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【商界杂志】茶叶店如何转型升级，才能让销售变简单？
& & & 近几年，在消费升级和电商的双重冲击下，传统的茶叶市场逐渐衰退，曾经遍地开花的零售茶店逐渐减少。据统计，自2013年开始，茶叶店的关店率逐年飙升，到2016年已高达30%以上。就连饮品行业的巨头星巴克也在2017年7月关闭了旗下全部的379家Teavana茶店，宣布进军茶饮业的计划以失败告终。
　　越来越多的茶叶店发现，传统的以产品为核心的竞争策略逐渐失效，一味地降价促销已经很难给茶叶店带来利润，甚至使得店铺陷入经营困境无法自拔。在这种情况下，茶叶店应该如何转型升级?我们在厦门的一家茶叶店中，找到了答案。
　　在厦门瑞景商业中心周边的居民楼下，有着这么一间小小的茶叶店。简单大方的设计，给人以清新雅致的感觉。入店即可见到一个大大的茶桌和一幅优雅的挂画，货架上干净整齐地摆放着各种与茶相关的产品。
　　一进店，店主就温和有礼地请我们入座，让我们静下心来品一杯茶。在氤氲的茶香中，她与我们聊起她与茶结缘的十年。
　　十年前，初入社会的她，进入了一家奉行“百年只为做一杯好茶”的茶叶公司――山国饮艺。从最基础的迎宾店员做起，通过不断学习，成为独当一面的茶艺师。随着经验的积累，表现优异的她被公司提拔成为客户经理，而后又晋升成为门店店长。到如今，她已成为一名山国饮艺加盟店的经营者。
　　智慧茶店经营者：曾祥艳
　　门店地址：福建省厦门市思明区莲前东路672号
　　我们问她现在的茶叶生意并不好做，为什么选择自己开一家茶叶店?
　　她说，十年来，她伴随着山国饮艺经历过茶行业的起起落落，见证着总公司从几家门店壮大成为集研发生产、茶庄园、连锁外贸、电子商务为一体的综合型茶业集团。她也接待了不少山国饮艺的加盟商伙伴，将茶叶生意做得风生水起的不在少数，可见茶叶市场的确潜力无限。
　　同时她还了解到，近两年山国饮艺率先在茶行业中推出线上线下一体化的全渠道经营模式，提倡小店面、大后台的轻资本经营理念，这与她的创业理念十分吻合。于是她与总公司达成加盟合作协议，在专业运营团队的指导下，她在厦门瑞景商圈开了这家智慧茶店。
　　什么是智慧茶店?
　　关于这个问题，曾总笑着指了指手边的盖碗和手机，落落大方地解说了起来。
　　她说：“智慧茶店就是总公司依托互联网大数据营销手段，创新实现门店线上线下一体化的全渠道经营模式。店主们只需在手机上简单操作，就能在智慧茶店的大后台中解决产品供应、订单处理、数据统计、营销推广、线上销售等多重经营问题，实现小店面、大后台，让经营和销售都变得更加简单。”
　　她一边说着，一边拿起手机操作起来。她先是询问我们平时喜欢喝什么品类、什么价位的茶，然后在手机中迅速找出相应的茶品。而后她添加了我们的微信，将产品信息发送给我们，同时仔细解说起产品来。当我们对某款产品兴趣十足时，她又拿出该款产品的试泡茶冲泡起来，让我们仔细品饮。一泡茶下来，我们就已经在讨论购买的事宜了。
　　购买时，她让我们直接用微信下单，同时可以选择现场提货，或是由总部统一配送到指定地点。她还笑着说道，店里小、备的库存不多，但只要有客户需要，通过手机下单，总部就能立即安排物流发货，方便快捷地将产品送到指定地点。这样一来不用囤货也可销售，大大减轻了她的经营压力。
　　出于对智慧茶店的好奇，我们又问道：智慧茶店与传统茶店最大的区别是什么?
　　曾总回答道：
　　“传统茶店坐等客户上门，对客户的了解有限，只能盲目推荐。这样一来，很容易流失客户，购买过产品的客户粘性也不强，客源少、开拓慢是传统茶店的最大痛点。
　　而智慧茶店能通过品牌APP、微信、官网等进行互联网推广传播，向更多的目标客户普及茶文化，潜移默化地植入品牌形象，积累大量粉丝用户。而粉丝能够通过手机微信和官网，快速找到离自己身边最近的门店，真正实现线上引流、线下体验。
　　除此之外，我们还能将后台的茶叶知识、产品解说等专业内容分享给客户，与他们进行实时互动，并留下完整的客户信息，而后通过后台的数据分析，清晰了解客户喜欢什么产品，做到精准推荐，让销售变简单。”
　　最后，我们问了一个较为尖锐的问题，那就是：智慧茶店的营业情况如何?
