如何高效参加展会&这些不看就亏大了
如何高效参加展会&这些不看就亏大了
花费巨资参加展会 知道这些立省十万
有很多企业说，公司从成立至今已参展多年，而且每年参展多次国内外展会，参展还有什么不为人道的经验？还需要老师专门提供培训与咨询？基于国内外多个行业展会走访调研，在十月广交会之际，咨询式培训专家谢华老师与企业家们分享企业高效参展四大注意事项。
别忽略员工形象
当谢华老师提到员工形象时，很多企业的展会负责人马上说都要求穿了制服。员工形象差异化绝非统一制服哪么简单。即使就这一点来说，很多企业也大大失算。大多数参展的企业都有要求员工穿制服，可是就是因为大家都有这个要求，所以更要重点考虑如何差异化。
好的展会特点往往都是“大多短”：大，展会规模大、人流量大；多，参展企业众多；短，客人路过展位或在展位停留的时间短。有多短？潜在客户经过展会的时间大约（10-60秒）/2，为什么还要除以2？因为展会现场的布局往往是走道两边都有展位，所以客人的注意力是往两边来回扫视。
别单方面看在展位的员工与着装，而是要综合地看。比如企业往往要求员工着装统一，这是远远不够的。谢华老师在很多展会现场调研时发现这样的现象，展位内的客人拿着某样很感兴趣的样品用目光搜索工作人员以便问询，可是分不出哪些是员工哪些是客人。（虽然有挂牌，可是不明显。）人多，眼就容易花，更何况客人在大型展会现场穿行往往又累又乏，观察力难免下降。
第二、别只盯着客人定单
客户到展位看了样品直接下单当然是大家梦寐以求，但更多的客人是来也匆匆去也匆匆，尤其是近几年客人在展会现场下单的机率越来越小了。但很多的参展团队都盼着客人直接下定单，也往往盯着客人相关订单的问询。
可是客人问题往往包括了客户需求，这可能就是潜在定单。展会结束计算收到的客人名片当然必要，但是总结客户问询甚至是客人投诉（不满，对产品不满，对同行业的不满等）也至关重要。可是很多公司在展会结束后跟进工作也结束了。即使有安排销售人员给拿到名片的客户发了一两次蜻蜓点水似的问候邮件而没有收到客人回复也就搁置了。
有企业销售总监说，参展回来销售团队就要马上出差走访客户了，迟了别的企业销售人员就会占了先机。可是，没有准备的走访只会浪漫公司的差旅费。试问，如果销售人员走访客户时一问三不知（我们调研发现，这种情况机率很高），那么员工的这次走访不就相当于当了次邮差（仅仅递上宣传册与名片）？
别只盯着竞争对手的产品
展位上来来往往的有准客户也可能有同行，同样，每个公司也会派出代表去别的同行展位进行参观。遗憾的是，他们往往看得是产品，想方设法了解的也是产品，甚至为巧妙偷拍到某个公司新产品照片而窃喜。可是众所周知，为了避免抄袭，很多公司的新产品是不会拿到展位的。更何况，在产品如此同质化的今天，企业的竞争往往突出在其它方面。
看什么？很多方面，比如可以看看团队。团队，才是公司最直接的形象代言。看团队，可以看出一个公司的管理如何；看团队，可以看出一个公司的竞争力如何；看团队，可以看出这个公司的前景如何。团队，就像一面镜子，把公司的内外都表露无遗。
我们辅导的一家建材企业在广州参加展会，有个客户走进展位就说：“别跟我介绍产品，我做这一行二十几年了，产品我看一眼就心中有数；别跟我介绍公司，我进入你们展位前站在走道上观察你们半小时了。我把周边同类产品企业都走了一遍才过来的。我选择你们就是因为你们的团队不一样，因为你们再忙也没有懈怠，待客至始至终地热情有礼。”
别忽略有始有终。
谢华老师在调研时常常也会安排特殊的时间：在展会的最后两天去参观。因为很多企业在开展时的前两天都是有备而来，公司的老板、高管往往也会到场，所以上上下下都显得井井有条，士气高涨。可是最后的两天差别就显现出来了：员工表现各异，趴着打瞌睡的，发呆的，玩手机的，闲聊天的都有，公司形象被损无余，只有花高价请得某形象代言人（X架上的明星照片）还在微笑，而这恰恰形成鲜明对比。
岂不知公司为了这次展会要耗费多大的成本，仅直接成本可能就超过三十万（特装展位往往还不止这个数）。有些公司现场更是狼藉一片，饭盒、空水瓶、烟头、样品包装的盒子随处可见，展位特装的非常气派，展位面积也够大，可是这个时候去看就像刚遭了鬼子大扫荡一般。而现在的手机都有拍照与上网功能，这些不雅照片可能随时被上传到网上。
展位现场清洁与人员在岗标准一定要保持有始有终。很多大客户找供应商时要考虑供应商资质，比如验厂时可能特意去察看员工厕所。而展会上各个相互竞争的企业云集，无异于一次企业资质“大阅兵”。一次疏忽，可能就会错过很多机会。
以上内容截选自“绝对赢销之高效参展全攻略”。
此为原创文章，请尊重作者版权。转载请注明作者：谢华老师
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展会上如何突破客户 要去参展的朋友快点收藏了
展会上如何突破客户？
1.明确为什么要参展
（是推广和维护公司形象呢还是宣传公司，还是展会有直接客户等等)
& && &&&2.制定好参展计划。
（第一、选择展会，广交会，香港展，国外展，到底哪个适合你的行业，这就需要你去展会上先看看了，看看一般是什么行业的，像我们行业广交会一点用的没有。）
