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技术贴：展中如何接待才能给客户留下深刻印象？
&&&& &&导读：离展会开展仅剩不到一周的时间，各位都准备好迎接客户了吗？每一个人未合作的都有可能是潜在客户。如何确保每一张交换过来的名片是有效名片；如何让每一个进展台的客户留下深刻印象；如何让潜在客户有签约可能？展台现场接待工作十分重要！中国化工仪器网就自身多届、多地展会的参展经验，在此分享，以期为广大参展商们助力！&&&&展会中客户接待：&&&&&&1、整体面貌：着装整洁；着工装；休息充分，保持好的精神状态。B、保持展台卫生、整洁。用餐垃圾、废纸及时清理。&&&&&&2、客户接待：&&&&&&1）参展人员应积极主动，热情大方，有敏锐的观察力&&&&&&看到有人朝产品扫上5秒钟便去打招呼，询问客户对何种产品感兴趣，并主动邀请客户进展位观看。&&&&&&2）与客户交谈前最好第一时间索要客户的名片&&&&&&交换到名片后，将名片上的信息浏览一遍，不要急于介绍产品，与客户简单交流，对客户的情况大致作些了解，如是否是专业的批发商、代理商等等，一般可从名片清晰地看出该客人的性质，如公司名，网站，或名片中所列经营产品清单等。若直接看不出或只是猜测，可以向客户直接询问得到验证。对于真正的买家，一定要想办法让客户在展位上多作停留，且尽量让他们坐下来细谈。&&&&&&3）对于事先预约来访的客户，在展会期间要进行电话联系，确保对方会来展位进行洽谈& &（ 中国化工仪器网展台接待进行中）&&&4）避免久立于展位内，邀请客户到洽谈桌坐下洽谈&&&&&&由于公司展位空间有限，各参展人员应尽可能地向客户SHOW完所展产品后，即邀客户到洽谈桌坐下或展位外洽谈。尽量避免久立于展位内洽谈，避免展位内&交通堵塞&。&&&&&&5）要记住并善用潜在顾客的名字&&&&&&采购商的证件上一般会写有客户公司名及姓名。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。&&&&&&6）接待客人时问客人如下问题&&&&&&a.客人主要经营什么产品？对什么产品感兴趣？&&&&&&b.目前是否做此类产品？&&&&&&c.问清客人经营性质：批发商、经销商、研究所、计量院等&&&&&&d.目前经营量？&&&&&&e.了解客户自身的经营模式[客户以什么样的途径获得他的客户；与他的客户，一般采取什么样的付款方式等&&&&&&f.了解客户在BCEIA、北京的行程计划。&&&&&&g.谈的比较深入的客户，可主动邀请来公司作更深入洽谈。&&&&&&7）想办法让客户加深印象&&&&&&a.客户看目录时在常规型号上面打勾，作些说明等，尽量要在目录上作些标记，不要让客户拿一套干干净净的目录回去。&&&&&&b.若展位备较充足样板，应主动问客户是否需要样板，样板必须有带有公司联系方式的产品标贴。&&&&&&c.对于洽谈较好的客户，可以提议与之拍照留念。为了展后追踪时提醒客户确实来过我们展位，会有一种&噢~原来如此，我想起来了！&的感觉。&&&&&&8）尽可能将客户的需求信息写在客人名片上，并定在笔记本上&&&&&&a.客户走后，要根据交谈的情况给客户分级（A.B.C）.并把此信息注明在名片的右上角。交谈过程中若已判断对方为VIP客户，则一定要要到对方手机，并在参展期间每天打电话给对方，邀请对方再来我司展位继续详谈。&&&&&&b.若为详谈的客户，需将客户名片工整地订在笔记本上，客户名片不要盖住笔记本上所记录的客户需求信息。&&&&&&c.客户若无名片，要求客户将他的联系方式记录于我司提供的空白名片上。& &&&&&&&3、参展人员抽空拍摄展会图片&&&&&&尤其是展位人流量较大的时候，记录展会现场，并且方便展后的宣传报道和下一届展会的邀&&&&&&4、妥善保管个人财物、客户名片及产品报价表&&&&&&参展人流量大，要注意保管好随身财产、贵重物品。对报价表、收集的客户名片等，要妥善保存。谨防小偷及打探价格信息的＂情报员＂。& & & 各位都准备好迎接客户了吗？中国化工仪器网在此预祝所有参展商大有斩获，收获多多；所有采购商订购到满意的产品、不虚此行！& &
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“2018世界生化、分析仪器与实验室装备中国展”(LABWorld China 2018)将
日，第十六届中国国际科学仪器及实验室装备展览会(CISILE2018)在北京&midd　　1. 开放的肢体语言　　现在，人们正走过一个个展位，如果没有人跟他们互动，他们很可能就径直走过。你可能没有想到，一个小小的互动，会对获得对方关注带来多大的作用。 首先，no sitting。　　坐在那里，对路过的潜在客户而言，意味着一个大大的“No！”它给对方传递的信息是：我才懒得起身跟你打交道。一天下来，相信作为参展者，你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来，他的脚不比你的好到哪里去。　　其实在我看来，在展会上，摊位就不该配置椅子（除非给参观者特别预留）。 面对着通道，放松，打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力，你也不容易忽略任何一个走过的人。　　肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂，对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。　　另外，永远保持微笑！　　编者注：我们小时候受过的仪态训练实在太少，常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。展会上，叫你的同事时刻监督你吧，惩罚是晚上一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之，你就会远离这些不好的小动作。　　2. 打招呼　　我们常常会有两种打招呼方式：一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼；另一种是跟通道里的参观者打招呼。　　对于那些走进摊位的，他们能走进来，说明他们想了解你的摊位，对于这些人，你需要密切关注他们的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候，常常看到那些没有经过参展训练的参展人员，对他们周围情况毫无察觉，客人走进摊位了，参展人员都没有发现，对方只能站在那里等，简直是浪费对方的宝贵时间。　　参展人员需要把你的摊位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉摊位的一切情况，跟摊位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。 