瑞银集团是全球最大的财富管理机构，截至2015年底共管理了2万亿美元的投资资产，但与国内的财富管理机构主要赚取渠道费不同，瑞银通过资产配置服务每年从这些投资资产上赚取了近80亿美元的组合管理和投资顾问费，贡献了财富管理部门总收益的70%以上，其中，全球财富管理部门更侧重自上而下的资产配置服务能力，而美国财富管理部门则更强调自下而上的基金评价和筛选能力，但无论是哪种能力，其背后都离不开“资产配置模板+组合管理投研团队+广阔的第三方基金平台+自身的明星产品”的支撑体系，这个体系是如何运作的?瑞银客户导向的财富管理部门又同国内产品导向的财富管理部门有哪些区别?

一、瑞银集团整体的业务架构：财富管理业务贡献了一半的收入和利润

瑞士银行(以下简称瑞银)是全球最大的财富管理机构，截至2015年底其美国财富管理部门共托管了1万亿瑞士法郎的投资资产(约合1万亿美元)，而全球财富管理部门也托管了9,470亿瑞士法郎的投资资产，两个部门合计贡献了155.34亿瑞士法郎的经营收入，占集团总经营收入的50.8%，贡献了34.07亿瑞士法郎的税前利润，占集团税前利润总额的62.1%，占各业务部门利润总额的45.3%。今天的瑞银共由5个业务部门组成，分别是全球财富管理部门、美国财富管理部门、商业银行部门、资产管理部门、投资银行部门，但其中财富管理业务无疑是集团的核心和重心，财富管理业务不仅贡献了集团一半的收入和利润，还凭借其轻资本的特征降低了集团整体的资本充足率压力，并为瑞银集团吸引了大量机构客户和高净值客户，而这些客户与其他业务部门之间的协同效应也成为资产管理业务、投资银行业务、乃至商业银行业务拓展业务范围和客户范围的重要路径。

二、全球财富管理部门的收益结构：一半的收益来自于经常性费用收益

全球财富管理部门在40个国家设有190个办公室，其中，有100个分支机构设于瑞士本土，70个在海外市场，另外还有20个区域代表，雇佣了10,239人，其中，4,019人为理财顾问，平均每位理财顾问管理了2.36亿瑞士法郎的投资资产。这些理财顾问主要服务于可投资产在200万~5,000万瑞士法郎之间的高净值客户，和可投资产在5,000万瑞士法郎以上的极高净值客户，同时为了培养潜在的高净值客户，也为可投资产在25万~200万瑞士法郎之间的富裕人群提供部分服务。目前，全球财富管理部门的投资资产中，9%来自可投资产在100万瑞士法郎以下的客户，19%来自可投资产在100万~500万瑞士法郎之间的客户，10%来自可投资产在500万~1,000万瑞士法郎之间的客户，62%来自可投资产在1,000万瑞士法郎之上的客户。

作为全球最大的私人银行，瑞银的财富管理部门将“协助客户进行投资组合的构建和管理”视为其业务的核心，客户可以选择将资产全权委托给瑞银的组合经理团队，也可以选择顾问授权的模式(此时客户保留投资决策权，而瑞银则会对客户组合进行风险监测和分析，并向客户提供个性化的投资建议)，截至2015年底，全球财富管理部门这两类授权客户合计占到投资资产总额的26.4%，而瑞银的目标是将这一授权比例提高到40%。针对这些授权账户，瑞银会向客户按年收取一笔管理费，再加上一些非授权账户的基础服务费，以及部分基金以资产为基础的费用收益，2015年瑞银全球财富管理部门的经常性收入达到38.2亿瑞士法郎，占到全球财富管理部门总收入的46.8%，其中绝大部分都是向客户收取的组合管理或投资顾问费;而同期以交易为基础的收入(主要是与基金相关的交易佣金及其他交易性收益)为17.8亿瑞士法郎，占到全球财富管理部门总收入的21.8%，其余主要为客户贷款的利息收益。

三、全球财富管理部门的核心机构：CIO和产品部门

Unit)。CIO由瑞银全球网络平台上的经济学家、策略分析师、研究员、以及瑞银其他部门的专家构成，再加上瑞银平台上的外部专家网络(如一些知名的基金经理等);在综合参考各方意见的基础上，CIO再根据自己的判断定期推出“the UBS House View”，它清晰的表述了瑞银集团在当前时点对宏观经济的预测和对各类投资工具的看法，并代表了瑞银集团对外一致的投资观点。UBS House View将被反映在财富管理部门的战略性和战术性资产配置方案中，尤其是在全权委托的投资组合管理中，UBS House View更成为组合构建和调整的基准。所谓“战略性资产配置方案”是财富管理部门管理客户资产的基础，它以各类投资工具的长期估值为基准，保证客户的长期目标不发生偏离;而“战术性资产配置方案”则结合了投资银行和资产管理部门的专家意见，考虑了市场情绪和动量等因素，对投资组合进行短期优化以提高其风险收益报酬。

