05-1502-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-1602-16最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01占坑，不匿。&br&利益相关，在职无限极财务人员。&br&就随便说说，不吹不黑．&br&关于发展下线．&br&在总部三年，经常会看到公司组织经销商（我们都把经销商叫老师）上来参观，然后就是定期搞什么首席总监晋升会，一开始我不懂，我们公司哪来那么多总监，后来才发现这些首席总监都是我们的经销商，都是他们给我们卖产品的．&br&然后这些首席总监大多都会有自己的团队，大概就是你们所说的发展下线吧，所以我们的业务员工都不是什么上线，他们就是打工的，负责发展经销商，钱赚不到很多，经常出差．&br&说实话我不在前线，我也不清楚他们具体怎么操作的．经销商发展团队，可能是业务员工教的，也可能是经销商自发的．毕竟我们经销商很多，但是能多卖产品的基本都是抱团的．&br&关于产品．&br&价格，是挺贵的．就我们部门来说，每个月的员工购货都会有挺多同事会买的（我们有员工价）．&br&作用嘛，我觉得就是保健作用，不能代替药品．至于经销商在销售产品时有没有夸张宣传子虚乌有，这个稍后再说．&br&至于这些保健品是怎么做出来的，成本是不是很低．就无限极的产品来说，我可以说不是的．无限极的产品主要是含中草药成分的保健品，这个对于中草药的提取技术很多都是拿了专利的．每年公司费用支出的两大块，一个是对政府／媒体的公关费用（你懂的），另一个就是对产品的研发费用了．站在财务人员的角度来说，对这些费用产生的真实性也是可以做一个保证的．&br&－－－－－－－－－－－－－－－－－－－小小的分割线－－－－－－－－－－－&br&我是想到什么就写什么的，很多都对直销这个行业嗤之以鼻，其他的直销企业我不清楚，就我们公司而言，我能感觉到的是公司做事情都是尽量按照郭嘉的规章制度去走的，因为我们也清楚其实直销和传销的界限很模糊，我们随时都在打着擦边球．&br&另外不知道大家知不知道，无限极是李锦记集团下的全资子公司．&br&－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－&br&我并不是要为直销洗地，直销本来只是销售方式的一种，国外那么多直销企业，那么多从业人员，为什么一到中国就变了味儿呢？&br&很多人都说身边的亲朋被直销害惨了，高票的答案更是咬牙切齿的，&br&事物本身就是客观存在，不存在好坏之分，赋予它意义的是人．水能载舟，亦能覆舟；火能带给人温暖，也能吞噬一切；甚至毒品一开始也是利用作麻醉剂的．很多东西的属性只在于人们怎么去利用它．&br&国内的直销行为，伴随很多鸡汤，成功学，是不是一定就是不好的呢？很多人也通过心灵鸡汤，成功学得到积极的心理暗示，从而令自己正能量起来，这不是很好吗？有些人却被这些洗脑，幻想不劳而获，一夜暴富．这要怪心灵鸡汤咯．&br&说到底，很多人犯错误了，都不从自己身上找原因，怪这怪那，不怪自己内心不够强大，意志不够坚定，别人就是专门来害我的，这锅我不背．真是够了．&br&就算你不被直销洗脑，也会被股市深套，到时候你去怪财经专家害你家破人亡啊&br&－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－&br&ＰＳ：很多亲友被直销祸害的知友们，你们想想，你爸妈为啥这么容易被直销洗脑？你和父母的沟通够吗，你有教过他们吗？我每天都抽时间和我妈看电视新闻，顺便给她科普，我妈对什么电话诈骗，传销啥的早就百毒不侵了．
占坑，不匿。 利益相关，在职无限极财务人员。 就随便说说，不吹不黑． 关于发展下线． 在总部三年，经常会看到公司组织经销商（我们都把经销商叫老师）上来参观，然后就是定期搞什么首席总监晋升会，一开始我不懂，我们公司哪来那么多总监，后来才发现这些…
&p&&b&我是【广告】：新团队搭建中，寻&/b&有经验的天猫/京东店运营推广人才，主力在推广拉新方向，待遇丰盛，工作地点广州，有兴趣的快用简历砸我：yijie.&br&&/p&&br&&p&&b&究竟什么是团队管理？&/b&&/p&&br&&p&这里可能有很多人已经开始说了：完善的管理制度、科学的管理工具、各式各样的表格、数据等等等等….&/p&&br&&p&以上都没错，但在我看来最重要的是人心：团队是人组成的，而人心是最不可把握而又最奇妙的，我们不能把一个个人简单的变成纸面上的数据。&/p&&br&&p&所以此篇文章讨论的重点在人，也是我们整个团队管理三三法则第一个需要提出的：&/p&&br&&p&&b&团队管理三三法则之Leader第一法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&关注人的成长，价值意义远大于关注业绩的增长。&/b&&/p&&br&&p&每一个团队管理者都会经历这样的时期：团队业绩遇到瓶颈，人心涣散，你很着急，你感觉明明大家都很有潜力，为什么就是没有带动业绩增长？&/p&&br&&p&其实答案很简单：&b&作为Leader，你不知道他们想要的究竟是什么。&/b&&/p&&br&&p&我在每一个团队成员加入的时候，无论多忙，都一定会抽时间跟他们聊聊，有一个问题一定会问：&b&“你来这里，想要得到的是什么？这样东西，是别人夺不走的，是不会随着你的离开而离开，它将永远跟随你。”&/b&&/p&&br&&p&如果你的队员马上回答了出来，那么恭喜你，你得到了一个目标感非常强的成员。这时候要做的事情就非常简单了，就是与他一起分解目标，看在这份工作中该如何做，才能得到最想要的东西。&/p&&br&&p&更多时候，可能你的队员比较迷茫，他也不知道自己想要得到什么，这个时候我的回答就是：&/p&&br&&p&&b&“如果你没有想要的东西，那我帮你设立一个，我希望你能够在1年，5年，甚至10年后，你将可以大声的、自豪的、开心的、毫无隐瞒的跟别人分享你在这里工作的这段经历。不开心的回忆你会羞于分享的，所以我希望你在这里可以开心，学你所学，爱你所爱。”&/b&&/p&&br&&p&只有懂得了成员想要什么的队长和懂得了自己想要什么的队员的组合，才能发挥最大的战斗力。所以请停止无聊的数据指标，多与你的队员们聊天，了解他想的世界，根据不同的点进行帮助。当他感觉到你是全心全意在帮助他的时候，你所得到的将是最热烈的回报。&/p&&br&&p&&b&不是每个人都能成为Top 1，但一个leader有能力让每个人在他的世界里都是Top 1。&/b&&/p&&br&&p&&b&团队管理三三法则之Leader第二法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&及时的激励你的成员&/b&&/p&&br&&p&&b&我在管理团队的时候，经常举办一种活动叫做“优势之夜”，具体形式如下：&/b&&/p&&br&&p&选一个空闲的夜晚，叫上团队成员（一次最好不要超过8个人，人多的可以分批举行），选一个宁静的场地，所有人按照顺序，依次说自己心里面认为某人的优势是什么。必须每个人都要被点评，每个人都要开口说。如果是8个人的活动，在场每一个人都可以收到另外7个人对他的称赞。注意：评价的过程中只允许谈优势，不可谈劣势。&/p&&br&&p&这样做完之后，会有几个明显的改变：&b&1）每个人明显自信心大幅度上升；2）每个人都更加充分了解一同并肩作战的伙伴；3）了解别人的优势之余也就明白了自己的劣势，有了改变的方向。