养老保险公司江湖:企业年金、团体保险风生水起_网易财经
养老保险公司江湖:企业年金、团体保险风生水起
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（原标题：养老保险公司江湖： 企业年金、团体保险业务风生水起）
随着《关于加快发展商业的若干意见》在第177次国务院常务会议上获得原则通过，专业养老保险公司的经营和发展情况愈发受到关注。根据21世纪经济报道记者梳理，目前，已经开业的养老保险公司共有7家，分别为太平养老、平安养老、国寿养老、泰康养老、长江养老、新华养老和安邦养老，主要经营、团体保险和养老保障管理业务。其中，5家养老保险公司集中成立于2005年和2007年，相继获得企业年金受托管理、账户管理和投资管理资格，形成了以国寿养老、长江养老为代表的专营企业年金等信托型资产管理业务的发展模式，以及以平安养老、泰康养老、太平养老为代表的兼营企业年金和团体保业务发展模式。2家养老保险公司新近成立于2013年和2016年，分别为安邦养老、新华养老开业，二者尚未获得企业年金资格。此外，2016年，人民养老获批筹建。太平洋人寿董事长、长江养老董事长徐敬惠认为，商业养老保险全面参与养老金管理大有可为，尤其是养老保险公司，作为国内最早的一&批养老金专营机构，可以充分发挥其专营各类养老金业务的专业性与综合性优势，更好地参与养老金管理，并且打通养老金管理的上下游产业链，为养老金的市场化、专业化运作提供持续的价值贡献。三类业务各领风骚目前，养老保险公司主要经营企业年金、团体保险和养老保障管理业务。首先，养老保险公司承担企业年金和职业年金的核心管理职责。保监会数据显示，截至2017年3月底，保险业共为5.3万家企业提供企业年金受托管理服务，覆盖1049万职工，累计受托管理资产5419亿元，市场份额达到75%，负责投资管理的资产余额5968亿元，市场份额达到54%。泰康集团执行副总裁兼首席投资官、泰康资产首席执行官段国圣认为，保险类公司管理企业年金的优势在于，其投资目标和文化与企业年金的特性匹配；股东拥有庞大销售网络，可以在企业年金业务的获取上与管理人形成合力；在资产配置能力上具有明显优势。其次，包括平安养老、太平养老、泰康养老在内的经营保险业务的养老保险公司，主要定位于团体保险。“这样便于将企业年金与团体保险这两类对公业务资源共享，并与集团内寿险公司业务范围有所区隔。”某养老保险公司业务负责人解释称。再次，截至2016年底，养老保险公司养老保障管理业务管理资金余额1232亿元，同比增长70%。其中，开放式业务798亿元，封闭式业务434亿元；个人业务905亿元，团体业务327亿元。上述养老保险公司业务负责人透露，“养老保障管理业务包括方案设计、受托管理、账户管理、投资管理、待遇支付、薪酬递延、福利计划、留才激励等服务事项。目前，整体业务增速有所放缓，这与保监会先后下发两个加强养老保障管理业务监管、防范风险的文件，及 资产荒 &导致优质投资标的减少不无关系。此外，个人业务、开放式业务发展速度加快，说明个人财富管理市场需求旺盛，选择产品时兼顾资金流动性和收益性要求。”激烈竞争下的攻守之道事实上，经过多年发展，养老保险公司在养老金资产管理领域的优势逐步显现。具体而言，牌照齐全，包括企业年金受托人、投资管理人、账户管理人等牌照；并且依托股东或自身分支机构优势，普遍建立了布局全国的机构网络；此外，养老金积累周期长、保值要求高，与保险资金的风险偏好、投资策略基本一致，养老保险公司可以将其在保险资金运用上的经验移植到养老金管理领域，将实现绝对收益与相对收益相结合的投资目标，博取更丰厚、更稳健的收益。值得一提的是，6月21日，国务院常务会议原则通过的《关于加快发展商业养老保险的若干意见》，制定了商业养老保险到2020年的发展目标，明确了商业养老保险在完善养老保障体系、促进养老服务业发展、服务经济提质增效升级中的作用和任务，提出了加快发展商业养老保险的支持政策。不过，挑战如影随形。长江养老党委书记、总经理苏罡坦言，银证保三大监管体系积极探索面向个人养老金的金融产品创新，个人养老金产品形式将更加丰富，银行、基金、保险的竞争也将更加激烈。同时，企业年金市场后续发展空间不足，价格竞争有所抬头。“预计企业年金规模增长速度放缓，主要因为一些周期性行业，如煤炭、钢铁企业经营困难，增量变缓，需要依靠投资实现升值。由于企业年金市场空间不及预期，加上具有这一业务资格的金融机构众多，导致价格竞争有所抬头，个别机构在投标时报出明显过低的管理费。”一位养老保险公司管理人士表示。此外，与基金公司相比，养老保险公司是对养老金的全流程管理，而基金公司只是负责投资，因此养老保险公司一般分支机构多，管理层级多，体制机制灵活性不足。
面对上述情况，养老保险公司应该何去何从？苏罡建议，在“强监管”下，发挥养老金作为长期资金的战略作用，围绕“脱虚向实”，实现与实体经济发展的良性互动。在投资范围上，适时开展境外投资，鼓励开展长期投资；进一步放开企业年金权益投资上限、股权投资、投资PPP项目；推动企业年金投资的监管模式由严格数量限制规则向审慎人规则转变。在市场风险上，通过专业的风险管理能力和资产选择能力，实现负债端和资产端的匹配。例如，近年来，国家“一带一路”倡议的实施，为国内养老金的全球化配置创造了良好的契机。一方面，中国的养老金可以搭船出海，为“一&带一路”倡议中具有高等级安全保障、中长期稳定收益的重大基础设施投资提供稳定的资金支持。另一方面，通过参与“一带一&路”建设，积极尝试参与亚投行、丝路基金等金融机构的投融资产品供给与合作机制建设，可以积累全球化投资经验，加快国际化步伐，储备国际化投资团队和人才，为全面实施养老金的全球动态资产配置做好准备。
本文来源：21世纪经济报道
作者：李致鸿
责任编辑：钟齐鸣_NF5619
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保险公司标准化团队操作手册(第一版)
标准化团队建设 操作手册（第一版）目前录言 ....................................................................... 2第一章 指标体系 ........................................................ 4 第二章 营销文化 .......................................................11 第三章 基础管理 ...................................................... 22 第四章 活动管理 ...................................................... 33 第五章 增员选才 ...................................................... 48 第六章 培训体系 ...................................................... 59 第七章 会报管理 ...................................................... 65 第八章 激励系统 ...................................................... 78 第九章 计划追踪 ...................................................... 87 第十章 职场建设 ...................................................... 941前言“持续、稳定、健康、快速发展”是我司一贯的经营宗旨，在当前市 场主体逐年增加、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家快速发展中的专 业寿险公司，如何实现可持续发展是摆在我们面前的一个重要课题。 2001 年底，在全国推出了以“提高人均产能、培养优秀主管、沉淀种 子队伍”为目标的 2002 版《基本法》 ，为我们的人力结构调整奠定了基础。 但经过一段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。而 造成这一情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均 产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。 的确，纵观中国寿险业的发展史可以发现，早期各家寿险公司主要依 靠人力的增长来实现业务快速增长， 圈人、 圈地运动式的掠夺性市场开发， 在业务快速增长的同时破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出， 导致市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同 度、美誉度较低的怪现象；激情营销、激励营销、物质刺激型营销方式占 据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，导致营销业务大起大落，营销 队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。我们不得不重新考 虑，寿险公司的营销业务究竟该如何发展？究竟什么是寿险公司的专业化 运作模式？经过几年的起起落落， 我们认为， 持续、 稳定、 健康是营销业务发展的关键， 营销队伍的建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最后的结果只能是没有业务，就算有业务也是暂时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升2的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务的发展才有潜力。随 着市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须尽快摆脱以 往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐步加强营销队伍建设，从而转向 系统化、集约化、专业化经营。 因此，为了建立具有太保特色的专业化经营队伍，健全我司个人寿险 营销的管理体制，进一步按营销规律办事，建设一支高质量、高效益、具 有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，更好地贯彻总公司《寿险 营销业务人员管理规定》 ，形成太保特色的企业营销文化，特制定本手册。