新产品的市场营销：如何有效开展推广工作
刚上市的新品进行市场营销，首先就要寻找出重点的销售店，接下来要做的就是如何开展新产品的市场推广工作，实现短时间内快速全面拓展开来。
一、提高铺货率
选定好重点销售点之后，接下来要做的就是强化新产品的铺货率，能够让产品有更大的机会能够与消费者进行解除，有了足够大的接触机会之后就会有更多的消费契机，从而带动良好的销售业绩。
二、实施促销
新产品营销中，促销是最具魔力的工作环节。首先根据自身所处的市场，在不同阶段设计出不同的促销活动方案，可针对近期、中期和远期不同的时间段进行，能够促进产品销售率。
三、仔细斟酌
促销方案这项工作是针对新产品区域经理要求的，作为经理要认真斟酌促销方案的合理性、及时行、创新性以及可行性等等诸多方面要求，另外根据自身所处的区域和促销方案的内容，选择出适合产品宣传的高效媒体，对促销活动的实效性进行不断的整合，有效降低销售成本，提高促销效率。
四、营销工作的层层落实
根据市场的实际情况，将营销整个工作细分之后科学的分解并落实到每一个药品专员身上，再根据他们所承担的任务额度进行分解，进而层层落实，各个分解，最终能够保证总任务可以顺利完成。另外企业要将任务量与工资、提成比例进行科学的挂钩，增强员工的积极性和战斗力，如此能够更加有效的提高销售。
责任编辑：露儿
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关于医药联盟如何推广新产品？把握时机、注意节奏、明确目标
为什么你的企业年年推出新品，年年无所大作为?为什么你的新品推广总感觉力不从心？究竟新产品应该如何推广?i黑马分享的这篇文章，作者通过对几个真实案例的诊断，提供了一些建议。
为什么你的企业年年推出新品，年年无所大作为?为什么你的新品推广总感觉力不从心呢?为什么你的新品推广容易出现虎头蛇尾，慢慢无声无息?究竟什么时候推广新产品才为恰当?究竟怎么才能把握推广新品节奏呢?究竟新产品应该如何推广?分享的这篇文章，作者通过对几个真实案例的诊断，提供了一些建议。
一、新品推广需要把握时机
典型现象：老产品卖不动了，再推广新产品。
诊断：很多本土营销人骨子里有&百年产品&的梦想，恨不得把自己的产品变成像可口可乐那样的&百年产品&，殊不知可口可乐只是一个不可模仿的&例外&。
这种想法的具体表现，就是尽可能让产品&多卖一段时间&。因此，当销量下滑时，他们本能的想法是&挽救老产品&而不是推广新产品。在促销政策的推动下，老产品销量的提升是&回光返照&，但这经常被业务员当做&返老还还童&，只有等老产品实在无法挽救了，业务员和经销商才会下决心推广新产品。这是一种极为普遍的现象。
我们曾经以&传宗接代&比喻：一个人要想传宗接代，一定不能等到快死的时候才去生孩子，一定要在二三十岁年轻力壮时生孩子，在退休之时抱色孙子，这样才能生生不息。
推广新产品也是如此。新产品推广需要老产品&带动&，一定要在老产品还畅销之时，就及时推广新产品。当老产品走下坡路时，新产品就可以及及时替代老产品，这样就没有必要通过强力政策&挽救&老产品了。
一家白酒企业就曾经犯过这样的错误，他们提出了一个错误埃的操作模式：新产品上市要慢半拍，让老产品多销一段时间。结果在老产品卖不动时，新产品也推不动了。
白酒企业出现的特有现象&一二年喝倒一个牌子&，多是因为新产品推广不及时， &一二年喝倒一个品种&后，新产品跟不上，结果成了&一二年喝倒一个牌子&。我们认为， &一二年喝倒一个品种&是正常现象， &一二年喝倒一个牌子&是不正常现象。从正常现象变为不正常现象，根源就在于新产品推广的时机没掌握好。
案例1：一家白酒企业在旺季已经到来的1 2月份上市一种新产品，赶上旺季结尾，没有多大的销量，紧接着就赶上春节后长达半年的淡季，又没有销量。等到第二个旺季到来时，通路因为对已经半老不新的产品没有信心，都不愿经销，一个很好的产品就这样&夭折&了。
