔细核对了兰科的加工工序表，暗自感慨，看来自己 确实算是找对了加工厂商，仅仅是参照了我们的资料和对样机进行了一天一夜解剖后的结果，就已经做 出了非常合理的生产流程安排。 我把对方的报价拿去给吴总审批。吴总看了看后，问了我核对的结果，然后对我说：“给对方回个传真， 星期一我们去签加工合同。同时告诉对方，那天我们会带着预付加工费用的支票！” 签合同的那天，兰科的韩方总经理也在场。估计他们没有想到我们公司的总经理会如此年轻。而吴总则 是第一次到他们公司，在那位韩方总经理的陪同下参观了他们的生产车间。 在兰科的车间里我有一种似曾相识的感觉，直到吴总在兰科 MI 车间里的一块白板前驻足时，我才猛然醒 觉，这里与我在 DTD 时几乎一样，所不同的是当时我仅是作为一名员工存在，不能看到工厂的全貌，更 不能理解一个工厂一套复杂的体系、一套实施明确的标准、一个仔细操作的员工最终的目的是为了给予 客户合作的信心。 而今天我却是作为客户，并开始建立了工厂和市场运营的结合概念。 在回去的路上，吴总一直闭着眼睛没有说话。直到车开进云山地下停车场时，吴总才终于开口：“公司 要在 3 年内拥有自己的生产、研发基地，而且要是世界一流的！”我不清楚是什么让吴总设定了这个目 标。 (三) 市场一线 三 AI 和 SMT 材料到位，第一块样板在我和开发部同事的确认下签发，紧跟着是 10 台样机，我们测试 了近两天，性能指标完全符合。兰科生产线开始批量生产产品下线，我和开发部的同事则一起在现场跟 踪并解决问题。 三天后，第一批 500 台成品拉到了公司在广州番禺的仓库。与此同时，由另外一家加工厂商生产的配 套音箱也完成了首批产品，公司开始给各地经销商分发产品。 生产一切顺利。9 月 24 日，在公司特意的策划下，全国收到第一批产品的共 126 家亚特专卖店在各大 家电商场同时开业，令整个音响界为之震动！ 十月黄金周，公司除销售部外的工作人员全部放了假。而在每天晚上的 7:00，公司每一个人的手机都 能收到一条短信，内容是当天全国各地专卖店的销售情况，由销售部统计后发给公司的所有职员。 那个黄金周，音响行业是兴奋的，亚特公司是兴奋的，亚特公司的每一位职员、每一个专卖店是兴奋 的！公司首战告捷，全国各地的亚特专卖店里除了样机外均被销售一空，更有甚者，买不到产品的消费 者预先付了订金。丰富强大的软件功能、简单直观的人机对话界面在音响高端市场上形成崭新亮点，而 亚特产品卓越又富有动感的家庭影院爆棚效果更令消费者喜不自禁。公司的产品品牌在短短一周内引起 行业内的广泛关注，各种专业杂志、媒体及行业同行将亚特火爆的销售情况称为“亚特”现象。公司专卖店 销售火爆的情况同时吸引了大批经销商的加盟，在短短一周的时间里，签署加盟的专卖店达到了近 300 家。而在公司仓库里的专卖店装修材料全部发完，策划部的同事更是每天加班到凌晨四五点钟，给各地 即将开业的专卖店设计装修图纸。7国庆刚过，公司召开紧急会议，确定了三个大的问题。第一，由于当时市场销售的迅速升温，专卖店 的一线促销员严重缺少培训，导致有不够专业甚至虚假夸大营销的现象出现，加上亚特火爆销售所引起 的同行恶意排挤，说亚特公司在营销上混淆视听，误导消费。因此公司要立即派出培训讲师去各地一线 组织培训。第二，第二款系列产品的研发定型，计划要在 12 月中旬出成品。第三，现在的产品需要立即 补单，补单数量为 20 000 套。 对于我们的销售速度，兰科电子显然是没有想到的，因为第一个订单的 5000 台，还在清尾之中，第 二个订单马上就下来了。不过在加工费用上公司也有了调整，希望每一台产品的加工费用可以降低 3 元 钱。 第一次生产我们的产品时，兰科还不熟悉产品，费用偏高可以理解。但做过制造的人都清楚，工艺成 熟的产品，一旦大规模生产时，制造成本将会有所下降。因此，当我再次跟兰科电子的李先生坐到谈判 桌上签署第二次加工协议的时候，他们也并没有在这方面有太多异议。而是痛快地签署了加工协议并微 笑着接过我们预付的 50%加工费用的支票。 由于各地的专卖店就像雨后的春笋一样，平均每天就有一家开张，直接导致了一个问题的出现――专 卖店的培训讲师不足。此时，兰科生产的产品已经趋向稳定，我终于接到了新的工作指令：接受公司营 销培训，然后调去西南市场，与营销部一起巩固和扩大市场份额。 在飞经公司的时候我就很想到市场上去学习一下，可惜并没有获到这个机会。而在亚特、在我还没有 任何准备的时候，机会却来到了面前。在吴总和主管销售的副总高总与我简单地聊了聊后，我很开心地 接受了这个任务，对我个人而言，这是一次全新的挑战！ 不久， 一本厚厚的培训资料送到了我的手里， 里面讲授的都是一线卖手的销售技巧。 看了仅仅不到 1/4， 我就开始惊叹于这本培训资料的编写。在整本培训资料上，详细体现了如何通过销售技巧让消费者认同 和接受公司的产品。举个例子，中高档的功率放大器中一般都设有保护电路，但普通消费者并没有这个 意识，而在这本培训资料里则详细地对这个现象进行了描述，并由销售人员现场演示，什么情况下功放 的保护电路会产生作用，而功放本身又是如何操作，一方面防止误操作，另一方面又通过现象介绍了公 司产品软件和性能的卓越性。即使消费者并没有这方面的知识，但通过现场演示马上就会了解。 在培训资料里，还用了很多碟片来演示音场的效果。有一些片源在本身录制中产生的声场效果，在这 份资料里都有一一记录，甚至细化到了几分几秒时某一个音箱出现了什么样的声音效果。我第一次看到 这种培训资料，才明白一个产品要在市场得到消费者的认可需要花多大工夫。几天之后听人说起，才知 道这份资料竟是由吴总等几个老总亲自编写的。 我开始理解为什么亚特的产品在刚刚上市就如此热销了，产品本身的强大功能和卓越品质当然毋庸置 疑，而现场独特的营销模式和讲解更是其中的根本。两者更好似鱼儿和水，相辅相成。 培训的过程很枯燥，我们被要求背熟这份资料，包括其中所描述的如何接近消费者、如何判定消费者 的类型和采用何种的销售方法等等。负责培训的高总说，公司不要求每一个人能够举一反三，而是采用 统一的标准、统一的方式来销售统一的产品。 一个星期后，连我在内接受培训的 6 个人被分别派往公司设在广州市内的各大商场和电器商场的专卖 店，进行现场实习和卖货。用公司的话来讲，做不到一个优秀的促销员，不拥有对消费者亲自销售能力 的人是不可能成为一个优秀的销售经理和培训讲师的。8我被派往海印电器商场，那里是广州各类音响市场的集中地。各种档次的音响类产品都有，包括那些 价格不菲的国外进口品牌。 公司在海印商场的专卖店位置并不算太好，在一条大通道的中间。而对面的店铺就是与亚特公司直面 竞争的对手―― “FAE”品牌音响，厂家为广州花都汉丽公司！ 市场上的实际情况并不是我在公司时所听到和想象到的那么火爆。或许是国庆节刚过的原因，早上商 场里基本没有什么人，下午和晚上人流才会稍微多一点。听我们专卖店的销售人员说，一般在星期六和 星期日才是销售出货的高峰期。