企业如何找到加盟商？他用3000字讲明白了丨课堂
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8月17日，由创业黑马主办的&黑马城市合伙人训练营&第6期在北京正式拉开帷幕。本次针对从线上到线下，拓展全国市场的连锁加盟企业的培训为期3天2夜，导师来自翰皇伟业、711、名创优品、凯叔讲故事、麻辣诱惑等知名连锁加盟品牌负责人，40多名创始人学员来自新零售、教育、餐饮、美业等多个行业的企业。
创业家副总裁易涛在开营仪式上发表致辞，他表示，生意的本质都是流量的获取与转化，在当前线上流量到线下流量的大背景下，以阿里巴巴、京东、小米为代表的巨头开始争相抢占线下零售，对于大多数创业企业而言覆盖全国线下最理想的商业模式就是连锁加盟。
（创业家副总裁易涛）
如何才能找到靠谱的加盟商？易涛从如何做好招商的角度，分析了品牌招商、广告招商、用户招商、内容投放、培训招商和社群招商等六大企业招商模式的玩法。
同时，他总结品牌总部与加盟商的关系，大部分品牌的加盟商&必须干&的事分为6件事：1、选址资源；2、发工资；3、付房租；4、售卖；5、门店管理；6、门店关系。
在他看来，加盟商&必须干&的事越少，加盟商存活率越高；加盟商存活率越高，企业发展得越好。
他还强调，连锁加盟一旦开始就是开启了欲望之门，导致很多公司以赚取加盟费为目的，坑了非常多的投资者加盟商，成为了媒体眼中的 &骗局丛生&。连锁加盟企业要不忘初心，回归商业本质：赚取产品或服务毛利，而非加盟费。
据了解，&黑马城市合伙人训练营&是全国首个帮助企业良性可持续的快速拓展招商加盟，规模化增加营收的实战性培训，主要包括六大模块：定政策、做招商、营加盟、塑品牌、谈资本和避风险，旨在为所有需要强化招商加盟业务体系的团队提供最专业的指导与帮助，让理论能落地、让执行有高度。
以下为现场课程实录，经创业家编辑整理删减后发布：
走，去线下！
2016年，我进入连锁加盟行业，从去年开始我拜访了很多知名连锁加盟专家以及企业，探讨学习连锁加盟相关的逻辑和价值观，其中一位黑马导师说&生意的本质都是流量的获取与转化&，这也印证了我们为什么要做连锁加盟？为什么要去线下获取用户这样一个事情的本质逻辑。
流量是互联网诞生以来出现的词。在流量1.0时代，尚处于投放=流量这种逻辑，路径是从百度投放关键词获取点击，然后分发给自己的客户，胜出者是资本转化率较高的那个。以58同城和赶集网为例，都是做信息分类网站，本质上是中间页公司，但58同城领先赶集网，就是因为它的转化率要比赶集网高。（创业家注：&中间页&这个概念最早是2011年时百度联盟峰会上李彦宏提出的，&在搜索引擎和传统产业中间的状态来给别人提供服务&。）
现在线上投放成本越来越高，获取的流量转化成付费用户概率越来越低，不是高毛利行业的企业走这条流量获取与转化的路越来越窄。
流量2.0时代，微博和微信的诞生，让大量的普通人拥有了两件事：1.会创造内容，2.有自己的流量池，所以进入了内容=流量的逻辑。这种逻辑是给拥有商品或者内容的人提供工具，以UGC或者PGC的方式激励用户分享到两微（创业家注：微博和微信），特别是微信朋友圈、微信群来获取流量。即通过向平台分发内容（产品也是内容）来获取流量，这个逻辑到目前为止依然有效。
比如，得到、云集、拼多多等都是这种逻辑，平台不用去平台海量采购流量，而是用优质内容来交换流量，设计游戏规则把流量任务交给内容供给方，他们一定会自己去个人流量池（朋友圈、微信群）寻找流量。
不过，对大部分企业来说这个流量获取方法还是比较困难，因为优质内容门槛比较高，要让用户产生内容，必须自己得懂内容，而90%的企业其实是不会做内容的，这条路也走不通。
