【新手必看】外贸跨境电商100问（全）--好消息！50问升级到100问，已经更新完毕 - 外贸B2C -
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& 【新手必看】外贸跨境电商100问（全）--好消息！50问升级到100问，已经更新完毕
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【42】外贸电商开发美国市场有哪些技巧
外贸技巧一：通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子介绍你的公司，解释你销售的产品的特点，并鼓励他访问你的网站
以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。
外贸技巧二：加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人士进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。
外贸技巧三：尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各
种各样的交易会与展览会。
外贸技巧四：阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展
示市场上有些什么，需要些什么。
外贸技巧五：拥有一个赏心悦目的店铺或网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样
的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
外贸技巧六：注意质量控制。美国的消费者（美国的进口商也如此）都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货时容易处理得多。外贸技巧七：发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。
外贸技巧八：在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。外贸技巧九：使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司的形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。
外贸技巧十：确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发订单。美国进口商喜欢看到你是在与
他们进行着认真的业务往来。
外贸技巧十一：选好平台。想在北美做生意且着重开发北美客户的供应商就要选准平台。要综合考虑知名度、价钱、产品、询盘等，性价比才是王道。
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【43】出单秘籍：如何提升交易转化率
当看到别人的店铺流量一天天增长的时候，心中暗叹不如。眼看着自己店铺流量一天天增长的时候，心中沾沾自喜。往往我们也会出现一个共同的问题，为什么每天
流量都在增长，而订单量却不见增长呢？众所周知，销售额=流量X转化率X客单价，当流量上得到提升时，不能忘记关注店铺整体的转化率和客单价的问题。
今天，我们先了解一下如何提升交易转化率。
第一：店铺基础建设优化
首先是店铺的门面，可以不用装饰得很花哨很精美，但是一定要给买家点击的理由。所以广告位、产品组、首页推荐产品的设计都是关键。
1、店铺左侧产品分组关键词设置要有吸引力
平台数据显示，产品组名称中关键词设得越有吸引力，买家的点击量越大。
2、商铺“横幅自定义”不能浪费
如果你认为自定义Banner只是块欢迎买家的招牌，那你就大错特错了！ 如果你的Banner链接地址就是自己的店铺首页，那你就太浪费这个黄金广告位了！
3、商铺首页产品自定义，吸引买家眼球
买家进入商铺第一眼看到的商品可能直接决定他的去留，如何提起买家进一步点击的兴趣？产品销量、产品折扣都是利器。
4、产品详细描述要专业
买家好不容易到了卖家的页面，怎么样也要让他贡献点。这时候专业的产品描述是促使买家下单的关键。
第二：活动促销
虽然海外消费者消费习惯比较成熟，但店铺自主设计的活动营销对于吸引海外消费者并提升其购买转化率仍有
极大的促进作用。
除了少部分需求量极大的行业或产品外，我们建议卖家朋友在做好店铺基础建设以及引流工作的同时，需要定期设计店铺的自主营销活动（包括单品或店铺活动，也
可考虑结合官方活动资源一起运营）。
1、全店铺优惠券
店铺优惠券是由卖家自主设置优惠金额和使用条件，买家领取后在有效期内使用的优惠券，可以刺激新买家下单和老买家回头购买，提升购买率及客单价。
2、快递运费
快递运费在国际物流中占比较大，这也使得运费的多少成为买家是否最终下单成交的关键点。目前从平台数据上看，交易中有近7成订单是免运费的。所以我们建议您将产品设置为免运费，将运费的价格加入到产品总价中，并在标题、详细描述中突出展示以吸引买家。
第三：客户服务咨询
国际物流时效没有国内那么快，卖家们千万不能认为货物发出去了，自己的任务就完成了。