（第二、做好展位设计，样品该怎么陈列，需要哪些设备，人员怎么分配，人员培训等等）
（第三、做好邀请函，可以邀请老客户，还有潜在客户）
（第四、名片 ，最后能印上展位号，这样客人拿到名片如果想再回来看看，只需要看名片就知道展位号码了。）
（第五、有条件的公司可以印一些宣传册）
（第六、展会英语，专业术语滚瓜烂熟）
（第七、提前订好酒店，真的，展会期间酒店真的很紧张，如果不提前订好，真的可能露宿街头哦）
1.想办法吸引客户。(一些特色的便宜的小礼品，宣传册等等）
2.客户分类，不同客户不同应对 。（记得拍照留念哦，把照片发给客户，这样也能增加印象）
3.同行互访，可以去走访同行，学习学习人家做的好的地方。
4.客户谈判技巧一定要灵活运用。
5.客户问过的产品一定要做记录，方便后期跟进
1.尽量参展当天发感谢函给去过展位的客户。
2.回公司或工厂后一定要联系所有客户，做好报价单等等
3.如果没有回复，潜在客户可以打电话沟通
4.所有的客户资料整理在一起，建立客户资料库
PS: 参展禁忌
1.展会上吃东西，聊天打电话，聚群聊天。
2.和隔壁展位的人说说笑笑。
3.忘记佩戴胸牌。（最好戴在右边，这样和客户握手的时候更方便客户看你的名字）
4.不懂得自己的产品如何使用。
5.不懂装懂。
干净，得体，尽量穿套装，不要穿套头衫，既不正式，热的话也不好脱衣服
喷香水，不需要很浓
男士刮胡子，女生记得除腋毛，尤其是夏季穿无袖装
洗头（谁愿意和顶着个油腻腻的头发的人聊天）
细节一：当我在你的样品间或者展位上，看到你们架子上的一个产品，示意你拿下来给我看。你会不会拿下样品，先用纸巾擦一下外包装或者表面，然后递给我？
细节二：当你给新客人寄样品的时候，会不会做好sample tag，上面注明供应商、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs 编码、fob 价格？
细节三：寄样品的时候，把自己的名片也放进去，但至少要放两张或三张，因为客人可能是综合性的公司，也许有几个不同的同事会对你的产品感兴趣。那他可以分一张给他的同事，或者拿一张给他的领导。
细节四：寄样本的时候，如果样本上订有名片，里面最好再夹2-3 张，因为很少有客人会有习惯，把样本上的名片撕下来，然后放进自己的名片册里。再说了，如果样本上有名片，另外客人自己也有名片，当他哪天想看你的产品，就很容易找到对应的样本。还有一种情况，经常跑展会的人知道，很多样本客人一搜集，堆一起，很多名片就掉了。还有一种可能，就是客人回到酒店，可能就从一大堆样本里整理出自己最需要的几本带回国，其他都扔了。
细节五：当一个新客人来你们公司或工厂拜访的时候，会有没有在门厅或者前台醒目展示出客人的公司、姓名和职位？很多大买家非常介意这个。这一点就要向五星级酒店一样，住行政楼层的，酒店就必须在大厅有欢迎牌．
细节六：当客人来公司的时候，喝的东西是否准备有普通纯净水、有气的纯净水，可乐和低糖可乐、还有咖啡？
细节七：所有的饮料，都一半常温，一半冰着，适应不同客人需求。
细节八：我以前参展的时候，会带很多必备的东西，有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4 纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等等，有条件的话，最好还带上打印机、扫描仪和电子秤。如果展位太小，那最后三样可以不带，但是最好带上个小的电子秤。
细节九：当天客人来过展位后，你晚上回酒店，是否就给所有询价的客人报价出去，给所有留有名片的客人开发信出去？很多供应商喜欢傻乎乎收集名片，然后等展会结束，然后回到公司，然后再分发给不同的业务员跟进，然后又可能拖很多天，黄花菜都凉了。我以前的做法是，当天处理完所有邮件，每个来我摊位的，我当天晚上必须跟进，不管客人有没有看，有没有回复，要体现你一流的效率。当场做成，如今已经很少很少了，客人都会需要时间来筛选供应商，来货比三家。就算客人好几天以后看，他也会发现你发邮件的时间，能感受到你的专业和效率
细节十：你在展会上跟同事可能坐着聊天，可能在处理邮件，但是一旦有某个客人进来，能不能所有人立刻站起来，离客人稍微有点距离，微笑，上身微前倾，说hello 或者welcome？
细节十一：展位上不要有太多人，离客人要稍微远一点，应该说不近不远，不要给他很大的压力，不要一直推销各种东西。如果一个客人在你的展位上，那最好一到两个业务员就可以了，不要一大群围着，给他压力很大。1-3 米之间都可以，不要太近。只有当客人询问的时候，迅速走上几步，听清楚问题，然后小退一步，再回答。很多客人会主动递名片，也有客人会在最后递。但是一般来说，如果客人到最后离开都不拿名片，那就要主动递上。
细节十二：接名片和递名片必须双手
细节十三：当客人说，没有带名片，或者名片发完了，那就主动请客人在你的本子上留下联系方式，表示回头会发一些你们公司的资料和产品资料供他参考。