3第一章 指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展的部署及目前业务发展的现状，制定了以下 指标：标准化团队指标标准业务室 团队总产能 （单位：万元） 人均产能 人力 活动率 3 个月转正率 A类 3.2 3000 B类 2.6 % C类 2.1 2000 标准业务部 A类 11.7 3000 B类 9.8 % 30% （总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值） C类 7.8 2000 A类 43.2 3000 标准督导区 B类 36 % C类 28.8 2000业务员达标标准FYP A类 标准业务员 优秀业务员 明星业务员 000 B类 000 C类 000（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）4二、KPI 指标分析与改善措施问题 分析原因 1、增员活动量不足 （1）意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 （2）能力 ①增员选择能力不足②辅导 能力弱 2、销售与增员习惯不习惯 增员率 偏低 3、业务主管本身产能低、无 吸引力 4、职场气氛差、脱落率高 5、人员素质低、人均收入低 6、缺乏单位内部在职训练 1、方法： （1）不推销，即死亡――增员是推销的延伸 （2）不增员，即死亡――增员是寿险经营的命脉 （3）运用基本法――组织利益，高效率，高报酬 （4）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧 （5）运用各项选择流程，工具与概念 （6）业务主管以身作则，单位举办增员活动 （7）拟定年度人力发展计划 （8）改善职场布置，气氛，提升工作士气 （9）提高三个月转正率，降低脱落率 （10）提升人均绩效，追求团队荣誉 （11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构 2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时 应考虑： （1）代理人登陆考试时间、次数 （2）季节性转业 （3）人力市场变化 （4）增员活动规划 （5）单位辅导人员数 （6）主管辅导能力 1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 脱落率 较高 3、单位衔接训练未到位 4、增员对象缺乏企图心、亲 和力 5、销售拜访量不足――缺乏 市场 1、改善增员，选择流程 （l）熟悉缘故增员法、推介增员法 （2）建立增员及来源人才库 （3）设定选择合格业务员标准 （4）运用选择工具、流程 （5）熟练增员面谈技巧 2、强化单位衔接，在职训练 改善措施问题分析原因 6、新人本身工作习惯不佳 7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理，过程管控不足改善措施 （1）增员角色扮演、案例研讨 （2）落实新人衔接 Follow-up 训练 （3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 （4）提升正式业务员比例，三个月转正率10、 早会经营， 二次晨会散漫 （5）推销角色扮演、实例研讨 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理 （6）运用训练方法――P.E.S.O.S 3、活动量管理――提高改善主顾开拓技巧 （1）至少拥有 100 名准主顾量 （2）完善 P-l00、工作日志填写检查，保户卡 （3）落实二次晨会，过程管控 （4）分析新人收入及业绩状况 脱落率 较高 （续） （5）填写计划与活动表 （6）推销辅导 4、改善职场气氛，团队工作士气 （1）完善早、夕会、周、月、KPI 会议 （2）建立单位经营哲学、业务文化 （3）宣导执行太保企业文化、业务理念 （4）提高人均收入 （5）宣导业务员基本法――职涯规划、福利保障 （6）主管以身作则，业绩挂帅 5、辅导与激励 （1）个别辅导，寻找激励点，工作动机 （2）一对一激励，公开表扬，赞美 （3）主管本身保持激情，复制成功经验 （4）强大资深业务员数量 （5）长期积极培育新一代的业务主管才是关键 人均件数 偏低 1、增员选择不当，人员素质 低 1、销售拜访规律――10:3:1 2、落实活动量管理，过程管控6问题分析原因 2、工作习惯不佳 3、未建立《计划与活动表》 4、主顾开拓能力差 5、末拥有市场 6、销售流程不清晰，技巧不改善措施 3、有效运用销售对象与目的 4、研讨主顾开拓方法 5、至少拥有 100 名准主顾量 6、落实件数责任额――目标管理 7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团 开拓 9、举办件数竞赛，商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升，要求件数 12、建立单位各项报表分析，追踪管理人均件数 偏低 （续）足 7、销售拜访量不足 8、辅导、训练力度不足 9、商品组合能力差 10、售后服务不佳 11、缺乏引伸市场运用 12、 主管本身业绩差， 未能带 头示范 13、末认同寿险意义与功用 1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售1、建立正确销售观念――寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触 面 7、落实太保礼仪，包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 9、建立众多资深业务数量 10．加强商业保险推销技能件均 保费 偏低6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳， 层次低 9、偏重拜访中、低收入层客 户群7问题分析原因 1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差 6、准主顾量太少 1、有效增员运作改善措施2、强化主顾开拓技巧 3、研讨市场开拓方法 4、贯彻活动量管理 5、差勤管理，基本管理，过程管理 6、落实件数，保费责任额――目标管理 7、市场陪同辅导、观察 8、经常执行角色扮演，案例研讨 9、加强业务报表分析 10、执行会报活动 11、改善职场气氛、团队土气活动率 偏低7、未落实活动量管理 8、差勤管理未积极执行 9、早会经营，二次晨会未到 位 10、缺乏主管陪同辅导11、主管自身销售技能不足， 12、落实考核，适时表扬，激励 业绩太差 问题 1、加强增员选择 （1） 根据业务单位的经营策略和市场所需求人员状况，制定适合自己单位的增员 标准: 业务部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在 业务部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。业务部经理自己 改善 三个月转正 率 带头严格执行本单位增员标准，在业务部内长期操作并形成习惯。督导区和业务 室同样可按照此种方式操作。 （2）加强业务单位增员的计划性：根据发展需要和业务单位可辅导新人数量，制 订增员计划： 每一类业务人员的状况并不一样，增员的需要也不一样，制订计划应分解到 每名业务员：业务人员和准主任三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所 增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和 其辅导能力成正比。 增员率=增员人数/辅导人员数813、积极优化人员，组织结构 改善措施问题 （3）提高业务人员的增员技巧：改善措施以准主任为突破口，在业务单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员 积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制订实施计划，由 业务部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。 （4）严格选择流程 （5）选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经业 务部选择后再送交督导区和业务部面试。分公司组织新人参加基本文化课考试， 同时配以性向测验。如何改善三个月转正率。 2、有效的新人培训、训练 （1）在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填 写准主顾卡。 （2）业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标：转正所需业绩和件数、 改善 三个月 转正率 （续） 件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等 等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。 （3）重点介绍缘故法展业的方式、方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在 缘故客户群中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。 （4）新人夕会 三个月内新人一定要坚持做夕会。夕会可以突破业务部的限制，由区组训主 持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业 经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。 （5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍 建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品。 （6）增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标， 每月一天。 （7） 主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查 业务员拜访量。 （8）根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。9问题改善措施 1、加强增员选择：此步骤与提高三个月留存率相同。 2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自 己工作的发展方向和目标。业务员应制定短期和长期工作计划，短期以提高业务 水平、增加准主顾为主，长期以晋升为主。 3、强化专业化推销：在转正后，通过转正培训和业务单位自行组织的业务研讨或 培训，提高业务人员的展业水平。在业务单位中，规划针对新晋升的正式业务人 员的培训、训练节目表，制订培训反馈和效果追踪体系。 4、注意调整好业务人员心态：关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。 5、加强业务追踪：主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己改善 十三个月 定着率的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理溶人日常管 理之中。 6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务 的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开 拓和目标市场。 7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训 和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平。 8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行 追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退。 