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2011任务：一手抓群体发展 一手抓奥运备战“2011年的中国体育面临两大任务，一是推动群众体育事业取得新突破，二是全力投入备战2012年伦敦奥运会。”国家体育总局局长刘鹏近日表示。刘鹏指出：2011年我们要在构建公共体育体系上下大工夫，继...
40亿近日，《绍兴市体育事业发展“十二五”规划的征求意见稿》初稿正式出炉。今后三年内，浙江省绍兴市在体育场馆上的投入将超过40亿元。在“十二五”期间内，所属的6个县(市、区)都将达到体育强县，一大批国际国内赛事同时引入该市。据该市体育局局长...
德尔惠发力 赞助亚洲首屈一指极限赛事3月9日，“2011 起亚X GAMES世界极限运动大赛亚洲站”官方新闻发布会在上海举行，特别打出“炫出真极限”的响亮口号，为4月29日的正式开赛提前呐喊助威。在会上，本届赛事赞助商终于浮出水面。其中，知...
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国美体育未来发展规划显示：“未来5年中，国美体育计划在全国建立100家大型门店，所经营的产品涵盖所有体育、户外主题，全面形成集大型零售连锁门店、专业品类店、电子商务为一体的多渠道协同销售模式。”然而，在销售模式以及经营策略仍不明朗之时，国美...
新媒体营销到来，消费者占据了主导的地位。他们可以自主选择是否接收你的信息，是否将该信息传播给他人。那么，你该怎么做？如今，病毒式营销正被越来越多的企业采用，这一营销模式的重要载体和媒介是网络，品牌企业利用新媒体制造话题、参与话题、引导话题，...
近日，中国奥委会公布了2012年伦敦奥运会票务和接待服务市场的中国供应商，并将之作为单独市场进行开发。这意味着，我国在体育赛事接待上开始与国际接轨。机遇面前，挑战同样存在。人们对2008年奥运会仍记忆犹新，也一直感受着体育旅游所带来的特殊魅...
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2010年是“十一五”计划的收官之年。对于大大小小的本土运动品牌而言，经过多年高速发展，伴随着体育用品市场的井喷，以晋江品牌为代表的本土运动品牌实现了超常规发展。然而，2010年末李宁公司订货量下跌与关店整合，引起了外界对本土运动品牌发展的...
日前，国内健康产业领军品牌舒华传来影响全行业的一条重磅消息： 舒华·欧塔库按摩椅系列全线登陆市场，同时宣布启动全新的商业模式，展开大规模的市场掘金计划，抢占不断增长的按摩椅市场份额。“ 舒华·欧塔库（SHUA·...
“目前已经有来自境内外1109家企业报名参展，正式签约企业超过800家，报名参展企业数正在以每周50家左右的速度递增。”国家体育总局体育器材装备中心相关负责人表示，2011年（第28届）中国国际体育用品博览会（以下简称“体博会”）在招展方面...
“体博会的专业观众邀请已经通过9条重点渠道深度推进，面向普通观众的宣传及招募也将于4月底全面铺开，预计将有超过10万人次的观众到现场观展。今年组委会在专业观众邀请上既有数量，更注重质量，一个最大的特点就是，今年的专业观众不单要‘分类组团’，...
商业模式与企业营销管理具备什么样的相同与不同呢，怎么去找到共性和提取应该具备的个性呢？怎样整合内、外部资源，建立自身的商业模式？实际上就是企业发展中如何汇总应有的方向和需要迎合市场需求认知方面的因素而已。随着市场竞争局面越来越激烈，对于经营...
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相比逐渐成熟已经开始“奔三”的80后，90后的价值观、审美观、消费观都有很大的不同。传统的零售营销方式对于他们效果甚微，令商家头疼不已。不过，在深度洞察90后们的思维模式和购买行为特点后，你会发现，90后其实非常具有消费能力。针对个性时尚而...
在市场竞争中，经营者从来都是建造品牌而不希望毁掉品牌，但恰恰就有被人为毁掉的品牌，从巅峰跌入低谷，最终消失在消费者的视线里。如今，公众传媒在品牌构建中起到了举足轻重的作用，传媒与品牌既可以相互配合，为大众生活带来便捷和乐趣，也可以提供提升品...
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2011年，中国健身器材市场成为全民关注的焦点。在过去的十年间，中国健身器材品牌经历了创牌、立牌的艰难萌芽之后，借由奥运会等大型赛事带来的全民健身热潮，进入高速发展的扩充期。在新十年，谁将完成品牌的升级蜕变，借助产品创新突围而出？谁又将建立...
简介北京关键之道体育咨询公司创始人兼首席顾问。清华大学悉尼科技大学体育管理硕士，北京大学、北京体育大学体育管理研究生课程班客座讲师。曾任李宁体育用品集团广告部经理、市场部经理、公关品牌资产经理，实力传播集团运动事项副总监，一动体育发展公司总...
简介男，1969年10月出生，江西丰城人。教授，博士。江西财经大学副校长，北京体育大学博士生导师。主要研究方向为体育经济与产业、体育文化与传播。目前的研究领域为体育赛事媒体服务、体育组织媒体公关、企业品牌体育营销，独著《体育文化学》曾获北京...
简介中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。李光斗出身于市场营销第一线，参与并策动了中国VCD和乳业营销大战，被评为影响中国营销进程的风云人物，并任北京大学、清华大学、上海交...
“世奥得”要做高端市场，就是决心从“悬崖”上跳下去，一边跳一边长翅膀，如果翅膀长起来，你就飞了。如果没长起来，你就摔死了。面对竞争要敢于亮剑，打得过打不过，都先把剑亮出来。我们绝对不能妄自菲薄，就算企业小，我也要找到自己的第一，这第一就算是...
2003年获得美国盐湖城国际户外展的年度装备大奖；2006年被美国健身杂志评为最佳健身装备奖； 2006年获德国慕尼黑ISPO户外产品奖；2007年获美国男人装年度装备大奖；2008年获德国红点设计大赛至尊大奖；2010年德国红点设计大赛产...
人造草皮比天然草皮更耐用，使用寿命大约在十年左右，是解决利用强度过高、生长条件极端不利等天然草坪不易生长而不宜建植草坪的一种重要途径。人造草皮不会因凹凸不平的情况导致运动员受伤，不会腐烂、发霉，不会伤脚、不会水解、不会污染空气、不会让细菌侵...
对场馆拥有者而言，根据需要，随时变化场地用途显得极为很重要，这使得一个投资庞大的体育馆能够承办不同类型的比赛和其它商业活动，从而大大提高其利用率。针对运动场馆的多功能使用趋势，各类设施应运而生。场馆高度的灵活性、安全性及高价值，令富有创意的...
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无论是法国巴黎的Premiere Vision还是意大利米兰的MILANO UNICA，能够表现光感的透明面料、透光特性材质的应用在国外纺织专业展上都有所增加。透明面料的新发展，使其成为一种较为实用的日常服装面料。半透明的哑光透明面料，增添...
虽然有些落俗套，但还是不得不化用下冯小刚贺岁片《大腕》中的经典台词：“你说联盟顶尖球星得穿怎么样的鞋？”“怎么也得一年一双签名鞋吧？”“一年一双？两双起！这还是起步。你得抓住球迷的心理，签名鞋求好，更要求多……”你可以拥有自己的专有品牌，可...
早在2007年，CBA中国男子篮球联赛赛场上就出现了运动员穿着黑色紧身衣参加比赛的画面，一时间掀起无数讨论，各大体育论坛纷纷转载热议。然而，低调的略显神秘的行动方式，让SKINS思金斯这个品牌在相当长一段时间内仅为圈内人士所知晓，只有在CB...
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Cannondale骑行服短裤骑行服采用尼龙与斯潘德克斯弹性纤维材料混纺制作，有透气、耐冲击度强、弹性好、耐磨的优点。裤子侧面则采用100%全涤纶网眼布，进一步增加穿着的舒适度。裤子的麂皮衬垫采用无缝裁剪，透气、卫生。材料在各个方向均具有极...
