进货定价有什么猫腻？供货商揭秘商家进货内幕_53货源网
进货定价有什么猫腻？供货商揭秘商家进货内幕53货源网
& 一件衣服从生产到出售，可谓经过了层层关卡。那究竟商品进货定价有什么猫腻呢？下面就和大家揭秘关于商家进货的一些内幕吧。　　道道关口都得留下“买路钱”& & 　　一位西装代理商说，&产品进入商场，要经过层层关口，每道关都得留下“买路钱”，这是所有商场存在的共性问题，这里面没有公平可言。& 　　第一关是进商场。进商场托人情是不用说的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商场“部”。进货部同意你进来了，把资料收下，你就排上队了，回去等着吧，得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有时候等一年多也进不去。一般来说，要进一个好商场，一看品牌是否硬，二看关系是否硬。不过主要还是看关系，只要认识老总、部门经理、进货部部长，品牌再差也能进去。& 　　允许你进去后，就得跟“男装部主任”或“女装部主任”打交道了。他给你安排一个什么样的位置，这里面也得看关系，关系好的，面积大一点，位置好一点；关系差的，位置偏一点，面积小一点。没关系的，要想找个好位置，就得用钱说话了。& 　　大项费用还是出在正式经营后。商场只提供空间，所有经营的费用全部由厂家承担，什么进场费、柜台费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等，全由厂家承担。& 　　最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台，铺木地板，一个20平方米的售货区，四个品牌的服装共用，如果厂家自己找人铺，50元/平方米，总共1000元就够了，但商场不允许，必须由他们找人铺，一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上，商场每家就能赚3000元。再比如裤架，商场统一给做，一个要价3000元，厂家自己做的话，1500元就够了。一个裤撑子，厂家自己做1元钱，商场给做则要8元钱。& 　　济南波司登贸易有限公司总经理王建元气愤地说，现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了“不顾厂家死活”的地步。&　　 & 一笔难以摆到桌面细数的账& 　　某西装品牌山东总代理商披露说，他们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭，算给你很大的面子。为什么？因为一个商场1000多个品牌，每个品牌要是平均请一次的话，也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢！请吃一顿饭就得好几千元，吃完饭还得OK一下，喝咖啡、洗澡花的钱就没法算了。另外，逢年过节还得给老总、经理等人包红包，权力大的多包，权力小的少包。这简直是太正常了，全国都一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等，现在送烟酒都过时了，都玩高档的了。& 　　供货商最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善，这些商场人事变动太频繁，今天刚跟这个经理吃了饭，明天又换人了。有的商场一季度换一次，无形中又增加了厂家的费用。& 　　每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会，到厂家转一圈，厂家都得表示一下，一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会，老总总得转几十个厂家，收入几十万元那是小意思。& 　　每年用于商场的这部分“营销成本”是极大的一笔开支。厂家选择商场也是左右为难，不通过商场吧，人家都在做，而且商场目前确也是零售业的主渠道，做了又没利润。& 　　另外，服装代理商们还透露，楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯，一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走，有的拿了连个条子也不打。做灯具的，灯具被拿走了；卖鞋的，鞋被拿走了；卖手表的，本来2000元的手表，扔下1000元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。& 　　在这些代理商眼里，商场就是“爷”，就得求着、巴结着，还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢？&　　 & &促销以损害厂家利益为代价 　　某西装品牌代理商说，最难讲公平的是商场搞的一些促销活动，大多数促销活动是商场主导的，但其促销成本多是由厂家来承担，以损害厂家的利益为代价的。