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【电器工程销售】面对客户频繁杀价，如何一招制胜？收藏
我在销售过程中，已经跟客户接触了几次，他们似乎也有采购意向，可是总是不断杀价。面对这种情况，我总是会跟客户谈及自己的质量和服务保证，力求拿下订单。　　　　　　　可是，有时候这个思路并非总是有效，请教有没有更好的方法？谢谢了。
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　首先，这是个好问题，销售中20%以上概率会遇到这个频繁杀价的问题。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　其实，频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角，如果你为杀价而杀价，其实就犯了一个严重的错误，就被买手误导了。　　　　　　　客户为什么要频繁杀价？仔细思考这个问题，想象有几种可能？　　1、客户感觉得你的价格贵了。。。　　2、客户经过比对，发现你的价格确实贵了。　　3、客户有其他的心思，发现你没注意到，所以借杀价来敲打你。　　4、客户想买其他的厂家的，所以反复杀价，只是逼迫想合作厂家再度降价。　　基本上分析就是这4种可能。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　在销售界，有句话叫：　　关系不到，价格不报；　　如果要报，也要高报。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　我们一直强调，开单=人情做透+利益驱动。你的客情关系到位了吗？　　　　　　　　　　　　　　　所以，关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此干掉你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。
关系如果没到位的情况下，我建议你拒绝报价，或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会，把自己的时间精力浪费，难道不是罪过？（我曾经也讲过，报价要和付款方式一起谈，这个额外再谈。）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　关系如果到位，也有把握客户会买你的，但是客户就是不采购你的，反而总是让你频繁降价，OK，到了这一步，其实很清楚：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客户心里有猫腻，只是你没判定出他的欲望，你没满足他的欲望，所以觉得和你就这样签订合同，他吃亏了，所以他通过让你频繁降价，总是不签订合同，这样的方式来敲打你。。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　所以，这个时候，你电话过去许诺下回扣，一般问题就解决了。　　　　　　　但是有的买家，要面子，所以一次电话可能还不够，需要再度打个电话确认。。他才觉得下了台阶有了面子。　　　　　　　　　　　　　总之：　　客户频繁让你降价，其实是客户对你发出的一种异议，一种信号！　　如何解读这个信号，是你根据你的工作具体情况而定的。　　　　如果信号解读正确，你开单不远，　　如果信号解读错误，可能丢单或者可能会被继续折腾！
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为兴趣而生，贴吧更懂你。或关于采购的面试技巧
关于采购的面试技巧提问多样化，采购如何巧妙回答回答一1、你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；采购工作是具有挑战性的工作,对个人来讲,每天所接触的事情会丰富个人见识经验,会让个人进步;对公司来讲,采购是一个重要的职位,是直接创造公司利益的,因为节约采购成本就是创造利益.我觉得在这方面我能够做到很好!所以我选择做采购!采购在公司中是一个重要部门,跟公司利益是很有关系的,采购成本的高低直接影响公司产品的销售价格;对于采购看法是,做事,身正不怕影子歪,不管别人怎么讲,怎么想,做事一定要做得问心无愧!2、“做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？合格的采购员是采购的产品能够做到适质,适时,适量,适价;合格,还有更重要的一点是,经得住诱-惑,一定要把公司利益放在首位!3、你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?相互联系,相互支持,相互配合.4、做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.大事小事都跟上司商量,有些事情可以给予建议,有些事情应该听取意见.5、据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.希望能够接受新的挑战,学习更多知识;我相信自己有采购工作的能力,能够直接的跟公司创造利益!公司与个人利益是双赢的,相信贵公司的发展前景,相信在贵公司也能够很好的发展自我.6、你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？在以前工作中有遇到过很多的困惑,关于价格上涨问题,到货时间问题,产品质量问题啊等等;但每次不管事情有多麻烦,都有解决了.在解决中,首先是对待问题的态度,应该及时的去解决而不是丢下不管,因为事情越久,处理起来就会越被动;第二,就是跟各部门的沟通,想到他人的难处,站在对方考虑,然后再双方商量一种能够最合理的最好的解决方案,而不是一个劲的坚持自己的想法,别人的都不听,也不替别人想.7、你认为影响采购工作有哪些？