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直播｜2017年粤港澳大湾区房地产中介峰会
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直播｜2017年粤港澳大湾区房地产中介峰会
【主　　题】　粤港澳大湾区房地产中介峰会【地　　址】　深圳金茂JW万豪酒店【时　　间】　11月24日10:00-17:30—直播回顾—17:45主持人：感谢水总在今天峰会的最后给大家做了一场圆满的以人为终结的主题演讲。今天的演讲流程到此全部结束，最后我要感谢八大主办城市的代表们，感谢所有发言的演讲嘉宾以及所有在场的来宾们，一天下来大家非常辛苦，可是还有这么多来宾一直听完全程，一天时间，我们尽可能给大家提供多元化的探索思路尝试，为行业及从业者谋求更多可能性，2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会只是我们的尝试，未来可期，通过这次的共聚和交流，大湾区内所有地产中介同行和协会们在未来相信有更多的交流和互动，也相信未来我们会再见面。我宣布，2017年粤港澳大湾区房地产中介峰会圆满闭幕。谢谢大家！17：30主持人：第三板块的四个企业或多或少都是在机构的层面，作为本次峰会的结束，我们想把所有的点聚焦到人身上，最后有请知业普惠水沛先生作精彩发言。水沛：感谢深房协给我们这个机会，希望机会的时候给大家一些不一样的知识，我们对房地产行业浸淫了一段时间，今天我要讲四个话题，但最后落在房地产中介人的身上。去年中央经济工作会议提出去库存，今年上半年三、四线城市，湖州、惠州、东莞、中山的房子都卖得很快。今年6、7月份说“要稳定房地产市场，坚持政策连续性稳定性，加快建立长效机制”，去库存慢下来了。2016年12月份国务院相关部门提出14类职业人群要加快建立和完善个人信用记录形成机制，我们是纯互联网公司，做在线培训的。我们对房地产的观察也有一段时间，我们只做了一年时间，目前覆盖了10万个经纪人用户，这10万个用户每天在服务平台上学习各种知识。黄金时代的上半年是房子好卖的时候，接下来不说房子难卖，但房子没那么好卖，房子好卖的时候，大公司优势很明显，链家、中原、Q房，越大的公司，获盘、获客能力都很强，一条街很多门店都是他的，在当地控房源、控盘能力很强，所以大公司的协同管理优势存在。有房子不愁卖，我想突出最后一条，当房子好卖的时候，其实人比太重要，一个人从乡下到城市里来，成为中介公司的员工，但是当房子不好卖的时候，人的价值会突显出来，我们是做人的生意，上半场围绕房子，下半场围绕人，人的从业素质怎么提升？怎么才能降低中介公司经营成本？中介公司大部分经营成本就在于入职以后头一个月流失掉的人，怎么才能低成本化？尤其在交投不那么活跃的时候应该怎么做。地产经纪人的一些变化，一二线城市经纪人在萎缩，精英化、独立化，上海有些经纪人目前在做线下PARTY，每个人自费的方式，他在提高自己的社交能力、公关能力，建立经纪人个人品牌，一二线城市经纪人数会下降，但三四线城市经纪人数会上来，过去一年我去了中国50多个城市，因为我们现在服务的经纪人用户已经达到100多个城市。上海的经纪人可能会流到湖州、嘉兴，深圳的经纪人会到湖南长沙，回去之后，他们的经验在当地是非常领先的，先进经验会从先进地区流向落后地区，我们是知识的搬运工或者先进经验、标准经验的搬运工。佣金越来越高，中介公司门店租金也越来越高，端口也越来越贵，上海很多经纪人开始自己负担端口费了，端口费非常贵，一般是按照竞价排名的方式。一线正式的经纪人有劲越来越高，保障越来越弱，门槛越来越高，这些人会回到三四线城市，对个人业务技能的要求，对平台等服务的要求也越来越高，有些在国内的标杆公司，已经给经纪人不无底薪了，给经纪人开放平台，比如郑州就发生了这样的事情。看一下中国产业信息网的统计数据，我们是培训蓝领，我们服务的对象是人的流动性比较大，人员从业素质相对比较低，入职需要岗前培训，小中介公司、中中介公司、大中介公司的成本非常高，这些是我们的服务群体。经纪人行业的年龄层都很年轻，受教育程度本科以上，我看了一下深圳房协最新的百辟书，78%是高中以下学历，这些人的自我约束能力比较差，不爱学习，怎么让他们愿意学，让他们提高自己的职业技能，这样在生意不好做的时候才能做到生意，才能真正赢得尊重。全国经纪人行业月度流动性9%，年度108%，基本上一年下来经纪人换了一拨人。2015年美国经纪人在房地产领域的工作年限中位数为12年，五与2014年持平，大多数（约75%）经纪人月份6年以上的工作经验。中国未来到底会有多少经纪人？为什么我们这个时候做经纪人行业的在线培训呢？我们认为经纪人数还会增加，美国人口3.2亿，中国人口是13.8亿，全美持有房地产经纪人经营执照有250万人，全美房地产经纪人协会现有的会员是100万人，中国非官方非权威统计数据约200人。你到武汉能看到黄州、黄石这些地方的经纪人数都会逐渐上来，整个来说，国内到400万人数是很正常的，不知道多长时间能达到，可能五年。员工流动性很大，靠销售驱动，靠激励驱动，还有一个很重要的问题是互联网这三年、五年对房地产行业的渗透非常严重，科技对房地产行业的渗透到今天为止并不是特别充分，原来那些老牌中介公司、老牌区总、店总教给员工的还是五年来的知识，这些知识都落后了，链家用科技武装自己的经纪人，所以链家在天津的市占率提高很快。现在有10万人在我们的平台学习，60%几的人感兴趣的都是比较初级的知识，可见这个行业还是人员流动比较大的行业。经纪人都在什么时间进修呢？有三个高峰时点：一是8、9点钟，一是下午13-14点，一是晚上21点左右。什么人愿意学呢？女性占43%，男性占57%，深圳经纪人的男女比例是2.2或2.3比1，实际上线上比例没有那么明显。在线培训的挑战是什么呢？第一个问题是学习的意愿和长官的鞭策，没有妥善的系统解决这个问题的话，靠人为监督不过来，开到三、五家就得关店，扩不下去，必须得借助科技手段。二是好的内容+好的形式，培训对你来说永远都是高成本的事情。三是速成与长效，相信科技的力量。我们这种模式相比较传统房地产经纪行业的培训最大的变化是我们尊重真正的知识和真正的技能，传统的很多培训在于讲道理，如果我听懂了道理就能做的话，早就变得很出色了，往往道理根本不好使，重要的还是什么是真正的知识，什么是实战和技能，我们现在所有知识点和培训内容全都在于真正的知识和技能，少讲或不讲大道理。这是我们的界面，很漂亮，很高大上，有点像《国家地理》的模式，上面的内容全都是真人动画视频，学起来不累，五分钟、十分钟就可以学一个很短的课程，全角色全岗，从经纪人到管理者，到店秘均可参与在线学习。然后马上在线测试，测试完了之后，公司可以在线办证书，可以有公司董事长签名，有公司LOGO，你可以打印出来挂在墙上。我们可以保存学习记录，伴随经纪人终生，如果他从一个公司离开，跳到另外一个公司，学习记录仍然有效。我们会有更多的互联网新玩法，互动鞭策、激励手段，有各种颜值比赛，使枯燥的学习变得更有趣味，我们把知识碎片化成400多个知识点。这是所有涉及到的职级，每个职级都有相应的学习内容，长官可以指派A员工学A课程，也可以A员工学自选课程。这是我们的形象代言，我们做形式革命、内容革命、场景革命、成本革命，完全是互联网的做法，希望能给房地产经纪人降低成本，尤其在冬天的时候。我们叫知业，正好是“职业”的谐音，我们的Slogan叫知业。谢谢大家！17：20主持人：谢谢潘总。下面是江门协会推荐的合璟华富地产董事长黄锦康先生，有请他为我们做“复合型地产代理”的主题演讲。黄锦康：各位下午好！我来自江门，今天大开眼界，谢谢主办方，谢谢江门行业协会领导带队，也谢谢各位前辈、大咖的真知灼见，谢谢行业意见领袖的经验分享。我在江门从事一手代理，今天江门来了四家公司，两家是做一手代理的，他们把讲话的机会让给了我，谢谢他们。习总书记说房子是用来住的，未来房子回归居住属性，作为中介，作为代理商，肯定要在这个趋势下布局谋划未来的一盘大棋，看看江门的趋势。绿色的线是价格曲线，今年涨了54%，红色是成交量，4月份突破高点之后江门出了限购，成交量回落。中介有两条生命线，一是价格，一是成交量，价格让我们成交总量上去了，成交额上去了，佣金肯定水涨船高。我做了三年一手代理，这是我现在合作的项目。做一手之前，我尝试过做平台，我跟我的创业团队在江门用50万启动资金做了一个平台，当时的定位跟房天下一样，从资讯、广告、媒体这个调性起步，但我们忽略了交易，就像容总吉屋网的交易性质，他做成功了。走过2017年，在限购、限价、限售环境下，未来整个市场会趋于平缓，刚才前辈也看到了数据曲线，整个大湾区的价格已经趋于平缓。在这种环境下，公司未来会做三件事，第一件事是全程服务体系，也就是我今天想分享的重点，全程服务体系是我2010年当职业经理人的时候给企业提出来的，在营销五要素：产品、位置、价格、推广、服务里面，服务要素为最不可变要素，也是最软性的要素。在产品标准化、价格统一化、推广同质化的时代，服务最能体现企业的竞争力。比如链家注重服务，把服务做得非常非常细。第一，一手代理对接的是开发商，代理行业的服务链要更加长，从产品规划入场，然后是市场研究、市场调查、产品制定，到入场之后整个销售过程，再到客户服务中心，网签、按揭服务、备案，做预告登记等等，再包括交楼，交楼之后的协调、顾问，整个服务链非常长。其实成本只需要增加5%人力成本，但开发商对我们的服务黏度很高，有些不注重服务的代理公司，房子卖完了就撤场，会降低很多人力成本。但是我们把产业的服务连延长，直到开发商交楼，开发商很乐意，下一个项目又找我们了，因为我们还在帮他跟进服务，所以客户黏度很高。第二，做复合型的房地产代理。在复合型体系，我们的产业也是全面的，一二手联动，二手平台等等我们都必须参与，未来市场留给我们的机会非常多。第三，精耕细作赚“慢钱”。