汽车销售话术巧妙回答常见的七个问题广告
汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题，销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。我们在客户常问的七个问题中，总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：&先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。&然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：&请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。& 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办?这种情况时常会在门店的销售中遇到，既然他是老顾客，再一次的光临我们门店，我们既不能让他失望，也不能把产品做的不赚钱，下面就由&卫浴加招商加盟十佳品牌小编帮您理清您的思路抓住每一个意向消费者。
首先来分析错误话术
&【错误话术】
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的!”&错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!”&错
“你是老顾客，都没给您多报价!”&错
&【错误理由】
“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一个坐便器，在专卖店和其他专卖店没有什么变化，都是一个超漩虹吸式马桶。不同的是你这个人!因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!顾客拿你当朋友了，他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买橡木浴室柜，就去专卖店吧，，质量和性价比都是很高的，你去找那个阿益，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的!”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了。
老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题?”
那么怎么回答呢?
√【参考话术】
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意!
应该这么说：“感谢您一直以来对我们千百度卫浴这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了!
▼▲&招数解读&▲▼
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的!只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
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服装导购 怎么应对顾客的提问
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本文详细介绍服装导购 怎么应对顾客的提问，并整理出服装导购专题信息供大家参考。服装导购在销售衣服的过程中会，都会被顾客问到各种各样的问题。应对的好与不好会直接影响顾客的购买与否。服装导购在面对顾客的疑问的时候，该怎样得体正确的回答呢?下面是五个模拟的场景，详细解答了在面对顾客的问题的时候该怎么应对。来跟着我们看一看。1、顾客进店试穿产品，那件产品是新的刚当面拆包装的，试过后还是要求重新拿件新的，但该产品只剩下这件新的了?话术一：“唉呀!真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过，您运气真好，如果晚来一步的话，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的了!”话术二：“唉呀!真是刚好，我正要说您运气好呢!因为这恰好是最后一件新的了，您试穿了刚好带走，如果您晚一步，可能连看都看不到这款衣服了!”话术三：“是这样的，我们每款衣服的每个尺码都只有一两件，顾客都喜欢到我们这买衣服所以您看中的这款确实只有这一件了，如果您晚来一步可能连看都看不到这款衣服了。并且之前也确实没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给你包上吧。”(让客户了解这款衣服的价值)2、你们这么贵的衣服，为什么这么容易挂丝，这让我怎么穿呢?整天就为这些事操心，我还怎么工作?话术一：造成您的困扰真的抱歉，让您这么费心!请问一下您这几天有空吗?如果有空的话您可以把衣服带过来，挂丝的部分我们可以帮您处理一下!话术二：是的!这面料穿的时候确实要小心一点!因为每一种面料的优缺点都不一样!像您这件衣服的款式，确实就需要这样的面料才能够体现出他的价值感，只是穿的时候就必须要小心一点了!造成您的困扰真的是非常抱歉，我一定会将您的意见跟公司反映的!谢谢您!话术三：真的是很抱歉，造成您的困扰了!能不能请问一下您，之前是什么状况下挂丝的!(这个问话是要提醒客户错不在面料)顾客：噢!原来如此!是这样的3、顾客进店后看了看说道：你们的款式好少呀，没啥好买的!话术一：“是的!我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式?”话术二：“我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是??”话术三：“呵呵!我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色!”4、这个颜色的衣服不行，我穿不太合适。话术一：“除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何?”话术二：“您不喜欢这个颜色是因为您根本就不喜欢这个颜色的衣服还是??”(客户不喜欢的原因，是这个款式这个颜色不好看。)“是这样的!这个款式用这个颜色是因为他有??的设计，所以用其他的颜色这个独特的设计就不容易显出来，其实以您的肤色来说特别适合这样的颜色，因为??”(客户本身就不喜欢这个颜色)“噢!原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的服饰呢?”(客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售。)“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色是属于??色调，所以比较适合??色系的服装，只您可能不习惯，不过您穿起来一定好看??”话术三：请问一下!那么这个款式您喜欢吗?顾客：(款式喜欢)“噢!原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的服饰呢?”(客户所说的颜色是在我们的品项内，直接转换，若非在品项内，转往我们有的颜色上去做销售。)“其实我个人觉得您可以尝试一下某某色，因为您的肤色属于??色调，所以比较适合??色系的服装，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看??”顾客：(款式不喜欢)“那您想要看什么样的款式的服装呢?是已经有自己喜欢的款式，还是我来帮您做介绍呢?”(转往其他商品销售)5、这么贵啊，能送我这条丝巾吗?否则就不买了。话术一：“唉呀!您真好眼光，这条丝巾好多人问，所以我们已经向公司申请了!看是否能够下一次把他做成客户的赠品，如果您喜欢的话，公司通知下来我第一时间通知您!”话术二：“您眼光真好!这是我们这一季销售的最好的丝巾，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，是不是可以给您比较优惠的折扣，您请稍等一下，我打个电话!”话术三：“您真是好眼光!这丝巾确实很好搭配衣服，只是这丝巾也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅!不过您可以这次一起带，因为加起来已经超过??钱，我可以帮您申请一张vip卡，所以折扣打下来才钱，非常的划算!而且我们的vip卡可以?”来源：网络
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www.315hyw.com All Right Reserved 315货源网服装折扣问题应对：怎么人家店铺打折，你们却不打折？
不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 1．（沉默不语） 2．没办法，这是公司规定 3．像您这么有钱，不会计较这点折扣吧。 问题诊断 销售过程中遇到顾客的拒绝以及与其他品牌的比较都很正常，导购此时一定要自信，要在顾客面前展示你良好的个人形
不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
1．&&（沉默不语）
2．没办法，这是公司规定
3．像您这么有钱，不会计较这点折扣吧。
销售过程中遇到顾客的拒绝以及与其他品牌的比较都很正常，导购此时一定要自信，要在顾客面前展示你良好的个人形象，轻松愉快的语调，自信笃定的眼神，坚信你的衣服是最好的，是顾客的最佳选择。本案例中的错误应对显然不合适。
沉默不语相当于默认顾客说法的正确性，给对方传递了一种&没有折扣不合理&的信息。
&没办法，这是公司规定&，则基本上没作任何积极解释，没有任何说服力，属于一种推卸责任的说法。
&像您这么有钱，不会计较这点折扣吧&，这种说法容易遭到对方的反驳，毕竟现在每个人赚钱都不容易。
&&& 这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出&你们为什么不打折&的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
&&& 就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。
导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，&比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，&适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，&并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，&希望每个顾客不管何时到我们店，&都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，&这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高，&有些人买的价格低。&因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情
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发表于： 20:40:40
