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（图）右起：吕佳凯，黄而慧kent
下文为节目精选内容：
青橙科技创始人兼CEO黄而慧（Kent）：青橙是一家专门为健身行业提供互联网服务的公司，也是我创立的第二家公司。在2013年底的时候我的第一家公司被收购了，那个时候我的身体状况很不好，比现在胖了40斤，朋友就介绍了我去一家健身房健身，因为健身我就深深的爱上了这个行业。
健身的过程中我发现了很多痛点，由于我本身是做互联网公司的，当时非常不能接受的是，每次去健身都要提前打电话给教练预约，但我的教练很忙经常不接电话，所以每次都是微信给他留言，等他上完课了才回我，这个时候我早就有别的安排了。很多时候我一时心血来潮想今晚去健个身，结果等了一个小时他都没回我，我就只能今天黯然神伤安排别的事了。
当时我就想解决这个问题，想给健身房和教练做一个产品，帮我解决预约的问题。所以我就拉来了我前一家公司的一个小伙伴，当时他从那家公司离职后去了百度，现在已成为了我的合伙人。
春晓资本创始合伙人吕佳凯：其实青橙在上一轮融资的时候我们就见过，当时他就5个人，虽然kent很靠谱，但团队和数据还没有达到我们基金能够投的定位，春晓当时不投太早期的项目，不过在这个过程中，因为福建老乡的关系还保持一定的联系。在2016年的时候我再约他吃饭聊了聊，结果数据显示有4000家的健身房在使用他们的工具，当时他们公司只有15个人，这个在行业里面是很难想象的。要知道许多团队可能有一两百个人，但是数据就没有他们一半，所以我非常惊喜。
还记得当时就很兴奋，吃完饭后，我私下给我团队发短信，我说这个团队真不错，这个产品在ToB端能有这么多的健身房去使用，非常不容易。
主持人：Kent怎么那么厉害？15个人能做出那么好的数据。他们的Slogan是用互联网重新定义健身管理，你们的产品好像有健身房管理、教练助手、培训系统。来跟我们说说你的整个模式是怎么样的，一个健身房采用了你们这套系统，在哪些场景当中是可以用的？
Kent： 为什么我们可以用这么少的人去做这样的事情？事实上我是以经营2C的方法去做2B。我们服务那些企业，把企业里面的每一个员工以及它的教练当做是我们的C端用户，围绕着他们提供服务。所以你刚才说到的，像我们健身房管理的产品，我们有教练助手的产品，我们有培训系统，其实我们都是围绕着他们这些从业者去打造的。
我们有两个APP，一个APP是我们给教练用的，实际上我把青橙的整个服务嫁接到APP给到教练。然后在这个APP里面，还会给教练提供其他的服务，比如说我们会给教练提供找工作的服务，提供他管理会员的工具，甚至我们会有好多的赞助商、合作伙伴给教练送液汁水、送衣服，送各种各样的东西提供给他。
健身房的也如此，比如说一个健身房老板和管理人员，他用我们的健身房管理这个APP，他其实是享受到我们整个青橙的服务。在这个健身房管理的APP里面，我们除了有一个工具给到他，可以管理他的健身房以外，还会帮他获客，我们还会把他的健身房对接到支付宝里，对接到更多的地方，我们那里还可以帮他招人，因为我们有那么多的教练。
每一个健身房我们还会自动帮他生成一个页面，他一般就会把这个页面放在微信公众账号上，假如你是某个健身房的会员，你就关注他的微信公众号。对会员来讲，老板给你做了一下延期、做了一下请假，你在页面上就看到了，在微信上就看到了，所以它跟会员之间是互动的，会员今天晚上想去健身了，他在微信公众账号就可以直接看到教练今天几点有空，他就可以直接约定去。
主持人：我似乎从他的模式中明白为什么他的数据增长会那么快，因为他以健身房为中心，有消费者，有教练，这就是很多人。而且好多是连锁健身房，拿下一家后，可能十几家店就都拿下了。在客户的开拓上，你是怎么打破这种瓶颈，想到这样一个模式？
