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如何做中间商
张鲁震律师|
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中间商如何做好产品销售！
我公司是中间商，无厂房，无库存的那种，如何制定自己的销售方案，如何取和终端客户的信任？
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我个人觉得中间商要做好生意其实也不难的，无厂房、无库存其实更好。因为我看过不少中间商是这么做的，所以就在这里谈一下他们是怎么空手套白狼的。
一般大部分的中间商、贸易商都是有自己注册公司的，并以自己公司的名义卖产品。如果你没有，要么去注册一个，要么就挂靠到某个公司的名义下。然后你可以在网上搜一些具有优势或者热销的产品，把它们当作自己家生产的产品一样发布信息做推广。当然，产品种类不能够太杂，一定要是同一个类目或者是相关的类目，这样才会可信些，表面上让顾客觉得你更专业。同时，你必须要有几个较为固定、资质良好的厂家作为依托，与他们的合作达成默契的话，你就不必担心客户要拿货时你会拿不出来，看厂时你会没厂给他们看。同时，少部分的产品，你还可以在网上寻找和联系其他厂家发货，也能赚取一些差额。
另外，你也可以采用另外一种操作方式，就是跟某个品牌的生产厂家达成协议，你给他们免费跑业务、做网络推广，不要工资，只要他们提供具有优势的单价给你就可以了。这样，你就是一个名符其实的中间商了，而且有大树傍身，钱也没少赚哦！&&以上的这些点子，你是不是早就想到了呢？
做中间商一定要撑控资源,要么撑控上游资源,要么撑控下游顾客.对终端商一定要撑控才行,你要帮他们做促销,把他们的功能全部替换掉,只留一个存货的功能就行了,这样他们就会依赖于你,只有依赖才会忠诚.
&&如果在你的问题里面有说明你所销售的产品和行业，分析起来相对要方便些。
&你说你是中间商，而面对的又怎么是终端客户呢？很难想象你到底是在做日常用品和消费品还是给工厂提供某些原材料或半成品，我们姑且做两种分析吧。
第一，如果你是面对卖场的中间商，我想你不做库存的目的是为了节省资金，但如果想要获得卖场的信任，你还是需要投入资金去铺货的，只有东西好卖，卖出去了，卖场才会把货款给你，合作开后，你的东西性价比高，卖的好，卖场就有可能会出钱买你的东西去卖。
第二中可能，你的客户是工厂，首先我估计工厂需要你给样品试用，试用质量认可后报价，价格有优势就有可能拿得到定单了，但你这样的情况，给客户月结，客户才能接受。
你想让客户完全相信你，这种模式的运做下，可能性很少。
想要一个有针对性的详细方案，你必须提供更完善的资料和信息。
1、你的产品定位？
2、你的市场定位？是区域性的？还是全国的？
厂房和库存只是给人以企业实力的体现；取得用户的信任不一定是靠厂房多大，库存多全来赢得的，我相信任何一个终端客户都不会以这2点来衡量一单生意的。
这种模式最大的好处就是灵活&&& 有赚就行&&& 客户选择供应商时不一定去实地认证你& 选择一个好的供应商&& 很重要
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server is ok　　近年来，跨境进口电商在政策扶持和资本推动下迅速发展。在B2C端，几千个平台涌现出来，各种O2O体验店雨后春笋般冒出。而B2B端也出现了许多供应链平台。跨境电商似乎一下子从蓝海走到红海。面对日趋激烈的竞争，深圳万熹科技有限公司另辟蹊径，瞄准B2B撮合模式，创办了一家叫做跨境集市的交易平台，瞄准B2B撮合模式，取得了成功。　　在介绍创立初衷时，平台创始人单总指出：& 跨境电商已经有很多玩家，尤其是C端，经过投资热潮助推，已经出现了过剩态势。但上游仍非常原始，商家常常找不到优质货源，供应商也找不到好的商家，大家都在各种微信群或QQ群里吆喝，滋生了大量赚取中间差价的中间商&。　　