创业家作为媒体出身，签约了今日头条、百度、360等20多个媒体的核心代理，在内容投放方面具有一定优势。目前，已经帮助凯叔讲故事转化了5个城市合伙人；通过内容投放+广告，帮助莱杯咖啡获取了400多条线索；同时，还帮途家三天时间获取了297条销售线索。
流量3.0，就是消费升级背景下的门店零售或者是渠道零售。创业黑马创始人牛文文说&中国所有的生意都值得重做一遍&。一方面用户收入增加导致消费需求升级，企业的技术日益完善；另一方面线下MALL（创业家注：购物中心）覆盖的城市越来越多，MALL它聚集了一帮有消费能力、注重高品质、注重分享的年轻人用户，提高了企业获取流量效率与转化效率。
获取线下流量离不开连锁加盟
巨头的动作就是趋势，阿里巴巴推出盒马先生，京东推出便利店，小米之家疯狂生长，线下流量已经成为各家争抢的资源。
与线上相比，线下提供的空间体验是不可替代的。比如说小米，以往线上给人的印象就是便宜，它的优质产品、和优质服务在购买之前你很难感受到，但你在MALL里逛小米之家门店后，你的手触摸到了小米的产品质感，整个的场景氛围能带动你购买它的产品，这就是体验空间提升了流量的转化。
而在中国，想要覆盖线下离不开连锁加盟的商业模式，原因有三点。
1、线下开店成本巨大。如果你的毛利率没有达到50%以上，难以支付每年递增的房租。
2、搞不定地域资源。中国地域辽阔，企业总部的资源大部分在北上广，能在北京拿到很多的社会资源，但如果你到江苏常州，你很难搞定当地优质资源。
3、团队没法全国地推。阿里巴巴地推铁军也好，美团地推铁军也好，一是需要强大的资本做后盾，二是要有极强的企业文化作纽带。做全国直营，二者缺一不可。
招商加盟的6种方式
连锁加盟是我们去线下拓展全国市场必不可少的路径和方法，那么，如何找到靠谱的加盟商？目前，招商加盟投放有6种方式。
一、品牌招商。用抢占用户心智的定位，加上饱和攻击的方式在央视、分众等强势渠道做广告。例如小罐茶在分众传媒上的投放，招商就非常成功。
优势：加盟商资源丰富。劣势：需要砸大钱。
二、广告招商。通过去投放商机网站、百度搜索获取加盟商线索，到现在为止依然有效，要求团队具备较多的招商人员。
优势：效果快。劣势：质量差，注水严重，招幕的加盟商趋利，价值观难以趋同。
三、用户招商。需要企业的产品或者服务口碑极致，拥有一大批忠粉，通过在自己的公众号发布招商信息，把部分用户转化成加盟商。比如雕刻时光、花点时间、凯叔讲故事等企业招商方式就时采取的这个方法。
优势：成本低，见效快。劣势：考验筛选加盟商的能力，热情不代表能力与资源。
四、内容投放招商。需要企业拥有内容人才，选择合适媒体渠道制定不同的内容去招商。这创业家APP 就拥有强大的品牌包装能力，可以从招商政策、直营模型、供应链能力、创始人背景、加盟商典型案例等几十个角度进行包装，通过创业家APP分发到今日头条、百度、趣头条、黑马社群等渠道，通过内容投放+社群成功帮助凯叔讲故事转化了多个城市合伙人；帮助莱杯咖啡获取了400多条加盟商线索；帮助途家三天时间获取了300多条加盟商线索。
优势：成本相对较低，加盟商比较精准。劣势：门槛相对较高，需要懂内容和媒体。
五、培训招商。把行业的干货梳理成课程体系，邀请行业专家授课，在课程上进行转化，特别适合招募老店改造升级的加盟商。
优势：把乙方变成甲方，转化率较高。劣势：对团队要求极高，需要具备课研能力。
六、社群招商。根据企业对加盟商的精准画像，匹配各个行业社群、产品社群合作，参加线下活动进行招商。例如黑马会、生意学院、樊登读书会等社群。
优势：成本较低，加盟商裂变快。劣势：需要官方支持，社群kol强力背书。