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您的当前余额：0.01元天宇渠道网客户端 【范文十篇】
天宇渠道网客户端
范文一：渠道网跟您说如何让客户对你产生好感
微笑加赞美是让客户对你产生好感的主要原因，如果你能天生一张婴儿般的笑脸，那将会让你事半功倍，日本的原一平先生每天对着镜子练半个小时，连续十几年。接下来讲如何赞美。
1、真诚发自内心，赞美对方的闪光点。
小时候父亲给我讲的故事，说有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画玩，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗?一个人只有一只眼，和一条好腿的人，第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。
2、逢物加价遇人减岁。
这是交际赞美的要领.这个道理比较简单，就是如果你客户刚买的新衣服，化妆品，首饰之类的，你要尽量提升他的价值，即使你知道它其实只值多少钱，这样客户会觉得自己买东西很有眼光，还会跟你分亨他的价值。每个人都不希望自己年轻，所以如果你要说到对方年龄，尽量少说几岁，这样对方感觉自己很年轻。
3、第一时间送上赞美。
赞美是有有效期的过期作废.比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他生日快乐，就没有什么意义了。所以一定要即时，对方会很感动。
4、赞美对方最得意而别人却不以为然的事。
让对方获得认同感非常重要，如果你的客户有一天做了一个头发，花了一百多块，座了几个钟头，或者花几千块买了一件衣服或首饰，有一句话说，士为知己者死，女为悦己者容，我相信很多人的衣服，着装，仪容不仅仅为了自己对吗?如果你在第一时间赞美，而且赞美他引以为豪的事情，他认为你是知音的时候，这种效果会很棒。
5、赞美你所希望对方做的一切。
我在培训一个教育机构之后，有一个学员打电话说，上次课里让我们跟学生家长说，您真的是很有爱心，很重视子女的教育，在这方面肯花工夫，时间和金钱，让我们赞美客户对子女教育的投资观念，我们这样做后，发现客户很少与我们讲价了，而且客户因为小细节纠缠的也少了一些。发现没有，其实，就像是你对一个小孩子说，你是一个勇敢的男子汉，你以后要保护你妈妈，你要自己站起来。其实赞美你希望对方做的事，就是分配给了对方一个他自己也喜欢的角色。
6、背后赞美别人效果更好.
可惜我们很多人喜欢背后说人坏话.这是真正处世高手的绝招.在背后说人坏话就多了一个敌人，惟一的收获就是当时图快了一下，这个敌人可能在任何时候给你来一下。多一个敌人不是什么好事，如果你想多一个朋友，试着在背后去夸别人，好话也会传递，你要相信这句话迟早要传到当事客人耳中，从另外一个人口中听到第三者赞美自己，他会想办法还你这个人情的，起码他在他的圈子里会说你几句好话，要不然他在他的朋友里是什么形像，别人夸他，他去抵毁别人，就显出人品有问题了，对吗?
7、善于找到对方真正的闪光点。实事求是真诚真心.
8、生人看特征熟人看变化.第一次见面我们要寻找他显著的特征第二次见面就要寻找他身上发生的变化
经典三句：
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
那么，刚才有们谈到了赞美的一些技巧，接下来，我结合实际情况分类为大家介绍一些赞美的话术实例。
1)第一次见的新客户，可以说您好，有什么可以帮您吗?您给人的感觉好亲切。
2)见到老客户，可以说，好久不见，蛮想您的。您越来越漂亮了，或者是你的衣服很适合您，你的脸色越来越好了。
3)赞美带孩子的妇女直接夸他的小孩子就好。
4)老人讲有福气，福态。胖人讲有富态。
5)对气质的赞美可以说：你真温柔，太有女人味了，你的样子很像某某明星，你很人内涵，我要向你学习。
6)赞美身体，可以赞美他的皮肤，身材，体质，如您的皮肤让人感觉真好，你的身材太棒了，你怎
么样做到的，你的体质这么好，看样子从来不生病吧。
7)对心灵的赞美，您真是一个善良的人，你充满热情和激情真让人羡慕，你真是平易近人，很有涵养。
8)对家人的赞美，你对老婆真好，你们两真的很般配，你们两真是幸福的一对。
想了解更多品牌信息请咨询：/
范文二：经销商客户的来源渠道
一、来电、来店
1． 广宣：
报刊、电台、电视（移动电视）、夹报、网络、流动广告（如公交车车体、站台、椅背、拉手、车载电视、地铁、出租车、飞机机身、飞机椅背等）、立柱高炮与楼牌广告、移动宣传车、邮政宣传单、大型餐厅宣传杂志、黄页、太阳伞、护栏
2． 硬体推广
1) 门头广告
2) 路灯吊旗
3) 户外大型喷绘
4) 公交车/地铁站台、地下通道处、灯箱广告
5) 出租车后档、玻璃
6) 公交车、出租车头枕广告
7) 小区广告（电梯）
8) 厕所文化广告
9) 餐厅文化
10) 马路公益广告
11) 酒店镜框
12) 乡下的墙体广告
13) 动迁区域墙体展示
3． 展示活动
1) 静态展示：新品发布、车展、驾校、小区、商场、超市、大型批发市场
2) 动态展示：巡展、热气球
? 乡镇巡展
? 婚车巡展
? 小区巡展
4． 公司活动：
1) 参加合作单位的抽奖活动（赞助）
2) 联谊活动等各类店头活动（夏天纳凉晚会）
3) 联合活动（与学校联合，在学校运动会上提供带吉利标识的帽子、背心）
5) 送服务下乡（维修上门活动）
6) 专业知识讲座（车友课堂，邀请服务顾问讲解车辆保养、维护常识）
7) 新手训练营
8) 高考爱心车队
9) 千里送学子（高考优秀学生，免费送他们到大学报到）
10) 性能展示活动（节油、空调、性能、噪音）
11) 周年庆典
12) 吉利宝贝选拔赛
13) 限时抢购、特价销售活动（每周一款特价车）
14) 演出活动
15) 免费提供婚车活动（如今年的8月8日，对于这天结婚的新人，友情提供婚车）
1) 销售经理、销售顾问设立顾客的QQ群（让客户了解更多的信息情报，帮助销售经理获取更多
2) 设立客户留言板
6) 明星、名人代言（例如请区长代言等） 免费提供婚庆用车服务（让吉利车主参与婚庆车队，并给予一定的激励），提高宣传力度 参加合作单位的抽奖活动（赞助） 各类公益活动（冠名）（捡垃圾的环保活动）
7) 慈善活动（扶贫活动）
8) 联盟推广（如购房送车）
9) 服务营销，到老客户比较多的公司或公交公司，通过定期给老客户送服务，来吸引其同事购
车（目的不能太过明显，否则适得其反）
10) 租赁公司（建立租赁公司，让客户更好的了解吉利车）
11) 休闲场所摆放宣传单页、杂志
12) 阻击拦截战（竞品门口发放宣传单）
13) 巷战（大街小巷发放宣传单）
二、开拓：外拓、陌生拜访、扫街、短信群发
1) 特定区域
城乡接合处
2) 特定对象：大客户开发
? 网上团购
? 企事业单位团购
? 学校教师团购
? 出租车、教练车市场
? 租赁公司市场开发
? 与物流公司建立关系
? 政府采购
三、信息提供
1) 二手车市场信息，以旧换新（二手车市场销售人员介绍客户，有购车提成）
3) VIP客户推荐：（教练、有影响力的人物、二手车经纪人、装饰店老板，、维修站人员、偏远
山区与城乡接合处的人员）
4) 内部员工介绍客户（提供优惠和奖励）
5) 出租车司机带客户进店赠礼品，成交报销油费等
6) 开发编制外销售员
7) 售后人员提供顾客资料，电话邀请顾客进行新车赏鉴、试车活动
8) 飞单（在竞品销售人员当中设置经销商的眼线，将要购车的用户信息提供给经销商）
9) 竞品维修车间设置内部人员，在购买竞品的用户进行维修保养时推荐吉利车型
10) 在当地区、县、乡设立信息咨询员，设立的客户就是公司的VIP客户，在客户门口挂牌，定
期邮寄公司的资料和优惠政策，让咨询员发挥二级网点的作用
四、保有客户