赚慢钱也是我最近听一位前辈分享的经验，现在已经到赚“慢钱”的时代了。再讲讲江门，今天这个峰会跟江门联系起来，得益于大湾区，江门在9+2城市群里面，除此之外，江门未来跟深圳的融合会更大，因为深茂铁路，江门作为粤西的枢纽，江门是正在如火如荼建设的珠西枢纽，当交通起来之后，房价会实现高速增长，长三角给我们提供了宝贵的经验和铁一般的数据。在座各位同行可以多关注江门，江门未来机会很多，城市土地存量比较大，未来土地还会越来越多的推出市场，参与房地产，价格会有明显的涨幅，作为中介，成交量上去了，价格上去了，就是我们赚钱的时候了。江门的企业、江门的中间同行包容性非常强，在房协叶会长的领导下和谐共生，欢迎在座同行到江门去谈谈合作，谈谈战略合作。江门未来是粤西最大的客运中转站，人口净流入明显增加，产业承托力强，小微双创成果明显，宜居优势突出。在大湾区的历史机遇千载难逢，作为江门的房地产代理商，合璟华富将以务实的姿态、专业的精神，全力参与大湾区的建设。谢谢大家！17:05主持人：感谢容欣先生的分享。接下来有请广州良策金融董事长潘梓森先生为我们演讲，他演讲的主题是：科技金融，房产金融供给侧的创新之道。潘梓森：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！听了前面嘉宾的分享，对我而言受益匪浅，也让我非常受启发，很高兴参加此次粤港澳大湾区房地产中介峰会，我们公司主要是做跟房地产中介有关的行业，这次分享的主题是科技金融，房产金融供给侧创新之道。分五个部分跟大家分享：一、房产金融发展态势。年9月，人民币总贷款额与个人住房贷款余额均呈双上升态势。住房中长期贷款长期来看处于稳步增长的态势，就2017年9月来看，人民币贷款总额增加12700亿元，其中住房中长期贷款增加4786亿元，占比达38%。目前，北京、上海这两个城市二手房交易额占比超过70%，广州是56%，深圳是69%。，从全国来看，2016年二手房成交占比为41%，相对过去几年上升较快，未来总体上进入了存量房黄金十年的阶段。过去几年通过教育权益、公积金支持、税收优惠、稳定居住权、租赁补贴等几个方面来支持行业的发展，任何一个行业发展到最后都离不开金融，预计2020年租赁市场达到1.6万亿，2025年将会达到1.9万亿，2030年租赁市场将会达到4万亿。这么大的市场肯定离不开金融产品，所以近期大家可以看到非常多的银行机构、金融机构针对租赁市场创新性推出一些金融产品，包括租房子可以贷款，押金可以贷款。二、房产金融需求向多样化、个性化发展一手房交易相对比较简单，二手房交易非常复杂，特别是买家或业主的服务需求向多样化、个性化发展。金融方面，买房子肯定要贷款，只需要支付首付，就可以购买自己满意的房子，这是存量房金融产品最核心的需求，即房屋按揭，后续租赁市场也会有租赁按揭。由于二手房交易比较复杂，金融需求呈现多样化、个性化，业主出售房子的时候，必须首先结清自己的房子，业主没有钱结清怎么办？就要找第三方金融机构帮业主赎楼，或者是通过担保的形式赎楼，这些都是基于存量房交易延伸出来的附属需求。买家买回二手房，90%都要装修，只是大装修、小装修，但都要装修，现在金融产品中有一个产品叫装修贷，装修房子不一定一次性付款，也可以像买房子做按揭一样分期，你可以一步到位把房子装得漂漂亮亮，不需要将就，后续可能购买大件家电、采购，以及每个月供款的中转，这些我们称之为边际需求的金融产品。买家买了新房子之后，有房的人，接下来还有更多的融资需求或投资理财需求，我们把这些需求称之为延展需求，包括他要买汽车，还要做一些大额消费，包括旅游、教育，甚至结婚，这些都可以通过金融分期支付费用，买家和业主可以做理财，买保险、P2P或者固定收益类理财产品，这些都是基于存量房交易产生的需求。三、银行业务流程在变革。房地产分一手房、二手房，一手房做银行贷款比较简单，业主只需要面对开发商，但存量房不但要对买家审核资料，还需要业主提供相当多的资料，整个环节中，做一笔业务，银行做的时间特别长，需要的流程也非常多，包括收集客户的资料、业主的资料、买家的资料，还要做尽调，这些手续成为银行很大的人力成本，由于流程长，银行的人手比较缺，往往令客户的体验感比较差，实际上对银行来讲最核心的是资金安全，刚才讲的一系列东西，对银行来讲，随着市场的竞争越来越大，包括银行的成本越来越重，未来要确保他的利润每年保持增长，只能把繁琐复杂的流程外包给专业的第三方金融服务机构，就像富士康一样，苹果可以卖品牌，但生产环节直接给富士康了。开发商只要把房子盖好就OK了，中介老大可以帮你卖掉，开发商连广告费都可以省下来，如果没有中介帮他们卖楼，他可能砸大量的广告也不一定有好效果。后续银行在贷款业务这一块将会把繁杂的、成本重的业务外包到专业的独立第三方服务机构，提高客户的体验感，降低银行自己的成本。四、我们的未来。房地产中介行业未来肯定要走科技金融之路，走科技金融直路，才可能做优质的房产金融服务外包供应商，并且从四个方面去实现：一是专业的第三方金融服务机构，首先要把各个金融机构的产品进行整合，独立的第三方金融服务机构也是把所有银行的金融产品都集合在平台当中，根据每个买家贷款的需要匹配不同的产品。二是渠道，打通全渠道销售网络。三是科技，通过科技形成线上、线下全方位体验，四是提高金融服务品质，提升行业服务价值。我们在这方面也进行了尝试，首先我们做了在线审批系统，把银行复杂的那一块业务通过系统来实现，通过审批系统跟银行系统对接，提高工作效率，提升客户体验，降低银行成本。银行最担心的是资金安全，所以我们开发了远程见签，不管任何时候，银行的人足不出户都能通过系统实现签约，现场实时监控，可以录视频、拍照，作为日后风险调查素材之一。通过远程见签系统，缩短时间，提高效率，也方便银行进行贷后检查。五、结束语。下一个千亿级企业，必将有独立第三方房产金融服务公司的一席！谢谢大家！16:45主持人：感谢端总。从端总刚才分享的大数据已经清晰地看出来数字化时代等给房地产服务带来哪些支持和影响。接下来有请吉屋网的容欣先生上台为我们作主题演讲，他演讲的主题是：数字化时代的房产服务创新与智能化。容欣：首先非常感谢协会组织的这次活动，可以有机会跟大家交流，我是来自吉屋科技的容欣，今天主要跟大家分享一下关于数据和技术在房地产交易服务领域的应用，我们这两三年走过来的经验和见解。首先看一下吉屋的数据，吉屋目前线上覆盖400多个城市，我们的楼盘库有40多万楼盘，年访问人次3.6亿，平均每天人均访问100万左右，目前每天新增客户线索3万左右。这几年系统累计下来的电话咨询语音库大概2500多万通，聊天语料库1000万左右。吉屋是一家科技公司，我们做的事情更多是技术方面，服务对象有三类，一是C端客户，通过人工智能应用给客户做智能推荐、智能客户。二是中介，主要是新房代理，给他们提供科技赋能，提升他们的服务效率。三是卖方，面向开发商，帮他们做“智慧案场”的应用。房产交易这一块，我们觉得从技术的角度能给到房产交易方的帮助和应用更多是从三个关键点来看：一是获客，通过互联网技术和数据，降低获客成本。二是服务，通过我们的数据算法、智能匹配，提高服务效率，可以做到更高的转化率。三是业务管理，数据化之后，大家的管理效率可以更高。目前我们在全国150多个城市已经有落地的房产网商合作伙伴，在座也有我们的合作伙伴，目前整个平台有6000多置业管家，大家可以把置业管家理解为新房经纪人或新房在线顾问，在我们平台内这个岗位叫置业管家。目前平台上合作的楼盘有五千多个，这些都是新房。数据和技术可以为交易提供三个方面的帮助：一是获客，获客成本决定了我们的盈利能力，特别是这两三年来，线下开门店成本蛮高的，刚才我还和合作伙伴在聊，他告诉我他开一个门店，最低的投入有二、三十万，在市场波动的环境下，开店、关店带来的租金、装修等冗余成本蛮高的，而线上不存在这方面成本，获客投入收放更灵活，不同之处在于毕竟跟原来做线下服务相比算是跨界，线上获客不同的方式和不同的渠道，成本差异蛮大的，我了解到的数据超过10倍以上。我们到底在哪里买端口？到底买多少个？这里面都有一些技巧，包括其他类似端口的产品也有比较大的差异，互联网手段和工具用不好会带来更高成本，用得好就会是超越的机会。吉屋通过一套智能引擎聚合全网信息，15分钟自动更新一遍楼盘信息，37%“楼盘名称”排名首页，76%“城市买房”排名首页，月度3000万购房用户访问，访问用户连续5年大于100%增长。这里面有一些技术方面的沉淀和壁垒，我们为什么能做到这一点？智能引擎减轻了我们的人工边际投入，另外我们的架构做得比较好，这样才能做到在搜索引擎中排名比较好，我们大概测算下来，获取一组意向客户的成本大概是几块钱，意向客户的定义就是我们知道他的联系电话，我们知道他想买什么楼盘，他在网上看了哪些楼盘，他主动打电话过来。用户来到吉屋网之后，我们是怎么知道他的需求的呢？我们会去分析用户访问行为，包括搜索关键字，他浏览了哪些楼盘、哪些网页、停留了多长时间，通过类似微信IM聊天工具跟置业管家聊了什么内容，包括他打电话过来的电话录音我们都会记录下来进行分析。我们会对这些数据进行建模，做语义分析，包括购买意图的识别，这里面有很多机器学习方面的东西。通过算法，最终得出用户画像，比如他目前处于购房的什么阶段，是刚开始看，还是已经看过楼盘了，购买意向区位在哪里、预算多少，我们会把这些信息记录下来，了解了用户需求，有了用户画像之后，我们会给他做楼盘推荐，我们的楼盘有很多维度的标签户，跟用户进行匹配。同时我们也会对客户需求提供相应的服务管家，匹配的目的是为了推荐给他的楼盘更精准，他留下线索、留下购买意向的转化率就更高，管家给他推荐更精准，服务更加贴心，转化率更高。置业管家跟经纪人的定位有点不一样，经纪人会把更多时间花在找客户上，而服务客户的时间相对少一些，平台置业管家通过平台智能引擎+本地运营吸引大量客户，管家百分之百的时间都是用在服务客户上，从找客户变成服务客户。