　　曾总笑着说：“相较于之前所管理的传统茶店，智慧茶店更加满足现代化的消费需求。”一方面，通过线下门店提供极致的服务和体验，从而构建起线下运营堡垒。另一方面，通过智慧茶店后台引来新客源，并且通过大数据去收集和分析客户信息数据，进行精准营销，简单高效地提升了营业额。而且通过大后台，不用囤货也可销售，大大节省了库存成本，目前她的智慧茶店营业情况良好，实现稳步盈利。
　　曾总还表示，除了智慧茶店的大后台系统支持之外，总公司还提供了十余项专业的门店运营支持。比如门店的设计、服务及销售的系统培训、区域保护、品牌营销推广等等。除此之外，还会派驻专业的运营团队对门店的货品调整、门店陈列、活动促销等进行配合指导，帮助门店实现持续盈利。
　　在谈话的尾声，她还感慨道：“总公司把门店实际运营的各个问题都考虑周到，并且给出相应的解决方案，让门店的经营者们做起销售来没有后顾之忧，才能将生意做得轻松、做得长久，这样的茶叶生意才有赚头。她相信，这样的经营模式会被越来越多人认可，在不久的将来，大家能在全国各地看到越来越多山国饮艺智慧茶店的身影。当然，也会有越来越多的人爱喝茶、分享茶。”
　　原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/MCQ3PBzmfJGC_izVmghQEA淡季茶叶店旺销的经营策略_百度文库
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2016，茶叶销售如何快速走出困境？
一方面是茶叶产能扩张，另一方面是销售终端的关门声不绝于耳，例如，据《中华合作时报茶周刊》报道，2015年，马连道从原有的约5000家店铺（其中包括重复品牌），已缩至约3000家；整条街大大小小共有约18家茶城，但真正盈利的只占三分之一。
随着时间进入2016年，茶叶销售会越来越严重。那么，茶叶销售如何才能快速走出困境呢？我们从三年前的一个秋天夜晚说起。那晚，朋友带我们去其单位附近的某品牌茶叶店喝茶。为便于后面的论述，我们暂且称之为ABC茶。ABC茶的老板很热情，看上去也很朴实，但状态有些不佳。朋友介绍说我是《点茶成金——快速卖茶72招》的作者之一，建议他认真读一读，同时希望我们在喝茶时，为ABC茶做一做现场指导，因为它正处于销售困境之中。不仅ABC茶的老店销售大幅度滑坡，而且开张不久的新店也关了门，当前其急需的销售突围方法，以快速提高销量，快速走出经营困境。要清楚陷入困境的真正原因不容忽视的是，经济形势好的时候，大家都成功过，为什么现在有的失败了，有的依旧红红火火，立于不败之地？例如，我们在为客户服务时发现，不少地区的开发区内，有的企业门可罗雀，全线停工；有的企业人头攒动，正常生产，其中的原因是什么？“风大的时候，猪都能飞上天”，但是，风小的时候怎么办，“谁”会从天上掉下来？这一定不是单纯的经济低迷造成的，企业自身一定有很大的原因。再如，不论是透过新闻报道，还是在走访市场的过程中，远卓品牌策划公司都会发现，有的茶叶店依旧是欣欣向荣，生意兴隆，有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店，地段优势明显，邻近五星级酒店和四星级酒店，又靠近多个大型社区，但依旧是门前冷落车马稀，难逃厄运，关门大吉，其中也一定不只是经济形势的原因！欲速则不达，快速走出困境的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因，我们就成功了一半。从前说失败是成功之母，其实只说对了一半，还应该加上后半句，“反思是成功之父”。失败了，若不及时反思，不及时搞清楚失败的真正原因，还是按照之前的做法，我行我素，“成功”一定会“难产”。
那么，我们用什么方法，才能搞清楚失败的真正原因？我们要花多长时间，才能搞清楚失败的真正原因？还有一个更关键的，我们怎样才算搞清楚失败的真正原因，即，搞清楚的“标准”是什么？这几个问题听起来像是绕口令，却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候，我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。“标准”问题很简单，谢付亮认为搞清楚的“标准”是，当我们看到失败的原因之后，如果可以马上找到解决问题的具体办法，那就说明我们找到了失败的真正原因；如果找不到具体可行的方法，那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因，我们必须继续去找，直到可以解决为止！