跨境集市从市场不透明的痛点切入，不仅帮助双方发布信息，还提供各种撮合服务：如果物流有问题，平台代找优质物流供应商，如果信任有问题，平台牵头双方深入沟通，并提供担保支付和资质评级。平台还利用自己的推广渠道，把需求和货源发布到全网各种渠道。　　& 我们有各方面资源，愿意都分享出去，而且这一切都是免费的，尽管上线不久，我们已经撮合了近百笔交易，累计交易额近亿元，但是没有赚取一分钱差价，等于帮买卖双方节省了数百万。& 跨境集市计划主要依靠长尾产品的广告费和增值服务费盈利。&跨境产品有几百万种，只要聚集足够多的流量，就能吸引供应商来做广告。此外还能从供应链金融服务中赚钱。由于属于轻资产运营，这些收入足以保证我们盈利。&　　不赚差价，一开始让许多客户将信将疑， 但了解平台盈利模式之后，大量客户被吸引上来。此外团队多人来自互联网企业，网站设计尤其侧重高效率的信息呈现，并且采用最新的技术提升信息发布和搜索的用户体验，得到用户一致好评。&我们仔细研究过B2B的用户行为，放弃了许多不实用的功能。平台甚至都没有产品详情。因为B2B双方已经对产品非常熟悉了。客户第一次上我们的网站，都会惊讶它的高效，全部功能和主要信息在首页清晰呈现。信息发布只需30秒，再长尾的需求一个搜索就能精准找到。商家时间都非常宝贵，帮他们省时间，就是帮他们赚钱。&　　国务院日前发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确鼓励撮合、自营等B2B平台交易模式，优化供应链。跨境集市以互联网的力量，去改造跨境货源供应链，对整个跨境电商生态都是一件好事。市场上各种的找X网已经证明了撮合模式的成功，跨境集市能否成为跨境电商领域新的赢家，让我们拭目以待。哪些人群适合做贝店?首先我们一同来想想，我们邀约时候面对的是哪些不同人群呢？当有人咨询你，贝店是什么_贝店吧_百度贴吧
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哪些人群适合做贝店?首先我们一同来想想，我们邀约时候面对的是
哪些人群适合做贝店?首先我们一同来想想，我们邀约时候面对的是哪些不同人群呢？当有人咨询你，贝店是什么？怎么做？首先不要着急着回复，俗话说得好，知己知彼才能百战不殆，我们得先对对方有个初步的了解，然后对症下药。如果是线上，首先点开对方的朋友圈，去看看Ta的朋友圈，一般朋友圈的信息量是非常大的，很多时候从Ta的朋友圈会透露很多有用的信息。如果是线下，这个就好办了，跟Ta闲聊，从聊天中会透露出，这个人的性格，爱好，职业等等。了解对方的需求？首先看：看对方是属于宝妈呢？还是喜欢购物的，又或者是上班族等等，先做一个了解，然后在针对不同的需求，做不同的渗透邀约。?切入点：自用省钱、产品丰富、分享赚钱这几个方面去讲，从中挑一两个点，对方是宝妈，那我们可以从两个方面着手去聊：首先：从自用省钱这一块，宝妈在购物这一块需求量非常大，我们贝店产品丰富，自用省钱，就能吸引到她；其次：分享赚钱，你在买东西的同时分享给你身边的伙伴，自己还能赚到钱。如果是全职宝妈，那就会时间相对多一些，上班又没人带宝宝，那无疑贝店是最合适的，不用靠老公养，经济独立，在空闲的时间玩玩手机发发朋友圈，就能挣钱，这一般都能吸引到她，现在的女性相对都比较独立。??切入点：自用省钱，从自用省钱入手，这个非常简单，你就拿购物省钱跟Ta去说，贝店是自营采购，集中入仓管理，以确保全部商品正品，也省去了中间商赚差价，成本低了，那相比之下价格也会优惠很多。同样的东西在超市买比在贝店买贵，而且在贝店买东西贝店可以返利润给你而超市不可能给你利润，同时还能帮你包邮到家，我想没有人会拒绝一个为自己省钱而且方便自己购物的机会。??切入点：工资，补贴家用，每个上班族朝九晚五的工作，没有几个说钱够用的。那么，玩手机的同时又在赚钱，何乐而不为。不影响正常的工作，也能赚到外快，大家都会心动。