交易过程中（包含货物在途）与买家多沟通，可有效控制纠纷的产生。
1、用什么方式与沟通
目前平台的买家联系方式主要有邮箱、站内信等。海外买家网购成熟度更高，目前敦煌网平台的订单买家大多都会直接付款下单，事先不会进行沟通；不少英文不好的卖家都利用翻译工具与海外买家进行在线沟通。
2、及时回复买家咨询，交易过程中保持与买家的沟通买家来了产生很多询盘，却不懂得怎么把他们变成真正的客户？
是英语不够好？还是不懂得买家心理？不知道回复技巧？
只有在买家发送询盘的24小时内回复，才有最大的概率
把询盘变成实实在在的订单哦！
平台数据显示， 买家通过邮件询盘产生的订单中，
90%以上是在买家发送询盘的24小时内回复的。
3、交易完成后的评价
大家都知道，在线交易中店铺评价很重要，是店铺和产品在买家展示中信誉的象征。
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【44】教你如何备战外贸B2C零售
众所周知， 每年10月份开始国外的节假日就接踵而至了， 而节假日购物狂潮也随之而来。从现在开始， 就要积极备战。每年10月之后会有三个重要的节日：
10月31日 （万圣节前夜）、11月24日（感恩节）、12月25日（圣诞节）。
第一，如何做好销售旺季前的备货？
假日购物潮到来，商家大力促销，却由于备货不足而导致订单的流失，或备货太多而形成产品积压。何时备货，备多少货一直以来都是外贸卖家头疼的问题。
1、分析过往的销售数据——做新计划前先分析过去的销售数据，从而推算此次旺季的销量。
2、做好万全的准备——例如备货过多时，采取何种方式消化库存，备货过少时如何紧急调货。
3、中小型卖家货品宁可少备绝不多备——在无法精确测算销量的前提下，宁可出现货不够卖，也别冒备货过多出现积压库存的风险。
4、根据促销方式进行备货——比如促销方式中有买赠形式的则需同时准备赠品的货物量。
5、提前备货——由于竞争对手也同样需要备货，难免出现供应商供货紧缺的情况，此外在供求过大的状态下不排除产品成本上涨的可能。
第二，海外仓储VS传统物流方式
1、更新物品描述和发货通知邮件中的运输时间，让买家对收到货物的等待时间有一个合理的预期。
2、主动告知买家由于节假日物流高峰可能延误物品投递时间，请买家理解并耐心等待。
3、提供不同的运输方式供买家选择——在节假日购物潮期间，买家会注重物品的送达时效，很多买家愿意使用更快速但运费相对较高的物流方式。
4、慎用邮政小包——在销售旺季时邮政小包业务量增长迅速，可能会导致处理时间有所增加的情况出现。
5、使用海外仓储——使用海外仓储可以有效避免国内的物流堵塞，节省投递时间。
另外注意：对于免运费的卖家来说，在促销活动定价格的同时，需要考虑同样是旺季时物流成本的增加。
第三，旺季促销如何让每位顾客满意而归？
1、在邮箱中设置自动回复功能，告诉买家由于客流增大，客服会在收到邮件后第一时间回复他。
2、及时回复买家邮件，回复顺序按照买家询问先后为准，并为买家长时间的等待道歉。
3、回复每条邮件或留言时先进行问候，在节日前夕可以加上节日问候。
4、买家付款后，明确告知买家什么时间会发货，之后主动跟踪货物的发送情况并和买家联系。
5、发货时随带附送一些小礼品或感谢卡，增加买家好感。
另外需要注意：
1、一个发货通知邮件往往是不够的，最好在发货后5天左右再发一封邮件，告知货物的物流状态。
2、建议在跟进邮件中主动告诉买家若30天还未收到货物，可以和您联系协商解决方案。
3、建议提供2种以上解决方案（退款或重寄等）供买家选择，这样可以有效改善买家的感受和提高解决问题的效率。
外贸零售从业者，无论你是做e b a y，A l i E x p r e s s，DHgate；还是正在夜以继日、奋斗在自己的独立B2C商城，以上这几点对你们都应该有所提醒和帮助。
外贸零售越来越受到关注，也有越来越多的人选择这个行当，他们可能是传统外贸从业人员，可能是留洋海归，还可能是有着IT背景的技术人才。无论如何，外贸
电商行业，肯定是越来越火，竞争也会越来越大，只有将更多细节做好，才能在海外市场中占据更有利的位置。（来源：借卖网）
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【45】】菜鸟怎样尽快成为大卖家
如果说一个外贸菜鸟短短几个月就能成为大卖家，你会感到惊讶和怀疑吗？那么，我可以负责任地说，在敦煌网上我做到了。敦煌网怎么样才能做好，我想分享给大
家的是从外贸菜鸟到大卖家的成功三步曲：
一、详尽地了解平台
要与客户经理、行业经理进行充分、实时的沟通，认真学习敦煌网大学里的各种技巧和知识。
二、 选好产品、应时所需
灯具行业是敦煌网的潜力行业，敦煌网给予的扶植措施比较多，我之所以选择灯饰行业，这是一个重要因素。
三、积极、快速回盘，信誉第一
积极、快速地回复买家的询盘，可以使买家感到你对他的重视，促进成交的机率更大。
这边有几点，我想和大家聊聊：
1. 相信自己。这涉及能不能正确评价自己的难题。简单而言，如果你认为你行，你就行，而不是别人“说你行”你才行。别再笑话“人有多大胆，地有多大产”，它的核心思想是正确的。必须对自己的事业充满信心，特别在与客户的站内信沟通中，可以使客户对你的产品，甚至你的人品产生信任。