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今年刚开张的茶叶店，如何提升销量
问题：我是做茶叶和土特产生意的，有自己的门店。在乡政府上班十几年，自学茶叶在区农业部门任茶叶站站长 ，去年开了个茶行，刚开始政策好，有点人脉赚了点钱，现在政策不好，团购下滑。我现在的问题是：1、 茶叶出路在哪儿？2、 如何打开市场？
回复：1、 客户群分类客户分为三类： 第一类是分销渠道，也就是茶叶分销商； 第二类是团购渠道； 第三类是门店的个人消费人消费有三类人群： A、买茶送礼，这部分要求档次高，包装好； B、家里准备给客人饮用的，这部分一般也会选择中上等茶叶； C、真正爱喝茶的朋友，这类人不管春夏秋冬每天都是无茶不欢。如果有货源优势，我建议从分销渠道入手，开始招加盟商。如果货源优势不太明显，建议可以从个人消费这个板块下功夫
2、 引流A、在本地的论坛、贴吧、博客、微博、微信等板块，做规模化的软文推广。软文讲你的创业历史，奋斗经历，如何跟茶叶结缘……中间穿插茶叶小故事，每天跟新，每天跟茶友们交流。 B、先准备一个月的发帖素材，然后上线开干，每日更新回帖，帖子热了，人气来了，消费群就初步建立了。提醒，一定本地贴吧或论坛，此外是多管齐下，一起发布。 C、喝茶是中国传统文化，应该搜集这方面无数个小故事（历史、典故、传说、名人与茶、茶叶与美食、茶叶与养生），然后一一向大家讲述，同时更要用文化包装产品！还要配图片上去，只要有真情在里面，啥帖子都能火爆。D、做独立小包装茶叶，作为赠品拉拉人气。赠品的包装要漂亮，附带微型小贺卡，礼品市场有卖，赠送时可搞活动，也可以赠送帖子里活跃粉丝…… 茶叶团购送礼，是传统经营项目，不论市场环境如何变化必须上。
E、团购渠道可以开展“定制化”活动。比如，为银行、大集团定制化茶叶，从包装到茶具都可以是一对一定制，同时奉送一张说明书，内容包括1：茶叶品类介绍；2、年份；3、炒茶大师的介绍：从采摘到烘干再到包装的说明书，表示定制化茶叶的珍贵。4、茶叶原产地证明（盖章）。 对于有意向的客户，前期需要请设计师参与，网上有很多设计师网站，几百元即可搞定包装设计，会有上百人为你投稿，你只需要筛选设计稿即可。然后拿着茶叶和一份包装设计打印稿，可以开始拜访客户了。对于前面三家合作单位，利润放低一些，主要是为了积累客户群，拿着别人的产品包装去摇后面的客户…… 做销·售是一个积·累客·户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如果大家想要交流学习销·售经·验想要拓展人脉可以来我们的学习·圈·子，企·鹅·群·号：【530-693-354】 验·证·码：【102】PS:里面有很多各行各业的高手经常在一起交流，每天都会有分享，希望对你有帮助！
3、 分销渠道（1）线下走访，如何数量级找店家？ 百度地图：打开百度地图，在百度地图输入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“视野内搜索”，输入茶叶、特产店、商行、茶艺馆等，地图上就会显示当地所有的跟“关键词有关”的门店。比如：在“视野内搜索”输入茶叶，百度地图就会显示出所有××城市的茶叶门店。 （2）线下走访，如何精准找店家？ 打开百度地图查看门店门头形象，结合线下走访，对该门店外观和店内装修档次的实地考察，划分该店的档次，将客户类型按A、B、C进行等级划分，结合自身产品对门店制定相应的方案。4、如何判断该门店，是否为意向客户? 通过数量级拜访，基本拜访三次后，大概可以收集到客户的经营情况、店内主要流通产品类型、客户的商业模式、盈利模式以及客户的消费群提需求是否跟我们的产品吻合。 5、怎么才能把茶叶卖出去？ 结合自身优势，并激发到极致，选择相应客户群。目前要先解决不能开单的问题，无论客户大小，无论开单多少，先开单出货，找回自信，养活门店再考虑其他。根据单点爆破的原则，少就多，集中全部力量以某个最容易攻破的渠道客户为主，以此主攻方向做突破口，坚决不往大海里撒盐。 根据自身实际情况，寻找主攻方向，逐一单爆。
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