一家小超市的蜕变史 从价格战中成功突围用了哪些招数？
老林的生鲜超市以1.1元/斤促销的价格在店门口叫卖韭菜，对面的胜鑫超市不甘示弱，以1元/斤做同样形式的促销。老林又摆出芒果促销，对面超市也拿出芒果做更低价格的促销……双方的价格战此起彼伏。
多么熟悉的场景，多少零售企业都经历着类似的境遇，在价格战的泥潭里越陷越深，同行间互相压价、排挤无法避免。如此恶性循环，忽视了售卖服务的提升，商品质量也无法得到保证。价格战的受害者又何止老林一家，很多超市进货渠道都差不多，商品同质化严重，一家超市对应多个竞争对手，不得已打起了价格战，难道没有其他出路了吗？
主人公老林在一个中高档小区开了家名为“得鲜”的生鲜超市。起初，周围并没有对手，只此一家。差不多的选品和定价，周边的客户也没有异议，因为周边生鲜超市的选择少。所以老林的生意还是很不错的。如此经营了半年多的时间。
正当他乐享闷声赚钱的时候，临街又开了家胜鑫生鲜超市。这家超市的经营策略常以低价促销为主，虽然地处中高档小区，住户消费能力不低，但是同质量、同种类商品更便宜还是容易被接受。生鲜商品多是你有我有，全都有的状态，在没有太多经营差异的时候，最终大多数消费者都被价格吸引，老林家原有的客流被慢慢地分散到对面超市，生意日渐黯淡。
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胜鑫超市的出现，也渐渐成了老林的心病。他很快意识到，要想改变被动劣势局面，像以往那样随意的无策略经营是行不通的，而且经营超市是门值得深究的学问。于是，他经常到别的超市去看去学，四处取经，总结可应用的经营方法，慢慢开始进入角色。
老林每天拿出两、三支顾客较敏感的应季生鲜商品做超低价（平毛利）销售，这样坚持做了一段时间，老林发现他的顾客从最开始需要商品才来光顾的现状，一点点的过渡到一些顾客每天都来转一圈，客流有回暖迹象。老林发现顾客不但买走了促销商品，其他一些正常价格销售的商品的销量也被带动起来了。
就在这个时候开头那一幕发生了，对面的胜鑫超市开始针对老林发起了价格战，你的黄瓜2块我便宜1毛，你的白菜1块我便宜5分，只要老林促销哪支单品，对手肯定比老林低那么一点，刚开始老林觉得你能降，我也能降，持续了一段时间老林发现这不是长久之计。双方对打的结果无非就是恶性循环，即使打赢了价格战也没有利润可言。
老林开始寻找其他的解决办法，首先老林放弃正面对打，促销不在门口做，在门店里面做，商品不正面冲突，你促销黄瓜，我把黄瓜缩小陈列面积，平毛利销售，你赔钱卖的我不跟。同时在高峰期促销不同的民生商品，等对手意识到的时候，他也卖的差不多了，开始换另一支商品吸引客流。就这样，老林和对手打起了太极拳，让对手很是摸不着头脑。
经过一段时间的较量，老林发现效果还是很明显的，销售额有所增加，但赚的钱却不多，老林知道自己还是“墨水”太少，要想赚到钱，靠这些萝卜白菜肯定不行。
老林通过日常的销售中发现，促销时来店占比较大的是周边的老年群体消费者，买东西精细认真，可能购买力和购物方式不像年轻群体那样随机多变，但热情健谈是他们的普遍特征。你商品的优与差，服务的好与坏都会成为他们茶余饭后的热聊话题。老林认为这些消费者必须抓住，这就是店里免费宣传的移动广告啊！
于是，他想到老年人对商品较挑剔，叶菜有折痕，那就剔掉。毛豆促销一个一个挑，那就让他们挑，不但让挑，老林还提供座椅，站着累、坐着挑。面对客户多些真诚，多一些笑脸，快到期的货会提醒顾客，品质下降的商品会干脆的一次性处理给愿意接受的顾客，有投诉更多偏向消费者……