9、脱落人员面谈:业务主任、业务部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业 务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。10第二章 营销文化随着知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战 略，21 世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争、知识的竞争。一个 没有文化的军队是愚蠢的军队，一个没有文化的企业是愚蠢的企业，一个 没有文化的业务部是愚蠢的业务部。不同的文化背景会形成不同的思想和 不同行为习惯，也有不同的道德规范。一个企业是社会的缩影，企业的经 营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远 的影响。一、经营理念与经营哲学所谓经营理念，是指企业经营的使命、目标、经营原则、经营思想等 一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目标，结合多种意见，经 过认真思考而逐步形成的一种信念体系。经营理念是经营文化的精神层面 与核心、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在 意义、社会使命、发展方向和发展目标的认定，然后在生产经营中凝聚出 一股强大的精神力量。经营理念反映着价值观。 所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中所秉持的宗旨、原则及方 法论。经营哲学是经营文化的核心与灵魂，也可以说，经营哲学与经营理 念是同等的概念，二者可以相互替代。经营哲学指导着企业的经营活动， 经营的成功来自成功的经营哲学（或理念） 。没有经营哲学（理念）概括11的经营文化是层次较低的、经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的 文化。经营哲学集中反映了企业经营的智慧与方略。二、经营哲学的用途：（一）提供长期经营的方针 （二）各种决策的理论依据 （三）公司各种业务目标遵循的大纲 （四）维系公司，追求发展 （五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则三、业务部经营哲学的主要内容（一）经营理念经营理念是以组织远景为目标，结合部门中多种意见，经过认真思考 而逐步形成的经营信念体系。包含三项内容： 1、经营组织与社会经济环境的关系； 2、经营的目标远景； 3、实现这些目标要采取的手段与方法（二）经营制度俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对 于一个业务部来讲，如果没有大家共同遵循的制度，就没有真正意义的经 营哲学。在业务部中，如晨会制度、考勤制度、激励制度、例会制度、学 习制度、从业守则等规定，都是保证部门有序运作的软件。12（三）典礼仪式典礼仪式也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的 表现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他激励活动等， 都是业务部典礼仪式的表现形式。（四）行为规范行为规范就是大家一致认同并遵守的行为准则，如“干寿险、爱寿险、 学寿险”“不为失败找借口，只为成功找方法”等，这些经常为业务部同 、 仁所共同遵循的行为理念，就是行为规范。大家都这么去做，便成了一个 部门的文化。（五）职场布置职场布置是业务部经营哲学中最感性的物质形态部分。职场布置不仅 可以给人视觉上产生直接的刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经 营理念和文化。四、太保营销文化的内涵(一)公司宗旨一流的服务质量 一流的工作效率 一流的公司信誉(二)太保营销文化的核心 服务创造价值 1、对行业的再认识13我们所从事的是金融服务行业； 是依赖客户的长期信任与支持的行业； 是靠我们的长期守信的服务来取胜的行业。 2、关于客户 所有投保于太保的客户； 所有与我们有工作或非工作联系的人士； 下级是上级的客户； 外勤员工是内勤员工的客户； 业务员是主管的客户。 l是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度， 我们的态度决 定我们的未来! ▲顾客不靠我们， 而我们却少不了他们 或斗智的对象 ▲顾客是我们最重要的人物， 亦是我们有工作机会及收入的原因 ▲对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个公司 3、关于服务 一切以客户的感受良好为根本； 服务的核心理念是顾客的满意和忠诚； 衡量的标准：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务的 品质： （1）可靠性：\信无欺 （2）迅速性：快捷高效 （3）专业性 ：专业与素养14▲顾客不是我们争辩（4）实质性： 利益与保障 （5）亲切感 ：微笑与尊重 4、服务创造价值 业务员靠服务客户创造个人价值； 主管靠客户(业务员)创造团队价值； 公司靠客户(员工)创造公司价值。 (三)太保营销团队经营理念1、 \信为本，客户至上 2、 积极正面，乐观向上 3、 求变创新，永无止境 4、 团队精神，心手相连 5、 学无止境，人人为师 6、 星火相传，助人助己 7、 感恩之心，遵从伦理 8、 竞争超越，追求卓越 9、 平衡成功，家庭美满 10、以人为本，快乐营销 这些都是建立一个成熟的营销团队应该倡导的经营理念和经营哲学， 每个业务单位可结合各自的具体情况， 根据某一具体时期， 突出某一重点， 创造性地定立自己团队的经营理念。（四）业务部经营哲学范例15建立卓越的工作标准 订下斩钉截铁的目标 信守客户至上的原则 有效的执行 保持上进心，为将来的成功作准备 精通团队合作的重要 培养组织技巧 创造激动人心的环境 和变革结为盟友 维持不断的挑战 1、建立卓越的工作标准 （1）新进业务员： 一个月转正； 填写计划 100，至少 30－50 位准客户； 填写工作日志； 每日至少拜访 3、4 位客户，其中至少 2 位面谈； 每日出勤参加晨会； 每周参加部夕会训练。 （2）业务员 任何一个月不得低于 FYP9000； 填写计划 100，随时维持准主顾至少 30－50 位； 持续填写工作日志；16每日至少拜访 10 位客户，其中至少 3 位面谈； 每日出勤参加晨会； 每周参加部夕会训练； 生涯规划； 填写增员 100。 （3）主任： 任何一个月个人业绩不得低于 FYP9000； 任何一个月小组业绩不得低于 FYP70000； 填写计划 100，随时保持准客户至少 30－50 位； 每日填写业务员工作日志及主管工作日志； 每日至少 3 位面谈业务，绝对不可离开市场； 每日至少增员 1 人，面谈行业的未来； 每周增员 100 的填写； 每周至少主持二次组会； 参与部、区、公司的会议及训练； 生涯规划； 学习报表管理； 积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。 （4）经理： 每日出勤，主持早会、统计出勤率； 每日注意业务产生各小组分组，统计业绩； 每日直辖会议至少 30 分钟；17每周主管会议至少一次（业务、管理、训练、激励、分析） ； 每周至少增员 1 人； 每周夕会活动，负责统筹安排； 拟定每月、每季、每年营业单位经营计划； 负责每季人员晋升考核； 负责新进人员的选择，面谈流程； 良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略； 职场的布置气氛，成为激励人心的环境； 具有极强的进取心，对事业忠诚。 2、信守客户至上的原则 “客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨； 客户是您寿险事业的最大资产； 设身处地为客户着想，经常想您是客户会怎样； 建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网； 随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务； 服务可以协助准主顾开拓――客户介绍客户； 服务可以提升继续率，让公司在市场上获得口碑； 服务就是销售，销售就是服务； 记住，他满意，我们获利就是我们的职责。 3、有效的执行 设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就 是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；公司、部或您自18己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它。 我们是优秀的一群。当公司、部的一个命令、一个动作下达时，要确 实做到令行禁止，否则就是乌合之众。 在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害，唯有有效 的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的单位。 4、保持上进心，为将业成功作准备 随时为成功的将来作准备 积极的心态，加上坚强的意志，持续着简单重复的工作，每日 4 访， 每周增员 1 人；注意公司晋升考核制度及条件； 为了培养自己，必须不断地工作，让自己打开创造之门； “学习，追 赶，超越”三部曲是您成功之阶；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正 喜欢的自己，成为真正伟大的自己。 保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您 自己，爱您的公司。 5、精通团队合作的重要 “太平洋”是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的 一群，唯有公司好，才有您好； 成功、合作的定义是您和我； 工作中除了直向的沟通，还要注意横向的人际关系； 当您一直在努力提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会 被领导。 现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力19量，才可呈现出您个人的成就。 团队精神来自从上而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专 属于个人。 我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创 保险事业，才有美好的未来。 6、培养组织技巧 了解公司每季、每半年的晋升及考核制度； 每季初对自己组织诊断、评估；分析，成长及脱落原因； 了解公司、督导区及部增员流程与选才标准； 善用增员 100 及建立增员人才库； 把增员视为每周工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续经 营的方法之一 7、创造激动人心的环境 职场的布置（每季、每年半年）应有所小变化； 环境能孕育高昂的士气，提升战斗力。 职场内设备充分使用及运作； 培养团结和谐的气氛，没有阶级斗争、论是非的歪气； 推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进； 职场的美观及卫生反映出单位人文的水平。 