2. 沟通无限。利用敦煌网提供的资源，充分与顾客进行沟通。要知道，与客户做朋友远比做生意来得简单，那么我们就从做朋友开始，在交流中互相取得信任。事实证明，和顾客做朋友，不仅能留住顾客，让他继续关注你，还能带来更多的客源。因为好的信誉是可以传千里的。
3. 知己知彼。在决定经营之前，想看看产品是否畅销，需要先做一些市场调查。现在是信息社会，只要在网站上搜索一下，就可以搜索到很多有用的信息，包括销售同类产品的人数、产品相似度、销售情况、产品价格、店铺设计、产品介绍等等。这些信息在前期的经营中，起着至关重要的作用。
4.细节决定成功。由于我一直本着和顾客做朋友的心态，通常在一笔交易完成的时候，顾客都会主动给我好评，但是你们不要以为这样就结束了，我们要对卖家的好评进行仔细回复，而不是三言两语就打发了。这样顾客回头率又增添了几分，每一个细节都很重要，要想成功，就不要错过任何一个。
最后我想说的是：睡觉睡到自然醒，数钱数到手抽筋！希望大家都能财源广进！
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【46】初入跨境电商如何找准切入点
在APEC中小企业跨境电子商务论坛上，苏州贝宝电子商务有限公司创始人田昊麟表示，跨境电商成功之路是可复制的。初入跨境电商，要以行业和品类的选择作为切入点。
关于如何选择行业， 他谈到， 首先， 要对跨境电商感兴趣， 要选熟悉并感兴趣的某一个行业。其次， 要有供应链的优势。如果你的亲戚朋友，正好是一个工厂的业主，他制造品质优良的产品且对外销售，那你就拥有了跨境电商潜在的供应链优势。第三、了解当前行业的市场情况，比如进入婚纱这个行业之前，要了解这个行业到底怎么样？一年销售额多少？价格怎么样？然后再看进入这个市场后应该怎么做？第四、选择产业集群带，中国做婚纱的产业集群很多，比如苏州、广州、中山，苏州是一个定制婚纱礼服的集群，潮州、中山是国际品牌大批量制造的产业集群，贝宝选择了适合自己的苏州。第五、竞争度考察，现在整个跨境电商还是一片蓝海，看着很激烈的竞争，实际上对于未来的五年十年还是有机会，只要有够强的供应链能力和专注度就没有问题。第六、价差考察，一件婚纱在美国卖美元，中国200-300美元，这就存在所谓价差，要考察是否有价格优势。最后，物流考察，看所售是否适合快递或者小包，如果适合就可以纳入到你的选择范畴。
关于品类的选择，他建议，首先要选择最有优势的品类，比如婚纱行业热门的品类有伴娘服、礼服、妈妈装、鸡尾酒服，其中最热门的是婚纱和礼服，产品好，价格低，这就是优势，然后再逐渐扩展到高中低档产品线。其次，要考虑买家的需求。比如平台热销产品是什么？ 敦煌、ebay哪些产品好卖， 产品放在网上， 有1000个人浏览，总有几个人会下单。此外，还要考察供货的工厂到底有多少是外贸产品，是否可以零售等。
田昊麟强调，进入跨境电商的时机永远不晚，要选择自己喜欢和熟悉的行业和产品，才能在跨境电商这片蓝海里取得成功。
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【47】内贸转外贸的关键点有哪些
都说外贸电商迎来了好时机，很多原来做内贸的企业加入到外贸的洪流中来。这些企业具有天然的优势，资金雄厚或者有一定的资金支持，产品成熟，至少是经营多年的产品，企业主开拓国际市场比较迫切；同时这些企业也经常犯一些非常类似的错误，可以称为通病：
1.试试看的态度
很多卖家开始做外贸是基于尝试，往往是试试看的态度，投入极低。这种试试看的态度很难成功，与其你投入更多的时间试试看，不如将更多的时间用于上传产品，添加描述，效果显而易见。
2.缺乏耐心
很多卖家很着急，很迫切，这很正常，但是要知道外贸不同于内销，内销可以打电话，登门拜访，可以搞关系，即便你是一个新商家，可能第二天就会找到客人，
通过公关拿下。而外贸呢，打电话消耗过高，找不到人转来转去，登门拜访更是不可能，一般都是网络销售，要知道，网络的效果是需要时间沉淀积累的，一个网站建起来，一个网络平台做起来，往往需要几个月的时间才能被搜索引擎所认可和收录。即便是你做了效果比较快的平台，由于对报价的把握没有经验， 付款方式，包装方式等等都没有现成的借鉴，需要不断摸索，这个过程需要不停的拿丢失客户交学费。
3.做外贸，赚大钱
是的，做外贸是可以赚大钱的，但是并不意味着，单笔利润可以高于内销。这个方面不知道有多少企业吃过亏。有些卖家一开始拿着做内销的利润去做外贸，丢了一个又一个客户，后来，通过询问客户，“咨询”同行才了解到外贸的利润设置，才开始慢慢的找到感觉，慢慢的出单，赚钱，赚大钱（量大）。
分析完了这些通病，给想投入外贸行业的内贸企业一些
意见和建议：
1.基础学习
没有英文资料怎么办？有这个想法的卖家要去面壁，你有那么多同行，总结同行之间的共同点，找到最适合自己的资料。很多内贸企业做外贸都是靠copy同行起家，拿来主义，永远是最简单最实用的，但是效果肯定不如原创的经
2.要拉帮结伙
不要图省钱，找一个人过来做外贸。新公司，新外贸，意味着卖家一开始要扑在宣传上，枯燥乏味的工作让你如坐针毡，尤其是只有一个人的时候，无助，迷茫会让
他们萌生去意！就算是收到询盘也只是高兴一会儿，因为对行业不了解，对行情不了解，报出去的价格石沉大海，对自信心和耐心是个残酷的摧残。所以要找两个或者以上，一方面两个人会有个比较，更有动力，还可以分担一些工作，不至于忙得焦头烂额，更重要的是，两个人可以互相排解苦闷！