有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鲨鱼，根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份）。　　这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后，方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。　　3. 让通道上的人驻足　　有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步，有些人则只是跟你有眼神交流，这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下，你就有了4秒钟的窗口机会。　　不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。　　需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。 在展会上，我最爱干的事情就是尝试用不同的方法接近参观者，观察效果并不断完善。偶然，我发现有句话似乎特别能激起参观者的需求和渴望。　　那天我去一家小型的书展给我的一位写手朋友帮忙。他在展会现场派发他写的书。作为一名写手，他要么写书教人们如何写作，要么为别人捉刀。他需要在现场快速辨别出哪些是潜在客户。我教他一句话，让他在现场用。当有人走过，他要问对方：“Do you have a book”这句话有两个作用，一是可以筛选出哪些人写过书（自己写书的人自然不需要别人捉刀，自然就不是目标潜在客户），二是暗示对方可以拿到一本免费派送的书（介绍他自己的书）。　　这句话很有效地帮助我朋友让匆匆而过的参观者停下脚步，过滤掉那些写过书的人，并暗示他们可以有免费书拿。　　4. 快速识别　　在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。 从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。　　这些开放问题就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。不要问：“Can I help you”这类封闭性问题。　　（所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes 或No 的问题，这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话，对话结束你依然对对方一无所知。）　　你可以问：What brings you into our exhibit today. 编者注：我们常常在展台上一见到对方就问：Hello, can I help you往往对方说：No, thanks. I just look around。然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。　　所以，赶紧收回Can I help you 吧，最简单的，Good morning afternoon, SirMadam. How do you like our booth How’s your day What are you interested so far at this Canton Fair背到滚瓜烂熟发音到位，语气欢快些，对方不管是出于客气还是因为你的魅力，都不得不多说几句。接下来，该记的记下，该跟上补问题的补上更多问题，话题一打开就很容易聊天了，你懂的。 做销售的都应该需要了解对方的B.A.N.T.（预算Budget、权限Authority、需求Need以及时机Timing）。　　我们下面的这几个问题基本就是围绕这四个要素来提问： - Who are your main suppliers in China - What would you keep or change with your current supplier - What’s your biggest headache when it comes to dealing with suppliers - If you see the need for change, when would that change process start - Who would need to be in on a decision of this kind 预算（Budget）：确保这个潜在客户有合作的预算。　　权限（Authority）：找到决策者，了解对方的决策过程很关键。　　销售人员需要找对人并接近对方。 需求（Need）：询问潜在客户他们跟现有供应商目前合作中最不满意的地方在哪里，找到他们的痛点。只有察觉到对方的需求，接着才有针对性地介绍自己的解决方案。 时机（Timing）：销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员需要清楚对方公司什么时候需要调整，什么时候会考虑更换供应商。你可以早点行动，不能晚，晚了后面的成本就高了。　　5. 交叉销售　　基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下，你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉你同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事，然后让客人自己过去找他（她）。　　6. 获取信息　　不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说，名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法，比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。　　大部分的展会上，展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限，那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊： 名片：这是最简单最基本的选择，这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注，这种做法直截了当。但是展会第三天，大家的名片都发光了，怎么办？　　登记本(Lead Card)：在登记本上，客户可以填写他的名字和公司信息，有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写，也可以由销售人员填写。　　