在整个海印商场里，只有我们公司的“亚特”品牌和“FAE”品牌出货情况最 好，两家的销售情况不相上下。听了这些话，我有意识地看了看对面的“FAE”专卖店，恰好此时对方的销 售人员也在往我们这面看。 果然如此，看来两家公司已经直接在终端卖场上开始较量。而在给我们培训时，高总就说过：“谁掌 握了终端卖场，谁就是最后的赢家。” 连续两天，我没有任何业绩。其间虽然来过一些顾客，也只是在专卖店里随便看了看就离开了。我没 有主动上前招呼，主要还是因为心里没底，总觉得不好意思。不过我清楚，这个障碍必须跨越。 就这样一直到了星期六。这几天我们亚特专卖店一共销售出了 4 套产品，而对面的“FAE”专卖店却是 卖出了 5 套。我仅仅接待过一位消费者，不过对方却是讲粤语的，我在 MTS 学的那点粤语根本不够用， 只得让另一位销售员和他谈。 星期六下午 3:00 后，商场的人流量明显增加了许多，整个商场的音乐声此起彼伏，基本上一星期内的 生意如何就看这两天了。所有海印的商家基本上都使尽了浑身解数，所有的销售员、现场卖手都热情地 接待每一个进入自己店铺的消费者。 到了晚上 6:00，我共接待了 3 批客人，却一无所获。看到我有点泄气的样子，我们专卖店的店长过来 给我打气，说：“这是很正常的现象，一般消费者都会多走几圈，多看几家的产品做了比较后再作最终决 定的。我们这里还出现过客人看了产品后差不多过了大半个月才回来买的情况，你该讲的基本上也讲了， 如果他们要买应该还会回来看一次的。”我笑了笑，没说话，不过心里还是有些焦急。 我去了趟洗手间，洗了把脸，理了理头发，对着镜子在心里给自己加油，不断地用“今天一定要卖出 一套货”之类的话暗示自己，激发斗志。 吃饭的时间到了，店面的销售人员开始分批去吃饭。我却一点胃口也没有，不想去吃，就和店长留在 店里值班。 就在这时，从对面 FAE 的专卖店里走出来两个人，一男一女，大约五十多岁，很明显是一对夫妻。他 们出了 FAE 专卖店后，四周看了看就直奔我们的专卖店而来。店长捅了捅我：“这两个人进‘FAE’专卖店 差不多超过了一个小时，抓住机会！”事实上我也注意到了这点，在他们迈进店门的瞬间我微笑着对他们 说：“两位下午好，欢迎光临‘亚特’音响专卖店！” 他们在店里转了一下，把所有的产品基本上草草地看了一遍。 实际上亚特的产品很简单，功放只有唯一的那一款，根据音箱搭配的不同，分成了 3 个套装组合。在 他们浏览产品的期间，我并没有主动说话，只是跟在他们后面，并始终令自己站在一个最方便讲解和操 作产品的位置上。9这点在我们的培训资料里说得很详细，在顾客观看产品时，切忌插嘴，否则比较容易引起顾客反感。 而当顾客将目光锁定后则需要马上出击，重点推荐。因此，当他们看完产品后，我立即从身边的资料架 上拿了一本资料走上前去：“两位可以到我们的试音室坐坐，让我给你们介绍一下我们公司的产品，两位 也可以判断一下是否适合您们的需要？” 在他们跟我进试音室的时候，透过两层玻璃，我看见对面“FAE”的两位销售员正伸长了脖子往这边看。 我给他们倒了水，便开始介绍公司的产品。在试音室里我打开了机盖的样机，使顾客可以清楚地看见 产品里面的组成部分。 我重点介绍了产品中一些特殊的原材料，例如，显示屏是用日本 NORITAKE 的真空内置驱动全点阵 显示屏，CPU 是采用日本三菱的 64 位高速运算器等等，加工工艺则采用了大工业自动化生产如 SMT、 AI 等来保证产品质量的稳定性。 专业术语我并没有讲太多，在公司的培训资料里提示，过多的专业术语有时未必能起到正面的效果， 相反会令消费者无所适从。接下来我开始做产品的功能演示，首先是人机界面，由于是中文显示屏因此 操作界面非常直观。(这个本身就是亚特产品设计上的一大卖点，当时市面上中文显示屏界面的产品仅有 两个品牌， 一是“亚特”， 另一个是“FAE”， 两家公司产品销售业绩突出与中文显示屏界面有着直接的关系。 ) 我把功放放置到待机状态，然后一边往碟机中放入碟片，一边给两位顾客做着讲解：“我们的产品 有自动开机功能，只要提前把线接好，无论从哪一路音源接入信号，它都可以自动检测并且播放，这样 就直接简化了人为的操作，为用户提供了方便。”音乐声也在这时响起，我紧接着说：“我们的这款产品一 共有 128 种 DSP 声场效果，18 种 EQ 曲线和 6 种纯音乐的欣赏模式，用户可以根据自己的喜好调节不同 的音色。”我一边说一边操作，同时给两位顾客讲解在不同设置下的音效区别，并尝试让他们自行分辨。 这也是培训资料中有提到的，当顾客肯与你互动的时候，基本上顾客已初步建立了购买的欲望。 来来回回讲解了差不多近 50 分钟，看得出他们挺满意的，我并没有提及价格，因为公司是专卖店的 销售模式，所有产品上均直接标出了价格。 这时男顾客问了一句话：“你们与对面的‘FAE’比，哪个产品更好一点？”很显然，在我面前的顾客现在 就是要二选一，如果我回答不当，就有可能将这笔买卖拱手让给我们的竞争对手。 我没有丝毫迟疑：“从产品的功能、性能和质量稳定性上来讲，两个牌子可以说是不相上下，各有所 长，在音质效果上我们稍稍占有优势。不过其实最重要的是您自己的品味。我知道您从‘FAE’那里出来， 相信对他们的产品也有了一定的了解。音响产品不仅仅是家电消费产品，更要和自己的家居、主人的情 调相一致才好。这方面可能要看您自己的爱好和选择了。” 俩人商量了不到一分钟，女顾客开了口：“3 天后可以装机吗？” 3 天后我上门给这两位顾客装机时才知道，原来他们是买给马上要结婚的女儿，女主人还特地跟我说： “你挺诚实的。” 又过了一个星期，实地销售的实习结束。在云山的小会议室里我们进行了一个述职活动，近 15 天的 时间里我一共卖出去 3 套货。我就用上面这件事情进行了对销售的描述，当时讲解的重点就是真诚销售， 我并没有用任何的语言对竞争对手进行打压。而吴总对我的评价却是：“你很幸运，因为你碰见的是理性 消费者，但这一类消费者往往少之又少。如何了解顾客的心理，明白他们真正的需求，实际上你并没有10掌握，以你最后对顾客的回答，等于没有帮顾客选择。所以在你与顾客互动的过程，你要想方设法了解 顾客的真正购买意向，比如他喜欢的音色、平时爱听哪一类的音乐，包括房间的大小、格局等。在了解 了这些之后，有的放矢地用我们产品的特色来说服他才是最佳的销售策略！”一番评论下来，我浑身都是 汗，自以为凭着自己的口才，加上熟悉产品的技术优势，终端销售应该不会太难。但很显然，事实并非 如此。 差强人意的销售成绩使公司又对我们这些人进行了第二次深化培训，而这回培训的重点就是对消费者 心理的分析。 (四) 征战云南 云南昆明，一个美丽的城市。 1999 年 12 月 3 日，我背着简单的行囊终于来到了我的目的地。这里就是正大电子城，走进这里，我就将 走进一个全新的工作环境，一个新的战场！把背包卸了下来，我低头看了它一眼，在背包里，静静地躺 着一沓名片，上面印着：西南区销售培训经理。 