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你可能喜欢【干货】想要做好电商 这些你必须知道！
作者: 调戏电商-戏哥来源: 调戏电商 20:30:00
如果有人咨询你，去、开店还行吗？多数情况下，你一定会劝他冷静冷静，心想，多好的一小伙，去那火坑里干嘛啊？！但是，最近，我们遇到几位老师，他们讲了几个学生的案例，让我们大开眼界，大多数都是一些原来做经销商做代理的公司开设的淘宝、天猫店，也就是说，他们都曾经是淘宝革命的对象，如今，居然能够成功转型成为“革命党”。当然，“革命党”不是那么容易炼成的，网商店铺，从0到1，需要经历孕育期、成长期和成熟期三个阶段，每个阶段都有要注意和着重解决的问题：孕育期：视觉切入重新定位，营销计划掌握节点看到这两条理论是不是觉得太复杂？不过，这理论都是从实践中总结的。什么叫学习制定推广方案和从视觉切入进行店铺定位？以某做女裤的网商为例。该店老板以前在河南档口做线下，赚了第一桶金，看档口周边很多做电商的商家做得还不错，就贸然扎进了电商圈，最大的问题就是不懂运营。推广费用持高不下，高达15%，盲目投放广告，有巨大的浪费，也无产品的品类布局概念，一直凭线下生产的感觉做产品布局，视觉上也一直碰到与同行无差异，找不到店铺视觉的记忆点。后来，对整体的推广做出了调整，也有了推广预算的概念，从销售额15%的广告费用降低到目前4%广告花费。视觉整体做了巨大改变，形成了主体化，整个店铺的运营节奏和服装特有的季节性节点有了掌握。这一时期，该店老板最大的感悟是，只有店铺定位精准，淘宝为你引入的流量才会越来越精准，店铺标签与客户标签就能越匹配，自然转化也就能越高。产品详情页，主图，文案，标题关键词，直通车推广词都要与定位的客户群匹配。正因为对店铺定位和服装运营节点的把握，2016年3月登上女装飙升榜第8名。对于新店，一般没啥流量，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析所在细分类目市场的商品，如果本店某单一产品容易热销，就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就卡关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和占位。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。这样可以获取自然搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表，新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。成长期：如何打造并推广消费者认可的爆款店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，产品优势图，树立顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。同时，开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。这一时期的发展关键是要解决产品及价位要与客户消费层级统一，并找到打造爆款更为精准的营销方案。为此，以某代理商为例，该店老板之前是做线下代理的。一开始最大的目标是如何在这个市场生存下去，于是选择了一款在旗舰店比较好卖的产品作为爆款推广。前期在直通车做推广，因为客单价较高，销售效果不好。在老师的带领下，从产品布局入手（因为是标品，价格无优势，用营销组合的产品搭配来做推送），配合精准的推广手段，把握推送的重要截点，比别的店铺先开展推广销售，单一产品推送完成，再带动全店动销，打造定制款与其他店铺区别开来，店铺完成了一步步的突破。2015年8月份进班，从零起步，现在做到日均销售额100万。