同时老林将小区周边的客层进行摸底，将店里的商品重新做了定位，竞争店进货是跟着老百姓走，老百姓知道什么，想要什么就进什么，虽然周转快，但是毛利率低。老林在满足老百姓需求的前提下，在小百货和生鲜上满足老百姓更高品质的需求落脚点。中低销售求量，中高消费求利，以一定库存周转来换一定毛利率从而提升毛利，达到逐步吸引客流量，维持客流的目的。
对于生鲜商品，增加上架前分拣、分级销售，并进行不同规格的便利包装，满足不同消费者的需求。
老林根据客层的消费需求还引进了有机蔬菜，满足顾客对绿色食品的需求，同时给自己带来了可观的利润。也因为老林的超市打绿色有机这张牌，在消费者心目中，老林的超市有别于对面的超市，树立了“绿色健康”的形象。
同时经过市场调查，老林发现附近居民有代购的需求，老林用心深挖，找到靠谱的货源合作方，于是店里放些代购商品和画册。如澳洲的奶粉，香港的黄道益活络油等等，这种差异化商品定价稍高，但不订天价，保真，知道或用过的人会辨别真假，只要货真，其他都不是问题。当地别人没有的单品，老林的店里有卖，就有了价格掌控权。总体形成别人店里有，我便宜，别人没有，我做利润。
老林还了解到，很多老年顾客不会使用手机交水电费等，于是，推出“小管家”便民服务。渐渐的，老林的超市成了附近居民的生活小管家，在商品、经营策略以及情感建设方面开辟了独有的方法，老林也赚得了人气和利润。对面的超市没能及时合理的应对，没有专属的经营精髓，没多久就悄悄的关门了。后来，也有在附近开超市的，不过老林的超市一直是处于销售火爆的状态。他始终坚持要树立差异化竞争优势，丰满自己的羽翼，任凭追随者如何煽动，他都能自如地翱翔在前。
不同的商圈、客层，匹配相同的商品，千店品类相似是目前商超行业不争的事实。服务趋于格式化现象非常严重，以几乎相等的商品应对所有的消费者，这不是当下顾客需要的商品层次。个性化需求是消费发展的重要趋势，差异化经营才是零售竞争的重要手段。
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两家惠家超市要撤出小区 家门口的便利店为啥“美”不起来
浙江在线12月29日讯
（钱江晚报实习生 王馨馨 记者 朱浙萍 陶玉其）马上就年底了，商场、超市也到了最忙碌的时候。偏偏这个节骨眼上，有消息传来：金华市政府扶持的社区便民小菜店要撤出小区，供销农超支持的大学生创业项目&闪超&则出现缺货。
　　这两家店，都是这几年金华大超市大步伐进驻社区、向&小而美&转型的产物。它们到底发生了什么事？
　　小区周边的配套都全了
　　一直微亏的惠家决定撤了
　　这两天金华本地论坛上，有网友发帖称，周末去小区外的惠家超市买菜，门口写着&店面到期，全场清仓&的标语。
　　&惠家&社区便民小菜店，是由金华市市场开发服务中心与金华市惠家菜篮子工程配送有限公司联合创办，采取的是农超对接的形式，与金华本地超市福泰隆合作，统一配送、连锁经营、统一销售、统一价格，方便社区居民买菜。现在，惠家菜篮子出现了什么问题？
　　网友反映的两家清仓超市，一家在市区丹溪路上，一家在人民东路上。
　　昨天记者来到在丹溪路上的惠家超市，这家小店开在福泰隆777便利店里，摊位上摆放着各种蔬菜，肉类、禽蛋，还有米面粮油等农副产品，不过货物已经不多。因为是下午，店里没有什么顾客。
　　营业员告诉记者，这家店开了快3年了，但是一直不赚钱。
　　他算给记者听：一年房租是1.8万元，人工费、物价、水电费另算。现在附近也开了菜场，还有其他便利店，竞争激烈，实在没什么赚头。
　　人民东路店的营业员给出的，也是这么个理由。
　　福泰隆777一位负责人也向记者表示，惠家菜篮子本身是一个民生项目，不以营利为目的，事实上这几年他们也都处于&微亏&状态。