采购员的工作心态是直接影响采购工作的.心态好,思想好的话,所采购回来的东西都会是物超所值的;公司领导对采购工作的重视度的影响;生产部门或使用部门对采购工作的配合度的影响;业务部门的协调度对采购工作的影响.8、你认为采购员与供应商的关系是什么?工作朋友关系;遇到问题时,能够双方一起协商想办法将问题解决,全力配合支持公司现场能顺利生产.9、在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?建议供应商考虑与公司的长远合作关系,价格实在,保证质量,做好售后服务.10、 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案方案一,跟供应商商量,现所有产生的直接费用由供应商承担,但因为是我公司问题,现我公司向贵公司销售时间延长,以便不造成供应商损失;方案二,由供应商先保管,待我公司需要再用到时,再给送货(前提肯定是在物料的保质期内).回答二1、你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；进入采购这个职业，是别人选择安排的,我"身不由己"。但能继续采购工作，是因为采购真正的魅力：首先做采购要先有做人的原则，其次做采购是处理就职企业与供应商双赢利益的工作，再者做采购是阅读一本百科全书，还有，采购工作要考验一个人的人生目标，还有，很多。。。2、“做一个合格的采购员”，你怎么理解”合格”这两个字？为公司省该省的成本，为自己获取应有的报酬和成长机会，足矣！3、你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?是合格采购的能力基础，是职业成长的关键步骤。4、做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.尊重团队精神，就事论事。5、据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.工作成长的机会与企业是两码事。6、你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？其他部门不理解采购，质疑采购。但我的直接领导信任我，总经理信任我，当我真正地认识自我的职业生涯规划后走出低谷，并用“经营”二字来对待我的工作，很快地机会就来了。7、你认为影响采购工作有哪些？自我职业认识与生涯规划、为人原则、基本的人际沟通与协调能力、自控定力、责任心与上进心，学习吸收能力等。8、你认为采购员与供应商的关系是什么?是公司利益与供应商利益的桥梁。9、在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?一切以公司利益为重。所有回扣均违背公司利益。如何拿捏，采购应度而适之。10、 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案。首先考虑要求全部退货供应商；如果不成转商议有条件退货，交换，返修，折让等；还可考虑转让同行，其他外卖等回答三1.你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；我想做采购是喜欢这一行业，想继续留在这一熟悉的行业里，能为公司、自身的潜造完善一个全身的自我。２．“做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？做为一个合格的采购员就是做好完成自己的本职工作，在其余地的时间里更应不断提高自己，除此之外还要处理好同事间的处事关系．３．你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?采购员与公司各部门的关系是紧密配合的，采购中封闭自己就是封闭自己的路，从而工作上出现的问题就会缕缕出错与不到位．４．做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.做为一个采购员要处理好上下级之间的关系就既是取决于配合性、主动性，还要凡事不要自作主张,与领导多商量下对策是最为正确.5．据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.因为家中有点急事与公司请假较难，所以选择了。6．你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？采购中应是所有行业不能对比的，有事时就累得要死，没事时就闲得要命，各位没做采购的人先想好了再选此行业，但不管是这个困惑有多大，我都是利用这个最有利的空间去学自己所缺的。7. 你认为影响采购工作有哪些？如于各部门的不配合是我们采购最难做的事,所以有些时间一个东西的更改、一个物料的上涨也要跟相关部门通知下，否则问题出来又是我们采购的一个沟通不到位问题。8．你认为采购员与供应商的关系是什么?采购员与供应商是一个合作性的伙伴关系，双方的友好合作有利于工作的开展。9．在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?在采购过程中如供应商给到的回扣相信大家对这个敏感的问题都不好答，能答的相信都不是真实答案，这个度如在真正的考官面前就要靠自己去把握啦。10．有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案。对于取消这一问题其实也很困惑的，工程/技术部/至老板都签定的采购单递交到我这里下订了，技术部的总监过来找我，那东西不用采购了，客户已自己解决，我真晕，这是就要我退了，但好的供应商才易解决，但如遇到暴的供应商真是没撤的，但怎么样都好，我们做为采购员也有职责去退掉，即使退不掉也有充足的理由向上司去解释，利用有形的条件把对方谈判，从而解决！