成熟期：关键不是运营，是产品所谓成熟期，就是扩大自己的产品优势，构建品牌影响力和强化竞争力，商家可以用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化，新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。这一时期的关键点已经不是基础运营，而是如何找到自己的产品优势，构建竞争力，并强化消费认知。比如有一家叫做“眠趣”的床上用品商家，老板是很有想法的人，店铺之前做的不错（在视觉、产品和同行当中很优秀），后来因为决策上的严重失误，主攻方向做到家纺4件套中，面对、水心家纺等竞争对手，无法竞争，导致店铺一路下滑，销售额跌到一万元左右。老板非常着急，加入玺承电商俱乐部，老师从市场的角度出发，帮助眠趣分析市场，重新规划产品线：砍掉家纺四件套，重新做以前的产品，规划健康睡眠的乳胶枕的市场，通过重新学习市场分析，老板发现高端的产品以及这种科技感的产品市场是没有的，在竞争环境相对薄弱的情况下做这样的产品线，销售额会逐步提升。后来又增加了婴儿产品，销售额又第二次突破，做到了日均二十万左右。勤劳卖货之外，运营思路很重要做电商思路还是很重要的，在一团浆糊里面是做不好运营的，你需要高手来点化一下，为你拨开迷雾。另外，我们总结了几条运营升级的思路和途径给大家以供参考：1、控制电商运营成本只能从两个方面入手：广告费和团队；2、认清市场，寻找机会市场独占市场比努力经营现有市场更有效；3、完全竞争下，如何创造独占空间，区隔开竞争对手才是创造利润的关键；4、从市场角度去判断问题而非手中的产品；5、开始前首先要调研市场，要利用好数据工具；6、一切销售的突破，都是基于企业对客户需求的理解，基于企业挖掘客户需求并满足客户需求的过程；7、即使在完全竞争的市场中，也可以通过改变定位，创造出独占市场空间；8、快速掌握运营体系，加速成长是关键；9、对于团队，应该标准化，提高团队效能。（文/卖家资讯，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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创业成功是个小概率事件
“创业成功是个小概率事件”，这是所有创业者公认的法则。
创业成功的小概率适用于所有创业者：无论你是白手起家的草根人物，还是腰缠万贯的职业经理人。哪怕是一个小小的失误，就有可能造成创业失败。各种“蝴蝶效应”在创业路上被体现的淋漓尽致。
媒体多是报喜不报忧
面对创业，媒体总是喜欢将创业者成功的事实进行夸大，也总是喜欢将创业者的经历进行神化。正式因为有着各种媒体对创业以及创业者的炒作，才导致很多不明事理的“孩子们”不顾一切的走到创业路上。而这些“孩子们”在踏上创业路上的一瞬间，几乎已经注定了他们失败的命运。下面就来看一则发生在最近的创业失败案例。
电商“好吃乐”的失败
“你多大?”面对新浪科技的提问，吴幽在电话那头支支吾吾不肯说。作为一个没完成学业创业、野路子杀入垂直电商的90后创业者，吴幽很怕别人说他不靠谱，尤其是在他创办的食品B2C品牌“好吃乐”失败后，他希望寻找一份工作。
2011年10月，新浪科技曾收到一封来自吴幽的私信，内容是“一家投资上千万元的食品B2C即将上线，求关注报道”。虽然投资金额实际仅为200万元，但这个江苏徐州自有品牌食品B2C在日正式推出，主营坚果炒货、蜜饯、糖果等休闲食品。
事实上吴幽满怀激动杀入电商行业的时间点，正值电商最冷的寒冬，从2011年底开始，大批奢侈品类、团购类、食品生鲜类垂直电商倒闭，作为原创品牌代表的凡客也开始反思收缩，吴幽的“好吃乐”也未能逃过覆没。
今年1月14日，吴幽给新浪微博上活跃的电商人士龚文祥发去私信，宣告了好吃乐的倒闭，并表达了想找一份与电商有关工作的意愿。龚文祥转发了这条私信，并点评“失败电商CEO的经验最宝贵”。
那么这家定位休闲食品的B2C网站，究竟有什么经验和教训?