　　福泰隆777对接惠家菜篮子项目，原本是为了给远离农贸市场、副食品市场的社区居民提供一个方便，同时也是福泰隆超市进驻社区的一个布局。
　　3年前，这两家店附近的小区里，入住居民不多，基础配套措施也不完善，所以对便利店的需求比较大。
　　&3年过去，基础配套措施完善了，周边大的菜场也有了。可以说惠民菜篮子小店已经完成了使命。&这位负责人说。
　　大学生当掌柜的&闪超&
　　正在痛苦磨合中
　　如果说，惠家菜篮子打算撤走，是正常的经营策略。那么，金华供销农超旗下多家闪超便利店，遇到了什么问题？
　　去年10月底，供销农超首批20家闪超便利店陆续开业，扶持大学毕业生当超市的&掌柜&。当时供销农超喊话，要打造省内第一民生类生鲜连锁便民店品牌。然而，最近有市民反映，不少闪超便利店出现缺货现象。难道&闪超&是要闪？
　　昨天，记者走进市区义乌街上一家闪超便民店。大学生老板正在玩游戏，店内空无一人，不少货架空空如也。
　　&有2到3个月一直没有供货。现在只能有什么卖什么了。&这位大学生说。
　　他说，创业初期天营业额上千元；现在没有货，顾客真的很少了。在他提供的供货系统中看到，记者也看到还有一些&闪超&出现了不同程度的缺货。
　　供销农超为什么不肯供货了？负责人接受记者采访时表示，这有多方面的原因，主要是大学生不履行当初合同的条款，对公司整体运营造成负面影响。
　　他表示，当初设立大学生创业就业项目，是想培养一批优秀的大学生创业者。可是项目运行1年多来，他们发现大学生&掌柜&中，存在着不服从管理、缺乏社会经验、拖欠营业款、父母或其他亲人当&隐形掌柜&、甚至转让给他人等问题。部分大学生&掌柜&吃苦能力、沟通能力和管理能力上存在欠缺。
　　这些问题中，有的违反了合同约定，对&闪超&品牌造成了负面影响。为了清退不胜任的大学生，他们决定停止供货。
　　该负责人也表示，目前这一项目正在进行调整，闪超的缺货现象将在新的合作模式启用后得到缓解。
　　超市插足便利店
　　是大势所趋
　　面对电商的巨大冲击、以及不断上涨的租金成本，不少大型零售商都在寻求转型。其中便利店便是一个新的转型方向。然而，这个过程中，瓶颈不少。
　　福泰隆777投资管理有限公司的负责人的说法是：&首先，小便利店的运营成本并不低，而且对地理位置太挑剔。其次，现在便利店数量多起来，市场竞争力也在加剧。&
　　另外，目前金华的市场成熟度还比较低。&因为城市生活节奏慢，市民消费习惯更注重价格对比，忽略便利性，便利店的优势就不能体现。&
　　举个例子，在大城市很多便利店都提供热包子、盒饭等速食，20块钱不到，非常受欢迎。但在金华这些就卖不动，大家更愿意回家吃饭。
　　金华一家大型超市负责人则苦于人才难找。在他看来，供销农超选择让大学生来当闪超掌柜，出发点是好的，但是也存在较大的风险。&大学生没有从业经验，对这个行业的辛苦、枯燥也没有思想准备，经营好很难。&
　　不过，这些业内人士一致认为，超市插足便利店肯定是未来的趋势。
　　&以后生活节奏越来越快，消费环境改变，顾客群越来越细分，对便利性的需求也会越来越大。&浙师大文化创意与传播学院广告学老师丁海猛如是说。
　　他认为，便利店的核心竞争力就在于它的地理位置和品类，参与者要在这两方面多做文章。
便利店|小区
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实体店生存难？不要怪房租和马云，让一家小超市告诉你到为什么！
