通过中介寻找客户 重庆银行力推中小企业贷款
日07:51　　来源：
　　年底前在成都开设第一家跨省分行。接下来是贵阳、昆明――这也许是近段时间甘为民忙碌的主题之一。甘是重庆行长，曾先后任职于中信银行(,)、民生银行(,)。国庆前一周，甘为了设立贵阳分行的事，特地前往贵阳拜访相关部门和人士。
　　在甘看来，重庆银行走出重庆正是时候。一方面是竞争局面之时不我待，另一方面，甘认为经过了一段时间摸索的中小企业贷款业务，已经逐渐成型。
　　“我们一直在做中小企业贷款。”甘说，“到今年已经摸出了一些路子。”他认为，网络足够多的客户量，是地方商业银行在复杂的经济环境下，分散风险和最终的出路之一。
　　他认为，过去一年以来该行在中小企业贷款方面所取得的成绩，将成为该行的核心竞争力之一。“成都的中小企业也很多，可以把在重庆探索出来的业务模式带到那边。”甘为民说。
　　根据重庆银行提供的资料，截至2008年8月底，该行中小企业贷款余额达到143.亿元，占全行信贷资产总额的42.5%。其中不良贷款仅占0.87%。中小企业客户总户数达2909家。
　　通过中介寻找客户
　　国庆节前的几个日子，重庆市建材商会会长孙仁元先生，专门约见了甘为民行长。在差不多一个小时的时间里，他们的谈话主题只有一个：如何通过商会的联保机制，建立对会员单位的贷款。
　　根据双方的协商，大致的做法是，由该专业商会会长副会长的7家单位，共计出资700万，存入重庆银行作为担保金。然后银行按照5倍的放大原则，对该商会进行银行授信。该会会员需要贷款，在此授信额度之内，只要经联保单位签字同意，银行审核过关，就可以进行贷款。
　　“我们一般只审核贷款企业的还款来源，如果通过就可以贷款。”该行中小企业发展中心经理周兴春介绍说，“不再需要贷款公司另外提供抵押担保。”
　　这只是重庆银行与各类中介合作的一个案例。
　　“以前做中小企业业务是一家一家的找，有点大海捞针的感觉。”重庆银行信贷部总经理曾庆文说，“现在则通过中间平台、渠道来找到这些中小企业。”
　　他所说的这些中间平台，包括当地的各种专业担保公司、市经委、科委、中小企业局政府相关职能部门，资产管理公司等中介机构，目标客户群的龙头企业、各个工业园区管委会，以及各个商会等民间经济组织和远郊区县政府。
　　针对这些不同的机构，重庆银行通过不同的产品与之对接，然后找到合适的客户群体。根据前段时间的探索，对于客户开发，他们自己总结了6大模式：商会联保集群开发模式；专业市场集群开发模式；配套企业集群开发模式；园区整体开发模式；区县产业经济带集群开发模式；农业产业化经济链集群开发模式。
　　“6种模式的可复制性强，具有广泛的推广价值。”甘为民认为。
　　截至目前，通过联保模式该行与浙江商会29家会员建立了授信关系，总授信额度2亿元，贷款余额近1亿元，没有一笔不良。通过与专业市场管理公司合作的模式开发了重庆大川建材市场，初期总额度5000万元，余额已达2000万元。
　　“关键的是浙江商会332家会员、大川建材市场内400多家商户都成为了我行的潜在客户资源。”曾庆文说。该行目前正将相关模式进行进一步的推广。
　　给大型企业供货的配套厂商，在供货过程中，一般是3个月后才结一次款，所以中间就有三个月的款是被压着的。该行的配套企业集群开发模式，就是为此而做。
　　“我们就想通过一个产品，把三个月的货款盘活。”该行中小企业发展中心一人士介绍说。
　　在风险控制方面，该模式就是通过和大企业建立协议，然后给它们的中小企业授信。然后中小企业就可以使用这个授信。“它要考察企业的现金流、定单、合同以及卖方市场的情况。”
　　管理专业化
　　为了推进中小企业贷款业务，重庆银行采取了一系列的举措。
　　这些举措包括调整机构。2007年，总行专门成立中小企业业务发展中心，共有10多个人。基本从市场推广、产品开发、营销管理、贷款评审、贷后监管形成一条龙服务。
　　“这是学习西方的事业部制，主要体现它的灵活、快速、高效。”该行的管理层如此表达他们的思路。
　　该行人士承认，中小企业的贷款也有不少困难。一由于中小企业本身的信誉问题，它纳税的报表和财务报表是不相符的。二是企业的信息也不透明，比如它以前总共借了多少钱，通过人民银行的信贷系统是查不出来的，很多都是民间融资。