3.长期打算
这个方面其实很有意思，大部分卖家都说，我可以接受第一年不出单，不赚钱，我是为以后打算。说的都很好听，但是做到的寥寥无几，几个月过去，没有询盘就开始慌，有了询盘没有订单就开始急，开始天天问，天天催，开始心浮气躁，更没有心思去做一些基础工作，得不偿失！
外贸真的是一个需要极大耐心的事业，心浮气躁者还是不要进入这个圈子的好。
4.了解行业信息
很多卖家进入外贸圈是想提高利润，这个很少有产品如此，所以，要有心理准备，更要去想办法了解行业和行情。
价格永远是竞争中的重要手段，虽然有些时候价格高也能拿下客户，但是那是在差别不大的情况下，价格高的离谱就会直接吓跑客户，往往报价后就一去不回头。
如何去了解同行的信息方法有很多，如果你认为同行会给你说实话，你可以直接去问，如果你没有把握，就想办法收集。
还有一个途径就是海关数据，或者直接询问客户目标价或者其他的同行报给客户的价格！总之这一步很重要，必须要做，可以少走很多冤枉路。
5.善用人才
内销做的成功的卖家，肯定是比较优秀的，肯定有自己的一套工作方法，但是内销的工作方法未必一定会让外贸也成功！很多卖家也许内销做的非常好，但是外贸迟迟没有起色，细问下来才知道一直用内销那一套来做外贸，如何能够成功呢？既然你准备做外贸，就尽量按照外贸的思路来，当然，如果你没有任何经验，建议你招聘一个有经验的过来，或者向有经验的人学习，他会告诉你每一步如何走。尽量采纳他的建议，要不然就别用他，不要用你之前的认知来判断现在他的提议，因为领域同！
做到以上5点，至少可以保证你的商铺有序转型，慢慢地找到外贸的感觉，慢慢地做出业绩，当然这只是第一步！
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【48】开外贸网店的失败原因有哪些？
电商发展到目前这个广度和深度，已经催生了数以千万计的商家。有很多成功的商家，他们赚得盆满钵满，也有很多失败的案例，他们血本无归。成功的商家看上去
都很类似，他们有好产品、好营销、好团队，而失败的商家却各有各的原因。
我过去几年看过几百家店铺，总结出来49个常见的失败原因，每个原因都是一个坑，于是就整理成了开外贸网店的49个坑，分享给你。如果你觉得自己的网店做得不
好，可以试着对号入座，看看你掉进哪个坑里了：
1产品结构不够精，产品的家庭和个人拥有率偏低，导致起量有困难；
2 产品线不够专注，店铺产品结构跨度大；
3 产品数量缺乏深度，不足以充实店铺展现；
4 没有团队，没有美工，一把手不了解电商；
5 迷信低价；
6 坚定认为流量才是根本原因；
7 迷信推广是唯一出路；
8 相信做外贸电商有秘诀，有捷径，乐此不疲；
9 看不见也看不懂优秀店铺的优势和细节；
10 缺乏主推思路；
11 产品价格区间过渡太跳跃；
12 产品价格段位过高或者过低；
13 产品外观太过非主流；
14 缺乏符合消费心理需求的文案设计；
15 不重视页面的细节雕琢；
16 不重视页面的逻辑和统一性；
17 不重视页面的品质、腔调、气质；
18 喜好在图片范畴添加巨量的文字；
19 页面色彩过于绚烂，形式大于内容；
20 没有挖掘包裹设计的价值；
21 不愿意和消费者妥协；
22 对活动参加过于痴迷；
23 不知道主流消费人群的年龄、收入、喜好、购物路径；
24 没有看到消费者成交以后的传播价值；
25 向极端案例店铺学习，甚至向后进店铺学习；
26 依赖好评返现；
27 不爱阅读；
28 以渠道名义而非品牌名义做推广；
29 梦想全店产品全面开花；
30 推广缺乏时间点节奏，搞平均主义；
31 推广缺乏持续性，搞断点模式；
32 推广缺乏侧重点，没有同时关注时间选取、区域选取、关键字选取；
33 仅仅操作直通车，看不到钻展的价值；
34 把主要精力放在了站外引流；
35 售后关怀缺失；
36 客服销售缺乏套路，一问一答，不问不答；
37 团队考核体系缺失，缺乏激励；
38 美工只管作图，不懂运营；运营只管销售，不指导美工；
40 迷信拉关系就能做好电商，不重视自身业务能力提升；
41 缺乏持续的数据分析；
42 详情做得特别短，缺乏场景带入；
43 销售没有彻底了解产品；
44 缺乏品牌展示内容；
45 依赖赠品赠品赠品；
46 渠道主动性差异化缺失；
47 不善于学习和调整经营思路，无谓的等待出现变化；
48 缺乏对消费者痛点的关切；
49 供应链缺乏足够的掌控力，意外频频。
你看了以后有些感觉么？每一个坑，如果你反过来思考，又是一个机会。别人怎么说不重要，自己怎么做才重要。
你以研究者的姿态去关注各行各业的顶级店铺，多观察，多思考，尝试去沟通、购买，对于挖掘别人的长处是十分有帮助的。外贸网店的长处几乎是无法掩饰的，
这得依靠你的敏感性去捕捉和提炼。虽说条条大路通罗马，但做生意的本质逻辑却一直没有
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【49】一个老外贸人10年的外贸经验[上]
一个从事了10年外贸业务的老外贸人，通过10年的工作实践做了大量总结，在这里与大家一起分享，希望对新人朋友们有帮助。
一、找不到客户怎么办？
有很多各种各样的原因值得思考：
1. 是我们产品的问题吗？
2. 是自己努力的还不够吗？
3. 是自己在做业务的方法不对吗？