回答四1.你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法.现在选择做采购是因以前有过做采购经验 ，而前提是因这也只是一份普通工作。采购一职在任何一家工厂中是外界与内部一座桥梁，进行内外协调，为工厂利益而工作，没太具体知识。2. “做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？合格二字指在工作中对自己一职负责、要有良好沟通协调能力、公正、清廉，事事以工厂利益为主。3. 你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?采购员与各部门人员都是同事关系，都是为工厂努力工作的人。4. 做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.采购员应经常与上司沟通、协调，商量工作共同把采购一职做好。5. 你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？做了这么久的采购了，遇到的困惑不少，只要心里坚信一点，车到山前必有路，没有解决不了的事。有时候面对一样自己根本就没有接触过的东西的时候，自己就去虚心去请教供方，套取信息。当有一样东西老板下令下来必须在某某时间搞掂，但时间上根本来不及时，争取时间，找熟悉你要找的东西的厂家。6. 你认为采购员与供应商的关系是什么?采购与供应商，是供应者与客户的关系。7. 在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?供应商可以给回扣，那么证明这件物品还有利益空间，还可以降低价格来做这笔生意。那么就选择让对方降价。8. 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案。如果采购回这批物料并不是特大数额，则马上要求对方停下生产，说客户要更改，更改后才要。至于那些己生产就当是试产，出于为工厂利益着想不能收下此批货。以上我的浅显的看法，不知有没有道理，还望高手指点。回答五1、你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；做了几年的采购,经验比其它的多一点,采购嘛就是能让所有的订单如期完成出货,职责呢在适时，适地，适价，适量，适质这五项中展开工作，全面配合生产部门,至顺利出货;2、“做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？以公司利益为重，诚实,积极，高效完成低成本高质量的采购任务。”3、你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?互相合作,支持,配合,是一个团队!4、做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.服从为主,多沟通!5、据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.***公司确实是一家不错的企业,但我觉得在你这里我会更有发展的空间;6、你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？物料不够呀,品质有问题呀,PMC忘记请购啦,这些在刚开始的时候会有,但我们要沟通，找出能解决的办法,避免以后再出现类似情况,无论出现那一种问题,我们都应该在第一时间积极正面地处理问题;7、你认为影响采购工作有哪些？领导决策,公司每个部门的配合;8、你认为采购员与供应商的关系是什么?合作伙伴关系9、在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?这个应该归为道德这一块吧,坚持做一个有道德的人,呵呵,切记采购的职责;10、 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案其一呢如果这物料不是常用的,那就要同业务沟通,看看客户能不能承担这笔费用;其二呢如果是常用的那采购尽力和供应商协商取消订单;还有就是硬取消订单或者是让IQC判NG,但这两点不是迫不得已最好不用,呵呵,这是我一个人的想法,觉得怎样回答六1、你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；我一开始打工就做采购,就好像人出生就是男的到中年了会有几个人还会想着去做什么变性手术呢?况且我喜欢采购这个工作.随着社会经济的发展,采购是整活经济不可缺少的产物.2、“做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？一个合格的采购应当事事以公司利益为重,尽量做到以最低的成本购回最好的货物,而且要不断的开发和好的潜在供应商,保证需要采购时不在一棵树上吊死,尽力做到货比多家.同时更要好已有的老供应商.另外公司商业机密也非常重要.3、你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?采购与公司内部各部门的非常密切,并肩而行,都是为公司效力,只是分工不同而已.4、做为一个采购员,你认为怎么样才处理好你与你上司之间的关系.公事公办私事私谈,认真完成上司安排的工作,积极配合上司做好公司的采购工作.5、据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.夫妻离婚也并非对方有多差.一个人的潜力是无限的,能多挖点出更痛快.我想贵公司更加适合我的发挥.6、你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？困惑当然是有的,前公司的事我就没必要拿到这里来说了.总体来说我处理问题一般用这4个步骤(1)收集资料,(2)分析问题,(3)解决问题,(4)防此相同的问问题再次发生.