这是我们平台的管家头像，都比较年轻，我们分析数据发现平均年龄25岁左右，超过一半都不是地产销售背景，60%以上本科毕业，单人单月成交超过2套，销冠单月超过40套，每月销冠不低于20套。中午还在跟合作伙伴聊，他告诉我他们上午有一个转岗两个月的同事刚刚成交了一套，客户从日本回来的，带过去看，很快就成交了，佣金8万元。数据在线+智能算法+专业分工=转化提升。前面讲的是服务，在业务管理这一起，当所有业务数据都是在线的之后，管理效率自然就提升了，目前整个平台上的业务数据、财务数据，包括不同员工的效能数据都可以看得到，例如哪个管家上个月服务了多少客户、成交了多少套，响应比上个月好还是差。这些是我们通过数字和技术的运用，在房产交易服务这一块的做法。最后分享一组跟分会主题相关的数据，这次是湾区中介峰会，我让同事统计了一份数据，发现了一个比较有意思的情况，图中蓝色块是非本市、湾区内咨询楼盘的占比，咨询肇庆楼盘的用户中有62%是在湾区9个城市当中，只有20%多是本地人，中山是50%是湾区其他城市咨询，惠州这一数字是47%，佛山是44%，江门是41%，东莞是33%，广州是18%，深圳最低，只有14%。我是广州人，我在深圳工作，每个星期天晚上来深圳，星期五晚上回广州，融合已经是一个很明显的趋势。我的分享就到这里。谢谢大家！16:25主持人：接下来进入第三板块，即进取型企业，行业内的新锐成长企业做了很多探索和尝试，其中有非常多的亮点值得向大家推荐，首先有请深圳房谱网董事长端然先生分享他的进取心得。端然：今天我的题目是粤港澳大湾区地产发展趋势判断，我92年来到深圳，25年来从事一个行业，最早是新峰地产，我今天讲的是基于新峰地产20年城市地产大数据。中国主要城市房价，80个城市我们都有监测，很有意思，最高的价格是一线城市北上广深，而且我们把最低价、最高价都列出来了，一线城市最低价最高价基本上差不多，均价没有意义，但中国所有价格都是看均价，你看到广州的均价是1.6万，我告诉你，广州最低价将近8000元，在从化，最高16万，是哪个盘我们也知道。从这一点来这么多年理解城市，理解珠三角，理解中国，中国的城市由于房地产的发展组成了很有意思的几句话：漂移、重组、再城市化、国际化，当你站在城市的角度来看，其实这个城市的中心漂移了，任何一个城市漂移了之后，城市在重组，珠三角最明显的不是城镇化，是再城市化，而粤港澳大湾区未来发展的是国际化，我从98年观察到现在，从房地产来看，五个城市平均每年达到将近50万平米，与去年同期相比，五市销量下降27%，截至10月底去化周期约为1年，去年同期为9.4个月。如果没有政策，珠三角的房价还会涨，但是政策应该是持续坚强地走下去。数说粤港澳，这个题目三个月前我就做了，我主动请示，我说我要讲一讲，然后在朋友圈放出来。截止2016年底，湾区9城2区人口6791万人，9城人口5989万人，人口最少的是澳门，广州表面上人口最多，深圳的人口是1110万，但我刚写完这个，一个公安局的朋友告诉我1900万一点都不差，我们天天盯着这些人。国内9个城市，加上澳门60多万、香港700多万，从这几个指标来看，价格、趋势和控制的政策都应该表现很清晰，从我们来看，这七个城市很有特点，除了澳门以外都在300万到2000万。澳门和香港服务业发展到了顶端，再发展服务业可能也不行了，你必须发展高端产业，这个服务业绝对不是低端的。我们是估价公司，广州、东莞、佛山、深圳、惠州，新楼从1月份到现在一条直线，这就是我们党，这就是我们的政策坚决，二手楼虽然有波动，但也渐渐走向平稳，大家感觉一下，我们都把最高价、最低价出了。我为什么说到租金？因为价格到了一定程度，一般人买不起，租金是跌还是涨？个人认为从回报率，从各个方面，包括从房子到居住、到舒服，租金一定会涨，但这种涨是有逻辑的，完全可以看出未来的价格趋势是基本上平稳，整体上略有一点下降，特别是深圳。这么多年，房地产没有跌过，我总认为这条曲线不对，大家看看广州这条曲线，现在稍微往下走了一点，深圳是稍稍下了一点，香港涨得够高了，未来这几个城市到底咋办？我一直在思考，其实这三年深圳涨的可能非常小，但它波动幅度也不大，为什么这么说？深圳市场很有意思，珠三角市场我用四句话、十六个字：高端有市场、中端有支持、低端有刚需、租赁成主流。不算香港、澳门，我们这9个城市高端完全有市场，现在房地产的基本矛盾是居住需求和追求美好需求的矛盾，有的还得居住，这个时候低端有刚需，租赁一定成主流。粤港澳与其他湾区现状对比，我拿东京湾区、纽约湾区和粤港澳湾区比，一共五个维度，先讲占地，我们目前是占地最大，人口最多，东京湾区原来在我脑海中很大，其实也在1.4万平方公里，纽约湾区是2.15万平方公里，粤港澳大湾区是5.65万平方公里。未来全世界最活跃的应该是粤港澳大湾区，深圳永远不能和香港、澳门相比，但它确实是我们走向国际化一个非常好的带动，我想五年之后的粤港澳大湾区，无论哪个方面，一定是世界上最活跃的。粤港澳未来思考（未来五年预测），本来我用四个象限，粤港澳大湾区人口保守7000万，不保守8000万人口，全世界第一，进来的全是年轻人，中国历史上没有战争的时代，人口最多的时候都是中国经济发展最好的时候，我认为中国不会有战争，除非主动。未来珠三角乃至粤港澳大湾区一定是中国经济最好的地方。我再平均按5%-6%，按照数学逻辑，保守讲至少10万亿人民币。价格怎么看呢？原来我想把港澳从第一梯队拿出去，但拿不出去，现在澳门均价7万多，香港将近13万，深圳是5万，我相信五年内涨不了太多，但奔6万是非常可能的。第二梯队，广佛是一家，广州最高价一定突破10万，平均价在3万左右，第三梯队在0.7-1.5万左右，国际地位未来一定是最活跃的。顺便说说我们公司是干什么的，房谱做了25年，现在只做两件事，我在做地产大数据+互联网，地产大数据达到什么程度呢？在房谱网上，中国80个城市，包括珠三角所有城市，每一套新房，和备案信息一套不差，我已经在构建中国城市地产大数据基因图谱，要打造中国第一互联网房产租售平台，本来想叫交易平台，现在租售挺时髦，大家有时候可以上我的平台看一看。这么多年做了三个产品，也不神奇，一大数据平台、三大产品系列，数据来源以政府房产备案为基础，合法、可靠、持续、及时，07年底成立了实验室，我们靠人工、靠技术，到今天建立了专门的数据库，现在的公司买的都是三个公司的数据，新峰的、克而瑞的、中房的。我从新房入手，因为新房房源是唯一的，我对它的定位是中国地产界的阿里巴巴。还有就是E估价，我们已经完成了中国50座城市每套房的估价价格，很多银行要买我的系统。谢谢大家的聆听，我也希望我们不断探讨，把每一块事做好，在珠三角如果挣不到钱，别的地方是找不到的，我们的想法是：房谱网不建造一套房子，但将成为中国乃至世界最大的互联网房产租售平台。我没有一个销售人员，原来我们只卖房子，现在是一套房子不卖。谢谢各位！16:00主持人：谢谢天亮。过去很多时候说大数据，大数据其实并不仅仅指的是数据容量，关键在于怎么把数据有效的梳理整合，形成相互关联和互动机制，天亮展示的大数据应用已经不仅仅是商业计划书上的东西，而都是实用的产品，我相信这是地产方面应用大数据的其中一部分，稍后还会有其他嘉宾涉及到这部分内容。传统中介行业要节约成本、提高服务效率，必然需要与大数据、新渠道结合，这里又要再次提到徐枫总监上午说的科技和资本，要么二选一，要么两条路一起上。这里插拔一个广告，由我简单为大家介绍一下深圳市房地产中介协会在行业综合信息平台整合和建设上所做的粗浅探索。PPT的名字是“行业服务平台建设的具象化探索”，说得很大，具体来说就是我们协会从08年成立以后展开的一系列技术应用上的尝试。08年协会成立之初，我们已经感受到这个行业和市场的外在变化显露出的迹象，过去传统中介的人海战术或者是传统行业组织依赖单纯人力管理，都已经是相对被动和落后的知识。为什么这样讲呢？从协会那些事来说，很多人觉得行业组织是一个盲肠式的组织，它在你的生活中发挥什么作用？不太清楚，但偶尔它发个炎你比较痛苦，这样的组织对行业协会来讲也是我们的痛点所在，我们没有办法把自己的核心目标通过快捷高效的方式展现出来，我们的会员服务流程往往比较臃肿，时效不高，管理方式单一，服务成本高昂，协会内部业务不连贯，内部流程不统一，不规范，每个部门有自己的小数据，小数据之间互相割裂，不成体系，由此我们导致对整个行业或者对整个市场缺乏敏感度。房地产中介行业从行业本身的角度面临的问题是业务办理过程每个公司都有详细的业务流程，相对比较复杂，大企业往往开发自己的平台，广大中小企业相对比较困难。我相信协会存在的问题，在公司里可能也会存在，比如信息孤岛，一个部门和一个部门之间的数据是割裂的，甚至一个片区和一个片区之间的数据都未必能有效整合。同时我们自身的行业内部竞争特别剧烈，服务成本不断增加，外部环境方面，客户跳单，行政主管部门的监管压力越来越大，行业人员流动性越来越高，培训成本越来越高，甚至我们根本不知道给中介人员培训什么才能提升他，甚至我们都不知道提升他的目的是什么。如果只是开单，冲上去干就好了，行业流动性这么大，每个月换50%人，总有人能开单，完全是瞎猫碰到死老鼠的管理方式，这些都是限制所有企业和行业的特点。为什么中介行业被叫做“黑中介”，不被社会认可，甚至行业组织要做大量的工作，让社会认识到中介的核心价值所在。为什么刘洋总的荣誉感那么高，而我们的职业尊严那么低？就是因为我们的信息壁垒太大了，房地产不管是租还是售，租可能略好一些，售的环节，包括假房源，包括房产交易自身的复杂性，主管部门的产权数据库本身就是云山雾罩，很多人还要带着业主的身份证到档案大厦查档，一个业务流程办下来，档案大厦跑了无数遍。这么多痛点怎么解决？行业组织所做的事情并不是把一堆企业和人员拢在一起，每年开个会、吃吃饭，做一点培训，收会费。其实行业组织应该起到的是想行业之未想，想行业之先想，或者说去解决行业通过单个机构没有办法解决的问题。我们从08年开始就一直在思考需要什么样的东西，我们觉得一定要走信息化的路，靠人解决不了现阶段的困难。