亚特公司在云南的总代理是一位中年人，姓赵，看上去很面善。当我走进他的办公室自报家门的时候， 他居然直接从大班椅上蹦了起来。 在从广州出发之前，公司营销部给了我云南经销商的相关资料，不过却没有通知云南经销商什么时候会 派公司的培训讲师来。 赵总拉着我的手兴奋不已，据赵总介绍，他是盼星星盼月亮一样盼着公司总部的培训老师来―― 在仅仅 半个多月的时间里，昆明市直属的“亚特”音响专卖店就增加了 4 家，而所有的销售人员几乎都没有经 过任何培训， 仅仅是看了公司下发的资料就直接在一线市场上开始销售了。 而且位于昆明百货大楼的“亚 特”旗舰店也将在 4 天后正式开业。一听这种情况，我心里顿时明白了，难怪这位看上去颇为稳重的赵 总会这么激动了。 时间已经是非常紧迫了，中午饭我就和赵总以及他的一个助理在赵总的大班桌上完成的。三人一边吃一 边拟订培训计划。 因为白天销售人员都在现场卖货，加上时间关系，我们决定将培训全部安排在晚上，每天晚上的 8:00―10:00 进行强化培训。白天我就去各大卖场现场查看，随时随地根据卖场现场的布局、销售情况给 予调整。 当天晚上培训活动开始，我先是了解销售人员对培训资料的理解程度以及对公司产品的熟悉程度。结果 倒是出乎我的意料，这些销售人员中的绝大部分对培训资料理解得挺好，做讲解时也能比较连贯地进行。 不过对公司产品的操作就相对差了一点，而且对于音响的一些专业术语了解得不够。于是在培训开始的 阶段我把重点放在了这些内容上。把培训资料中关于讲解产品部分的顺序打乱，然后手把手、一点点教 他们操作。这群小伙子、小姑娘们热情极高，而且挺主动，一有问题就问，一个晚上的培训下来，他们 中的绝大部分竟然已经可以独立操作了。 第二天，不到 8:00 我就去了昆明市内的专卖店，令我高兴的是市内 3 个亚特音响专卖店全是在商场里最 好的位置。不过，在亚特专卖店的对面，却无一例外的都是“FAE”专卖店。看来竞争无处不在。这也在 情理之中，两个品牌完全一样的销售模式、丰富强大的软件功能在同类产品均遥遥领先、加上精心挑选 的试音碟片和刻意营造的现场销售氛围等等，令两家品牌在同行中都是出类拔萃。如此这般，竞争将更 加激烈。118:30，位于昆明西南百货大厦的亚特专卖店就在“亚特”品牌的歌声中开始了当天的营业，我和所有亚 特专卖店销售人员一样，握紧右拳放在左胸前，并高声歌唱，丝毫不去理会周围同行和来来往往消费者 的目光。 成功销售的前提是自己要认同自己所销售的产品和品牌以及品牌所属的公司。对于这一点，我深信不疑。 早上，商场里客人很少，我们在外面的大屏幕上放了几个美国大片中的精彩片断，就在里面的试音室里 进行销售培训。而这次培训的内容主要是针对销售技巧方面，比如如何利用肢体语言、如何判断消费者 的类型和喜好等。 我还有另外一个使命，是赵总昨天特地安排的。在这 4 天内在现在的所有现场销售人员中物色和培训 4 个最出色的销售卖手，然后在昆明百货旗舰店开业时抽调过去。 那天我在昆明 3 个亚特专卖店之间穿梭，对比场地位置、协助调整产品摆放、培训卖手和现场售卖产品。 一天下来，骨头都快散了，而晚上 6:00―8:00 是商场人流相对较多的时候，更是没得休息。 就这样 4 天时间转瞬即过。在这 4 天里，位于昆明百货大楼的旗舰店已按照公司总部提供的装修图纸全 部布置完毕。由于昆明百货大楼家电销售部重新装修开业，举办大型促销活动一个星期。因此，昆明百 货大楼要求所有品牌均打折销售，以配合其大型促销活动。于是在正式开业的前一天里，我和赵总他们 一起商订了促销价，并给公司传真了回去。 发出传真不到 20 分钟，我和赵总先后接到了公司总部高总的电话，公司不同意对产品打折销售，但可以 购买促销品配送，同时高总要求我对所有促销品进行确认，回头用于公司与云南代理进行财务结算。 没有办法，当天晚上，我和赵总他们紧急协商，最后决定了几个档次的促销品，主要以影碟机为主。因 为从消费者购买角度上来讲，刚好是一套产品。在购买影碟机时，我和赵总有点意见不统一，赵总想买 杂牌机，我坚决不同意，我坚持认为，促销品和产品一样代表着公司形象，如果促销品质量不能保证， 一样会影响消费者对自己品牌的认同。最后赵总还是听从了我的意见，不知道出于什么心理，在购买影 碟机时，我选择了飞经电子的品牌。 昆明百货大楼家电销售部正式开业。在昆明的各大媒体铺天盖地地打了广告，并进行连续一个星期的促 销活动。开业当天是星期天，人流量异常大，相比别的家电类型，音响这边就仍然显得比较冷清，但是 试音间里的消费者基本上没有断过。我忙得不亦乐乎，由于云南本地话我听得懂，加上我戴了厂家销售 人员的牌子，很多消费者反而非要我给他们介绍产品。就这样，原本的 4 个销售人员，此刻已经明显不 够用了，只好又从正大电子城紧急抽调了过来两人，才算是勉强撑住了场面。 当天结算时统计，一共销售了 12 套产品，预订了 5 套产品，销售额将近 20 万元。昆百家电销售部经理 将当天的报表拿给每个经销商。我很清楚地看到“FAE”的成绩，一共销售了 22 套。 忙了一整天，我们在晚上 8：30 返回了正大电子城。这一整天的营销战役让我们忘记了饥饿，忘记了疲 劳，然而，一直坐在办公室等待我们归来的赵总却并没有忘记，他提议，今天的晚餐要痛饮一番。 在离公司不远处的一家酒店里，赵总、他的助理、商场中的营销员和我此时正在开怀畅饮，大家高涨的 情绪没多大工夫便消灭了两打啤酒。赵总向服务员示意再来两打啤酒，我知道，今天看来真是要一醉方 休了。12“我做音响代理 6 年了，从来都是只做批发，不做零售的。而今天我算是领教了连锁专卖的厉害了。” 酒桌上的赵总，此时早已是感慨满腹了。 我知道，一个产品是否有生命力，有很大程度要取决于经销商是否对它的坚定程度。借着酒劲，我开始 不失时机地向他渗透亚特公司的理念：“公司推行连锁专卖，不搞代理制，就是为了避免传统代理制中 间的通路环节，这样就能将产品的利润绝大部分归我们的专卖店经营者。表面上来看，一级代理直接做 零售，投入很大，但只要有高额的回报支撑，加上公司统一的营销策划、培训和功能强大的产品，每一 个投资者都能获得回报。不过开专卖店一个重要的前提就是选址，地址选不好，没有人流量，投入再大 也不行。中国人消费有个习惯，就是族群效应。今天昆百能取得这个成绩，和这个效应有很大的关系。” 酒来了，赵总帮我倒了满满一杯，和我碰了一杯后笑着说：“这个我当然清楚。唐经理，昆明我开了 5 家专卖店，前前后后投进去差不多 100 多万。不过我相信肯定有得赚，今天我们没有卖过 FAE，不代表以 后不行。不知道公司有没有具体的规划方案？” 我仔细想了想他的问题：“FAE 品牌比我们在市场上的时间长得多，有一定的消费者基础和口碑。他们的 销售人员也比我们的销售人员熟练，加上 FAE 本身产品系列非常齐全，比我们卖得好，很正常。”我和 赵总他们干了一杯后，接着说：“不过公司现在也在进行相应的调整。