外贸新手，如何有效开发客户？_百度知道
外贸新手，如何有效开发客户？
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1.通过1-2家网络做推广,经常更新网页和网络上的产品图片 2.如果有能力每年参加1-2次专业展会3.在GOOGLE上搜索相关公司的名单与资料4.看参展商名单，发送自己产品信息
两种方法。开阔，共享。
开阔：对准客户定位后开始有效的谈话，聊天。通过定位给出对方想要或合适的筹码。
共享：从同行业老手中获取一些客户数据。就是挖人，从别人手中利用一些物质换取客户资料和一些帮助。
《金牌业务员找客户》这本书不错，主要讲外贸业务精英的宝贵经验，值得学习，都是毫无保留的秘密！各大书店都有，乐贸系列书籍，网上好像也有买的。
其中讲到了B2B网站——阿里巴巴等、搜索引挚、电话黄页、广交会、国外外贸协会......
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外贸新手 2个月开发6个客户
我是刚刚做外贸 3 个月零 10 天的, 秀秀我的成绩,不要骂我吹牛啊 ,是真实的呢,我们老板可以 作证.一些经验也可以和大家分享一下吧, 希望大家多多指教啊!我们工厂是做家具的沙发.今年 3 月份开的新厂,主要做软体沙发 ,我 10 月份进来公司的.白手起家, 一个老客户都没有,我花费了一个月了解什么是皮,怎么做沙发,却没有开发一个客户.第 2 个月里面我 出了自己的外贸第一单,金额不大,7000 多美金 但是好高兴啊.然后紧接着开发出了 4 个新客户全部下 单(全部已收货款),现在是第三个月,刚刚 10 天以内,又开发了 2 个新客户,一个是样板单,一个是 年后二月份的 20 尺柜,也全部收到货款.总结下来 这 3 个月零 10 天的时间 我做出了 6 个新客户,6 个 单子全部成交.老板说,我们工厂歇了大半年没有事情做,现在却忙的要命了,幸亏有我.其实金额也不大, 6 个单子才 10 多万,三个样板单,只有三个货柜,不管怎样是我自己开发的新客人 啊,蛮有成就感的. 分享下我的技巧:一开始的时候多听他说等他说完了你在开始问,记住千万不要一开始就问客人很多的问题,他一开肯定说 '我对你的产品感兴 趣,请问能发价格表给我吗? 不要发给他,你回答'谢谢您感兴趣,请问你来自于哪个国家(岔开话题)他会回答你国家.然后你问您有沙发 shop 还是从事进出口家具啊? 他会回答.上点还是进口商, 这样 你可以了解他生意的大小,记得一次只能问一个问题(基本问题)先了解他本人的生意以及耐心程度,有 时候客人会很不耐心.,这个时候不要问太多了,快速的发几款你自己建议给他的产品,记得很重要(对 于既没有告诉你型号和价格范围的客户,你的回复要靠自己的推荐,有时候干脆就是乱蒙.即使是乱发你 也要发,也不要发问,你明明知道这个客户可能不是要这个产品但是你也要发给他看,这一步很重要,很 多业务员会没有耐心而放弃,或者是在发之前发一顿牢骚,什么客户呀,破国家,穷国家,又没有具体型 号.怎么报价?你这样怨来怨去,带情绪做不到单子的,记得他问你了 是你的机会,不管对错,你要快发,哪怕他要买 的是鸭子,你发只鸡给他,一定要发啊,明白吗? 客人不回复你的邮件有很多种方法1)装傻法.为什么您没有回复我的邮件呢,应该我的邮件出问题吧.您没有收到吧,那我再发给您啦. (以防你不停骚扰他,他会回答你'我收到了'或者'我暂时无打算买产品' 2)激将法.为什么在我回复了您的 2 月 4 日的询价以后您就没有回复我呢? 我印象中英国是个礼仪之邦 哦. (为了国家尊严他会回复你) 3)无聊法.嘿 xxxxxx 您此刻在线吗? (挑他在线的时候故意问,不问产品不问生意,他在无防备之下, 会回答你'我每天都在线'此法只是为了联系顾客,让他对你有个印象) 4)逗乐法.嘿我告诉你一个小秘密,把您的手机放进水里面,煮 30 分钟,以后打电话就可以省一半的 花费啦.(哈哈 他会在紧张的工作时候因为你而笑笑放松一下,可能会回复你'我不傻哦''真的吗') .5)以退为进法. 