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汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究
　　摘 要：在经济全球化的今天，汽车行业迅速发展，于是就有了汽车4S店。汽车4S店虽然发现迅速，但是仍然存在很多问题，其中最主要的就是销售模式上存在的问题，为了改变汽车4S店的现状，就要提出相应的措施。本文将对汽车4S店销售模式存在的问题及对策进行研究。 中国论文网 /3/view-7224722.htm　　关键词：汽车4S店；销售模式 　　汽车4S店是在1998年由广州本田引入中国的，在这之后被各汽车厂家纷纷模仿。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。汽车4S店一般都是由汽车厂家与经销商之间签订合同，经销商对车进行销售，由于汽车厂家的限制和各种各样的原因，导致汽车4S店在销售模式上存在很多问题，所以就要提出一些有建设性的措施来改变汽车4S店的现状。在汽车4S店中，其销售模式还是很大的一个问题。销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。而我们现在通常所说的销售模式就是这样的一个过程，汽车的销售模式在现实的销售中还存在很大的问题。要想使汽车4S店的现状得到改善并使其发展壮大，就要找出营销模式中的问题并提出改进措施。 　　一、汽车4S店营销模式存在的问题 　　（一）缺少专业的销售人员 　　在销售模式中，整车销售是最主要的一部分，汽车的销量直接决定了汽车4S店的业绩，整车销售又是比较艰难的一个环节。汽车4S店的销售人员有很多都是不专业的，他们很多都是大学毕业生，但又不是销售专业的，可是销售专业的毕业生又去了一些工资比较高、待遇比较好的其它类的公司，于是汽车4S店不得不聘用一些非专业的毕业生，而这些非专业的毕业生又没有学习过销售类的东西，这就造成了汽车4S店的业绩下降。专业的销售人员在学校期间都是学过专业的知识的，而非专业的人员就缺少这方面的专业知识，这就对汽车销售的工作造成很大的影响，所以还是要对销售人员进行培训，这样才能不影响汽车的正常销售和汽车4S店的业绩。 　　（二）售后服务工作不到位 　　在汽车4S店的销售模式中有一步是售后服务。售后服务就是在商品售出之后对其进行维修，因为很多商品都是能够进行修复的，不是像一次性的物品损坏了就不能还原了，所以对其进行售后维修工作后还能继续使用，这就能节省很大一部分的财力，并且还能节约资源。可是很多产品的售后服务系统都不是很完善，像手机，家电等，而且还包括像汽车这样比较昂贵的商品。汽车的售后服务在汽车4S店的销售模式中是最难完善的一步。汽车如果不能被及时的售后维修，不仅会使客户对汽车4S店进行投诉，使得信誉下降，客户减少，还会影响汽车厂家与汽车4S店之间的合作，这些影响最直接的后果就是使得汽车4S店销量减少，业绩下降。 　　（三）信息反馈不能全面开展 　　在销售模式中，信息反馈是一个收尾工作，是对汽车4S店的工作中存在的问题最后的总结。当客户在汽车4S店进行消费之后，会对服务进行评价，从这些评价中可以总结出工作人员存在的问题，并能得到一些比较好的、来自消费者的一些建议。还有就是客户在对汽车驾驶以后，会对汽车中存在的优缺点进行反馈，这样汽车4S店就能把这些优缺点反馈给厂商，厂商对优点进行加强，对缺点进行改进，使得汽车做到更好。可是很多汽车4S店都没有把反馈工作做的很好，导致这些本应得到的很好的反馈信息都没得到，于是他们就失去了发展的机会。所以要对信息反馈方面的漏洞进行改进。 　　二、汽车4S店营销模式存在问题的改进措施 　　（一）招聘或培养专业的销售人员 　　为了改善缺少专业的销售人员这个问题，可以进行两个方面的改进。首先能做的就是加大招聘工作，把优秀的销售专业的毕业生招聘到公司，这就要汽车4S店提高对员工的待遇，最基本的五险一金以及销售人员应有的提成都要兑现，并且还要加大宣传力度，让优秀的销售专业毕业生都自愿来汽车4S店工作。还有就是培养招聘到的非销售专业的毕业生。其实很多毕业生在学校里都培养了快速接收新东西的能力，虽然没有相关的专业知识，但是他们都有很强的接受能力，只要对他们进行专业的培训就能使他们也成为一名专业的销售人员。虽说很多公司都有上岗前的培训，但很大一部分的培训工作都是一个形式。汽车4S店要对工作人员进行专业的培训，也可以加长培训时间，总之是要达到培养优秀的销售人员的目的。 　　（二）完善售后服务的工作 　　售后服务的工作完善起来是有一定困难的，首先要有一个完整的售后服务系统，这包括接待，维修和定期回访。在建立了完善的售后服务系统之后，就要有相应的工作人员来完成这些工作，工作人员除了要具备专业知识外，还应有良好的服务态度，有时侯良好的服务态度能使工作达到事半功倍的效果。