一、实体店倒闭潮现象近年来，电商市场不断繁荣，而实体店们受到电商的严重冲击，生意越来越难做。便利店、专卖店、超市等业态的毛利率都出现了不同程度的下滑，沃尔玛、人人乐等大超市不断有门店关闭。大商铺都遭遇了如此困难的处境，小店铺们的日子更不好过，商品成本和租金的不断上涨与月流水的不断下滑，使得很多店铺连收支平衡都做不到。去年阿里巴巴的成功上市让中国电商像打了一把鸡血，而实体店主们叫苦不迭之下，也把矛头对准了电商。但将失败全部归咎于电商的冲击，并不能拯救实体店于水深火热之中。只会让实体店更加无视自身的不足。说句难听的话，实体店落到今天这个地步完全是咎由自取，随着市场的不断发展与成熟，实体店本应该跟随市场的变化做出相应调整，然而实体店却固执不肯卖出改革的的一步！不怪马云、不怪电商、不怪租金、不怪顾客，只是我们慢了一步而已，或许我这么说，大部分深处水深火热的老板们很不认可！然而，曾经一位面临倒闭的普通超市的老板向我的师姐求助，生意得到彻底火爆了起来，口说无凭，直接看他们的对话！二、一家面临8家竞争对手的超市如何彻底逆袭超市背景：处于一个拥有2000户住户的高档小区，60%的业主都有车，现在面临7-8家竞争，生意很惨淡，超市没有差异化，不能很好的吸引小区的业主消费。曾经为了吸引消费者也加了话费充值，本来想靠这个不赚钱来吸引业主的，可是这个太容易模仿了，效果也不大，打折的话不现实，因为利润大薄了！这种形式的抓取客户的方法，诱惑力太小，只有把礼品的价值方法放大！如何放大礼品价值？与老板对话过程：许总：假如说在你这里购物满300 送400元的礼品 你觉得会不会有更大的竞争优势？老板：太夸张了吧？利润那么微薄还送这么多？许总：假如礼品别人给你免费提供呢？（看到这里我相信你已经开始对我撇嘴了）许总：这就是超常规，常规与超常规就这个界限！老板：提供代金券，我们帮别人免费发吗？许总：不是，是实实在在的礼品，如果是代金券的话就根本没有任何意义了！老板：想不明白，别人为什么要免费提供，难道是他先提供，然后我再付钱给他？许总：NO！打个很简单的比方，就拿你小区的车主来说，他们除了要到超市购物，他们还需不需要去消费汽车相关类的服务呢？是不是这些跟汽车服务相关类的商家也需要这些业主？！老板：好像跟我们超市没什么关联？许总：表面上没什么关联，但是一旦合作威力就非常大了，假如你找到汽车服务类的商家，跟他们谈：我是**小区的，我在那里经营了一家超市，经常跟这些业主打交道，我统计了一下，有60%的业主都有自己的私家车，我可以帮你对接一下，把他们推荐到你这里来，有没有兴趣合作一下，并且，我还把你的广告打到我们店外面去。如果我是这个汽车服务商家的话，我肯定有兴趣！！然后你再问汽车服务商几个问题：如果100个目标客户给你对接过来，你有没有可能通过维护，锁定1个？老板：这个应该没问题吧，100个目标客户锁定一个应该非常容易！许总：那你再问他，如果花20元的成本吸引一个目标客户进店，100个客户进来，通过维护锁定一个就不亏了是吧？一般我们的经验是，汽车服务店的老板会拼命证明自己绝对不止留住一个，因为100个才留住一个的话，他的生意也别干了！那这样是不是留住2个他就赚了2000块，留住10个就赚了2万块，那他花20块钱的成本吸引一个目标客户是不是非常值？老板：确实非常值。许总：洗一次车的成本是5块，市场价20块，20元的成本是不是就是4次洗车 然后消毒一次的成本基本上可以忽略不计，但是价值也是60块左右，这样汽车服务商家是不是可以用20元的成本放大到140元的服务！老板：我还是不理解这140元的价值跟我们超市有什么关系？许总：那你是不是可以拿这140元的礼品帮汽车服务店去到你们小区对接客户？你这时候可不可以到你超市门口挂一块广告宣传：年终回馈，购物满300元，送140元的礼品；消费满100元送价值140元的洗车卡，值不？