马上就要到十年的尝试，我们现在已经推出了协会自己在应用的一套平台系统，我们把这套平台系统的建设目标界定为以下三个：首先是希望改变传统的服务模式，改变传统的服务模式在现阶段是改变行业会员的服务模式，长远来讲是改变中介行业的服务模式。二是挖掘行业数据价值，房地产中介行业的数据如果能挖掘出来，我认为它产生的巨大经济效益或社会影响完全是不可估量的，因为住在人生活当中有多么大的作用？这一块数据价值没有一个企业、一个平台能完全挖掘出来。三是打造智能服务平台，至少把盲肠变得好用一点，不要经常发作。深圳协会自己的尝试，现阶段达成的产品就是这三个，其中综合服务系统可以说是面向行业内外最基本的应用系统，在它旁边附生交易通和个人会员交流平台。首先介绍协会综合服务系统，我们把它定义为行业智慧服务与管理平台，为什么这样讲呢？这一套综合服务系统在目前的应用过程中主要是通过在行业组织内部建立一套信息化系统，来实现行业的智慧管理，展开行业的应用、监督，同时它集成了专业平讯、星级评定、智能提醒、电子档案、统计分析等多项功能，在协会综合服务基础之上，深圳协会2013年开始就完全实现了24小时在线远程教育培训，会员可以持手机端随时随地学习，它的亮点是我们把课程全部分解为15分钟以内的碎片化课程，来适应从业者的时间分配规律。通过灵活的方式和碎片化课程，保障我们想要推送的培训内容可以尽可能精准到达中介人员手里。同时协会建立了星级评定体系，来做机构人员星级动态实时评定，也就是我们不再是开一次大的商业晚会或者是做一次行业年会，给消费者发布说今年我们评了什么，深圳的评星是动态的，每个机构、每个地铺、每个人员，今天晚上12点一过，你的信息就会发生变化，如果你今天做了好事，你的星级有可能上升，留了一条不良记录，对不起，明天早上起来，你的五星可能变三星甚至一星了。这套星级评定体系推出之后，方便我们更有力地将信用评价和行业评级形成舆论监督的作用。再有就是行业信用库，我们也和公安部门建立了身份核验系统，深圳市目前接近7万从业人员的身份信息我们都和公安部门进行了匹配，因为房地产交易涉及金额巨大，如果涉及到经济金融风险的，我们会把这些信息通过各个渠道推给会员，会员企业可以通过密钥在后台查到，他可以针对特殊交易和特殊人员加强企业内部风控，维护行业整体形象，保障消费者权益。这个系统内也囊括了包括已经有的行业黑名单和客户黑名单，客户黑名单这周三刚刚评出深圳第一例客户黑名单，现在已经上去了，一个拖欠我们会员佣金的客户。不管是行业黑名单还是客户黑名单，目前仅限行业内部使用，长远来讲我们希望把它推到公民信用体系。还有就是做数据做平台，把它打造成行业未来规范发展的基石。基于这套综合服务系统所能提供的各项服务，我们积累了大量原始数据，包括我们和深圳的主管部门有相应的数据对接，可以取得市场大量的成交数据，这些数据我们都可以通过各类分析、统计功能，把它直观地显现出来。业务关键节点提醒，会员服务的智能秘书。我们推出一个系统，不能让会员适应我们的系统，或者让会员做到百事通，知道协会和政府主管部门要求你做什么。我们反过来想，当会员忙于拓展业务时，我们能不能把规范的要求推送到他那里去？所以我们设置了所有业务关键点的提醒，不管是短信的方式、微信的方式，还是系统内手机端的提示，会员只要登录综合服务系统，你要做的东西都有相应的提示，包括所有星级动态的变化和不良记录的变化都是及时推送给他的。个性化权限配置，满足不同业务需求。我们按照用户的身份确定他的角色，角色对应功能，不同功能对应不同权限，公司管理层所看到的界面和享有的权限跟基层业务员不一样，协会管理内部也是，会长、财务负责人等各个层级只看到跟他相关的管理应用权限，这样一来，界面更为简洁，体验更为简单和出色，同时最重要的是在整个系统内部已经清晰明确了各个岗位的权责和他们在安全权限内可以使用和查看的信息。个人会员交流平台是行业内7万从业人员自己专用QQ，我们希望它智能互动，打破行业交流的壁垒，现阶段我们把智能平台的应用作为协会行业组织活动运营的好帮手，协会最早是打电话，但后来拓展到7、8万人，开始用微信、QQ，结果我们一搞微信、QQ群，发现受不了，深圳有十个区，我们按片区对会员提供对口服务，后来发现我们建了十个微信群，十个QQ群，每次发一条通知就要在二十个群复制、粘贴，发完之后，至少有六千个人同时在线问你这个事情怎么做，协会需要一个极其庞大的团队才能做这个事情。有了个人会员交流平台之后，资讯发布、组织活动、在线直播、交流互动、服务提醒整合在一起，及时达到一次发送，全部送达。通过平台，我们把综合服务系统，官方网站，公众号、服务号、协会各个会员群，深圳协会还专设行业文化巡展平台和会员维权平台，包括张文华上午提到的深房基金，这么多信息都可以有效的整合，为会员提供一站式服务，既利己又利人。这是个人会员交流平台最初级的展示页面，平台一期上线不久，后续我们还会把平台跟综合服务系统打通。不管是综合系统，还是个人会员交流平台，协会在其中所希望的都是能够利用有限的资源把数据整合，达到精准利用，这也是我们刚才讲的，大数据就应该这样用。现阶段我们对个人会员交流平台寄予的希望就是可以进一步实现用户画像，同时整个综合服务系统涵盖了市场数据、行业数据和运营数据，把多方面整合，最后实现精准推荐的服务营销，这个精准推荐的服务营销是面向广大会员的。接下来不得不说到我们想推出的交易通，交易通产品目前还在雏形，没有运用到实际中，其最精准的定义就是房地产交易全链条服务平台，这是我们自己总结出来的亮点，就是真实身份、真实产权、真实委托、真实照片、真实价格，不管是“三真”、“四真”还是“五真”，各个公司都在推，协会在推的第一个就是真实产权，目前至少在深圳行业内部，我们是在官方有限授权下查核产权的，确认业主从注册开始，或者客户从注册开始，掌握了你的真实身份信息和真实产权信息。在公平环节，刚才也讲了，二手房交易比较痛苦的是壁垒严重，现在的壁垒我们认为通过任何一个企业单方面打通，即便企业有这个愿景也没有这个能力。从行业组织的角度，具备了信息化平台之后，还是有望实现的。我们希望通过交易全链条服务，建立一个独立于买方、卖方、中介方三方之外的行业组织第四方，即行业组织作为整个房地产交易的第四方，站在公平、公允的角度，为交易各方提供最为精准和良好的服务。行业组织有制定服务标准的义务，我们也把现有服务标准和进交易系统当中，消费者进入系统之后，我们也是推送式的，比如签委托合同时，我会告诉你下一步从中介服务的角度应该做什么，要怎么样进行确认，包括文本信息也全部制定了标准文本，推送到参与交易的各方。通过这样一套平台，全链条彻底打通信息壁垒，达到房源服务交易过程透明公开，这必然还要得到行业内部的支持，如果它能实现的话，我想房地产中介服务可以进入到一个新时代和新篇章。深圳市房地产中介协会从08年成立到现在，我们的目标和愿景就是通过有限的尝试和努力，打造一套行业管理和服务生态系统，为什么说它是生态系统呢？一个活跃、健康的生态系统可以养活在这个系统内的所有生物，协会打造的这套系统并不希望取代或灭绝这个生态环境中的某一物种或族群，而是通过综合服务系统、个人会员交流平台和未来的二手房交易通，希望最终实现智能、全链条、公开、透明，作为行业组织，你不可能趋利，我们希望当个体机构不能在现阶段做的事，在行业协会有条件的时候，由我们来做，我们尝试为行业构建一个资源促进和谐共生的生态圈，不管是大企业还是小企业，不管是新加入行业的还是行业中的元老，都在这个生态圈共生。综合服务系统经过近十年的数据累计，中介机构2284家是指活跃的数据，历史沉淀的不算是在营门店5449家，其中3000多间在政府监管部门备案的。目前系统内形成会员服务号的有220695人，他所有的业务记录，他在行业生成的信息都在系统中。这个智能管理平台最终实现的是让行业组织从传统依靠人力实现最初级的原始管理，转变为电子化办公、信息化服务、智能化管理。同时也让行业组织的流程最优化，业务最嫁接，多平台多岗位无缝衔接，不管是档案系统还是行业交流平台，全部能在一个平台之上通过最有限的人力达到一定的服务目标。这是我们未来希望对行业现状做出的促进和改变，今天由于时间有限我就不再一一细说，最后我想总结一句刘洋董事长说到一句话，我认为放在同行非常好，他说“是不是我们有一天可以让客户信任我，让他感觉到我总是和他在一起，我能够给他带来价值”，其实从行业组织的角度来讲，我们对会员也是一样的，我们希望会员信任我们，我们永远和会员在一起，我们能给会员带来价值。谢谢大家！15:50主持人：感谢刘洋董事长。这次设计峰会嘉宾的时候，跟同事提出来，希望有一个能给房地产中介行业开脑洞的嘉宾，后来经过广州协会吴忱秘书长的引荐，我们请到了刘洋先生，刚才他这一番生动幽默的演说如果打开了大家的脑洞的话，请大家给他热烈的掌声，如果觉得脑洞开得不够，还希望有下一次的话，那么就给他更热烈的掌声。接下来的嘉宾是专门来给我们开眼界的，我们请到腾讯云渠道运营中心的黄天亮先生。黄天亮：各位嘉宾，下午好！接下来我跟各位分享一下我们在大数据及地产方面的运用。这是全球互联网公司市值统计图，6月份腾讯的市值大概是3000亿美金，在互联网中排第四，11月21日我们的市值已经突破5000亿美金，去年11月份我们的股价大概是180元/股，现在已经达到420元/股，大家经常开玩笑说这两年做的正确的事情，第一件事是买了腾讯的股票，第二件事是听中介的话买了房子。大家对腾讯耳熟能详，但具体腾讯是什么样的架构呢？腾讯有七大事业群，比如大家比较熟悉的QQ放在SNG，微信在微信事业群，其他事业群也很出名，上个月刚刚上市的阅文集团就放在互娱事业群，互娱事业群里比较有名的是王者荣耀。我来自于腾讯云，所以我给腾讯云做一个广告，大家是做地产的，对于什么是云不太了解，前面有嘉宾说到共享经济，其实云也是一种共享，但共享的是计算资源、网络资源和存储资源，我们这些云共享以后给所有的企业、政府和各个行业IT系统使用，腾讯云在2009年开始做研发，2014年正式对外商用。