8、和变革结为盟友 保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化， 所以您也要学习锐变。20学习是变革的起源，训练改革行为的过程；随时能适应市场的变化； 您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革，当您的一些在变， 表示您在进步。 我们都知道锐变。成长的过程是苦涩的，但其结束将是甜美的；和变 革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则 市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进 步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了。 是的！唯有您自己可以改变您自己，成为自己想成就的人就是“您” ， 您是最伟大的。 9、维持不断挑战 挑战是协助我们订定目标；挑战维持组织精神的重要因素；我们必须 不断地面对挑战，否则怠情与轻忽便会趁虚而人，瓦解任何完备的组织； 竞争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简 单的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想，该做的，现在就 做；明天与未来都没有后悔的权利。21第三章 基础管理一、差勤管理考勤是整个晨会经营的有机组成部分，也是晨会长期经营的保证。考勤的具体规定：１、晨会考勤由督导区负责，个人业务部监督实施情况。 ２、除国定假和国家法律法规规定的假期外，督导区全体成员必须参加督 导区组织的晨会。 ３、督导、各级主管与组训人员每天提早 15 分钟到职场，作晨会开始前 的准备工作。其他人员上午 8：30 准时参加晨会。 ４、凡因事因病不能参加晨会的，必须提前办理请假手续。特殊情况应事 后补假，否则以无故缺勤处理。业务员向业务室主任请假，由业务部经理 批准；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督 导或组训人员批准；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处负责人 或辅导员批准。请假必须填具假条，病假必须附上医院出具的病假条。 ５、允许一个月有两次请假（事假） 。迟到 15 分钟三次，作一次缺勤处理。 病假不作缺勤处理。 ６、缺勤者应缴纳一定数量的罚金作为捐助，由公司代扣，用于督导区建 设。二、功能小组22（一）功能小组的意义：具有针对性的解决某项工作的团队。它是公司的神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团队成员自我管理。（二）优势：打破了原有的框架，避免了工作中相互推诿的事情发生。 （三）特点：灵敏、快捷、针对性强，更富民主精神，充分发掘团队智慧。（四）种类：任何一个你认为需要解决的问题都可以。 （业绩诊断、培训、早会、增员、企划）（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同的事。（六）业务部功能小组与职能序号 名称 职责 协助部经理拟定早会计划， 主 1 早会小组 持早会， 通知主讲人员，控制 早会气氛与场面。 2 差勤小组 成员构成 组训、部经理、各级主管、兼 职讲师。 注意事项负责部早会及各种培训、 会议 由责任心较强， 能支持原则的 的考勤。 协助进行职场布置。 在举行各 主管参与。 有较好的企划经验与美工基 础，且愿意为督导区出力。3企划小组种活动时， 组织或参与环境布 置、气氛渲染。 策划增员活动、 组织增员推介 会、组织增员与新人面试活4增员小组动、开拓增员渠道等。 分析 ? 现有高产能人员情况， 开发高 产能人群的增员话术； 制定有 针对性的培训计划。室主任以上、 在增员与队伍建 设方面有丰富成功经验的主 管组成。5培训小组新人岗前培训让最优秀的人去上最拿手的23衔接训练 代理人培训 各类应式培训课。 室主任及以上级组织发展、 人 力规模、组织业绩、个人业绩应式教材的开发（增员手册、 各项指标优秀且富有培训经 话术手册的编定） 验的主管组成，兼职讲师优 先，组长由组员选出。建立一 支强有力的兼职讲师队伍： 兼 职讲师有优先参加各类培训 的权力，讲师沙龙定期活动。 分析市场； 收集同业材料，提 6 市场开拓组 供对策； 新产品推广，老产品 包装。 产品分析， 同业险种比较，针 产品开发 7 功能小组 对不同层次客户进行产品搭 配组合， 形成自助餐式产品建 （业务主管） 议书的设计各类产品话术的 编写 业绩突出， 有较强的市场与客 户开拓能力。三、早会经营寿险营销的经营管理就是早会的经营。充实早会经营的内容，提高早 会经营的水平，就变得尤为重要。（一）早会四声：笑声、掌声、祝福声、赞美声 （二）早会内容：气氛渲染、形式活泼、主题阐述、政令宣导、方案炒作、业绩追踪（三）晨会月度计划的编制配合所在单位业务发展的月计划而制定，主要是晨会主题及专题内容 的安排，以确保晨会内容的系统性。241、晨会月计划表晨会月计划表督导区： 日期 星期一 第 一 周 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 第 二 周 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 第 三 周 星期二 星期三 星期四 星期五 星期一 第 四 周 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事项：如外请讲师，要注意他宣导理念、文化与本单位的差异 8：30本月经营主题： 主持人 日期： 专题讲师 专题内容2、晨会日程安排（范例）25晨会日安排表督导区： 项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 晨操 奏国歌 出勤公布 业绩公布 专题 轻松节拍 业务推动 政令宣导 群体激励 机动 主持人： 时间(分钟) 8:30-8:35 8:35-8:36 8:36-8:38 8:38-8:40 8:40-9:00 9:00-9:05 9:05-9:10 9:10-9:13 9:13-9:15 5 1 2 2 20 5 5 3 2 日期： 负责人 晨操 主持人 主持人 主持人 督导 小品 督导 督导 主持人 备注263、晨会栏目、内容与形式栏目 奏国歌 晨操 出勤公布 目的 营造企业文化 活泼气氛 落实出勤管理措 施、鼓励出勤 激励、鼓励 营销员 增加资讯、 扩大视野 时间 2 分钟 5 分钟 器材 播放设施、 磁带 样样红、 播放设施、 真心英雄 磁带 等 出缺勤 情况表 明 星 介 绍、转正 与晋升、 奖励通报 媒 体 信 息、生活 常识 内容 注意事项 全体起立、或场或听 专人带教、全体参与、 选好内容 鼓励全勤单位 介绍事迹、公布名单、 分享心得、适时激励2 分钟喜讯报道10 分钟信息窗口3、5 分钟1、成功人物介绍 C通过成功故事， 5 分钟 启迪理念、坚定信 念 2、 早读-了解知识、 3 分钟 帮助思考 感性时间 3、有问必答-运用 （四个栏目） 群体智慧，解决展 业中的疑难问题原一平、 柴 田 禾 子 晨会总结、激励时用 等故事 书籍、 杂志、 文章 预先演练、朗读、诵读 1、业绩冲刺前的晨会 2、由推展高手作答 3、主持人安排好问、 大次序 4、总结 1、用于士气低落的单 位 2、一分钟谈优点，三 分钟倾听 3、用感恩的心总结 寻找 参考书目 听完故事，谈启示 有呐喊、焕发激情、信 任游戏、倾听训练、突 围闯关、团队精神等， 操作各不相同 测试题， 答案 适性测试 表等 1、偶尔，业绩低潮时 用 2、全体参与20 分钟4、展现自我-学习 他人优点，联络感 情 1、 小故事， 大启示 -启发思考人生 2、潜能激发-鼓动 自我能量、培养积 轻松节拍 （八个栏目） 极心态 3、性格测验-认识 自己，振作士气5 分钟5 分钟半小时5 分钟27栏目目的 4、趣味问答-提高 学习兴趣、培养团 队精神 5、小品欣赏-同上时间 业绩结 束后的 第一周 晨会用器材 题目、 奖品、 小礼物内容注意事项 1、掌握时间与气氛 2、公正、公平 3、奖品以小礼物为主轻松节拍 （续）6、名人名言-同上 7、游戏-活跃气氛 8、今日幸运人-鼓 励出勤、活跃气氛 1、 业绩通报与分析 -鼓励先进、 促进个 人与组织目标的达 成 5-10 分钟 偶尔 纸箱、名片 过 独 木 1、自愿报名 桥 、 找 朋 2、主持人事后总结点 友等 明主题 1、随机抽取 2、送小奖品 1、主管根据目标、进度、完成业 绩三项指标具体分析 2、公布团队业绩及排名情况 3、公布已经完成业绩与晋升指标、 即将完成指标者、举绩不佳者名单 4、提供分析与策略 1、挑战与应战可在营销员之间、 室与室之间、部与部之间等各层面 展开 2、采用下战书的方式，制订比赛 规则及奖惩方案，当众宣读挑战书 与应战书，张榜公布 3、气氛热烈友好5 分钟 每周或 每月一 次2、 挑战与应战、 誓 业务冲 业务推动 （四个栏目） 师大会-向更高目 刺 期 的 标挑战，激励士气 晨会政令宣达 （两个栏目）3、 公布展业精英奖 定 期 的 -鼓励与激励 晨会 业务竞 4、表彰会-激励士 赛结束 气，在竞争中找差 后的晨 距 会 管理新动向-让营 销员及时了解公司 根据公 的 方 针 政 策 与 规 司安排 定，以便贯彻执行 工作指示-加强管 理人员与营销人员 之间的交流 鼓舞士气， 相互激励 每周 一次 晨会 结束时组织学习 心得规章 制度、管 理办法 经理训导 在主持人的引领下，全体人员一起 高呼激励口号群体激励28栏目目的时间器材内容 介绍整 个成功 展业的 过程注意事项 1、实现安排经验分享的 营销员 2、围绕近期展业焦点话 题，介绍签单过程1、经验分享-通过 经验分享，发现自 10 分钟 己的优缺点，提高 自己 2、专题讨论-针对 与营销有关的话题 进行讨论， 在知识、 观念、技巧、习惯 上皆有进步 3、专题讲座-通过 讲座，提高修养 4、电视教学-通过 声像教材使专题更 活泼，效果更好 15 分钟胶片观念、 技 巧、知 内容具体，切忌泛泛而 识、 习惯 谈 诸方面 书面资料 专业知 识案例 等 营销实 务等 录像教 材 每周由主题，提前一周 公布，全体参加 1、收集电视教学内容 2、最后，主持人组织讨 论或心得报告20 分钟专题论坛 （八个栏目）电视机、 录像机根据不 5、口才训练-提高 计时表、 同方式 解释与影响能力 响铃 确定 6、推销演练-通过 拜访示范、销售面 谈、提高新人、老 业务员的推销技巧 7、专题报告-弘扬 先进的人和事，提 高素质10 分钟具体 安排8、专题演讲-倡导 一般为 健康、 积极、 乐观、 20 分钟 向上的观念1、形式多样：有辩论比 赛、三分钟演讲、即席 演讲等 2、配合个性、工作等 1、选出演练人员若干对 桌子一、椅 2、先由指导者作示范，然后具体 子二；摄录 演练，最后安排点评 设备若干 3、准备小礼物，进行颁奖 1、参加上级公司活动的人作报告 2、受表彰者作专题报告 3、先进典型作弘扬正气的报告 1、专题演讲伙自拟题目均可 2、加上背景音乐 胶片 3、内容积极向上 4、充分准备，人人有份29四、二次早会（一）二次早会的目的1、立个别辅导对象及内容（心态、销售技能） ； 2、发现单位共同问题，制定夕会训练内容； 3、掌握单位整体活动量，有效拜访数量，准主顾存量，拜访质量； 4、估未来，调整工作方案，力争目标达成； 5、保持良好的情绪，充满自信和勇气； 6、沟通情感，增强团队凝聚力。