“你们质量会不会有问题？”　　　　这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”　　　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　　　我说的有些不同。　　　　我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”　　　　顾客一般会说：“有。”　　　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　　　如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”　　顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？　　　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。　　　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”　　　　至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨论“你觉得如何？”　　　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”　　　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。　　　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”　　　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”　　　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。　　　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。　　　　怎么说呢？　　　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”　　　　就可以了。　　　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。　　　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。　　　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”　　　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。　　　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。 &“这两个都不错，你看我买哪一个？”　　　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。　　　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。　　　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。　　　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。　　　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。　　　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。　　　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？　　　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”　　　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。　　　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。　　　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”　　　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　　　那么怎么回答这个问题呢？　　　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。　　“把零头抹了吧，也就20块钱。”　　　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。　　　　顾客真的就缺少这20块钱吗？　　　　不是。　　　　那为什么非要便宜这么点钱呢？　　　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。　　　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。　　　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。　　　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。　　　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。　　　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。　　　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。　　　　举例：　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”　　　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”　　　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。　　　　就不是在价格问题纠缠了。　　　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。 & & &结束时机的把握。　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。　　那么怎么结束销售呢？　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。　　　　成交的心理障碍：　　一、害怕被人家拒绝！　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。　　二、害怕给顾客产生误会！　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。　　三、害怕给顾客压力！　　四、自己觉得还不到火候！　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。　　五、大家都这么干！　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。 & 把握成交的时机！　　有几个行为看到，就可以提出结束！　　头一个，顾客提出价格的问题！　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”　　　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 & & &第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　第三个：顾客计算数字。　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。　　第四个：散播烟雾式异议讯号。　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：&此处内容被屏蔽&，你到底要问多久啊！　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！
　第六个：双手抱胸陷入沉思。！　　就要准备做结束销售了！　　表示他在做最后最重要的思考。　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。　　第七个：询问同伴的看法！　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。　　第九个：转而赞美销售人员！　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”　　在两件产品当中比较选择！　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”　　以前说过，在此不重复。　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！　　　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”　　“这一套还是那一套？”　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！ & & &怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点　　道理不讲那么多了。　　一个字：背。　　背我下面写的赞美句子，背熟！　　模板：　　　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。　　把这十句话背熟，脱口而出。
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加TA为好友 发表于： 13:38:56 1楼
会买的不如会卖的！骗你没商量！
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加TA为好友 发表于： 12:32:12 2楼
引用 王者之师—jingtao 的回复内容：会买的不如会卖的！骗你没商量！ &&&& 这就是生意技巧吧
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加TA为好友 发表于： 16:59:31 3楼
利用人性的优点，运用人性的弱点，这就是营销吧
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加TA为好友 发表于： 14:17:22 4楼
&小技巧 &真心不错 &受教啦！
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加TA为好友 发表于： 21:31:17 5楼
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加TA为好友 发表于： 22:42:22 6楼
写的真好啊 方法也很多很受用慢慢学习吸收
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