1) 建立老客户政策、设置转介绍客户奖励（老客户介绍一个新客户赠送维修保养卡，介绍3个
以上新客户成为本公司的金卡会员，5台以上钻石卡等或根据介绍客户的数量对其进行会员升级）
2) 老客户免费检测活动
3) 定期拜访当地村干部（《吉利行乡下，好车送到乡》，用当地广播宣传，只要是本地客户提车
即可享受优惠）
4) 二手车置换（吉利品牌或其他品牌置换吉利新车型，对于吉利车置换吉利车，优惠幅度适当
范文三：整合销售渠道 精耕终端客户
—农夫山泉
随着公司的扩展壮大管理的瓶颈也浮出水面，最突出的管理问题是缺乏对销售分销商的管理。农夫山泉一直在使用SAP的ERP 系统，但是由于种种原因原有的系统无法满足农夫山泉新的需求。
案例：农夫气茶——一个被钟晱晱视为“具有未来饮料特质”的气茶并没有席卷市场。不是广告不够深刻，而是产品的身影“遍寻不着”，即使是在农夫山泉销售的强势地区——上海。
渠道的短缺已经成了困扰农夫多年的问题。不管是“有点甜”的山泉，“喝前摇一摇”的农夫果园，还是功能性饮料尖叫，一直到现在“底气十足”的气茶，农夫的产品都像程咬金的三板斧，“势头强劲，掌风凌厉，但是下盘不稳、腹中空空。”
渠道建设先天不足
1997年，农夫山泉以“有点甜”一炮走红。但是成名之际，农夫渠道建设落后一着，埋下隐患，演变到今天，已经成为农夫“先天不足”的内在缺陷。
农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头。
同样是进军水市场，娃哈哈显然是农夫山泉最直接的对手。当时已经和法国达能合资的娃哈哈不仅有国内最大的纯净水生产厂，而且拥有果奶、AD钙奶、碳酸饮料、茶饮料、营养八宝粥等几十种同一品牌产品，规模优势明显，使得娃哈哈能够牢牢控制着已经建设了近10年的渠道。资料显示，娃哈哈在全国各地拥有3000多个经销商，另有成千上万的二级、三级分销商，娃哈哈掌门宗庆后被称为“织网大师”，通过这张网，娃哈哈产品可抵达最偏远的农村。
农夫采用的是与娃哈哈相同的经销商制度，但是无论在规模、知名度和信誉度上，农夫都无法和娃哈哈相比。
（PS：据一位农夫山泉内部人士透露，当时农夫急于在全国铺设一级经销商，无暇顾及更深入、细分的市场，为后来农夫渠道广而不深留下后患。
娃哈哈经销商拿货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并给经销商返利。而当时农夫山泉“先拿到货款几乎是不可能的事情”，这位内部人士说。）
农夫各地经销商的进货数量和娃哈哈经销商的进货数量无法同日而语。据农夫一销售人员回忆，当时农夫山泉水的销量和当时的“水王”娃哈哈相比，始终没有超越1:10。
但是，农夫也有其销售强势的地区。“上海、北京、深圳，这三个城市是农夫做得最好的地方。”一位长期观察农夫山泉的资深人士这样对记者说，
“因为农夫的产品比市场上同类产品高端，以天然为卖点，更符合大城市消费者的需求。”
而另一个不能忽视的事实是，农夫山泉出道的1997年，正是家乐福这样的大卖场在中国一线城市跑马圈地的时段，农夫抓住了这个机会。至今在上海等主要城市的超市里，农夫依然是其他水产品的劲敌。
天然水的代价
2000年农夫山泉发起“天然水和纯净水”争论，农夫山泉名气扶摇直上。农夫成了高品质和健康水的代名词，也让其宿敌——同城的娃哈哈讨不着半点便宜。
但是农夫没有想到，这个“天然”也成了日后农夫全国扩展的一个限制。因为天然，农夫在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水源必须符合农夫的宣传口号“无污染、源自天然”。
时至今日，农夫在全国也只有4个生产厂，这4个生产厂靠近农夫山泉的4个水源，吉林、河源、丹江口，还有千岛湖。生产能力的局限不仅影响农夫系列饮料产品的产量，更导致农夫物流成本居高不下。
由于只有4个生产厂，农夫大多数产品的运输都是远距离运输。农夫所有生产厂都选择在有铁路终端的地区，然而铁路运输成本高，而且不能直达很多销售网点。
农夫山泉前品牌经理胡滨曾说，这种物流方式提高了农夫经销商的运营成本，是娃哈哈汽车物流方式所需成本的三倍或三倍以上。各地的经销商还要承担一定运输费用。
“现代化生产”的娃哈哈在拥有覆盖全国的15个生产厂，它可以选择汽车运输的方式，直接将产品送到终端货架和二批商的仓库，效率高，大大节约经销商的资金。
汽车运输的另一个好处就是能够更快地对市场作出反应，订单的处理时间和货款的确认时间短。
这表现在客户销售终端就是“终端代理商和消费者都能够更便捷、快速地接触产品”。一位长期观察农夫的资深人士说：“因为在中国的大多数市场，消费者不会预先设定购买的产品，而是在可选择范围内选择产品。”
“这也是养生堂为什么采用高价的产品策略的原因，一方面是走差异化路线的需要，一方面也是用高价产品给自己和渠道客户弥补利润的不足，用产品和策划优势来弥补渠道劣势”胡滨曾这样说道。
高价策略不够坚挺
养生堂的每一款产品都以高品质为卖点，不管是更健康的天然水，还是领先市场的农夫果园，以及气茶。可是这种高价策略往往并不坚挺。
2003年，养生堂推出农夫果园，将零售价格制定在3.5元到4.0元之间，为销售商留下了充裕的利润空间。
但是就在2005年，农夫果园价格体系失去了对终端的指导意义。据公开资料显示， 3月份到5、6月份，农夫果园送抵终端价格一降再降，从最初的70元/箱降到了62元/箱，远远低于了指导价格65~66元/箱。这种情况导致不少终端小店对农夫业务员失去信任，有的业务员甚至被当作骗子。
而农夫山泉在超市的售价，也经历了每瓶1.5元，到1.2元，再到目前1元的滑坡。
另一方面，养生堂的产品还存在渠道压货现象。可以在超市发现，正处于促销期的农夫果园没有明显的促销标志或者配合活动。
“根本原因是农夫在管理上有问题。”一位农夫山泉内部人士透露，“企业的销售总监更换频繁，上一任到下一任只有2到3年的时间，每一个人知道自己做不长，没有系统的发展思路。”而且“每一位销售总监上台，我们的大区经理都会更换”。
而公司内部所有的高层，“几乎都是钟总的亲戚或者是其妻子的家人。”
如此频繁更替销售总监，经销商的忠诚度首先大打折扣，由于缺乏稳定性，经销商都不愿意主动去拓展市场。“管理体制不透明，几乎每位上任的经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。”这位人士说。
钟晱晱当然也对此十分了解，但是管不过来。于是愈发“任用家里人”来防止“肥水外流”，可越是如此，企业就越缺乏有效的管理体系，越“留不住人”，愈发需要依靠他个人本身的力量和能力。
2004年初，他花了6000万元上ERP管理系统，对渠道流程实行再造。业内评价这是钟晱晱向企业内部管理问题开刀的预兆。
农夫和娃哈哈的一个最大的区别就是，娃哈哈10多年的发展，又有达能撑腰，资金充裕，即使有一些系列产品开发失败了，都不会对它有多大冲击。
可是农夫山泉远没有这样财大气粗。“2003年，钟晱晱开发农夫果园的时候，几乎把所有的资金都投入了。当时就是赌一把，要是输了就全没了。”农夫的内部人士说。
而定位更高的农夫系列产品，其成本比竞争对手高。据农夫采购部门的人员介绍，仅农夫山泉使用的宽口瓶瓶盖的成本就是娃哈哈的5倍。而农夫果园采用的原料不是大多数企业采用的甜味剂，而是成本更高的白砂糖。
饮料业竞争激烈，农夫产品的利润非常微薄，员工都是靠跑量来维持。
薄利需要扩大销量，势必又需要对水源、生产厂以及物流和渠道加大投入，资金是首要的问题。
2004年，农夫山泉在水厂建设上的投入已超过人民币12亿元，除千岛湖的水厂是靠自己的资金以外，其余大部分来自银行贷款。
2004年广东河源的新基地建设所需的10亿元投资，无疑又等于再次掏空公司的荷包。
解决方法：
农夫山泉股份有限公司潜在的挑战和发展方向：
缺乏科学化模型与量化的数据支撑决策品质，为饮料事业群的最大隐忧；