今天的主题是地产，给大家介绍一下腾讯云在地产行业有些什么应用。谈到卖房子或建房子，我们肯定不如各位专家那么精通，我们把腾讯这么多年积累的互联网行业的技术能力跟地产行业结合起来，比如我们可以做精准营销，腾讯有8亿QQ用户、8亿微信用户，而且很活跃，我们可以做用户画像分析，精准找到哪些人群可能需要买房，他的购买能力如何。包括智慧售楼这一块，我也参加过很多次开盘，也去看过房，大家以前看的是沙盘，现在会通过VR看房，在线直播，现在我们会把楼宇变成智慧楼宇，通过三维实时渲染模式给用户展现楼盘。腾讯的宗旨就是连接一切，腾讯成立于98年，十八年的时间完成了第一目标，即连接人与人，4G时代人和人之间的连接已基本实现，接下来我们将要实现的目标就是连接人与服务，连接人和设备。微瓴是一个管理平台，通过微瓴可以给家里所有电器注入SDK，它就拥有了与微瓴进行交互的能力，我们可以通过传感器轻松控制家里的所有家电，包括空气湿度都能实时掌握。中间这栋楼是腾讯的新滨海大楼，我们通过3D展示能力把滨海大楼的能耗、运作、照明，包括每一层楼都立体的展示出来，告别过去用一张平面的图纸来展示一栋楼的状态。我们可以通过微信很方便地实现物业的管理，比如通过微信收水费、电费及所有物业相关的费用。现在的大厦和CBD找停车位是很麻烦的事情，经常停车过去找不到车位，通过停车智能管理，我们可以用微信自动预约车位，车开到大厦，通过内部导航把你导到预定车位，帮助大家解决停车的问题。这是智能会议，所有参加会议的人如何能快速找到会议室，我们都会通过这套系统自动识别，其实就是智能导航，现在在一些大的大厦，如果你想找到预约的会议室其实挺复杂的，我们把所有东西集成到微信，对方把地址发给你，你可以通过智能导航轻松找到对方。人脸识别，我们可以通过人脸识别轻松识别出有多少人进入大厦，做人物画像分析。能源管理，我们通过微瓴系统统计出整个大厦所有设备的能源消耗和管理。智能安防间红，很多小区有水池，小朋友玩耍时可能存在潜在的风险，以前是通过保安及时阻止他们，现在我们通过智能安防监控，在带有危险的区域划红线，如果有小朋友进入区域，系统会自动通知保安过去。包括夜晚有一些陌生人进入的区域，也可以通过微信通知保安过去处理。实时客户分析，在一些大的商圈或CBD，我们可以通过人脸识别识别出客户名称，再匹配后台数据，对来这个商圈的人进行分析，通过大数据分析知道这些人的学历、组成、购买力，来决定这个商圈到底是引进高端奢侈品还是普通百货，为商圈运营提供很好的咨询。&最后是企鹅智家——小微，它是一个智能机器人，可以帮助您管理家里所有设备，包括微信代收、照明等等，这个产品现在挺火的，很多高档公寓都在跟我们谈“小微”的合作。我的分享就到这里。15:30主持人：接下来的两位嘉宾都是业内精英，其中一位是刚才在台上分享的刘洋董事长，我们今天请他来，是希望他能给我们介绍YOU+以及他背后代表的共享经济的新思维、新模式，我们也希望他的分享可以给中介行业带来更多思考，比如中介服务是不是永远只能是传统的单向传递式服务模式，互联网下共享经济模式中有没有可以为中介服务所用的地方，让我们带着这些问题来听听刘董的精彩演讲。刘洋：大家下午好！感谢漂亮的主持人，非常专业。我今天跟大家分享一下YOU+的故事，在说这件事之前，我要讲一讲我对于共享的理解，所以今天是半场广告，半场我对于共享社区和共享未来的理解。YOU+这个案例也是我特别希望分享的，不仅因为我是YOU+的创办人，还有一点就是YOU+也让我不断迭代和成长，我接下来会讲一系列在YOU+里发生的故事，这些故事让我在探索新的生意模型、探索新的生意模型时找出了非常多好玩的东西。“共享”这个词一旦跟经济联系起来之后，会有几个非常重要的元素，我在理解共享这个词和打造共享这个词的时候，发现了几个特别有意思的点，大家可以随时共享任何东西，小学的时候可以借橡皮，可以蹭朋友的车后座，可以互相换穿衣服等等，但是共享一旦跟经济扯在一起的时候，你会发现很多东西不见了，你很难做到。共享经济的逻辑跟目前中国整体市场、全球整体市场是如何演变、如何发展以及未来要走向哪里？这件事情一直是我深度研究和探讨的。共享在我的理解中，有一个思考的原点，这个原点是我去年才找到的，一切源自于“人”，多简单？但我们之前总是往前上连接，我困惑了好长时间，所有的共享都是从利益去看如何共享，我走到了死胡同，打破了这一点之后，我找到了，还是要基于人，并且基于人性，并且基于人的底层的第一个动因逻辑，比如为什么有那么多年轻人愿意住在YOU+，到底驱动力是什么？是要租个房子吗？是要获取一个有温暖的地方？是要找到离上班近的地方？是要找一个投入并不是特别大而环境好的地方？还是他想到这儿找朋友，找男女朋友、找社会资源？还是什么？最后我发现，可能在人性底层有一个非常重要的逻辑，就是人性，他为什么会住在我这儿？最底层的几个原因是什么。我定位的25-30岁这个年龄层的人，他的思维逻辑里只有一个——荷尔蒙，他为什么要住在这儿？荷尔蒙，人体中分泌的荷尔蒙让他决定了住在我这儿。共享经济有一个天敌，同时也是它的翅膀，一旦设计到经济，这个“天敌”和“翅膀”就会马上出现，不涉及到经济它也存在，但妨碍并不大，这个词叫信任。为什么美国可以有Aribnb，为什么中国推Aribnb就不行？谁愿意把自己三房两间的房子中的其他两间租给今天晚上不知道谁会来的那个人？假如你晚上出差，老婆孩子在家，你敢让家里突然增加一个房客吗？不敢，因为不信任。朋友把你车借去开几天，你认为没关系，几次之后，你发现十个违章，下次还会借吗？所以共享的前提下一定要极其信任，中国在历史发展阶段中属于哪个阶段，是否能打破和用什么方法打破？中国上下几千年的发展是农耕社会，是家族体系的信任体，但是随着城市发展，农村或者各地人口涌到城市，每个人都从原先的家族信任体中出来，跳到一个陌生的地方，人天生有恐惧感，但天生又是社会属性，所以他一定是以部落式生活的形式出现。原有的部落式是相互之间帮助和信任的，现在在城市里的人为什么不敢相信？就连你花上千万买的房子，隔壁邻居也是花上千万买的房子，你也不敢信任他，原因是什么？因为不信任。共享经济如果想谈及未来的发展，一定是先打破信任。阿里巴巴的商业模型，当年有那么多做网络电商的人，那么多家砸重金进去，最后为什么阿里巴巴能成？因为他有支付宝，因为他保护了弱势群体的钱不被骗，才建立了网络信任规则，这才是突破，这种突破是把原有没有信任体的环节连接上，这个连接是跨时代的，任何我们生活的场景下，我们如何能让人和人更多的可以共享东西、共享物品、共享空间，共享我们所有的资源的时候，先解决信任问题。YOU+在共享经济圈未来要做什么？我们如何打破这些东西？中国目前共享交通、餐饮共享、物流共享、居住共享、经济共享、知识技能共享，所有共享都在层出不穷地出现。但从经济的角度来看，凡是突破原有模式的都是先解决了信任问题。整体共享经济的规模非常大，我跟摩拜创始人CEO和小黄车创始人CEO都很熟，他们最后达成一个非常有意思的现象，目前共享单车已经投入市场上亿台，他们发现共享现象的红利出现了，就是他根本不在车的租金上赚钱，他有另外一个生意模型，就是如果台车放在这儿，有一个人认可，给我押金，押金覆盖不住车的成本，如果十个人给我同样的押金，就完全OK了，也就是说我投放一亿台车在市场上，如果有10亿人，每个人交给我300元，车免费给他用，我都赚翻了，这就是共享信任带来的力量，我看到那么多车，我交给你押金，因为我每天可以看到它、用到它，当你更信任它的品牌，更信任它随时在你身边，能给你带来价值的时候，300元的利息对你没有任何触动和感觉的时候，你就押给他了，但是他聚集了几亿人的押金分量就很大。我是押了小黄车、小蓝车和摩拜，因为方便，等于我交了900元给他们，如果有一亿像我这样的人，这三家公司都赚翻了，这就是信任，我相信他。从房子的角度来看，房子本身的价值怎么体现出来？1月份的房地产会议上我提出这样的话题，我说能给你带来快乐的房子，你愿意花什么样的代价去租它？鹏仔如果跟租房者说“你要不要租一个给你带来快乐的房子？”客户会问“得多少钱？”然后你问他“你愿意花多少钱？你愿不愿意正常租房子的预算中增加10%？”，如果你要买它，让一家人都开心的话，你愿意花什么代价？人生的终极追求是欢乐，这也是人性的底层逻辑。当你能给他提供快乐时候，房子的价值自然就溢出了。为什么那么多人喜欢在YOU+？是因为他快乐，他为什么不去旁边的楼，少花15%的价钱租一个比YOU+给大的房间呢？是因为那边孤单，而在这儿他快乐地生活着，房子虽然是租的，但生活并不是，生活质量是你自己控制的，所以能给你带来快乐的房子，是所有运营人员的宗旨，让每个住在这儿的人开心，这就是无价之宝。“房”无情感，“人有意义”，这是YOU+商业逻辑的关键点，共享经济下的产业属性有变化，尤其是这次十九大已经肯定地让整个房地产进行转型，从所有权到使用权，这样的转变之后会有非常大的变化。再说说“人”，我们的消费人群是85后，现在已经是90后了，而且我已经成立了00后市场研究部门，你们别小看，虽然只有几年的区隔，当年我研究80后消费者的产品跟85后、90后有很大的不同，而且90和00也有很大的区别，不知道大家有没有注意过网络上不同年龄层的拍照特点，60后拍照端正坐好，70后拍照时有一些手势，80后拍照更加活跃，90后开始个性、表情，等00后拍照，你们根本看不到他的朋友圈有一任何一张正面照片，你都看不见他长啥样。这是我在美图秀秀里找出的规律，这些人有一个行为在变，说明他的底层逻辑没有变的情况下，上层有波动，有起伏，有认知不同，有价值观不同。说一下YOU+做的好玩的事儿，这是YOU+用户学历及所在行业，我们还是在优选客户，找同一群人，这很重要。我们在做一个24小时生活圈，居住、办公、生活完全一体，办公这一块先剥离掉，样板已经做出来了，先把生活做好，生活和居住场景在12个小时之内服务好，而且不仅仅要服务，还要给他更多刺激，要让他有更多冲动，达成他荷尔蒙的分泌过旺的消耗。