　　该行的办法是，针对中小企业财务信息规范，请会计师事务所做中小企业财务最新信息调查表，专门调查核心财务指标。这样一来，整个贷款流程就能加快。
　　“我们在评审和调查这两块正在探索，今年3月份，标准的调查模本已经在特色支行推行了，客户经理只需要按照模本把相应的资料收集就行了。”该行中心相关负责人说。
　　在贷款单位的资金运用上他们也有所要求。甘为民表示，在风控方面，重庆银行实行封闭运作，分全封闭和半封闭两种，要求企业对银行高度透明。
　　贷款时，企业须把计划拿出来，合理的就支持。比如需要2000万元，这些款分布到哪些方面要明确。此外，企业的大合同结算、回款必须放在重庆银行，这样，企业对银行充分透明，银行也能掌握企业的动态。
　　7家中小企业业务特色支行
　　为了避免面上全部开花但都搞不好的情况，重庆银行还成立了7家中小企业业务特色试验支行。这七家中小企业基本都分布在重庆市的主城区，根据自己不同的产业发展环境，发展自己的特色。他们有的展开了和工业园区的合作，有的则和专业市场和专业商会发展合作。
　　7家特色支行结合自己的资源优势，成了中小企业贷款的积极推动者。比如九龙广场支行，主要做汽配、摩配企业业务。截至今年6月份，中小企业贷款总额达到1.25亿元，占支行一般贷款额的21％，中小客户达到42户。
　　北部新区支行以重庆市农业担保有限公司为平台，围绕全市农业产业化龙头企业，目前已授予重庆市农业担保有限公司担保合作额度2亿元，为下一步探索发展农业产业链融资搭建了良好的平台。
　　而南坪支行对南岸区茶园工业园区的整体开发效果初现，在该行结算的该园区中小企业有60多户，日均存款保持在9000万元左右。
　　为了满足客户的需要，重庆银行2008年还出台了《实施“金翅膀”系列中小企业融资产品计划的通知》，制定了未来3年内共开发约8个新产品的研发计划。
　　这些产品包括个体工商户贷款、个人创业贷款、园区土地按揭贷款、园区厂房按揭贷款、厂商银票通、“凝聚力”联保授信业务、“转动力”应收帐款融资业务、“生产力”设备按揭融资业务等。
【作者：徐恺 来源：】
(责任编辑：李占锋)
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本质上是双方利益交换的约定。开发商承诺，个人房贷给这家银行独做（或起码有多少比例的个贷给它），换来银行对该开发商的开发资金支持，例如获得最大贷款额度为某数。银行反过来约定，将来的每笔个贷，留存多少的比例作为保证金。例如某人贷得100万，但实际开发商账上只下来95万元。开发商承诺要将个贷放到其他银行前，须首先征得该银行的同意。
双方好处：银行拿到了比较优良的贷款项目，从一头牛身上剥了两层皮----拿到了个贷和开发贷款。商业盈利有了目标和希望；开发商牺牲了随意做个贷的自由，但多了一个开发资金来源渠道的保障。
回答者：g***7 |
你有自己的渠道关系就可以做
回答者：g***5 |
　　房地产业是一个资金密集型产业，其发展离不开资金的支持。中国人民银行121号文件《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》的颁布实施，在为房地产投资过热现象降温的同时，也使资金密集型房地产业产生了“釜底抽薪”的危机感和焦虑感。国家信贷新政策下，房地产业如何冲破融资困境，保持稳定健康发展？本文就这一话题谈一点粗浅看法。　　一、房地产企业融资现状　　（一）融资规模持续增长　　近几年来房地产开发企业资金来源的统计数据显示，我国房地产业每年的资金来源总量不断上涨，年短短4年里，全国房地产开发资金来源总量上涨了1.8倍（参见表1-1）。　　（二）银行信贷是房地产融资的主要渠道　　仅以上表2001年数据为例。2001年房地产业资金来源总计7696亿元，其中：国内贷款1692亿元，占21.99%；自筹资金2184亿元，占28.38%；其他资金来源3671亿元，占47.69%。