& 　　他们反映，济南有一家商场每年秋季都搞大型促销活动，商场在促销活动中即使一分钱东西不卖也能挣钱，因为他们可以向厂家收赞助费。2002年每个品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000个品牌来算，商场净收益就是200万元。特卖三天，厂家可能也就挣2000元，刚好交给商场。打着搞活动的旗号强行让厂家出钱，是一种很蛮横的方式，但厂家只得委曲求全。& 　　石家庄一位与商场打了十几年交道的供货商向记者透露，商场除了每月向供货商固定收取实际结款额的1%到2%的数额作为“促销费”以外，“五一”、“十一”、元旦、春节、店庆等各种节日的促销活动，他们还要另外交钱。以店庆为例，商场要向供货商收取下列费用：店庆赞助费，少则3000元，多则上万元；店庆广告促销费，也是3000元到2万元不等；店堂布置费，从悬挂的POP旗帜到条幅，都要花钱，一张纸做的POP旗最低的30元，最贵的80元，条幅一面200到400元；店庆厂家的服务员都要穿商场统一制作的文化衫，一件几十元，比市场价贵两到三倍；连店庆时门口摆的小花篮商场也要向供货商收取几十元。另外，店庆时商场所有的折扣损失都要厂家自己负担，如全场6折，或卖100送40。这位供货商说，这么大的折扣损失供货商根本受不了，因此众多供货商都是先将价格恢复到原价，甚至直接抬高原价，来减少损失。& 　　现在济南商场新品上市就开始打折，常年打折。老百姓摸着规律了，你不打折他不买。逼得商场“你方唱罢我登场”，不是你打就是我打。提价就是为了应付太低的折扣，总之是羊毛出在羊身上，“买的不如卖的精”，厂家绝对不会干赔本赚吆喝的事儿！& 　　拖欠货款引起厂家强烈不满& 　　济南波司登贸易有限公司总经理王建元说，有些商业企业真是没有道德可言，都是些“霸王”行径。他们卖出去的钱，商场握在手里不放，直接掐住了供货商的命脉。有的商场欠厂家的货款多了，就用以货易货的办法来搪塞，卖羽绒服不给钱，给几台空调抵账了事，而且拿本来值100元的东西抵1000元的货款。& 　　一位不愿透露姓名的代理商说，提起拖欠货款，厂家就义愤填膺。产品进入商场后，按照合同应是月底结算账，但是几乎所有商场都拖欠，多的拖到3个月左右，上个月卖的钱，这个月给，就算好的了。济南有一家商场欠厂家货款已经五六千万元，光欠他们一个品牌就有5万多元。这些货款已经拖欠4年多了，有些货柜撤走了，钱也不还人家。不久前，这家商场要在二级城市开分店，需要好品牌去捧场，声称哪个品牌去就先给兑现所欠货款。其实供货商们都知道，这家商场在二级城市开分店经营状况肯定不行，但是为了拿到拖欠的大头，只好都去捧场。结果分店赔了钱，总店所欠货款也没拿到。& 　　现在大部分进入商场的商品是采取厂家委托经营的方式，先卖货后回款，商场按销售额10%-30%的比率抽利，这是买方市场条件下形成的经营方式，商场信誉是这种经营方式得以实现的基础。如果商场不讲信誉，不及时回款，就损害了厂家的利益，也损害了厂商合作的基础。& 　　山东省商会副会长说，厂商之间是一对矛盾，都想多赚，各有各的算盘。商品紧张时，谁掌握货源，谁有优势，生产商就想自销，把流通渠道的那块利润也吃掉；商品过剩时，谁掌握市场，谁有优势，商场尽可对进店商品进行挑剔，哪个品牌销售业绩达不到规定要求，就淘汰出局。其实，厂商之间是相互依存的关系，应合理分配流通环节的利润，力求做到“双赢”。 &
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如何与供应商进行价格调整？
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未知 作者:admin
　　与供应商进行价格调整时，无论是供应商要求调涨价格，或是买方要求调降价格，都属于一种议价谈判的过程。一般而言，在下列几种情况，买卖双方通常都会视其对产品的影响幅度，主动提议调整价格的动作。　　1、“原物料价格”的变化，例如国际塑化原料价格的上涨或下跌。　　2、“劳工成本”的改变，例如制造所在地转移至中国大陆或其他工资低廉国家。　　3、“汇率”的波动，例如新台币对美元的贬值或升值。　　4、“市场竞争”的压力，例如回应竞争对手的降价动作。　　5、“付款条件”的改变，例如从L/C付款改变为T/T30天付款，或付款期限的延长。　　6、“产品生命周期”的改变，例如产品由导入期进入高度成长阶段，数量有大幅度增加。　　7、“合约条件”的增修，例如买方要求增加保险额度或是延长产品保证期限。　　一般而言，供应商通常不会主动提议调降价格。当人员发现价格有调降的空间，或者供应商要求调涨价格时，人员要如何来决定价格的调整是有其正当理由，这便需要有以下的一些方法来辅助，这也能改善采购议价谈判的技巧。　　资讯的收集、整理与分析　　首先，在进行任何议价谈判之前，资讯的收集都是第一步要做的，所谓知己知彼，方能百战百胜。资讯的收集不是单方面的针对供应商，对于买方的采购部分也需要一并进行，这包括以下：　　1、供应商提供的产品成本结构　　产品的成本结构可以分为&直接材料费用(Direct Material)&、&直接人工费用或加工费(Direct Labor)&、&经常性开支(Manufacturing / Service Overhead)&、&一般行政管理费用或管销费(General and Administration, G&A)&以及&利润(Profit) &五大项目。