很有意思，我们只有50平米健身房，每天所有人都去健身是装不下的，但我们可以玩另外一个东西，就是暴走三环、跳绳比赛、爬楼梯比赛，各种各样好玩的东西，你发现健身原来可以走出健身房，这些东西都是在共享环境下，大家出来做更好玩的东西。现在YOU+的整体战略是从公寓起步做去公寓化，做社群商业，做年轻人新的生活方式。1：2：98。这个很有意思，我们以互联网模型来做YOU+很重的资产模型，最后变成一个房间、两个房客，每个人背后有50个朋友，作为YOU+真正消费人群的打造，刚才大家讲出去找“猪”还是找“翅膀”，这不重要，重要的是我让一个房间里的这两个灵魂很开心、很快乐，让他们的传播力、说服力，让他们能真正把自己喜欢的东西推给那98个人，同时我们会提供一大堆跟这群人相关、相同的产品，让98个人一窝蜂涌到YOU+来一起分享。蛋糕上的奶油，刚才我讲过，所有值钱的商业模型有个非常大的BUG，就是所有人都在抢同一块蛋糕，房东和商业运营者都在不断地谈，你说1.5元，我说1.8元，我希望租得更贵，而租者希望更便宜，我们现在把那块利益还给房东，我只做奶油，我做那群人的消费，做那群人的收入，然后把那群人能赋予房租的收入还给房东本身，这个时候你会发现二房东是房东自己，已经不是我了，他把一房东和二房东的钱全都抓在手里，我变成奶油，帮他做蛋糕，把房租最大化的收益部分给他，每年的增长也给他，我做那群人的消费，做那群人的其他收入。我们现在输出八大体系，品牌和所有设计都是可以单独输出的。深圳前海有一个店，林郑月娥女士上任60天的时候去到YOU+深圳店，总理去年来了，贾庆林先生、马云先生、雷军先生都去过，基本上YOU+算是一个旅游点，欢迎各位也去参观。我用一个月时间差不多增加了八千间房，我有一半以上的店天天是百分之百满租率，我上次跟一群房地产和公寓行业的人分享，我说改革春风进来了，地产春风进来了，政策春风进来了，到底这个风加在一块是春风还是台风？对于原有经营公寓的人，房地产的冲击、大资金的冲击会给我们带来什么？什么也不代表，记住，台风再大，咱们发型不能乱，做好运营，扎扎实实的，让每一个住在这里的人开心、快乐，这个房子的价值、你的价值才能体现出来。所以YOU+给新青年做价值引领者，我们一直为他们做挡风遮雨，有爱陪伴的家。谢谢大家！15：25主持人：感谢梁董的精彩演讲，Q房的成功中我们得已窥见梁文华先生个人坚毅、果决和坚韧不拔的性格，可以说每一个成功的企业背后，支撑它的，除了卓越高效的团队，管理者的人格魅力也至关重要。今天下午的第一板块进行到这里，请几位领导前去接受专访。今天上午很多朋友拍照时都见到一个卡通人，它其实是深圳房地产行业的代言人，名字叫鹏仔，鹏仔芳龄26，生日是1月12日，魔羯男。鹏仔的工作态度非常认真和诚恳，它是房地产中介行业6万多名从业者的代表。接下来请大家观看协会专门为此次峰会拍的宣传片，请看大屏幕。（播放VCR）15:10主持人：大家都知道，现代企业发展到一定规模之后，就必然要走到寻求资本注入的环节，上午徐枫总监也提到了，特别是很多企业想寻求突破，两条出路，一是科技，一是资本，接下来我们请到一位行业内专家，他们刚刚完成了资本运作，毕竟上市是一个非常精准、专业和复杂的流程，虽然现在很多中小企业未必走到上市这一步，或者在座的很多老板还没有敢去想这一块，但我们已经有一位行业先行者走在前面了，下面有请Q房网的梁文华董事长为大家讲一讲他与Q房的资本之路。梁文华：非常感谢这次的平台，能让前辈和各位同行有机会在这里交流，我主要讲几点，我做这个行业很久了，也非常喜欢这个行业，首先还是要看行业，原动力来自于对行业的看好，去年的数据非常惊人，17.8万亿的交易额，一手房突破11万亿，二手房突破6万亿，这个数据全球第一，今年存量房这一块可能会往下走，由于政策原因，一手也在萎缩，但我估计未来两三年不会低于八折，这个市场非常庞大，市场佣金也非常庞大。这是一个非常好的时代，特别是现在，通过前几年，房价涨了几倍，客单价高了，十年前做一单，100万收3个点佣金，也就是3万块，现在是涨了10倍，30万佣金，对于从业人员、中介公司来说，利润率这么高也是取决于房价的增长和效率的提高。现在是一个好时代，如果是八年前的佣金收入和客单价很难支持我们做那么大。现在我们还看到一个机会，就是我们一直在说的二三级联动，这两年也很大的改变，五年前一手房销售不需要门店，不需要渠道，现在特别是华南地区和华东地区，二手房的交易量很少，其实华南地区70%左右一手房都是同一个销售渠道产生价值，所以说我们的好时代已经来临，未来十年、三十年是我们最好的黄金时代。我们公司2011年开始去其他国家学习，一直为行业试错，做小白鼠，我认为2014年是行业的分水岭，过去的模式跟现在的模式有非常大的改变，从微博时代到微信时代，改变了社交体系，信息非常精准，也改变了很多行业，不单纯只是房地产行业，非精准体系营销模式已经产生了很大的变化，日Q房网启动O2O模式，为行业打响第一枪，当时同行产生了很多不同的声音和想法，很多人认为这个公司没有未来，一定会死，十个人有八个人都这样讲，认为我们的账算不过来，怎么算都亏钱，当时我把大楼卖掉了，20亿，如果当时不卖的话，现在可以卖45亿，赚的钱更多。半年以后链家也开始跟这个体系，可能是我们引爆了一个点，很多公司也在做，我认为2014年是房地产行业的模式演变，从对人的模式的依赖、对数据模式的依赖，再到营销模式，现在已经是一个新的时期，下半场游戏刚刚开始。我们做了两个试水，一是Q房网的模式从2014年开始改变，之前是世华地产，做了十几年，我让它一天回到解放前，所有高管都在哭，有很大意见，我说即使要哭的话也是我，我感情更深，但那个模式已经完成了它的使命，我们再做下去也是千年老二，怎么都打不过中原，因为那个模式是中原教出来的，我学了九成，回来教你九成，落地再九成，怎么可能打得过老大？我们去美国、去别的国家学，回来之后提出了一个新的模式。模式也要经过论证，经过认可，我们为行业探路，实现了第二个目标，即对接资本，成为行业的第一个探路人，因因为这一点，我为行业感到骄傲。融入资本市场的基本要点分享从2014年开始我们建标准体系，有几点非常重要：一点是税务，可以这么说，现在任何时候、任何城市去检查，我们都没有问题。二是法务，从每一份文件合同，到整套体系，必须合规合法，这个过程非常痛苦，要把整个公司重新规范，每一张单据都要重新考虑，但它也没什么技巧，就是个苦力活，就是要下决心把它标准化，从法律上来说，你会很安心，今天去到哪里，你都很标准。三是股权架构完善化，以前是一言堂，现在要尊重股东、股民，你要有标准体系，还要有目标，让你从难受到接受，到觉得应该，再到你觉得很好的一件事情，它会让你更规范，更宏观，犯错误可能更少，没有什么技不技巧，它是一颗螺丝一颗钉的事情。好处也有很多，资本化以后，你想发展，比如我们明年想开3000个店、5000个店，去哪里拿钱？没有对接资本之前，拿一两个亿都很难，现在我们要去做并购，去收购、发展，这方面很灵活，它不是没有好处，如果没有好处，没有人会做这个事情。资本对接之后，除了拿钱，还可以增发，有很多工具，比如未来三年、五年我要开一万家店，需要一百亿，规划很快就做完了，不用太多考虑资本市场，不用再去A轮、B轮、C轮，只要你做得好，资本市场一定会给你掌声，资金贡献会产生很大变化。现在的体验就是对接资本是一个很艰难的过程，但如果你这样做的话，会带来很大好处。从我内心来说，还是不忘初心，我希望我们有机会在同行成为比较优秀的，让经纪人发展的终生事业平台，这是我们的梦想与初衷。关于这个行业未来的方向，一是现在模式的变化已经到了今天的格局，未来我的感知和我这二十几年的结论，未来会是平台的模式和线上线下闭环运营体系，再加上资本介入，三个核心加起来，未来五年、十年更有机会做强做大。现在是一个很好的时代，拥抱时代，着眼未来。谢谢大家！15:05主持人：谢谢施总。由于时间关系，本场对话暂时进行到这里，最后再次掌声感谢四位嘉宾。接下来有一个小环节，这次峰会现场香港地产代理商总会非常有心的给深圳东道方准备了一份纪念品，请深圳协会张文华会长上台。香港地产代理商总会为此次峰会送上小小的纪念品，同时深圳协会也有答谢，首先请谢主席送上他为这次大会准备的礼品。深圳协会也对客人有小小的心意，是一个深圳的孺子牛，很好地传递了中介人肯干吃苦耐劳的精神，虽然这次只是香港协会和深圳协会之间的礼品交换，其实代表的也是整个大湾区各城市之间在未来搭建更多交流合作的平台，谢谢你们！香港地产代理商总会与深圳协会互赠纪念品15:00提问：各位前辈好，我想提一个问题，目前国家层面正在力推租售同权，官方和民间资本也在大力发展，各种形式的长租公寓在这个大背景下出现，传统房地产居间业务该怎么应对，或者说具体怎么样调整业务的方向？现场提问施永青：国家是想把存量房的价值充分体现出来，以前很多人买房子只是等着升值，买了之后没有用，从社会效果来说是浪费，所以刘总把这些房子收回来，装修一下，营造年轻人在一起生活的环境，价值就体现出来了。但他算不算是中介呢？他有中介的一部分成分，但也有资本性投入，他要先去租回来，还要做一些投资，其实这种模式在外面也有，我们有一个小部门做这个事情，但主要不是做住宅，而是商业比较多，把它收回来，重新定位，决定怎样的租客组合能产生最大的效益，一般国外的做法是找一些潜力没有完全发挥的资产，重新包装，投资、增值、出租，出租之后使新租金比原有租金高，这样就使资产增值了，回报率上升，使资产增值之后，把它资本化，成立投资基金，把这些东西卖给外国的大学基金、退休基金。施永青答记者问这种模式就是输出我们的专业知识和管理能力，我替人家管理，卖出去之后，剩下一部分股份，其他是投资者，我不知道你们是不是打算用这个模式，外面通常都是用这种模式运作的，这种模式在中国相对比较新，没有使用，一般小中介也没有这个专业知识、没有这个能力使用，我相信中国未来做这种事的人会多起来，美国、澳大利亚的概念是一群人的房子都是出租的，打理好之后把它资本化，这种模式比中介好在哪里呢？