可见，银行贷款、自筹资金、其他资金总计占总资金来源的98%左右，呈三足鼎立的态势，看起来比较合理。但是经过仔细分析可以发现，自筹资金中只有55%左右为自有资金，30%～40%为企业从银行获得的流动资金贷款，其余为各种施工企业垫款或材料商垫款；其他资金来源中，80%以上为个人购房者交付的各种定金及预收款。这样总计起来，有60%～70%资金直接或间接来自银行信贷的支持（部分企业甚至达到70%～80%）。　　（三）股票融资债券融资在房地产金融中所占比例小　　2002年以前国家对房地产企业上市融资和发行企业债券控制得非常严格，截至2005年末我国房地产上市公司只有80家，仅占全部上市公司总量的2%，占全部房地产企业总量的0.16%。依据表1-1数据，我们可以发现，债券融资在房地产开发企业的资金来源中的比例一直很低，且2002年以来呈现快速下滑的趋势，平均只占0.001%左右。　　（四）房地产资金信托活跃　　2002年底投向房地产业的信托财产共计24.08亿元,占全部信托财产总额的2.82%，比年初增加12.61亿元，增幅109.93%。尤其是在2003年6月央行出台121号文件后，全国许多房地产开发商都把目光投向了房地产信托业务。2004年我国房地产信托业继续以较高速度增长，直到2005年9月中国银监会颁发212号文件——《关于加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》（以下简称212号文），对信托融资进行严格限制，给我国刚刚有所起色的房地产信托业又上了一道“紧箍咒”。　　二、房地产企业融资存在的主要问题　　（一）融资渠道过于单一　　从上面对表1-1的分析中可以得知，我国房地产企业开发资金来源中有60%～70%直接或间接来自银行，只有少数企业的自有资金能达到目前35%的银行贷款要求，相当部分开发企业的自有资金不足10%。这种高负债的财务结构，加剧了房地产企业的财务风险，不利于整个房地产市场稳定发展。　　（二）银行体系所承担的风险与收益不对称　　作为自负盈亏的企业，银行对外投资讲求的是风险与收益的对等性。而我国目前银行业从房地产业获得的仅仅是固定的利息收益，承担的却是整个房地产业高负债的财务结构所导致的行业风险，风险和收益处于极度的不对等状态，再加上各种违规贷款的存在，整个房地产金融面临巨大风险，不利于银行体系的稳定。　　（三）缺乏多层次房地产金融体系　　就房地产体系而言，目前我国仍没有形成多层次的丰富的房地产金融体系，专业房地产抵押贷款机构、投资机构、担保机构和保障机构缺位严重；缺乏规模化、多元化的房地产金融产品体系；缺乏独立有效的房地产金融市场中介服务体系；缺乏房地产金融二级市场等等。　　（四）房地产金融市场的监管和调控机制尚不完善　　目前，我国房地产金融市场的法规建设相对于房地产市场发展而言是滞后的，除《商业银行法》中有关银行设立资金运用规定外，还没有专门的房地产金融监管框架，房地产金融业务的有关规范也有待于制订。　　（五）房地产企业融资瓶颈亟待突破　　为防范整个金融体系出现系统性风险，央行于2003年6月颁布实施了《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》，对房地产开发链条中的开发贷款、土地储备贷款、个人住房贷款、流动资金贷款、施工企业垫资、自有资金比例等各个环节进行了严格规定，使房地产业遭遇了前所未有的资金瓶颈，房地产信贷新政下如何融资成为关系企业生死存亡的必须尽快解决好的关键问题。　　三、房地产企业融资策略分析　　（一）发展多元化直接融资　　银行贷款融资是典型的间接融资，具有短期性特征，到期还本付息的财务风险也较大。因此应大力拓展多元化直接融资渠道，除适度放宽股票融资政策限制和培育完善房地产债券市场以外，还可以发展市场化直接融资，建立多层次的房地产金融体系。　　1.大力培育房地产信托融资方式　　房地产信托是信托金融工具在房地产业中的应用。目前我国房地产信托基本上参照银行贷款的有关条款执行，很大程度上是银行贷款的变种，但信托公司在委托贷款方面的监控、管理、经营能力和经验可能不如银行，因而很难起到有效的风险分散和风险管理作用。