做化工采购,应该怎么找供应商?怎么掌握化工行业方面的资讯?

化工的实习报告集合八篇

  在当下社会,报告的使用频率呈上升趋势,报告中涉及到专业性术语要解释清楚。为了让您不再为写报告头疼,以下是小编收集整理的化工的实习报告8篇,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

  将所学的理论知识与实践结合起来,培养勇于探索的创新精神、提高动手能力,加强社会活动能力,与严肃认真的学习态度,为以后专业实习和走上工作岗位打下坚实的基础。通过两个星期的工厂实习使我们对常见的PVC,PE等材料以及PVC的流水生长线有一定的感性和理性认识,打好日后学习高分子材料专业课的入门基础。同时实习使我们获得了对橡胶,塑料材料的实际生产知识的认识和技能的提升。培养了我们理论联系实际的能力,提高分析问题和解决问题的能力,增强独立工作的能力。最主要的是培养了我们与其他同学的团队合作、共同探讨、共同前进的精神。具体如下:

  1、熟悉各种高分子材料的生产流程、工艺设计、加工设备、加工方法以等,了解橡胶,塑料在生活中的应用,用途等。

  2、了解有PVC,PE,橡胶等高分子材料的加工工艺流程,以及加工的基本设备。

  3 、熟悉各种实习工厂的坏境,从而对工厂有一个更高的认识。

  1.听从老师和企业工作人员的安排指导,有秩序,有礼貌,遵守工厂的相关规定。

  2.认真听取工作人员的讲解介绍,有问题及时虚心提问,有意见建议要有礼貌地提出并做好相应的笔记。

  3.认真学习橡胶,塑料,以及电缆厂的相关知识,包括橡胶,塑料生产流程,销售过程,企业的管理工作等,总结出自己的收获和体会等,写一篇实习报告。

  这次实习的公司主要有:湖南飞博塑胶有限公司、中盐湖南株洲化工集团有限公司、湖南金德管业集团、湖南振云塑胶有限公司、华菱电缆有限公司、湘潭冠华环保制品厂等等。

  20xx年11月10,老师已经给我们预定好车子八点准时出发,这是我们的第一次外出实习,虽然天气很冷,我们都很兴奋,人数一到齐,我们就向湖南飞博塑胶有限公司前进。在车上,老师首先给我们讲了安全第一,然后在学习的时候要做好笔记,同学们在车上有说有笑,一会儿就到了第一个厂里―湖南飞博塑胶有限公司。

  一下车我们见到是各种塑料管道整整齐齐的摆在我们面前,主要有两种:PVC与PE管道。见我们来了,老总马上笑呵呵的走出来迎接我们。首先给我介绍了他们公司的情况:中港合资湖南飞博塑胶有限公司,是专业生产塑料管道厂家,是中国塑料加工工业协会塑料管道专业委员会会员单位。公司引进意大利关键设备及工艺研究开发了HDPE多孔通信管,CFRP碳素螺纹管,填补了湖南省空白。公司占地面积六万平方米,拥有10000平方米标准厂房。公司共有十六条先进生产线,年产量1万吨。现为中国最大HDPE多孔通信管生产企业之一。公司主要产品为建筑给排水用UPVC管材、管件,UPVC阻燃电工套管,地下通信管道用UPVC、HDPE多孔管、双壁波纹管,HDP硅芯管,HDPE子管、燃气用埋地式聚乙烯管材、管件,埋地式高压电力电缆用CPVC护套管,CFRP碳素螺纹管 。 公司从国内外引进的生产设备,具有国际九十年代先进技术水平。公司拥有一批各类专业技术人员,中级职称以上技术人员和大中专毕业生员工占公司总职工的25%和36%。