加盟商&必须干&的6件事
在加盟商这件事上，你的竞争对手不是同行。因为加盟商考察的项目非常多，你如何赢取他的资源（钱+点位）？不是靠话术，而比拼的是企业总部的扶持与支持力度，让加盟商干简单重复的事。
加盟商要做到哪些事呢？
1、选址资源。由加盟商来决定，因为你在本地没有人脉关系，他可以帮你更好选址。
2、发工资。必须由加盟商承担，他的员工他来发工资。
3、付房租。
4、售卖。他的团队来进行售卖或服务。
5、门店日常管理。
6、门店关系。如公安、环保、火警、物业关系等，需要他自己搞定。
有一条规律：以上加盟商&必须干的&事项越少，加盟商的存活率越高，加盟商存活率越高，企业发展越好。
比如名创优品和7-11，他们让加盟商干的事情非常简单，对加盟商的能力没有过多要求，所以，他们的加盟门店存活率相对来说较高。
企业总部一定要亲自做的8件事
一个好的连锁加盟企业一定要做到供应链赋能、服务赋能、品牌赋能、运营赋能、物流赋能、客户系统赋能等。除了上述加盟商要干的事之外，总部又要做到哪些？
1、选址。选址模型，要考虑你的产品和服务在哪种场景下最受客户欢迎，流量转化与成本最低。选址模型越单一越好。
2、设计与装修。统一设计就事统一品牌形象，集采装修就是降低加盟商成本。
3、产品或服务标准。总部为用户体验与口碑负责，一定不要让加盟商自己任意增加sku，增加产品。
4、仓配。这是最大成本，也直接影响运营成本，这是做连锁加盟扩展的基础设施。
5、品牌营销。一定要自己干，比如7-11、呷脯呷脯，针对客户促销活动、特价活动等都是总部来制订，门店只负责执行。
6、人力资源。员工培训、激励制度需要总部来制订标准。
7、客情关系维护。要以总部为主，加盟商为辅。用户是企业最重要的资产。如何深挖单客价值，提高用户分享裂变等方法，加盟商很难掌握，所以，输出内容，用户社群运营一定是总部来干的。
8、收钱。以前做招商，让加盟商自己收钱，很难真正管控加盟商，现在有移动支付之后，钱归总部来收成为了可能。但是加盟商需要随时可提钱。
搞清楚企业总部与加盟商的关系，有助于各位创始人加速连锁加盟的探索。谢谢大家。
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我已阅读并同意蔚来，没有未来？
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蔚来正式向美国SEC递交了IPO申请招股书，计划最高募集18亿美元。招股书显示，蔚来目前&烧钱&停不下来，2018年前六个月亏损33.26亿元人民币。而蔚来对标的标杆美国特斯拉上市8年依旧未盈利，投资人持续看空，目前正在挣扎退市。
特斯拉忙着私有化，而蔚来却着急赴美上市。
8月14日凌晨，中国造车新势力蔚来汽车正式向美国SEC提交招股书，计划募集18亿美元。蔚来汽车CEO李斌的上市版图再下一城，这位&出行教父&此前投资或打造的易车、易鑫、优信均已上市。
李斌在招股书公开信中表示，经过长期的考虑，&计划在未来适当时间将我所拥有的5000万股NIO（蔚来）股份转让给信托&，除去通过高管集体持有的股份外，转让的5000万股占到李斌持股的三分之一。
170亿的融资快烧完了，李斌不得不考虑通过上市再获资本市场&输血&。
| 三年亏损109亿元
蔚来唯一量产的汽车ES8，今年6月才开始交付，成立近四年的蔚来终于迎来首笔收入。根据蔚来招股书显示，截至日，首批ES8销售收入为0.64亿元人民币。
▲ | 蔚来汽车ES8
在漫长的造车准备中，蔚来投入不菲。蔚来2016年、2017年以及2018年前6个月投入的营业费用分别为人民币26.03亿元、49.54亿元、31.86亿元，累计投入超过百亿元。