Kent：传统的方法就是我挨家挨户去上门拜访，打电话，但是效率太低了，可能需要几百个人的地推团队去做这件事情。我们当时就发现健身行业有一个很大的特点，健身教练和健身房的这些管理人员，总是会去参加各种各样的培训，比如说像教练每年都得去参加新的培训，所以我们就去大会上找他们，这样就很容易。我们当时就围绕着这些大会以及培训做了很多，比如我会去大会讲课，告诉大家怎么样用互联网来提高你的工作效率。
后来跟大会不断地合作就会发现，原来这些做培训的、办会的这些公司也非常的落后，他们也都是用纸笔来记录这些来参加大会的信息的，所以我们就给他开发了一个培训和大会系统，用这个SaaS来管理所有参加培训的人。我们目前覆盖的教练大概是在15万个左右，健身房是在一万家。
我们基本上所有的用户都是自然增长的。他们参加各种各样的展会或培训就会知道青橙，然后就会直接使用我们的产品，我们的产品都会把它移动化，用户只要下载这个APP就可以使用了。
吕佳凯：用2C产品的思维去做一个2B的产品是青橙的魅力所在。他店里面有老板、有教练、有销售、有客服、有会员，实际上一个APP有好几个人在使用，一个产品同时要满足这么多人其实是不容易的，他们必须有追求极致的产品的思维去做这件事情。他们除了在798徐峥工作室附近开了一个健身房，每天都在搜集会员的需求，他们建了好几个微信群，我们在尽调的时候就会去看，我们去广州、去上海，发现他们建的好多微信圈在搜集健身房老板的诉求，老板在微信群里面吐槽，我就拿起来看，看到他们的客服人员和技术人员都在群里面很快的回复，他们一直在搜集这些数据。我相信，从用户的角度，满足用户的需求来做这个产品，一定不是很差的产品。
青橙其实已经打破了用户增长的瓶颈，我曾非常惊讶他们这种用户获取的方式，并且让其他被投企业去学习过。
主持人：不到30人的团队服务上万家企业确实挺惊人的，所以很想知道你们的盈利状况。卖软件肯定是要赚钱的，SaaS的现金流一向比较好，来跟我们说说你们现在的营收情况。
Kent：我们用2C的方式去做2B，换来的是用户的快速增长，但是它的缺点一样会跟2C的产品一样会有付费转化的问题。也就是说，虽然我们有一万家用户，但是实际上这里面大概只有不到20%的客户是付费的。所以我们的产品会分成免费版和付费版，全体用户都可以免费的使用基础产品，然后我们里面会有一些高级的功能。
免费版，你只能是做一些普通的会员管理；高级版，我们就会对会员有更多的分析，比如7天没来的会员会提醒，哪些会员卡到期了，就会有更多类似这些高级的功能提供给他们。付费版本还有帮助他们推广的功能，比如自动出现在支付宝里。
高级版我们按年收费，不管健身房规模多大，第一家健身房我们就收4800元，从第二年开始只收2800，如果不续费，就降为免费版。
吕佳凯：对于偏早期的项目，我们在决策的时候，并不会看盈利有多广，这不是我们决策的因素。对于这个项目，就是To B的SaaS，我们决策的因素是它能不能做到这个行业里面唯一，未来健身房这个行业里面就他们一家独角兽。他利用这个系统，还掌握健身房所有的数据，所有的这些人员都在这里面，价值是非常巨大的，通过连接产生的数据，我们认为是一个非常大的保障。当你只有达到连接唯一性的时候，变现就非常顺其自然了。
Kent：现在有这么多的人在用我们的产品，事实上我们就可以做很多的事情。举个例子，我可以开发一个招聘的产品，因为任何开健身房的老板他都有招聘的需求，比如说他可能不需要我们健身房管理的功能，可能已经用了其他公司的服务，但是他还是有招教练的需求吧，那他只要在我们的APP里面发一个招聘信息，就会同步给这么多的教练，我们还会给他提供这个教练非常详细的信息，比如说他可以直接投给北京的每个月上一百节课的教练，是女教练还是男教练，还是瑜伽教练还是其他教练，都可以非常精准的投，但是我们招聘的服务是收费的。