细节十四：客人写完后，要必须当着他面重复一遍姓名、电话和邮箱，以免客人写的字你看不懂比如客人的邮箱，就一个一个字母读过去，如果客人确认，那就没问题。有的时候客人写的时候，也会漏个字母啥的，你不确认清楚，回头就浪费了机会，发出去就是退信．
细节十五：当不会读客人名字的时候，我会说，excuse me, sir, I'm not surehow to pronounce your name? 微笑，语气用升调，一般客人都会告诉你，怎么读．
细节十六：当客人些电话的时候，千万不要当面输入手机，更不要当面打不礼貌，且不信任别人，会让人很尴尬
细节十七：找一个负责任的货代，既省钱又省心。很多货代刚开始会对你负责，但是慢慢的就开始帮重视你了。做外贸每天有很多询价的客户，每一个客户的运费都是不一样的，刚开始我找了一个货代，虽然刚开始满负责任，但是因为刚开始没有什么单，就开始慢慢的不重视我，随便报价，让我有些不知所错，我花了半个多月时间找货代，还好我找到了，我用半个多月的时间天天找她询价，天天问，天天问，但是他非常耐心，不厌其烦，我想如果是我别人天天问不下单，我早烦了。后面我的所以订单我都是给他帮我发，他帮我发我很放心。我将我的货代介绍给大家，有需要货代的可以联系他，算是我对她的感激。Q 王先生&&我一般都不叫他王先生 都叫他吊毛 哈哈~~我现在自己做了还是在跟他合作，我们已经成为了朋友，而不是单单只是客户了，相互帮助这样才能走的更远。
总结：每个细节都删选掉一部分，到最后会剩下多少？肯定很少很少，那这部分就是真正的让客人满意的业务员，因为注意细节的人，很多东西都会做的很好。
反正就是多多注意，积累客户吧。
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很受用，谢谢楼主
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学到很多之前没有注意的细节，如给客户寄样品是做SAMPLE TAG， 谢谢
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回复 #3 Vicky..Wang 的帖子
我的货代很不错，有用到货代可以支持支持他
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回复 #2 sym135 的帖子
我的货代很不错，有用到货代可以支持支持他 Q
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口语不好，恐怕没机会去展会了
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终有一天我也会去的& &现在好好锻炼着
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广州东际物流，专注新加坡，澳洲，加拿大，海运双清到门一条龙服务，QQ，020-
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回复 #2 sym135 的帖子
不用谢 对你们有帮助就好
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非常有用，支持
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> 参展：高效率的营销方式
参展：高效率的营销方式
来源：去展网
无论一家公司的规模有多大，都为之提供一个很好的业务机会。一家调查公司根据对美国公司情况的统计，指出参展是一种高效的营销方式。
低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据调查公司的一项研究，上的每一个被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
工作量少质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
竞争力优势为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
5、 节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
7、 手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
8、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、以及战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。
网站简介：
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栏目直达：