（二）主要内容1、方案的个别追踪 2、昨日举绩通报 3、昨日活动汇报 4、角色扮演 5、个案研讨 6、一对一沟通30（三）二次早会日程安排栏目 内容 ? 总结前期业绩状况 ? 表扬出单人员 ? 鞭策倒数人员 ? 以团队为荣 ? 统计当日工作状况 ? 业绩 ? 拜访量 ? 出勤 ? 保险理念分享 ? 积极心态 ? 自信心、毅力 ? 爱心事业 ? 双赢策略 ? 绩优业务员经验谈 ? 成功经验 ? 失败原因 ? 技能传授 ? 保险市场需求分析 ? 个案研讨 ? 商品组合训练 ? 话术演练 ? 昨日拜访状况的诊断 与辅导 ? 日志批阅 ? 日志的复述 ? 个案研讨 时间（分钟）业绩讲评5 分钟心得分享10 分钟训练研讨辅导追踪15 分钟会议时间30 分钟31表一： 早会经营计划表（月度）年日 期 １ ２月第３ ４ ５周６ ７ ８填写日期：９ １ ０ １ １ １ ２ １ ３部别：１ ４ １ ５ １ ６ １ ７ １ ８部经理姓名：１ ９ ２ ０ ２ １ ２ ２ ２ ３ ２ ４ ２ ５ ２ ６ ２ ７ ２ ８ ２ ９ ３ ０ ３ １星 期 主 持 人 专 题 报 告 人 早 会 主 题第四章 活动管理一、概论根据 LIMRA 统计，业务员业绩低迷的原因有： 不愿意做 不懂得做 做得不够 15% 20% 60%因此， 导致业务员低产能性的主要原因是拜访量不够， 即活动量不足。（一）活动管理定义对于业务员来说， 活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推 销活动过程（包括推销对象与推销目的） ，订定量化目标，并记录实际结 果，而且评估自己技能熟练程度的一种管理办法。 对于业务主管来说， 是指业务主管对于业务员的推销活动计划作事先 的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及 辅导，是业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。（二）活动管理的重要性业务员要想提升产能，必须加强活动管理。因为，它可以协助我们： 1、建立充分而有效的准主顾，确定拜访的对象； 2、保持一定数量和质量的销售活动； 3、提升销售活动的针对性和有效性； 4、大幅提升业务员的成功率； 5、提高业务员的增员意愿。同时，由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，除了公司 规定的活动应积极参加之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路 线。因此，活动量的多寡往往是影响业绩的主要因素之一。而且活动管理 也是一种良性的互动，也能让人产生积极的行为，如果每个人都很敬业， 拼命工作、上行下效，影响所及，就可以塑造出整体同仁对工作的冲动与 习性，在这种环境之下，成功的模式就容易被创造出来。二、活动管理系统（A.Q.S）的建立对于业务主管来说，不能只重视业务员的销售活动的“结果” ，同时必 须重视“过程”即“活动量” 。（一）活动管理系统（Activity Quota Systen）即业务主管通过有计划、有原则作业，制定明确的展业目标，以提升 业务员的一套管理制度。（二） 、业务主管应有的管理理念1、计划 （1）分析并了解业务员的展业能力及其工作习惯； （2）协助拟定个人展业目标并予以量化； （3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。 2、执行 （1）明确要求业务员将访谈过程详细记录； （2）将实际结果与预定计划进行比较。 3、检讨34（1）定期检查并辅导改进； （2）修正计划书中不利的变动因素。 为养成业务员良好的工作习惯，建立好的活动管理，身为业务主管初 期即使不习惯，仍必须持之以恒。（三）活动管理系统流程如将任何一个业务单位（业务室、业务部、督导区）看作一个单独的 销售单位，那么活动管理系统流程如下：35销售活动管理系统流程图投入 任何制度 策略 投入 管理者 （控制者） 计划目标 对象/活动目的/次数 沟通 过程 业务员 的努力 结果 产出 销售活动 的结束 过程 产出评估是是否达成 对象/活动目的/ 次数的计划目标修正 否管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对 象 /活动目的 /次数目 标目的：1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者 的注意力集中在因（低生产性）而不只是果； 2、此行销系统是针对一个单位设计，这个单位可以是室，也可以 是部或区。361、投入 业务主管通过系列活动工具，可将业务员每月的保费（业绩）目标及 每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。 其步骤如下： 活动目的表――――运用此表拟定该工作月应开拓准主顾量及个人收入 目标 计 划 100――――从准主顾名单中择优列出该工作月应访谈名单， 并分 别填入表中 工 作 日 志――――将以约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写表一 业务员销售活动目标表 活动目标 必要的首年年度佣金收入 必要的保险费金额 必要的促成件数 每月必要的访谈人数 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数 每月（1/12）根据订立的年收入目标填写活 动目标表。 1、 初年度平均用仅以 30%计算； 2、 假设每件平均保费 1500 元。注：1、这里所指的“访谈数”以见到准主顾为准（含初访、复访） ； 2、每日访谈数应在五访以上（每周一五天计算，周五下午 3：00-5： 00 或周六为拟定下周工作计划日） 。2、过程、产出37业务主管通过“销售活动记录表”或“工作日志” ，要求业务员每天 详细填写拜访记录，从记录上来了解业务员每天及整个月市场的活动情 况，提供适当的个别辅导和关心。 3、评估、修正 经过定期及一段时间的实际记录观察分析， 可以找出该业务员的真正 市场在哪里，进而发掘个人“目标市场” ，同时能给予业务员个别适当的 训练、激励，从而订出适当的展业目标。38（五）活动管理系统（A.Q.S）实务操作宣导训练沟通 拟定计划数量化日常辅导观察活动评 估找出问题修正教育解决问题计划周期1、 与所属业 务员沟通销 售对象的均 衡发展与活 动量计划的 重要性 2、 活动管理 工具的介绍 3、 示范填写 上列表格 4、 要求销售 人员填写上 列表格1、 定期 （每 周或每两 周）与业务 员就销售对 象、活动目 的及活动数 量确定可行 的计划目标 2、 填写销售 活动记录表1、 注意所属 业务员每天 销售活动的 状况 2、 让业务人 员感觉到你 的重视及关 怀 3、 随时辅导 及纠正业务 人员的活动 4、 陪同展业 一对一辅导1、由业务员依 照平时填写的 工作日志、 统计 实际活动量填 入销售活动工 作计划表中 2、与业务人员 共同检讨计划 差异原因， 并填 写销售活动评 估表1、针对问题， 找出差异原因。 加强对业务员 的 “观念” 沟通 2、给予应有的 知识及技术指 导 3、提醒业务员 应注重 “活动目 的”的事前准 备，并确实执 行。39三、活动管理参考范例为了使活动管理更为可行，各业务单位可根据自己的情况，设计自己 的活动管理模式。在此，提出两例活动管理的方案以供大家参考。（一）针对不同层次的业务员提出不同的要求1、先将不同资历的业务员分类 如半年以下的新人一块；半年到一年之间的一块；一年以上的一块。 实际操作时，可根据自己的情况，作适当的调整。比如业绩长期处于低迷 状态的，也可以归入半年以下的新人这一块。 2、不同板块不同要求 （1）第一板块的新人：要求认真填写《工作日志》《准主顾卡》 、 、和周检 讨表，每周进行总结评估，由主管协助提出改进方案。 （2）第二、三板块的业务员：由于他们从业时间达到了半年以上，辅导 方面可以引导其向客户品质管理过渡，不同的是二、三板块的业务员深入 的程度有所差异。比如： ①建立合理的客户组合； ②客户资源的建档； ③客户联络及客户关系维护技术； ④创建附加值的服务； ⑦新技术（如电子商务等）的应用等。（二）引导与督察1、活动量与业绩的关系――引导 在每周一的大早会上，请业绩优秀的业务员作经验介绍。可以从他的40口中了解一些细节问题，他的拜访量如何、怎样去拜访、如何选择高质量 的拜访对象等等。对一些可资借鉴的地方充分挖掘、渲染，进而说明活动 量与业绩的关系。 2、拜访量公布――督察 业务主管可以工作日志为准统计每人一周的拜访量，加强业务人员的 自觉性。（三）活动管理的要诀：大力宣导、工具准备、制度严格、检查认真、主顾开拓、小题大做、推陈出新、培养良好的从业习惯 1、半强制的方式 ---《工作日志》的运用 2、学习管理的方式 活动量管理工具的选择： （业务员） （1）计划 100（略） ： 帮助业务员进行准客户等级的分析，进而寻找目标客户。 （2） （准）主顾卡（略） ： 建立详细的客户档案，为日后的客户服务打下基础。 （3）工作日志： 营销员自我管理的工具 营销员与主管沟通的桥梁 为主管提供管理及辅导的依据 （4）20 分记分卡：41对业务员在各个销售环节中的客户量进行分析，进而发现问题，进行 有针对性的辅导。 （主任） 业务室每周活动情况检讨表； 业务主任每周工作时间计划及记录表； 业务员每日活动检查表 （业务部经理） 业务部每周活动情况统计表； 部经理每周工作时间计划及记录表； 早会经营计划表； 主顾开拓活动量管理月报表； 业务改善措施计划； 业务改善措施计划-上月检讨附表： 1、主顾开拓活动量管理月报表（部、室） ； 2、出勤、拜访量、业绩统计一览表； 3、业务员每周检讨及拜访计划表； 4、业务员工作日志42表一：主顾开拓活动量管理月报表（部、室） 部门：姓名 现有准主顾卡 本月新增名单 本月新增 准主顾卡 姓名时间：现有准主顾卡 本月 新增名单年月本月新增 准主顾卡人均43