案例2：另一家食品企业在5月初上市一个新产品，赶上北方农村&收麦旺季&，借着旺季产品畅销的影响，铺货率较高，新产品初步立住了脚。通过政策影响熬过淡季后，很快又迎来了中秋旺季，由于销量较大，新产品彻底立住了脚。没过几个月，又赶上春节旺季，新产品成为畅销产品。
诊断：淡季推广新产品可以成功，旺季推广新产品也可以成功，但在旺季的结尾推广新产品很难成功。因此，推广新产品必须掌握时机。
新产品推广，很重要的是一个&推&字。推动新产品的影响有三种：一是政策推动，比如促销;二是人员推动，比如强力铺货;三是季节推动。当这三种推动力量合为一体时，新产品推广速度就会大大加快，很多企业选择旺季到来之前推广新产品就是这个道理。
那么，淡季推广新产品，季节就会成为&反推力&，怎样才能成功呢?淡季推广新产品必须特别注意一点：一定不能全面推广，只能重点推广。因为重点终端在淡季也有较大销量，而普通终端在淡季老产品都卖不动，怎会有能力推广新产品?同时，由于重点终端起着引导消费的作用，可以利用重点终端在淡季培育消费群。由于有重点终端的引导，当旺季到来时，产品全面铺向普通终端就能够很快动销。
新产品推广，信心是关键。再好的产品，只要卖不动，大家一定会对产知、政策、营销模式产生怀疑。旺季推广，信心问题比较容易解决;淡季推广，只有重点终端能够带来信心，新产品在淡季都能够进入重点终端，这会给普通终端和厂家信心。所以，新产品上市的时机问题，实质上是解决信心问题。
在旺季快结束时推广新产品，就很容易遭遇信心危机。新产品虽然很容易在旺季铺货，但稳定的消费群体没有形成。当淡季到来时，新产品在普通终端销量急剧下降，甚至退出终端，会让整个市场形成悲观氛围。在下一个旺季到来时，经销商和终端已不愿意再销售这个曾经走过下坡路的产品。
二、新品推广更要注意节奏
典型现象：新产品推广节奏失当
案例：一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺核心终端，等到8月底再全面铺开。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。
诊断：心急吃不了热豆腐。新产品推广也是如此。
该经销商推广的老品牌新品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺埔货率越高，新产品老化的速度可能越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有&节奏&的新产品推广模式。
一个新产品上市一定根据产品价格定位进行终端层次进行选择性合作。无论酒店终端还是流通终端，都存在着开拓型终端与跟随型终端，开拓型终端销量大资源后，加价率较高高，愿意推新产品，可以实现终端直供;而跟随型终端多是小终端，不愿冒风险，怕产品滞销，加价率较低，多愿意卖老产品。
按照其丈夫的计划，淡季只铺核心网点，由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺开。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。
从上述案例，我们得出一个结论：老产品是因为忠诚的消费者愿意&买&而畅销，新产品必须有人愿意&卖&才可能畅销。
因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意&卖&的理由。终端愿意意&费力&推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。
在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能&引导&消费，又能够在初期&把握&价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求&推荐率&。