&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/ca3bef56c1af96cef96256_b.jpg& data-rawwidth=&3264& data-rawheight=&2448& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3264& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/ca3bef56c1af96cef96256_r.jpg&&&/figure&&p&&b&（图为在大学城一间清吧举行的一次优势之夜，轻音乐，几杯饮品，略幽暗的环境，让所有人掏心掏肺无话不谈）&/b&&/p&&br&&p&所谓激励，并不一定是物质上的奖励，更重要的是来自心理的肯定。及时的发现团队内部成员的心理状态，举办类似的活动或谈话，更有助于保持团队旺盛的战斗力。&/p&&br&&p&&b&团队管理三三法则之Leader第三法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好团队&/b&&/p&&br&&p&俗语有云：将帅无能，累死三军。还有一句俗语叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。&/p&&br&&p&Leader的重要性对于一个团队来说是不言而喻的。&/p&&br&&p&你是Leader，你的文化就代表了团队的文化；&/p&&br&&p&你是Leader，你的一言一行都将刻在每一个成员的心里；&/p&&br&&p&你是Leader，你的所作所为可能都会成为成员们的“标准”；&/p&&br&&p&&b&“你是Leader，你都不准时，凭什么要求我不准迟到？”&/b&&/p&&br&&p&成为Leader是一种义务而不是一种权利，不代表你就拥有了凌驾于大多数人的特权。相反，这是因为队员们对你的信任，Leader才变得有价值，万不可辜负这份信任。&/p&&br&&p&所以，你希望团队往什么方向走，你就必须自身先做好。队员希望看到的并不是你做的有多好，而是看到你也在为着这个目标持之以恒的努力。简而言之，就是公平。&/p&&br&&p&如果你希望团队能够不迟到，那么你自己就要提前20分钟到办公室；&/p&&br&&p&如果你希望团队能够多阅读，那么你自己就要每天分享读书心得；&/p&&br&&p&如果你希望团队目标感能够变强，那么你自己就要言出必行。&/p&&br&&p&想起那些年自己给自己挖的坑，什么夜跑阅读计划提前半小时到办公室，说多了都是泪...&/p&&br&&p&以上是对于Leader的一些法则，接下来我们来看看关于团队的法则。&/p&&br&&p&&b&团队管理三三法则之团队第一法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&保持永远的步调一致&/b&&/p&&br&&p&二千多年前，有一个人自信的喊出这样一句话：“韩信带兵，多多益善！”&/p&&br&&p&这并不是一句大白话，带10个人，50个人，100个人，1000个人甚至100000个人，难度是呈几何倍数增长的，而韩信这句自信的话表示，他的能力已经突破了人数的限制，站在了军事管理艺术的金字塔尖。&/p&&br&&p&为什么？我认为韩信就是做到了这一点：步调一致。在他的手下，士兵的人数已经没有意义了，对于他来说，这支军队就只有1个人，前进后退进攻撤退，灵活自如。&/p&&br&&p&如果我们的团队想要实现小步快走，步调一致是必要条件。&/p&&br&&p&但在实际操作过程中，这是一件很难的事情，每个人都是单独的个体，即使对于统一的决策，不同人的理解方式也不一样。我在这里提供三个小技巧，快速帮助建立团队的步调一致。&/p&&br&&p&&b&1&/b&&b&）区别对待：建立核心小团队&/b&&/p&&br&&p&一个的能量是有限的，Leader也不例外，对于5-10人的小团队，Leader尚还可以做到每个人都能影响到。但对于20-30人的团队来说，影响到每个人就成了一件非常耗时的事情，且不说作用多大，光是做这件事情就能把人累死。&/p&&br&&p&这个时候我们应该做的就是：从你的团队中，挑选数个核心成员（人数随团队规模决定，个人觉得20%的比例即可，即5个里面需要有1个核心团队成员）。而挑选这些人的条件是：&/p&&br&&p&&b&1&/b&&b&）本身在团队中能力突出或资历老道，有服众的资本；&/b&&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&）能够理解Leader和团队的目标，并愿意为之付出；&/b&&/p&&br&&p&&b&3&/b&&b&）绝对的、毫无保留的信任Leader；&/b&&/p&&br&&p&在这群人出来之后，团队管理的工作就如同有了一个杠杆，轻轻松松便可以撬动整个团队。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/bfb3e7acbc9e74_b.jpg& data-rawwidth=&543& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&543& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/bfb3e7acbc9e74_r.jpg&&&/figure&&br&&p&这群人能够公开、大声的支持你的决定， 并且身先士卒做表率，你的能量将通过这个“放大器”扩散到整个团队。在步调一致这个目标上，你不再了然一身，你已经有了最坚实的、肩并肩着的盟友，而他们将会帮助你，将更多的人拉到这条统一的战线上。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/ffd4e22f97ec348efdbacdf_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&1136& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/ffd4e22f97ec348efdbacdf_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&（图为核心小团队的微信群，在这种问题也是空前一致...）&/b&&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&）制定适当严格的，充满团队特色的规章制度&/b&&/p&&br&&p&无规矩不成方圆，没有规章制度的团队难成大气候。