新的产品系列最迟在 12 月份就会 上市，以配合元旦旺季的销售。同时，各地的培训老师也全部在市场上进行现场培训和销售工作。如果 产品线丰富了，对销售会有很大帮助，可以给消费者较多一点的选择。” 赵总笑了笑，又倒了一杯酒，说：“产品质量也很重要，特别是对我们这个新的品牌来说，一开始如果 口碑不好，就很难起步。”我笑着问赵总：“现在有没有消费者投诉？”赵总的助理接了话：“有，不 多， 而且绝大部分原因是消费者不会使用， 调乱了参数。 为这事， 我们专门派人去了消费者家里好几次。 ” 赵总接着说：“不过公司产品是委托别人加工，不管怎么样，这点我还是不放心，为什么不自己开厂做 呢？人家‘FAE’就是全部自己生产，质量方面很稳定！” 我端着酒杯，脑子里不由自主地想起了那天吴总说的那句话：“3 年后我们要有自己的生产基地，而且是 要世界一流的！” 那天晚上差不多喝到凌晨一点钟，昆百的火爆销售让赵总充满信心。而我和他的助理在昆百促销活动结 束后，就要去云南省的几个地级市，因为在那里我们亚特还是空白。我们要去做的就是选址、开店，将 亚特品牌的音响专卖店开到云南省每一个重要的地级市里去。 用了连续半个月的时间，我们对大理、曲靖、保山、楚雄等地进行了考察。了解当地消费者的消费水平， 以及竞争对手的销售场地在当地的分布等情况。回到昆明后马上和赵总协商，最后决定在大理和楚雄两 地分别开一个专卖店，不同的是楚雄专卖店的地址选在当地的电器商场里，而大理市专卖店地址则选在 大理市内人流量最大的步行街上，一个 30 平方米左右的店铺，但光是租赁费就要 12 万元/月。赵总还在 犹豫不决的时候，他的助手一句话帮其下了决心：“FAE 也在那条街上，而且还有天龙、狮龙等品牌。” 两天后我去了贵州，临走时和赵总说好了，大理和楚雄专卖店一开始装修我就回来，帮他招聘人员和组 织培训工作。 相比于云南经销商的激情，贵州这边可以说是截然相反了。贵州的经销商除了抱怨公司的产品定价过高、 专卖店场租赁高、没有返利政策，等等之外，就没别的话了。我试着和这位姓方的老板沟通了两天，毫 无进展，连培训最基本的场地、计划、人员分布他都不愿提起，只得打了个报告给公司。高总很快就回 复了，让我先稳固好云南市场，稳扎稳打。13赵总非常诧异我这么快就回到了云南，当然，我也没向他过多介绍贵州那边的情况。 由于快过年了，赵总的焦虑让我不得不给广州打去了电话，询问一下供货问题。从电话中得知，兰科电 子在天天赶货，而我们第二款新产品由于开发时间短，验证也不够充分，导致上线生产时出现问题而停 顿整理了两次，有点赶不上进度了。而兰科方面由于别的订单货期已到，也无法调整计划，导致新产品 断断续续，供应不上。云南这边催了很多次，却只发了不到 20 套货过来。 一直到快过年，云南“亚特”专卖店已经开了 11 家，其中昆明有 5 家，在大理、保山、曲靖、楚雄、丽 江和思茅各开了一家，全是直销店。销售人员主要是从当地招的，我和赵总的助理亲自面试，并组织培 训。由于赵总以前是做音响批发生意，物流配送方面非常熟悉。每个专卖店选了一个店长，要求严格按 公司专卖店的管理手册执行。 由于快过年了，属于销售旺季，每个专卖店开业不久都开始有所赢利了。从当年的 12 月份到来年的 1 月 份结束，只云南一个省从公司的进货额已超过 200 万元，仅次于四川和广东地区，位列全国第三。 1999 年我没有回广东过年，就留在了昆明。过年时，分别给父母、赵勇、女朋友还有几个同学打了电话。 大年三十那天晚上，躺在宾馆的床上看春节联欢晚会，手机短消息的铃声不断响起，都是公司领导和一 些朋友发过来的。那一年春节，公司一共有 9 个培训讲师在外地没有回家过年或者回广东，我是其中之 一。吴总发来的短消息我依然记得很清楚：“我们都是年轻人，为着共同的目标燃烧青春，公司的每一 分进步都是大家共同的成绩，新年快乐！”那一刻，我虽然身在他乡，却感到异常温暖。 2000 年 3 月，我接到了吴总的电话，让我回广东，新的工作命令已经下达：筹备新工厂的建立！对这道 命令我虽然早有预感，却没有想到来得如此之快。 (五) 工厂筹划 回到云山大厦后，发现公司办公室的环境大变样了，公司多了很多新的职员，而且我的办公桌也没了， 取而代之的是一个女孩子。正在考虑要坐在哪里时，吴总来上班了，看到我站在那里，笑着拍了拍我的 肩膀：“回来得挺快，一会儿 9:30 有个会，刚好你赶上，现在公司新招了很多人，而且管理架构也变化 很大，等会儿开会也要讨论这些问题，你准备一下吧。”说完他走了，我还是没有位置，没办法就到会 议室里去写工作报告。 9:20 分左右，陆陆续续开会的人来了，认识与不认识的我都微笑着打招呼。9:30 分会议准时开始了，主 持人是吴总。 会议室很小，很多人坐不下，就从外面搬了椅子列席。我大致数了数，有近 30 个人参加，有的人已经挤 在了门口的过道上。 吴总的开场白却令我大吃一惊，他笑着对我说：“小唐，在新工厂的筹划里首先别忘了会议室的布置， 千万别让人在过道上开会了！” 大家跟着笑了，我却清楚，新工厂的筹备看来已是正式提上了议程。 吴总接着介绍了一下坐在他身边的三个人，一位姓兰，一位姓徐还有一位姓严，都是公司新的股东。都 来自国内著名的影音企业，将全面参与到公司新产品的设计和工厂的筹备中去。同时，开发部分为电声 和电子的两个部分。这样，加上原来在深圳主管开发的刘总、主管销售的高总、主管财务的齐总和吴总 自己，一共是 7 个股东。14紧接着由高总将这一段时间的市场情况作了一个简短的总结，我记录了下。主要是 3 个方面，第一是产 品供货有断层现象；第二是新产品的质量有问题，市场投诉不断；第三是要开始售后服务的筹备工作。 公司现在的售后服务方式是全责式，只要出了质量问题的产品，全部由各地经销商为消费者用新机替换， 故障机则由经销商退回公司，公司再换发新产品或冲抵经销商货款，这样一来成本非常高。 听到这里我有点明白了，的确，作为音响行业的新军，在产品的售后服务方面一定要给经销商有所保证， 短时间内或许可以用新产品来代替。但时间长了，这将是一笔巨大的花费。再加上是 OEM 生产方式，一 旦生产链衔接不好，直接受影响的就是市场。所以新工厂的筹备也就顺理成章。 这个会议开了近一个半小时，就在会议快结束时，我听到了吴总叫到了我的名字。 “随着公司在市场上的推进和发展，很多经销商对于我们没有自己的加工厂产生了疑问，比如说产品售 后服务如何保证、生产供货如何保证、产品质量如何保证等等。而从现在来看，确实是迫在眉睫了。公 司的新产品 BT898 为什么在兰科的生产断断续续，不能顺利面市呢？表面上是因为开发时对质量评审不 全面，造成上线生产时发现问题而停产整顿。但同时也说明了我们缺少对产品的验证过程、缺少对新产 品上线生产前必备的试产和试验过程。但是兰科电子只是专业的制造商，它并不会对我们产品的原设计 问题进行整改，而且一旦因为我们自己的产品设计问题错过了排期后，就很难重新让兰科制定生产计划， 因为兰科电子不是只有我们一个客户，他还需要对他的其他客户负责。