目前，很多企业已经犯了&铺货率崇拜症&，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成下列现象：货铺得到处都是，就是不动销。
把握新产品推广的节奏，就是要在初期把&推荐率&放在优先考虑的位置，先给那些愿意&推荐&新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货率。
终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也就是把握价格变化的节奏。
典型现象：新产品推广存在&赌博现象&，希望集中所有政策，力量，一举成功。
诊断：企业也许可以集中所有政策、人员，在很短的时间內把货铺下去，毕竟这些属于企业可以&控制&的范畴，但却难以在短期内让目标消费者接受产品，因为这属于企业只能施加&影响&而无法&控制&的范畴。
正因为新产品推广过程中的赌博现象，经常出现新产品&推广过度&的问题。我们经常看到一些企业&不计代价&、&发疯式&推广新产品的现象，这种推广只能让竞品&恐慌&，真正成功的并不多。因为消费者接受新产品是一个缓慢的过程，过度的新产品推广通常只是让更多的货压在通路而已，通常会把经销商&撑死&。
我们曾经有过一个比喻，推广新产品如同推墙，当用一根木杠推墙时，不要寄希望使出吃奶的劲一次推倒。有经验的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墙推倒。
推广新产品也是如此。以推广政策为例，千万不要一次把推广政策释放完，否则，通路一定会一次性消化掉。我们主张推广政策至少要分3批释放，每释放一次政策，推动新产品前进一步。
推广新产品时一定要记住：最大的力量不是爆发力，而是耐力。
三、政策设计更是一门科学
典型现象：对新产品不正确的期待
案例：某经销商的销售额从最高峰时的5000万元/年下滑到2000万元/年。诊断结论是产品品老化，要推新产品。但让经销商苦恼的是，他花了很大的代价推广过很多新产品，却总是不成功。他得出一个结论：这个市场不认新产品。
诊断：我们到这个经销商幻处考察后，首先否定了经销商提出的&这个市场不认新产品&的结论，因为这是一个移民城市，消费比较前卫，对新产品接受速度比较快。
经过详细调研，我们才发现经销商对新产品错误的期待是屡次推广失败的主要原因。经销商的观点是新产品自然应该&质量更好一点，包装更美一点，价格更低一点，促销更大一点&。其实，这是一个貌似合理却极不可行的想法。
经销商最大的错误在于&价格更低一点&，同时又对质量、价格、促销提出更高的要求。经销商所犯的错误也是一个大众认知错误：新产品越便宜越好卖。
消费者想买便宜产品吗?不是，消费者只是想买&占便宜&的产品。当消费者提出能不能便宜一点时，你可以把&成交价&降下来，因为那可以让消费考者&占便宜&，但是千万不要把&标签价&降下来，因为那将使产品&不值钱&。
新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品&定位&的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当绐优质新产品标低价时，即使优质的产品，在消费者心中也已经不值钱。
正因为如此，新产品定价通常遵循&高开低走&的原则。&高开&是为了给新产品定位，&低走&是为了让消费者&占便宜&。
只有更高的价格，才有更好的政策。当新产品价格&高开低走&时，就给市场创造了更多的政策，给了新产品更大的推力。
我们的市场观察结论是：在产业集中化之前，市场上价格最低的商品，通常是卖得最差的商品。极少有哪个品牌能靠最低价打开市场。当然，像格兰仕那样打出品牌后再打价格战，另当别论。
四、目标清晰才会成功
&典型现象&新产品推广目的不明确，错把成功当失败
诊断：什么叫成功?达到目标就叫成功吗?
新产品上市的目标是什么?这还用问，扩大销量呗!