4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗？
关于以上4点原因，给出一些我自己的经验之谈：
1.客观地认识自己的产品，知道它的卖点，它的优势在哪。是否真的没有竞争力？我想既然是做外贸产品，应该是不存在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说，假设真有这样的产品，真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下，还是愿意从你这里购买。当然，这种是极端情况，而且已经进入高端的营销技术了。
2. 需要靠自己主观的判断，是否是因为自己偷懒，比如每天发的邮件量，寻找新客户的数量太少的原因，而没有订单。我刚开始做的时候，带我的大哥给过 一个形象的比喻，做业务，尤其是外贸，就像打渔，又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网，你永远不知道什么时候撒的一颗种子，在哪里撒的一网，就能给你带来收获，而我们不可能一直空想之前的努力马上出成果，所以要每天坚持不懈地做下去，多在linkedin、环球人脉网这样的实名制的网站上撒网，一方面积累可信任的长期人脉，另外一方面不断向有经验的人取经，因为这样的网站不同论坛，不会久了都找不到上次聊天的那个人。
3. 当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题、方法。种子种下去了，发芽了即出现了有兴趣的客户了，但是因为种种我们自己的方法原因，也许不能让客户满意，或者有分歧，导致不下单。这种情况出现后，不要灰心，冷静思考到底是什么原因，客户没有下单。我自己的方法是，将之前所有失败的单统计起来，分门类，100个失败的客户询问中，有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话，对你总结经验教训，针对性地改正自己的方法很有帮助。
4. 第四点举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的，出口到某些国家，某些行业需要一些安全认证，如果公司没有的话，对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况，需要向公司反映，不过也可以找一些人解决，我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙也算作了一桩生意。
题外话：我做外贸业务也做了这么久了，从刚入行的菜鸟，到现在小有成绩。其实说穿了，就是耐得住性子，坚持和不断地成长。当初刚入行的时候，除了英语6级，其他的是一窍不通的。贵在坚持！我可以告诉你当初一直支持我做下去的信念——做外贸的不只我一个，我也不比别人笨，凭什么别人能做好，我就一点都做不好？我一定能做好！这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持，不断成长，不可能做不到订单。退一步说，按照我上面说的思维，能做好的人不少，我做不好，想转行，但是转行了我能保证自己在那一行一定能做得比在外贸中做的更好吗？ 有句古话说的好：是金子，在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸：不行的人，做什么都不行。 看到这个问题有感而发，因为当初自己确实是这么过来的，感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助，如果说得不好的地方，请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话，我并不反对换一种产品做，但是当初选择的时候就该认准了公司和产品，而不是随便选一个做做。
二、怎么写开发信？
之所以写关于邮件的事情，邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件，从写开发信到回复邮件一点都不能马虎：首先，国内和国外的客户，总体上来说，都是人嘛所以基本没有太大的不同，需要注意的地方基本都是一样的。 不过在某些小细节上会因地制宜，比如非洲的国家， 在经过几次聊天之后，
如果客户在聊天内容中称呼你为“brother& （额，你是女孩子， 好像不会碰上这样的事情。不过举例， 无妨。）这就是拉近关系的最好时机，不要犹豫，果断地也如此称呼他。好些和非洲兄弟做的单都经过了这一环节。
总体来说，每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯，这个需要我们自己平时工作中多注意，多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。一封好的开发信，除了内容不能过长，要有明确的主题之外，我认为最重要的：