我刚才所说的问题，在这短短的 三个月中我们全部经历了一遍。因此，经过公司股东和高层管理协商的结果，我们必须尽快建立自己的 新工厂，同时尽快让工厂开始运作，自己掌握主动，这样才能源源不断地为市场输送动力。关于新工厂 筹划的事情经过董事会的讨论，将由徐总全权负责，同时由唐哲主要配合，我们要在公司内专门成立一 个小组来做这件事情……” 新的任命如此之快，令我始料未及，在我的笔记本下面还压着没有写完的市场工作报告，一时之间，我 有些不知所措。 就在会议结束后不到 20 分钟，吴总、徐总还有我，三个人又再次坐在了这间会议室里。 吴总先开了口：“徐总在工厂运作方面有着近 20 年的经验，是我们这群人当中唯一一位精通制造管理的 老总，而公司新工厂的筹建正需要借助徐总这方面的管理经验。而唐哲跟踪过的产品 OEM 生产，清楚我 们产品对生产的需求，并且有着外资工厂的工作经验。所以我们现在开的这个会就是要落实下一步的工 作计划。我想徐总和小唐你们先做出一份计划书来，要包括这个工厂究竟要建成什么样的工厂，需要的 投资额度等方面的内容，对此两位还有什么问题吗？” 徐总看了看我：“小唐刚刚回来，可能情况不是太清楚，我先说明一下吧。有什么不对或不清楚的，吴 总再补充。” 我拿出笔和笔记本，准备开始记录。因为徐总接下来要说的很可能就是后期工作开展的方向，如果稍有 遗漏就可能造成公司比较大的损失，何况我根本没有筹建新工厂的任何经验。不过我也清楚，公司现有 的人员中绝大部分都是以营销和技术开发为主，这方面的工作也确实只有我做比较合适。 徐总开始发言，一开始我还在记录，但慢慢地我停了下来，因为徐总所讲的内容和我所想的相差太远， 比如新工厂如何更好地配合销售、做好生产安排计划、控制成本和质量等。那一刻我终于明白，徐总和 我一样没有新工厂筹备的任何经验！而且可以肯定的是，对于新工厂的筹备，吴总他们目前也只是形成 这样一个概念，而并没有具体的规划和步骤。 徐总讲了七八分钟后，吴总看着我：“小唐有什么补充吗？”15我想了一下，看了看吴总和徐总：“给我半天时间，我会列个计划出来。”吴总和徐总点了点头。 把市场部的工作报告弄完后，我交给了高总。同时也向高总汇报了一下云南市场的工作情况。高总告诉 我，云南赵总是目前对公司产品、对亚特品牌信心最强的经销商之一，而公司这么快决定建立新工厂很 大程度上也受到了这些经销商的影响。最后高总对我说：“小唐，你是从工厂内部出身的，同时又在我 们这里上了市场第一线，虽说时间不长，不过也应该了解了一个工厂对于市场推广的重要性。而且公司 现在让你去负责这样的事情，正是希望借助于你在这方面的经验。说实话，公司刚刚起步，像你这样比 较全面的人才不多。所以在新工厂的筹备过程中，小唐你一定要好好策划才行。好比行军打仗一样，市 场部的人在市场前线上冲锋陷阵，而工厂就是要源源不断地提供弹药粮草！” 我笑了笑，然后认真地对高总说：“高总给我戴高帽子了，这方面我也没有实际经验。不过既然公司信 任我，让我去做这件事，我会尽自己最大能力做好。何况还有徐总在做总指挥。” 高总摆了摆手：“徐总来公司的时间比你还短。我们要的工厂是要具备一流的生产设备和一流的管理、 一流的平台，能够生产出质量最稳定、工艺最复杂的产品，而决不是那种山寨作坊式的音响厂。事实上 当初公司决定这件事的时候，我们曾进行过招聘，但来自国内影音同行的人基本上没有达到我们要求的。 而你不同，你做过 SONY 的产品，了解世界一流的生产过程管理，或许在一段时间内我们无法做到那种程 度，但至少在开始设定时我们就要有那样的方向！所以当初和吴总他们协商时，让你来做这件事情，是 我们几个人商量并且一致通过的。” 我终于有点明白了，基本上和高总谈的这些已经可以作为新工厂筹备的一个大方向，而在此之前一切都 很模糊。 当天下午，我和赵勇通了近 40 分钟的电话。他们公司的厂房早在半年前就搬了一个新地址，而新工厂的 规划就是赵勇负责的。在电话里我好好跟他取了经，并在笔记本上密密麻麻地记了 4 大页。在电话里， 赵勇还跟我开玩笑说，跟着全是做销售出身的老总，做事的计划性是比较差，要我自己多找找感觉。 我有自己的方法。当天晚上我在宿舍里加班，我在一边写底稿，女朋友帮我录入成电子文档，然后我再 修改，一直到凌晨 4 点的时候才完成了。 早上 8:30 我就到了公司，将这些文件复印了 8 份。 我要在 9:00 吴总他们来之前准备好这些工作。因为我需要一个会议，而这个会议就是赵勇跟我开玩笑所 说的，既然公司欠缺计划性，那么从现在开始就让它规范吧！ 吴总看那份文件看了差不多半个小时，我看他用笔在文件上做出了标记。在他看完的时候，我说：“吴 总，我想今天召开一个会议，对不明确的地方进行一个初步商讨。这份文件我给公司的老总每人分发了 一份，而很多信息需要你们整合，否则我的工作无法开展。” 吴总点点头：“那好，下午两点整开这个会议，你帮我通知行政部去安排，不仅是所有的老总要参加， 各个部门负责人也要参加，这个会议你来主持。” 在我转身准备出办公室的时候，吴总叫住了我，从身后的资料架上拿了一本资料给我，笑着对我说：“这 个就是我们以后的工厂了。” 我微微怔了一下，却没有多说什么。因为还没有办公的地方，我拿着资料回到会议室后才打开，一幅平 面图随着资料的打开呈现在我的眼前。16那是一个花园式的现代工厂，在图纸里清楚地标出了各个建筑的分布，最中间的大楼上面还有着清晰的 标记“中美合资亚特集团”！我心里泛起一股疑云，难道新工厂早已规划好了？ 下午两点钟，会议准时开始，我在会议室的白板上写了 3 个大大的标题： 新工厂的产能规划 新工厂的地理位置 新工厂的投资预算 人到齐之后，吴总就说了一句话：“今天这个会议主要是关于新工厂的筹备，由唐哲来主持。唐哲你可 以开始了。” “工厂的产能规划是我们筹备新工厂的先决条件，这直接决定了我们工厂的规模、投资和场地的面积等。 所以作为新工厂筹备的第一项，我想请各位老总和负责人商定一下，我们现期的产品是分成了两个大的 部分，一是电子类，以功率放大器为主；二是音箱类，分成扬声器、箱体两大部分。现在都是靠外协完 成，那么新工厂是决定两部分都自己生产，还是考虑部分外协生产？如果是都自己生产，那每月的计划 大约是多少？” 话音刚落底下就发生了一片嗡嗡声，很显然这些问题是他们根本没有细化的部分。 吴总和几个人商量了一下，对我说：“小唐，我们反过来思考一下。因为如果这样讨论下去，可能好几 天都没有一个明确的结果，不如这样，公司现在决定投资 500 万来建这个新工厂，你与几个部门来沟通， 做一个规划如何？” 我想了想说：“可以，不过可能我需要一些时间，规划才能更加严谨、精细。” 高总紧追不舍：“要多少时间？” “一个星期。” 大家表示没意见，于是我将第一条和第三条划去：“那么第二个问题，如果公司决定投资 500 万元建新 工厂，那么基本上排除了自行购地建厂的可能。而只有租现成的厂房，首先需要考虑的就是便利性，比 如说发货是否方便；其次是配套性，比如说周边的配套供应商；再次是招工的方便性。还有就是租金、 配套设置等等。” 下面又发出一片嗡嗡声，有人说在番禺的，有人说在深圳关外的，有人说在东莞的。不到 3 分钟，吴总 作出了决定：“就在广州的周边找现成的厂房，一来方便市场发货调配，二来方便带客户看厂，还有最 重要的一点，”吴总稍停了一下：“这个工厂只是一个临时的过渡，所以一切均以实用为主。” 很多人愣了一愣，包括我在内。 但很快我转过神来，因为在我面前的会议桌上就摆着吴总给我的那本资料。我心里清楚，那才是吴总心 中的工厂。 5 天后，我把规划报告做了出来，经过几个老总还有部门负责人审阅之后，大家终于达成一致意见，主要 以电子加工和装配为主，扬声器和音箱箱体采用外购方式，公司自行组装。考虑了公司的市场情况，将 产能定在一个月