供应链协作各环节基于该单位绩效顾虑，影响供应链协作回应竞争力与综效；
营销与物流信息未集成与整合，影响顾客服务与通路管理；
潜在的三大挑战: 市场需求信息无法掌握; 准时配送品质不稳定; 运输成本居高不下；
三大变革重点: 提高人均生产力，降低总成本; 市场品牌运作，提高末端通路的见货率; 清晰的指挥层级、组织分工与绩效衡量机制；
公司与经销商没有相互分享销售预估、存货水准与货龄信息，影响分销铺货或库存消化的协同作战；
欠缺可靠的第一线销售数据来拟定营销目标，并且制定企划产品促销、拓展新市场等计划；
营销绩效统计信息不集成，无法向营业主管提供第一线人员的销售绩效与全方位的营销绩效统计分析；
现有计算机系统未覆盖所有第一线营业单位，订单与销售相关信息由下而上，时效性上滞后。
农夫山泉分销管理系统信息化目标的建设
在农夫山泉系统选型和实施过程中，制定了清晰的系统建设目标：
流程改善和管控；
农夫山泉管理和控制分销机构的重要应用系统；
为业务发展和规模扩展提供管理工具；
优化营销网点的管理和服务流程；
及时反映；
企业的方针政策迅速下达至各地机构；
为企业提供及时准确的销售数据和市场信息；
实现信息共享和资源合理分配；
快速实施－成熟产品应用；
降低业务扩展的总体技术成本。
多级营销网络机构管理，从总部到办事处的多级机构平台配置和管理；
产品分类和产品管理，实现灵活的商品定义和多视角商品分析；
采购业务管理，实现经销商采购协同管理；
价格政策和促销管理，满足市场需要的灵活价格控制，促销策略，销售政策执行；
销售业务管理，从办事处销售业务，至经销商的批发业务管理；
物流调度管理，实现了总公司国际采购，多港口，国内供应商送货等多种物流和运输流程的管理，实现了物流运费的自动结算和分析
财务管理以及与SAP财务系统的集成，实现了总公司以外的机构的财务数据的自动生成以及与SAP后台系统财务模块的集成。
范文四：第八章 大客户渠道
人员选拔……………………………………………… 2
评测标准……………………………………………… 2 人员培训……………………………………………… 3
客户报备……………………………………………… 4
客户开发……………………………………………… 4 客户维护……………………………………………… 6
（一）人员选拔 1、选拔标准
（1）有较丰富的生活阅历，良好的沟通技巧，能够应付突发的各种情景，与客户保持通畅的沟通呢；
（2）熟练应用办公软件，能够熟练编写客户建议书； （3）熟悉家装行业知识，对于家装应用有较丰富经验；
（4）熟悉产品和品牌，对诺贝尔品牌的历史、卖点、优势熟练掌握； （5）把握最新流行趋势，对奢侈品品牌保持敏感；
（6）形象气质佳，和善的外表，良好的亲近度，能够迅速与陌生客户打成一片； （7）一年以上驾驶经验。 2、选拔渠道 （1）内部选拔
①工作满年限要求和业绩要求的优秀导购人员优先考虑； ②在业务开发及分销渠道等其他营销类岗位人员转岗； ③在其他与销售相关岗位人员经公司人员考核赛选。 （2）外部选拔
①公司现有工作人员推荐； ②人资部门在公开渠道统一招聘； ③其他高端品牌相似岗位寻觅挖掘。 （二）测评标准 1、笔试测评 （1）基础知识测评
①企业简介和企业文化评测；
②家装基础知识和最新流行趋势测评； ③产品基础知识测评； ④大客户销售知识测评； ⑤商务礼仪知识评测； ⑥大客户部工作流程测评。 （2）升级知识测评
①对装修风格的基础知识考核； ②对沟通技巧知识考核； ③对大客户消费心理的考核。 2、实战测评
（1）内部实战模拟测评
①情景对话、场景测评、销售流程等；
②设定特殊（冷漠型顾客、挑剔型顾客等）角色测评。 （2）试用期业绩测评
①对与销售能力的测评，标准为业绩额度； ②对风格搭配是否合理； ③新开发客户数量考核。 （三）人员培训
从14个模块对大客户部员工进行全方位培训，通过阶段性培训全面提升大客户部员工业务能力，培训内容详见《大客户部培训计划表》。
1、定期培训 （1）年度培训计划； （2）季度培训计划；
（3）月度培训计划。 2、不定期培训 （1）新员工入职； （2）部门制度或流程变革； （2）新产品上市； （3）新方法新技巧； （4）成功案例分析和总结。 （四）客户报备
1、基本信息报备（部门报备、ERP系统录入）7天保护期；
2、跟踪报备（完善《大客户报备信息表》、完善ERP系统）30天保护期； 3、门店确认； 4、部门经理签字； 5、财务备案； 6、月末核算。
详见《大客户报备信息表》、《大客户报备制度》。 （五）客户开发 1、客户分类
详见《大客户类型及分析表》。 2、批量客户开发
（1）潜在客户群体：小区业主委员会、设计师酒会、开发商关系等。
（2）未来潜在客户群体：同乡会、行业协会、VIP客户、共同兴趣爱好群体（高尔夫，网球，马术，游艇，雪茄等）、共同产品的购买者（车友会，美容spa会所，私人会所等）。
3、精准客户开发
（1）直接开发：电话跟踪、小区拜访、建材选购服务等。
（2）间接开发：设计师介绍、老客户转介绍、消费圈活动、物业联谊等。 4、诺贝尔感动大客户二十五条
（六）客户维护 1、客户档案建立
大客户档案建立是持续的过程，从初次建立客户档案到客户积分系统建立，要对一个大客户的信息不断更新，同时要密切关注能够对大客户决策产生影响的干系人，建立大客户档案的同时建立干系人档案，并根据收集信息不断完善相应内容并制定服务策略，从而建立稳固的合作关系。
详细内容参考《大客户档案表》、《大客户干系人档案表》。 2、客户拜访计划
（1）每潜在客户装修期之前拜访计划； （2）每日拜访的客户计划； （3）每日拜访客户情况归档。
详细话术参考老客户四级回访系统相关细节。
范文五：客户拓展渠道
出招一：社区拓客
出招地点：社区便利店
出招武器：印刷1万个塑料袋，免费送给各社区便利店。
付出：品质大塑料袋0.88元/只，1万只=0.88万元。
回报：轻松拓客进100个社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。
综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市100只，0.88万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。
变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。
变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。
出招二：事业单位拓展
出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位
出招武器：制作1万支广告笔，免费送给各单位（医院，学校，社区居委会）。
付出：大画面广告笔0.9元/只，5000只=0.45万元。
回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。
综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。
变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？
出招三：扫街杀器
出招地点：各条街道店铺
出招武器：制作鼠标垫2000张，免费送给各店面
付出：鼠标垫2.5元/张，合计0.5万元
回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。2000张鼠标垫，横扫2000商铺，长期覆盖2000小老板，回报还不丰厚？
综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群，购买中高端家具客户四成以上客户都是个体户，迅速覆盖2000个商铺，基本就是整个小城市的商业体量了。