他们还去别的超市吗？是不是至少可以很好的吸引其他60%有车的业主？你可以不断的关联和大家生活有关的产品整合到你的超市，满多少送多少。老板：是不是除了汽车服务的，其他很多都可以呀？许总：这可以举一反三 ！！老板：天啦！生意还可以这样做呀！三、结语相信上面的超市生意操盘模式已经让你看到了不一样的世界，然而那只是我们圈子里的冰山一角上的一粒雪花，属于空手整合礼品八大模式里面的第一种“买客户模式”！在我们圈子里有很多这样的成功案例和高手，欢迎你持续关注，你一定会为之惊叹：居然还可以这样做生意！太神奇了！欢迎持续关注我的微信公众号：huyi195，不是本质不传播，不是干货不分享！
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物美2014年开的最成功的一家店就在这里
　　2014年，对于零售企业而言关店、亏损可以用惨不忍睹来形容。但有着不错业绩的旗下有这样一家超市，首日销售134.5万，次日112万，第三天117万创造了不俗的业绩，目前物美天洋城店日均来客6029人次，做到了开店当月即盈利。
　　这样的业绩与某些国内超市亏损以至关门相比，确实有着天壤之别。而与其相隔两公里还有死对头零售巨头，是什么让这家超市像磁铁一般，吸住了顾客？
　　“打败沃尔玛背后的则是天洋城店遵循物美立足于创办老百姓喜欢日常生活离不开的百年老店的愿景，门店花大心思凸显生鲜民生商品的陈列和销售，在超市灯光设计、购物环境、商品陈列、称台分布等方面给顾客以很好的购物享受。”据物美天洋城店刘伟介绍。
　　卖场环境征服顾客
　　日，物美天洋城店开业。物美天洋城店位于河北燕郊，虽然只是一个小镇，但这里已经聚集了沃尔玛、等零售巨鳄。
　　近距离开店的大型超市其结果往往只能是一家胜出，另外一家赔钱败走。但天洋城店不仅在沃尔玛的眼皮子底下活了下来，而且还在极短短时间内就收获了周边消费者的欢心。
　　数据统计，物美天洋城店以5000平的面积却干出了、沃尔玛7000平的销售业绩。而如果不亲自来这里体验，谁也想不到在一个紧挨社区的广场竟然也能有这样派头十足的超市。
　　物美超市开在天洋城广场地下一层，对面就是燕郊高端小区天洋城，周边人群以在北京上班的白领为主。不仅如此，该店还占据先天优势，处于繁华的天洋广场中心地带，周边有、、、好伦哥、星美国际影城等满足顾客一站式购物体验。
　　自物美进驻以来，人气一天比一天足，以至于辐射范围三公里内物美在燕郊的另一家门店也有成为陪衬的趋势。
　　不容否认，每家超市都会有自己的特色，但商超企业必须通过环境的设计，打造成对顾客来说非常具有魅力的店铺。在人力资本、租金、水电等各项费用不断上涨的当下，物美天洋城店则不惜血本打造购物环境。
　　会员商品专区
　　小家电区域
　　在整体设计为一层的超市，物美天洋城店在动线设计上充分考虑到顾客购物便利性，顾客从超市入口进入依次经过百货区、生鲜区、食品区、收银线、招商区动线顺畅，给顾客良好的购物体验。
　　抬头望去，物美天洋城店主题区块明显，分类清晰，商品价格也是一目了然。而货架之间的距离可容三人推车并行，这种舒适感让天洋城小区的居民们宛如逛高大上的。
　　顾客到超市购物，便捷的需求是第一位的。在物美天洋城店，会员区就摆在门口位置，会员顾客一进门就能感受到实惠。刘伟介绍称，比如福临门的油非会员是16.9元，而会员则是9.9元，几乎将近一半的降价。开业半年，天洋城就拥有忠实会员4万5千人。而随着燕郊楼盘春季放暖，来客还将会有大幅提升。
　　服务台