表二：出勤、拜访量、业绩统计一览表业务部：序号 姓名 项目 出勤 准客户 1 成交件数 成交保费 增员 出勤 准客户 2 成交件数 成交保费 增员 出勤 . . . 准客户 成交件数 成交保费 增员 人均数 出勤 小计 准客户 成交件数 成交保费 增员 1、出勤： 正常 4 填表须知 迟到μ 事假［ 病假 B 无故缺勤× 计划业务室：第一周 达成 第二周 计划 达成 计划年第三周 达成月第四周 计划 达成 合计2、出勤小（合）计：计算出勤率 3、拜访量：当日未到划“――” ，给与追踪 4、人均数：以各项合计数除以实际人数45表三：业务员每周检讨及拜访计划表年 项目 FYP（元） 件数（件） 新增拜访名单（个） 拜访客户数（个） 增员（人） 月第 周 填写日期： 上周目标 业务员姓名： 上周成果 差距原因 本轴目标 改进方法拜访性质 拜访 V 接触 P 说明 C 促成 客户服务 增员本周计划拜访对象名单46表四：业务员工作日志工作日志 早会内容 月 日 （星期 ）当日 计划上午 下午签 单 当 日 拜 访 记 录 前 拜 访 老 客 户 回 访姓名电话洽谈时间推荐险种保额保费再访时间备注主管审批47第五章 增员选才一、增员（一）增员观念人寿保险事业发展的程序可分为： 推销 组织 管理 经营循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队 伍，才能保持寿险的永续经营。 1、增员意义对 个 人 的 好 处1、 对业绩的好处 增加个人收入 稳定业绩来源 减低业务压力 建立业务中心 扩大市场规模 维持绩效考核 创造晋升机会 赢取业绩竞赛 延展事业生命 发展个人事业 2、对个人的成长 提高工作士气 增加人际关系 肯定工作价值 学习忍耐自律 提升沟通能力 学习业务管理 学习教育辅导 学习组织发展 培养领导能力 增加从业信心 3、个人全面提升 学习他人长处 增强说服能力 可以增广见闻 可满足荣誉感 发现经营魅力 提高经营层级 提高经营效率 促进家庭和谐 能够自我实现 实现自我成长48对营业单位的好处对单位业绩的好处 提高单位产能 提高单位活动 业绩稳定成长 单位继续率高 使脱落率降低 人才聚集容易 相互良性竞争 培养绩优人才 提高整体士气 共享团对荣誉 对单位运营的好处 能增加向心力 形成人气旺盛 增员更加容易 激发点子创意 本人知名度高 福利性建设好 降低运营成本 提升人员素质 可办竞赛活动 增加运营资金 对团队建设的好处 培养优秀人才 落实教育训练 主管工作轻松 讲师资源丰富 形成良性淘汰 自行培养人才 建立对外关系 团队良性发展 更多人才加入 建立学习团队2、不增员的理由 （1）对行业没信心； （2）分身乏术，担心无力辅导新人； （3）不了解增员的技巧和过程； （4）不敢增员高素质的人； （5）展业时间的耽误； （6）担心缘故重叠； （7）担心影响个人收入； （8）没有增员来源； （9）看不到增员利益； 3、正确的增员观念 （1）不断建立增员来源中心； （2）选择符合资格与标准的人才； （3）增员 CLOSE 只是新人职前训练的开始；49（4）持之以恒的追踪，等待机会的来临； （至少要追踪七次） （5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴； （6）不是增不到人，而是： a．讲的不好；b.选的不对；c.时机未到 （7）每次演出力求完美，每一次结束留有希望； （8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。 增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学 会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。 4、增员活动 （1）每周增员日 （2）每周增员夕会 （3）增员通关演练 （4）营业部客户联谊会 （5）月增员交流会 注意环境衬托的作用（二）增员计划1、根据目标市场的定位与团队实际，合理制定增员计划，并全面考 虑增员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，使人力资源的配置达到效 益的最佳化。 2、业务主管有自己的目标，每天、每周、每月有效增员多少人，团队 建立增员纪录系统，并进行定期考核。50（三）增员渠道“1+1”增员：业务员通过缘故法或转介绍增员 优点：来源可靠，可持续进行，增员素质较好，成本较低 缺点：增员速度相对较慢，对业务员要求高 人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘 优点：来源广，速度快 缺点：在前期大量使用的情况下，效果较差 目标市场增员：选定目标市场后有目的的进行增员 优点：有针对性，有利于市场开拓，效果较好 缺点：难度较大，增员速度相对较慢 陌生拜访增员： 优点：来源可靠，增员素质较好 缺点：增员速度相对较慢 增员说明会增员： 优点：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管 理 缺点：不宜太频繁 广告增员：通过广告发布增员信息 优点：来源广 缺点：质量不可控，不宜过多使用，并且一定要统一组织（四）增员流程51增员流程几年的营销经验表明：任何一项成果都不是靠单一的 动作完成的，必须有组织的按照一定的流程来完成。 计划?增员目 标宣导组织辅助工具活动管理 选择?展示资 料： 公司介 绍、 行业介 绍、 成功人 士、 ?紧急情况 救助卡 ?增员活 动率 ?有效增 员率 ?检查工 作日志 ?准增员 名单训练?增员的意义 ?增员激励 ?培训： 转正、见习、 主任、 部经理、 区经理 ?讲座 ?创业说明 会 ?择业座谈 会 ?参加早会 ?陪同绩优 业务员拜 访?个人履历表 ?初次面谈 ?性向测验 ?发现事实面谈 ?计划100 ?查询过去工作表现寒喧增 员 面 谈 流 程 图赞美 询问导入 动摇话术 是 沉默 导入说明配合 增员资料展示是否 拒绝话术 否CLOSE话术 CLOSE动作（五）保险业与其他行业的比较52保险业上班族的比较项 目 保 险 上 班上班时间 上班环境 升 迁 退 休 市 场 景 气 收 入 年终奖金 条 件 能 力 忙 前 途 自我理想 成 就 感 使 命 感 弹性大 佳 掌握在自己手里 自己定 无限大 不受影响 一分耕耘，一分收获 自己定 人才 可超越主管 为自己而忙 掌握在自己手里 敢想，敢要，敢得要 可预期，可感受 服务人群 朝九晚五（公司规定） 公司给予 看主管脸色 依公司规定 特定市场 被炒鱿鱼之虑 固定 依老板喜欢 年龄、学历、经验之限 老板怕你能力比他强 不知为谁而忙 难以想象，懂得巴结 无 不知是什么 服务公司保险业与传统事业的比较项 目 保 险 上 班创业资金 技 术 经 验 经营时间 助 力 合 伙 员 工 经营条件 困 难 度 同 行 失 败率 客 户 商 品 开 分 店 束 缚 小 边做边学 用时间买经验 弹性大 亲友帮忙容易 没问题 双蠃 有成功途径可寻 心态问题（要不要） 相助 零（只有放弃） 可选择 无形 简单 愈成功，愈自由 大 先要懂 用金钱买经验 固定，比员工长 亲友难插手 股东多，意见多 劳资对立 从头开始，自我摸索 周遭因素多 相忌 高 烂帐，退票问题多 要囤货 难，增加投资风险 生意愈大愈忙53保 险 业 与 一 般 推 销 的 比较项 目 保 险 上 班制 度 上班时间 知 识 同 行 客 户 商 品 重复消费 价 位 使 命感 条 件 收 入 区域性 自 由 政府政策 亲友帮忙 本身即是老板 弹性大 知识广博，素质提升 相助 世代相传 金融产品、源源不断 随客户而成长 弹性大 慈善事业 只要有心都能从事 h久h多，h久h稳 到处是市场 愈成功愈自由 受政府奖励及支持 易 朝九晚五（公司规定） 公司规定 相关知识 相忌 特定市场 一般商品，创新难 不一定 依老板喜欢 少有 年龄，学历，经验之限 提成一般，无保障 根据商品而定 无 ？ 较难二、选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法， 对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。（一）选择的好处1、有利于组织健康发展 2、有利于辅导 新人成长快3、节省时间和精力，降低成本 4、既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养 5、属员心态好 团队氛围好（二）有效选择的要点1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备 2、选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的 3、选择要有成本的概念544、选择的过程要有记录 5、选择步骤工具及标准必须一视同仁 6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络（三）过程1、初次甄选面谈 2、性向测验 3、应征者履历资料表 4、发现事实面谈 5、抉择（四）选才标准1、年龄 2、学历 3、婚姻 已婚的业务员往往较独身的业务员工作得更认真 4、品质好 5、工作经验 6、个性 7、对保险的认识程度 8、家庭的支持度 对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作能否成功 有相当的影响 9、到公司上班的距离55▲适合单位的人选特征： 1、有一般人的物质需求，可激励； 2、拥有工作企图心； 3、必须忠心，可接受指导，能配合； 4、有一定的可塑性。（五）面谈1、面谈原则 （1）聆听：善用沉默的力量 （2）完整与正确：得到所需完整而正确的答案 （3）客观：在面谈中保持客观的立场 （4）控制：能够随时控制面谈的状况与进度 （5）相关：只提出与工作有关的问题 2、面谈目标 （1）激发加入寿险推销事业的兴趣 （2）简要说明并告知“选择过程”的价值所在 （3）获取重要的背景资料 （4）跟应征者预约说明会 （5）得到应征者完整的个人履历资料 （6）决定是否进入下个选择步骤 3、初次面谈成功的要素 （1）时间、地点安排适宜56（2）发挥主观个人魅力及成功形象 （3）如实说明工作性质及将来发展前景 （4）充分了解被增员者的背景、人格类型 （5）适合者给予适当的激励 （6）不适合者予以婉转拒绝 （7）解释甄选的目的及程序 4、观察重点 （1）被增员者态度是否谦虚？ （2）说话速度是否自由而明确？ （3）表达力是否清楚？ （4）此人形象如何？ （5）此人的潜在市场？ （6）是否有企图心？ 5、面谈话术 （1）开门话术 （2）未来理想：捕捉增员点 （3）说明： ①寿险的意义与功用 ②寿险业的现实与未来 ③市场在哪里 ④公司商品介绍 ⑤新人训练计划57⑥公司的制度与特色（4）促成①参加创业说明会 ②促使参加培训 ③培训后辅导支援 6、增员工具的辅助三、创业说明会创业说明会必须有专人负责策划，专门的职场布置，专人接待，特别 的音乐，出色的主持人、主讲人；有条件的可准备一些小礼品；主题有： 公司介绍、保险介绍、市场分析、保险顾问的工作性质、培训与发展的机 会等。最好在晚上举行，历时 2 小时左右，讲演时间不超过 1 小时，其余 时间分组沟通，填写表格等。 具体流程如下：步骤 1 2 3 4 5 6 7 内容 新人登记报到 进入会场 公司与事业介绍 成功分享 回答新人提问 问卷调查 小组活动 负责人 接待人员 接待人员 主持人 公司成功人士 主持人 组训人员 各小组负责人 要求 指定专人负责 专门音乐、会场布置 颁发标准材料 安排一到两位 正面、积极的内容 了解到新人概况 让新人产生归宿感58第六章 培训体系对于业务单位的发展有着诸多决定因素，其中之一就是培训的力度。虽然培 训部定期都进行教育培训，但从参加人员的角度看，周期长，参加人数有限，因 此容易造成发展速度不均衡且时效性较低，为了缓解这些矛盾，提高工作绩效， 各业务单位应针对各督导区、 业务部的实际情况拟定培训计划，以满足发展的需 要。一、树立良好的培训观念（一）培训的出发点完成课时数 为办班而办班 业务部 运作需要（二）培训内容设置制式化，跟感觉走， 由上而下 针对性、 可操作、 实用性， 由下而上（三）资源配置： （人力、物力）以本机构，本部门为中心， 较大的随意性 以最大限度满足业务部需要 为中心，明确规划（四）教学形式完全以授课式为主， 缺少训练式 授课式与训练式 相结合、相依存（五）培训后续追踪无跟踪、 轻落实、 少评估 有跟踪、 重实效、 会评估59