  然后再师傅们的带领下,我们进入了工厂。里面的工人正在工作,对于我们,每件事,每个东西都很新鲜,很好奇。接着给我们讲解各种管道的材料,其中聚乙烯是最常见的。聚乙烯简称PE,是乙烯经聚合制得的一种热塑性树脂。在工业上,也包括乙烯与少量 α-烯烃的共聚物。聚乙烯无臭,无毒,手感似蜡,具有优良的耐低温性能(最低使用温度可达-70~-100℃),化学稳定性好,能耐大多数酸碱的侵蚀(不耐具有氧化性质的酸),常温下不溶于一般溶剂,吸水性小,电绝缘性能优良;但聚乙烯对于环境应力(化学与机械作用)是很敏感的,耐热老化性差。聚乙烯的性质因品种而异,主要取决于分子结构和密度。采用不同的生产方法可得不同密度(0.91~0.96g/cm3)的产物。聚乙烯可用一般热塑性塑料的成型方法(见塑料加工)加工。用途十分广泛,主要用来制造薄膜、容器、管道、单丝、电线电缆、日用品等。还有它的应用,生产流水线,已经在我们生活中的用途。

  院系:管理工程学院

  指导老师:费志敏、曹邦平、梁艳 叶逊、王志国、刘从虎、唐娟

  完成时间:20xx 年x月 x 日

  绪论 实习目的和意义

  1.1 实习目的和意义:本次实习以生产实习为主,生产实习是学习工业工程专业的一项重要的 实践性教学环节,旨在开拓我们的视野,增强专业意识,巩固和理解专业课程。实习方式主要是请 参观的企业技术管理和企业管理人员以讲座形式介绍有关内容; 同学们下生产车间参观, 向企业的 现场管理,技术生产工作人员学习请教相关知识;由带队老师组织同学们分组讨论、发言,通过交流 实习体会方式,加深和巩固实习和专题讲座内容。通过本次实习,我们学到了很多课本上学不到的 东西,并对生产管理有了更深的认识。

  1.2 实习任务:通过实习,着重了解基础工业工程、工效学、生产管理等知识在企 业中的应用。要求进行以下专题分析:机械加工工艺过程分析和装配工艺过程分析;生 产线的布局分析;计算机在控制、加工和生产管理方面的应用效果及前景分析;生产现 场管理的改进、合理化建议;动作分析、作业测定等基础工业工程技术在生产现场的应 用分析;人在各种操作环境中的工作成效分析以及对某一人-机-环境系统进行评价;生 产物流、采购物流、仓储规划、生产计划与控制、生产组织、质量管理的应用现状分析。 第二章

  实习历程 2.1 实习安排 时间三个星期(4 月 18 日5 月 6 日),具体安排如下

  4 月 19 日 动员沙盘模拟与模拟企业讲座 4 月 20 日 去芜湖卷烟厂 4 月 21 日沙盘模拟实验 4 月 22 日沙盘模拟实验 4 月 26 日芜湖造船厂参观实习 4 月 27 日模拟企业实验 4 月 28 日模拟企业实验 4 月 29 日模拟企业实验 5 月 4 日芜湖杰诺瑞参观实习 实习单位和实验室介绍及心得 2.2 实习单位和实验室介绍及心得 、芜湖造船厂

  (一) 芜湖造船厂 、 简介

  简介 芜湖造船厂属中国船舶工业集团公司重点造船企业之一,始建于 1949 年 11 月 8 日,是 国家一五期间 156 个重点工程项目之一。

  工厂占地 60 万平方米,现有职工 2600 余人, 其中专业技术人员 700 余名。工厂实行事业部制,设有造船事业部,钢机事业部,三产事业 部及经营处,物供处,质检处等职能处室;造船事业部,钢机事业部下辖船体,居装,涂装, 机械,舾装,甲装,机装,电气等门类齐全的造船生产车间,分厂;三产事业部下辖希亚德 大酒店。工厂已形成民用、军用船舶和船用螺旋桨生产线。拥有数控放样间、电子计算机室、 理化试验室、焊接试验室、计量检定站、无损探伤室、工程塑料用涂装研究室等先进的支柱 检测手段、工艺装备。