每季度定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。
变招：写字楼同样适用。
出招四：深入阵营
出招地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等
出招武器：印刷2000副扑克牌，各点定期派送
付出：扑克牌2元/副，合计0.4万元
回报：每店送个10副，200家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100家。 每个月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。
综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。
变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等
出招五：半路抢劫
出招地点：商场超市购物中心停车场出口
出招武器：印刷4000个盒装抽纸，定点定时派发
付出：纸巾包1.5元/盒（50抽双层），合计0.6万
回报：开车的活跃在购物场所、高档商场，这些人群的是不是我们中高端家具建材品牌的菜？以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品，车上家里处处用得上，处处有你的品牌宣传。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。
综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，盒装抽纸和铜版纸大海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装50抽双层纸巾，至少可以让客户多看你广告30天。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。
变招：商场中庭、户外广场摆放展架展台，扫二维码就送盒装抽纸，绝对是微信、微博营销的利器。
大数据综述：1万个塑料袋+5000支广告笔+ 2000张鼠标垫+2000副扑克牌+4000个盒装抽纸，不到3万元，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、各街道店铺、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达30万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发展活动、打开拓展、搞定微信、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。
看了这些，您还在印刷海报，进行着一遍又一遍看不到结果的单页派发么？那么，客户进店，成交之后，又该如何“讨好”客户，期待下一次成交和转介绍呢？
出招六：终极大绝招
出招地点：自家展厅/店面
开发一个新客户对比维护一个老客户，所付出的的精力是30:1，通过赠送给消费者的合适的赠品，可以是临门一脚逼单，也可以让消费者加强对品牌的好感。赠品如何选择？一定要有实际使用价值，让消费者看到赠品就想到带回家后有什么用，对赠品产生一种价值感。
所选的赠品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。如购买套房家具赠送太空记忆枕；购买青少年儿童家具赠送安享型水杯；购买定制橱柜赠送餐具套装；购买中式实木家具赠送茶具套装等等。
选择相关联赠品的目的就是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效，而且让消费者感觉到赠品是一件实实在在的东西，感觉到自己花了一件产品的钱买到了两件产品，这个钱花的“值”；进而对企业的产品产生忠诚度，产生二次购买或推荐亲戚朋友购买。
范文六：从客户经理到渠道经理
客户经理是直接和最终用户打交道的人。而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和公司“双赢”的人。所以从客户经理到渠道经理，从某种意义上讲是从普通销售向销售经理转变的过程。
从很多方面讲，客户经理能做到的，合作伙伴基本都能做到，如针对特定客户建立业务关系，克服销售过程中的困难，通过建“销售漏斗”（Funnel）来了解市场状况，等等。某些客户经理不能做到的事情，合作伙伴也能做到，如对一个采购量小而客户多的行业的覆盖（如证券业），对于一个采购权日益下放的客户的覆盖等。此外中国IT市场的特色就在于，大部分的客户和某些合作伙伴都有比较长期而深入的关系，如果要掌握客户，就要紧紧依靠合作伙伴。当然，面对大型的客户，复杂的定制的解决方案，需要高级的专业服务的复杂项目，仍然离不开以客户经理为中心的直接销售团队，ERP项目就是一个典型。
正如销售经理通常是由客户经理提拔而来，绝大多数的渠道经理是由客户经理“转”过来的，否则，往往难于胜任渠道管理的工作。因此渠道经理首先应该是一个好的客户经理，但一个好的客户经理并不意味着肯定是一个好的渠道经理。那么从客户经理到渠道经理的转变过程应该注意哪些方面呢？
Lawrence G. Friedman和Timothy R. Furey在《渠道优势》（Channel Advantage，Butterworth-Heinemann，1999）一书中把渠道的管理分为三个方面：选择正确的渠道、建设渠道和高性能的渠道管理。
需要指出的是《渠道优势》中引用牛津协会，Cubex Corp. Rowland T. Moriarty的看法，根据交易成本和销售增加值由低到高的顺序，把因特网销售、电话销售、零售商、分销商、（高级）商业伙伴和销售队伍，统统列为销售渠道。而我们在这里讨论的是已经选择好的狭义的“渠道”，即通过合作伙伴（包括零售商、分销商和高级商业伙伴）进行间接销售的方式。所以我将集中阐述渠道管理的后两个方面，即建设渠道和管理渠道中渠道经理应该掌握的一些技能。
建设渠道，包括了选择正确的合作伙伴，培育市场和提高合作伙伴的水平。作为渠道经理，工作重点和客户经理不同在于，无论是对于某种产品，某个地域，某个行业，渠道管理更注重销售的全局，而不是局部的具体单子。所以在选择正确的合作伙伴时要更多考虑其整体的技术、服务和销售水平，及其财务能力，虽不能完全但仍要尽力避免选择一次性的合作伙伴（Once-Off Partner）。因为那些一次性的合作伙伴，往往只是在某处客户关系上拥有比较优势，他们愿意进行这一次合作，往往也只是因为你能让他得到更多的利润。由于合作过程中，不可避免地要将公司或多或少的商业秘密向其展示，那么这个忠诚度非常低的合作伙伴在其他项目中就有可能给你带来很多的不利。比较而言客户经理更注重眼前的单子，即便知道一次性合作伙伴会有潜在的危险，仍然把希望寄托在其危害不会那么大之上。当然，渠道经理和销售团队的良好沟通是必不可少
的，在管理渠道时既要对某些短期行为加以约束，又要照顾到客户经理的利益，这样才能体现出自身的价值，得到销售团队的支持，从而以一个整体去面对总是在厂商内部寻找突破口的合作伙伴。
中小公司在渠道部门没有专门的市场人员，面对某种产品，某个地域，某个行业，合理安排市场活动，如路演、研讨会、短训班和促销等等，也成为渠道经理的职责。而且即便有专门的渠道市场人员，由于其往往注重具体活动的实施，也需要渠道经理的对市场活动的策略引导：既要着眼于近期销售业绩，又要有培育和扩展市场的长期打算。所以，具有全局观，亦即充分了解公司产品和销售的中长期目标和策略，并在工作中自觉地以此为准绳，是渠道经理的基本素质和技能。