套。17按照这样的目标找现成的厂房已经不是什么难事了。广东这边对于工业的支持和发展配套简直是一流的， 打开《广州日报》就可以找到一大堆厂房招租的广告。于是用了一个多星期的时间，我和徐总几个人开 着车在广州周边实地考察那些招租的厂房，并在反复对比后确定了下来，签订了租用的合同。 在租厂房的同时，我一有时间泡在人才市场和招聘类网站。因为我清楚，新工厂虽然是过渡，但会有一 个过程。而按照公司现在的人力储备，我们缺少一个工程经理，一个对现代工厂设计、工业策划全方位 了解的人。我自己也不具备这方面的知识，唯一能做的是让公司的老总们意识到这样一个人有多重要， 并且找到合适的人。 公司在《广州日报》上发布了招聘信息，很快就有求职者来应聘。面试了近百个人，仔细比较、分析之 后，我们录用了一个姓杨的先生，他比我小一岁。参加工作 5 年的他只在一家公司工作过，但却参与了 那家公司全部 4 个工厂的筹建和规划，并且擅长现场的工艺管控。而且他之前工作的那家公司所生产的 产品和我们公司也非常接近。更为我们看中的是，这个人来自中山爱多！ 我和杨先生把宿舍搬到了工厂附近的民居里，跟我们一起的还有公司策划部的两个同事，他们要负责新 工厂的整体装修方案。我们新租的厂房共有 4 层，每一层是 1200 平方米，另外还有一幢宿舍楼，宿舍楼 的一楼是食堂。按照公司的规划，厂房 4 楼的一半作为办公区域，另一半则作为电子原材料仓库。三楼 作为电子生产车间，二楼则是电声生产车间兼电声材料仓库，成品仓库在一楼。 白天我们就在厂房里测量尺寸、设计图纸和规划现场流程。杨先生这方面比我还执着，因为如果前期的 策划不好，一旦安装了设备却需要再进行更改的话，将会花费巨大的成本。 所以这部分工作由开始我们两个人，到后面增加到 6 个人，一共做了差不多半个月的时间才算基本完成。 我与杨先生的分工不同，他的重点在设备、拉线等硬件布局上，而我的重点则在管理架构、人员配置和 作业流程上。 2000 年 4 月，在徐总与深圳日东等几家设备供应商签订了购货合同后，新工厂的基建工程正式拉开了帷 幕。我们一共设立了音箱总装生产线一条，波峰焊两台，ICT 测试台 4 个，全自动感应式电子装配线一条 等，硬件投资接近 200 万。招聘了近 200 名员工，每天上午进行工厂的清扫、分隔区域，下午就在食堂 开始培训活动。在我们的要求下，公司在新工厂成立了单独的行政部门，这样使我们将工作重心全部放 在了新工厂设备验收及布置上。 6 月份，新工厂开始正式运作了。公司没有举行任何的庆祝仪式，在吴总的主持下，对新工厂的人事分工 进行了任命，徐总担任新工厂的总经理，杨先生担任工程部经理，一位姓张的小伙子担任生产部经理， 还有新成立的行政部、原先设在深圳的开发部和在云山的采购部以及设在番禺的仓库等都划分在了新工 厂的行政架构下面。而我则被任命为制造部部长，主管工程部、生产部、采购部同时兼任品质部和售后 服务部经理，同时还兼任了管理者代表。 我的女朋友也在那个时候通过应聘来到了公司，她本身是做文件管理出身，所以到了文控中心做文员。 由于在工作关系上我们是直属的上下级关系，鉴于这个原因，为了避免一些闲话，我们的恋人关系就一 直保密着。 工厂刚开始时，我们的工作压力非常大，尽管一开始公司只是在新工厂投放了少量订单，功放仅投放了 一个品种，音箱只有 3 个，但产能依然提不上去，功放的产量一天连 100 台都达不到。质量方面倒还好 些，因为公司产品的设计相对较为成熟，同时在供应商的选择上我们也花了很大工夫来保证材料的合格 率。所以刚开始，我和杨经理、张经理几个人几乎是天天泡在生产现场解决问题，确定生产工艺，制作18工装夹具等。这些情况一直到新工厂运行了近一个月，随着员工熟练度的提高和技术人员等陆续的补充 才开始好转。 到了 8 月份时，新工厂已经可以达到功放日产量 180 台左右，音箱配套日产量 200 套。而人员已经突破 了 300 人。在生产趋于稳定时，我开始着手程序的规范化。这个时候公司第三款新的功放投产也在同期 准备中。 随着工作的展开，为了更好地协调和执行各项工作，几次会议之后，管理架构又进行了相应的调整。开 发部直接归刘总、兰总和严总管，是一个独立的大部，同时又分为电子开发和电声开发两个大部分，由 刘总做统一的协调；我主管制造部，包括了品质、工程、生产、计划、仓库等几个部门。而采购部则是 单独另外一个部门，行政部也是另外一个部门，这样制造部、采购部、行政部统一归徐总管。 为了避免出现刚开始建厂的情况。第三款新产品从开发部的第一台开发样机出来，还在调试阶段时我已 经安排了一个 QE 和一个 PE 对此款机型进行跟踪，协助开发部从设计时就将生产因素等考虑进去，并且 和开发部的 3 位老总一起，主持了 3 次产品评审会议。可以这样讲，这是我工作以来第一次全面主导新 机型运作下线生产， 我绝不允许这款新机型在生产中出现属于可控却未能在前期控制的问题。 我把在 DTD、 MTS 以及飞经三家公司所有学到的、可以借鉴到的全部根据现在运作的实际情况进行统筹安排，生平第一 次感到工作所带来的成就感。短短不到一个月的时间，一些以前仅有概念但并不确定的东西在工厂里逐 步实现，而我也感到自己在工作能力上质的变化和飞跃。 产品的质量计划由我亲自编写，所有工装测架在试产前也全部到位，工艺文件经生产、工程、品质 3 个 部门近 3 天的讨论、编写也全部完成。产品的环境试验、可靠性试验、安全性验证和电磁兼容性验证委 托电子五所检验也全部通过。8 月 14 日，生产车间小批量下拉生产 100 台，单板调试组直通率 98%，共 两块 PCB 出现不良品，一块是因为锡点锡丝短路，另一块是因为电容虚焊，均属人为问题。而在装配组 的直通率却不尽如意，由于是试产，五金件没有开模，均是人工锣边冲孔，造成装配时出现了一些问题。 针对试产中出现的问题又开了一次会议，全面对试产问题进行总结分析和整改，并且一一落实整改的内 容和确定整改的绩效，在会议上我明确地指出所有的问题必须由每个部门经理亲自参与落实，当确定没 有问题后以文件的形势安排下去运行。 