网站的缘起
吴幽是江苏徐州人，2008年考入徐州中国矿业大学，专业是矿物加工。但吴幽不是一个对专业学习有兴趣的人，上大学开始就和几个同学一起在徐州做服装生意—给中小企业做制服。
当时他们推出了一个自己的服装品牌，找小作坊代工，通过当地的亲友同学关系找客户，当时业务包括科技园的员工制服、徐州机场空姐制服甚至大学生的毕业服装，第一年这个小团地赚了十几万，第二年销售额就达到200万元，净利润超过50万元，在当地小有名气。
吴幽大三的时候，徐州有个商人看上他们创业的品牌，出资70万元提出收购。而这样一场收购其实并没有太多法律程序，更多是地方人情：吴把客户资源都交给他，而吴的团队10年内不能再做类似的生意。
和吴一起创业的两个同学，并没有太长久的创业打算，他们觉得价格合适希望卖掉，而吴当时赚钱赚的有点“心虚”，甚至觉得这是一个皮包公司，三个人一合计就把公司卖了，两个共同创业的同学选择继续读书，但吴不想上学，而且想做“更大的事情”。
“我是从农村出来的，能赚这么多钱我特别膨胀，觉得自己很了不起，就想做更大的事情。”吴幽说。
由于生长环境离互联网很远，吴幽接触互联网很晚，还是他的一个朋友在蔓延至三四线城市的“千团大战”中融到资，才让他开始开始对电子商务感兴趣。就在他卖掉服装公司后不久，徐州一个做纸类生意的商人李天(化名)找到了他，希望做休闲食品的电子商务。
李天50多岁，纸类生意在环海经济区做的很大，他并不懂互联网，就是看到电商的迅猛发展，希望能够尝试一下。而选择做食品电商的原因也很简单，李天有亲戚在做休闲食品生意，有很好的供货渠道，而当时独立的休闲食品B2C很少，他认为做原创品牌会有机会。
本来对电商就有兴趣的吴幽很快被说服了，他看到徐州悄然兴起了一股休闲食品风，并判断两年之内徐州线下会有越来越多的休闲食品品牌店开业，“线下发展都这么迅速，线上发展的速度会更快。”
于是吴投入之前积累的十几万元，李天承诺总共投资超过200万元，双方在共同朋友的见证下简单约定，就开始准备做食品电商。他们同时组建了一个20多人的团队，包括4个技术、4个市场、4个采购、2个美工、1个摄影、1个客服、1个打杂，就这么开始创业了。
分歧的出现
首先是模式上。
吴幽希望做一个休闲食品的电商品牌，然后进驻天猫等电商品牌做分销，因为他觉得目前的投资做垂直电商远远不够。但李天并不同意，他坚持要做垂直B2C，并且认为没必要进天猫，“我们要做食品中的凡客”。这样一个分歧的解决结果是，资金改为由李天全额投资，吴幽仅仅是技术入股，最终这个“好吃乐”休闲食品品牌还是以独立B2C模式运行。
第二个分歧则是引入资金的问题。
“好吃乐”2012年初上线后，投放了一些广告位进行推广，另外在网站设计上采用具有冲击力的图片模式，吸引了不少用户，销售最高峰的2012年4月，每天都能够有200-300单左右。不错的开局吸引了VC的目光，一些苏州创投开始主动约谈，但都被李天终止。“在李天的观念里，认为我们做的挺好的，为什么要让其他人进来分享利益，这还是因为传统观点很深。”吴幽回忆说，后来他们达成共识：就用200万元砸，砸成什么样是什么样。
困难纷至沓来
虽然前几个月销售额还不错，但运营“好吃乐”让吴幽感到越来越吃力。
新用户的获取。高峰时期每天200-300单的销售额，推动力完全来自于广告联盟的投放，当广告投放停止后，用户量增加就会急剧放缓，每天订单量也不断下降。但是平均100元甚至越来越高获取一个新用户的成本，让吴幽感觉到吃不消。他算了一笔账：一个月网站仓储、物流及人力各项开支大概是7万元，但市场推广费用就超过5万元，占比超过整体开支的40%。