当然不同的问题也有不同的解决方法.7、你认为影响采购工作有哪些？行业风气,公司,各部门的协调,公司活动资金等等8、你认为采购员与供应商的关系是什么?采购员就相当于一种桥梁,把供与求接合起来.9、在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?直接拒绝,叫他下不为例,然后叫他重新报价.10、 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案1:马上和供应商协商停产,尽量把三方损失降到最小2:查同行或朋友有无此需求,能否转认3:和业务商量跟客户协商此订单已经购了原材料,能否恢复订单,否则要按订单协议理陪.4:向上级或老板汇报共同解决问题回答七1. 你为什么要选择做采购？谈谈你对采购的认识与看法；采购这个职位所面对的是人，这样就不会乏味，因为每个人都一样。另外采购要面临很多突发事件，这就能锻炼一个人的应急能力，和处理事情的能力；每一天工作的内容都会有不同程度的更新，有挑战性。2. “做一个合格的采购员”，你怎么理解“合格”这两个字？一个合格的采购员，不像一个合格的那么简单，处处都要为公司的利益着想，每一分钱都要花的值得，而用最适合听价格买到最合适的产品这是每个采购员都应该具备的，而不是合格采购员必备的，合格的采购员，不但拥有采购方面的知识和技巧如：谈判技巧、财务知识、物流知识等，还应该有一定的技术基础，要有自己所做这行的专，也要有比较广泛的知识；3. 你认为采购员与公司内部各部门的关系是什么?采购员与一个公司同部的同事要保持良好的合作精神，要视他们为老师如工程的你没有他专业等，要经常沟通，要保持良的人际关系；4. 做为一个采购员,你认为怎么样才能处理好你与你上司之间的关系.和上司之间也要经常沟通，要通过沟通让上司了解你，知道你的想法，了解你的为人，这样他才会有机会了解你，欣赏你，从而到信任你；但不要让自己成为一个喇叭或一个通信员，跑腿的人，要保持自己的性格和原则；5. 据我所知，***公司是一家不错的企业，你为什么辞去那份做采购的工作.人在一个地方呆的太久就会有惰性，而换一份工作，又会重新找回那份激-情，每个公司不论大小都有自己学习的地方，再好的公司上面还会有更好的，天外有天、楼外有楼吧；6. 你做采购这么久了，以前工作中有没有遇到些什么困惑？是怎么解决的？采购会遇到很多事情：（1）最常见的就是断料，平时你就要为自己也为公司备好最少三个可用的供应商，断料时如果解决不了可以从他们那调一些备用；（2）品质中的问题，你如果接到品质异常单，先要亲自去了解，去看，去亲手试一下，然后迅速与供应商沟通，要让他们先了解异常的程度和急不急，他们能不能处理，如何处理，什么时候能处理；好让公司在通知你开会或是主管问你此事时做出最确切的答案；（3）价格高，这就要你经常去了解谈判的技巧去撑握每个人不同的心里。有些人经不起软磨硬泡、有些人你得告诉他有竞争对手比他的价格要低、而有些人你必须去找他的上司才能解决因为他根本没有这个权力，这就需要你找对人。你更要了解行情，了解你的供应商的能力和实力。（4）与部门之间会有矛盾，如果矛盾是无法避免的话，那么之后你要主动解决，不能拖，一般他们是不会主动来找你的，如果你的错你要真诚的道歉，如果是对方的错，你可以主动和他聊天，但不要再提及这事，其他部门的关系如果不是很好的话，平时会给你工作中带来很多麻烦。7. 你认为影响采购工作有哪些？在工作中我们也会遇到许多事情对我们会造成不同程度的困拢，只要你记住，乐观的处事、谦虚为人、心胸开阔，就没有什么了。一般会有以下困拢：（1）也是最重要的一条就是上司对你的不信任，如果是这样的话，你做的任何一件事都是很难的，你要努力去解决，如果解决不了，我想你还是走吧，因为他不可能走的。（2）与同事之间的不和，那如果你和一两个人不和，那你就要努力相处，如果还是不行那也不必把这事放在心上，做自己的事情让他们说去吧；不过如果是和大家都不和，那就是你的问题了，你要学会改正。（3）自己的知识不够，要努力学习有关的知识。充实自己，才能有更进一步的提升；8.你认为采购员与供应商的关系是什么?采购员与供应商之间不是敌人，而是伙伴，是老师，很多东西你都可以从他们那得到，他们也会很乐意的告诉你，但也是对手，他们努力推销自己的东西，越贵越好，而你是买家,你挑三捡四努力找最合适自己的东西，越便宜越好。9. 在采购过程中，如果供应商给你回扣你怎么办?回扣是一个很普遍的问题了，但有很多采购是不收的，不过收了也没有什么，但要在不违背公司利益的原则之下，有时候供应商也是好意，和你合作很久了，因为你解决问题迅速或恰当，一直都很顺利所以他们觉得应该回报你。这个你可以收下，但不能因为这个以后就松懈了。不过吃人嘴软，拿人手短呀，拿了也会有后患的。10. 有一批物料，你已经下订单通知供应商生产，但接到业务通知说客户取消订单，向供应商所订的物料公司其它产品上用不到。请问如果你是采购，你会怎么处理？请给出2-3个解决方案（1）如果订单下了，客户又取消了，我会在第一时间与供应商沟通看他们是否备料，如果没有备我可以取消我的订单；如果供应商已备料，我可以向他说明此事，看看他们别的客户能不能用到，让他们想办法看能不能解决，如果不行希望能将此批货款延后一段时间；同时也和客户沟通，看能不能不取消，或是给我们一个时间什么时候能用到此产品；（2）看此批料我们的同行能不能用到，他们需不需要；（3）看能不能生产别的产品，以使这批物料的损失降到最低；
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元，但不能上彀；单人间，无窗，每晚仅90元。国庆周接近，本市300多家快捷酒店纷繁推出撒手锏，以超贱价钱招引旅行公司签单和外地散客入住。但超低的价钱会让房客满足吗？&
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