中介有一个词叫每月归零，我们这个月做到三亿，下个月还是从零开始。而这种模式可以越管越多，每个地方只剩下10%的股份，一般我们收费分两种，一种是收管理费，另一种是表现费，你可以用相对小的资本去管理一大批财富，越做越大，这是一种房地产和中介整合起来的模式。当然每个人的选择不一样，我是专注于做交易，这是我的理解，不知道你们是不是打算走这条路，我只是从外面的经验来谈。14:20主持人：谢谢主席。作为女性的角度来讲，我最喜欢谢主席的答案，他是妇唱夫随进入这个行业，在场的来宾应该给谢主席鼓掌。下面进入一个稍微尖锐点的话题，施总在很多场合都被问到类似和链家比对的问题，中原虽然是全国布局，但您的模式和影响力在南方地区更为深远，链家是北派地产，左总比较有情怀，跟刘洋总比较接近，链家地产是走标准化服务的模式，而中原地产是无为而治，如果您是新人，现在这两家公司，您会进哪一间？施永青：我也在这个行业跟链家比拼，我讲出来不一定公平，但我还是讲自己看到的情况。如果是我自己的话，当然加入中原了，中原跟我的想法比较接近，一是在中原能学到的东西比链家多，链家像一条生产线，工业化，分工明晰，流程监控做得很严，你只能按步就班一步一步去做，没有自己发挥的空间，你做错了，他有很多机制惩罚你，让你回到原来的地方。我们是让员工对这个行业有所了解，知道他实际的做法，而且从头到尾都可以学，有自己的判断，自己的创新。所以在中原工作，自主空间比较多，自由度比较大。链家注重顾客的体现，我比较注重员工的体现，我们提倡有一个开心的环境。链家虽然强，本来很多人以为在他们排山倒海的攻势下中原应该会被颠覆或者被踢出去，其实我们还是活下来了，他挖我的人也帮不了多少，他在不同地方有不同的手法，在上海挖我们的人过去还可以拿提成。刚才也有统计数字，中原留下来的人，工龄长的人比较多，三年以上、十年以上都有，而同行平均工龄不到一年，可以想见员工留在中原的成长机会、成熟机会一定更好，个人的体现、工作的舒畅度也更好。另外还可以看人均收入，我们的提成没有Q房高，Q房应该是全行最高，但我们的人员产出比较高，在提成不高的情况下，员工的实际收入还是比较好的，否则人家都走了，我没有要求员工要忠于公司，中原另外一个特色是自组织，大家来自五湖四海，不是为了一个共同的革命目标，他们是为了自己个人的生活，为了自己的职业前途，因为要给孩子买奶粉，大家因为不同的原因走到一起，我们这些人一批做，互相配合，互相支持，互相适应，因为觉得在这里混得还不错才留下来，我们没有要求员工为中原牺牲，他们要走就走了，所以他们不敢提出跳槽。我们的作风不一样，如果你问我选择哪一家公司，我这种性格会选择中原。他们是比较大的，他们得到品牌的支持、系统的支持，即便不是最强的人都可以发挥作用，你说中原有狼性，一看就知道不是我的本性，我们不像狼，这批人有没有狼性？说得好听一点，《易经》说“天行健君子自强不息”，每个人都要自强，他们是为了自己的生活，为了自己的家庭，为了自己的前程，他们的狼性是这样发挥出来的，而在我看来这是求生意志，中原的狼性不是来自我，是他们自己的。主持人：施总这番话非常形象而生动，再次阐述了无为而治的公司管理哲学，这种哲学反馈在业务人员身上有更强的自主性，不管我们把它解释为狼性精神也好，或者是业绩为先，要自我生存、自我实现。我是做行业管理的，从我的角度，我感觉到中原的文化跟施总不一样，施总一向是非常温和的君子之风。而中原的业务风格一直带有一些侵略性，不管对行业还是对客户都有这样的感受，这在某种程度上就是和链家形成了对比，链家的标准和服务，和在一定程度上把客户的感受摆在前面，可能也导致现阶段链家在短期之内和中原经常博弈。施永青：现在全国范围他们当然大很多，我是用五千块做出来的，他们是用过百亿资金做出来的，如果你给我一百亿，我再跟他来一场。主持人：也就是说中原没有预期目标调整管理风格或模式？施永青：当然会变，我们的变不是来自我的变，是来自社会的变，比如说移动互联网普及了，应用能力提升了，我们不跟就死定了，90年代中我就在香港搞数字化、互联网，我做中原地图的时候，谷歌还没做低毒，当然我没有他这么多钱。我们会跟着世界一起前进，但我承认我对中国的发展估计不足，我们有提成分纯利的制度，有一段时间赚钱的时候，同事都希望分多一点，现在他们吃苦头了，就是因为以前分多了，这是该他们吃的苦，但不代表我不学，当然我也不是什么都学，比如现在做互联网都说羊毛出在猪身上，他们都去找猪看看有没有毛，我是很早之前就说我们专注本业，我们只做房地产交易，他们觉得房地产交易只是截住优质客户的端口，他们不是以此为主，他们是在交易场景里面形成一个闭环，把上游、中游、下游都做了，既做保险，又做理财，又做金融，又做装修，他们是四处找猪，我决定专注本业为主，顺手牵羊我会做，但找猪剪毛就算了。我有我的选择，他们用资本，我是尽量不用外来资金，我在管理上比较简单一点，前段时间有人愿意投我们公司，跟我合作，但我这套管理文化他们不一定接受，他们投我是有目标的，他们的目标跟我的目标不一样，我就不跟他合作了，合伙跟结婚一样，所以我后来老老实实告诉他“我们不适合”。主持人：我此前在一段反弹上看到您谈到公司模式的调整，其中说到您也在或多或少做一些调整，应对外界的变化。施永青：无为而治就是根据外界因素来调整我们，我一定要感谢链家，没有链家就不会促进我们有这么多变化，我们还没变完，一路改变，改不是靠我从上而下给他们压力，而是环境变化全方位给他们压力。无为而治，也有一些调整，现在基本上是越高层越可以无为，中线尤其前线一定要有为，销售人员无为怎么可能成功？我们是一级一级下去，高层的要找多一些无为的地方，前面的要找多一些有为的地方，我个人就看时间，视不同形势有时候也要有为一点。主持人：中原做到如今的格局和高度，您对自己有着非常清晰的判断。施永青：有压力就会改，改不改要看我们这家公司的求生意志有多强，下面的人自强不息的动力有多大，我自己看我们下面的公司，还有很多人不想死，不想死只有改了。主持人：非常谢谢施总的诚恳分享。类似问题我也想请教谢主席，刚才说到中原的文化偏狼性，链家在标准化和规范化流程上，目前在内地市场走得比较好，可是相对而言，香港地产代理一直在相对法制化和规范化的环境下，也有一种说法，现在香港地产同行们其实是享受了制度规范带来的红利，也就是你们更少面对行业内部的倾轧或客户跳单，内地存在的问题可能对香港同行不会形成太多困扰。规范对行业到底是束缚更多，还是扶持和长远发展的促进更多？谢顺礼：谢谢主持人的问题，我们现在是得益于规范，某种程度上令我们得到整个社会的认同，香港人一出世都有守法精神，普通人都知道守法，有了法律，大家都而遵守，自然不会偏离规范。再加上地产行业协会出台了很多指引和手册，令从业人员知道哪些可以做，哪些不能做，慢慢提升专业水平。主持人：接下来的问题要抛给梁总，梁总是深圳本土企业的代表，又有过基层服务的经历，后来不断学习充实，锐意突破，38个亿的资本交易某种程度上已经印证了Q房的价值，某种程度上，您似乎正在链家和中原之外走出Q房风格的第三条路，您怎么总结自己对Q房的定位呢？中介企业往往带领的都是高流动性、高趋利性的销售团队，管理方面有什么经验分享？梁文华：Q房网跟中原、链家是有区分的，它的商业模式和整套体系还是有差异的，我觉得经纪是一个很重要的环节，正如施大哥所讲，回报率也不够，一线真的蛮累的，所以我做了一些改变，包括分配体系、合伙体系，记得那一年我们在深圳也是一帮同行，大家的关系非常好。我们不想像一些公司那样变得很具备战斗力，从我们的角度来说，还是比较综合的。我们有些方面还做得不是特别好，有待改进，第一次试水的时候，同行业都攻击我们，现在回头看，就像今天的主题一样，求同存异，和谐公升，在法律规则认可之下，特别是深圳是一个创新城市，深圳今天就是创新，大湾区首届峰会，在很多地区是做不到的。我们做了两个事情，一是前面几年不断论证我们的商业模式，包括分配体系数据模型、流失率、行业公司的对比，第二个动作是希望对接资本，对接资本通过那一天我写了一个心得，过去一年半时间，写了很多，最后就是四个字：不务正业。90%都在做资本等等很多事情，其实我们应该把90%精力放在系统、商业模式、标准化方面。我们既学不了链家，也学不了中原，我们的目标一是把模式论证好，二是对接资本，拥抱未来市场。主持人：谢谢梁总。还有一个问题给到刘洋总，我曾经看过您的故事，据说YOU+创业初期也是非常艰难，最惨的时候您和合伙人身上加起来只有几百块。刘洋：还不到。主持人：你们当时在那么困难的情况下，在长租或青年社区的过程中也没有听说有什么不规范操作或者变相牟利，长租公寓在国内目前还远远没有建立起所谓的行业服务标准和规范，是什么东西在约束您或者约束类似您这样的企业，要保证走一条比较白的路？刘洋：YOU+的商业模型，我们说全中国的公寓行业，我在2011年开始做YOU+这个产品时，曾经我的家人问过我一句话“这件事情为什么你描述的这么好，之前却没有人干？你不是世界上最聪明的人，你也不是最有资源的人，你也不了解房产、装修和中介租房，你说这个机会市场论证是存在的，但是凭什么你能干？为什么之前没有人干？有钱的人不干，有房子的人不干？这就是这个行业目前面对的所有问题，它的利润火爆，二手房东的利润很薄，一手房东租给你的价钱肯定希望越租越高，中间帮你装修的人希望多挣一点，因为他付出了劳动，帮你获得客户的中介方也有他的规则，也希望能跟你有利益分配，租房者却希望你租得便宜，这是最关键的。为什么我要干这个事情？好不容易我在上海买了个小复式房子，装修得很好，还装了地热，最后把它卖了，因为我找不到投资人，当时我看到了一个很有意思的模型，我认为房子本身的价值来自于人快乐，就是它能给房子里的人带来什么，而有了好的人，这个房子就格外值钱，所谓的Location，有更多人喜欢，有更多人想拥有这套房子，所有人都在研究房子带来的利益之外实际上还有一点，就是人产生的价值被我们忽略了。