这几个是我昨天催客户下单的信件,希望对大家有用,小单子基本 OK 了Dear Idrii have been waiting for you for 2 weeks, but no further responseshave been received from you, kindly tell me do you still interested inthis sofa ? or should we pending the order ?regardsJane 他早上的回答Dear JaneMany thanks for your precius mail. Yes I am still interested and will make necessary arrangements for paymentBest regardsIdri 我的继续跟踪:YOU need only 3 set H304 3+2+1+1, send to your friend in china , am i right ? 这个邮件基本是废话来的,我本来就知道他要什么, 我只是想增加和他的交流次数 , 耗费他的时间精 力在我这力,这样他不容易放弃单子.这招经常用.. ..叫装傻法 也叫拖时法.. . 他的回答:Yes my dearWHen are you going to send it. Let me know pleaseBest regardsIdri 我的继续装傻法:have you send me the payment ? i will send to you at once ?and kindly tell me your chinese address where should i send it ?yours friends contact also . 大家都知道还没有做 PI 给他, 怎么可能要他付款呢, 我只是装傻 顺水推舟, 让他自己要求我去做 PI , 这样我就不会被动了. 谈判时候 记得我们随时要把握主动的地位 他的回答:Kindly send me the profoma invoice so that I can make the payment.Below is the name and address for the prfoma invoiceIdris Liyathis is my address :P. O. Box 448LilotyweXXAwaiting profoma invoiceBest regardsIdri 哈哈你们看 他中我招了. 果然他自己要求我出 PI 了. OK 我们继续. 我的信:should i send to your country or send to your friends who in china ? 他回答:If you are sending it to my friend, then he will pay you and invoice it to me.You can then discuss with him. HIs name is tere. His telephone number is +9I am sending copy of this email to him also so that you can communicate with him through emailBest regardsIdri 好啊,联系人套出来了 我继续.. .just talked with your friend , one problem i need to tell you , ourFOB price is for shenzhen port , but he is in tian jin city , very farfrom us , so we need arrange people sent it to tian jin,and you haveto pay little charge on it ,(292usd ) please understand our satuation .so totally, sofa +shiping = 2usd =14982 RMBplease noted. 