&/p&&br&&p&请注意，这里的规章制度需满足以下几个条件：&/p&&br&&p&&b&1&/b&&b&）规章制度的内容是带有团队特色的，有别于统一的办公室行政守则；&/b&&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&）内容得到团队全体成员的认可；（需要签字确认）&/b&&/p&&br&&p&&b&3&/b&&b&）规章制度是纸面上公开展示的，规则的执行由全体成员共同监督；&/b&&/p&&br&&p&&b&4&/b&&b&）规章制度将作为培训的一部分，在新成员加入时需要明确了解；&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/abe24eb564fefca64f5ccfb5_b.jpg& data-rawwidth=&562& data-rawheight=&310& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&562& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/abe24eb564fefca64f5ccfb5_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&（图为《进击的巨人》长距离扇形索敌阵。我们所提到的规章制度包裹在团队外围的边框一般，无论怎么绕行，团队的阵型都不会乱。）&/b&&/p&&br&&p&之所以需要同时满足这么多条件，是需要得到全体成员承认该规章制度的合理性，认可该规章制度并确保该内容的落地执行，无法执行的规章制度不但对团队无益，反而会给成员留下“执行力不强”的不良印象。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/12f0e1fd67bba7009656_b.jpg& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&620& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/12f0e1fd67bba7009656_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&（图为正在执行的规章制度。我们之前规定了每迟到1分钟需缴纳1元，不设上限~所有的资金均用作团队建设费用）&/b&&/p&&br&&p&标题提到“适当严格”，是指该规章制度是只适用于某些硬性条件，譬如针对迟到问题。而对于一些难以把控的地方，如目标完成率等，不建议采取规章制度进行要求，会打击成员的积极性。&/p&&br&&p&&b&3&/b&&b&）就算是做作也要举行的仪式&/b&&/p&&br&&p&电视剧《士兵突击》有一个片段曾给我留下深刻印象：每一个进入钢七连的士兵都会要求举行仪式，全文如下，有兴趣的可以百度这个片段来看看&/p&&br&&p&列兵许三多，你必须记住，你是第四千九百五十六名钢七连的士兵！&/p&&br&&p&列兵许三多，有的连因为某位战斗英雄而骄傲，有的连因为出了将军而骄傲，钢七连的骄傲是军人中最神圣的一种！钢七连因为上百次战役中战死沙场的英烈而骄傲！&/p&&br&&p&列兵许三多，钢七连的士兵必须记住那些在五十七年连史中牺牲的前辈，你也应该用最有力的方式，要求钢七连的任何一员记住我们的先辈！&/p&&br&&p&列兵许三多，抗美援朝时钢七连几乎全连阵亡被取消番号，被全连人掩护的三名列兵却九死一生地归来。他们带回一百零七名烈士的遗愿在这三个平均年龄十七岁的年轻人身上重建钢七连！从此后钢七连就永远和他们的烈士活在一起了！&/p&&br&&p&列兵许三多，从这个意义上来说，我们是活在烈士的希望与荣誉之间的！&/p&&br&&p&列兵许三多，我们是记载着前辈功绩的年轻部队，我们也是战斗的部队！&/p&&br&&p&列兵许三多，下面跟我们一起朗诵钢七连的连歌。最早会唱这首歌的人已经在一次阵地战中全部阵亡，我们从血与火中间只找到歌词的手抄本，但是我们希望，你能够听到四千九百五十六个兵吼出的歌声！&/p&&br&&p&&b&如果说在“步调一致”中，前两个只是表面上的方法，仪式感则会帮助你进一步将这种感觉变成一种团队精神，一种团队文化，一种“魂”。&/b&&/p&&br&&p&不要忽略仪式感的强大力量，这是一种社会认同的模式，每个人都渴望被认同被重视。放在团队管理中，这就会变成一种团队灵魂。每天风雨无阻都必须召开的早会晚会，每次都会一起呐喊的口号，每周每月都要坚持为团队业绩最好或者进步最大的人颁发证书….不知不觉中，所有人都因为这种仪式感逐渐形成认同感。&/p&&br&&p&恭喜你，你的团队魂形成了。它将如同信仰的力量般，作为每个人的精神内核，支撑团队走下去的动力源泉。&/p&&br&&p&&b&团队管理三三法则之团队第二法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&积极的营造参与感&/b&&/p&&br&&p&小米黎万强提出了小米的制胜之道：参与感。&/p&&br&&p&其实在团队管理中，我们也需要参与感的力量。&/p&&br&&p&跟友人聊天时聊到买家具的问题时，提到在买房前，不会购买太多的家居用品，问为什么，答曰：始终租的房不是自己的，花那么多心思装扮，感觉有点浪费。&/p&&br&&p&在团队管理中，你的团队对于成员来说是租的房还是买的房呢？&/p&&br&&p&想让团队变得更好，就要让每一个成员对于团队有主人翁的精神，做的每一件事，说的每一句话都是“花心思”的。&/p&&br&&p&&b&1&/b&&b&）让团队的决策变得更民主。&/b&&/p&&br&&p&在团队每一个决策产生的时候，我们都必须要遵守这样一个民主原则：让所有的团队成员都参与到制定过程中（包括上文提到的规章制度也是大家共同讨论的结果）。这并不会令到团队不受控制，相反，这会有助于Leader听到更多不同的一件，做出最有利于团队利益的决策。&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&）胜利感来临之时，及时的全体庆祝。&/b&&/p&&br&&p&对于阶段性目标的实现，团队一定要及时庆祝，并且需要全体成员的参加。这里强调两点，一个是及时，一个是全体。“及时”是因为胜利感是有时效性的，再好吃的菜放久了也会凉。及时的庆祝会让胜利感放到最大；“全体”是因为需要全体成员都参与到这个过程中，共同分享团队的胜利感，团队的荣誉即个人的荣誉，做到一荣俱荣。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/29c4edd9acdcdaa999dd5_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&488& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/29c4edd9acdcdaa999dd5_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&团队管理三三法则之团队第三法则：&/b&&/p&&br&&p&&b&用科学知识武装团队&/b&&/p&&br&&p&科学是第一生产力，这句话一点也不假。&/p&&br&&p&在我们团队的管理过程中，一定要避免盲目的凭借感觉去做出决定，而需要引入更多科学的方法。此类方法在网上搜索一搜一堆，这里我只重点说一点：&b&强调数据的重要性&/b&&/p&&br&&p&数据分为两种：第一种是可以直接抓取的，如每天的拜访量，成功量数据等等，这些应该在每一个团队的管理系统中可以直接导出的；第二种是需要主观分析呈现的，如客户的热度数据，我会针对该行业的销售情况，设立指标，将客户分为0度，30度，60度，80度，100度，共5个阶段。