  工厂拥有建造五万吨级船舶的斜船台一座,面积达 20000 平方米的五座造船平台,承重 1500 吨的下水滑道一座,200 米长的固定舾装码头和 230 米长的组合式浮动码头。100 吨、 80 吨、40 吨高架吊以及 10-15 吨门式吊车共十四台。工厂拥有各类加工、制造、试验、检测、 运输等一千余台造船专用设备,具备了良好的船舶及其他产品的生产条件。近年来,工厂承 接的船舶越来越大,船型附加值越接越高,产品质量不断提高。从出口德国的四艘 20,000 吨 大舱口箱形散货船,为中国远洋运输(集团)总公司建造的三艘 21,400 吨多用途船,到出口 希腊的 24,400 的货船和 27,000 吨大湖型散货船的承接和制造以及中海油及胜利油田、出口 英国的各类工程船舶的建造都标志着工厂已正式跨上三万吨级大型船舶建造的新台阶。

  通过参观造船厂我见识到了很多自己以前都从未看到过的一些工艺流程和铸件, 希望今后 可以加强在这方面的知识,总之,我感觉我真的受益匪浅。

  (二) 沙盘模拟与模拟企业实验 、沙盘模 简介

  企业资源计划系统(ERP),是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业内外人 员提供相关事务处理控制和决策支持手段的管理平台。ERP 系统集信息技术与先进的管理思想于一 身,成为现代企业普遍采用的运营模式,反映时代对企业合理调配资源,最大化地创造社会财富的 要求,成为企业在信息时代生存、发展的基石。从本质上看,作文ERP 仍然是以 MRPⅡ为核心,但在功能 和技术上却超越了传统的 MRPⅡ,它是以顾客驱动的、基于时间的、面向整个供应链管理的企业资 源计划。

  ERP 沙盘模拟实战阶段:

  1. 第一阶段:提交广告费用,抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步,俗话说万事开头难。

  首先,运营总监根据生产线的数量,预测产能,为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场 情况和公司的生产力,以及对竞争对手的预测分析,并与财务总监的沟通,确定广告费的支出。当 广告费排名出炉之后,便是营销总监根据手中数据,在现有情况下,选择对本公司最为有利的产品 订单。

  2.根据订单生产,交货。这个步骤是很好完成的,因为事先已经经过周密的预测,所以采购总监 根据订单,从财务总监手中支出资金下料,运营总监根据生产线能力进行有序的生产,订单完成时 交货,获得货款。

  3.生产规模的决策。这个步骤主要是由运营总监、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根 据市场趋势分析预测出今后的市场需求,运营总监根据数据进行决策,生产线的数量,生产线的种 类(手工,半自动,全自动,全自动/柔性),以及厂房的闲置和利用。通过该阶段的实战,由于在 第二年,订单不多的情况下,而还盲目的投资扩大生产线,导致第二、三年的生产线大部分时间闲 置。

  获取工作经验,感受企业文化;增强我们热爱集体、热爱劳动、热爱劳动人民的思想感情;使我们进一步了解和获得生产技术的基础知识,增强实践能力;巩固我们的理论知识,并通过理论联系实际培养我们的独立工作能力;通过看实际的生产工艺流程,使我们对化工生产工艺有了初步的认识,为毕业后找工作奠下较好的基础。

  东莞市威一霸涂料有限公司

  东莞市威一霸涂料有限公司1999年10月成立于深圳,专业生产各类工业、民用涂料及其配套产品,年产能可达成1万吨,产值2至3亿人民币,现工厂处于东莞市黄江镇,占地15000平米,建筑面积8000平米,拥有先进生产设备,一流的检测设施,由专业化的设计院设计,于20xx年7月份建成投产。公司发展至今除东莞基地外,还有另两个生产基地:一是“惠阳成亿实业有限公司”,地处叶挺将军的故乡―惠阳淡水秋长镇,占地18000平米,拥有标准化化工厂房,仓库六栋,并于20xx年取得广东省安监局颁发的《安全生产许可证》;另一个基地“上海特必优涂料有限公司”,位于老革命家的故居上海青浦区练塘工业园内,占地18000平米,于20xx年4月投入使用。