其实售后服务也是销售的一个手段，售后服务主要是为了赢得顾客的信任，增强汽车4S店的信誉度，从而稳定顾客和招揽新的顾客，这样就能让汽车店的销售工作进行的更顺利，从而有很好的业绩和利润。 　　（三）提供专门的信息反馈店 　　在信息反馈方面还要有专门的信息反馈工作店铺，信息反馈工作做的好了就能得到很多可行有效的建议，对汽车4S店和汽车厂商的发展都是一个很大的机会，所以一定要抓住这样的机会。在顾客没有及时反馈信息的时候，工作人员要主动联系顾客让他们填写相应的信息反馈表，在每个月末对收集到的反馈的信息进行整理，得到可行的反馈信息，并将得到的信息用于汽车之中，相信汽车会发展的越来越好。 　　三、小结 　　本文写汽车4S店缺少专业的销售人员，售后工作不到位，信息反馈不能及时收集这三个问题，并对每一个问题都提出了相应的建设性的措施，并写了这些问题得到改善以后，汽车4S能达到的良好发展态势，并对未来充满期待。相信这些问题得到改善之后，汽车4S店一定能够发展良好。 　　参考文献： 　　[1]刘福涛.汽车4S店经营运行模式创新[J].无线互联科技， 2014（02）. 　　[2]赵钦.汽车4S营销模式存在的问题与对策分析[J].经营管理者， 2013（07）. 　　[3]董乃群.国产汽车4S营销模式存在的问题与对策分析[J].经营管理者，2013（24）.
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汽车销售实战技巧和话术：如何快速解决客户的刁难问题，提高销售额？
做汽车销售最不愿意出现的情况就是，因为对专业知识的匮乏和话术的欠缺，遇到客户提出的刁钻问题，总是回答不上，遭受客户的白眼，即使觉得自己已经付出了很多，但最终还是出现跑单的情况。那这样的问题到底该怎么解决？
我是位刚入行的汽车销售，刚上班半个月，每天上班感觉都有很大的压力，看着别人卖车，自己却一台都卖不出去，可是我很想证明自己能行，我并不比谁差！我也爱看书，爱学习，可是面对客户有些的问题不知道怎么去圆润回答！而且经常走单，感觉自己的话术有很多问题，请问该怎么去改变现状！回复：哥们好~！马上给你摘录一个小案例，是以前有同学问了一个类似问题，看完后，哥们你或许有所启发：您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店，有的时候对比价格的时候战败另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样，求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希望雨总分享一下销售话术，感谢！回复：话术包括两个板块：第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋好办了，几句话就能打动客户；第二个板块就是针对同品牌汽汽车这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用。自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术。门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图。你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点：1、一周之内，该话术对客户可以用两次；2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。【我是“天哥”，有十几年的销售经历，喜欢结交各行业的销售高手一起交流学习，每天免费为哥几个分享。想一起交流的进群，不许发广告、不许交流没用的东西，麦透维法免费交流群： 验证：346，赠送神秘干货，但求一知己，相伴五十年！】做销售的推荐大家看几本书《人性的弱点》，《冷读术》，《我把一切告诉你》这三本被誉为销售三大神书尤其是《我把一切告诉你》的作者“蓝小雨”，一个华丽的屌丝逆袭，特别推荐。
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N1.新车上市面临的营销问题 1、新车上市所面临的营销问题 随着市场竞争的日益...后排头部空间、后排腿部空间、 座椅舒适性、座椅角度调节范围、车内便利性设施...目前的汽车销售渠道存在着哪些问题？