他的回答.Thanks for your mail. The transport is much on a higher side. Is it not possible for you to share some transport, you pay half I pay half. Kindly adviceBest regardsIdri 我回复:Dear IdriI understand you ,For FOB price shenzhen port (very near us)normally , ( 5% extral charge would be added if order 20& container.or less )now only 2 set sofa we still need arrange shiping , and its veryfar thats why rate is cost .OK we share 60 usd for you ,you should pay 232 usd ,hope its ok for youregardsJane 他回答;OK deal .tomorrow my friend will send you the money in RMBplease arrange produce at once .regardsirdi OK 成了 .(来源:福步外贸论坛 作者:jane100)
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copyright &copyright 。文档资料库内容来自网络，如有侵犯请联系客服。外贸新手必看！开发客户常用的手段和技巧
开发客户的常用手段和技巧
这类手段一般外贸经理会要求新人使用，用一些固定的模板给公司以前积累的但是尚未做成的客户群发邮件，或者买一些买家数据库群发。不能完全否定这种方法，但是对很多老业务员尤其是有一定手段的人来说，这类技巧太低级了。
太大的盲目性：庞大的数据库很多数据有虚假成分，很多信息也未必是正确的，而且几时万的客户数据真正有需求的可能只是几个而已，相当于大海捞针。
技术含量太低，对新人丝毫得不到锻炼：如果用一些数据库和模板邮件就能做好外贸客户开发，那你把外贸当做什么啦？岂不是什么人都可以做外贸员了？外贸员绝对是个技术工种，绝对的脑力劳动工作者。需要的不仅仅是坚韧不拔的性格，还需要用于探索的精神和灵活机智的头脑。这是一个需要搜索整理数据，分析数据，与人沟通，商业谈判，甚至使用计谋的一个行业。古人说：商场如战场！
经常海量的发开发信容易被拉黑：这是一个真实的案例就发生在我身上，在从业初期我也是从海量发开发信走过来的，浪费了很多精力和机会。2010年04月份，我在上海跟一个法国客户（进口特种玻纤布）见面，相谈甚欢。我坦白的告诉他自己是个外贸公司，工厂很支持我，所以价格跟工厂给你的是一样的，而且我的优势是服务，工厂客户很多，我是专人跟你的订单，有什么问题48小时之内肯定解决或者给你满意答复。
于是，签订合同回到南京，做P/I
电邮给客户，时间过去一个星期我决定客户应该结束行程了回到法国了。于是，电话询问一下，他说没收到你的邮件。我又发了一次，这次还是没收到。于是，我传真发过去了。之后，我找网络公司确认一下我的邮件服务器也一切正常。过几天居然从客户那里收到邮件，以为一切正常如初，但是回复邮件他却依然收不到。来回有好几次都是这样，后来法国那边解决了问题，我的邮件在他们公司的垃圾邮件箱里。他们的公司很大，不像我们国内这些公司去网络公司买一个邮箱。他们是购买一个服务器，在服务器上搭建自己的邮局。里边专门有一个专门存储垃圾邮件的文件夹。之前，应该是我给他们公司发过几次开发信，于是我的邮箱地址被设置为垃圾邮件，直接进入垃圾邮件文件夹，他们的个人邮箱无法收到。这是一个真实案例，从那以后我几乎不再发开发信。
又一次，在南京跟一个韩国人在“湘色满园”喝酒的时候谈论过这类事情。他说他不胜其烦，以前每天都要接收到很多垃圾邮件（也就是我们说的开发信），弄得供应商的重要邮件都要找好长时间，害的他每天都要删除邮件好多。后来他想到一个办法，把供应商或者重要的邮箱地址发到白名单里，设置成只接受白名单邮件。
通过这两件事，我想告诉大家两件事：
1.如果你是采购商，每天收到大量的垃圾邮件（即使你认为是有用的开发信），你也会不厌其烦直接拉入黑名单。即使没有拉入黑名单，我想你也没兴趣到垃圾邮件里去找需要的信息。