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来源：九正建材网
发布日期： 09:35:40
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随着需求的渐趋稳定，整个销售量的增长已遭遇市场的&&，&拐点&的出现已为期不远。这对公司来讲，意味着发展的空间越来越小，&瓶颈&问题已渐渐显现。在销售量不能突破的前提下，公司能否再寻找一条途径，来提高经济效益。应该说，销售结构的增长，是唯一的选择。
销售结构提升 五金企业如何突破瓶颈？
压力和契机
在目前的状况下，五金销售结构的增长遭遇到以下压力：第一、货源的压力。这个压力主要表现在市场需求和货源供应上的不对接现象。像结构的增长，主要靠高档来支撑，但市场的重量级品牌中华的货源忽有忽无，低度限量，无法满足市场的需求，一直成了公司无可奈何的一块&心病&。第二、市场的压力。这个压力主要表现在需求的压力上，像在辖区，大量的流动人口充斥着的市场，收入低、装饰五金瘾大的消费特征使这部分群体一直在吸食着中低档五金，硬生生地把整个销售结构给拖了下来。第三、消费的压力。除了流动人口，本地居民的消费需求结构已达到巅峰，像不少居民已把二十元档次作为自己消费的主力，应该说，居民的整个五金消费支出在整个消费中所占的比重已处在一种透支的现状，在这个情况下，想要把居民的消费档次再提升一截，相当不容易。
当然，我们也可以看到一些契机：第一、品牌的整合带来需求的整合，整个消费观被提升和拉动。从一个小小的装饰到一个大的硬件设施，一些小规模、低档次、不成气候的品牌被逐渐剥离，这些原本分散的消费需求被集聚，转向上档次、有规模的名优品牌，这里就呈现了一个消费结构向上的迹象。第二、全国GDP的继续增长，使居民的消费支出比重在持续扩大，从而带动在五金这一块的消费支出有也增长的空间。另外，五金本身就是一种装饰品，与名牌、地位等构成了消费的高层次，这会使一部分消费者对吸食高档次品牌有一种无形的向往和动力。
作为装饰五金草公司，在寻求结构提升的突破点之时，必须做好一点，就是将五金销售结构提升融入到自己的角色过程中，并不是纯粹为了提升而提升，在提升的过程中，必须关注供应与需求之间的平衡原则，在整个措施的实施方面包括以下几个内容：
1、改变供应。市场是无序的，如果一切都让市场自由发展，整个市场自发调节所产生的后果与公司所追求的目标，会变得越来越远。作为五金销售终端唯一的供应商，公司拥有控制和调节市场的能力。因此，在货源的供应上，为使整个销售结构稳步上扬，在中低档装饰五金的投放量上应遵循&平衡稍紧&的原则。当然，在实施这个原则的过程中，应注意以下几个方面的分寸和要点：第一、对中低档五金应适度紧缩而不是全面卡紧。消费结构的提升并不是一朝一夕的事情，而是一个缓慢变化的过程，所以在对中低档五金的供应量限控方面必须有一个&缓冲&，决不能&一棍子闷死&，否则容易使市场对这部分五金过于饥渴，影响销售稳定和客户满意度。第二、中低档五金的货源供应要平衡投放而不是大起大落。由于市场的需求是长期的，不间断的，这就要求我们在货源的供应上要&多餐限量供应&，而不能时而足量，时而无量，即使有时要让整个需求彻底退出市场，也最好来个&慢性死亡&。
2、刺激需求。五金快速消费品的特性决定了很多消费都是激发性需求，品牌的忠诚度没有其它商品来得突出，这就促使我们在向消费者推荐更高档次的五金品牌时，有了更多的发挥空间。更何况，现在的五金品牌都是以多个系列规格呈现，这让消费者在认定品牌的过程中，还可以向更高档次的规格有更多的选择余地。于是，作为客户经理，必须尽可能地让高档次五金的各个品牌、各个规格能够呈现柜台。应该说，五金在柜台的照面使它的销售机会显著增加，视觉的冲击和压力下，容易使消费者产生冲动性购买，而高档次五金品牌中密密麻麻的规格呈现让消费者的消费欲望增加，无形之中刺激了需求，消费档次的跳跃性出现也往往就是在这个时刻。
3、消费导向。随着品牌准入门槛的越来越低，有更多的品牌进入区域市场，品牌之间竞争的白热化趋势明显。在这个现状下，作为客户经理，可以对所有的品牌完成筛选动作，因地置宜，向零售客户及消费者推荐合适的五金品牌。在向零售客户宣传的过程中，重点关注品牌的高利润、名优装饰五金。这时，一些作为名品的高档装饰五金都要趁机推出，尤其对于一些流动人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜台和涌动的消费商机，这样才能实现销售结构的全面提升。据九正建材网了解，在向消费者沟通的过程中，要关注五金消费者的求新、求异、求名等心理，宣传五金文化，倡导消费理念，让消费者忽视价格，崇尚一种稳和的生活质量。另外，很多流动的异地消费者都有浓厚的故乡情结，当地的一些高质量、高价位的五金品牌往往也是他们向其它人炫耀的一个资本。如果抓住他们的这个心理，略施小计，也往往能够实现意想不到的销售效果。
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