提高合作伙伴的水平包含了很多方面，其中比较重要的是提高其技术、服务和销售水平。技术和服务的提高通常通过合理地安排对合作伙伴的培训，派工程师对其进行帮助和指导来完成。而这一切都不外是从公司得到最多的资源，然后再合理地分配给合作伙伴。值得注意的是，要把这些培训和指导作为给予合作伙伴的利益的一部分，而不要让其形成一种理所当然的习惯。否则一方面合作伙伴在技术和服务方面会对厂商产生依赖感，另一方面合作伙伴会把从厂商得到利润作为唯一的目的。这就要求渠道经理具有娴熟的“给予和索取”的技巧。销售水平的提高，最好的方式是由渠道经理言传身教，这样渠道经理在合作伙伴心目中才更有价值。就这方面而言，渠道经理和销售经理没有什么差异。所以渠道经理应当掌握基本的销售原理和技巧，具有一定的销售经理的功力。
管理渠道，同样包含了很多内容，但总结起来无非是设定明确的目标和合理的绩效评定。管理渠道，就一定要先确定所谓的游戏规则。如处理合作伙伴间的冲突，就需要制定一套合作伙伴提交销售预测的详细汇报机制，以确定合作伙伴对项目的投入，这样当双方有冲突时才有据可查。
又如，合作伙伴申请独家代理，就需合作伙伴给出详细的业务计划和承诺的销售额，以及初始订单的大小和下单时间。当然所有一切，包括（通常而言）初始订单没有特殊折扣，所有给客户的折扣需有厂商的背书，以及付款条件，独家订单计入（或不计入）原定合作伙伴的销售任务，等等，都是要厂商和合作伙伴事前约定好的。这就叫“先说断后不乱”。
再如，理想的状况是有一个符合“游戏规则”的市场，所有的合作伙伴都自动能从市场上赚取足够利润。然而合作伙伴对利润的追求是无止境的，那么对渠道经理而言利润的大小怎么确定呢？通常要根据市场竞争和合作伙伴所作的贡献而定，如果面临一个竞争激烈的市场，当然需要设定较高的“边际利润”（Margin），否则甚至没人会愿意成为你的合作伙伴。而市场开拓时期和市场扩展时期给出的“边际利润”也应该不同，因为两个时期合作伙伴贡献的力量显然是有所不同的。所以合理的目标设定和评定，也是渠道经理应当具备的重要技能。
最后一个重要的技能是“平衡能力”，由于渠道经理的工作是以公司的中长期目标和策略为中心的，面临客户经理追求短期业绩和合作伙伴追求自身利益，难免遇到很多冲突。协调和解决这些冲突，是渠道经理日常工作的重要内容，例如前面谈到的和销售团队建立良好的沟通，以及和合作伙伴共同制定“游戏规则” 的问题。如何能既坚持
原则又具有高度的灵活性，对渠道经理是一个很大的挑战。阿睿非常欣赏某软件公司的提法：Disciplined Flexibility，即“有原则的灵活性”。《大戴礼记·子张问入官》里提出：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”，说的就是这个道理。
范文七：日，在一片欢庆声中，四川美乐集团迎来了自己的20周年华诞。 　　旨在弘扬美乐文化、展现集团实力、推广企业品牌，兼顾答谢顾客和回报社会的原则，美乐集团这次别出新裁、独具匠心地推出了一台大型明星演唱会。 　　古语有云：“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。” 　　成功的道路上从来都是充满艰辛。 　　美乐集团从1990年开始从事化妆品销售，至今已发展成为集房地产开发、化妆品连锁销售、钢结构加工及销售、仓储物流、酒店、餐饮、物业管理、美容美发、广告经营、职业教育培训等跨地区跨行业、多元化经营的综合性大型企业集团。 　　为了让更多的业内人士了解、认识美乐集团，也为了让更多的化妆品渠道商成为美乐未来的合作伙伴，使我们的化妆品市场更加绚丽，我们专门采访了四川美乐集团董事长、总经理张彬先生。 　　 　　记者：去年12月18日，美乐为庆祝20周年华诞，斥资1000万举办大型明星演唱会。此举不仅在绵阳市引起巨大轰动，在行业里也引起巨大反响。由化妆品渠道商举办如此规模的庆典活动，目前在国内还是首家。请问张总，美乐集团这样做是出于什么考虑、想达到什么效果？ 　　张总：美乐在成立20周年之际，举办了大型明星演唱会，目的是为了回报广大顾客和客户朋友，以及社会各界对美乐长期的支持与信任。同时，通过这种方式充分展示美乐品牌的形象及企业实力，提高企业的知名度及美誉度。作为一个民营企业，能够投资1000万元举办明星演唱会，一方面是向广大消费者传达一个信息，美乐从化妆品销售起步发展到今天规模，还将会持续快速地发展。一方面也是向众多的厂家、合作单位证明我们企业的实力，增强他们的信心，共同促进，共同发展，相互支持，把美乐的化妆品连锁事业做大做强。 　　 　　记者：四川绵阳出了个美乐集团，全中国的化妆品界都知道。大家对此很感兴趣，请介绍一下绵阳市的基本情况，包括人口、人均收入、消费习惯、人均化妆品购买力、商场及化妆品店、美容院数量；贵公司基本情况，包括店数、职工人数、经营品牌品种、在当地的地位和影响等。 　　张总：绵阳是中国的科技城，四川第二大城市，辖区范围2万余平方公里，全市人口530余万人，城市人口近105万，全市社会消费品零售总额300余亿元。据2010年四川官方数据统计显示，绵阳的消费力强劲，名列四川的前3位，可以说绵阳的消费市场日趋成熟。但绵阳的化妆品市场竞争也非常激烈，商超百货业态有沃尔玛、好又多、茂业、百盛等，形成多家鼎立的市场局面。美乐化妆品以多年来坚持不变的诚信经营及完善的服务，在这个市场牢牢地占据了一定的份额，并在全省甚至国内都具有较高的知名度，赢得了众多消费者的信赖及好评。 　　美乐集团是绵阳的知名民营企业，注册资本1亿元，总部位于四川省绵阳市，现拥有9个控股子公司及数十个分公司，在全川乃至西南地区均享有良好的口碑和较高的知名度。集团主要从事房地产开发、化妆品连锁销售、钢材加工及销售、仓储物流、酒店、餐饮、物业管理、美容美发、广告经营、职业培训教育等项目，经营网点立足绵阳，辐射至省内成都、乐山、德阳、遂宁、广元、广汉、绵竹、什邡、峨眉、江油、三台、安县、北川、梓潼、射洪、盐亭等地。截止2010年底，集团公司拥有员工1600余人，总资产7.2亿元，年销售额 18亿余元。经过二十年的经营积累，公司现已进入高速发展的轨道，成为一个跨地区、跨行业、多元化经营的综合性大型集团企业。美乐化妆品目前已经有55家直营连锁店，分布在省内各地，仅绵阳城区就分布有17家，形成了完善的网络布局优势。我们现在与世界各地的厂商和代理商都建立了良好的合作关系，经营着世界各地的知名化妆品牌如欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、梦妆、泊美、旁氏、丁家宜、妮维雅、美宝莲、阿迪、强生、可伶可俐、大宝、郁美净、玛丽嘉兰、BOSS、GUCCI、HUGO、曼秀雷敦、安娜苏、奇姬、爱丽、兰亭、颜婷、瑞雨丽、卡婷、烙色、美的、爱诗切、海洋传说、诗珀樱、狂爱、BF、圣美伦、珂芮雅娜等等，在省内乃至全国的化妆品行业具有较高的知名度和影响力。 　　 　　记者：贵公司短短20年时间发展到如此规模，经历了哪些阶段？成功的主要因素有哪些？ 　　张总：美乐从一个只有13人的小店发展到现在总资产7.2亿元，年销售18亿余元的规模，可以分为三个阶段： 　　1 从单店经营到连锁经营。从创业起到1996年，我们一直在化妆品销售这个行业里潜心摸索，以“诚信”来树立企业品牌。在创业之始，美乐就提出“如有假冒、以一罚十”，在假冒伪劣产品泛滥的当时，一举而获得了消费者的认同和信任。多年来，我们就以诚信为企业的品牌基石，去获取市场份额、赢得更多的客户。公司也从一间小小的门店逐步走向化妆品连锁销售的道路。 　　2 资产重组阶段。1997年至2002年，美乐开始走资产重组、低成本扩张之路，先后收购了五个国有、集体企业，企业规模迅速扩张。 　　3 房地产开发及新项目的投入。