  在消化引进国外先进技术的基础上,通过本公司技术人员的辛勤探索,现已拥有完善的工业及民用涂料产品体系:包括各类热固性丙烯酸烤漆、聚酯氨基烤漆、热塑性丙烯酸漆、双组份聚氨酯漆、双组份环氧漆、硝基漆、PE漆、PVC漆、导电漆、UV漆等共十几个大类,四十几个品种。应用范围涉及交通运输业、塑胶五金制造业、玩具业、卷材制罐包装业、通讯器材制造业、电器制造业、家具制造业、防腐工业等各种行业。

  我的实习岗位是生产车间,其中,7月12日―7月22日,我是在半成品区间;7月23日―8月13日我是在成品区学习。

  半成品生产区主要是生产半成品光油的(还生产色浆),将一些树脂、天那水、助剂(有时也有粉料)按照配方投料,搅拌均匀即可。这部分是没有任何技术可言,只要服从配方、出卖劳动力就行。在这里我主要是通过询问组长来了解、认知这部分工艺。上班时帮忙抬物料,帮忙打扫卫生。虽然这工作没有技术含量,但却是考验我的耐心,能否坚持下去。有时忙的时候会比较累,但也很快乐,劳动本来就是光荣的,我为那些基层员工骄傲。

  成品生产区就是生产成品的,调色师按照配方,将半成品、色浆、天那水、颜料、助剂等混合在一起,搅匀,调好客户所要求的颜色即可。这部分工作就要求要有调色的技术,对颜色要比较敏感,要能分辨出生产的油漆和样品的颜色差距,最后调至成品非常接近样品。我

  在这里主要是学习如何调色,比较可惜的是没能自己亲自调成功产品,对于颜色我很难分辨产品和样品的细微差别。这部分工作要非常小心,加料最忌一次加太多,加少了还可以加,但加多了就麻烦了;有些细节也很重要,如加料时已经胶花的配料要先加,避免搅拌时缠在机器上;又比如有银粉的要搅拌速度比较慢750 转每分钟就可以了,太快反而会变黑,影响银光色泽。

  1、学习是要有的而且是非常重要的。实习前,我一直觉得,我们在大学学习的理论知识没有太大作用的,但是这次实习让我看到理论知识在实际生产中的作用。好多工艺条件的确定都是根据理论知识得来的,所以在剩下学习过程中必须认真学习理论知识。

  2、企业的管理制度有很大影响,威一霸公司的员工很多都是老板的亲戚,不利于公司的管理,有时候组长都不太敢管理自己的员工,这些都不利利于公司的发展。长久以往,必定会给公司带来消极的影响,很难提高员工的积极性。

  3、一个集体不论在什么情况下都要有凝聚力和集体意识,在这方面,我们都做的很好,每天的实习都按照公司要求在指定地点、指定时间集合,不早退不掉队,所以这次实习很顺利。

  4、威一霸公司的实习对我们将来的就业以及知识的系统性、完整性是很有必要的,时间不长,但是在这短短的时间内,我收获了很多的东西。感受颇深的一点是,理论学习是实战的基础,但实际工作与理论的阐述又存在很大的不同,在实习的闲暇之间,在同一些工作多年

  的技术部的工人交谈中,深知在工作岗位上,有着良好的理论知识是做好工作的基础。因此,对于我们这些即将走上社会的大学生,掌握好牢固的专业知识就显得尤其重要了。还有一点就是在进行重复的、单调的、无趣的工作中,不仅要保持工作的质量及效率,还应具备创新精神。通过这次实习,我们也算真正和化工行业有了一次亲密接触。总之,这次短暂的实习,我们受益匪浅,是对以后工作和学习的一次探索。由于化工行业工作环境差、工作单调、化工厂释放的气体危害自己的健康等等原因,深刻的体会到化化工厂叔叔们的艰辛。而且从心底敬佩他们,那种敬业与牺牲精神。