投入规模巨大，却颗粒无收，造成蔚来持续亏损。根据招股书显示，2016年、2017年以及2018年前6个月，蔚来净亏损分别为人民币25.73亿元、50.21亿元、33.26亿元。同期蔚来经营活动所带来的现金流量分别为人民币－22.02亿元、－45.75亿元、－36.35亿元。
因此，蔚来只能依靠一轮又一轮的融资维持运转。根据招股书显示，2016年以来，蔚来融资净额达到170.58亿元人民币，远超过外界推测的150亿元融资。
| 资金只够用一年
对于一个新能源汽车新星来说，过早上市意味着自己的经营情况以及供应商情况将暴露无遗，并被竞争对手掌握，对公司的长期发展可能不利。
然而，李斌已经顾不了那么多了，因为蔚来急需资金填补。
▲ | 位于北京东长安街1号东方广场的蔚来中心
在造车路上，蔚来前期的研发投入巨大，2016年、2017年以及2018年前6个月，总共投入55.28亿元人民币用于研发。
今年通过销售ES8虽有0.46亿元的收入，但销售成本却达到1.99亿元，即还处在每卖一辆车都是亏损的阶段。
收入不多，需要支出的地方却不少。
蔚来在招股书中估计，未来三年，包括在上海工厂的改进和设备安装，研发以及销售和服务网络的扩展上，蔚来将产生18亿美元（约合人民币123亿元）的费用。其中，仅上海工厂的设备改进和安装相关的支出约为6.5亿美元（约合人民币44亿元），甚至还有超支的可能。
招股书显示，截至日，蔚来的现金及现金等价物有44.23亿元人民币。
蔚来在招股书中坦承，我们的现金及现金等价物，可用银行融资、预期车辆销售的现金收入及提供服务，及来自若干附属公司的第三方股权投资所得款项，可以应付我们的预期营运资金需求以及未来12个月的资本支出。
| ES8交付可能延期
2017年上海车展上，蔚来三年磨一剑的ES8概念车正式亮相。豪华的配置以及新鲜的概念让不少人心动，截至日，蔚来已经接收到超过1.7万辆的预订。
▲ | 号称&全球最快电动汽车&的蔚来汽车电动超跑 NIO EP9，售价996万元起
期望尝鲜的预订者，在预订之后却经历了漫长的等待，蔚来官方宣称的交付日期一再跳票，直到今年6月，第一辆蔚来才正式交付。不过，首批交付的10辆车，车主均为蔚来员工，因此引起预订者不满。
蔚来在招股书中透露，截至日，共交付了481辆ES8。在ES8无法交付的日子里，有部分用户退订。
虽然交付缓慢，但并不影响李斌的信心。今年8月，蔚来深圳中心开业时，李斌隔空对小鹏汽车董事长何小鹏放话，&在年底前，不用去到12月31日，蔚来肯定能做到（交付1万辆）。谁输了，就输对方一辆蔚来ES8或一辆小鹏汽车。&
此前，何小鹏曾在社交媒体上称，&今年没有人可以交付10000台&。
根据蔚来提供的数据，2018年5月、6月、7月，蔚来的ES8产量分别为228辆、272辆、831辆，三个月总共生产了1300多辆，距离李斌承诺的1万辆还有8千多辆的缺额，而留给蔚来的生产时间只有5个月。
蔚来在招股书中声称，针对上述1.7万辆的预订单，自即日起六到九个月内完成交付，即蔚来最晚在2019年5月前将完成超过1.7万辆ES8的交付工作。
依照蔚来前期的生产速度，ES8的交付日期恐怕又要跳票。
ES8定位高端新能源汽车，售价为44.80万元至54.80万元，对于普通车主来说，价格难以承受。
蔚来因此采用电池租赁的方式，使用户可以对电池进行分期付款，购买价格瞬间降低10万元。
为了迎合对价格敏感的消费者，蔚来决定在ES8外开发一款更加平价的ES6。
▲ | 此前曝光的ES6官方PPT