原创品牌供应链要求太高。当时给“好吃乐”供货的，最大的工厂规模3000多人，最小的就是家庭式的小作坊，供应链的标准很难统一。当时 “好吃乐”设计了统一的食品包装袋，需要先送到各个工厂、包装好以后再进入在苏州租用的500平米仓库，中间环节非常多，对于一个特别小的公司来说节奏很 难跟上。
食品安全问题。去年四月，上海“来伊份”休闲食品质量连续被曝光不合格，也给“好吃乐”带来了负面影响，尤其相关部门要求“好吃乐”出具很多证明，过程非常麻烦，让吴幽头疼不已，并且开始加强食品安全方面的考虑。
最大的困难：依然是运营过程中与作为投资人李天的意见分歧。在吴幽看来，“好吃乐”运营初期有很多数据还是不错的，比如客单价能够达到150元，高于同行的90-120元，顾客对于食品的评价很好，退货率几乎等于零。他还是希望能够以品牌为主，进驻多个电商平台分销，这样可以节省大量市场、技术等费用和中间环节。尽管吴幽多次向李天提出上述理念，但李天一直不同意。与此同时，李天依然以传统的思路看待互联网。“我们考虑过微博营销，甚至给李天注册微博让他体验，但他觉得微博不靠谱。我还计划过带他去见北京做互联网的朋友，但他都不愿意去。”吴幽说。
钱终于烧完了
即使很谨慎的花钱，200万元最终也在网站上线10个月后烧完，这个时候累计的销售额差不多也是200万元。吴幽认为用垂直B2C的思路再做下去实在没有什么前途，于是提出来停止网站运营。
对于李天而言，习惯了投资回报率为1：10，很难接受B2C的亏损性投入，刚好约定的200万元砸完，他也觉得没有继续做下去的必要。
目前“好吃乐”的员工已经解散，只有一个开发新项目的员工兼职维护，有订单就发货，库存没货了商品就下架。这样一个轰轰烈烈的电商创业项目，就这样悄然淹没在互联网泡沫里了。
失败的反思
吴幽的就是这样，他在讲述的时候也不断提到了自我的反思，首先一点就是年纪太轻，对电商理解不是很深刻，很多细节想不细致，“仅凭一股冲劲和猛劲，很难踏实的把事情做好。”
上述经验缺乏同样体现在资本方面，由于对资本市场关注较少，创业初期的资金约定太随意，容易为日后扩大规模埋下隐患。而由于不懂VC方面的知识，也不太能理解估值，导致当时一些VC找到吴幽时，他和团队很难用更大的格局来思考。
而在与投资人的分歧上，吴幽则认为自己也过于偏执，沟通的方法和程度还是不够。
在具体电商创业的反思上，吴幽则总结如下：
不应该刚开始就在品类上追求大而全，过多的品类让供应链越来越重，不是创业初期的玩法。
做B2C还是需要规模化，休闲食品对供应链要求极高，团队最好有懂资本的人，也有懂休闲食品的人。
休闲食品还是要做原创品牌，做平台的利润率很低。休闲食品只要能够做到个性化，一样能做高价，可以比线下卖的都贵。
做原创品牌营销创新很重要，像微博这样的新媒体资源应该充分利用。
做电商跟地区没有太大关系，有些区域性供货反而是强项，但人才、市场推广劣势比较大。
吴幽的电商创业项目只是过去凶猛的电商热潮中的一个案例，但确有很多值得思考的经验，比如品类的选择、比如模式的选择，以及小作坊式的创业会带来哪些隐患，希望能够对有意继续在电商领域探索的创业者以启发。
几年过去了 现在的电商行业怕早已不是想玩就能玩的了吧
创业故事·由创业路上的你我来分享！摘要：有许多童鞋说，我想做电商，开个淘宝网店什么的，但不知道如何开始。如果你还没做的话，建议先别急着开始。可以弯道超车
有许多童鞋说，我想做电商，开个淘宝网店什么的，但不知道如何开始。
如果你还没做的话，建议先别急着开始，因为现在淘宝基本上是一片血海，大家都在那里挣扎。你如果贸然直接杀入，估计要费一番很大的力气才能做好。
OK，不急着开始并不是说不要去做。电商是一定要做的，但电商并不仅仅是淘宝天猫，还有拍拍微博微信QQ等等都可以用来做的。