  5、化工厂的安全问题非常重要,一定要按照规章制度生产,否则很容易发生火灾。

  专 业 班 级: 储运082班

  指 导 教 师: 杨文洁

  日 期: XX年5月1日

  制以毕业生实习报告总结

  强化专业的主业知识,提高实际操作技能,丰富实际工作和社会经验,掌握操作技能,注意把书本上学到的专业的相关理论知识应用到工作实践中。用理论加深对实践的感性认识,用实践来验证理论知识的准确性,积极探求日常工作中的规律和要领,更好的服务从事的本职工作,提前使用工作岗位。

  二、实习日期:XX年6月13日至XX年12月13日

  西安长庆建设监理有限公司

  西安长庆工程建设监理有限公司隶属中国石油长庆油田,取得化工石油、市政工程、房屋建筑、公路工程国家甲级监理资质,主要承担长庆油田地面工程(油气场、站、库,电力,通讯,道路,管道等)建设监理工作,工作区域分布陕、甘、宁、蒙、晋五省区,公司总部在西安市经济开发区。

  四、实习主要内容:

  (一)实习岗位:工程监理

  (二)实习工作职责:

  根据工程建设监理委托合同,工程项目建设监理范围,工程施工阶段的全面监理,即质量控制、进度控制、投资控制、安及合同与信息管

  理,并对承包商之间进行必要的协调。

  (三)监理工作依据

  1、《建设工程监理规范》(gb50319-XX)

  2、国家、行业、地方相关法规、技术规范、标准及规定

  《油气长输管道工程施工及验收规范》( gb50369-XX)

  3、业主批准的施工图

  4、业主与承包商签订的《施工合同》

  业主与监理签订的《监理合同》

  5、业主与承包商在工程实施过程中有关的会议记录和其他文字记载以及监理工程师批准的所有图纸、签发的监理指令等均可作为监理依据的补充。

  (四)明确监理的工作方法和措施

  (1)采用巡视检查、平行检验、现场见证、旁站监理的方法对工程的材料、管道安装、试压吹扫过程质量进行全方位控制。

  (2)严格检查验收程序,每完成一道工序,施工单位自检,总包复查,监理检查验收的程序进行,未经检查验收或检查验收不合格者,不准进行下一道工序。

  (3)监理联系单:对施工中出现的影响质量的'行为,施工中出现的质量通病,监理以口头通知,旁站其整改,或以监理工作联系单,监理通知单形式,责令施工单位进行整改。

  (4)会议形式:每周主持召开工程例会对出现质量问题与针对重要质量问题召开专题会议而做出的决议,责令施工单位进行整改执行。

  根据本工程管线长度,场站数量,工期紧缓等特点,在总监理工程师的领导下,成立专业组,由总监、总监代表、和各专业工程师、监理员等组成,对监理组人员进行合理分工,明确岗位职责,全面掌握施工信息。

  ①组织所有上岗监理人员全面地学习掌握相关的国家规范、规程、阅读施工组织设计、熟悉管道安装施工工艺流程。

  ②学习管道安装工程监理细则,人人做到心中有数。

  ③监督施工技术交底。

  ④督促检查施工单位建立健全质保体系,在施工中得到落实。

  ⑤研究分析基坑开挖易出质量问题的环节,制定质量控制点的监理监控措施。

  (六)明确监理工作制度

  1、设计文件、图纸审查制度:

  监理工程师在收到设计文件、图纸后,在工程开工前会同施工及设计单位复查设计图纸,广泛听取意见,避免图纸中的差错与遗漏。

  2、监理工程师要督促协助组织设计单位施工配合组向承包商进行施工设计图纸的全面技术交底(设计意图、施工要求、质量标准、技术措施)并根据决定的事项做出书面纪要交设计,承包商执行。