用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便，欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。 扫描仪：常用的扫描仪有四种类型：磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息，这样你有更多的时间来与摊位访客交谈，展会后数据库输入也非常快捷方便。　　7. 结束交流　　对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流，大家有不同的看法。在上一期杂志中，我提到了在展会上，你的时间是有限的，你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。（编者注：原文You do not have the luxury of“ shooting the breeze” with everyone who wanders by. Shooting the breeze：在很轻松、很愉快的气氛下和朋友聊天。）　　即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，你就要主动结束谈话，去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多，及时结束更为重要。你可以这么做：一旦你确定双方的谈话不再对公司有用（听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的），你就应该礼貌地向对方解释“不好意思，谈话到此结束”。　　结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错，给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。
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　　写的不错，我是做会展的。
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最近展会这么多，如何利用展会开单？看这篇就够了
最近展会这么多，如何利用展会开单？看这篇就够了
很多朋友这两天都在忙展会~在展会中，客人会陆续而来，面对不说话的客人，你第一句话问什么？Can&I&help&you?&&&&&&&&&Do&you&like&our&products?或者&Pls&have&one&look,&we&have&new&products，马马虎虎吧，如碰到客人忙，也是没有时间，他会不理你，直接走开了。我们要考虑的是，如何跟客户深入交谈，第一句问话，而不是简单的YES&OR&NO&；那么这就需要一定的技巧。一开始的问题，要简单点，开放式，和搜集信息为主，为下一步的深入交谈做个简单的了解和铺垫。那么这类问题有哪些呢？例如：Where&are&you&from?What's&your&name?How&many&days&you&stay&in&China？Which&kind&of&fabric&do&you&import&fromChina?&等等当我们问，where&are&you&from?客人说：I&from&Spain,&或者Mexico,或者&Panama这给我的消息是什么？1是可以知道他们的市场，推荐相应的产品2&是可以用他们的母语，简单说几个单词，拉近关系。就像我们看到老外，跟我们说“nihao”，一下子我们关系就近了的道理一样。谈判当客户坐下来的时候，我们就可以2人一组，一人主谈，一人辅助（记录，拿面料，泡咖啡，拍照等）；多听客户说，对于好的客户，可邀请他来工厂参观等。如果来的客户太多，来不及接待，可对原先的客户说下，稍等下，给我两分钟，可以先喝喝咖啡或者再看下面料，等下我回来继续跟您报最好的价格等等。然后去另外一个客户那边，拿到名片和电话，可让他稍后再来，等下可以联系的到他即可。Price：展会中，有客人要当场下单，但是对价格很敏感。但是直接问老板降价或者直接拒绝，这样都不是解决问题的方法。我们要做的，就是说服客户，在价格上尽量达到一个平衡点，而且还让客人觉得占了很大的便宜。你是加了利润呢，还是就成本上加个1-5个点毛利呢，这就是个销售技巧问题了。如果客户一定要还价，我们可以先先举例开个玩笑，这个可以用世界常规的消费品牌做个比较来切入，可以是汽车，可以是酒店等，然后再突出我们的优势，和别人的不同，然后和BOSS来一个争论等，做一个表演。要让他觉得我们做出了很大的让步，并且展示我们最好的材料和表面处理的效果给他看。让他明白我们的，我们做的东西和人家的区别在哪里。当然这些经验，只有实战可以磨练出来。Delivery&Time:如果客人在展会上要30天完成，一般而言，我们给工厂的就是27~28天的样子。但是我们绝对不能答应客人30天，能够40天最好，我们怎么说服客户呢？就看不同产品类，如果是我们的话，以旺季，环保，品质等问题去谈，最后可以让个几天，这样的话，到时候提前完成，客户肯定对你印象更加深刻。Cooperation一：Offer这个要有底气，要专业，不能犹犹豫豫，慢慢吞吞，显得很不专业。其次在做报价前，我们必须要了解客人的背景，是终端用户，贸易商还是批发商。这样报价的侧重点也会不同。二：Gift可以准备点印有公司LOGO的小礼品，给予优质客户做个留念，加深印象。三：Ritual和客人谈的时候，坐姿有讲究的，应该上半身前倾，手拿笔记本记录。该握手的一定要握手，该拥抱的不要扭捏,该贴面的时候不要拒绝。这些都是基本礼仪，而不是耍流氓。四：Confident和客人对眼，从眼神里给他信心，和客人说话的时候，一定要看着客人说，并信心十足，不做有任何的不自然动作和扭捏。想尽一切办法和客人拉近距离，和客人做朋友。五:&Sit每每都是这样子的情况，客户过来问你一下价格，然后走了。可能觉得有点可惜，但是又觉得没有办法。怎么办呢？我的方法就是，先给客户选择的时间。然后等到他要发问的时候，我就递上公司的目录，并且翻到他一直注意的产品的那一页。客户会说What's&the&price&of&this&product，我就说，come&and&sit,we'llcheck&it.把客户拉到谈判桌前是你的最重要的一步。六：Visit&Factory或者展会后晚上去他酒店里谈的时候，说明我们的单有30%&的把握了。对于每位来到展位详谈的客户，您都可以做个简单的归类。A类客户：现场签合同的采购商建议：如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。不收定金的PI都没任何约束力，变数太大，所以后续跟踪很重要，随着市场的变动和客户需求的变化，而及时做出相应的反应去解救。B类客户：非常有意向的采购商客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。