2.如果遇到大公司，一定要谨慎。一旦被拉黑，几乎等于失去了机会。另外，这也是一种很降低身份的做法。
当然，不能完全否认开发信的作用，下边说说我的领悟和之后的具体做法，仅供参考！
1.我不会海量的发开发信，而是把大量的时间用在搜索数据，整理数据和分析数据上。在海量的数据中找到专业的采购商，或许不是马上采购的。
2.针对一个采购商，单独做开发信。
3.开发信绝对不能用模板套，或者说别到处找开发信模板。
生意的本质是沟通，如果在日常跟一个陌生人交流你都用固定模式的套话，也很难拉近距离建立往来。商场也是这样，尤其是网络世界的沟通，不能上来就是“Dear
Sir, I AM XX FROM XXX COMPANY.OUR COMPANY IS THE BIGGEST
XXXX。。。”这肯定被弄到黑名单，千篇一律的东西谁爱看啊。而且每天都收到几十甚至几百封这类的邮件，没人去看跟不同谈跟你做生意了。
为什么要做开发信？
因为跟电话沟通相比，更加方便而且能图文并茂的阐述更多信息。最重要的，是避免了英语听说沟通的麻烦，也节省时间和电话费。
如何做开发信？
搜索数据，整理数据和分析数据，找到“大海里的那根针”；
弄清楚他公司的规模，业务范畴，在中国区采购的东西，是否有国内办事处或者分公司，采购的负责人是谁，中国的采购数量多大，在哪个公司采购的，价格是什么，另外最好能对比一下自己的产品和价格是否有优势。
根据以上两条，做一个图文并茂的开发信。
如何写？原则嘛就是简单明了，介绍自己、公司、产品和优势。如果方便可以介绍一下自己在行业有哪些知名的合作企业（采购商）。另外，最好做一份公司产片的电子画册（PDF格式）。
开发客户的常用手段和技巧 二
2.电话沟通
大家千万不要瞧不起这类老式的沟通手段，刚刚开上边的回复里说“刀哥你的技巧过时了。”与人沟通的方法是日新月异，昨天还是邮件今天已经用微信了。却是科技发展技巧和方法也需要跟着发展。但是那些是“术”，我们说的“道”是不变的。你可以用FACEBOOK,LINKIN等社交渠道去沟通，也可以用邮件沟通，但那些都是文字。人与人得沟通最原始的“语言”。听也是一个重要的感官渠道。
我们经常说，一听这个人说话就是假，这就是沟通技巧。电话沟通，能够让客户更加了解，你的底气、真诚以及专业程度。我有一个真实的案例：忘记是哪一年了，一个阿尔及利亚老头，我在网上搜到他的信息，一个贸易商进口玻璃纤维薄毡的。我知道他常年采购这个东西往阿尔及利亚运输，而且阿尔及利亚工厂几乎没有直接进口的。于是，我发邮件给他没有回音，于是我发传真给他还是没回音。隔几天我直接打电话给他，才知道原因：他英语很蹩脚正在找人看我邮件和传真。但是当地人法语很好，会说流利英语的人真不多，电话里我们也是磕磕绊绊的交流。于是，我托朋友找了一个会法语的人在加拿大给他打电话，说明我的意图。这是相当费劲，先用中文发给我的朋友，他在翻译成英文，加拿大的朋友在用法文跟采购商交流。
还有一个案例更加生动：我知道他去一个工厂刚刚参观过，可能准备签单了。可能刚回国不久，我就打电话给他，他说他已经找到合适的供应商了。我跟他介绍自己的情况和我合作工厂的情况，他说不行那边他看过很不错价格也好。我强烈要求给他邮寄样品和报价对比一下，他可能是碍于情面或者熬不过我就答应看看我的样品。于是，我发了十几种常规的产品样品，另外给他推荐几款新产品，常规产品我给的价格是国内最低价，新产品我给的价格非常高。于是，我拿到了一个小订单常规产品并且要求我发一个试单新产品。后来，我们在国内见面了，他问我有没有兴趣去沙特工作，我说不行吃不惯当地的食物。他明确的告诉我，你的常规产品质量一般，而价格确实不错，另外新产品确实很适合当地的一些高端市场，另外他觉得我很真诚和执着，否则我就没机会了。
以上写这些东西就是告诉大家一个道理，声音有时候比文字更真切。可能一个采购商一次订单会遇到几十个供应商发邮件给他，而电话沟通的却只有1-2个而已，如果你能真诚的电话沟通，用诚意打动他文字是不行的。打电话去抢生意本身就是一种勇气，也能展示你的真诚和底气。
开发客户的常用手段和技巧 三
参加展会获取客户信息：这是一些工厂和一些上规模的贸易商常用的手段之一也是最主要的手段之一。无论从感官效果看还是从实际效果看，展会的作用都是相当大的。