切身体会，就用大白话讲：有总比没有好，如果一天20元，一个月就是600，可以出去吃上几顿饭了吧；如果一天50，一个月就是1500，可以多添好几件衣服了吧；就用这样的大白话去谈，拉近距离。??切入点：不囤货、不发货、平台实力、收益等，根据具体情况挑一个到两个点说就行。微商相对会麻烦一点，搞好了做的就是一个团队，那面对微商，我们不要太心急，先跟Ta搞好关系，慢慢渗透，大概了解一下，Ta目前做的情况，现在很多微商都是级级代理，然后囤货，钱没赚到多少，却压了一大堆货。而且要自己发货，把微商的弊病一语道破，然后再拿我们的优势去跟她说，贝店的门槛低，0风险，不囤货；不用自己发货，真正的可以做甩手掌柜。?想了解加V wu肆零3个1
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[思路网注] 亿邦动力网了解到，汇通达隶属于五星控股集团。除了汇通达，五星控股集团旗下还有母婴电商平台“孩子王”、智能家居平台“好享家”。
【编者按】半年融资10亿元，汇通达作为农村电商平台，已经足够耀眼。同时，又有电商老兵加入其中——海尔集团旗下第一家电子商务平台“海尔商城”主要构建者孙超，在与电商圈暌违数月之后，低调加入汇通达，任汇通达副总裁。亿邦动力网了解到，汇通达隶属于五星控股集团。除了汇通达，五星控股集团旗下还有母婴电商平台“孩子王”、智能家居平台“好享家”。孙超向亿邦动力网介绍称，五星控股创始团队本为五星电器团队。五星电器在家电领域一度与苏宁、国美并称。2006年，五星电器被百思买收购；2009年团队正式从五星电器抽离。与苏宁、国美苦苦挣扎，最终难逃巨头阴影的现状不同，五星控股早早抽身，并将触角伸向农村。从2010年项目准备，到2012年正式启动，再到10亿融资，汇通达经过哪些坎坷？如何判断农村市场，又要走向何处？据此，亿邦动力网对话汇通达副总裁孙超，扒一扒汇通达的前世今生：农村电商的“直供直采”并不是重点亿邦动力网：汇通达做镇一级的大家电农村电商，为什么？孙超：我们反复讨论发现，无论是对于商品上行、还是下行，“镇”都是一个关键节点。县覆盖面特别大，村又特别小，而镇正好在中间，从县到市，这个通路非常顺畅了，反而镇这一级很需要打通。亿邦动力网：汇通达只做这一级吗？孙超：我们聚焦在镇这一级，正在规划村级服务站。从消费形态看，平均一个镇差不多有10~20个电器店，消费者去市里大商场买，或在镇里买。而二者相比，去镇里买的人更多一些，因为去市里的路程远。亿邦动力网：汇通达也是要剔除商品中间环节吗？但是，现在大家都在做商品进农村的供应链，汇通达的竞争力在哪？孙超：不完全是，汇通达的第一个阶段是所谓“剔除中间环节”，也叫供应链扁平化。当时，大家觉得未来一定要去中心化、去掉中间商，供应链极度扁平。也就是大家说的直供、直采。首先，各家电品牌商都拥有自己的大经销商，电商作为“闯入者”、“颠覆者”，不受欢迎。同时，与大经销商相比，电商的销售量毕竟有限。B2B也在多个行业出现过这种现象，众多大经销商联合，“逼宫”品牌商，禁止其给“破坏者”供货。每个想要给线下直供的电商平台，也都需要面对这个的问题。其次，随着消费升级引发的市场变化，现在行业最大的难点并不在“剔除中间商”，也不在于采购，而是在于怎么卖。连而不锁，本地化才是王道亿邦动力网：所以，该怎么卖？孙超：这就是汇通达的第二个阶段，线上、线下融合，聚焦会员店。以会员制为主，帮助会员店卖货，由原来“给他供货”转成“帮他卖货”。这也是之前提到的“五加”服务，加商品，加工具，加金融，加粉丝，加互动。亿邦动力网：线下店的销售，具体问题在哪？孙超：我们算了一笔账，平均一个家电店一年收入规模300万到400万左右。在运营过程中，他们遇到问题是，货卖不下去，库存很厉害，但是还要进新货，如果不处理，供应链就会出问题。开始，我们会让这些会员店直接改成汇通达的名字，但后来发现，这样效果并不好。很多店的顾客以为这家店换了老板，信任度就降低了。本土的土连锁在资源看起来没有那么大规模，没有那么标准化，但是效率更高，因为它更灵活，都是当地资源整合过来的，知道哪一个村哪一条路怎么走，彼此信任。