2002年以后，公司开始进入房地产开发领域，先后开发了数个房地产项目，同时，也投入巨资进入新的领域，在物流、酒店、餐饮、物业管理方面都取得了一定的成绩，多元化发展形成规模。 　　 　　记者：业内有句话，叫“渠道为王”。请问张总，您是如何理解这句话的？贵公司与品牌商的关系很融洽，您又是如何做到这一点的？ 　　张总：渠道是从生产领域进入消费领域的途径，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。作为生产厂家和代理商，他们生产和代理的商品肯定是希望销得越多越快越好，但他们又没有足够的条件来自已设立销售网点，因此，势必要通过销售商来完成。在任何一个行业，最初处在“产品缺乏期”时，总是“内容为王”，只要产品做的好，就不愁没有买家；逐渐的产品竞争越来越激烈，大家都开始注重渠道，注重营销。谁的经营网点多、辐射面广，谁就能得到厂商和代理商的认可和青睐，这也是为什么现在的百货公司、商超、专卖店不断地开设新店，从一线城市迅速扩展到三线城市，跑马圈地、抢占市场份额的原因。现代市场营销理论和实践证明：“谁控制了渠道，谁就赢得了客户”，这就是渠道为王的内涵。 　　作为美乐在化妆品事业的经营已经有二十年了，我们非常的专业，每年都会组织对员工的专业知识、销售技巧等多种培训，每种品牌的商品进入我们公司，都会让销售人员尽快熟悉商品知识，通过美乐各连锁店销售出去的商品，还没有出现过因为专业知识方面的失误造成厂家的损失。加之美乐是个非常讲诚信的企业，多年来，我们均是按合同约定及时向厂家付款，得到了厂商及代理商的信任。厂商和我们是互为依存的关系，在合作时既要考虑自己的利益，又要充分考虑合作方的利益，大家互相理解才能形成双赢的最好局面。 　　 　　记者：市场上国内外的品牌成千上万，令人眼花缭乱。贵公司在挑选品牌时有什么原则？在经营的产品中，国内、外的产品比例、各品种（洗护用品、护肤、彩妆、儿童、香水等）的比例是什么样的？ 　　张总：目前美乐主要以经营护肤、彩妆、香氛种类为主，在挑选品牌的时候，我们强调的是品牌的知名度、美誉度、信誉度。注重厂家的品质以及实力，目前我们经营的品种中，国外产品占有大约30%的比例，其余70%为国内生产的产品。 　　 　　记者：目前超市巨头（如家乐福、沃尔玛、屈臣氏）都加紧到二、三线城市开店，商超下沉会对当地市场带来什么样的影响？您如何应对？ 　　张总：大型超市巨头和商超进入二、三线城市，确定会抢占当地的市场份额，但也对当地的消费观念起到一定的促进和提升，这也迫使我们不断地改进，提升店面的硬件环境、加速创新经营、走专业化的道路，加大对员工的专业化技能培训力度，从以前的进入公司一个月岗前培训到现在需要三个月的岗前培训，用我们售前、售中、售后的微小服务，满足消费者的需求。另外我们也积极地到各县、市、区开设新连锁店、社区店，扩大市场份额，从2006年前的14家店，短短几年时间，发展到目前拥有55家连锁店，我们的目标是在2015年做到200家连锁专营店。 　　 　　记者：在绵阳，日化线市场和专业线市场是一个什么样的状况？您对这两块市场的发展前景是怎样看的？您又是如何整合这两块资源的？ 　　张总：就目前绵阳市场的状况而言，从店面的布局、品种类别和渠道选择来讲，日化线占据了重要的位置，远远高于专业线。日化线属于商场、专卖店、超市各分天下的局面，就消费者的习惯而言，顾客喜欢在专业度较高的地方购物，所以在绵阳，顾客在专卖店消费占据了整个日化线市场的60%~70%。专业线这一块，由于专业店的实力、规模、从业人员的素质良莠不齐，上规模、有档次的大型专业店屈指可数。随着市场竞争的加剧、消费者需求的提高，许多小型、家庭作坊式的美容院将逐渐被淘汰，有实力、服务完善的美容院占据市场主导，实现专业线的规模化、品牌化、专业化。美乐目前拥有55家日化连锁店，近30万的会员顾客，给专业线发展了更多优质又有消费潜力的顾客，也更好的巩固了日化线和专业线的地位和优势。今后，美乐一方面会加大对日化线市场的拓展，另一方面会对专业线市场进行重点投入和市场推广，实行双线推进的市场策略。 　　 　　记者：站在您的角度，您对未来化妆品市场特别是专卖店业态是怎么看的？ 　　张总：就化妆品行业而言，化妆品的专卖店还是有很大的发展空间，凡是大型百货超市辐射不了的区域都可以开店。加之现在城市拥堵，人们的工作、生活节奏加快，消费者趋于就近购买的需求，不愿意浪费更多的时间而采取就近选择有信誉的专卖店。特别是有着较高美誉度、知名度的品牌连锁店，它们网络覆盖力强、专业、品种齐全、消费者可选择余地大、管理系统规范成熟、员工队伍培训有序、价格适中、区域广泛，因此拥有众多的消费群体，因此，专卖店市场地位会越来越重要。 　　 　　记者：对政府监管部门、对品牌商们，您最想说的是什么？ 　　张总：首先是希望政府的职能部门加强对化妆品这个行业的监督和完善，制定行业标准，从源头上杜绝对消费者身体造成伤害的有害化学原料添加到产品中去。生产厂家们也要严于律己，在产品生产过程中，严格按照行业规章，严把原材料购进环节，杜绝使用有毒有害的原材料；严把产品质量关，规范工艺流程，杜绝在操作过程中的偷工减料，不断地提高产品科技含量、稳定产品质量，把最优质的产品提供给销售商，通过销售商的努力，让优质的产品走进千家万户，来达到美化生活、创造快乐的目的。 　　记者、编辑／华雯
范文八：开发新客户的渠道—连坐法
运用“关系网”
o 1）结识你可能认识的所有人
o 2）让你所结识的人了解你的工作
o 3）真诚热情的帮助他人
o 4）表现出自己对所从事工作的热爱与忠诚
o 即客户介绍客户，又称连锁介绍法，是指销售人员请求现有客户介绍他
认为有可能购买产品的潜在客户的方法．
介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍，电话介绍，名片介绍等 o
优点：是一种比较有效的寻找客户的方法，可以大大避免盲目性，
是接近新客户的好方法．所提供的信息准确详细，基本被认为是最好的方法，实际上也是最常用的方法．
注意事项及方法
o 现场要求老客户给新客户打电话（上策）
o 提供资料（中策）
o 将来能提供使用证明（中下策）
o 方法 １）任何场合一定要给对方面子
２）强调其良好的社会关系，见多识广
３）常在下属面前称赞其为人，能力
４）真诚的关心和感谢
５）将成长的压力加在他身上。
养成收集积累的习惯
o １）电视广告
o ２）户外广告
o ３）电话簿，黄页，工商企业名录名单
o ４）报纸，杂志
o ５）人才市场,展会
o ６）闲谈（随机）
o ７）客户，朋友名片夹
o ８）网站 行业网站，公司网站
o ９）其它销售人员，交换客户资源
o １０）社团成员名册（商会会员，俱乐部成员等）
o １１）商标公告，专利公告，政府主管部门可供查阅的资料
o １２）复印社，打字行
o 中介公司（房屋，能接触到贷款的行业）
o 对资料的来源进行分析，确认资料与信息的可靠性
o 有些资料可能会出现错漏
o 部分客户的及时性
o 又称地毯法，俗称扫街，或扫楼．是指销售人员在特定的区域或行业内，
用直接上门拜访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位或个人进行逐一访问的方法来开发客户．
古老而可靠的方法，可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市
场，了解客户，了解社会，但费时费力，带有较大盲目性．
o 1)调查问卷
o 2)搜集名片
o 3)直接洽谈
注意事项及方法
o 1)心态调整
客户开发法则
1）不断的积累.销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
2）尽可能多地打电话。定义你的目标市场,在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人
3）电话要简短,目的明确.