建议：当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），知会采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。C类客户：交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商建议：对于这类客户，展会结束后，您可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。D类客户：随便看看，随便问问的采购商在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的。所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。展会结束之后还有一项工作是必须要做的：发送推广信1.报价，工艺，问题，包装，装柜数量，交货时间等都要第一时间能做出回复，不要动不动就问BOSS，问同事，这样就会让客户失去对你产品的信心。这就需要你自我学习能力和平常经验的积累了。2.&&现在展会的竞争程度越发激烈，那么能坐下来好好谈的客户，都要后续跟进好，这些都是潜在的优质买家。3.&&强调自己是工厂的必要性，和多突出说些和别家的优势和不同，让客户对你更加有信心和有想法去深入交谈。
来源：外贸公社
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打开门迎接国外客户
浏览数：20314&推荐度：☆☆☆☆&投票数：8评论数：1参展经验分享：如何接待及跟进客户 　　核心提示：第十三届金蜘蛛苏州紧固件展即将于-31日在苏州国际博览中心隆重举办。对于紧固件行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。
　　第十三届金蜘蛛苏州紧固件展即将于-31日在苏州国际博览中心隆重举办。对于紧固件行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。　　“终端用户多，国外采购商多”是金蜘蛛紧固件展的魅力所在，在短短三天，您可以与来自世界各地的众多采购商和终端用户进行面对面交流，是您巩固、发展业务和建立人脉的巨大商机。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，无论是对老业务或者新业务来说，这些永远都是一个不断学习和积累经验的过程。　　对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来这里，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。　　对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己职场生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。 　　参展攻略之客户接待及跟进技巧　　1、展会前准备工作：　　熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。　　2、展会布置：　　一般来说，苏州展期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：　　1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；　　2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；　　3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；　　4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；　　5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；　　不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。 　　3、展会期间接待工作：　　展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。　　展会接待要注意的方面，个人总结如下：　　1、有效客户的识别　　苏州展期间一般来说都会非常忙碌，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类：　　重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。　　一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。　　常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。　　打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。　　交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断…… 　　2、展会期间和展会后的客户开发　　名片的分类：苏州展期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。　　客户跟进与开发：前面提到，苏州展是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。　　老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。　　重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。　　当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。　　对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。　　在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。　　对于所有有回复的客人，我们都应该予以同等重视，特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式，谈到目标价，采购数量等等，我们都应该在最短时间内回复处理。　　以上仅是经验分享，希望对大家有所裨益。　　最后，祝愿所有的参展商和参观商都能在第十三届金蜘蛛苏州紧固件展（-31日，苏州国际博览中心）达成所愿，满载而归！ 　　（金蜘蛛紧固件网综合报道）
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