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如何用FABE销售法则推荐钻石与铂金
发布者:[胡清霞]&&时间： 09:50&&浏览次数：[4462]
&& 来源：中国珠宝招商网&&
在学习铂金和钻石的FABE销售话术之前，我们先在认识复习一下各个字母所代表的意思：
F：代表特征(Features)
产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：代表优点(Advantages)
由上面的特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更......
B：代表好处、利益(Benefits)
上面的优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：代表证据(Evidence)
证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。
综合起来就是这样一句话，因为这个产品首饰有什么样的特性，所以它有如下的优点，而这些优点能给您带来的好处有以下几点，下面我来做几个演示证明给您看......
铂金的FABE话术
产品特性：纯度高
优点1：硬度高，不容易变形
好处1：当你开车用力握方向盘时都不怕戒指会变形，所以你佩戴时不必顾虑太多／当你打麻将自摸胡，开心到要大力拍桌子时都不怕戒指会变形。当你日常开关门锁、开关车门时都不怕担心戒指会变形了。／当你干家务活或日常有机会拿起重物时也不怕担心戒指会变形。所以现在越来越多人喜欢购买铂金！
证明1：黄金饰品佩戴不小心很容易变形，这是大家都知道的事实，你看这款铂金的戒指，你用手指来感受一下，是不是明显比黄金硬多了？
优点2：硬度高，不易磨损
好处2：当你经常开车，一天又一天的用力握方向盘时不多不少都有机会构成磨损，如果金属抵抗力弱会使得有变黄或陈旧的感觉。但你现在选得这个铂金的首饰，就不用担心这些问题，佩戴的时间不光长还会有日久如新的感觉！
证明2：您看这份资料说明，足金的硬度只是2左右，相当于人的指甲的硬度，而铂金的硬度是黄金的2倍。
优点3：不容易变色
好处3：当你日常有机会接触一些化学物药品，如洗涤剂、漂白水、香水、定形水等，都不怕因为长期接触而变色，而令到有变黄陈旧的感觉。别人佩戴一年就有残破的感觉，而你不单止佩戴的时间比别人长，还会给人日久如新的感觉。（一般情况不要运用这点，在最后还是要告诉顾客尽量少接触化学物质品的相关保养方法）
证明3：如果你还记得高中时的化学实验中有个叫焰色反应的，你就应该还记得老师说过，铂金的化学性质是最稳定的。
钻石的FABE话术
产品特性1：高净度——天然内含物小、罕有
优点1：看起来感觉钻石火光清晰
好处1：当你和朋友打麻将或聚会时你手上的钻戒的火光都比身边其他朋友的钻戒来得清晰夺目。聚人的眼睛就很自然停留在你手上，你要做好心理准备去接受别人的羡慕眼光噢！
证明1：下面我们来做个打灯的实验，您看一下，我所打在钻石上的红色灯光是不是非常耀眼的反射到了周边的白纸上？是不是很醒目？
产品特性2：净度低——是钻石的天然印记
优点2：可透过专业的十倍放大镜下辨认出钻石是否是纯天然，价格也具有吸引力
好处2：就算是遇到同款同重量的钻石，你都能用十倍放大镜辨认出哪一件首饰是你的，不用害怕混淆不清。别人想偏走你的钻石也骗不到。
证明2：象我们平时生活中，遇到双胞胎你怎么辨别？是不是如果有一个明显特征更有利于您去辨别？如果一个脸上有小酒窝，而另一个没有，是不是就很明显的看出来哪个是哥哥，哪个是弟弟？
产品特性3：低颜色,够色彩
a、给人时尚感
b、令人感到你的专有个性
c、价格具有吸引力
a、天然内含物肉眼是看不见的，平时佩戴时依然夺目。但价钱就一眼就看到有分别，省出来的钱还可以多选件首饰配套，多买件名牌衣服和包包，或是多买套SK-II／CD护肤品化妆品套装都可以。别人眼中的你不单止花得起，还懂得花！懂得花才是真正的奥妙！
b、当你和朋友打麻将或聚会时，身边朋友全佩戴的都是普通的白色钻戒，就你一个佩戴时尚的色彩款，尽显出你的个人品味，别人只能投出羡慕的眼光看你的钻戒，你要做好心理准备去迎接别人羡慕的眼光噢。
c、每天上下班或逛街时看到满街都有人都是佩戴传统的白色钻戒，但你佩戴这款色彩钻戒去吃饭或逛街就不用担心和别人一样而发生尴尬的情况出现。
证明3：来，如果您直观的感受一下，你就明白我所说的话了，您看，这两个钻石，您能用肉眼看出来质量上的差别吗？不能吧，我做了这么多年的销售顾问，如果不借助专用的仪器，我也轻易看不出二者的区别呢，净度是用肉眼很难看出区别的，但是，你看颜色方面，是不是微微的闪着金色的光芒，比绝对无色的钻石看起来是不是有种别样的美？别人都戴的没有颜色的钻石，而您戴的跟大家明显不一样，是不是有种引领朋友圈潮流的感觉？建议可以适当多强调日常佩戴的性价比及产品优势。
产品特性4：高颜色、够白
优点4：别人一看就知道就这钻石的颜色很白，越白其价值就越值得收藏。钻石火光就越清晰。
好处4：因为颜色的高与低用肉眼看就可以看出分别。所以当你和朋友打麻将或聚会时你手上钻戒的火光都比身边其他朋友的钻戒来得清晰夺目。聚人的眼光就很自然停留在你手上！
证据4：来，我说的不算，你自己来感受对比一下，是不是我说的那样？
&&&【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与中国珠宝招商网无关。中国珠宝招商网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
关键词：FABE销售法则,FABE销售法则推荐钻石与铂金
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简述介绍产品的“FABE法”的含义
　　来源：　　　　字体：　　
　　简述介绍产品的&FABE法&的含义。
　　[答案]&FABE法&介绍法又称为费比介绍法，它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆谟总结并提出的。该方法将推销产品归结为四个步骤：
　　（1）介绍产品的特征。
　　（2）分析产品的优点。
　　（3）介绍产品给顾客带来的利益。
　　（4）提出证据来说服顾客，促成交易。
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该公司职位由金牌人力资源机构提供：
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深圳市钱大妈农产品有限公司
薪资待遇：
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岗位职责:
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肉鲜惠食品深圳有限公司
薪资待遇：
工作地点：南山
工作经验：1年以内
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招聘人数：5人
公司规模：100-499人
岗位职责:
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深圳汇京食品有限公司
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深圳市味正源食品有限责任公司
薪资待遇：
工作地点：宝安-中心区
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招聘人数：3人
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本岗位，是在吉之岛商场内的熟食档口做食品加工销售，现在招聘熟食制作经验的人员工资底薪3500?提成和奖金，工资可以达到4000以上，现招能吃苦耐劳的人事加入。
宝安-中心区
肉鲜惠食品深圳有限公司
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肉鲜惠食品深圳有限公司