4）电话要简短。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
5）专注工作。在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好 , “渐入最佳状态” ,销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进
6）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售
7）变换致电时间。
8）客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统
9）良好的心理素质
银行信贷部
银行分支机构众多而担保公司没有积极主动跟进各层面的营销活动．银行内部产生信息不通畅．合作信息没有传达到各支行及信贷经理，制约了担保企业和银行关系的进一步发展．也使很多基本条件不错的项目而不能成功完成。 方式
1.电话(客户或担保公司名义)
2.直接去储蓄点
3.银行业名单
4.行业网络，聊天群
～～～～～～～讨论
范文九：第七章 老客户渠道
档案建立……………………………………………… 2
回访系统……………………………………………… 2
价格体系……………………………………………… 5
渠道配合……………………………………………… 6
（一） 档案建立
详见《07-01老客户档案表》
（二）四级回访系统
四级回访系统是针对诺贝尔磁砖的客户定制的服务营销系统，从售前到售中再到售后层层跟进，帮助提高客户的品牌满意度和忠诚度，通过回访制度规范服务并深度挖掘老客户资源。
1、终端导购
终端导购的回访原则上采用的是谁的客户谁回访为原则。通过“1+1回访模式”分六次持续提供贴心回访服务，提高客户的满意度，从而拉动老客户营销系统的全面提升。
关键词：六节服务、1+1模式、主动关怀
操作方法：在客户订单后的六个关键节点提供老客户主动关怀，用一条短信加一个电话的标准操作完成每个节点的回访，并认真填写客户档案。具体内容参考《六节服务回访话术及短信模板》。
2、驻店设计师
设计师作为诺贝尔终端营销的特色团队，除了能提供更专业的设计及铺贴指导，更是品牌与客户之间的重要桥梁，设计师团队的老客户营销是充分利用设计师的专业优势，把设计师为客户设计的作品作为诺贝尔品牌价值的呈现。通过专业的品牌设计师形象塑造，提高老客户对诺贝尔品牌的满意度，从而深度挖掘老客户背后的资源。具体操作如下:
（1）设计阶段
关键词：专业、从众心、直观呈现
操作方法：办公区域的专业化解决方案呈现及老客户呈现
驻店设计师是诺贝尔品牌为客户提供增值服务的核心竞争力之一。专业的设计师形象可以有效提高客户的安全感，因此我们首先要对设计师做价值的塑造和包装，在展厅里需要有专门的设计师工作区域，设计师区域的墙面及办公桌上
需要呈现如下七大内容:
①设计师简介：艺术照或职业照一张、个人简介(中文名、英文名、专业、爱好、特长、座右铭等)、近期标志性作品效果图或实景图
②最近三个月至半年内当地重点楼盘户型图：注明面积、户型、设计难点 ③未铺贴现场照片：注明面积、户型。拍摄角度由墙角向内拍摄整体空间。 ④CAD设计图及铺贴建议图：注明楼盘及客户相关信息。
⑤铺贴现场指导服务图：设计师/铺贴指导技师现场指导铺贴图。
⑥铺贴之后的效果图:如果没有铺贴效果图暂时用产品效果图替代，等到有客户铺贴之后再更换.
⑦生活场景图：客户铺贴之后回访时拍摄的生活图片，真实展示诺贝尔品的细节，还可以按年限分类，例：五年前的客户铺贴的效果图和使用五年之后的对比，突出诺贝尔产品的品质和服务。
客户可以在这里找到其所在楼盘的相关信息以及和他在同一个小区的诺贝尔客户的铺贴效果图，最直观的感受到诺贝尔品牌产品的铺贴效果，同时利用客户的从众心帮助销售。
（2）铺贴服务阶段
关键词：预约确认、现场指导、建议推荐
【操作方法】
①设计师提前与客户电话或短信确认上门时间。
②设计师现场铺贴指导并给与客户瓷砖使用和保养建议。
③设计师询问客户身边是否有朋友装修需要提供设计服务，通过设计服务带动推荐。
（3）维护回访阶段
关键词：港湾设计、设计空间回放。
操作方法：制作客户的设计相册作为礼物由设计师送给客户
设计相册内容：客户家装修之前的实景照片（上门测量时拍摄）、CAD设计图、产品效果图、磁砖铺贴后的照片、第一次上门回访后拍摄的实景照片。经过排版，把客户家装修的过程全部呈现给客户，磁砖的铺贴过程也是家不断完满的过程，我们为客户记录家的装修过程是留给客户一段关于家的美好回忆。
3、终端店长/客服
终端店长回访细节详见附件《07-02终端店长回访模板》、代理商客服专员回访细节详见附件《07-02代理商客服专员回访模板》。
4、分公司客服部
（1）回访抽查
建立回访抽查系统是为了更有效帮助代理商完善老客户服务系统，以结果为导向，通过抽查保障老客户回访系统的有效落地，对老客户反馈比较好的代理商团队及个人，抽查结果可以作为年度评优的参考依据。对于反馈较差的，分公司可以根据反馈结果帮助修正和调整。
关键词:主动关怀、真诚热情、如实记录
操作方法：详见《07-02分公司客服专员回访模板》
（2）年底答谢会
【活动目的】建立诺贝尔品牌口碑、提高老客户美誉度、挖掘潜在客户和订单、整合当地优势资源。
【活动时间】每年年底12月第二周周末——春节前一周。
【活动地点】当地四星级以上酒店，交通便利，能提供冷餐，有音响设备。
【活动形式】答谢酒会、嘉年华、演艺、新品品鉴等。
【活动内容】由于客户属性不同，经销商的规模也不同，老客户模块的答谢会建议根据经销商实际情况选择适合的形式操作。这里我们把老客户分成四个类型分别是设计师、特殊渠道、终端店面及大客户。设计师指的是在过去一年里与我们有稳定合作的设计师及装饰公司代表；特殊渠道老客户指的是特殊工种如智能布线技师、泥瓦匠、风水大师、项目经理、包工头等，具体客户类型请参考特殊渠道相关内容；终端老客户是指通过终端店面成交的老客户；大客户是客单
价超过10万元或当地高端楼盘客户。
答谢会具体内容可参考下表：
【活动流程】老客户筛选--老客户分类--答谢活动形式确定--确定活动时间地点--确定活动分工及时间节点--活动物料设计及宣传--活动细节落实--客户邀约--彩排--现场控制--老客户跟踪及满意度调研--活动总结
【注意事项】根据老客户类型不同分别采用不同内容的答谢形式，不建议把不同类型客户放到一起做答谢。同时，答谢会的目的是为了提升品牌高度并启动后续的老客户营销，因此现场销售人员要注意收集老客户身边的潜在客户信息，并及时建档跟踪。
（3）大客户上门回访
【回访目的】兑现承诺、感动客户、提高美誉度、挖掘潜在客户
【回访时间】每年6月-8月，12月-春节前（如果条件具备可以在春节期间回访）
【回访地点】客户家
【回访形式】磁砖保洁服务、磁砖缝隙清理、赠送绿植恭贺乔迁之喜等
【回访内容】春节前三周给客户拜年，送福字和春联/穿鞋套，带手套，用专业清洁剂帮助客户免费清理墙地面磁砖。绿植选用文竹、蟹爪兰、吊兰、芦荟等具有净化空气功能的，随绿植附上贺卡和绿植养殖技巧说明。
（三）价格体系
1、老客户再次采购价格
老客户再次采购价格参见《07-03老客户价格体系表》。
2、老客户推荐客户价格
（1）信息激励：老客户仅提供推荐客户信息（推荐客户有效联系方式、推荐客户地址），由业务或销售人员完成跟踪及成交，给予老客户增值服务奖励。推荐客户信息详见《07-03老客户价格体系表》。
（2）订单激励：老客户不仅提供推荐客户信息，而且主动带客户到终端，并帮助销售人员完成订单，给予老客户增值服务及推荐客户特殊优惠奖励。推荐客户信息详见《07-03老客户价格体系表》。
（四）渠道配合
老客户渠道的落地不仅需要系统化的回访体系和年度答谢活动，还需要在店面形成常态化营销，它要求我们建立稳定的老客户服务流程。把老客户渠道融合到日常销售和促销活动中。
1、终端展厅配合
【关键词】感恩、体验、互动
【操作方法】详见《07-04终端展厅老客户配合执行表》。
2、促销活动配合
【关键词】流程化、回馈、常态化
【操作方法】详见《07-04促销活动老客户配合执行表》。
范文十：内贸该如何找客户
好多公司都是内外贸，一起经营，看到好多朋友在做外贸的朋友，也在为找内贸客户发愁，再次整理了一些内贸找客户的方法
刚做内贸的业务员，按我个人积累的一点点经验就是先别急着找业务找客户，先到各种可以免费发布信息的网站多发布信息，还有到各大论坛宣传
一、普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
二、广告寻找法
这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
三、介绍寻找法
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法
我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
五、委托助手寻找法
这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
六、客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？
举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。
七、交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
八、咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。
九、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程