在CIO给出的资产配置框架的基础上，产品部门负责具体的投资方案制定和执行。首先由产品中心的财富规划师们(Wealth Planners)指导一线的理财顾问协助客户根据人生规划做出金融决定。一般来说，瑞银的财富规划师会建议客户将资产分为三个组合：一个是流动性组合，以现金或短期债券为主，用于满足未来5年内的现金需求;一个是长期组合，它通常是一个均衡配置的资产组合，用于满足教育、退休等较长期的现金需求;第三个是传承组合，用于满足遗产继承、慈善捐赠等需求，通常由股票或私募股权等组成。在此基础上，产品部门基于UBS House View和客户自身现金流需求为其匹配投资工具和产品方案，并定期根据CIO的配置框架对全权委托下的投资组合进行调整——在整个过程中，产品部门实际上充当了财富管理部门的组合经理角色。

在部门合作方面，财富管理部门会联合投资银行部门的UBS Advice团队，为顾问授权账户提供系统性的组合监测服务，即，利用技术手段系统性监测账户组合，当它与客户的风险收益目标发生较大偏差时向客户发出预警;顾问授权模式下，瑞银还可以联合投资银行部、资产管理部的专家为为那些倾向于自己直接投资的客户提供针对股票、债券、外汇等特定投资工具的咨询意见，以及针对瑞银自身和第三方基金的顾问服务，还可以向客户推荐适合其避险或投机需求的结构化产品。相应的，客户可以投资于从单只股票、债券，到各种投资基金、结构化产品，乃至另类投资产品的各类投资工具。

截至2015年底，全球财富管理部门管理的投资资产中，19%是货币市场投资或信托投资，14%是债券，30%是股票，11%是瑞银资产管理部门管理的共同基金，12%是第三方共同基金，14%是结构化产品或另类投资等其他投资。由于瑞银自己管理的共同基金只占到全球财富管理部门投资资产的11%，所以，瑞银财富管理部门的资产配置和投资组合服务是相对独立于资产管理部门的，即，CIO的报告具有相对的独立性，他们会融入瑞银自己的共同基金产品和结构化产品，但同时也大量使用第三方基金产品。当然，在这个过程中，瑞银的财富管理部门在向客户收取投资服务或顾问服务费时，也会向基金收取销售佣金或业绩尾随收益，而资产管理部门则会向购买了其基金的客户收取基金管理费，投资银行部门会向那些直接交易股票、债券、商品的客户收取经纪费用，即，整个瑞银集团会从客户的投资交易中获利;但由于投资服务或顾问服务费贡献了财富管理部门一半的收益，如果再加上净利息收益的部分，从客户处直接获取的收益占到财富管理部门总收益的四分之三，相应的，财富管理关门的研究和顾问服务具有客户导向的特征，以满足客户资产配置需求为主。

此外，财富管理部门还与银行部门合作为客户提供抵押、质押等融资解决方案。截至2015年底，全球财富管理部门为客户提供了1,050亿瑞士法郎的贷款服务，其中证券抵押融资占500亿瑞士法郎，住宅抵押融资占340亿瑞士法郎，商业地产抵押融资占20亿瑞士法郎，现金抵押融资占120亿瑞士法郎，担保融资占70亿瑞士法郎。这些融资服务为全球财富管理部门贡献了23.26亿瑞士法郎的净利息收益，占全球财富管理部门2015年收益总额的28.5%。

综上，财富管理部门会同其他部门共同为客户提供全方位的理财服务，包括投资顾问、交易和融资服务，但同时，财富管理部门又有一个相对独立的研究部门，即，它的CIO部门，该部门已成为整个瑞银财富管理部门投资服务的核心，也是瑞银财富管理部门的一大特点，因为CIO不仅是一个“销售部门”或“客户服务部门”，它同时也是一个强大的投研部门，该部门甚至超越资产管理部门和投资银行部门，成为整个瑞银集团在资产配置决策方面的权威代表。