ES6定位于5座高性能电动高级SUV，与ES8同平台开发，但相比ES8更小巧实惠，预计价格比ES8低约8万元至10万元。蔚来希望借助ES6，在高端SUV细分领域中打开更广阔的市场。
ES6目前正在开发中，蔚来在招股书中称，计划在2018年底之前推出ES6，并在2019年上半年开始首次交付。
此外，蔚来还计划在2020年推出第一款轿车ET7。预计ET7将利用ES8和ES6的平台技术来制造全轮驱动轿车。
| 代工厂拖后腿
蔚来相中江淮为其代工，这曾引发市场争议。
2016年4月，蔚来与江淮达成规模约100亿元的战略协议，蔚来负责主导工厂整体运营，江淮则凭借自身相对丰富的造车经验在各个方面给予支持帮助。
得到蔚来青睐之后，江淮迅速新建蔚来合肥工厂，不过江淮的生产能力一直备受外界质疑。ES8交付日期屡次跳票，被认为是江淮生产能力不足导致的。
此次蔚来在招股书中披露，蔚来与江淮就生产ES8签订了5年的协议。根据合同安排，蔚来在前三年需要按照江淮的月产量，按月支付费用。招股书显示，ES6也将由江淮代为生产。
根据协议，日开始生产后的36个月内，如果蔚来合肥工厂出现任何经营亏损，蔚来需要赔偿江淮的经营亏损。截至日，蔚来已经向江淮支付了1亿元的亏损补偿。
作为汽车行业的闯入者，李斌遇到的问题远不止产能。
ES8使用超过1700个采购零件，蔚来只能从160多家供应商采购，其中有许多零部件供应商是唯一的供应商。招股书提示，蔚来薄弱的供应链上，可能面临多种潜在的交付失败或零部件短缺的风险。而这样的风险，蔚来以后的车型同样需要面临。
招股书显示，到目前为止，蔚来还没有为车辆中使用的大多数单一来源组件找到合格的替代供应商，而且并未与单一来源的供应商签订长期协议。
这意味着，一旦某单一供应商断供，将对蔚来的量产造成严重的影响，甚至无法继续造车。
| 蔚来车自己造
&蔚来汽车不会单独建立整车制造厂，并将坚持走&代工模式&&。如今看来，李斌要食言了。
蔚来在招股书中明确表示，未来公司的汽车将主要由子公司上海蔚来新能源汽车有限公司或上海安缤科技有限公司（下称&上海安缤&）控股的新能源汽车公司来制造。
根据上海当地媒体《嘉定报》今年年初的报道，蔚来首座自建工厂，选址在上海市嘉定区外冈镇，规划土地面积800亩左右。招股书中披露，蔚来在上海的工厂预计到2020年底建成。
▲ | 招标公告
自建工厂，除了摆脱代工厂的掣肘，蔚来还希望借此获得纯电动汽车生产许可证。
蔚来在自建工厂上其实早有布局。早在2016年12月，蔚来汽车、蔚来资本就宣布与湖北省达成战略合作，与湖北长江产业基金、武汉东湖高新区签署正式协议，蔚来新能源产业发展基金落户武汉，并在武汉东湖开发区建设长江蔚来智能化新能源汽车产业园。
该产业园计划投资不少于200亿元到300亿元，其中包括年产20万辆智能化新能源汽车整车项目、研发及标准检测中心等。引入服务新能源汽车相关的上下游研发和制造创新型企业。不过到目前为止，这项计划没有新进展。
2017年12月，蔚来与广汽集团共同出资12.8亿元设立广汽蔚来新能源汽车有限公司，致力于智能网联新能源汽车的研发、销售及服务。
布局自建工厂外，蔚来还在零部件上试图拥有自己的公司。今年5月，蔚来子公司XPT蔚来驱动科技与邦奇动力合资成立南京蔚邦传动技术有限公司，主要从事纯电动车变速器等新能源汽车零部件的研发、生产和销售。公司计划在南京建立一个新的工厂，并向两家合资方的客户每年供应约10万台电动车变速器。
新势力造车一直以美国特斯拉公司为标杆。大家争相成为下一个特斯拉，而就在蔚来向美国SEC提交招股书的同时，特斯拉正在挣扎私有化，上市8年始终没有盈利，华尔街投资人持续看空，种种压力来袭。