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/aff5d7ef97_b.jpg& data-rawwidth=&3264& data-rawheight=&2448& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3264& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/aff5d7ef97_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&（图为下班后，大家自发性的拿出当天的数据进行分析）&/b&&/p&&br&&p&让团队的每一位成员都养成清晰的将一天的工作成果通过量化的数据指标呈现出来的习惯，并主动拿出来在每天的晚会上进行分析。同时，数据指标不能单一，尽可能多的寻找数据，多维度分析。&/p&&br&&p&&strong&还有很多话题想继续探讨：&/strong&&/p&&br&&p&&strong&1）
如何与不适合团队的人说分手？&/strong&&/p&&p&&strong&2）
针对90后如何进行个性化管理？&/strong&&/p&&p&&strong&3）
团队Leader有哪些必读书目？&/strong&&/p&&p&&strong&…..等等&/strong&&/p&&p&&strong&我将持续的在实践中不断补充完善自己的理论体系，如果读到此文的你有更多真知灼见&/strong&&/p&&p&&strong&欢迎关注微信公众号：e_yantang进行讨论。&/strong&&/p&
我是【广告】：新团队搭建中，寻有经验的天猫/京东店运营推广人才，主力在推广拉新方向，待遇丰盛，工作地点广州，有兴趣的快用简历砸我：yijie. 究竟什么是团队管理？ 这里可能有很多人已经开始说了：完善的管理制度、科学的管理工具、各…
&p&我只给那些挣扎在社会底层的年轻人建议，别放弃希望。&/p&&p&你们若想突破自我，要学会走和别人不一样的道路。&/p&&p&别人可以继续学业考研读博，你们家庭恨不得让你马上工作赚钱，现在很多已经在打工了。&/p&&p&别人可以依靠各种资源，你们六亲无靠，孤立无援，走和别人一样的路就是继续受穷。&/p&&p&别人可以不熬夜不早起，你们必须受更多累，吃尽苦中苦，方为人上人。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-a479ea83cdeeaed970e840_b.jpg& data-rawwidth=&343& data-rawheight=&320& class=&content_image& width=&343&&&/figure&&p&&b&一、穷人爱争吵爱抱怨，所以要摆脱无意义的事。&/b&与身边那些穷人拌嘴，讲道理是最没有意义的事情。面对父母的唠叨要学会阳奉阴违，有道理的话要听，没有道理的话点头说“是”，“对”，“妈，你说的真好”，然后自己该做什么就做什么。&/p&&p&&b&二、穷人保守，所以敢想敢干。&/b&孑然一身，烂命一条，在乎什么？只要不是犯法的事，有得赚就干。例如有个工作看起来比较不错，但是自己现在有个饿不死的破工作，要敢去尝试，说不定就有发展。&/p&&p&&b&三、穷人固执，所以你要有一颗好奇心，&/b&看见什么都要多看看，不耻下问，舔着大脸去问，去打听。例如，去菜市场买菜，随口问问菜农最近什么菜好卖，什么菜不好卖。随口问问各种商贩、销售员、公务员等等多打探打探，说不定发现什么机会。什么事情一定亲口问过，亲眼看过，别想当然尔。&/p&&p&&b&四、穷人特爱面子，所以你不能吝惜面子，&/b&并且善于利用你的小自尊去交易。富人可以施舍小恩小惠，你就给任何人拍马屁说好话说软话。那些脏乱差，掉价掉身份的活要敢干，例如去学校门口卖臭豆腐，烤地瓜，真不少赚。&/p&&p&&b&五、穷人还爱讲究，所以你就不讲究。&/b&钱要花在刀刃上，能吃口馒头绝不去吃肯德基，你得有这狠劲。&/p&&p&&b&六、穷人好高骛远，喜欢高谈阔论。&/b&所以你要谨言慎行，做事从小到大，按部就班。&/p&&p&&b&七、穷人不会交际，不会说话。&/b&我教你们，处事矛盾多发生于不同意他人意见。&/p&&p&穷人：“不对，不行，我不认可，你错了!”&/p&&p&你（笑脸）：“哦，你说的真不错，嗯~如果再加上什么什么是不是会更好些，你觉得呢？”&/p&&p&看清楚了吗？所谓的交际，会说话，没那么繁琐，就是这个格式，先肯定对方或者先询问对方，再间接插入自己的见解，重点就是照顾到对方的面子。&/p&&p&&b&八、穷人有钱就得瑟。&/b&所以你有钱一定要存上，有一百就存一百，钱要花在不得已的事情上。&/p&&p&&b&九、穷人不懂人性，缺乏人生经验，遇事不冷静。&/b&所以你要练习透析人性，修炼冷静。怎么练，就观察是身边的人，尤其是那些失败者，从他们身上看懂一切，不用花一分钱去武装。&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&知乎用户：怎么投资自己？&/a&&/p&&p&十、穷则思变，思维要变变变，你所以穷，就是因为你现在的思维是穷人思维，你的思维要会拐弯，要会反其道而行之。&/p&&p&这是我父母白手起家的一些片段，小年轻们可以领悟看看。&/p&&p&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&知乎用户：富人依靠什么可以挣那么多钱？&/a&&/p&
我只给那些挣扎在社会底层的年轻人建议，别放弃希望。你们若想突破自我，要学会走和别人不一样的道路。别人可以继续学业考研读博，你们家庭恨不得让你马上工作赚钱，现在很多已经在打工了。别人可以依靠各种资源，你们六亲无靠，孤立无援，走和别人一样的路…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-54fbce539df1beffdac54d_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-54fbce539df1beffdac54d_r.jpg&&&/figure&&p&今天写的这位客户是我跟了两个多月的，她是一位单亲妈妈，姓姚，家里有一个女儿，今年4岁了，是在新区一家外企做人事的，今年27岁了，披肩发，身高167到169之间，江苏淮安人，来无锡有5年了，女儿现在在新区那边的一所外国语学校上学。&/p&&p&我和她是在外边的公园认识的，那天我在外边陌拜。我下午在路上走累了，就到一个公园歇了会，正好她也在那里，我就和她说话，或许是听出我也是苏北人，就没有排斥我。我们俩聊了一会，相互也交换了微信号和手机号，一会她就去接女儿了。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0aa8f2ebf_b.jpg& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&343& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0aa8f2ebf_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&销售招数之短信&/strong&&/p&&p&她知道我是做什么的，我就每个礼拜的祝福短信都发给她，平时没事就到她朋友圈看看，就这么的一个多月就过去了。