四、财富管理部门的核心：CIO的战略性和战术性资产配置框架

CIO作为瑞银资产配置策略的核心研究机构共设有13个分支机构、200多名分析师，这些分析师根据他们的投资推荐获取奖金激励，其研究内容主要包括宏观分析、外汇分析、固定收益研究、战略性投资策略和战术性投资策略研究，以及对股票、债券、商品、对冲基金等各类别资产的研究，和对长期中的主题投资的研究。其中：

宏观分析，包括对GDP增长、通货膨胀率、央行政策的预期等，它由瑞银全球网络平台上的经济学家和瑞银各资产领域的专业分析师联合完成。

外汇分析， CIO有一套自己的外汇模型，利用汇率平价、利率平价、和风险指数等因素进行汇率预测，在此基础上再咨询包括瑞银投资银行部在内的专家同事，然后给出某种货币的头寸建议、交易策略，或推荐结构化产品。

固定收益研究，CIO将一系列宏观变量输入一套固定收益模型，模型变量包括银行信贷标准、采购经理人指数、评级趋势、当前利率水平、订单存货比率、企业融资缺口、企业流动性比率等，在此基础上也会咨询各类债券经纪人的意见，最终形成对利率走势和信用利差的一致预期，并据此给出中长期的固定收益投资建议。

基于以上单项研究形成投资策略，投资策略的基础是估值和市场分析，估值是基于以上一系列的宏观经济预期所形成的对某类资产公允价值的判断，而市场分析则是对市场周期、投资人情绪、投资主题等市场行为进行的分析研究，在此基础上形成瑞银集团对外一致的战略性和战术性投资策略。

其中战略性投资策略(Strategic Asset Allocation, SAA)是未来5-7年(即一个业务周期)内的最优资产配置方案，它采用了类似耶鲁捐赠基金的“改良均值方差模型”，其中资产的收益率预期来自瑞银各资产类别的专家判断，而波动率和相关系数则主要来自历史数据，从而形成资本市场假设(Capital Market Assumption)。这套战略配置方案一般每18-36个月修正一次，而资本市场假设则通常每年调整一次，或在有主要市场变动时调整，它会在每年的年度报告中发布。

在战略配置方案的基础上会形成战术性配置方案(Tactical Asset Allocation，TAA)，它是对短期(未来6个月)偏离战略性配置方案的建议，这些配置建议以超配或低配某类资产的形式体现，并每月更新一次，体现在CIO每月给客户的信中。与战略性配置方案以估值为主要基础不同，战术性配置方案以市场行为为主要基础，它认为在未来6-12个月的时间里，业务周期、市场敏感性、和经济动量将是主要影响因素，从而可能产生对估值的偏差，并可以通过短期的配置偏离来提高风险收益的回报。在形成战术性配置方案的量化模型里，输入变量主要是一些经过筛选的宏观变量和动量因素。

在年度报告的基础上，CIO会每月给客户写一封信，里面根据最新形势对战术性配置方案做出调整，对各类别资产、区域市场、行业偏好等给出相对排序，并会不定期的推出一些专题研究报告，如地产报告、汇率报告等，以指导理财顾问们协助客户构建投资组合。

图4是瑞银全球财富管理部门为客户提供投资服务的全流程：1)理财顾问了解客户的风险收益目标，财富规划师帮助客户将资产分配到三个组合池中，以帮助其满足短期的流动性需求、长期的现金流需求和财富传承的需求;2)CIO分析师收集市场信息，形成UBS House View，并给出战略性资产配置框架和战术性资产配置建议;3)产品部门根据战术性配置建议匹配投资工具，推出全权委托下不同风险收益目标下的资产配置方案，以及基于上述方案向顾问授权客户提供的个性化建议，以帮助客户优化风险收益回报，同时，投资银行部的UBS Advice会对顾问账户资产进行风险监测，当账户资产与客户的风险收益目标发生较大偏离时向客户发出预警。

从以上分析不难看出，整个财富管理部门的核心其实是CIO部门的战略性资产配置框架和战术性资产配置建议，它是财富管理部门向客户提供全权委托投资服务或顾问授权投资服务的基础，在此基础上再由产品部门去匹配瑞银集团内部或外部的投资工具，形成各种组合产品，以不断加深对客户的投资服务能力。