此外，打工和创业之间也完全不能相提并论。后来，汇通达就变换了方式，由“更名”改为“冠名”。亿邦动力网：之后开始推行上面提到的“五加”服务？孙超：是的。举两个例子：第一，加工具。就是会员店使用的系统，软硬件系统都是汇通达统一提供的，叫做智慧门店系统，包含做进销存的通路和内容。以前他需要找很多货去采购，现在不需要了，并且是规模经济。销售和开单的过程，全部用汇通达的系统去开单，我们可以给他们提供经营数据分析。另外，汇通达提供的CRM系统，所卖出去每一单货都可以通过这个系统去看我哪一个用户什么时候买了什么商品。传统的乡镇店都没有这些工具，也就没有售后服务。汇通达的系统可以发短信，也可以发券，比如买过冰箱买过洗衣机的，就可以推荐别的，这样就相对精准化了。第二，加粉丝。汇通达有线上的App、微商城、会员卡，再加上微信关注，也有实物卡，里面有储值、帐户和余额，这些都可以作消费和兑换，如此也就形成了场景闭环。很多店原来一年可能就卖三、四百万，而我们做活动的时候，会员店在活动中就可以卖60多万，加上家电下乡，节能补贴，推动了整个消费空间。农村电商消费预判，汇通达将走向何方？亿邦动力网：五星控股脱胎于五星电器，大家电一直是你们的强项，但从目前的现状看，大家电的市场是不是已经变小了？孙超：家电从大面来看是越来越低了，但是农村还是有广阔市场。第一，从欧洲国家看，平均一个家里有13件家用电器，国内的城市都没到这个水平。随着生活要求越来越高，对家电要求也会越来越高，农村是有广阔空间的。第二，伴随消费升级的家电升级换代也是很大的市场，电视屏幕越来越大，高清、4K、互联网电视等等，都在往智能消费升级方向转。此外，后家电市场也是很大的空间，纯粹卖家电卖货这个事已经不好做了，但是，这需要一个消费结构调整的过程。亿邦动力网：汇通达会不会研究农村这个群体？怎么看待农村的市场的消费形态？孙超：是的，我们走访了很多的国家，很多的店，我们觉得几类线下店非常有价值：第一类店就是7-11这种基于社区，城市小区、农村社区，我们都可以理解为社区。这类店满足周边即时需求的店越来越值钱，互联网再牛也替代不了喝水、上厕所吧？第二类店就是文化类的体验店，比如星巴克，还有很多茶馆，这都是体验文化、休闲和生活方式。第三类店是大的集约型的购物中心，就是衣食住行娱全在一起的，像万达百货、万达广场，这种类型的会越来越流行。传统意义上购物这件事已经被淡化了，现在更多的是购、玩和体验。第四类店是品牌型和专业型的会员店，还有苹果体验店和车的专业4S体验店，它属于在特别重的商品的一种店，提供深度的会员服务，这种品牌、销售、商品、服务加会员集成一体的店才会越来越有价值，这是一个非常重要的。以上提到的四类，都是基于会员制，类似Costco会员店，只是经营方式不同。农村与城市不同，不能用以上的思维来做，但我认为，会员制同样是未来。第五类店就是在农村的会员店，以美国为例，大的沃尔玛是他们农村的会员店，而我们农村的会员店就是汇通达这些会员店的集合。未来的店，一定是重商品、重服务的。亿邦动力网：有什么想象空间呢？孙超：最大的想象空间就是2C。目前，农村电商平台以B2B居多，为什么？除了消费观念等因素之外，最为重要的就是物流这个老大难问题。为什么村物流难送？那是因为，物流根本没法送到家里面，因为城市里哪一个小区多少门牌号都很清楚的，但是农村里呢？一个村子特别大，变化特别大，有的根本没有门牌号。汇通达以前不做物流，目前要切入。这样，镇里的会员店是本地化的，物流是本地化的，加上服务型的物流，如此一来，B2C也就有了可以想象的基础了。店铺诊断、代运营也好，直通车托管、图片设计也罢服务商会帮你解决店铺遇到的所有问题有电商需求欢迎扫描下方二维码加群。轻松掌握更多最新电商资讯，请关注思路网微信（isiilu）【微信搜：思路网】
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