二、区、部培训总体规划培训类别 培训班名称 新人岗前 代理人考证 对象 考证前新人 报考新人 目的 增强新人行业信心，寿险理念启蒙 保险基础知识学习，提高考证合格率 授课 方式 讲授 讲授 注意事项 严格考勤、良好氛围、优秀讲师 严格考勤和管理，课本学习与习题 演练相结合。新人基 础培训衔接训练 快捷入门 新险种培训签约新人 签约新人 全体熟悉规则，习惯养成，强化理念，提升技能， 讲授+ 主任应通过二次早会或夕会等形 知识细化，边学边做。 技能强化，增强信心，快速转正。 对公司新险种进行推广、推动。 训练 训练 式加强对新人的辅导，陪访结合。 讲授：训练＝20：80讲授+ 可制作建议书，并写出相应话术， 训练 训 练 为主 讲授+ 训练 对新人可进行过关或训练。 培训应分层面，有针对性。若为老 业务员应结合心态调整和理念建 设。 理念重点讲授，技巧多加训练。应式培训推销战斗营意愿强但技能 不足的业务员 有发展意愿和 潜质的业务员提升技能，提高不同层级业务员产能。增员训练营生涯规划、增员理念与简单技巧。61培训类别培训班名称对象目的授课 方式注意事项 事前应根据业务员层面做“培训需产能提升班 应式培训 （续） 高手交流会产能低者调整心态，增强信心，提升技能。讲授+ 求调查” ；过程中多互动以沟通观 互动 念、调整心态，最后应做出行动计 划与承诺，由主管落实追踪。绩优人员交流技巧与心得，使强者更强。座 谈 最好请区外部优秀主管或业务高 交流 手， “外来和尚好念经” 。 快速反映，以快应变。应急培训全体应对突发事件，快速作出反映。 （如媒体的正 宣导 面或负面报道，政策调整等） 培训见习主任班 管理 与 讲师 初级讲师 讲师沙龙 辅导训练营有潜力业务员 主任 兼职讲师 经理、主任 兼职讲师鼓励晋升， 提升增员理念， 训练增员方法技巧， 讲授+ 高期望，严要求，最好为封闭式训 灌输团队发展观念。 训练 练。提升主任辅导与训练水平， 提高转正率与业务 训练+ 员留存率。 讲授 培养区、部的兼职讲师，提升经理、主任的培 训练+ 训与训练水平。 讲授 交流培训经验， 提升兼职讲师专业素质， 联络 座谈 沟通感情，增强兼职讲师的归属感、荣誉感。 沟通 形式轻松活泼，重在交流与沟通。 老师节可举办娱乐活动。62三、区、部培训架构的建立督导区组训业务部 组训业务部 组训业务部 组训业务部 组训经理、主任、 兼职讲师经理、主任、 兼职讲师经理、主任、 兼职讲师经理、主任、 兼职讲师四、培训流程管理（一）训前准备1、学员通知与训前作业 2、培训需求调查 3、讲师邀请和训前沟通 4、教室布置、教学教具准备（二）训中控制1、考勤与班务管理 2、学员反馈及与讲师的沟通 3、良好学习氛围营造（三）训后追踪与回馈?1、教学回馈表与讲师的反馈 2、训后作业或培训效果的追踪 3、业务部经理与主任的配合（非常重要） （如利用早会、 二次早会进行分享或表扬， 对学员的承诺与计划进行追踪、63辅导。 ）五、区、部培训考核指标的建立???硬指标：新人的三个月转正率、6 个月转正率、13 个月留存率、代理 人考试及格率及当地排名、增员率等均可作为培训考核的参考指标。 软考核：各层级营销员对培训支持的满意度及评价64第七章 会报管理会报管理，其目的在于营造某种“场合” ，让成员能融入其中，借着会 报运作的功能、成员主动地参与以达到提升经营能力，改正经营缺点的目 的，塑造成员寿险行销的个性与特质。 会报本身只是运作的工具，无需拘泥于会报的形式，而应着眼于会报 的效果，所以应深入了解会报的功能、会报的形式及其运作，使会报在经 营上发挥其应有的功用。故本章中将主要介绍会报的种类、内容及具体操 作。 同时为了对单位成长的过程、经营情况作更为真实的记录，学会如何 更好地使用工具―报表，也是本章内容之一。一、会报管理和重要性：（一）增强属员归属感 （二）解决存在问题 （三）让属员理解共同目标 （四）产生约束力，便于团队管理 （五）为属员提供一个自我展示，互相竞争的场所65二、会议概要会 议KPI 月 会? ? ? ?汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具 体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是 否达成实际效果及后续工作 针对下月目标制定行动方案 业 务 部 KPI 月 会 督 导 区 周 检 讨 会 1 次／周周 检 讨 会? ? ?汇总业绩及活动情况 分析差距原因 制定下周工作计划其 他 会 议?及时、 持续解 决具体问题营 销 部 KPI 月 会督 导 区 KPI 月 会业 务 部 周 检 讨 会 1 次／周业 务 室 周 检 讨 会 1 次／周早 会二 次 早 会主 管 会专 题 研 讨 会频率1 次／月1 次／月1 次／月1 次／日1 次／日 1 次／日不定期召集人营销部 经理 督导区 经理督导区 经理 业务部 经理业务部 经理 业务室 主任督导区 经理 业务部 经理业务部 经理 业务室 主任66业务室 主任 业务员业务部 经理 全体人员业务室 主任 全体人员业务部 经理 业务室 主任根据 情况定汇报人 ／检讨 人／参 加人三、会议流程（一）KPI 月会1、流程 良好的 KPI 管理会议机制，又易于提高各层级负责人目标制定、分析、监 控水平筹备召开落实跟踪内容? 汇报人制作汇报 工具 ? 召集人获得 KPI 指 标等会议用资料 ? 职场、会议用具准 备? 汇报人汇报上期 KPI 指标达成情况，检讨差 距、分析原因，制定下期 目标及行动措施 ? 召集人点评，与会者 质询 ? 解决重要问题 ? 传达政令信息等其他 事宜? 由召集人根据汇 报内容进行跟踪以确 保措施的落实 ? 及时解决计划执 行过程中出现的问 题，总结经验适时调 整计划常见问题? 工具填写有误 ? 数据渠道不统一 ? 未掌握数据定义、 数据间逻辑关系 ? 未采用制式工具 ? 未制作投影片 ? 未进行展示准备? 会议时间大量用于数 据准确性、 工具逻辑关系 的质疑上， 而不能专注于 主要议题 ? 汇报内容未经逐级汇 总、提炼，其数据、措施 同其它层级汇报内容缺 少连续性 ? 缺少积极会议气氛， 检讨与汇报未经与会者 质询、讨论，使会议成为 单纯个人展示 ? 汇报措施不具体 ? 没有点评或点评缺少 权威性? 召集人对汇报内 容无备案 ? 检查追踪无专人 负责或不能及时 ? 不能及时发现针 对执行中问题或无力 解决解决问题? 明确数据统计口 径、收集渠道、责任 部门 ? 加强会议前工具 填写辅导? 鼓励与会者参加 ? 培训主持人会议掌控 技巧 ? 召集人事先获得汇报 人报告以便会议点评、 会 前专向辅导沟通? 完善会议记录 ? 订定检查办法 ? 设定追踪检查的 责任人67营 销 部 KPI 月 汇 报 会督导 区 KPI 月汇 报会业务 部 KPI 月汇 报会主要议程 主要内容 ? 业 务 部 经 理 ? 上月机构营销业务总体经营状况、 上 月总项 KPI 指标 ? 首年保费计 通报经营状况 ? 上月 KPI 计划差距分析 划完成率 ? 各 区 区 经 理 ? 上月措施检讨 汇报区经营状况 ? 本月关键业绩指标设定 ? 人均保费 ? 业务改善措施计划 ? 有效增员率 ? 重 要 问 题 探 ? 确立重要议题 ? 脱落率 讨 ? 讨论并明确责任人、时间、成果要求 ? 业务部经理讲评 ? 保费继续率 ? 讲评各区会议准备情况 ? 费用率 ? 业 务 部 经 理 ? 评价各区上月业绩 总结 ? 公布上月措施追踪结果 ? 客户投诉率 ? 评价本月计划、措施 ? 通报本月工作目标、工作重点 ? 区上月 KPI 指标总体情况 ? 区 经 理 通 报 ? 区上月计划措施落实情况 本区经营状况 ? 其他区经营指标通报 ? 上月关键业绩指标 ? 活动率 ? 上月问题差距分析 ? 部 经 理 汇 报 ? 业务改善措施检讨 ? 人均产能 本部经营状况 ? 本月目标设定 ? 有效增员率 ? 本月业务改善措施 ? 脱落率 ? 重 要 问 题 探 ? 确立重要议题 讨 ? 讨论并明确责任人、时间、成果要求 ? 保费继续率 ? 区经理讲评 ? 客户投诉率 ? 讲评各部会议准备情况 ? 评价各部上月业绩 ? 区经理总结 ? 公布上月措施追踪结果 ? 评价本月计划、措施 ? 通报本月工作计划、工作重点 ? 本部上月 KPI 总体经营状况 ? 部经理通报 ? 其他部上月经营状况 本区经营状况 ? 上月关键业绩指标 ? 活动率 ? 上月问题差距分析 ? 业务部所属 ? 下月目标设定 ? 有效人均 业务主任汇报 ? 下月具体措施 件数 ? 重 要 问 题 探 ? 确立重要议题 ? 件均保费 讨 ? 讨论并明确责任人、时间、成果要求 ? 部经理讲评 ? 有效增员率 ? 讲评各室会议准备情况 ? 脱落率 ? 评价各室上月业绩 ? 部经理总结 ? 公布上月措施追踪结果 ? 评价本月计划、措施 ? 通报本月工作计划、工作重点682、具体事项 相关 KPI发言人 ? 营销部 经理 ? 各区区 经理 ? 与会者? 营销部 经理? 区经理? 各部经 理 ? 与会者? 区经理? 部经理? 主任 ? 与会者? 部经理（二）周检讨1、流程 业务单位通过周检讨会将月计划执行的监督、 指导分解为对下级业务单位周 计划执行的监督、指导，可及时考量周计划实施状况对月 KPI 的影响，以便适时 调整工作布署，以实现对下级单位监督、指导的及时、高效筹备召开落实跟踪内容? 检讨人制作工具 ? 召集人获得有关 会议用资料 ? 职场、会议用具准 备常见问题? 检讨上期周计划的达 成，分析目标差距原因， 总结重点措施完成情况 ? 计划下期活动，设定 周目标， 明确行动措施及 预期成果 ? 召集人点评，与会者 质询 ? 解决重要问题 ? 传达政令信息等其他 事宜 ? 检讨人过少，使召集 ? 工具填写有误 人难以掌握全面信息或 ? 数据渠道不统一 ? 未掌握数据定义、 发现一般性问题 ? 检讨人过多，使会议 数据间逻辑关系 冗长，内容雷同、乏味 ? 未采用制式工具 ? 会议不能专注于主要 ? 未制作投影片 议题 ? 未进行展示准备 ? 缺少积极会议气氛， 检讨与汇报未经与会者 质询、讨论，使会议成为 单纯个人展示 ? 制定的措施不具体 ? 没有点评或点评缺少 权威性? 由召集人根据汇 报内容进行跟踪以确 保措施的落实 ? 及时解决计划执 行过程中出现的问 题，总结经验适时调 整计划? 召集人对汇报内 容无备案 ? 检查追踪无专人 负责或不能及时 ? 不能及时发现针 对执行中问题或无力 解决解决问题? 明确数据统计口 径、收集渠道、责任 部门 ? 加强会议前工具 填写辅导? 鼓励与会者参加 ? 培训主持人会议掌控 技巧 ? 召集人事先获得汇报 人报告以便会议点评、 会 前专向辅导沟通? 完善会议记录 ? 订定检查办法 ? 设定追踪检查的 责任人692、具体事项 相关指标 主要议程 主要内容 发言人 检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估 计划下期指标 ? 部经理 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确， 并检讨效果 影响周计划实现的共同难题的讨论 ? 与会者 布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 ? 区经理 部门工作重点措施的落实及时间 检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估 计划下期指标 ? 室主任 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确， 并检讨效果 业务部主任早会难以展开讨论的议 ? 与会者 布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 ? 部经理 部门工作重点措施的落实及时间 检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估 计划下期指标 ? 业务员 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确， 并检讨效果 布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 ? 主任 确定本周工作重点措施的落实及时督 导 区 周 检 讨 会 的 召 开业 务 部 周 检 讨 会 的 召 开 会业 务 室 周 检 讨 会 的 召 开 会? ? ? ? ? 