我也没想多，能不能做成单子都没什么，能够开单挺好，开不了也挺好，多认识了一位朋友，不挺好的嘛。&/p&&p&在后续的了解中，她们家女儿有些驼背和写数字不太好，我就在网上淘了一份小孩子练字用的字帖、小孩子认字用的那种卡片和一件背背佳。&/p&&p&&strong&销售招数之模糊销售主张&/strong&&/p&&p&第二个月的一天，她主动给我发了条信息，说小孩子的医疗险，你也做的吧。我知道前面一个月的做人情，已经消除她对我的戒备心了，我就给她发了条信息：姚姐，上午好，医疗方面的险种我知道的。你有哪里不清楚的可以问我，小孙跟你说。&/p&&p&就这么的我也没有给她压力，也没说我做，就模凌两可的说了一句我知道。&/p&&p&又过了几天，她跟我说：小弟啊，今天晚上有空吗？来我家坐坐。&/p&&p&我说：好的，姚姐。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e9ffdc790aa_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&strong&销售招数之送小礼物&/strong&&/p&&p&我把我手里的有关于国寿福的资料和康宁宝贝、康宁终身、大瑞鑫的资料各准备了一份，我还准备了一份鑫账户的资料。又回家把之前准备好的字帖和背背佳、卡片都带上了。&/p&&p&晚上到她家，她已经做了好几道菜了，她们家女儿也在家，小丫头问我：“你是谁呀？你找谁？”&/p&&p&姚姐她说：“宝贝快喊叔叔。”&/p&&p&小丫头喊了我一句，那声音，真清脆。我说：“姚姐宝贝说话吐字真清楚，我们家那小子现在说话还说的不利索呢，在家里都被我妈给带的，哎！根本就不会说普通话，宝贝说话是你教的吧？小孩子自己带就是不一样呢。”&/p&&p&跟姚姐聊了一会，她就让我吃饭了，吃饭的时候我还有些拘束放不开，说起来我还从来没有私底下这么的去过客户家里，还是单身的女人家里，吃饭的时候还真那个啥，有些拉不开架子，暗想我这三刀不见血的脸皮也算够厚了，居然还有我放不开的时候。&/p&&p&姚姐说：“小弟，来到姐这就跟来到自己家一样，别作假啊。”
&/p&&p&算了，不说这段了，省略1000字……&/p&&p&吃过饭,我把我准备的东西都拿出来，把背背佳给宝贝试了试，还成没买大。&/p&&p&中间的客套话，省略。我把几款险种资料的情况都像姚姐说了，重点提了国寿福和大瑞鑫。&/p&&p&在聊天过程中，我只字不提做与不做，我只把几款险种的情况如实的说明了，办完事我就回去了，没有促成更没有现场逼单。&/p&&p&之后的几天，我还是一样继续做人情。有天下午，我正在汽配城跑客户，姚姐给我打了个电话，让我晚上把国寿福的投保资料带过去她再看看，还有鑫福一生的资料。&/p&&p&在我们的麦凯66里面，有提到客户的敏感问题，比如离婚这类的关键词，我始终没有提，还是因为投保的受益人那里我才知道的。为什么是在那里出现得呢？我们的保单有投保人、被保险人和受益人三种。国寿福和鑫福一生，都涉及到了受益人继承问题。&/p&&p&投保人是姚姐，被保险人也是她本人，受益人一开始她说填她的女儿，我当时和她建议说，我们填你的父母吧，她问为什么？我就把其中的关系跟她解释了。&/p&&p&我们做保险的会经常遇到这一类的问题，那么对于这类单亲家，庭需要如何做呢？下面我们说说吧。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-1ef89a05360f91bcab24c7e5_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&267& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&br&&p&&strong&保险不是买了就保险，而是买对才保险。&/strong&一个单亲妈妈带着4岁的女儿，购买了险种，身故受益人应该写谁呢？我的建议是：最好写自己的父母。在孩子成年之后，再把受益人改成孩子。&/p&&p&为什么需要做这样的处理呢？如果在孩子未成年的时候，作为母亲的被保险人身故，那么身故保险金变成孩子的资产。因为孩子没有成年，所以这笔保险金就归法定监护人支配，也就是孩子的父亲。&/p&&p& 当然，如果孩子的父亲人品可靠，也特别爱孩子，这样的处理并没有太大的问题。但如果因为孩子父亲人品不好，对家庭没有任何责任感，才造成的离婚，那这样就变成一个悲剧。&/p&&p&妈妈用生命换来的金钱，却被自己最讨厌的男人糟蹋掉了。所以“买保险，不是买了就保险，而是买对才保险”。专业代理人的价值，就是要定期给客户做保单检视，定期进行一些必要资料的变更，确保保险真的做到保险。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-6d63e9fb62ef2e67b4d01_b.jpg& data-rawwidth=&624& data-rawheight=&351& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&624& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-6d63e9fb62ef2e67b4d01_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&专业设计保险，让保险真正保险。&/strong&其实我们在购买保险的时候，不小心也会创造风险。比如说作为一个父亲，给孩子买高额的储蓄型保险，比如年交十万，连交十年。&/p&&p&如果自己没有足够的保险，也不加豁免，那么如果中途去世，结果就会造成孩子不但失去了父亲，家人也没有交费的能力，这份保单就会失效，造成一些不必要的损失。&/p&&p&所以，这也需要我们代理人对客户的家庭状况做全面的科学规划，而不是简单地推销保险。再比如说，老公给老婆投保了高额的养老保险，由老公作为投保人，他永远都有一个权利，就是解除合同来获取现金价值。&/p&&p&如果中间夫妻感情出现破裂，老公可以偷偷摸摸申请退保，这是法律赋予他的权利。如果妻子不知道这个事情，到退休之后去领取保险金，发现保单已经退保好多年，这也会变成一种悲剧。&/p&&p&所以我们要及时地变更投保人为妻子本人，这样这份保单才会变成全然的安全。&/p&&p&专业保险代理人--客户的最佳选择。&strong&今天我说这件事，只想告诉各位朋友，各位伙伴，做保险是需要用心和专业的。&/strong&一样也要告诉各位客户朋友，买保险不是简单地买了就没有事情了。&/p&&p&许多专业知识，需要专业人士提供科学的、准确的、专业的资讯。所以有一个有价值的保险代理人做朋友，对我们的保险规划，绝对是有价值的。&/p&&p&现在互联网比较发达，许多人都在研究用互联网来提高保险销售效率，这是无可厚非的。但也总有人在说“互联网会取代保险代理人”，这是不可能的。&/p&&p&做一个不恰当的比喻，互联网能够提高医生的工作效率，把地球变小，让全世界医疗技术交流更快，但是它取代不了医生的诊断工作。 一般常见的疾病，该吃什么药，我们可以个人到药店去买，通过互联网订购药品都是可以的。&/p&&p&但是处方药，我们不可以随便购买，而且一些搞不准的疾病，必须经过医生确诊之后，才能开出相应的药品。所以说简单的保险产品，我们可以通过互联网购买来降低成本，节约我们的金钱。&/p&&p&但是真正的保险规划，还是需要我们有专业代理人进行面对面的沟通。所以我今天要格外强调：我们每个寿险伙伴，都要努力学习专业知识，学会给客户做最科学、最正确的保险规划，这就是我们努力的方向。&/p&&p&销售创业真的有想象中那么难么？只是没有高手带你玩。想跟着高手玩，进入更高阶的圈子，&br&&/p&&p&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=https%3A//jq.qq.com/%3F_wv%3DD41p278h& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&就点我！！！验证：知乎&/a&&/p&