  3、开工报告审批制度

  当单位工程的主要施工准备工作已完成时,承包商可提出《工程开工报告书》,经监理工程师现场落实后,报监理部审批。

  4、材料构件、半成品检验及复检制度

  分部工程施工前,监理人员应审阅进场材料,构件等的出厂证明,材质证明,试验报告等,对于有疑问的主要材料进行抽样,并监督复查,不准使用不合格材料。

  > 5、如因设计图纸错漏或发现实际情况与设计不符时,由提议单位提出变更设计申请,经施工设计,监理三方会勘同意后进行变更设计,并由设计部门出具设计变更通知单。

  6、隐蔽工程检查制度

  隐蔽之前,承包商应根据《工程质量评定验收标准》进行自检,通知承包商进行隐蔽工程检查,重点部位或重要项目应会同施工、设计单位共同检查签认。

  7、工程质量检验制度

  监理工程师对承包商的施工质量有监督管理的权力与责任

  ①监理工程师在检查过程中发现一般的质量问题,应随时通知承包商及时纠正并作好记录;检验不合格时可发出“不合格工程项目”通知限期改正。

  ②如承包商不及时改正,情节较严重的,监理工程师要在报请总监工程师理工程师批准后,发出《工程部分暂停令》指令部分工程,单项工程或全部工程停工,待承包商改正后报告监理部进行复验,合格后发出《复工指令》。