是的，业务员和经销商似乎只有一个目标，那就是不断扩大销量，恨。不得每个新产品都能上量、成为主导产品。
这样的简单思维可能产生一个问题：错把已经成功的新产品推广当做失败。
在短缺经济时代，企业的目标确实比较单一，可以通过不断扩大销量提升利润，那是一个被称作&规模经济&的时代。过剩经济已经迫使一些行业进入了&规模不经济&时代，产品销量越大，利润越低，因为它是竞争对手的&靶子&，当所有竞品都有针对性地出政策时，主导产品就将逐步进入&无利润区&。
现在，如果想让一个产品既能产生销量，又能产生利润，还能抵御竞品的攻击，那一定会陷入&鱼和熊掌不可得兼&的困境。
在此情况下，新产品推广的目标已经发生了变化。
有的新产品推广是为抵抗竞争对手新产品的攻击，因为用老产品与对手的新产品竞争， &成功也是失败&，而用新产品与对手竞争，失败也是成功&。因此，当新产品成功抑制竞品时，退出市场也是成功。
当新产品作为&小批量产品群&的一部分用于产生利润时，&销量的增加可能意味着失败&。此时，利润最大化是其目标，销量最大化不再作为基本目标。
市场环境已经变了，在推广新产品前最好搞清楚你的目标是什么，否则，错把成功当劣失败，那可就冤大了。正在初始化报价器我们公司刚出了一个新产品，我想推广一下，请问有什么好的推广方式么？wduser_现在不是挺流行短信推广的么，可以试试，而且这方面有个博 讯短信通的。做得很好。为你推荐热门问答1234567891011121314151617181920查看更多21222324252627282930浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励 _ 文库 _ 中国营销传播网
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& 浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励
浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励
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　　二、 目前新产品推广人员薪酬制度存在的问题及解决方案
　　薪资制度是激励的最为重要的表现形式，成熟产品和新产品由于其所处的产品销售周期不同，所以在具体的激励机制上侧重点应该有所不同。
　　1、目前的薪酬制度存在的问题
　　做销售的总是靠销量说话的，本人所在的公司有这样一句话在销售人员之间广为流传，那就是“销量就是护身符”。就是说销量做上去了，其他的问题甚至过错都是次要的，这是一种典型的结果导向理论，会导致销售人员为了单纯抓销量，大搞促销，恶性透支市场，甚至向客户许诺空头支票，最后不予兑现，导致客情关系恶化。不可取！当然目前已经有一些企业运用过程与结果的双重考核方案，如福建的雅客目前就在实行一种名为“3∶7” 绩效考核法。即综合考核占30％，销量考核占70％。综合考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率等，按事先客观标准基层考核评估占70％，领导事后评估是30％。销量考核，按事先标准考核占70％，根据事后考核调整占30％。事后调整包括：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。但是运用到新产品推广人员的薪资机制上却不一定有效，因为新产品上市初期销量不大，过分的强调销量而忽略终端的基础建设的做法值得商榷。
　　2、针对性解决方案　　
　　在新产品上市初期，终端的基础建设，如铺市率、终端生动化相对成熟产品更加重要。个人认为运用过程加结果的考核方法比较合适，比如在产品上市铺货期，这一阶段我会以产品的销售网点的拓展为主要的衡量指标。具体的在权数表现上，我会将“铺货率”设定为60权数，相应的“陈列”为20，而“销量”可能就只有10，其他指标为10，当然产品转入下一阶段的网络维护甚或深度分销期后，销量的考核就会适当的上调，其指标的权数也就是所谓的积分也会相应的增加。如何判断新产品进入哪个阶段，就需要市场部指定相应的指标了。所以本人认为动态的激励机制符合动态的市场发展，更加处于合理。
　　除了岗前的培训和薪资考核制度以外还有一点也很重要，那就是本文序言中列举的事件所表达的意思，用今天的语言表达就是建立良好的员工愿景，新产品推广人员大多是新进员工，无过多工作经验，就业观还没有形成，我们要不失时机的灌输我们企业的经营理念，进行组织共同愿景和个人愿景的建设和实施。组织共同愿竟是企业凝聚力的核心，也是企业激励员工最富有成效、最富挑战性的一个工作。也是组织内部成员的个人愿景是与组织共同愿景相辅相成的体现。让新产品推广人员形成自己实际有效的个人愿景（薪酬、培训发展机会、旅游休闲机会、职位晋升等），将这些个人愿景建立在激励残酷的市场竞争中企业能够生存，实现较好效益的基础之上，这样就能让新产品推广人员看到自己这个销售团队工作努力有效的重要性，从而有力激励自己乐意地、充满激情地、迅速地做好本职甚至相关工作的任何一件事情，近而有利地实现企业的共同愿景。
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