各部工作汇 ? 报 ? 人均产能 ? ? ? 举绩率 ? ? 活动量 ? ? 重要问题探 ? 讨 ? ? 会议总结 ? ? ? ? ? ? 保费收入 ? ? 各室工作汇 ? ? 人均产能 报 ? ? 活动率 ? ? ? 有效人均件 ? 数 ? 重要问题探 ? ? 活动量 讨 题 ? ? 会议总结 ? ? ? ? ? ? ? 各室工作汇 ? ? 保费收入 报 ? ? 保单件数 ? ? ? 活动量 ? ? ? ? 会议总结 ? 间70（三）其他会议1、主管会栏目 业绩讲评与通报内容 ? 表扬绩优 ? 鞭策倒数 ? 加强正面宣导 ? 统计部门出勤拜访量及业绩 ? 确定亟需解决的议题 ? 出勤率、拜访量、活动率的 问题 ? 工具的使用 ? 早会的质量 ? 团队的士气 ? 主管的思想认识提高 ? 业务技巧问题 ? 方式 ? 专题研讨会 ? 成功经验分享 ? 确定预期效果 ? 具体的 ? 可测量的 ? 可到达的 ? 相关的 ? 可追踪的 ? 确定具体行动步骤 ? 时间 ? 负责人 ? 成果 ? 确定追踪办法 ? 对当天工作进行安排时间（分钟） 3 分钟心得分享5 分钟寻求对策、采取对策20 分钟布置当日工作 会议时间5 分钟 30 分钟2、专题研讨会流程 ? ? ? ? ? 内容 选取参加人员 5-20 人参与 具备的知识／经验组合 最好不要挑选不同级别的人 各级人员会议准备? 准备必要的会议工具 ? 讨论议题可有改善的余地 选定议题 ? 足够具体，便于与会者有的放矢 ? 要够广阔，让大家有发挥创意的余地 ? 使大家明白了解议题的含义 ? 主持人控制流程，而不控制内容，确保每个与会者都 参与 ? 收集意见 ? 鼓励见仁见智，记录与会者的各种意见、建议 ? 参与人员不互相影响，不允许对他人建议下结论作评 议 ? 将收集的各种建议加以结构化 ? 鼓励与会者对其可行性、合理性进行讨论 选择方案 ? 通过效果、可行性矩阵图分析 ? 依各建议的重要性、效果显著程度、可行性进行排序 ? 截取排序前列之方案 ? 总结结果 ? ? ? ? 确定方案进一步完善 时间 责任人 成果要求收集方案结束会议? 布置其他后续工作 ? 感谢参与者72三、报表管理运用报表所反映的讯息，进行运作、经营、管理的模式。数据及报表 管理是营销管理中的重点工作。我们必须用全新的角度来看待报表管理， 它不只是一种事后检讨，也不只是己经发生事件的记录，它是一种衡量的 方法，未来的行动就是以此为基础的。（一）业务报表的重要意义1、直观性 2、准确性 3、科学性 4、完整性（二）主要经营指标介绍1、规模指标 2、业绩指标 3、人力指标（三）报表建立原则1、格式统一 2、导向性明确（四）主要业务报表种类1、计划追踪报表 （1）部人力发展目标及追踪表 （2）部业绩目标及追踪表73（3）组业务发展目标及追踪表 （4）营销部年个人经营指标计划及追踪表 （5）部（增部前）产能结构优化追踪表 2、日常活动管理报表 （1）部差勤、主顾拜访汇总表 （2）各组每日活动指标情况表 （3）业务员周检讨及拜访计划表 （4）部营销基本法指标追踪表 3、产能结构对比明细表 （1）部月 FYP 分布报表 （2）部业绩分析报表 4、排行榜 （1）部预收保费排名榜 （2）部预收保费件数排名表 5、收入状况表 （1）部月人员收入情况一览表 （2）部月人员 FYI 情况一览表 6、区（部）经营状况及业务推动表 （1）区（部）经营状况月报表 （2）区（部）2002 年度月业务推动计划表74附表： 1、业务室每周活动情况检讨表 2、业务部每周活动情况统计表75表一：业务室每周活动情况检讨表年 月第 项目 ＦＹＰ（元） 周 周／月 本周 月累 人均产能（元） 本周 月累 本周 月累 本周 有效人均件数（件／人） 月累 本周 月累 本周 月累 本周 增员（个） 月累 填写日期： 上周小组目标 上周结果 差距原因 室别： 本周小组目标 主任姓名： 采取对策活动率（％）新增拜访名单（个／人）有效拜访（个／人）表二：业务部每周活动情况统计表年 项目 ＦＹＰ（元） 人均产能（元） 活动率（％） 转正率 有效人均件数（件／人） 有效拜访量（个／人） 增员（个） 下周辅导重点 月第 周 周／月 本周 月累 本周 月累 本周 月累 本周 月累 本周 月累 本周 月累 本周 月累 第１组 目标 达成 目标 填写日期： 第２组 达成 目标 第３组 达成 部别： 第４组 目标 达成 部经理姓名： 第５组 目标 达成77第八章 激励系统一、激励的定律（一）激励≠操纵操纵是让对方按你的意愿去做事。 激励是让对方按自己的意愿去做事。（二）激励最重要的元素是：希望、信心、爱沙漠中活下来的是对生命的渴望。 许多伙伴流失，是对行业没有希望。（三）能自我激励者，才是优秀的激励者优秀的主管在激励别人之前，首先应当学会自我激励。（四）激励的关键是了解行为背后的原始动机没有一套话术能打遍所有的客户，因为客户的需求是不同的；没有 一种方法能激励所有的部属，因为每个人的激励点也是不同的。（五）激励要有明确的目标，使他们1、获得成功时的满足感 2、优秀的工作得到承认 3、改善和促进工作 4、参与决策 5、增强责任感 6、自主的计划和组织他们自己的工作 7、挑战和个人成长（六）激励奏效后不会持久1、 作为一种激励手段是重要的，但是作用是有限的 2、 管理者为属员创造有利的条件，会使激励更有效二、激励的方法（一）政策激励政策激励是主要的、常用的激励法。 人的物资需要是基本需要，而政策激励在分配方面起主导作用。 政策激励能影响其他激励方法的运用，而其他激励方法却无法弥补政 策激励的失误。 1、考核激励 哀兵必胜 背水一战 大棒政策 压力产生动力 这是我们考核月不搞竞赛的理由 2、淘汰机制（清退冗员） 3、分配机制（基本法的调整） 4、利用投保规则调整、新旧险种更替等消息提升业绩 ――抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急，政策变化时是双方都 紧张，利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识，此时是对业务员准客 户积累的检验。795、利用国家政策调整提升业绩（遗产税政策、保险公司相关政策如间接 入市等）（二）目标激励1、前程规划，晋升目标 2、主管的高期望值（三）荣誉激励常用的形式：表彰会，阶段表彰会 ▲手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相 ▲时机： 1、欢迎新人加入 2、零的突破 3、成功嘉勉 4、晋升祝贺 5、祝贺大单签定（四）物质激励总公司、分公司、督导区、业务部、业务室举办的各类竞赛，如：群 英会、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等。 1、通盘考虑量力而行 2、要注意激励效价 3、投入由低向高 4、辅以精神激励 注：1、防止物质激励产生负效应802、奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力（五）评判激励1、组织竞赛活动 （1）每个人都有一种自发竞争精神，这种精神能够激发积极性； （2）有计划地分期开展举绩竞赛，会取得高倍的绩效。 2、日常工作中对属员行为给予公正的评价（六）情感激励人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行 为，都是在一定的情感推动下完成的。 1、主管要关心属员，帮助属员，特别是当属员遇到困难时。 2、主管要与属员沟通，沟通是一切激励方法的前提。 3、信任激励也很重要。信任就是力量。信任就是最高的奖赏。 4、关心属员的家属，做好家属工作。（七）成长激励人都有尊重的需要。尊重需要是指人对名誉、人格、地位等的欲望感。 1、激励勤奋好学、品格修养好的人； 2、为属员创造表现自我的机会，如各种文体竞赛，会议主持等； 3、为我们的每一位属员提供不同的培训机会，以训代奖，从而促进他们 的成长。 培训是员工最好的福利待遇。培训是对员工全方位地调理，使员工在 各方面得到提升。高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是“猎枪 比干粮更重要”，好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键） ，最好的培81训效果就是让学员有冲出去的冲动。（八）组织激励1、通过行政组织推动业务发展，组织者的责任在于营造营销氛围。 2、通过群众组织调动员工的积极性。 3、组织各种文体活动。 4、举办营销员协会、俱乐部等。（九）逆反激励逆反激励并不是从正面激发个体去实现某种目标，而是向他们提示或 暗示与这种目标相反的另一种结果，而这种必然出现或可能出现的结果则 是他们无法接受的，从而使他们义无反顾的向既定目标前进。 1、用危机感激发人们的斗志。 2、增加压力，变压力为动力。 人的潜能象地底的岩浆，领导者加以适当的压力，可以使其发挥巨大 的作用。压力持续的时间愈长，运用得愈得当，作用愈大。（十）感官激励通过属员的视觉、听觉激励他们的热情。 1、搞好职场建设，职场建设坚持CI标准，内容要丰富，形式要多样。 职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策， 让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的 压力和动力。 2、搞好广告宣传，营造营销氛围，树立企业形象。 3、唱歌、跳舞、鼓掌、团队呼号，着装等都有一定的激励作用。82（十一）激励客户重利和从众是人共同的心理激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访 的借口政策变化是激励客户的最好契机，利用把客户集中到同一职场进行 现场签单提升业绩。三、激励的原则（一）听比说重要 （二）精神比物质重要销售过程不是说的过程，最高明的方法是发问聆听，客户需要的是被 服务的感觉，而不是物质的东西。 有的单位为了一块奖牌拼得热火朝天，有的奖励他一部手机都不屑一 顾，因为大家需要的是一种感觉，一种荣耀。（三）计划与目标同等重要 （四）肯定比否定重要 （五）发掘优点比挑剔缺点重要请记住：相信永远是最重要的激励原则四、如何组织业务竞赛（一）策划竞赛方案的要领1、竞赛主题与时机――点睛之笔 2、目 标――SMART原则 Ｓ――持续性83Ｍ――可度量性 Ａ――挑战性 Ｒ――现实性 Ｔ――可操作性 3、时 间――长期、短期及其选择例 1：利用节假日 可以准许业务员休假，但不能休息，任何节假日都可以成为业务员拜 访客户的机会，炒作节假日，给业务员提供展业的理由；适当的物质激励 会调动业务员的积极性，周末交单有奖、假日后上班第一天业绩排名 ， 取前几名给予奖励。 例2、短期竞赛―阶段性小竞赛 一个月分两次竞赛的理由（省钱） 周一截止业绩的理由（人性化） 4、口 号――鼓动性5、参赛资格――注意激励的层面 6、奖项设置的原则――（点和面结合）有吸引力 7、入围条件――简单明了（二）一个成功的竞赛计划的必要条件完整的书面计划 简单的激励计划 激情的炒作计划 细致的培训计划84可行的追踪计划 后备的应急计划（三）如何推动竞赛1、隆重的竞赛宣导会的操作 职场布置――奖品展示 主持人选择 现场对抗炒作（打擂台） 2、营造气氛，职场布置的关键――视觉效果 （1）定期进度报告 督促业务人员订定 目标（不要只定保费） （2）鼓励“私斗” （3）阶段表彰会 （4）表彰会的预演 让绩优人员获得现场感受，同时激励卫冕者与挑战者，感受气氛的同 时达到自我激励的目的，进一步提升业绩。 （5）颁奖仪式（先准备奖牌、奖品）（四）激励计划的评估1、竞赛在业务员中的分布 2、竞赛的达成效果 3、竞赛中的典