9 月初，市场部下单 5000 台，车间全面开始生产。而我则与工程部杨经理一起计算实际的加工成本。相 比于兰科电子，我们自己制造的成品加工费用一台机要低近 5 元钱，对于公司来说这是一笔非常大的成 本。 由于新工厂的顺利投产，公司的产品线得到丰富。10 月份的销售，全国市场频频报喜。短短一年时间， 全国各地的连锁专卖店已突破了 600 家，并在多个省市音响类销售排列第一。公司几个老总 10 月份从全 国各地市场考察归来后，决定在 11 月份组织一次为期三天的旅游，去海南。 海口的空气中，那潮潮的、略带点腥味的海风令我心醉神怡。 在广东已经工作了几年，这是我第一次有时间、有心情出来游玩。猴山、天涯海角等名胜都留下了我们 的足迹和笑声。在这里，我接触到了我从来没有涉足过的贵族运动高尔夫球，在高总的指导下，我居然 在推杆比赛中获得了第二名，拿到了五百元奖金。照相机成了我们此时的“武器”，无数的照片留下了 我们在海口的欢娱，同时也带走了我们的疲惫。几年打工生活的劳累在大自然和谐的景色中一扫而空， 现实生活的繁杂似乎离我们远去。用吴总的话来讲，工作也需要适当的调节，偶而的放松只是为了更好 地工作。 回到广州，新工厂开始全面运行 ISO 9000 管理体系。我们请了一家顾问公司，由于新工厂建成的时候，19我已经刻意地按照 ISO 9000 标准 1994 版布置管理体系，因此，顾问公司在首次咨询中还是比较满意我 们现在的管理基础。 每年的 11 月后都是音响或者说是家电类产品的销售旺季。为此工厂这边和营销部的同事大大小小的会议 开了不少于 10 次，主要是为了如何做好旺季销售的产品配套工作。公司的发展速度超出所有人的预计， 仅是截止到 11 月 15 日，来自全国各地的订单已经超出了 14 000 套，而这是我们这个工厂根本不可能生 产出来的。连续 4 天晚上，徐总、我和工程部杨经理在商讨提升产能的方案，但均以失败而告终，最后 不得不依然采用一半公司生产、一半外发加工的方法。 从海南回来以后就很少看到吴总。以前只要他没有出差外省，每天都会来工厂，而这段时间他基本上没 有出现过。直到一天下午快吃晚饭时吴总带着其他老总突然赶到工厂来开会，我们才了解了一个重要情 况，而公司也正是在那天晚上的会议后步入了一个全新的阶段 (六) 再起波澜 这个会议参加的人不多，工厂这边只有我和徐总接到了通知。而且会议刚开始，我立即就感觉到这个会 议的重要性，虽说与我目前的工作关系并不大。 吴总简短地介绍了一下当前市场的情况，话锋急转而下：“目前我们亚特在国内高端市场已占有一席之 地，接下来是如何巩固和深化品牌的问题。同时，由于我们的营销模式、自我开发的实力，经过公司的 努力我们已经和国际知名品牌日本‘歌雅’签下了为期 5 年的代理合同，全面负责歌雅在国内影音类的 推广活动，包括视盘机项目、AV 项目和等离子、背投等项目，公司已经在这方面有了计划，将由高总成 立单独的歌雅事业部，主要负责产品开发、市场推广和营销策划几个方面。同时，因为我们在其他项目 上尚没有相关的产品经验， 所以公司决定先从 AV 项目启动， 高总近期会与开发部就这个事情单独开个会， 以确定做歌雅项目的开发人员，而生产方面依然由公司全权负责，统一调度。” 我倒吸一口冷气，现阶段的生产任务对于工厂来说已经不堪重负，如果这个决议按吴总的说法已成定局， 那么工厂如何运作？我正想开口询问，吴总已经开始了第二个问题：“在国内音响市场，位列音响第一 阵营的，除了进口品牌和我们亚特外，还有 FAE、慧威、君悦等品牌，由于价格和产品定位，处于消费金 字塔的顶层。但也因为价格的问题，销量远远不如第二阵营。而第二阵营以步步高、奇声、先科等做碟 机、家电为代表的家电类厂商，这些厂商都有着良好的品牌知名度和完善的销售网络，于是音响业好像 分成了两大块，一块是和我们一样的专业音响厂商，一块是家电厂商。但是，”吴总停了一下：“音响 并不等于家电，虽然在各大商场的分区里，音响是与家电分为一区，但音响的消费更需要引导，也更需 要消费者建立正确的概念。而公司的决定就是用做高档音响的概念做普及音响，同时为了不与我们亚特 品牌造成冲突，公司决定投入第二个音响品牌，定位是中档音响市场。目前我们已经开始了前期的策划， 公司的目标是在明年的 4 月份之前举行新产品发布会和招商会。” 这些我已经来不及在笔记本上记录了，变化如此之大，决定如此之快，是我无法想象的。或许我没有真 正接触市场，或许从市场的角度上对公司来讲已是刻不容缓。但对于一个刚刚起步还不久的公司，如此 的高歌猛进，高机遇与高风险是同时存在的。这就需要一个非常好的策划，全盘部署。 吴总的声音再次响起：“有些事情如果等我们完全考虑好了再做，可能情况就完全不一样了。虽然这次 调整的动作很大，但我相信我们一定会像亚特一样给公司所有人带来意想不到的收获，今天的亚特也不 再是一年半前刚刚起步的亚特，我们受到全国各地经销商的关注，有了在市场一线拼搏的经验，同时有 了自己的加工配套生产厂家，并且由于我们在市场上的出色表现，公司获得了一次非常好的发展机会。 这也是为什么公司会迅速推出两个品牌的一个重要基础。” 看来我的想法有些杞人忧天了，吴总的话更令我想起在 MTS 时许先生对我的话，其中意义是惊人的相似。 对于某些事情的决定或许用战略来形容可能更为合适，我虽然无法理解作出战略决定的原因。但我相信， 一个组织当战略定型后，就会全力以赴，我也不会例外。 吴总在这个时候却看着我说：“这个机会与我们的工厂是直接相关的。”我很愕然，把目光投向徐总， 徐总冲着我笑了笑并没有说话，但很显然，他清楚吴总话中的含意，只是因为可能不成熟或其他什么原 因，他对我并没有提起过。20我有些沉不住气道：“吴总，如果公司 3 个品牌同时启动，除了在营销上将开辟 3 个不同的市场外，我 们还需要统一的产品配套和生产。而在原有的规划中，现在的工厂仅是对付亚特品牌的生产已经是捉襟 见肘，这个工业区也没有另外的厂房让我们再扩大场地，但如果另外找地方再建，不仅硬件投资巨大， 而且管理成本也会增加。这与外部市场发展不一样，市场发展比如经销商、渠道等等，这些都是我们吸 引的外部资源，而工厂建设却是公司内部承建……” 吴总笑了：“为什么工厂建设不能吸引外部资源？”我还没有来得及弄明白他话中的意思，吴总已从包 里拿出一叠文件，放到我面前。 带着满腹疑问，我打开那叠文件，最上面的图片依然是我在云山曾看到过的，那个存在于吴总心中的工 厂。而这次的图片与上次所不同的是，原来的那张图片仅是简单的平面和位置区域划分，而我现在所看 的这张图片里面却有了土建工程的详细图纸、占地说明和承建公司！ 会议已经开了近 3 个小时，我却不觉得有丝毫倦意，翻着眼前这份文件，我心里的疑问越来越重。难道 当初吴总给我看这些图片时，图片上的工厂已在同步建立？或者说这根本不是什么图片，而是早已规划 好的现代化厂房，那为什么我们又在外面租了厂地建立了现在这个工厂呢？ 