小刀从业期间国内展会参加过若干次，国外展会也参加过几次，总体来说效果都不好，现在闲下来反思一下。其实国内大多数工厂或者公司参加展会准备是不足的，如果有兴趣大家可以去国外展会看一下，外国公司是如何准备展会的。对于有一定经济实力的国内企业，我是非常赞成参与展会的，但是要掌握几个原则：
无论展会规模如何，只要对口或者说是针对你的产品，都可以尝试一下；
在尽量控制营销成本的同时，要尽量的准备好资料和样品，以及相关文档；
展会之前要登录展会的官方网站了解一下，这次展会的规模以及邀请的知名企业；
如果条件允许的情况下，尽量能够挑选站台的位置，这个非常重要。即使规模再大的展会，你选择一个偏僻的角落客户也难找到你。
总的来说，刀哥以前参加展会是非常失败的，几乎没有成交的客户。但是这并不妨碍，从我从一个失败者的角度来分析展会的得与失。下边主要说一下我失败的几个主要因素：
1.公司规模不够，有经验的客户一眼就能看出公司的实力。
2.贸易公司跟工厂相比很吃亏，这一点相信多数人参加展会都深有体会。
3.样品准备不足，作为一个贸易公司准备样品是相当难得事情，尤其是当时给别人打工的时候。老板不舍得花钱去购买样品，以至于在参展的时候，我们只能拿小样品去参展。这是我外贸生涯最操蛋的事情。
1.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
产品画册临时制作弄得很粗糙。
2.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
报价单和产品规格临时制作，弄得不够完善，以至于很多客户老询价我都是拿着计算机临时计算价格，很多时候海运费都是没办法计算。
接下来说一下我的反思：
1.展台位置一定要挑好，不好的位置即使再便宜都不能要；
2.样品一定要准备齐全，尤其是大件样品和小样，针对特别有诚意的客户要赠送；
3.展会布置要合理，一定要留有一定的休息区，可以坐下来安静的谈生意；
4.产品画册一定要做的精致齐全；
5.相关文档：包含形势发票多准备几份，可以临时盖章生效；合同要准备好，签字生效；报价单可以是电子格式的，也可以是纸张的；另外，海运费和装箱规格一定要提前计算清楚，不要现场计算，谈判时多数会非常紧张，难免出错。
综上所述，展会的重要性不用质疑，但是展会的准备工作必须做好。一个好的展会，我们不需要弄到很多客户，只要1-2个足以，这次展会就是相当有成效的。对于展会，贸易公司不要期待太多，尤其是规模不大的贸易公司。
另外，对一些蹭展会的同仁有一些忠告，如果条件允许，弄个小展台。条件不允许，也可以蹭！
展会不仅仅是针对供应商，其实你可以通过展会结识很多行业精英，同时你也可以获得更多关于供应商的信息，这个在之后的篇幅里详解。
开发客户的常用手段和技巧 四
如何找到客户信息或者是客户数据库：
笼统来说，我们可以有几种方法：
1.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
展会信息：通过展会积攒一些客户信息，质量很高，很多甚至是有一定意向的，只要稍加努力多做文章一定能成；
2.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
询盘积累：日常的询盘或许有诚意（马上又订单）或者只是潦草的问一下，大概日后有这个趋向（多数为贸易商）；
3.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
数据搜索：这个是我比价推崇的，很多情况下比较适合中小贸易公司。作为这类企业，经济实力是有限的，而网络资源是无限的，我们完全可以借助网络获取更多的免费资源。前提是，你需要具备一定的数据搜索能力和甄别能力，譬如说我们找到一个企业网站，如何确定他是采购商或者有采购可能性，以及如何找到他的采购负责人，如何说服采购经理等等一系列的问题。
4.&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