主持人：青橙是2014年7月成立，第二个月就获得了创新工场的天使轮，到了2015年7月获得了顺为资本两千万A轮融资，2017年1月获得了来自春晓资本A+轮融资。刚说到其他公司，竞品的状况怎么样？春晓投青橙的逻辑是什么？
Kent：事实上我们刚开始起步的时候，就不断的会有很多的竞品上来，特别是一些原先是做健身行业的一些人，他们觉得你就是一个软件，就是我辛辛苦苦开健身房不怎么赚钱，但是突然间一个外行人进来，发现你们比我开健身房好赚多了。但事实上你真正做一个服务，做一个产品的时候，不是说能够有一个技术团队把它开发出来就可以了。现在全国大概有三万多家健身房，三分之一都是我们的用户。
吕佳凯：我们投这种垂直行业里面的SaaS，无非就是解决两个事，开源、节流。他们已经过了给健身房节流的那个过程了，已经开始在帮着健身房做开源的事，就是帮着健身房获取新的用户或新的会员，他们这个团队已经走的很领先了。第二，这个行业里面的市场空间非常大，从数据上看，中国健身比例是100:1，但是在美国，八个人就有一个人健身。
对于能不能变现的问题，我去亲身体验了。我发现健身房工作室是有私教这个环节的，另外我可能需要吃很多健身的营养餐，所以变现的方式非常多。电商是其一，我可以给这些工作室做金融租赁，可以去做广告，可以在会员的交易上去给他们做交易服务。金融服务是很大一块，我有这么多的会员之后我可以做健身的赛事，可以去给教练做培训，这些都是非常多的变现方式。所以我通过几个月的时间健身并体验完之后发现，能花钱的地方非常多。
此外，他们的团队在做这件事情的时候是富有乐趣的。青橙给每一位员工提供每年12000元的健身基金，而且必须用完，如果没用完明年就不给了。他的理念就是先让自己人健身并快乐起来，这点是很重要的。
最后再来讲讲春晓资本，我们机构也是要做精，做几个细分领域。说到SaaS的投资逻辑，首先需要连接，连接之后一定要切入交易，切入交易之后你才能拿到数据，数据在金融上面的变现是非常巨大的。我们相信现在的企业竞争已经到了数据层面的竞争了，像青橙科技这样细分领域的SaaS企业就是数据的竞争，所以数据在我看来，就是像金矿一样重要。
主持人：专注于企业级服务的创业公司最发愁的什么，最不愁的是什么？
Kent：做企业级的服务其实最发愁的是获得客户的信任，客户为什么要使用你的产品；不愁的是当客户信任你了以后，事实上你可以从客户身上赚很多的钱，而且你有很多的方法去赚，所以最不愁的我认为是变现。
主持人：与2C的公司相比，2B的融资节奏应该是怎么样的？
吕佳凯：To B的企业需要先扛过产品成型的阶段，第一，需要找到合适的、能帮助你的机构，现在有很多投资人是用2C的方式去看2B的那个团队，其实这样是不对的；第二个就是需要集中一个时间段，就是你不要把融资的周期打的非常长，那样对你的声誉是很不利的，因为投资人和投资人之间都是认识的，圈子很小；第三，你需要有计划的去接洽，甚至可以去找一个融资顾问（FA）去帮你协调融资的事情，一定要把融资看作很重要的一个业务，即使许多SaaS类的公司账上有很多现金，但是只有融资到位之后才能大规模的去发展和拓展。
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第三方登录：公司开设了健身房,该制定哪些管理规定_百度知道
公司开设了健身房,该制定哪些管理规定