通常需要用到成本结构的主要在按买方规格订制及复杂制程产品或工程发包的采购作业上，由于产品的复杂性高，供应商一般不太愿意透露其成本结构。即使提得出来，其正确性也常遭到采购人员的质疑。　　不过，对于供应商所提的成本结构其实可以用另外一种角度来看。正确性虽然很重要，可是如何运用成本结构来达到议价的目的则是更加重要。因此，只要成本结构的内容不是很离谱，几个百分点的差异则不需斤斤计较。毕竟，每家供应商对其成本的配置都有所不同，更何况采购人员也能透过其他管道来进行比较。　　采购量变化的历史记录　　采购的数量多寡与采购的价格有直接的关系，如果采购量逐渐缩小，供应商在价格上的让步就比较困难；反之，如果采购量逐渐增加，买方则有较大的议价优势，采购人员必须善加利用。　　采购价格与供应商所使用原料价格的历史记录　　原料价格的历史记录可以显示供应商在要求调涨价格时是否合理。当原料价格上涨时，采购的价格便会跟着上涨，反之亦然。了解采购价格的变化可以观察出离上一次的价格调整有多久时间，调整的理由是什么。观察采购的历史价格与主要原料的价格走势是否一致，也可以知道供应商的报价是否符合市场行情。如果发现偏离的现象，在价格调整时便应提出讨论。另外，采购人员也可向其他供应商或其竞争对手要求报价的方式来进行价格的标杆比对。　　拜访供应商的工厂　　针对供应商所提的资料，采购必须要做到查证的工作。产品所使用的塑胶原料指定为进口的甲厂牌，如果实际访查发现供应商确使用了价值较便宜的乙厂牌原料，这时除非采购当时没有指定，不然供应商就犯了违反诚信交易的原则。另外，供应商的业务人员有时可能会对生产线的稼动率有所保留，主要是防止采购在直接人工成本上大作文章。这在拜访供应商工厂的时候都能观察的出来。不过，拜访的时机最好采用不预警的方式来个突击检查。在拜访时也应向生产线或其他单位人员多方询问求证，不可只听业务人员的一面之词。　　价格调整的计算　　审核供应商所提报的价格调整　　拿到供应商的成本机构后，首先必须确认材料费用所占的比例。因为在制造业中，材料费用占有很高的比重，也是影响成本的主要关键。以在台湾当地采购一项塑胶射出成品出口为例，成本结构假设如下（表一），所使用的材料为尼龙PA66，费用约占了总成本的五成。表一：成本结构王材料费用
　　根据成本结构中所受影响的个别要素部分来决定调整的幅度　　如果在以上的例子中，假设供应商反映塑胶原料PA66的价格上涨28.5%，但是供应商的生产基地自一九九七年由台湾转移到中国大陆，而生产基地的转移则会影响到人工费用的高低，这时采购必须将所有可能影响成本的因素考虑进去。另假设供应商同意人工费用可以节省40%，其他费用可以节省20%。　　根据供应商的资料，总成本中原料价格上涨的影响为28.5%&50%=14.25%，不应该影响到成本结构中其他的50%部分。人工费用节省的影响则为40%&20%=8.0%，其他费用节省的影响则为20%&30%=6.0%，于是新的成本结构变成如下（表二）。表二：根据供应商的建议调整&
塑胶原料PA66价格上28.5%
人工费用降低40%
其他费用降低20%
总价格调涨4.25%
　　提出数据作为价格调整的基础　　由这个例子可以看出，人工费用与其他费用价格的调降对总价格的影响远不及原料价格的上涨来得大。此时采购便应针对塑胶原料PA66的价格是否真如供应商所言上涨28.5%进行求证的动作。经由向化工所查询塑胶原料PA66的价格历史资料，看出胶原料价格虽然有几次的升降，但在审核的区间内并非如供应商所言有上涨的趋势，反而呈现持平的现象。于是对于供应商提报的调涨便可以通过具公信力单位的资料予以反驳，并化解供应商对我方论点的疑虑使其信服，成本结构此时可修订成如下（表三）。表三：修订后塑胶原料PA66价格维持不变，利润率维持为10%&
塑胶原料PA66价格维持不变
人工费用降低40%
其他费用降低20%
利润率维持为10%
总价格调降3.09%
　　尽量不要降低供应商的利润部分　　由表三可看出总价格由要求调涨变成反而调降，虽然供应商的利润率维持不变仍然是10%，可是利润金额却是减少。由于利润是供应商对承接生意时的风险承担及其生产效率的最基本的报酬，利润的缩水当然不利长期的生意往来，供应商也比较没有意愿来配合买方降价的动作。此时，采购便可以将以利润金额不变的方式来善意回应供应商的配合。表四中在利润金额不变的情况下，供应商的利润率反而相对可增加为10.5%。如此一来，供应商便没有其他理由来反对成本的调降。表四：调整后利润金额不变&
塑胶原料PA66价格维持不变
人工费用降低40%
其他费用降低20%
利润金额不变，利润率增加10.5%
总价格调涨4.25%