蔚来的未来如何？会成为下一个特斯拉吗？
延伸阅读：
蔚来IPO背后10个秘密
在异口同声&不予置评&后的两个月，蔚来汽车的神秘光环逐渐退去。如果成功上市，&NIO&将成为一家不能有秘密的汽车企业。
美国东部时间8月13日下午5时（北京时间8月14日早5点），蔚来汽车正式向美国证券交易委员会(SEC)递交了IPO申请，计划融资最多18亿美元，股票代码&NIO&。 招股书披露，李斌持股17.2%，腾讯持股15.2%，高瓴资本持股7.5%。
而一旦上市成功，蔚来汽车将是中国第一家新能源电动汽车上市企业，也将成为继阿里巴巴之后，在美国融资金额最大的中国上市公司。
不过耐人寻味的是，就在几天前，特斯拉创始人兼CEO马斯克刚刚通过社交平台等形式，表达了希望退市的想法。一入一出，一升一降，被许多人视为&中国版特斯拉&的蔚来汽车难免会拉来与&本尊&进行一番比较。而这一比，却似乎真出现了人们希望看到的&时空交错&的&幻觉&。
尽管成立15年的特斯拉至今还被禁锢在&巨亏&的漩涡之中，但这却丝毫不妨碍其成为市值超过600亿美元的大企业。而与今日的蔚来相似，特斯拉同样是在大幅亏损的状态下实现IPO。
或许正是基于这众多相似之处，人们都在猜测IPO后的蔚来会拥有怎样一个&未来&。而更可贵的是，相比此前外界的&穷追不舍&，蔚来汽车更是借此契机用&千言万语&说尽了心中无限事。自此，萦绕在大家心中的重重迷雾，终于到了消散的时刻。
当蔚来首次不加遮掩地公开自己的财政状况，当李斌的公开信中又一次&语出惊人&之后，这18亿美金融资的背后，究竟还有多少不曾公开的秘密？
1.李斌将转让股权&事出有因&
&我计划在未来的适当时间将我所拥有的5000万股NIO股份（占我所拥有的NIO股份的约三分之一）转让给信托。&李斌在上市文件的公开信中如是说。
显然，李斌此举是特斯拉在8年前IPO时不曾有过的。他宣称将利用这些股票带来的经济利益，通过用户讨论的形式进一步提升用户体验，以此加深企业与用户的关系。
倘若单单通过目的透视李斌此举的初衷，倒也不足为奇。毕竟自蔚来汽车创办伊始，众人皆知&以用户为导向&是公司上上下下贯彻的方向。
不过，即使不将股权转让给信托机构，凭借李斌资本团队的运筹帷幄，同样能实现提升用户体验的最终目的。如此大费周章，寻求信托机构介入的李斌，究竟是意欲何为？
对此，民族证券汽车行业首席分析师曹鹤先生向汽车头条APP表达了三个层面的分析：
，正如李斌自己所言，他仍将保留转让给信托的股票的投票权，因此对本身乃至蔚来汽车而言，信托机构的介入并不会干涉到李斌包括创世团队在公司的决定权与话语权。
，寻求信托机构，折射出的是李斌意图表达&公平、公正&的态度，希望凭借第三方的介入撇清个人与股票带来的经济利益关系，更加明确地将属于自己的利益的&捐赠&出来改善用户体验，方能更好地将&以用户为导向&的理念进行传达。
，不排除蔚来将会向信托机构贷款的可能性。由此，在李斌看来，将股权转让给信托机构，则明显比放在自己手中来得更加安稳、放心。
2.运营成本是最大笔支出
自2017年12月斥资8000万元于五棵松体育馆启动ES8上市之后，蔚来便启动烧钱模式。其自建展厅、免费服务和充电站模式，无不将蔚来指向上百亿元的烧钱规模。
根据文件报表中对各分项成本支出的核算，仅2018上半年，蔚来在运营方面的损失就超过了5亿美元。相比之下，蔚来汽车同期在研发上的开销为2.2亿美元，&仅&占据运营成本的一半之多。
而纵观年间的数据也不难发现，蔚来汽车支出的研发成本始终在运营成本的50%上下徘徊，可见，这与该公司&不惜成本&的服务体系建设不无关系。