一些常见的方法获取客户信息：商务部做的世界买家网，虽然现在越来越商业化，但是很多信息的真实性比其他网站要好得多；海关数据，可以通过登录海关网站获取或者致电获取；还有一些论坛经常会提供下载世界买家信息；阿里巴巴论坛也会提供一些信息；协会网站会提供某国某些工厂信息；通过产品用途或者中断产品关键词搜索；等等，这些东西多学多想一定能够弄到很多，接下来就是你的甄别水平和沟通技巧；获取买家数据太过于低级，不详述了，如果作为一个外贸员这点本事都没有还是去要饭吧。
很多外贸员经常抱怨，外贸经理不给他客户信息，不提供B2B询盘给他。你仔细想想人家好不容易熬出来，为啥要把一些赚钱的机会给你？欠你的？而且，一些高质量询盘给新人简直就是浪费，如果给老业务员或者外贸经理自己操作成功几率不知道要高多少倍，从部门业绩或者效率上说，也轮不到给刚入门的菜鸟。
作为新手，只能自食其力通过学习不断提高自己的本事，你有本事必然能够得到信任和欣赏。商业圈子是非常功利的，除非你能给老板赚钱，否则老板是不会重视你的。
另外，不要期待别人能给你现成的机会让你去做成生意，比如急购的买家询盘，真实的海关数据，如果这有这些东西，人家自己做好不好，好歹也能弄一些零花钱。
开发客户的常用手段和技巧 五
以上所讲的客户开发手段都是早年大家都常用的，尤其是从外贸业务员一步一步熬出的外贸经理和老板。几乎我们每一个人都经历了用最原始最笨拙的手段来开发客户，随着经历和经验的积累，开始逐步探索新方法和技巧，但是很多人最终又选择回到原点，操起最原始的方法。方法永远不过时，只是需要经历和底气而已。同样给采购商打一个电话，你一个新人的成功率或许不高，但是一个知名企业的外贸经理成功率或许就很高，甚至他不需要采用什么高明的谈判技巧。所以，知名度+底气+地位+经历===更能接近成功。
扯远了，这篇要说的是客户开发技巧五-被动营销。之所以把她放在最后，是因为最容易被人忽略但却是最有效的营销手段，没有之一。
被动营销其实只是形式上被动，实质是主动的。我们举一个例子。客户A打电话给我，询问购买一种产品；我打电话给客户B推销同一种产品；相比之下，大家想想是哪个客户做成订单的可能性更大？A和B客户相比，哪个谈判时我更具有主动？
与A客户，是他打电话给我询价，看是被动营销，实际谈判和报价中，我完全占据主动；与B客户，我打电话给他，形势上我是主动的，但是谈判时主动权却在人家手里。这就是被动营销的优势，只要坐在办公室等电话和询盘。
被动营销，我大致归纳成两种方式：
1.品牌口碑营销：
2.网络营销；
1.品牌口碑营销
这种是最难做的，不在于你花多少钱，而是提前要有一个明确作战意图，然后指定一系列的计划和制度。这方面做的比较好的是美国，德国和日本的企业。
当然，不仅仅是计划和制度，首先他们科技实力比我们强。美国和日本我没去过。我说说我所了解的一个德国的企业，他们也是生产型企业，但是不仅仅局限与生产，很多产品也是倒手的，但是品牌却很响亮。
生产质量：这个不用说了，德国产品向来以高品质著称，连美国的一些企业都望尘莫及。高品质的质量，一方面是他们的设备却是好，比国产设备虽然价格高出5-6倍，但是生产出来的东西就是不一样，让人无法挑剔。这是人家的科技实力，我们只能慢慢赶超。
质量控制：国内的工厂我去过无数家，别说私企就算是国企、研究院办的企业也不过如此，对于产品质量控制太落后了甚至太过于潦草。很多企业也仅仅是做做样子。私企就更不用说了，没有专业的指控控制人员，仅仅是培训几个工人来做质检，设备不齐全也很老旧，使用的质检方法也是就低的。完全是走走形式，很多连形式都不走，如何能出高质量产品？如果真的要做检测，必须有专业的质量检测人员，严格按照国家制定的行业标准或者产品标准（国标）来做各项测试；设备必须更新，老旧的设备或者粗超的检测设备就算是再专业的人员也检测不准；提高质检部门的地位，严格公司产品检测制度，过不了检测部门这关绝对不出厂；建立联动机制，检测部门不能说仅仅是检测不合格就了事，而是应该把检测部门、设备维护、技术部以及服务部统一起来，相互制约的同时更应该体现出合作。遇到产品质量不合格或者需要提高产品质量的时候，应该由质监部门出具报告指出哪些指标不合格或者跟国外品质有差距，提交给技术部和设备维修人员共同研究是否能够通过修订工艺或者修缮设备达到这些指标。这些东西这里说说也就行了，目前我接触的国内工厂还没有见到有如此意识的老板。