五、美国财富管理部门：瑞银品牌基金仅占投资资产的4%

与全球财富管理部门相比，美国财富管理部门的顾问团队规模更大，并提供更为多样化的全权委托或顾问委托计划供客户选择。

美国财富管理部门共有13,611名员工，其中有7,140名理财顾问，共管理了10,330亿美元资产，平均每个理财顾问管理了1.45亿美元的资产。美国财富管理部门主要服务于可投资产在100万~1,000万美元的高净值客户和可投资产在1,000万美元以上的极高净值客户，同时，为了培养潜在客户也服务于可投资产在25万~100万美元之间的核心富裕客户，而财富顾问中心(Wealth Advice Center)则专门服务于那些当前可投资产不足25万美元的新贵客户。截至2015年底，美国财富管理部门托管的10,330亿美元可投资产中，4%来自于可投资产不足25万美元的客户，12%来自于可投资产在25万~100万美元之间的富裕客户，44%来自于可投资产在100万~1,000万美元之间的高净值客户，40%来自于可投资产超过1,000万美元的极高净值客户。

这些投资资产，7%投资于货币市场工具，16%投资于债券，32%投资于股票，4%投资于瑞银自己的共同基金，32%投资于第三方共同基金，9%投资于结构化产品或另类投资等其他投资产品。不难看出，与全球财富管理部门相比，美国财富管理部门的平台上，瑞银自己基金的占比更低，仅为4%，第三方共同基金占到32%，此外还有第三方的另类投资基金等。另外，与全球财富管理部门相比，美国财富管理部门更强调保险产品的推荐服务，包括年金型产品、医疗保险产品，以及以继承为目的的寿险产品等，所以，美国财富管理部门的投资范围更为广泛，更加倚重于客户服务的收益。

美国财富管理部门的收费主要是面向客户的，客户可以选择按资产管理总额定价，也可以选择按交易量收费。按管理资产额收费的账户，类似于全球财富管理部门的授权账户，客户可以选择全权委托投资管理的方式，也可以选择顾问委托方式;在全权委托模式下，客户可以委托理财顾问，也可以委托瑞银财富管理部门的组合管理团队，还可以委托第三方投资经理来进行组合管理。由于美国财富管理部门提供更多样化的投资服务计划，所以，其客户授权比例更高，截至2015年底授权资产占到总资产的34%。相应的，美国财富管理部门的经常性费用收益占比也更高，2015年美国财富管理部门的经常性费用收益达到46.23亿美元，贡献了该部门总收益的62.65%，这其中绝大部分是向客户收取的组合管理和投资顾问费;与之相对，2015年美国财富管理部门以交易为基础的收益为15.55亿美元，主要是与基金相关的交易佣金及其他交易性收益，它仅贡献了该部门总收益的21.07%，另外还有11.74亿美元的净利息收益，占部门总收益的15.91%。

与更高的经常性费用收益相比，美国财富管理部门的净利息收益占比略低，这主要是由于瑞银美国财富管理部门向客户发放的贷款额较低，且以融券业务为主。截至2015年底美国财富管理部门共提供了487亿瑞士法郎的贷款，其中371亿瑞士法郎为证券融资，住宅抵押融资仅为84亿瑞士法郎，现金抵押为10亿瑞士法郎，担保融资为20亿瑞士法郎。

六、美国财富管理部门：自下而上的基金挑选能力

美国财富管理部门除了也依赖于CIO的观点报告外，还有自己的研究部门，其他提供业务支持的团队包括财富规划师团队和组合管理团队;在外部合作方面，美国财富管理部门可以根据客户需求为其安排直接咨询瑞银投资银行或资产管理部门在年金产品、另类产品、结构化产品、直接的股权和固定收益产品等领域的专家。

目前美国财富管理部门主要提供以下几种授权账户服务：

Advisors的资产配置能力，投资于一个多样化的ETF组合，账户最低投资金额5万美元;而UBS Managed Portfolio ofFunds，该账户投资于一个由瑞银的组合管理专家们挑选出来的由共同基金和ETF构成的基金组合，根据客户要求的策略不同、账户最低投资金额从5千到5万美元不等;UBS Managed Portfolio of Global Selections，该账户投资于一个由瑞银的组合管理专家挑选出来的由美国股票和全球多样化ETF构成的基金组合，根据客户要求的策略不同，账户的最低投资金额从5万~25万美元不等;UBS Managed Portflolio Selections，该账户投资于一个由瑞银的组合管理专家们挑选出来的由单一股票和ETF构成的基金组合，最低投资金额10万美元;UBS Managed Portfolio of ESG Investments，该账户投资于一个由瑞银的组合管理专家们在综合考虑了生态、社会等可持续发展因素后构建的由共同基金、ETF和其他投资工具构成的投资组合，最低投资金额也是10万美元。