我们一定要清楚电商的概念，那就是通过网络交易的都是电商，不管是互联网还是移动互联网，触网的，都叫做电商。
有了开阔的概念才能从更大的范围上来思考。
我们为何要去做淘宝？因为淘宝上消费者多。但这消费者多，和一个新开的淘宝店铺基本上是没有多大关系的，除非你卖的独家产品。
淘宝上每天上千万的流量，大部分流量都被前面的店铺占去了。所以很多童鞋一做淘宝就是刷，希望刷到前面去。假如只有你一个人在刷，那就好了，可惜大家都在刷，而且淘宝还查得越来越严。所以新店铺靠刷上来的机会是非常渺茫的。
我们常有的思维是这样的：找好货源，然后找个好铺面，就可以卖货赚钱了。
这模式放到网上来就是这样的：找好货源，或者把产品包装好，然后去流量大的地方卖，淘宝，百度竞价等等，这样就可以赚大钱了。
在电商前期，这样做，的确赚钱，做得早的都赚大发了。在早期做淘宝两年就买车买房的一大把，做百度竞价开宝马的也一大把。现在还有许多人都想靠这样来赚大钱，但越来越难做了。比如，淘宝就越来越难做了。因为随着各种机制的完善，要找漏洞越来越难了。百度竞价价格也越来越高，非超高利润的产品，也难以大赚了。
所以，现在，我们就要换种思维，做电商，做淘宝等，咱们先要有人，然后才去卖货。也就是先吸引相关的粉丝，然后再来做营销卖货。这样，不但客户有保证，而且不愁卖，有了粉丝，淘宝店铺那销量一下就能上来了，根本用不着去刷。
比如，以前在淘宝上做服装店铺是这样做的：咱是个服装设计师，然后设计一些风格独特的商品，放到淘宝上去卖，这样慢慢通过淘宝的推荐来吸引相关粉丝，最后慢慢地形成稳定的客源。
但现在，不一样了，因为淘宝上开店铺的人实在太多了，那怎么办？
假如咱也是个服装设计师，后来的想做淘宝的服装设计师。那就先吸引粉丝，利用各种渠道把自己的作品发布出去。不是直接发广告，是发作品，去发作品，很多网站都喜欢的。这样相关爱好人群看见了，就会找来。假如设计作品上留的是微信微博的，那相关爱好人群就会到微信微博上来看所有的设计作品，觉得喜欢就会购买。这购买的场景可以在微信上发生，也可以引到淘宝上发生，要做好淘宝店铺的话，最好引到淘宝上交易，这样每一笔交易都会增强自己在淘宝上竞争力。因为淘宝毕竟也是一个大的流量入口。
这样做，独有一个缺点，那就是前期可能卖货比较慢些，不过一般人或企业做淘宝，前三个月也是赚不到什么钱的，所以在无所事事的时候，不妨先去吸引粉丝。千万不要傻傻地等着旺旺的响起，那样或许偶尔有点生意。每个周期快下架的时候，可能宝贝排名会靠前些，这样可能会带来一点生意，但这不是正常的店铺。
与其在淘宝里和千军万马争流量，不如把眼光放到淘宝外面来，这样做形成自己真正的实力。不然就算淘宝店铺做得好，若哪天突然一下没排名，那不就惨了么？很多运营得比较好的店铺，都是这样被竞争对手搞垮的，特别是一些新店铺，刚开始若经营得好，更是被搞得厉害，因为新手没经验，很快就被人搞垮了。相信很多淘宝掌柜都有过这样的经历。麻辣电商创业会里有些童鞋以前做淘宝就吃过这样的亏。在此做个小小的提醒，遇到恶意差评的，千万不要心急心慌，差评没什么大不了的，就算不能消除，做好解释也是一种营销。
这个先吸引粉丝后卖货的方法，在做淘宝网店看来，应当叫弯道超车。但放到整个电商看来，这样做是非常正常的，也是个大趋势，先做的，必定会形成品牌效应，最终会形成一个自品牌。形成了一个自品牌，那样无论卖啥，无论在哪里卖，都是可以的了，因为大家就相信你。（交流加Q或微信：，欢迎关注微信公众号：malaec）
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