科技研发能力：这是我一直羡慕国外企业的原因，很多国外企业都非常重视研发能力的建设，而反观国内企业呢？copy一套研究院或者同样的工艺，买设备，挖技术人员走马上任开始生产。我去过的国内企业多数使用的技术和工艺都是70-80年代研究出来的，90年代的标准，结果现在研究院改革以后大家都想着赚钱没人愿意埋头苦干，研发新技术。工厂本身也没有研发部门，做工厂的各位老板自己想想，你们有几个人有自己的研发团队？多数都是技术部、维修部、外贸部、内销部。。。等等唯独缺少一个企业最应该有的研发部门。很多老板喝酒的时候跟我抱怨，企业越来越难做了，或者又出来几个工厂来抢市场了。你先想想你的技术怎么获得的？你的工厂怎么建立的？同理啊，别人看你赚钱了自然也有办法弄到这套技术和生产线，有钱也能挖到技术人员操刀生产。虽然你走在前边，但是没能用积累的资金来投入研发团队，自然后来者很容易追上你的步伐跟你抢夺市场。
&&&这是中国企业的通病，很多企业开始做的很大，而盲目的扩充设备和生产规模，完全的忽略的研发团队的建设。不过，话说回来，这个确实跟国家的制度和法律有关。一个企业要建立研发团队是烧钱的行为，即使好不容易研发出来新技术，没几天就扩散出去了，而盗版者受不到相应的制裁。于是，全民山寨产品和技术。这不是一个工业强国应该由的行为。首先，国家就应该制定严格法律确保新技术发明人的合法权益和严厉打击盗版者。其次，更应该物资上给予帮助和鼓励，让更多的企业从盲目扩大产能的冲动上走出来，把更多的时间和资金用到更新技术机构上。最后，一个企业能否长久的成功并在与你又多少钱，有多大的规模，而是人才。留住人才，就留住希望，如果能有一个好的制度好的平台让人才发挥出作用那就是最大的成功。
最后说售后服务：很多企业都是把销售部门放在首位，如果你要做品牌和口碑的话，请一定把售后服务部提升到跟销售部门同等地位。在目前国内生产技术和质量控制的程度看，很难做到高品质的产品。而要建立研发团队创新技术和严格控制产品质量，这几个方面难度都很大也不可能是一天两天就能解决的问题。而售后服务却很容易建立起来，这是目前能够改进国内产品品质最快捷的方法。售后服务，一方面能够提升客户的认可和感受，另外在售后服务过程中，也能够快速的找出产品品质的弱点，反馈给技术和质检部门能够快速解决当前问题。也能为技术研发团队提供切入点和方向。
国内工厂和企业的老板，很多人都有这样的误区，注册了商标就是品牌。而一个品牌的建立过程他们却不知道或者愿意知道。商标并不等于品牌。国内很多企业确实都注册了自己的商标，但是真正做出品牌的有几个？很多人觉得品牌是大公司才能有的东西，而小公司没有能力和资格去做这个东西。这种想法，我相信很多老板都有。其实，不然，我们去购买东西都是要看品牌的。我举一个例子：我去超市买茶叶，有各种的红茶、绿茶和花茶，如果没有品牌都是统一的包装，我如何选择？当然，需要大家有各自的品牌供消费者辨别。作为消费者我一定要买最好的品牌吗？这个可不一定，你说龙井好喝，我却偏偏喜欢雀舌。你说绿茶比红茶健康，我却不喜欢绿茶的清淡。品牌不一定最大最好，一个品质一般的品牌也会有他的适合群体。找到合适自己的品牌群体，或者叫明确品牌定位，然后根据这个群体确定品牌的品质和营销方法。
2.网络营销：
广告营销我就不说了，我相信在福步论坛里泡着的企业，还没有几个做到去央视打广告的，大多数人依旧要靠低成本的营销方式。网络营销这个词很久之前就有了，我入行的时候流行B2B和网络广告，后来又出现SEO和SEM
、ppc等概念。B2B网站我觉得稍微有点过时了，当然不能完全否定阿里巴巴和环球资源的作用，有实力的企业还是可以做一下的，这个技术含量不高，花钱就能搞定。网络广告早年是按照月或者年来收费的，收费的标准也很乱，貌似看流量后来出现刷流量的大家也反感了。
SEO和SEM我放在一起说，他们是相辅相成的东西，SEO是自然排名，SEM是人工排名结合PPC广告。这方面谷歌、bing和雅虎都不错（百度是中文的这里不说了，而且百度的排名我也搞不懂规律）。我比较推崇的SEO+SEM.
SEO是搜索引擎根据网站的一些要素和客户的因素做的自然排名，理论上说只要你的网站做的好，排名会靠前，现在谷歌又推出大数据和地理位置等等因素，几年没研究了，技术更新了不少，但是基本的原理是不变的-针对客户需求（这是谷歌一直追求的目标）。
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