  ③分部分项工程,单项工程或分段全部工程完工后,经自检合格,可填写各种报验单,经监理工程师现场查验后,发给《分项、分部工程检验认可书》或《竣工证书》。

  ④监理工程师需要承包商执行的事项,除口头通知外,可使用“监理通知”,促使承包商执行。

  8、工程质量事故处理制度

  ①凡在建设过程中,由于设计和施工原因,造成工程质量不符合规范或设计要求,或者超出“评标”规定的偏差范围,要做返工处理的统称工程质量事故。

  ②工程质量事故发生后,承包商必须用电话或书面形式逐级上报,对重大事故监理应立即上报建设单位和监理公司。

  ③凡对工程质量事故隐瞒不报或拖延处理或处理不当或处理结果未经监理部同意的,对事故部分及受事故影响的部分工程应视为不合格,不予验工计价。

  9、施工进度监督及报告制度

  ①监督承包商严格按照合同规定的计划进度组织实施,监理部定期向建设单位报告各项工程实际进度与计划进度的对比和形象进度情况。

  ②审查承包商编制的实施性施工组织设计,要突出重点并使各部门、各工序进度密切衔接。

  10、投资监督制度

  ①监理部进点后立即督促承包商报送与承包合同相适应的分段,分工点的概算台帐资料并随时补充变更设计资料,经常掌握投资变动情况,按期统计分析。

  ②对重大变更设计或在采用新材料、新技术而增减较大投资时,工程监理部应及时掌握并报送建设单位以便控制投资。

  11、监理部报告制度

  监理部应定期将施工进度、施工质量、资金使用以及重大安全质量事故,有价值的经验等以书面形式向建设单位报告。

  12、工程竣工验收制度

  ①竣工验收的依据是:批准的设计文件(包括设计变更),设计与施工相关的规范,质量评定标准及合同、协议、文件等。

  ②承包商按规定编写和提出验收交接文件是申请竣工验收的必要条件,竣工文件不齐全、不正确、不清晰,不能验收交接。

  ③承包商应在验收前将编好的全部竣工文件及绘制的竣工图提供监理部一份,审查确认完整后报建设单位。

  13、监理日志和会议制度

  ①监理工程师应逐日将所从事的监理工作写入监理日志,特别是涉及设计,承包商和需要返工,改正的事项应祥细记录。

  ②监理部定期召开监理例会,检查监理工作,沟通情况,商讨难点问题,布置下段监理工作,特殊情况,随时召开会议研究解决。

  五、了解管线工程具体施工过程的质量控制

  在学校学习关于油气储运的知识多一些,对于管线的安装知识接触的比较少,因此在实习阶段偏重管线安装知识的学习,为了尽快的适应本职工作。

  1、对焊工进行焊工考试,并取得所施焊范围的合格资格,在施焊过程中应按批准(或规定)的焊接工艺指导书进行焊接,工序间应有交接手续。

  2、管道安装前应先修口、清根,管端端面的坡口角度、顿边、间隙,应符合规范要求;不得在对口间隙加帮条或用加热法缩小间距施焊。

  3、当天焊接的焊口应由施工单位报无损检测监理工程师,在由无损检测监理工程师向检测单位下发检测指令,进行焊口检测。对于检测不合格的焊口,由施工单位返口。

  4、检测合格后的焊口由无损检测监理工程师下发补口指令,要求防腐补口单位进行补口。

  5、补口完成经检测合格后,可以进行下一道工序。

  (二)闸门、阀门安装

  出厂阀门应在安装前做试压试验和试压记录,合格后方可安装。安装位置标高必须达到设计要求,并操作检修方便。

  (三)管线下沟及回填

  管线下沟前,应使用电火花检漏仪检查管道防腐层,如有破坏或针孔应及时修补,检查电压应符合设计要求。管线下沟时,应注意避免与管沟壁挂碰。管道应贴切地放置到管沟中心位置,距中心线的偏差应小于250

近日,百炼智能CEO冯是聪受邀参与极客公园《创业真人秀》栏目,从创业经历分享、产品方法论到行业思考,云端探讨了B2B营销自动化的发展和未来,线上观众超过3.1万。以下为内容精选:

极客公园:怎么看待中国的B2B营销?百炼智能在做什么事?

百炼智能冯是聪:按照孙正义的时光机器理论,如果时光能够倒流,很多事情都可以做得特别完美,但面对不确定的当下和未来,难免会有一些要踩的坑。

中国的B2B营销发展和美国几十年的沉淀相比还有一定差距,我们能看到营销技术的蓬勃发展,能看到具备创新基因的企业开始践行信息化,但说到真正的数字化和智能化总是差了一股劲儿。

百炼智能作为创业公司,在成长的道路上克服了很多难题,也希望为行业献出一份绵薄之力,从营销的本质——获客出发,帮助B2B企业实现更好的增长。

目前百炼智能的营销线索,有50%以上的比例是基于自己的产品开拓的,我们认为:只有自己真的觉得好用,才敢推荐给客户。

极客公园:有没有看到弯道超车的机会?

百炼智能冯是聪:弯道超车的机会一定有。我们一直在讲“对标美国的ZoomInfo”,但说实话,国情差异是非常明显的,我们的发展路径不太可能完全一致。百炼智能真正想做的是中国的ZoomInfo,以获客场景为支点,赋能B2B业务增长。

大家都知道,美国B2B营销圈,主要依赖邮件、固定电话、语音留言等,但在中国,这些方式效果并不好,甚至是失效了,这和用户行为习惯有着密切关联。

举个极具代表性的招投标场景,中国的国有企业、政府、事业单位等需要通过招投标采购供应商,这个场景在美国是完全不存在的。我们看到了这个机会,在最快的时间内打造出了「知了标讯」这款产品,帮助中国企业利用公开招投标信息寻找潜在客户。数字化的大幅迈进,诞生了很多新的场景,这些场景在技术的支撑下也在快速地进行数字化。

极客公园:数字化离不开数据,这些数据从哪来的,如何保证准确性呢?