吴总看着我满脸疑惑，笑了：“唐哲，大致的过程是这样的。在今年过完年，由于亚特在市场上的良好 表现，公司接到了香港与内地合办的经贸发展高峰会的邀请，当时我就去了。并且在这次会议上认识了 一些朋友，这其中包括了现在我们租借歌雅品牌的主要负责人和广东的一些政府官员。在下午茶的时间， 我们坐在一起闲聊，他们了解到我们公司还没有自己的工厂时，极力邀请我们公司去他们那里投资办厂。 本来这事我也并没有放在心上，但回到广州后，中山市政府南头镇经贸委就和我联系，并且派了一个副 镇长带队，到公司进行商务洽谈。当时南头镇政府正在筹备一个大型的工业用地，而且非常注重与民族 品牌的合作，据他们说 TCL、长虹等国内知名的家电品牌已经进驻了南头的新工业区。” 高总在旁边笑着插了句：“这个恐怕是与中山相邻的顺德市政府的一些政策有关，中山市的民族品牌这 两年垮得差不多了，反观顺德的像科龙、格兰仕、美的等品牌却一个比一个红火。” 吴总也笑了：“这个是肯定的，现在想出政绩，大力发展工业是最自然的事情。那天带队来的那个副镇 长高总和刘总也见过，他是国内目前最年轻的镇长，才 29 岁，非常有魄力的一个人。他派出一个考察队 在我们公司呆了差不多 3 天，调查我们的资产、资金运作和整个经营团队的情况，并且在全国范围内调 研亚特的市场影响。也是在他的大力撮合下，公司将和南头镇镇政府下属的城建总公司进行联营，共同 建设亚特工业园！城建总公司将协助我们建立这个工业园，同时这个工业园也是城建总公司作为入股公 司的资金。” 吴总接着说：“因为是与政府合作，在事情没有确定之前，除了公司几个股东知道这事情，我们没有对 外透露。同时因为存在着不确定性，所以公司依然决定先自行投资建厂。但超乎我们所有人预料的是， 南头镇镇政府运作非常有效率，仅仅半年他们已经对我们公司做出了资产评估，这还包括了亚特品牌的 市值评估，因此，南头镇城建总公司在评估一完成之后，已在他们新规划的火炬工业园内按我们的需求 预留了 180 亩工业用地，并由设计院帮我们设计了整套的工程基建图纸，就是现在摆在桌上的这份。就 在 3 天前我已经与公司股东一起与南头镇政府和城建总公司签定了合约！” 我是彻底晕了，吴总虽然说得轻描淡写。但我相信这其中牵涉到的商务谈判、资产评估及股权分配是我 所不能想象的，从小到大我都没有与政府机构打过什么交道，但相关报纸和新闻也看得不少，政府以资 本的形式参与企业运作，对企业来讲是福是祸还不能太早下定论，但亚特在市场上操作一年所带来的连 锁反应的巨大影响却是我根本未曾考虑的，也无法想象的。 一时之间，我心乱如麻，一方面是因为自己的浅薄、无知，另一方面则是在这件事情中我根本无法抗拒 或对此提出任何意见。或许这正是吴总所说的“为什么工厂建设不能吸引外部资源”的根本道理，在这 一瞬间我终于意识到自己的差距，或许在工厂的实际运作上我强过他们中的任何一个人，但始终只能是 一个卒子、一个先锋，永远也不能成为将帅。因为我还不能正确地评估资源，更谈不上如何分析和利用 资源。 就在我胡思乱想的时候，吴总接着说：“3 天后，南头镇政府将和我们公司一起在亚特工业园内进行打桩 仪式，而打桩过后正式的土建项目将全面动工。公司将成立一个工厂筹备办，唐哲，这里将由你主要负 责，工厂具体的规划内容必须迎合未来 5 年内公司发展的需求，这是你曾经告诉我们的！”吴总笑吟吟 地看着我：“还有没有问题了？”21我看了看几个老总，基本上都没有什么太明显的表情，我清楚地了解到这次任务的重要性和难度，远比 我们现在工厂的规划更显仓促，但要求却高了百倍以上。我心里很想说有问题，但却听见自己的声音在 说：“吴总，南头镇政府有没有说什么时间完成土建工程？”吴总点点头：“明年 4 月下旬，基本土建 工程完成。180 亩的工业用地将分为两个工期，第一工期是 80 亩，包括两幢员工宿舍、一幢办公大楼和 三幢生产厂房，分别是这里、这里和这里。” 吴总一边说着一边在图纸上进行了标注：“我们的计划是 在基础土建完成后，于 7 月份搬进新工业园，第二个工期将在我们搬进去之后才开始土建工程。” 我长吸一口气：“没有问题！” 是不是没有问题，天才知道！但性格早已决定我会接受这个任务，我很清楚自己的选择，同时也非常感 激吴总他们对我的信任。 吴总看了看表：“今天这个会议就到这里，明天我们再和厂部的管理人员开一个会议详细安排一下。大 家还没有吃晚饭，走，我请客。” 满脑子都是乱七八糟的，一桌的东西什么味道也没吃出来，只记得吴总闲聊时对我说的一句话：“你是 做工厂的，讲究的是稳健，这个我很理解。不过从企业运营的角度来讲，什么事都要先策划才做是行不 通的。小唐，企业运营就像是在高速行驶的汽车上换轮子，一要换得快，二要换得稳，三要保证安全， 这才是显示管理者的功力所在，更是作为管理者的独到之处！” 端着茶杯，我如有所悟。 3 天的时间转瞬即逝。 在打桩那天， 公司所有管理人员都去了南头镇， 在一片用竹竿分隔开来的空地之中， 我们看着打桩机将一根长达 18 米的桩打入地下，直至不见，四周响起一片鞭炮的声音，工地上挂着一块 巨大的红色横幅，“中美亚特集团施工工地”几个巨大的红字在一片空旷之处特别显眼。 回来的路上，我坐的是徐总的车，在一片坑坑洼洼的土路上，车子摇摆不定，徐总说：“连路都还没有， 明年 7 月份能搬进来吗？”显然，徐总也是第一次来这里，而且和我一样对这个计划抱着半信半疑的态 度。 生产任务一直是非常繁忙的，我们又增加了约 50 名工人，除了每天正常的工作安排外，徐总、我、工程 部杨经理、生产部张经理就把其他所有的时间投入到新工厂的规划中去。这次是与上次完全不同的操作 概念，因为是自己承建基建施工，所有工程图纸全部一清二楚，包括电箱的位置、建筑的柱和梁等全部 都在图纸上标注得一清二楚。最重要也是最关键的一点就是，如何设计新工厂，使之达到最为合理且最 具有资源优势。 两个月的时间内，因为要带设备供应商去工地现场考察，从中山到广州的这段路上我往返了无数次。镇 政府的工作力度和效率是我没有想到的，在我们工地四周已经全部规划了路基和配套设施，而城建总公 司的负责人告诉我，在基建工程所需要的泥沙运输完毕后，这里的路面将会在一个月内完全铺好，并且 由于地处偏远，为了配合工业区的发展建设，镇政府还将在这里投资建市场、银行、医院等基础设施。 对于这些我深信不疑，因为在和城建总公司进行工业基建的各种会议中，我已看过他们的施工工程进度 表和项目安排。 2001 年的 1 月初，公司的管理人员都收到了一本书――《商界》(月刊版)，上面用大量的篇幅介绍了亚 特公司及对吴总的专访，其中有一段话是这样写的：“中国音响企业的发展较西方国家要晚很多，没有 什么文化沉淀，加上利润的不透明，技术含量低，导致出现大量的螺丝刀工厂，在市场上鱼目混珠，牟 取暴利。挂着羊头卖狗肉在这个行业早已屡见不鲜，消费者也无从识别。所以，一方面需要政府机构加 大监管力度，而另一方面我们则需要行业自救。亚特