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华润万家有限公司
薪资待遇：
工作地点：龙岗-龙岗中心城
工作经验：不限
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招聘人数：2人
公司规模：10000人以上
岗位职责：
1、按照工作流程要求，按时按量保证完成工作任务，；
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任职资格：
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龙岗-龙岗中心...
深圳市味正源食品有限责任公司
薪资待遇：
工作地点：宝安-中心区
工作经验：1-3年
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招聘人数：3人
公司规模：20-99人
本岗位是在吉之岛商场中制作销售食品，能吃苦耐劳着优先。无工作经验没关系，我们带薪培训。现在招聘有工作经验着优先，工资是底薪3500元?提成?奖金，工资总额可以达到4000元左右。
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深圳市邦泰人和劳务派遣有限公司
薪资待遇：
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工作经验：不限
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深圳市天源隆商贸有限公司
薪资待遇：
工作地点：宝安-松岗
工作经验：1-3年
最低学历：不限
招聘人数：2人
公司规模：500-999人
岗位职责：
1、负责卖场的生鲜食品加工、制作；
2、保持作业区的清洁卫生；
3、做好新品的研发工作。
任职资格：
1、高中以上学历；
2、1年以上生鲜操作经验；
3、熟悉水产、肉类、蔬果、熟食、面包类生鲜商品；
4、动手能力
深圳市力链企业咨询管理有限公司
薪资待遇：
工作地点：龙华新区
工作经验：1-3年
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招聘人数：5人
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深圳市天源隆商贸有限公司
薪资待遇：
工作地点：宝安-松岗
工作经验：1-3年
最低学历：不限
招聘人数：2人
公司规模：500-999人
岗位职责：
1、负责卖场的生鲜食品加工、制作；
2、保持作业区的清洁卫生；
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任职资格：
1、高中以上学历；
2、1年以上生鲜操作经验；
3、熟悉水产、肉类、蔬果、熟食、面包类生鲜商品；
4、动手能力
深圳市乐百家超级市场有限公司
薪资待遇：
工作地点：罗湖-其他
工作经验：1-3年
最低学历：不限
招聘人数：1人
公司规模：500-999人
岗位职责：
1．总部及门店各项政策的宣传及传达，并具体落实执行。
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华润万家有限公司侨香店
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工作地点：福田-香蜜湖
工作经验：1年以内
最低学历：中专/技校
招聘人数：5人
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小炒师傅：负责快餐菜式的制作，主要是炒锅为主
凉拌菜师傅：负责凉拌菜制作
烧腊师傅：能单独制作烧腊熟食菜式（如制作叉烧、烧肉）
烤炸师傅：能单独制作烤炸类熟食（如烤鸡、炸鸡类食品）
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福田-香蜜湖
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热门类别：如何用FABE介绍法介绍手机_百度知道
如何用FABE介绍法介绍手机
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采纳率：85%
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FABE销售法运用F代表特征（Features）:产品的、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、、可靠性和可见证性。
销售过程/FABE销售法
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即、样品、商品展示说明、录音录影带等。
FABE句式/FABE销售法
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
2、FABE定义（1）特点(Feature)："因为……"特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”（2）功能(Adventage)：“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”（3）好处(Benefit)：“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”（4）证据（Evidenc）：“你看……&”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”
运用方式/FABE销售法
FABE销售法方式1、从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和。
2、3＋3＋3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（、一次技术澄清家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量款式价格售后附加价值等等
实例解析/FABE销售法
例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。
（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。
（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？
（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个的功率。这款用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。
（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。
注意事项/FABE销售法
在使用FABE销售法时，有两个地方需要注意一下：1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。2.需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的等，这样会让客户觉得真实可信。第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。 FABE销售法，它通过特征(Features)、优点(Advantages)、利益(Benefits)、证据(Evidences)这四个关键环节，可以极为巧妙地处理好顾客所关心的问题，帮你扫清成交的障碍，它是一种、有效的销售方法。
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