百炼智能冯是聪:数据是百炼智能的基础,目前百炼智能所有的数据都以企业为主体。

第一类数据源是从互联网合法采集的公开信息,包括工商数据、官网、招聘信息、招投标信息、新闻舆情等。第二类数据源是百炼智能通过数据众包方式采集的独有数据,比如写字楼的水牌信息、线下门店信息、门头照信息等。第三类来自企业的自有数据,基于CRM系统的打通实现数据采集。

百炼智能技术团队基于机器学习等技术,基本可以保证97%以上的准确度,但为了确保数据质量的百分百正确,我们同时引入人工审核校验核心字段。

经过这样挖掘归纳的数据价值比原来的搜索引擎或传统的推荐引擎价值大很多,结构化的数据价值呈现,为用户提取出所有核心要素,真正做到把数据变成智能。

极客公园:移动APP崛起,公开数据越来越少了,你觉得这是一个大挑战吗?

百炼智能冯是聪:我反而觉得这是一个机会。而且特别有底气地说,未来数据公开的程度会越来越高。早期PC互联网时期,大家都努力把应用程序放到浏览器里面,移动互联网时期刚好反过来了,这是一种倒退。天下大势,分久必合,合久必分。

手机性能的提升,加上国家反垄断的政策,所有巨头都要开放,才能最大程度地鼓励创新。互联网从第一天诞生的时候,开放就是最主要的特征之一,这一点不会变。

极客公园:听起来这个事还挺难的,都涉及到哪些关键的技术?

百炼智能冯是聪:难点在于怎么把多种形式的信息,加工成数据和知识。本质上既有感知智能,又有认知智能。语言是特别灵活的,所以整个过程要比大家想象中复杂很多倍。目前百炼智能的三大核心技术是:自然语言处理技术、图像识别技术和知识图谱技术。

极客公园:目前服务的典型客户场景有哪些?

百炼智能冯是聪:当下,百炼智能主要聚焦在获客场景,包括基于招投标信息获客、潜客挖掘与商机推荐、线下门店市场开拓等。目前的合作案例主要分布在5大行业:科技、快消、制造、能源化工、金融。

开拓客户是挺有意思的过程,我从CTO转型为CEO,在商务管理方面也磨砺了很多。以中国人寿的合作为例,to B场景下主要是团险业务,差异化不大,竞争也相当激烈。

中国人寿计划拿下一个大客户,需要先了解目标客户的招投标基本盘,包括招标信息、中标信息、采购意向、预算情况等。这些维度的信息,在知了标讯产品中,直接输入目标客户名称搜索,就能查询到位。中国人寿的销售基于商机预测功能明确目标客户新一轮采购计划和长期合作的供应商(也就是竞争对手),提前N个月拜访介入沟通,布局商务关系。

同时,一、二线城市的团险需求趋于饱和,三、四线城市等下沉市场的开拓成为业务增长新支点,中国人寿也在通过招投标上下游关系的分析,充分了解下沉市场的成熟代理商排名,开拓优质新渠道,找到合适的代理商进行市场覆盖。

极客公园:企服公司经常讨论主攻中大客户还是小微客户,百炼是怎么思考的?

百炼智能冯是聪:百炼智能首选的目标客户群一定是中大型客户,中大型客户既有支付意愿,又有支付能力,公司需求相对稳定。我认为,从头部客户到腰部客户再到小微客户的路径才是成立的。

极客公园:一家B2B营销SaaS公司,应该怎么积累行业know-how?

百炼智能冯是聪:对于B2B营销来说,行业know-how的定义就是是这个行业是怎么卖货的,以及如何更好地卖货。

这个层面没有任何投机取巧的方法,必须脚踏实地,深入到行业里面,把客户服务好,为客户解决问题,带来效果才是王道。

可以很自豪的讲,在很多领域,除了客户本身,百炼智能是最懂客户业务的。我们的销售、市场、产品经理在早期就开始打入业务实战场景,和客户销售负责人一起拓客,发现并记录不同环节存在的问题和可以优化的痛点,再把这些知识沉淀到产品里,通过时间验证和逐步迭代,形成深入行业的know-how。这才是真正的壁垒,不是靠短期内烧钱或者大量堆人可以做到的,它需要时间沉淀和迭代。

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