我认为人的比重占房子的比重要超过50%以上，但我们所有人都在算房子本身的利差和利益里面的关系，我们可以挑开天花板重新尝试一下。当年我在广州做第一个店的时候，我找了一个懂行的人帮我测算了一下，我的投入产出比是十年，但我的合同期才九年，也就是九年之后我结束合同，连本都回不来。当时抱着这样的态度，你也知道，新手装修一定面对预算超很多，干到一半我就没钱了，然后开始借钱，资金链断了几次，一个项目几年的装修期，很痛苦。但开业之后，马上年轻人就涌进来了，也就是说我的商业模型是对的，测试模型阶段我用了三年时间，我真正拿到第一笔融资是三年后，这三年中我不断打磨这个产品，让这个产品在区域内引起非常多的话题。我本身是学营销、学传播学的，我知道怎么不花钱去做让别人接受的东西，YOU+到现在为止还没有花一分钱的传播成本，而且我也没有花过中介费，就是我没有请中介帮我们招租，北京第一个店开业的时候是400个房间，但我们有5000个排队，我没有花钱做营销，但有五千人在11选1的情况下挑选租户。在上海的时候，140个房间3000人排队。这里面有一个逻辑，这个逻辑我一直在梳理，很多人说我做得不一样，但是你真正创造利润了吗？我还没有创造突破房租差以外的利润，但我挑开了几个点，让我们生存得有点味道，除了房租差以外，我已经开始吃别的收入。主持人：就是施总说的“猪已经找到了”。刘洋：算，我们已经找到了翅膀，找到了资本，VC风投，找到了全国房地产改革转变后，金融领域创新对我们行业进行了支持，再有就是我们找到了消费者在固定场景下，在我的项目当中，每个人平均逗留时间12个小时以上。首先我们先把规模做起来，然后我砸开了天花板，抓到了东西，再慢慢往外拓。我去年开始已经不再找楼做装修了，我开始做轻资产运营，我发现挑天花板做人的另外的消费是我特别喜欢的事。我跟很多房地产商，包括个人有公寓物业的，跟他们合作，做蛋糕上的奶油，蛋糕我不碰，谁能装修我就把装修的钱给你，上面的奶油部分我拿，理所应当，因为我给大家贡献了财富和价值，这样一来，我们在这个行业就找到了自己的定位。主持人：很多来宾会很好奇，为什么在今天这样一场房地产中介峰会中我们会请刘总，刘总所从事的服务其实跟房地产中介有很大程度的重新，说得不好听，早期就是二房东，只不过现在转化，在新经济和互联网、资本的运作下变成长租公寓。刘洋：我要升级“二房东”这个词。主持人：您升级了“二房东”的定义，从企业界定的目标来讲，不管是刘总的企业，或者在座各位大佬的企业，包括在座所有中介参与者，从长远来讲，我们都是在圆消费者居者有其屋的梦想，我想问一下刘总，您觉得您是房地产中介人吗？刘洋：我应该算是，只不过我是自产自销，我既是中介，也招租，提供空间给他们，让他们生活。主持人：大家有没有发现，同为房地产中介人，既然刘总愿意接受自己的这个定位，但我们发现刘总对于自己中介人的定位，他的职业荣誉感或者自我定位可能远远高于我们行业的非常多同行。今天可能没有那么多时间让我们探讨，大家在目标一致、方式方法一致、面向的受众群一致的情况下，却出现了截然不同的两种定位，甚至出现了两种截然不同的操作模式，这个操作模式不是商业运营模式，而是服务型、共享型的心态做事业，还是追求利益化的。今天这个话题留在这里供大家思考，时间宝贵，场下来宾如果有问题可以举手提问。14:00主持人：经过一个上午的会议，中午大家没有休息，可能比较疲乏，峰会在下午环节首先安排了一场精彩的互动，各位来宾、各位观看个人会员交流平台直播的会员朋友，大家下午好！“2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会”进入下半场。首先，非常高兴地向大家报告，Q房网创始人兼董事长梁文华先生已经到场，掌声欢迎！稍后梁总会做专题演讲。台上已经虚位以待，我们等待的是哪些重量级嘉宾呢？有请中原集团主席施永青先生；香港地产代理商总汇谢顺礼主席；Q房网集团创始人梁文华先生；有请YOU+国际青年社区创始人刘洋先生。&接下来进入精彩互动环节，也是今天下午的第一个板块，等一下我们会跟四位嘉宾聊一聊。与此同时，聊天过程当中如果场下观众有问题想跟嘉宾们提出来，你们可以写在纸条上交给工作人员，我在访谈过程当中会代大家提问。如果时间允许，也会给大家留一些面对面直接对话的时间。言归正传，精彩对话开始，谢谢四位老板的赏光。施总是行业元老，我是您的迷妹，每次您出现我都觉得代表了行业最好的风度，特别感谢这次施总能出席本次峰会。今天我们先从施总开始发问，我之前做了一些功课，施总1978年跟合伙人一起创立中原地产，面对行业内这么多后生晚辈，您当时进入地产代理行业的初衷或者当时的动机是什么？施永青：老实说，我出来创业是走投无路，打工的时候发现有两个因素我不太适应，一是报酬跟贡献不相称，我觉得我对公司的贡献很多，但公司给我的报酬很少。主持人：您说出了很多打工仔的心声。施永青：我打工第一年拼命工作，替公司赚了很多钱，但公司给我的工资只是一点点，所以我就想着明年不做了，但如果明年不做就浪费了自己的才能，这也不好。另外一个因素是打工的时候只能听老板的指令去做，没有自主空间，我是一个有自己看法的人，所以没法打工，但是出来创业做什么好呢？我在一家开发商做，打工没有多少钱，不要说开发房地产了，建一个厕所的钱都没有，唯一可以做的就是把自己在市场中学到的东西，在市场中接触到的人际关系，做一个中介公司，所以我是没得选择才做中介，中原刚开始只是两个人，我跟同伴，每人出了五千块，做到现在公司有6万多人，去年佣金收入有200多亿，变化很大。我们是从小慢慢做大的公司，比不上现在人家有风投和社会资本，像梁文华的公司上市，都可以拿到资本市场的钱，我这个人还是沿用以前的有机增长，赚来了再投，没有用资本的钱，也没有用银行的钱，所以我们的增长速度相对慢，不是现在学习的榜样，等一会要听听梁先生介绍他怎么在资本市场拿社会的资金把企业办起来，这才是值得学习的。主持人：梁董前不久刚刚实现了一个小目标，把Q房网资本化运作，进入一个新的阶段，同样的问题也可以向您发问，我知道您很早就进入行业，您进入行业最早的出发点或动机是什么？梁文华：首先要感谢这一届大湾区房地产中介峰会以及主办方，此次峰会的举办对大湾区中介行业的发展和市场会起到非常大的作用，这是首先要感谢的。其次，施大哥是地产中介行业的教父和前辈，很谦卑也很开放，我们很多方面都要向他学习。我做这个行业很多年了，我是92年10月3日入行，到今天已经25年2个月了，我第一份工作是做酒店服务，当时深圳刚刚开始有五星级酒店，看那些西餐厅的服务生穿着西装马甲端盘自觉的特别漂亮，做了一年时间，有一次坐公交车去华侨城，当时的公交车有收音机，收音机上说到一句话“任何行业的发展离不开金融和地产”，我就选择做了这个行业，92年10月3日跟朋友一起出来开公司，一直做到现在，我觉得服务行业是可以做一辈子的，今天越来越印证了这一点，中国也是一个非常大的市场。主持人：非常感谢的梁总，梁总的故事可以给我们很多启示。施总刚才提到现在很多企业是有资本介入的，今天我们也请来了YOU+，很多现场的来宾不太清晰YOU+是什么公司，换一个说法，今年年初因为小米的注资，号称要通过一家企业来颠覆房地产市场，他所注资的对象就是YOU+国际青年公寓。既然施总提到资本的问题，我想刘总是最显著的能够说明资本运用的特点，我知道您和您的合伙人也是兄弟，早期也是从事地产中介工作，您是怎么从地产中介转型进入长租公寓领域？刘洋：各位好，我是YOU+国际青年社区的刘洋，很荣幸，刚才梁总说施先生是25年前的偶像，25年前您穿着我这样帅气的服务生的服装，我现在就是你25年前。现在在这个行业，我们是门外汉，最早跟房地产相关这件事情是我从一群都市漂泊人的内心，从我自己漂泊十几年的经历而萌生出来的，我认为房子只是让栖身之所，我们来这个城市的目的并不只是为了住在这儿，我们的目的是为了发展，我们的目的是让自己能买一套房子，让自己的家人过上更好的日子，这是我们来这个城市的目的。所以租房者有一个更重要的需求，就是希望在城市发展。还有一个底层的逻辑，就是租房者有一个更加真实的自我人性需求，他希望这是他的家，并不只是一张床和一个房子，他需要有人关心，有人爱护，有人陪伴他成长，有人在他生病的时候关注他的内心和他的身体，哪怕是一声问候也足以。他也希望别人需要他帮助的时候，他也能站出来。但是在冷漠的城市，社会底层环境的信任逻辑被拉伸，中国是农耕社会转型，是家族式信任体，到城市里，每个人都走出原有的信任体系，这个时候大家互相都不信任。所以我在城市里希望能给他提供像家的地点，YOU+这个产品由此而产生，我提供住房，提供社交场所，提供社交方法，提供一系列拉近他们内心距离的东西，我们能让一群年轻人居住在这儿，夜不闭户，路不拾遗，让人和人之间互相帮助是免费的，相互之间是热情的，这是房子里内容打造的模型，但是关于房子本身，我还是门外汉，我的另一个合伙人在做地产、销售一系列相关的事情，我是学市场出身，到这儿来真是想好好学习学习。谢谢！主持人：刘总是带着梦想进入房地产领域；梁总是被一句话触发，金融和地产，人生有无限的可能，进入地产行业；施老板非常清晰，非同寻常之日，不可居人之下，龙跃九天，一定要上来。接下来要问问谢主席了，可能您的初衷和动机跟他们都不一样。谢顺礼：我是1999年入行，至今已经有17年了，在香港这个很特别的地方，如果你想成为有钱人，通常离不开房地产业，虽然我们不是开发商，但我们可以帮助客户，不知不觉，从事这个行业已经17年了，对我自己来说，我个人的财富都是这个行业给我的，这个行业有需要的情况下，我都会为这个行业服务。大家从不同的地方来到深圳，广州、珠海等等，我们可以学到很多事情，看到各自的特色。11：30主持人：感谢施总的演讲，相信大家都感觉意犹未尽，精彩的人物自然有精彩的思想，所幸今天下午还有对话环节，届时再请施总跟在座嘉宾互动和分享，后续精彩敬请期待。我在这里也不能不感慨，既生瑜，何生亮。中原与链家在内地市场的对弈尚在盘中，诸位看官想必也颇