1、是开门见山。开头2句话内，介绍完我们公司是干嘛的，找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会。语法不要太犀利。 我经常被某些西方客户弄得头大，虽然咱英语还马马虎虎，但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊。 所以最好开发信中的语法，要符合教科书一般的死板一点。这个没关系，保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户，也许他们的英语水平也就跟我们差不多，像上面提到的俄罗斯客户，他们的英语很不好，如果你开发信英语写得太地道，反而会给他们的理解带来困难。写开发信你也可以在外贸论坛上发帖求助，或在论坛上学习。不过要注意，一般论坛上水很多很深，鱼龙混杂。而且论坛上流水太快导致帖子下沉，因而话题通常比较浅显，缺乏细致和深入的探讨。
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【50】一个老外贸人10年的外贸经验[下]
三、怎么回复询盘客户邮件？
做过的人才明白，邮件都能生出万般事端，对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变，回复询盘客户邮件也是一种机会，需要很多注意的地方：
1. 收到询盘，第一时间打开，也就是你最快的时间，竭尽所能。用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容（ 一般不会太长， 且比较简单， 最多5分钟分析完毕）。
2 回复，相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版并不断完善。我说的只是模板，然后一定要修改。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待，让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。
3 内容开头， dear加他们的名字或者其他，自己感觉简单说下他的询盘：we are pleased to receive yourinquiry hear that you are interested in our…… 简单说下自己的公司三句话 Our company，名字，专业生产（老外提到的产品）and……（自己主打产品），然后由于什么好的质量、价格，我们的产品卖的很好，或者换成你们的优势。如果熟悉他们国家的市场，你可以说we are gladthat our product sells good in your market.（不清楚就别乱说，反正写下，你们的产品非常适合他们的市场；如果是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就，或者实在没有就说：我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场，我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。
4 简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低MOQ），大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，以最有竞争力的形式表达。
5 设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了：把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数量或者要求，wewil try our best to give you a discount .尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。
6 疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话，我一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能，质量反差。
7 说下公司或者我们可以给予的一些服务，比如可以OEM，可以打你标签，可以帮你刷字……附属的但又很有必要的。
8 再一次提醒他：if you have any questions pleasefeel free to contact me .Your prompt reply will behighly appriciated. 这个可以换的，要是有诚意的客户直接要msn或者其他联系方式，不大有诚意的，报自己的。这只是一些简单的方法，主要是通过最大程度地激发客人的兴趣和多次提醒让他联系你，一次一次冲击他主动联系你的欲望。
四、怎么判断国外采购公司规模？判断客户公司的规模，对于业务员来说很重要，这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢？我们都是做实事的，实际经验很重要，做过和没做过的看多了就知道。最基本的信息是公司的注册时间及相关信息，还有就是网站信息。
第一，查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判断：此