根据上市文件披露，蔚来在全国范围内已有8家蔚来中心正式营业，53家服务网点投入运营，预计年底之前建立60-80家换电站，并增设400-500台移动充电车。
此外，据蔚来汽车官方数据，截至今年3月31号前，蔚来共申请获得2732项专利，并有3款车型正处于研发阶段。其中，蔚来计划2018年底开始生产第二款量产车ES6，并在2019年上半年进行交付。到2020年，蔚来将会推出全新轿车ET7，并将在蔚来的上海自建厂进行生产。
可以预见，近几年，蔚来汽车势必会继续推进运用和研发的双领域投入，巨额资金的花费，似乎是不可避免的。
3.蔚来&余额&仍有50亿
面对蔚来亏损51亿的坊间传闻，李斌曾经面对众多记者淡定回应称：&我们从来没有官方回应过，而且亏损不止51亿。&李斌说的是真话，但谁也想不到李斌口中的&不止&竟然是&远远不止&。
蔚来在2016年、2017年和2018年年截至6月30日的6个月里，公司净亏损分别为25.733亿人民币、50.212亿人民币和33.255亿人民币，加起来已经达到了109亿人民币。
至于IPO前的融资阶段，招股说明书显示，蔚来在2016年通过前两轮股权融资筹得22.63亿人民币；2017年，蔚来再通过股权四轮融资一共募资122.26亿人民币，合18.477亿美金，再加之南京银行等对蔚来的借贷，综合算下来，蔚来在融资中共筹得24亿美元，折合人民币约165亿。
由这两个数据做差计算，理论上蔚来的账面结余仍然超过50亿元。虽然听起来还没有落到&弹尽粮绝&的地步，不过在这种&花钱如流水&的商业模式下，这些资金必然不能满足这个庞大体系的运转，而赴美IPO无疑是针对蔚来而言最为&立竿见影&的抉择。
4.股权结构如何分配？
李斌持股17.2%，腾讯持股15.2%，高瓴资本持股7.5%，这是蔚来在股权结构方面的基本构架。此外，身为蔚来汽车联合创始人的李想持股也达到了1.7%，蔚来北美CEO Padmasree Warrior 1.4%。
值得关注的是，同为蔚来汽车联合创始人，任蔚来汽车总裁的秦力洪所占股比却并没有显示，而根据图注表述，&*&则代表不到发行股份总数的1%，这不禁令我们感到有些意外。
5.交付新车481台
&交付问题&曾是蔚来汽车上上下下的最高机密，或许是屡次遭遇产能瓶颈，蔚来始终在强调待等交付到一万台后便会自然对外公布。
耐人寻味的是，就在不久前，李斌与何小鹏曾经立下君子协定，如果年内不能完成一万台新车交付，就送一台ES8给小鹏，赢了则要拿回一台小鹏汽车。而今当真实的数据摆在眼前，我们却着实为李斌捏了一把汗。
资料显示，截止日，蔚来汽车总订单数已经突破1.7万个，在这其中有大约12000个订单交付了5000元定金。在确认生产之前，用户还需要交付4万元不能退回的&大定&。即便如此，ES8的交付数量却仅有481台。
至于此前网络上流传的超过1300台的月销量，似乎与蔚来ES8的累计产量更为相近。可见，交付数量与生产数量如此之大的差异，恰恰证明了蔚来采用的定制生产+新零售模式需要极其漫长的&周转&过程。何李二人的赌约，似乎更加难以&辨别雌雄&。
6.员工规模：15人服务一名用户
招股说明书显示，蔚来目前拥有6231名员工，除去近近800名员工分布在加州、慕尼黑与英国外，其余的5467人都在中国。
从具体职责来看，从事生产制造的员工为1789人，从事管理、产品开发与软件研发的，均为500-600人。而负责销售、服务方面的人员占比最大，具体约为2000人。
值得推敲的是，在其用户总数量不过五百人左右时，蔚来汽车可以保证&15人服务一个用户 &的奢华体验。不过在交付数量持续增长之后，蔚来还会有能力维系当前的服务质量吗？即使有能力，公司的运营成本又会增加多少呢？
7. 三重股权&有深意&