　　抱持风险均摊的态度　　除了成本的调整外，国际汇率的变化也是采购必须注意的。供应商可与买方订定相互承担汇兑风险(Exchange Risk)的合约，例如汇率变动幅度在正负百分之五以内时，双方自行吸收汇差损失。如果汇兑的风险并没有明订在合约中，此时买方将所有风险完全都转嫁至供应商的作法并不十分恰当。　　台币对美元汇率由一九九五年的26.7贬值到一九九八年的33.0，其中的幅度达23.6%。对于国外的买方而言，是非常大的诱因。此时如能将汇差以均摊的态度，各人得到一半的好处，必可得到供应商的全力配合，也有利于供应商关系的维系。如将成本的调幅加上汇差的因素，在本例子中总价格的降幅则可达到15%（=2.7%+11.8%）。　　结论　　我们知道在与供应商进行价格调整的过程里，其实都不断地在进行所谓的议价谈判。文中的例子所要强调的是如何运用&成本结构&透过&成本分析&与&价格分析&来达到降低成本的目的。从完整的资讯收集、整理与分析作为谈判前的准备，来审核供应商所提报的价格调整方案，再根据成本结构中所受影响的基础使供应商能信服。　　在策略上，尽量不要降低供应商的利润部分。毕竟我们所要求的是&降低采购成本&，而不是降低供应商的利润。谈判是一种艺术，有给才会有得。若先作小让步，则对方有义务予以回报。在枝微末节上的坚持与争论，对谈判的目标并无帮助。因此在非关键处可考虑酌量让步。最后，如果能在态度上再抱持与供应商风险均摊的原则，则必定能达到预期的谈判成效。
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公司内部库存能透露给供应商吗
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不可以，每个企业都有安全库存，供应商看你库存低于安全库存量 会提高价格 你公司就被动了
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。　　在中，经常会遇到供应商零元报价或者象征性报价的情况，那么零元报价违反哪些规定，供应商低于成本价如何来认定呢？在政府报/网举办的32期法规与研修班上，上海市政府采购中心副主任徐舟针对学员提出的这一问题进行了解答。
　　徐舟表示，零报价和象征性报价违反的法律规定主要是禁止经营者以低于成本的价格竞标。关于低于成本价竞标问题，最先是《反不正当竞争法》第十一条的规定：&经营者不得以排挤对手为目的，以低于成本的价格销售商品。&在政府采购和招标投标领域，与此相关的规定主要有：《招标投标法》第三十三条：&投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。&《招标投标法》第四十一条：&中标人的投标应当符合下列条件之一：&&（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。&《招标投标法实施条例》第五十一条：&有下列情形之一的，应当否决其投标：&&（五）投标报价低于成本或者高于招标文件设定的最高投标限价&&& 国家发改委等七部委发布的《和评标方法暂行规定》第二十一条：&在评标过程中，评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价或者在设有标底时明显低于标底，使得其投标报价可能低于其个别成本的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，由评标委员会认定该投标人以低于成本报价竞标，应当否决其投标。&财政部第18号令第五十四条：&&&采用的&&评标委员会认为，排在前面的中标候选供应商的最低投标价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本，有可能影响商品质量和不能诚信履约的，应当要求其在规定的期限内提供书面文件予以解释说明，并提交相关证明材料；否则，评标委员会可以取消该投标人的中标候选资格，按顺序排在后面的中标候选供应商递补，以此类推&&&
　　按照现行法规供应商不能以低于成本价竞标，但是成本价到底是多少呢？在判断什么是低于成本价这个方面，法律并没有明确一个客观的标准。在政府采购实践中，想要判断供应商的个别成本是非常困难的（特别是一些&软&服务项目）。零报价相对好处理，容易认定为低于成本，但是象征性报价认定其低于成本就比较困难些。因为不同的项目、不同的供应商有不同的成本价计算方式。比如，现在1元报价更多的出现在信息化服务项目中，有些供应商提供的产品是其他地方已经开发好的，这时不需要再付出多少就能再使用，这种情况下，供应商进行象征性的报价，就很难认定其低于成本价。所以，必须要结合具体项目具体分析。在实际中，是不是低于成本价竞标，可由评标委员会在评审时，根据他们的专业认知来判断，如果他们认为某一家供应商的报价异常低于其他供应商的报价，可能低于其合理成本，应当要求供应商在评审现场进行说明。如果供应商能够证明自己的报价不低于成本价，那么评标委员会应该采信；如果供应商没有办法证明，就可以认定其低于成本价，并否决其投标。
　　上海在建设工程招标领域对此有专门规定，对象征性报价有相应的禁止性规定，投标人对安全文明施工措施费等一些费用不能做零报价或者象征性报价。
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