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健身俱乐部会籍部管理制度如下；　　一、价格制度：　　1. 会籍顾问必须严格执行公司制定的价格体系，不得随意降价（直接或间接），如：私自变动价格所导致的客户投诉，差价部分将由该会籍顾问自行贴补；　　2. 任何送月或送月的额度由店长或销售经理决定，会籍顾问需要对初次购买年卡和续卡的会员延长一个月或二个月的期限必须上报销售经理或销售主管批准。如：未经店长或销售经理批准而私自行事，成交费用将不计算入其个人业绩之中。　　3. 团购卡必须为相互熟识者（朋友或公司同事等），会籍顾问不得以直接或变相间接进行凑合，一经查实将给予第一次书面警告处分并在团购卡总业绩中扣除10%的个人业绩；　　4. 预付定金尽量接近会籍费（不得少于100元），且预付定金只在14天内生效，如会员未在14天内付清余款，定金无效归公司所有；但特殊情况可由店长或销售经理批准；　　二、工作规定：　　1.会籍顾问在接待客人时必须热情，详细的介绍本中心的情况，不得使用夸张、虚构等的言语进行销售，以及盲目承诺客户，店长或销售经理有权监督和训导。如因此导致的客户投诉，会籍顾问负有主要责任；　　2. 会员入会后，各会籍顾问必须做好维护工作，经常与会员沟通联系；如会员入会后且一个星期内未来锻炼，会籍顾问有义务主动的关心会员，以电话联系的方式询问会员的个人情况（及时的督促会员来健身房继续锻炼，）未曾使用会所锻炼的会员确认名单每周一由客服经理派发给会籍顾问，会籍顾问在联系时必须做好跟进联系的记录（会员未曾前来锻炼的原因等等）；如：会籍顾问有变动或流失情况时，需客服经理重新将客源合理分配给其他的会籍顾问继续跟进和维护服务。因会籍顾问自身原因，未做好会员的维护和跟踪工作而导致的会员不满与投诉，则由该名会籍顾问负全部责任，视投诉情况而定行政处分（包括扣除总业绩的30%）。　　3. 会籍顾问不当值时（休息），不得接待访客，不得扰乱正常的销售秩序影响他人正常工作；　　4. 销售部所有会籍顾问，与其他部门之间要相互尊重，不得与其他部门员工发生争执，如有此类问题，无论对错将交由店长或销售经理严肃处理；　　5. 会籍顾问如因客户需要外出商谈业务，无法准时打卡，则必须事先上报部门经理批准（特殊情况也需及时来电通知），否则以旷工论处；　　6. 当值会籍顾问按销售排班表上班，不允许自行决定或任意更改上班顺序；　　7. 会籍顾问在办公区域内不许大声喧哗，以免影响他人；不许在当值时间看报或做任何与工作无关的事情，且办公区域内必须至少留有1-2名会籍顾问，同时自觉保持销售工作区域的环境干净整洁；　　8. 会籍顾问未经前台部门允许，不得擅自使用电脑查询客户资料；如需用电脑也必须告之前台，经允许后方可使用；　　9. 会籍顾问必须按照公司规定着装整洁（穿工作服、佩带名牌），方可进行访客接待工作，如未穿工作服的销售人员将不能接待访客（视自动放弃处理），但特殊情况须通知店长或销售经理批准；　　10. 会籍顾问在处理会员资料变更、转让、延续时，必须由店长或销售经理核实批准后方可办理；　　11. 客户资料、销售手册、收据、收据等销售物品为公司重要机密，会籍顾问应日常进行整理，维护和保管，如疏忽造成的遗失、泄露应立即上报；　　12. 如新会员未在收据所规定的时间使用会员卡，需重新更改起始时间的，必须经店长或销售经理签字确认后方可生效；　　13. 会籍顾问辞职或因工作岗位变动，原有所属客户资料及生产工具必须交由店长或销售经理。如会籍顾问在交接中有所隐瞒、藏匿个人的会员资料，一经查处将扣发所有提成和工资。店长或销售经理对上缴之客户资料委派专人负责，此后的会籍顾问应以最短的时间通知资料内客户，如发生资料内客户投诉又查无人处理，查核后将严厉追究会籍顾问责任。　　以上规定如有违反将酌情处以警告（罚款10元）、书面警告（罚款30元）、小过（罚款50元）、大过（罚款100元）、辞退处分。
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