此外，我国目前真正意义上的信托投资机构并不多，且绝大多数在房地产信托融资方面并无良好建树。因此，一方面应建立和培养一批真正意义上的房地产信托投资机构，另一方面应在加强对房地产信托监管的同时，通过完善房地产金融市场，规范和发展信托融资方式，使之成为房地产业融资的一条主要通道。　　2.培育地产金融二级市场，推动住房抵押贷款证券化　　住房抵押贷款证券化，就是将金融机构发放的住房抵押贷款转化为抵押贷款证券（主要以抵押贷款作为担保的债券），并通过二级市场进行交易，转卖给市场投资者，以达到融通资金和把抵押贷款风险分散给市场众多投资者的目的。二级市场（个人房贷市场）的运作不仅使得一级市场（开发贷款市场）有了稳定的资金来源，而且极大地增强了住房抵押贷款的安全性和流动性，有效实现了风险分散和风险管理的目标，同时也为证券市场提供了一种具有较高信誉的中长期投资工具。在美国，经过联邦金融中介机构担保过的房地产抵押贷款证券化金融产品，具有类似于政府债券的信誉。而且由于二级市场产品相对于政府债券具有更高的收益率，受到保险、养老基金等中长期投资者的欢迎。目前，我国的房贷证券化试点已进入方案设计阶段，各地宜根据国家相关政策，结合当地实际情况，积极推动住房抵押贷款证券化进程。　　3.建立多层次房地产金融体系　　借鉴国外先进经验，逐步建立和完善政府干预与市场调节相结合的多层次房地产金融体系，以促进我国房地产金融业发展，加速银行资金周转，降低银行金融风险。　　4.建立和完善相应法律制度配套措施　　规范各种融资行为并加强监督管理，以防止在降低银行风险的同时产生新的隐患，引发新的金融风险。如对房地产证券化给予明确的法律依据；加快修订《企业债券管理条例》，尽快出台《产业投资基金法》等等。　　（二）进一步完善间接融资　　我国是一个间接融资占绝对比重的国家，在较长的一段时间里银行间接融资仍然是房地产企业融资的最主要渠道。因此，要进一步改进和完善银行间接融资渠道，更好地为房地产企业提供服务。　　1.推进间接融资形式多样化　　目前虽然各大银行在个人按揭贷款方面创新不断，但在房地产企业融资方式上缺乏创新。建议银行业针对房地产企业的特点和现状，提供一些有特色的信贷服务，如建立一种将中外银行、担保机构有效结合，为企业提供贷款的融资方式，具体可采取的模式，如：中资银行+外资银行；中资银行+信用担保机构；中资银行+信用担保机构+担保企业；中资银行+担保企业甲+担保企业乙，等等，为企业提供各种担保和抵押贷款。　　2.创新变直接融资为间接融资的方式　　直接融资虽然形式多样，但对于大多数房地产企业来说真正能用上的方式却不多，相反，从银行获得贷款支持这种最为普通的间接融资方式是多数开发企业比较容易接受和实现的融资方式。建议更多的开发企业积极尝试探索将直接融资转化为间接融资的新融资途径。　　（三）探索建立组合式融资模式　　组合式融资就是将各种融资方式在房地产企业发展的不同时期、不同条件下进行有效合理的组合，使其不但能够满足房地产企业发展，又能在最大程度上降低企业的资金成本。例如，在成立初期采取自有资金+吸收股权投资的组合融资策略，吸收新的投资者进入，成立项目合资公司，实行利润分成，进行原始资本积累；在成长期采取银行信贷+商业信用或吸收风险投资+股权投资的组合融资策略；在成熟期采取信托融资+国外投资基金合作；在衰退期适当收缩投资规模或吸收实力雄厚的开发企业或投资机构的加盟。
回答者：x***7 |
跟银行信贷部门没有利润回报的，只是纯粹的合作而已。
合作方式很简单，有客户办理贷款直接打他预约好时间一同前去就ok。
不会有申请书，也不会有什么协议，只是储存对方，他储不储存是他的事了。
具体你可以多找一些你们当地的银行，可以在网上查找一些银行的号码，转信贷部，再沟通，并留个保存。今后有客户预约他就ok了。
回答者：x***3 |
主要是关系。
和各家银行信贷管理人员或行长搞好关系。只有他们介绍，你才有大的机会。不要把精力放在了一般群众身上，累死你也干不了多少业务。
回答者：李***兵 |
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