今天写的这位客户是我跟了两个多月的，她是一位单亲妈妈，姓姚，家里有一个女儿，今年4岁了，是在新区一家外企做人事的，今年27岁了，披肩发，身高167到169之间，江苏淮安人，来无锡有5年了，女儿现在在新区那边的一所外国语学校上学。我和她是在外边的公园…
&p&&b&卖保险的最高境界是卖出去而不伤人脉&/b&。&/p&&p&一个人的社交圈子或大或小，但总归是有限的，卖一个少一个。有限的社交圈子里大部分人也只是泛泛之交，只有其中一小部分属于缘故，这一小部分你的“缘故”中，除了父母、配偶、孩子，剩下的也很有可能同时属于别人的“缘故”，所以指望这有限中的有限中的有限的人来撑业绩，最多持续几个月，那等把这些人卖完了改行卖别的，还是说从头再走成交率极低的陌拜道路？&/p&&p&如果没有缘故单就卖不出去保险，只能说明你根本不适合卖保险。卖手机的不会不管三七二十一上来给自己家里人手一部、卖车的卖房的卖衣服都不会跑到亲戚那强推，为何保险一定要从缘故开始？缘故缘故，可以理解为亲缘故旧，也可以理解为缘分故去，强推一份就损伤一分缘分，亲友全都推光也就“人人避而远之”了。若是拉上全家一起推销，那更成了“一人卖保险，全家不要脸”。&/p&&p&一位犀利哥们儿这么说的：“&u&你以为你是保险公司的员工，其实你是保险公司的客户，保险公司怎么会挑剔客户呢；一旦不是保险公司的客户了，那就不是保险公司的员工了&/u&”。&/p&&p&对于保险公司(或者是上线)来说，你不是你，而是身代表后那一堆可以成交的缘故，缘故卖光你也就没有任何利用价值了。也正是基于该营销策略，个人代理渠道主推的多为高保费产品。&/p&&p&至于怎么脱离缘故圈子开展业务，之前在一个行业交流群里班门弄斧，在一堆老人面前套用项目管理的SWOT分析法(Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）举了几个例子说明怎么找到自己的竞争优势，能抓住哪些群体，每款产品又适应于哪些群体。不过那些都是泛泛而谈，具体采取什么行动还需你个人琢磨，但是切莫把法人人格的竞争优势(品牌大、网点多、服务好)当作个人人格的竞争优势(人靠谱、视野广、判断准)，因为一是依赖法人优势面对同一家公司的其他代理人的竞争自己依然没有优势，二是离开这家法人单位以后又怎么办呢，难道一直靠大树的庇护？人，终究要靠自己。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-de1adf8fff0407_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&330& data-rawheight=&150& class=&content_image& width=&330&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&农民伯伯有句老话，叫“&b&宁可饿死，不吃种子&/b&”，自己再饿绝不碰种子一粒，我们身边的“缘故”其实就是个人成长发展的种子，把种子吃掉今天是饱了，明天呢，下周呢，下月呢，明年呢？只有自己汲取养分，在陌生市场中打出一片天空来，身边所有认识你的人都以你自豪，主动找你买保险甚至给你介绍客户，把客户再转化为新的缘故（而不是把缘故转化为新的客户），这才是播种收获的良性循环。&/p&&p&话说，我一直认为&b&绝大多数从业者卖保险应该以兼职起步，没有生存压力&/b&，自然不会打吃种子的主意，如果卖不出去说明自己不适合做这个，及早改行就是。鸡汤短期很补，但现实一直残酷，有一个月入10万的销售高手，就有100个一个月都开不了单的倒霉催子，&b&绝大多数人看到的光鲜，只是幸存者偏差罢了。&/b&&/p&
卖保险的最高境界是卖出去而不伤人脉。一个人的社交圈子或大或小，但总归是有限的，卖一个少一个。有限的社交圈子里大部分人也只是泛泛之交，只有其中一小部分属于缘故，这一小部分你的“缘故”中，除了父母、配偶、孩子，剩下的也很有可能同时属于别人的“…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/adfdf9e870a2b3cd9ebbbb8_b.jpg& data-rawwidth=&380& data-rawheight=&241& class=&content_image& width=&380&&&/figure&&p&　　最近，接到许多研究生同学来咨询我如何给孩子买保险的问题，看着他们给我看的险种计划书，惊讶得我真不知道该说什么了！&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/42fedeff382923faded93b_b.jpg& data-rawwidth=&393& data-rawheight=&220& class=&content_image& width=&393&&&/figure&&/p&&p&　　为什么？&/p&&p&　　因为，我的研究生同学可都是211知名财经院校保险学院的硕士研究生们啊，他们理应比普通的消费者懂得更多更专业的金融以及保险知识啊，他们也是最不应该问我这个问题的人们啊，好吧，我承认，理论和实践是真的有差距，有差距。&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/dcfd355c80d1_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/dcfd355c80d1_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&　　同时，自从开启了少儿保险这个话题，我们几何万象后台也接到不少妈妈殷切的咨询，你说了那么多的原则也好，基本的选择方法也好，能不能给个痛快话，你家孩子买的保险都有什么？今天我就给大家现身说法，晒一下我家儿子的”保保“们。