蔚来采用了和小米类似的&同股不同权&的股东架构，这虽然是资本世界最青睐的&游戏模式&，但蔚来构筑了更为少见的三重股权架构还是不免令人回味连篇。
蔚来的股份分为A、B、C三类普通股，A类普通股每股对应1票投票权，B类为每股4票，C类为每股8票。其中，李斌及其关联公司将实际拥有所有已发行的C类股票，腾讯实体将拥有所有已发行的B类普通股。
毋庸置疑，这种做法能够最大程度保持对创始团队以及对公司的掌控权，也出于奖励早期投资人的需求（毕竟越早投风险越大），而三重股权架构已是极限。
可想而知，在如此泾渭分明的股权架构下，拥有绝对话语权的创始团队势必能在千变万化的资本市场中&来去自如&，进可攻，退可守。
8．2020年启用自建厂
截至日，蔚来总计向江淮汽车支付了1亿元费用，其中包括6510万元亏损补偿，以及3490万元关于制造费用及第三季度的亏损补偿的预付款。
不仅是ES8，蔚来在招股书中也表示，第二款车ES6将延续与江淮的代工合作模式，而位于上海的自建厂预计将在2020年投入使用。结合上述的新车计划判断，自建厂中生产的首款车型很有可能就是纯电动轿车ET7。
9.海外销售时间表
李斌曾说蔚来一定会在全球市场进行布局，不过即便赴美上市成功，蔚来汽车海外版图扩张的&第一季&或许并不是美国。
此前在接受媒体采访时，李斌说他希望尽早打开欧洲和德国市场，预计会用两到三年的时间来完成这个目标。美国市场虽然同样不会缺席，但目前为止蔚来还并没有制定在美销售的时间表。
相比之下，蔚来的这个三年规划算是足够远大的了。但即便如此，在如今这个时间节点谈论海外战略，还未免有些不太&靠谱&。因为在李斌看来，如果在中国这个主场没有打赢就分散兵力进军国际市场，是不合算的。
更何况，屡次陷于舆论漩涡的李斌更希望&先做再说&，因为他已经不能承受外界说他们&食言&了。
10. 为何选择此时上市？
与特斯拉相仿，蔚来为自己选择的上市时机，是赶在规模交付之前。蔚来的发展现状，量产与服务的全面铺开需要资金，而小批量交付时出现问题概率低，再加上不计成本的服务，用户口碑正佳，更能资本市场青睐。
而同样有可能，上市或许是蔚来不得不打出的最后一张融资牌。此前曾有消息称，在今年4月份，蔚来曾试图谋求以75亿美元为估值的新一轮融资，但最终并没有成功。
显然，随着企业估值的提高，融资轮次的增加，再加上愈发动荡不安的新能源汽车市场的影响，新企业便越难在一级市场找到新的投资者。
于是，蔚来这张&上市&牌的效应，将决定对蔚来探索出一条可持续发展道路，还是成为股东变现&资本神话&至关重要。而如今蔚来的情况，或许也将是所有新造车企业将要面对的。上市，或许真的是新势力们最后的&融资孤岛&。
新造车势力涌现的几年中，我们时常能看到他们身处于难以平衡的&怪圈&之中。回顾以往，新势力们初期阶段的融资之战&轰轰烈烈&，很多车企甚至仅凭借一份做工精良的&PPT&就能斩获可观的融资金额。
然而，正当新势力们行至需要加大资金投入，进入大规模量产、交付以及持续的产品研发、产能建设的关键风口，融资却变得越来越艰难。正是在这种背景下，如蔚来这般通过上市来寻求大额资金支持，不一定是最好的办法，但有可能是&唯一&的办法。
即便能解决资金缺口的&燃眉之急&，但诸如特斯拉这般的本土企业都能招致做空者，以及一些别有用心的攻击，甚至将马斯克逼迫至退市的边缘。更何况，我们岂能感知这前进之路上，还会有多少不可预期的风险？
作者：张洋；来源：市界（ID：newsseeker），汽车头条。文章为作者独立观点，不代表一点财经立场。
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