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　　车市已然冷淡，在经历了2002年56%，2003年75%的增长速度之后，自4月开始，5月、6月直至7月，汽车厂家的产销率大跌，库存积压却是大增，新增产能更是紧迫逼人，内外交困形势趋于恶化；消费者持币待购的观望情绪坚硬似铁，厂家经销商的价格联盟和信心却柔弱如丝――“先是产能过剩，接着是价格战，公司利润随之下降，后果是投资紧缩”，是美国《商业周刊》对全球汽车业的悲情描述，如今这一宿命似乎很快就在中国市场重演，一时间愁云密布――今年车市达到30%左右的增幅似乎都已经可望而不可及了。我们已经明显地看到在汽车销售领域，卖方市场正悄然、迅速地向买方市场转变，这是一个优势、劣势逆转的过程，这也是摆在所有人面前毋庸置疑的事实；通常在这样的转变过程中，由于发生了地位的相互交换，买卖双方的矛盾一般会激化：果然，消费者说，经销商太“黑”，我们不会买他的东西，我们要等价值回归，看谁能忍耐到最后，看谁先沉不住气；而经销商则说，消费者也很“黑”，太难侍候了，原来想买都买不到的东西要加价才有，现在敞开供应了他们却嫌贵了。时光飞逝，但日子依然要过下去，空乏争论无益，徒增烦恼而已，考虑如何发展并切实采取行动才是正题，正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出的那样：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势，可见渠道建设的重要性；这就是，孩子要长大，车市会成熟，雄关漫道虽如铁，渠道为王从头越！
　　目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？
　　目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。
　　二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。
　　三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。
　　四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。
　　五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。
　　六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。
　　汽车销售渠道中所存在的问题：厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。
　　总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。
　　试谈如何才能做到“渠道为王”？
　　为什么投资庞大的广告费用犹如石沉大海？为什么品牌营造犹如空中楼阁、无源之水？为什么在技术、管理、品牌竞争之后仍要回归渠道竞争？只因渠道如水，即可载舟，也能覆舟，若“攻城未掠地、占山难称王”，渠道就会成为厂家的“滑铁卢”，如果能令之健康运行，抢占终端，则渠道为王，坐拥金山。
　　分析消费者的汽车消费需求心理是必要的。在物质产品极大丰富，信息来源非常广泛的情况下，最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品，但传统渠道由于历史原因和自身条件的限制，还无法提供能完全满足客户需求的产品，比如，有的人希望提供汽车和房产的组合产品，有的人喜爱天窗，有的人要求ABS，有的人需要宽胎，有的人要求动力强劲，可是能满足这种个性化要求的汽车厂在目前的中国还不太可能；快速交货的需求，既然付钱买车，当然希望能够马上开走，可目前等上1～2月才能开上爱车已是司空见惯了，甚至有“加急费”这种畸形现象的出现，物流和生产跟不上是其主要原因；顾客希望能够有多种购买方式供选择，这对汽车金融提出了较高的要求，但目前汽车金融公司尚未开展业务，银行提供的产品存在品种单一且申请繁琐的弊端，都不利于渠道的畅通；通常客户希望能够直接同汽车厂商打交道，特别是在价格方面，他们认为这样可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务这正在成为潮流，但对于汽车厂商来讲，这样操作的成本会很高，选择经销商渠道销售可以避繁就简，成本相对较低，因此，如何协调需求同供应方面的关系也成为汽车厂商亟待解决的问题，要让客户信赖、依赖于经销渠道。
　　要实现“渠道为王”，实现汽车生产厂家与经销渠道企业间的双赢，就要“以客户为中心”， 收集客户需求、市场细分到满足客户需求的原则、方法和技术手段；通过多种渠道满足客户需求，并且每个渠道都能提供客户高质量的、一致的、个性化的服务，强调合作、强调整个渠道系统效率的提升、强调“一荣俱荣、一损俱损”的道理；厂家和经销商要共同努力，有效化解渠道冲突，特别是避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突，在不损害客户利益的情况下实现对渠道的切实控制并保证整个系统运作通畅，利益达到最优化，如此这般，才能令渠道称王，才是应对挑战之计啊。
　　（By 黄海）
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