（申明：此文涉嫌广告，不喜勿看）&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/bfeee50a71ceb93_b.jpg& data-rawwidth=&549& data-rawheight=&309& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&549& data-original=&https://pic3.zhimg.com/bfeee50a71ceb93_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/c438c2f2a22c773dcec38c7_b.jpg& data-rawwidth=&580& data-rawheight=&115& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&580& data-original=&https://pic1.zhimg.com/c438c2f2a22c773dcec38c7_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&　　我儿子投保的所有保险产品都集中于重大疾病保险和医疗险，没有任何的分红险，没有任何的教育险，这是为什么呢？因为，在给孩子投保之前，已经想清楚了一个问题，&strong&这份保单是为谁而买？&/strong&&/p&&p&&strong&起初，我的答案是显而易见的，废话，当然是给我儿子买的啦。可是，真的是这样吗？&/strong&&/p&&p&　　为什么我们要给儿子买保险呢？扪心自问，是因为我们害怕当重大疾病这种风险发生时，我们夫妻没有足够的财力给予他最好的药物和治疗手段；我们害怕在他未成年之前，我们若有不测，他的学业无以为继；我们还有很多的害怕和担忧，但说到底，其实这些不确定的风险更多的是我们夫妻二人身上的负担，是我们对自己的担忧。&/p&&p&　　面对这些负担，这些担忧，可以有三种方式来应对，自己承担，风险转移和规避。自己承担，比如坚持储蓄，为孩子准备下一笔费用应对这些不确定性；转移，比如通过保险产品；规避，比如注意孩子的饮食，尽可能的让他远离环境污染，免受侵害。&/p&&p&　　针对儿子的重大疾病和医疗风险，我选择了通过保险产品进行转移的方式，而且我对保额的要求是50万以上，为什么要50万以上？我只能说，由于长期从事保险行业，看了太多的理赔案例，再结合当前越来越高的医疗费用，只有保额达到50万以上，才能让我放心。&/p&&p&　　针对儿子的教育刚性需求，在教育保险和其他投资手段之间，我选择了其他更适合我的方式，如适合理财小白但确实又行之有效长线基金定期投资，配合中短期的理财产品等等这样的方式。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/4ec82a79f0f090e8214ce3_b.jpg& data-rawwidth=&585& data-rawheight=&110& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&585& data-original=&https://pic2.zhimg.com/4ec82a79f0f090e8214ce3_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&　　遵循这样的理念，我开始了给儿子的投保之路。到目前为止，我一共为儿子投保了七张保单，可以说，这七张保单已经满足了我所有的需求。但是不得不说，这是个需求逐渐满足的过程，也许将来的某一天，我们能在市面上看到一款足够完美的保险产品。&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/cf964a17c5_b.jpg& data-rawwidth=&522& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&522& data-original=&https://pic4.zhimg.com/cf964a17c5_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第一份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　不用多说，那自然是少儿互助金保险，属于社保领域。由于我生活在成都，所以只有以成都地区为例，其他地区，可具体咨询当地社保中心。&/p&&p&　　在我家娃娃出生后一个月之内，就迅速的办理了这份保单。在这里，帮社保局插播一个小广告，针对新生儿，成都市少儿互助金是落地即可参保的政策。新生儿只要在出生3个月之内参保，在这3个月之间产生的医疗费用都是可以按医保标准报销的！这个政策对早产儿尤其重要，因为那几乎是这个孩子这个阶段唯一可以投保不会被延期，还可以报销医疗费用的保险。我同事的孩子就恰好就得益于这个政策，出生后在华西医院产生的3万多的高额医疗费用，互助金报销了1.3万左右。&/p&&ul&&li&&p&&strong&第二份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　接下来我主要考虑的就是投保&a href=&www.ghoes.com&&重大疾病保险&/a&。当时我是某家保险公司的培训内勤，正准备产假结束回到工作岗位后就给儿子在自家保险公司投保重疾险+医疗险，却机缘巧合的接触到了在人保健康险公司做内勤的一位朋友，第一次接触到了保险公司所谓的”非主流”险种—消费型重大疾病保险，这也是属于几乎在销售人员那里不会了解到的险种。&/p&&p&　　当我看过条款后以及查询了相关资料后，了解到这款险种是属于一次性缴费，保障期限20年的消费型重大疾病保险，同时针对孩子高发的白血病还提高了保障额度，性价比超级高，所以，毫不犹豫的为孩子投保10万保额。从那时起，我也第一次意识到一个问题，每个保险公司的产品其实是各有所长的，并不是大众所普遍认知的那样——产品同质化。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/bbbe38ea41c_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/bbbe38ea41c_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第三份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　产假结束后，回到公司，恰逢一个新险种的上市---防癌险，从当时的市场来看，这款产品的确在很多方面都有创新，比如引入了癌症康复津贴这样的条款设计，冲着这些创新而又实在的保障责任，我又继续为儿子投保了20万保额。&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/bd2b71dd621dfbbf3c3319_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&673& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/bd2b71dd621dfbbf3c3319_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第四份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　虽然针对重疾风险，儿子已经有了基础的10万额度的保障，但是，从我的从业经历来看，因为看过太多的理赔案例，也经常接触重疾险方面的数据，所以，我深知儿子身上的这点保额是远远不足够的，但是，经历过之前人保健康的险种投保经历，又看过当时所在公司的重大疾病的险种（康×终身2012版）条款和保费，始终觉得市场上应该有比它性价比更高的保险产品，一直等到了儿子1岁多的时候，我终于看到了一款能够满足我需求的险种：它既能以较低的保费提供高额的保障，又能满足我对投保人豁免条款的需求（这条款很重要），在当时的市场上可以算是最优选择。