2)UBS Strategic Wealth Portfolio，这是一个顾问委托账户。这一计划下，理财顾问将根据客户需求协助其构建一个由独立账户、共同基金、ETF等组成的综合配置账户，该账户的最低金额为375,000美元，有些策略可能要求更高的门槛金额。

3)Portfolio Management Program，这是一个全权委托账户。该计划下瑞银的理财顾问被授权充当客户的投资经理，他可以自行交易客户顾问账户里的证券，该账户的最低金额为5万美元。

4)Separately Managed Accounts，这也是一个全权委托账户，在完全授权的情况下由瑞银或第三方投资经理管理客户在独立账户里的资产。

5)UBS Strategic Advisor，这是一个顾问委托账户。该计划下由瑞银的战略配置顾问为客户提供资产配置的顾问建议，但不能随意处置客户资产，该计划将按顾问资产的规模收取年费，并要求客户账户资产不低于5万美元。

Advisor，即，帮助客户构建一个由多只共同基金构建的投资组合，该账户最低投资额为5,000美元;另一类是个性化定制的精选基金组合Personalized Asset Consulting and Evaluation- Select Advisors，该计划帮助客户构建一个由瑞银资产管理部门精选出来的具有鲜明风格特征的投资经理组合，该账户最低投资额为1万美元。

7)Managed Accounts Consulting，这是一个全权委托账户。该计划下，客户授权第三方投资管理机构来管理账户，而瑞银财富管理部门则提供托管、交易执行、业绩报告等咨询服务，该账户的最低投资额是10万美元或受委托的投资管理人自己设定的最低投资额中较大者。

总之，瑞银的美国财富管理部门为客户提供多样化的基金组合方案，这些基金组合主要由ETF和共同基金构成，客户也可以委托第三方投资管理机构来管理账户，而由瑞银提供托管和监督服务，或由瑞银提供资产配置方案并协助筛选和监测基金表现。总之，相比于全球财富管理部门更强调自上而下的资产配置能力，美国财富管理部门为客户提供了更多样化的自下而上的基金评价和筛选服务。

七、瑞银财富管理部门的机构客户服务

在服务于高净值客户之外，瑞银财富管理部门也为企业客户提供年金和股权激励计划的咨询服务。目前美国财富管理部门为170家企业客户的100万参与者提供股权激励计划的咨询服务，并为1,800个企业年金计划的650亿美元资产提供顾问服务，此外，它还为集中持股的企业主提供分散投资的方案，如通过卖空操作或购买结构化产品来对冲集中持股的风险。

瑞银财富管理部门也为政府机构、宗教团体、慈善组织、医院、学校等非营利性机构提供理财顾问服务，截至2015年底共管理了800多个客户的770亿美元资产。针对这些非营利性组织，瑞银会帮他们评估投资状况、制定投资计划、构建投资组合、管理头寸风险，并对组合进行及时的再平衡;也可以帮助这些机构客户来评估当前所投基金的业绩表现，筛选潜在的基金经理，并对组合进行持续的监测管理;还可以协助机构对其委托人进行理财方面的宣讲教育。在这类机构服务中，客户同样可以选择顾问方式或全权委托的外包方式。

其他服务还包括针对家族办公室提供的结合了保险、信托等工具的财产继承方案、减税方案和其他法律服务。

综上，作为全球最大的财富管理机构，瑞银集团的大部分收益都来自客户端——如果不考虑净利息收益，仅组合管理和投资顾问费就贡献了财富管理部门总收益的70%以上，如果再加上从客户贷款中获取的净利息收益，则瑞银财富管理部门从客户处获取的收益占到总收益的80%。上述收益结构就决定了瑞银财富管理部门奉行的是客户导向的财富管理模式，该模式的核心是对客户的投资服务能力，它包括自上而下的资产配置服务和自下而上的基金筛选和评价服务。而这一模式的背后是“资产配置模板+组合管理的投研团队+广阔的基金平台+自己的明星产品”，其中，类似于CIO的资产配置研究团队成为客户导向的财富管理模式的核心。

海银财富在资产配置方面取得的成果主要概括为以下两点，第一、眼光更准；第二、手段更科学。而我们普通人在进行自己资产配置的时候，主要还是通过银行等一些常规项目进行，但是对于这种专业的资产配置公司不是这样，海银财富有自己的一套风险评估标准，并在这个标准范围之内，利用更合理的方式实现个人财富的保值。而这种方式具体如何操作还要看当时的市场环境。

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