　　物美天洋城店不仅用高端设计征服了顾客，目前也略胜对手沃尔玛一筹。区别于一般超市，天洋城店也带来国际化的设备条件。在这家超市，竟然使用了国际通用的投币式购物车，这是燕郊地区首家也是物美旗下第三家。相比之下，沃尔玛仍在使用老式的购物车。与国际化模式接轨，也让超市内购物秩序更加规范。
　　在灯光的使用上，物美天洋城店也颇费思量。按照以往的传统，为成本考虑，零售企业是不舍得花费多出几倍价钱的暖色系灯光的。物美天洋城店卖场内全程使用暖色调，烘托购物环境的同时也可以刺激消费者增强购物欲望。
　　如今响应物美集团拥抱互联网的号召，该店内提供免费WIFI，为顾客提供增值服务如拉卡拉，手机充值等，并开启多种支付方式，手机红包，支付宝多种支付方式，其中开启支付宝活动初期效果明显。尤其是“双12”当天，支付宝销售占比83%。如今物美天洋城店也在吸引更多的年轻顾客到店线下购买，使顾客深深体会到只拿手机逛超市的乐趣。
　　散称食品区
　　拉来人气
　　据了解，在春节期间，物美天洋城的单日营业额达到160万，并且连续4天过百万。为确保做到“物美价廉”的经营理念，自开业以来，物美天洋城店将海报投递覆盖范围3公里，并向广大顾客做出承诺，海报商品如高于竞争店5倍退差价。“依靠此举，顾客也成为了我们的义务调研员。”刘伟称。
　　有些超市往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度满足不了顾客的需求，使大部分顾客再也不愿意“回头”。在天洋城店，不仅设有进口商品区，SKU多达17000种。值得关注的是，大中电器也以店中店的模式也进入物美天洋城店，目前大中以小家电销售为主，日均销售额为一万左右。
　　没有特色就不会给人鲜明的印象。在刘伟眼里，真正带给天洋城店居高不下人气的则是生鲜经营。其实，对于零售企业来说，在互联网的冲击下，惟一能抗衡的品类也就是生鲜。记者了解到，目前天洋城店生鲜的日营业额达20多万，这几乎是同等超市的日平均营业额。
　　物美天洋城店生鲜重点民生商品每日都会做市调，保证三公里范围内最低价，为老百姓提供了物美价廉的生活必需品。而天洋城店以生鲜为龙头，抓住民生重点商品，店内有3个保鲜库，4个冷冻库，以销定进，进货渠道全部从北京保障了全天的高品质足量供应。
　　在业界看来，近年来物美通过不断推动的各种形式的“农超对接”合作项目，持续打造优质、低价、高效的蔬果供应体系则为此打下了坚实的基础。
　　记者于3月11日下午3点来到天洋城店，发现此时店内的生鲜商品仍能保持新鲜。刘伟称，生鲜全部由物美DC供货，保证了生鲜类商品的鲜活度，在日常售卖中生鲜员工定岗定位及时挑拣品质差商品当日出清、当日报损保证鲜活，保证品质。
　　不过，零售企业除了靠过硬的商品，还要超市的管理和服务。在该店，收银和称重合理安排保证不超“1+4”。而且，物美采用批批检测制，所有不合格商品均不能进入超市，在商品日常管理中，严格执行保质期预警制度，临期商品及时下架退货，做到所有商品无过期，无破损，无变质。
　　生鲜区
　　资料片：
　　实体店还有未来吗？
　　绝对有！
　　来吧，让我们一起挖掘那些极具创新的门店，那些给顾客带去全新体验的门店，那些颠覆式变革的门店。
　　我们旨在向全社会、全行业宣告：在互联网时代，实体店依旧大有空间和未来。
　　我们要让消费者看到实体店的改变，要向同行业传递实体零售的信息和决心，让世界看到中国实体店的创新。
　　立即或点击
　　（来源：2014大赛组委会 中国经营报 记者 黄荣/文 转载请注明出处！）
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