公司必然不大。或者此公司虚假。其实，公司历史不说明问题。准确地说，公司历史当然是越长越好，这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的是对方公司真正的历史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如：某一公司的股东是原XX公司的总裁，是属于独立出来的新公司，但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如，因为某一特大型的项目，由几个集团公司出资筹建的项目公司，可能整个公司只会存在8个月，但是，你能说这是一个虚假的公司吗？ 等等。所以，当你查对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史”，而并不是表象。
第二，查看公司的网站。一般而言，国外中大型的公司，相对而言，机构比较全，而网站上，所标识的部门联系方式，都是非常准确的。欧洲法律规定，公司必须将其办公地址，公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说，当你看不到公司网站上有“legal statement”，看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式，而只是一个EMAIL之类的，那这个公司必然有问题的，不管其网站做得多唯美，因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。这里就只提这么两点，作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间、公司历史、公司网站，都不说明问题。如果你想做大生意，请出点钱找资信公司和银行。
五、怎么辨别真假客户？古语有云： 真亦假时假亦真，假亦真时真亦假。 说这么多关于辨别客户的问题，其实就是为了提高转化率。
真假客户的概念从何谈起呢？ 在一般人印象中，假客户就是那些单纯过来咨询，并不打算立刻下单的？ 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的？ 真客户就是那些
真的有意图来购买我们产品的？除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况，我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表，即使是完全没有打算来购买我们产品，只是单纯想来询问，打探价格行情的我也认为应该算作是真客户。为什么？他既然愿意花时间去打探这方面的行情，无论如何，肯定是做与我们产品有关的行业的。如此，只要我们把产品信息告诉他，那么，就是一次成功的推广，效果暂且不论，但是推广是一定的。这和我们在网络上发送开发信，又有何不同呢？相对于没有回复的开发信，我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询，说明无论是他们，或者是他们的客户，或者是他们的合作人，总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求，毕竟每个人的时间都是宝贵的，何必为自己完全没有用的信息浪费时间，你说呢？
所以，只要我们保持平常心，对每个上门来咨询的客户都保持同等对待，按照流程，逐渐将我们的产品呈现给他们看，我们的目的就达到了。也许在将来，当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候，因为我们的态度，因为我们留给他们的产品信息，使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品，从而成单也未可知。（但是流程定要把握好，不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异，就不赘述了。）
综上所述，我认为，除了怀着恶意过来打探情报的，其他人都应该归为客户，无论真假，以平常心对待的话，真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的，可以通过流
程中的时间效应，过滤很大一部分。以不变应万变。
六、怎么报价？
报价的概念要清楚。报价不是一张价格表，或者说不仅仅是一张清晰的价格表，千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。
报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始，不需要急着报价。
1、了解客人背景、实力、销售模式等等，也就是客户评估。
2 问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其它更适合他的产品，这个比较讲经验。这个过程是很重要的，是向客人展示你的专业性的宝贵机会，英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择跟你合作的理由。所以，报价前先问问清楚，目的嘛是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。
3、确定报价，我刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东、非洲都有不同层次的市场，比如
阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人（我指美
国）如果对你有信心的话，根本不CARE价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，
用我客人的话来说就是：当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。
4 制作报价单。
5 事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律、采购计划、销售计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你大概知道他们的决策程序；如果他说别急，我厂到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。
七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题？
也许你觉得你只是国际业务员，但是有时候即使有订单，货物最后没有交付都不会让你省心，对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题，多学习。
（一）可能会遇到的问题：有些买家让企业赊货。有些会隐瞒破产的实事，有的会在签订合同后，更改信用证的条款，因而使我们无法收回款项。还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走。
（二）遇到上面的问题，企业是如何去解决的呢？
1、付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
2 调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
3 必须小心所有合约、信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。
4 不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物， 因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。
八、怎么尽快熟悉外贸出口流程？
需要联系一下货代公司，如果你的产品是需要做商检的货物，你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间，以免造成缺证无法报关的
问题，从而导致托班。
1.根据货量安排订舱；2.准备货物的同时，准备一下出
货时清关的单据；3.代理会提货，取单据，根据订舱船
期来进行报关4.代理出提单发给国外收货人。
九、怎样的外贸付款比较安全？
1.较安全的付款方式:
（1） 前T/T客户如能预付货款，此为最优支付方式。
（2） D/P与前T/T结合如果客户能前T/T部分货款，且此货款足以支付往返运费及海关其他费用，其余部分采取D/P，此方法可以使用，但不宜接受记名提单。如果金额较小， 推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的，如果是老客户，且信用较好，且此货物比较常规及畅销，又无变质及保质期问题，同时，又不是记名提单的情况，则可以接受纯D/P.D/P下托收银行须为一流的银行。
（3） 西方国家的L/C较大金额的情况下，建议接受L/C.但要对客户及银行的资信有一定的调查。但需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户须做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再做出决定。
2.高风险支付方式D/A，远期支票，后T/T等皆属高风险支付方式。一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后，认为其值得信赖的情况下，向部门总经理申请一定的额度，待其口头同意后，方可执行此类高风险业务。（来源：环球外贸论坛）
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交流群：不定期分享内部资料
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元老，讲的在理。
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我还是比较关心现在卖家们的物流方式，是否可以取到经。期待
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福步币 -1 块
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这个真不错
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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