所以，我又给孩子投保了20万终身型的重大疾病保险。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/4b347be95db9f76b73ab8f_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&806& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic2.zhimg.com/4b347be95db9f76b73ab8f_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第五份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　这份重疾险保单购买后不久，儿子就因为肺炎入住四川省人民医院，住院的半个月期间内，我几乎放弃了所有工作，和妈妈一起每天奔波于家和医院之间，而最让我震撼的是隔壁床住院的一个孩子，头一天还静静躺在病床输液，第二天就已经因为病毒侵入心脏入住重症监护室，这让我和妈妈在他治疗期间一刻都不敢放松。终于，大半个月后，我们离开了医院。开始办理各种出院手续，一结算，住院期间治疗费用5700多，成都市少儿互助金报销1100左右，之前人保健康附加险报销1300左右，我们自付3300元。&/p&&p&　　从他这次住院之后，我就一直在寻找有没有一款住院医疗险是可以完全覆盖所有医疗费用（不论是自费项目还是社保目录内项目，后来，在同行业的朋友介绍下，看了很多家保险公司的中端医疗险，最终找到了这款永安财险的中端&a href=&www.ghoes.com&&医疗险&/a&，满足我所有的医疗费用报销需求。&/p&&p&　　当然，这款险种今年又已经有更好的版本，明年续保之时，我决定和儿子同时换成新的条款，保费更低，保险责任也更优化。&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/b8fb1a82e1e544dea39c1a_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&753& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/b8fb1a82e1e544dea39c1a_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第六份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　与这份保单的结缘，缘于优酷中看到的一个公益项目的宣传视频：中国儿童少年儿童基金会所拍摄的《艾草》。那一刻，作为一个母亲，我被彻底打动了。所以，迅速的找到了官方网站，加入了“爱心1+1”项目。&/p&&p&　　“爱心1+1”是指公众捐赠50元的善款为“1”名孤儿提供一份一年期保额为10万元、全面覆盖12种少年儿童常发重大疾病的公益保险，就不仅能奉献爱心，还能以同样的仅为市价约1/4的公益价格为自己身边的“1”名孩子购买一份同款公益保险，获得安心。&/p&&p&　　我更希望，通过这样一份涓滴爱心，能在保险这种互助机制的作用下，放大它对孩子的护佑，也希望，我的孩子能从小养成爱己爱人之心。&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/20ce6bdffe63_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&684& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic4.zhimg.com/20ce6bdffe63_r.jpg&&&/figure&&/p&&ul&&li&&p&&strong&第七份保单&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&　　随着我对这个市场上各家保险公司的产品持越来越开放的态度，我也渐渐看到了更多的产品条款，其中不乏很多是在普通代理人渠道，你不可能了解到的保险产品。&/p&&p&　　前段时间，我又在产品的海洋中为儿子挑选到了新华人寿的一款定期重大疾病保险。年缴保费低到只有390元，却可以给儿子提供45种重大疾病高达30万额度的保障。这是不是我们一直追求的性价比呢？&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/08da9ab46c9fca575bcf9_b.jpg& data-rawwidth=&800& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&800& data-original=&https://pic4.zhimg.com/08da9ab46c9fca575bcf9_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&　　好了，那让我们来算一算，到目前为止，我在儿子身上的需要交纳的保费是多少？一次性缴费，后续不再持续缴费的保险：1874元；以后每年都需交纳保费的保险：4516.85元。算一算，还是有点多的。可是，他却拥有重疾60万的保额，特别是针对儿童高发的白血病等特殊的癌症，保额106万元，每年的中端医疗提供给他20万/年的住院报销额度。&/p&&p&　　当然，以上这些都只是我的个人选择而已，也许并不是最优的，但是是最适合我以及我的家庭的。作为一个妈妈，我们要做的就是多多的去了解各种各样不同的金融工具，充分运用他们，去分担我们肩上的重担，去实现我们的期望。&/p&&p&&em&原文链接：&/em&&em&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.ghoes.com/article/60.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&来看看精算师自己是怎么给孩子买少儿保险的&/a&&/em&&/p&
最近，接到许多研究生同学来咨询我如何给孩子买保险的问题，看着他们给我看的险种计划书，惊讶得我真不知道该说什么了！ 为什么？ 因为，我的研究生同学可都是211知名财经院校保险学院的硕士研究生们啊，他们理应比普通的消费者懂得更多更专业的金融以及保…
&p&卖保险 和 做保险直销，两个截然不同的概念！&/p&&p&大部分人，本身是带着一个就业的心态进去的，然而，随着日子月份推移，周围的氛围把他们导向了【更大的成功定义】。&/p&&hr&&p&&br&&/p&&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元(不好意思，2018年的现在，已经不是2000多元的投入门槛了！翻个倍吧！)的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